京東商城運(yùn)營(yíng)策劃書

1、京東商城運(yùn)營(yíng)策劃書目錄一、進(jìn)駐京東商城 4錯(cuò)誤!未定義書簽1入駐流程二、京東商城開業(yè)準(zhǔn)備 41人力規(guī)劃41.1人員配置圖41.2人員工作表52客服制度92.1客服部重要性92.2客服部崗位職責(zé) 92.3日常管理制度122.4提成及獎(jiǎng)勵(lì)制度 132.5懲罰措施132.6工作原則和行為守則（附錄一）152.7日常工作規(guī)范（附錄二） 152.8日常工作過(guò)程（附錄三） 152.9客服語(yǔ)言規(guī)范（附錄四） 15三、店鋪運(yùn)營(yíng)151運(yùn)營(yíng)規(guī)劃151.1店鋪的上線及日常管理 151.2營(yíng)銷活動(dòng)161.3售后問(wèn)題161.4配送及倉(cāng)庫(kù)管理162階段運(yùn)營(yíng)173運(yùn)營(yíng)技巧19附錄一工作守則和行為準(zhǔn)則 27附錄二日常工作規(guī)范

2、29附錄三日常工作過(guò)程31附錄四客服語(yǔ)言規(guī)范準(zhǔn)則 34附錄五京東員工必讀規(guī)則43、進(jìn)駐京東商城詳情登錄京東官網(wǎng)商家入駐頁(yè)面: ntact/joi nin .aspxo二、京東商城開業(yè)準(zhǔn)備1人力規(guī)劃1.1人員配置圖1.2人員工作表人員工作內(nèi)容備注運(yùn)營(yíng)總監(jiān)1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營(yíng)銷、推廣、 客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)性工作；2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常改版策劃、上架、 推廣、銷售、售后服務(wù)等經(jīng)營(yíng)與管理工 作；3、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常維護(hù)，保證網(wǎng)店的正常運(yùn)作，優(yōu)化店鋪及商品排名；4、負(fù)責(zé)執(zhí)行與配合公司相關(guān)營(yíng)銷活 動(dòng)，策劃店鋪促銷活動(dòng)方案；5、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)和行業(yè)信息，提供 有效應(yīng)對(duì)方案；6制定銷售計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷 售業(yè)績(jī)

3、目標(biāo)；7、客戶關(guān)系維護(hù)，處理相關(guān)客戶投 訴及糾紛問(wèn)題。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)需求，隨時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)方案?？头藛T1、通過(guò)聊天軟件，耐心回答客戶提 出各種問(wèn)題,達(dá)成雙方愉快交易，處理訂 貨信息2、熟悉京東的各種操作規(guī)則，處理 客戶要求，管理店鋪等；3、解答顧客提問(wèn)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行購(gòu) 買，促成交易。4、為網(wǎng)上客戶提供售后服務(wù)，并以 良好的心態(tài)及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題和 要求,提供售后服務(wù)并能解決一般投訴。5、配合公司京東店鋪和獨(dú)立網(wǎng)站 的推廣宣傳，在各種群和論壇發(fā)貼宣傳、 推廣店鋪；1、曾做過(guò)京東商城店鋪客服。2、有過(guò)專業(yè)培訓(xùn)。網(wǎng)店美工主要工作內(nèi)容 （PS合成、調(diào)色 及摳圖 必須熟練 經(jīng)驗(yàn)要求1年以上）1、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)店鋪

4、視覺(jué)規(guī)劃、設(shè)計(jì)， 以及產(chǎn)品描述工作；1、愛(ài)好視覺(jué)，對(duì)設(shè)計(jì)有天生的觸覺(jué)。追求 完美。2、具有網(wǎng)頁(yè)美工設(shè) 計(jì)能力和平面設(shè)計(jì)能2、負(fù)責(zé)網(wǎng)站產(chǎn)品模特后期圖片的處 理和排版。力，一年以上的工作經(jīng) 驗(yàn)。3、熟悉京東貨品上 架、寶貝編輯等功能；4、熟悉 Photoshop等相關(guān)設(shè)計(jì)軟件5、有良好的團(tuán)隊(duì)合 作精神，有耐心,做事認(rèn) 真細(xì)心負(fù)責(zé)，誠(chéng)實(shí)可靠。網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)1、配合運(yùn)營(yíng)總監(jiān)推廣網(wǎng)店；2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常維護(hù)，保證網(wǎng)店的正常運(yùn)作，優(yōu)化店鋪及商品排名；4、負(fù)責(zé)執(zhí)行與配合公司相關(guān)營(yíng)銷活 動(dòng)，策劃店鋪促銷活動(dòng)方案；5、收集市場(chǎng)行業(yè)信息，提供有效應(yīng) 對(duì)方案；6定期上交合理的銷售推廣計(jì)劃，增加銷售業(yè)績(jī)；網(wǎng)店編輯1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店

5、產(chǎn)品上架和下架的相關(guān) 工作；2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品的寶貝描述文子的 撰寫，配圖文字的撰寫3、負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)文案的構(gòu)思和撰 寫；4、負(fù)責(zé)網(wǎng)店產(chǎn)品標(biāo)題的編輯和修改物流配送人員1、按照要求對(duì)貨物產(chǎn)品進(jìn)行包裝， 負(fù)責(zé)進(jìn)貨和發(fā)貨等物流方面的事項(xiàng)，清 點(diǎn)庫(kù)存。2、較強(qiáng)的服務(wù)客戶的意識(shí)及團(tuán)隊(duì)合 作精神3、能吃苦、蹋實(shí)、細(xì)心、能長(zhǎng)期 穩(wěn)定合作。4、有網(wǎng)店打包工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。2客服制度2.1客服部重要性客服部作為公司的重要部門，其服務(wù)態(tài)度的好壞，直接影響客戶購(gòu)買欲望，間接體現(xiàn) 公司品牌、形象、員工素質(zhì)等綜合服務(wù)水平?？头枪鞠蚩蛻籼峁┑漠a(chǎn)品服務(wù)的總稱。 客服工作的意義在于完善服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，建立客戶忠誠(chéng)

6、。為適應(yīng)公司當(dāng)前工 作需要以及長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，特制訂本制度。2.2客服部崗位職責(zé)2.21部門主管1 由于現(xiàn)階段公司京東商城處于發(fā)展初期， 客服部部門主管暫由運(yùn)營(yíng)總監(jiān)兼管日常工 作。2 對(duì)客服日常工作信息做好統(tǒng)計(jì)和分析，配合銷售、企劃、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)等各職能部門 正常工作，提供其所需資料及數(shù)據(jù)。以利于公司適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略，使產(chǎn)品適 銷對(duì)路，保證銷售渠道的暢通。3組織做好客戶服務(wù)工作，協(xié)調(diào)好下屬員工和客戶的關(guān)系，使企業(yè)在市場(chǎng)上保持良好 的形象和獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。4 負(fù)責(zé)對(duì)下屬員工的考勤和業(yè)績(jī)考評(píng)，據(jù)其工作態(tài)度和業(yè)績(jī)進(jìn)行表?yè)P(yáng)、批評(píng)，向總經(jīng) 理提出獎(jiǎng)罰建議或任免建議；負(fù)責(zé)制訂和完善本部管理規(guī)定，

7、不斷提高客服部工作績(jī)效。5 負(fù)責(zé)對(duì)下屬的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，積極提高下屬的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德和 團(tuán)隊(duì)合作精神，發(fā)揮快速戰(zhàn)斗能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力6 負(fù)責(zé)定期提交所轄工作的匯報(bào)、分析和提出措施。日常工作中出現(xiàn)非正常問(wèn)題，必 須及時(shí)向總經(jīng)理請(qǐng)示和匯報(bào)，做好上傳下達(dá)。7做好與其它職能部門間橫向的協(xié)調(diào)溝通。2.22銷售客服1 鑒別潛在的顧客，在初次交談中，銷售客服必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系。2接洽買家詢問(wèn)，告知買家相關(guān)事項(xiàng)，使有意向的客戶達(dá)成交易。3熟悉掌握商品信息，了解客戶的需求，正確解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu) 點(diǎn)。4準(zhǔn)確，簡(jiǎn)潔，高效，友好的回復(fù)顧客購(gòu)買時(shí)提出的各種問(wèn)題，自己無(wú)法解決

8、的求助 同事或客服主管。5. 設(shè)身處地的考慮客戶咨詢時(shí)的需求，對(duì)客戶的詢問(wèn)第一時(shí)間做出快速反應(yīng)，做到以 一流的服務(wù)留住每一位優(yōu)質(zhì)客戶，并期望以其為中心發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)客戶，充分挖掘客戶的 口碑傳播效應(yīng)。6. 通過(guò)全體成員共同努力，以最大的可能，最快的速度建立并發(fā)展忠實(shí)穩(wěn)定的客戶群 體，為銷售業(yè)務(wù)的拓展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。7. 在回復(fù)各種類型的客戶的詢問(wèn)過(guò)程中以多種恰當(dāng)?shù)姆绞讲粩鄠鬟f我們友好的信息并 在洽談結(jié)束時(shí)表示感謝，讓客戶感受到每次與我們的溝通都是愉快而有價(jià)值的。8. 以每次的貼心，周到，高效的服務(wù)在客戶群中建立起專業(yè)，高效，負(fù)責(zé)任，值得信 賴的公司形象。9 在接待工作中對(duì)客戶分等級(jí)加以區(qū)別記錄，

9、并上報(bào)客服主管。10配合倉(cāng)儲(chǔ)人員完成產(chǎn)品的出入庫(kù)工作，為系統(tǒng)的及時(shí)性，準(zhǔn)確性盡到自己應(yīng)盡的 職責(zé)。11. 及時(shí)正確的做好備注工作，從客服方面盡量避免發(fā)錯(cuò)貨的情況。12. 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，正確的工作流程，高度的責(zé)任心，嚴(yán)防因個(gè)人疏忽給公司或同 事造成損失。13加強(qiáng)與部門主管和其它崗位的溝通交流2.23售后客服1. 接待客戶要熱情大方，積極主動(dòng)的幫助客戶解決問(wèn)題，認(rèn)真解答客戶提出的疑問(wèn),做到用服務(wù)創(chuàng)造感動(dòng)、創(chuàng)造效益。2. 對(duì)客戶在銷售和使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)人員妥善 解決。3. 及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的信息，定期進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)及目標(biāo)消費(fèi)群體雪球分析和預(yù) 測(cè)。4. 做好客戶

10、服務(wù)工作，協(xié)調(diào)好和客戶的關(guān)系，使企業(yè)在市場(chǎng)上保持良好的形象和獲得 理想的經(jīng)濟(jì)效益；5. 配合公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作策略和措施，提高戰(zhàn)斗力；如制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷適用的話術(shù)，對(duì)話術(shù)進(jìn)行修改6. 負(fù)責(zé)每月定期向客服主管提交所擔(dān)任工作的匯報(bào)、分析，日常工作中出現(xiàn)非正常問(wèn) 題，必須及時(shí)向客服主管請(qǐng)示和匯報(bào)。7. 與其它職能部門的協(xié)調(diào)工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業(yè)單位的關(guān)系;8. 做到當(dāng)日工作，當(dāng)日完成。2.3日常管理制度2.31值班表：為了更好的服務(wù)于客戶，提高公司的服務(wù)水平，客服部應(yīng)嚴(yán)格做好值班制度，避免出現(xiàn)同一天、同一時(shí)間客服缺少的情況等。有計(jì)劃的做好本部門的調(diào)休與值班, 可采用客服值班時(shí)間表如下:2

11、010年 6月X部門值班表K日期| 6-16-26-36-46-56-66-76-86-96-106-116-126-136-14'6-276-286-296-30姓名星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期日星期一星期二星期三李清OOO張楓OO王語(yǔ)OOO:備注早班：O：中班:晚班:休息:請(qǐng)假:缺勤:2.32 銷售報(bào)表：每個(gè)客服每天都應(yīng)當(dāng)做好銷售報(bào)表，記錄自己每天銷售的產(chǎn)品、價(jià)格、客戶信息等一些數(shù)據(jù)，做好的報(bào)表的銷售額關(guān)系每月的提成獎(jiǎng)金，客戶信息數(shù)據(jù)關(guān)系以后 客戶投訴時(shí)找到相應(yīng)的接待客戶2.4提成及獎(jiǎng)勵(lì)制度2.41公司員工有下列情況的予以

12、獎(jiǎng)勵(lì)1. 業(yè)績(jī)突出為公司創(chuàng)建顯著經(jīng)濟(jì)效益。2. 挽回重大經(jīng)濟(jì)損失。3. 表現(xiàn)突出足為公司楷模者給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。2.42提成分為業(yè)績(jī)提成和特別提成1. 業(yè)績(jī)提成：?jiǎn)挝粫r(shí)間所完成的業(yè)績(jī)（見(jiàn)表1）。2. 特別提成：工作勤奮，業(yè)績(jī)突出，工作態(tài)度，敬業(yè)精神，工作表現(xiàn)突出和其他特殊貢獻(xiàn)的員工酌情發(fā)放獎(jiǎng)金。附表一：業(yè)績(jī)提成（具體情況以公司產(chǎn)品具體定價(jià)再做調(diào)整）銷售額5W6W7W8W9W10W業(yè)績(jī)提成2003004005006007002.5懲罰措施公司對(duì)工作表現(xiàn)差，或有較大工作失誤的客服將視情節(jié)予以處罰。對(duì)客服日常工作采取10分制，客服人員出現(xiàn)以下情況時(shí)，按規(guī)定分值扣分，若當(dāng)月某客服等于或低于5分,將給于口頭

13、警告。若等于或低于 2分，公司將做出處罰。連續(xù)3個(gè)月等于或低于5分的，公司將嚴(yán)厲處罰1. 上下班時(shí)間應(yīng)在考勤本上登記，對(duì)忘記登記者按調(diào)休記錄。2. 遲到一次0.5分；超過(guò)30分鐘以上算缺勤，缺勤一次2分；請(qǐng)假和調(diào)休需事先經(jīng)上 級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意，若未經(jīng)請(qǐng)示自行休息按曠工處理，曠工一次扣 5分；請(qǐng)假一次可充抵調(diào)休一 次，客服人員每月可有4次調(diào)休，超過(guò)4次的，每請(qǐng)假一次按缺勤一次扣分。3. 做好與同事間的調(diào)班，如有私自離崗未做好調(diào)班，按曠工處理。4. 上班時(shí)間，值班人員應(yīng)保持京東在線客服在線狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)值班客服未登錄在線客 服（特別是中午時(shí)間），每月累計(jì)3次且無(wú)特別原因，則扣5分。5. 工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)及時(shí)

14、接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話，對(duì)在線客服消息要立即反應(yīng)。由于未能及時(shí)應(yīng)答業(yè)務(wù)電話或在線客服消息的，當(dāng)月接到客戶或者同事投訴達(dá)到3次的，扣5分，達(dá)到5次的，扣10分。6. 與客戶交談中，要使用禮貌用語(yǔ)，若因服務(wù)態(tài)度惡劣接受顧客投訴，損壞公司形象 者，每次扣1分，達(dá)到3次的扣5分，達(dá)到5次的，扣10分。7. 客服每天除了為顧客做好服務(wù)外，還應(yīng)完成其它應(yīng)完成工作。若無(wú)正當(dāng)理由，未能完成當(dāng)日工作的，主管可視情況給予口頭批評(píng)或扣0.5 1分處理。8. 對(duì)于工作態(tài)度差、屢教不改的，主管可報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行處理2.6工作原則和行為守則（附錄一） 2.7日常工作規(guī)范（附錄二）2.8日常工作過(guò)程（附錄三）2.9客服語(yǔ)言規(guī)范（附錄四）

15、三、店鋪運(yùn)營(yíng)1運(yùn)營(yíng)規(guī)劃1.1店鋪的上線及日常管理1. 確定店鋪的整體風(fēng)格，做好各個(gè)區(qū)域的美工工作。2. 細(xì)化買家須知內(nèi)容，盡量做到顧客可以自主購(gòu)物。3. 美工負(fù)責(zé)將待售產(chǎn)品的圖片做好處理，編輯配置好相關(guān)的文案說(shuō)明4. 編輯好各個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題，寶貝描述后，核實(shí)價(jià)格及庫(kù)存信息后，全部上架1.2營(yíng)銷活動(dòng)1. 首先確定3-5款主打產(chǎn)品，以后歷次活動(dòng)優(yōu)先考慮這幾款產(chǎn)品的報(bào)名，以此吸引客 戶，做好關(guān)聯(lián)銷售。2. 配合京東的新店鋪的推廣活動(dòng)，做好慶開店?duì)I銷活動(dòng)，全場(chǎng)折扣，設(shè)置后 VIP折扣 價(jià)格。3. 設(shè)置京東客，聚劃算等活動(dòng)，以此引進(jìn)流量。4. 不定期經(jīng)常性的進(jìn)行小促銷，在節(jié)假日可以進(jìn)行相應(yīng)活動(dòng)的大促銷1.

16、3售后問(wèn)題委任有經(jīng)驗(yàn)的，溝通能力強(qiáng)的客服擔(dān)任售后工作。同時(shí)細(xì)化各種售后問(wèn)題，作為應(yīng)對(duì) 方案，比如安撫客戶的不滿情緒；不同情況對(duì)客戶的損失如何補(bǔ)償；快遞丟件如何索賠， 如何追件；其他相關(guān)售后問(wèn)題的。1.4配送及倉(cāng)庫(kù)管理1. 倉(cāng)庫(kù)管理人員就及時(shí)核對(duì)庫(kù)存信息，和編輯保持溝通，避免店鋪出售狀態(tài)的產(chǎn)品實(shí) 際無(wú)貨情況的出現(xiàn)，缺貨產(chǎn)品及時(shí)下架。2、發(fā)貨周期為一天一次；除有活動(dòng)訂單較多的情況外，訂單一般要在24小時(shí)內(nèi)發(fā)出， 最遲不超過(guò)48小時(shí)；如果遇到缺貨或其他問(wèn)題不能及時(shí)發(fā)貨的，及時(shí)通知客服，聯(lián)系客戶 溝通，做好換貨或退款事宜，極力避免缺貨沒(méi)有及時(shí)和客戶溝通導(dǎo)致客戶嚴(yán)重不滿的情況 的出現(xiàn)2階段運(yùn)營(yíng)商城運(yùn)營(yíng)分

17、為四個(gè)階段：1、？商城開張期2、？商城成長(zhǎng)期3、？商城成熟期4、？商城穩(wěn)定期第一階段：商城開張期1、塑造品牌形象（從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手，給消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象）2、制定獨(dú)特且適合產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，培養(yǎng)顧客粘性3、制定會(huì)員管理機(jī)制，培養(yǎng)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣4、根據(jù)每個(gè)季度的SKU數(shù)進(jìn)行全年的銷售目標(biāo)分解，目標(biāo)分解至每季度材質(zhì)每個(gè)類目的數(shù) 量配比以及金額配比；主推款、促銷款，與當(dāng)季的 SKU數(shù)配比；PV UV轉(zhuǎn)化率、客單價(jià) 目標(biāo)分解；廣告投入與其他活動(dòng)資源的配比。5、基礎(chǔ)人員的學(xué)習(xí)及培訓(xùn)（目前主要針對(duì)客服及倉(cāng)儲(chǔ)物流）6利用軟件記錄每天商城的各項(xiàng)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析（此項(xiàng)工作須

18、長(zhǎng)期持久）（如UV PV 轉(zhuǎn)化率、跳失率等）第二階段：商城成長(zhǎng)期1、制定周期性的推廣計(jì)劃，分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo)2、根據(jù)店鋪PV UV轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問(wèn)題并及時(shí)改善，周期性的進(jìn)行店鋪診斷3、根據(jù)商城銷售情況，以及京東同類目銷售情況進(jìn)行分析，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品，做出自己的爆款4、 成長(zhǎng)期的推廣以參加商城活動(dòng)為主， 折扣活動(dòng)，滿減活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)（站內(nèi)站外SNS勺推廣）5、策劃有針對(duì)性的活動(dòng)，商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行，引進(jìn)流量打造爆款6根據(jù)工作情況，適當(dāng)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)成員（增加專職推廣、文案策劃、數(shù)據(jù)分析、客服美工等） 第三階段：商城成熟期1、優(yōu)化代理品牌、注冊(cè)自己的商標(biāo)并重新申請(qǐng)獨(dú)立京

19、東商城2、安裝管易ERP系統(tǒng)（進(jìn)銷存管理、客服績(jī)效管理、批量打印快遞單和發(fā)貨、財(cái)務(wù)報(bào)表等功能，能日處理1000-2000單）3、推廣以硬廣為主，主推單品，結(jié)合店鋪其他單品進(jìn)行聯(lián)帶銷售4、品牌形象打造（統(tǒng)一設(shè)計(jì)包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等）5、規(guī)范團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu) 6按照品牌的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行店鋪統(tǒng)一規(guī)劃，最終目標(biāo)升級(jí)成為品牌第四階段：商城穩(wěn)定期1、分銷-建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，提升品牌的影響力2、 京東外部分銷：把品牌逐步覆蓋到所有外部網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)， 唯品會(huì)、聚尚網(wǎng)、走秀網(wǎng)、麥網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、郵樂(lè)網(wǎng)、V+等購(gòu)物網(wǎng)站，提升公司整體銷量和品牌知名度3、加大對(duì)產(chǎn)品的投入力度，產(chǎn)品質(zhì)量的提升、研發(fā)力量的提升4、維持

20、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值5、啟用獨(dú)立頂級(jí)域名，并建立獨(dú)立的 B2C平臺(tái)3運(yùn)營(yíng)技巧在京東商城運(yùn)營(yíng)時(shí)，運(yùn)用一些小技巧，可以很好的其高業(yè)績(jī)或者能夠方便工作人員，提高工作效率。1、創(chuàng)意拍攝根據(jù)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品定位，每款產(chǎn)品拍攝不少于八張照片。包括但不限于街拍棚拍、環(huán)境內(nèi)拍攝、領(lǐng)口、袖口、吊牌、細(xì)節(jié)等照片2、產(chǎn)品圖片處理以及上傳圖片處理符合京東對(duì)圖片尺寸、像素、大小的要求，根據(jù)產(chǎn)品特性以及用戶瀏覽習(xí)慣 進(jìn)行圖片處理。上傳至京東服務(wù)器之后，按產(chǎn)品特性進(jìn)行分門別類的更新、維護(hù)3、產(chǎn)品文案優(yōu)化顏色、尺寸、數(shù)量等銷售屬性外，產(chǎn)品描述將延伸至消費(fèi)者利益點(diǎn)的突出、產(chǎn)品使用 人群的生活態(tài)度、產(chǎn)品精工細(xì)作的流程等多

21、個(gè)方面，以提升產(chǎn)品購(gòu)買轉(zhuǎn)化率、進(jìn)一步傳播 品牌文化4、京東基礎(chǔ)排名規(guī)則優(yōu)化優(yōu)化寶貝描述關(guān)鍵詞、上下架時(shí)間、櫥窗位推薦等5、關(guān)聯(lián)銷售優(yōu)化每件單品按照質(zhì)地、顏色、相關(guān)搭配、穿著場(chǎng)合、其他同類產(chǎn)品等屬性關(guān)聯(lián)10件以上其他產(chǎn)品，以提升其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的購(gòu)買6商城裝修、優(yōu)化根據(jù)品牌定位以及京東用戶使用習(xí)慣設(shè)計(jì)商城 UI進(jìn)行商城裝修。以月為周期，根據(jù)全 網(wǎng)以往服裝類目銷售情況結(jié)合上月銷售狀況以及當(dāng)月銷售策略進(jìn)行局部調(diào)整，包括但不限 于促銷焦點(diǎn)圖、分類導(dǎo)航、關(guān)聯(lián)展示等調(diào)整。使熱銷產(chǎn)品的銷量能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。及時(shí)發(fā) 掘其他可能熱銷的產(chǎn)品或分類，不斷打造新的熱賣產(chǎn)品。7、產(chǎn)品選擇根據(jù)全網(wǎng)同類目熱銷產(chǎn)品特征如款式、價(jià)格

22、等因素、季節(jié)變化、當(dāng)季營(yíng)銷策略選擇主打產(chǎn)品，通過(guò)主打產(chǎn)品的推廣以及關(guān)聯(lián)銷售長(zhǎng)期帶動(dòng)全店銷售增長(zhǎng)，增加初次進(jìn)店消費(fèi)會(huì) 員的購(gòu)買信心8、套餐優(yōu)化如鞋子和衣服同時(shí)購(gòu)買的形式獲得相應(yīng)折扣。根據(jù)商城的當(dāng)周或當(dāng)月銷售情況，逐步 的優(yōu)化套餐的搭配以及價(jià)格，以拉升平均客單價(jià)9、促銷方式選擇結(jié)合京東網(wǎng)平臺(tái)和其他店鋪促銷方式出現(xiàn)的頻率和買家接受情況，不斷選擇調(diào)整商城 促銷方式。整店促銷主題以月為周期，按周調(diào)整單品促銷方式，參與平臺(tái)整合促銷。包括 但不限于折扣促銷、贈(zèng)品搭配、新品預(yù)售、秒殺、限時(shí)特價(jià)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、滿就送、滿 就減、積分換購(gòu)、買家秀等10、促銷數(shù)據(jù)分析根據(jù)當(dāng)期促銷活動(dòng)，提供基于該促銷活動(dòng)的點(diǎn)擊量、平

23、均單人購(gòu)買金額、購(gòu)買轉(zhuǎn)化率 等多方面數(shù)據(jù)的促銷數(shù)據(jù)、優(yōu)劣勢(shì)分析。同時(shí)基于本次數(shù)據(jù)分析、下次促銷主題，提供下 次相關(guān)促銷活動(dòng)的方案11、商城數(shù)據(jù)分析按月提供商城運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，包括但不限于銷量變化、單人購(gòu)買金額變化、商城產(chǎn)品 熱銷排行趨勢(shì)，以及商城在調(diào)整中銷售數(shù)據(jù)的變化和原因等12、協(xié)調(diào)糾紛遭遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意購(gòu)買和評(píng)價(jià)、物流等不可控因素、個(gè)別專職的不良買家，提前培訓(xùn)客服并和京東網(wǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，最大化保證公司利益。13.推廣方式推廣方式分為付費(fèi)和免費(fèi)的，站內(nèi)和站外，不管任何推廣，一定要清楚為什么去做這個(gè)推廣，做的目的是什么，并預(yù)估 ROI，為了這個(gè)目的去做并去達(dá)到這個(gè)目的。（商城主 要運(yùn)營(yíng)推廣詳見(jiàn)京東商

24、城常規(guī)運(yùn)營(yíng)列表）京東商城常規(guī)運(yùn)營(yíng)列表項(xiàng)目類別項(xiàng)目概述店鋪設(shè)置流程及重點(diǎn)操作內(nèi)容提示費(fèi)用項(xiàng)項(xiàng)目操作權(quán)重免費(fèi)資源類京東 搜索 引擎 優(yōu)化側(cè)重于是標(biāo)題關(guān)鍵字的運(yùn)用，寶貝描述頁(yè)文字的詳細(xì)度，增加寶貝排名負(fù)責(zé)新上架商品根據(jù)京 東網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律進(jìn)行SEC關(guān)鍵詞提取負(fù)責(zé)根據(jù)京東網(wǎng)內(nèi)部排人力成本常規(guī)名規(guī)律制定關(guān)鍵詞排列規(guī)則負(fù)責(zé)參照關(guān)鍵詞以及排 列規(guī)則進(jìn)行標(biāo)題功能 性，寶貝描述避免觸犯京東規(guī)則京東社區(qū)活躍發(fā)帖，回帖，幫助買家 答疑（側(cè)重買家），通過(guò)發(fā)貼ID引流到店鋪負(fù)責(zé)在京東社區(qū)用主ID 發(fā)帖，帶動(dòng)店鋪人氣。人力成本配合友情鏈接增加和其它高質(zhì)量店鋪的互通鏈接，通過(guò)其它店鋪的反鏈進(jìn)入店鋪友情鏈接店鋪的添加， 涉及

25、較多類目店鋪（設(shè) 置店鋪參與京東客增大 友情鏈接的可能性）店鋪友情鏈接亦可轉(zhuǎn)向 購(gòu)買其他店鋪廣告位人力成本京東客分成外店廣告位輔助京東抵價(jià)買家購(gòu)買商品時(shí)，可使用等值的抵價(jià)券購(gòu)買店鋪主推商品增加抵價(jià)券，原則上最多使用 5人力成本分成成本配合活動(dòng)券兀面值關(guān)注功能京東網(wǎng)提供一種叫關(guān)注的功 能，該功能主要針對(duì)買家進(jìn) 行的，店鋪及產(chǎn)品被關(guān)注的 次數(shù)多少來(lái)讓明店鋪的人氣 及瀏覽情況，同時(shí)是提高人 氣寶貝排名的一個(gè)重要指數(shù)客服部：1.當(dāng)潛在買家 咨詢，即便交易不成功， 提醒買家關(guān)注店鋪以及 咨詢的寶貝推廣部：1.策劃買家店 鋪關(guān)注獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，客服 部門按照要求操作人力成本獎(jiǎng)勵(lì)成本輔助京東VIP會(huì)員針對(duì)整個(gè)京東

26、買家設(shè)置店鋪單品折扣主推商品增加京東VIP會(huì)員的促銷人力成本分成成本輔助店鋪VIP會(huì)員針對(duì)本人店老客戶設(shè)置店鋪單品折扣1.設(shè)置會(huì)員關(guān)系，除了 打折的同時(shí)策劃有實(shí)際 意義的店鋪活動(dòng)增加用 戶的粘合度人力成本分成成本輔助信用評(píng)價(jià)在買家評(píng)價(jià)的解釋欄中加上你的店鋪名+關(guān)鍵詞提供評(píng)價(jià)文字模板客服部門主動(dòng)對(duì)買家的每一個(gè)成人力成本常規(guī)功的交易進(jìn)行好評(píng)說(shuō)明以及解釋性評(píng)價(jià)京東官方活動(dòng)在店鋪“我是賣家-活動(dòng)報(bào) 名”中，京東經(jīng)常會(huì)提供一 些促銷活動(dòng)，要積極去參加 這種活動(dòng)，不但能獲得較好 的推廣資源，同時(shí)對(duì)自己的 基本信用宣傳也起到一定的 作用。1.及時(shí)注意關(guān)注此類信 息，積極報(bào)名參與，主 要是配合活動(dòng)內(nèi)容的折 扣

27、人力成本輔助京東錢莊錢莊是用戶用淘金幣兌換或 抽獎(jiǎng)獲得禮物的地方，點(diǎn)擊 錢莊寶貝圖片，直接引流到 賣家的寶貝頁(yè)面。贊助商品 包郵就是廣告成本。1.及時(shí)關(guān)注積極報(bào)名參與人力成本贊助成本輔助團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)及時(shí)關(guān)注積極報(bào)名參與人力成本贊助成本輔助收費(fèi)軟件搭配套餐將幾種商品組合在一起設(shè)置成套餐銷售，通過(guò)促銷套餐可以讓買家一次性購(gòu)買更多需要商品部，商品管理 專員了解產(chǎn)品的合理搭 配，設(shè)置優(yōu)惠套餐店鋪常規(guī)類的商品。提升店鋪銷售業(yè)績(jī)，提高店 鋪購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，提升店鋪曝 光率購(gòu)買轉(zhuǎn)化率同時(shí)增加商品曝光量增加在京東搜索首頁(yè)“服務(wù)”篩選展示機(jī)會(huì)滿就送滿就送積分；滿就送禮物； 滿就減現(xiàn)金；滿就免郵功能：提升店鋪銷售業(yè)績(jī)

28、， 提高店鋪購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，提升 銷售筆數(shù)，增加商品曝光率， 節(jié)約人力成本。各部門配合協(xié)商設(shè)置輔助會(huì)員關(guān)系管理高效管理會(huì)員信息，設(shè)置會(huì)員級(jí)別會(huì)員廣告營(yíng)銷客服部客戶維護(hù)運(yùn)營(yíng)推廣部推廣配合輔助附錄一工作守則和行為準(zhǔn)則員工工作守則包括：（1）每位員工都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，處處以公司的利益為重，為公司和個(gè)人的 發(fā)展努力工作。（2 ）牢記“用戶第一”的原則，主動(dòng)、熱情、周到的為顧客服務(wù)，努力讓顧客滿意，維 護(hù)好公司和網(wǎng)店品牌形象。（3 ）要具備愛(ài)學(xué)習(xí)勇于創(chuàng)新，通過(guò)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)新知識(shí)使專業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)與公司發(fā)展 保持同步。（4 ）講究工作方法和工作效率，明確效率就是金錢效率是企業(yè)的生命。（5 ）要有敬業(yè)

29、和奉獻(xiàn)精神，滿負(fù)荷、快節(jié)奏、高效率、高責(zé)任感是對(duì)所有員工提出的敬 業(yè)要求。（6 ）具有堅(jiān)韌不拔的毅力，要有信心有勇氣戰(zhàn)勝困難、挫折。（7 ）要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感，分工不分家。（8 ）要注意培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和正直無(wú)私的個(gè)人品質(zhì)。（9）明確公司的奮斗目標(biāo)和個(gè)人工作目標(biāo)。（10）遵守勞動(dòng)紀(jì)律，不遲到、不早退、不曠工、不脫崗、不串崗（11 ）精益求精，不斷提高工作績(jī)效員工遵守的行為準(zhǔn)則包括：（1）必須嚴(yán)格遵守公司的工作守則；（2）必須服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對(duì)未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示，遵照指示 辦理；（3）必須盡職盡責(zé)、精誠(chéng)合作、敬業(yè)愛(ài)崗、積極進(jìn)取；（4）應(yīng)

30、嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密；（5）必須服從上級(jí)要求，有令即行。如有正當(dāng)意見(jiàn)或要求，應(yīng)在事前陳述。（6）必須勤奮好學(xué)精通本職工作，并通過(guò)學(xué)習(xí)提高自身的素質(zhì)。（7）嚴(yán)禁一心多用工作過(guò)程中兼顧其它非工作內(nèi)容。（12）不得自營(yíng)與公司的職務(wù)上有關(guān)的業(yè)務(wù)，或兼任其他企業(yè)的職務(wù)附錄二日常工作規(guī)范1. 上班時(shí)間：白班9:00-17:00，晚班15:00- 23:00 ,每周單休，做六休一，休息時(shí)間由組長(zhǎng)輪流安排，晚班客服下班時(shí)間原則上以11點(diǎn)為準(zhǔn)，如還有客戶在咨詢，接待客服工作自動(dòng)延長(zhǎng)。白班客服下班前要和晚班客服做好工作交接，晚班客服下班前把交接事項(xiàng)寫 在交接本上。2. 上班時(shí)間不得做與工作無(wú)

31、關(guān)的事情，不準(zhǔn)看電視看電影和玩游戲，以及其它大量占 用資源的娛樂(lè)行為，嚴(yán)禁私自下載安裝軟件，違者將予以記過(guò)。3. 沒(méi)顧客的時(shí)候，要更進(jìn)一步加深了專業(yè)知識(shí)，基本要求要做到看到店鋪商品要知道 在牌子版本產(chǎn)地。相反也要看到牌子版本產(chǎn)地要知道里面有什么類型風(fēng)格花形的產(chǎn)品。另 一方面要多巡視網(wǎng)店精通分類要做到客戶描述出類型顏色等屬性要迅速找到該鏈接。工作之余要不斷的優(yōu)化分類和商品關(guān)鍵字。同時(shí)也要多巡視同行的店鋪學(xué)習(xí)他們完善我們的不 足。4. 接待好來(lái)咨詢的每一位顧客，文明用語(yǔ)，禮貌待客，熱情服務(wù)。不得影響公司網(wǎng)店 品牌形象，如果因服務(wù)原因收到買家投訴，視實(shí)際情況予以記過(guò)。5. 上班空閑時(shí)間可以適當(dāng)娛樂(lè)比

32、如聽(tīng)音樂(lè)、看新聞、玩農(nóng)場(chǎng)，但聲音不能太大，不能 帶耳機(jī)聽(tīng)，防止溝通不便，如有同事正在電話溝通客戶，請(qǐng)自覺(jué)將聲音調(diào)小，不得大聲喧 嘩及其它足以影響他人工作和影響工作環(huán)境的行為。6保持桌面整潔，保持辦公室居住宅樓衛(wèi)生，每天上班前要清潔辦公室，輪流清理,7.記錄將作為工作的一部分工作能力的參考，在工作過(guò)程中，每遇到任何上不明白的 問(wèn)題當(dāng)天都應(yīng)記錄下來(lái)，待明白答案后也應(yīng)記錄下來(lái)，并且要書記工整。另外處理問(wèn)題件（能立即處理的除外）需要記下定單編號(hào)、購(gòu)買日期、找出快遞單留存聯(lián)夾在一起、描述 所出現(xiàn)的問(wèn)題、買家的要求、都應(yīng)該記錄下來(lái)及時(shí)按要求處理事后再回復(fù)客戶。8 不允許從事第二職業(yè)或?qū)ν饧媛毣顒?dòng)，但鼓勵(lì)員

33、工利用空余時(shí)間自學(xué)培訓(xùn)，自身的 能力。附錄三日常工作過(guò)程一設(shè)備開啟后打開必備軟件，與進(jìn)入店鋪后臺(tái)檢查交易狀態(tài)。1. 在線客服如有留言首先處理與回復(fù)在線客服軟件離線時(shí)買家的留言2. 后臺(tái)交易狀態(tài)為 “等待買家付款”的，首先檢查買家是否有備注或留言，然后檢查 收件地址和商品所需的實(shí)際郵費(fèi)是否一致，如果不一致的改為實(shí)際所需的郵費(fèi)，最后客服 軟件上聯(lián)系買家確認(rèn)商品屬性。3. 后臺(tái)交易狀態(tài)為“買家已付款”應(yīng)檢查買家是否有留言或備注，再寫好快遞單還包括所購(gòu)買的商品名稱及數(shù)量。最后檢查買家拍下的商品名稱，和實(shí)際商品對(duì)應(yīng)的實(shí)物規(guī)格 形狀以及圖片顏色是否一致，并保證書寫無(wú)誤后輸入物流單號(hào)點(diǎn)發(fā)貨。4 買家京東在線

34、客服咨詢用語(yǔ)應(yīng)該熱情親切，拒絕要婉轉(zhuǎn)，不能用生硬的語(yǔ)句，要多用京東在線客服表情。（比如熱情親切的語(yǔ)句“您、您好、 親”語(yǔ)句結(jié)尾加上“嗎、吧、哦、呀”婉轉(zhuǎn)的拒絕比如“您再對(duì)比考慮下吧” “對(duì)不起價(jià)格相差太大了您再加點(diǎn) 吧”）5對(duì)產(chǎn)品必須熟悉包括圖片的色差程度，產(chǎn)品的發(fā)貨時(shí)間，最低的銷售價(jià)。當(dāng)買家對(duì) 顏色要求比較高時(shí)就務(wù)必讓他明白圖片和實(shí)物是客觀存在一定色差，不同電腦顯示器設(shè)置 也存在著色差網(wǎng)上的圖片顏色僅供參考，必要時(shí)可以在說(shuō)明是以本機(jī)顯示器圖片和實(shí)物比 對(duì)，顏色是深是淺的描述或也可以用軟片調(diào)成相近色供買家參考，買家決定購(gòu)買后必須強(qiáng) 調(diào)以上色差的兩點(diǎn)。當(dāng)買家要求優(yōu)惠的意圖時(shí)明確表示可以優(yōu)惠并與之

35、友好的溝通，咨詢所需數(shù)量郵寄到哪再計(jì)算優(yōu)惠價(jià)格，優(yōu)惠價(jià)不宜一口咬到底要以互動(dòng)的形式一方面加深感 情取得信任一方面讓對(duì)方感到砍價(jià)的成就感，更有利于成交。6. 在和買家溝通過(guò)程中買家要求比較高時(shí)， 承諾和問(wèn)題語(yǔ)言不能肯定的回答要留用余地：比如應(yīng)該快遞正常幾天會(huì)到，切記不要一口咬定說(shuō)明天一定到之類的多用差不多、相近一類的詞。7. 和買家溝通過(guò)程中嚴(yán)禁其它非工作內(nèi)容特別是任務(wù)式互動(dòng)交互式游戲或聊天。溝通中要記住聊天內(nèi)容，特別是和買家的所需要材料顏色數(shù)量規(guī)格有變動(dòng)或其它特別要求都必須在拍下后備注好（比如5件改成4件、要星期五送件、送前電話聯(lián)系、一定要用申通快 遞、修改了地址等必須備注并落實(shí)）當(dāng)買家拍下后

36、要檢查所拍下的商品與數(shù)量和溝通過(guò)程 中所要求到的是否一致必要時(shí)還應(yīng)重新拍下。拍下后還應(yīng)該查看地址是否為偏遠(yuǎn)地區(qū)并資 咨詢以便選擇快遞。8. 當(dāng)買家拍下后后臺(tái)交易狀態(tài)為“等待買家付款“的，首先檢查買家是否有備注或該 與買家在溝通過(guò)程中是否有特殊要求自已都應(yīng)備注說(shuō)明，其次檢查拍下的商品和溝通過(guò)程 中的是否一些致，然后檢查和實(shí)際郵費(fèi)是否一致，如果不一致的改為實(shí)際所需的郵費(fèi)，最 后京東在線客服上聯(lián)系買家確認(rèn)商品屬性確認(rèn)價(jià)格。9關(guān)于改價(jià)，修改價(jià)格必須避免違反京東網(wǎng)各項(xiàng)規(guī)，單個(gè)定單修改的價(jià)格不能高于50% 一般情況不準(zhǔn)修改價(jià)格。10. 當(dāng)買家付款后后臺(tái)交易狀態(tài)為“買家已付款”應(yīng)檢查買家是否有備注，然后查看

37、 自已是否有對(duì)該買家的備注，再寫好物流面單收件人地址及聯(lián)系方式和所購(gòu)買的商品名稱 及數(shù)量。最后檢查買家拍下的商品名稱，和實(shí)際商品名稱規(guī)格形狀圖片顏色是否一致，并 保證書寫無(wú)誤后輸入物流單號(hào)點(diǎn)發(fā)貨11. 當(dāng)有買家用京東在線客服來(lái)催件時(shí)，要復(fù)制下京東在線客服ID如果是電話咨詢的 要問(wèn)對(duì)方交易的定單編號(hào)，然后到已賣出的寶貝里查尋物流狀態(tài)，然后根據(jù)實(shí)物情況與其 溝通。必要時(shí)要致電物流公司咨詢處理。12當(dāng)有買家說(shuō)商品少發(fā)了時(shí)要先了解是哪個(gè)商品少了根據(jù)商品性質(zhì)與其溝通（比如常 有買家買有2-3種材料還沒(méi)打開就說(shuō)少發(fā)了又比如美工刀都是插在中心的有些買家不知道所在的位置）如有買家說(shuō)商品損壞了，首先要其不要簽收

38、就地退回我們會(huì)盡快為其處理， 如已簽收的要婉轉(zhuǎn)和無(wú)耐的表現(xiàn)示京東網(wǎng)和物流公司明確規(guī)定一量簽收表示對(duì)已簽下的商 品無(wú)意議，重新夠買的話我們可以再給與特價(jià)。如遇到不講理的讓其聯(lián)系我們的售后處理。13,如果遇到確實(shí)需要退換貨時(shí)。要各自的負(fù)責(zé)人做好記錄。包括退換貨物流狀態(tài)、 退貨材料完整程度，退換貨后的資費(fèi)差價(jià)等都應(yīng)跟蹤落實(shí)到實(shí)處。14.0常工作之余要多少對(duì)商店進(jìn)行優(yōu)化這是必須的唯有對(duì)商品和店鋪的熟悉才能做 好銷售工作，熟悉的程度也直接影響到銷售業(yè)績(jī)。優(yōu)化包括店鋪裝修美化商品分類商品 標(biāo)題關(guān)鍵字優(yōu)化 商品屬性描述等。附錄四客服語(yǔ)言規(guī)范準(zhǔn)則客服語(yǔ)言規(guī)范最高標(biāo)準(zhǔn)：微笑服務(wù)（電腦看到）、有效解決最高原則：讓

39、顧客舒心、滿意而歸服務(wù)基本要求反應(yīng)及時(shí)（關(guān)鍵字：反應(yīng)快、訓(xùn)練有素）顧客首次到訪打招呼的時(shí)間不能超過(guò) 15秒。打字速度要快，至少要達(dá)到 50字/分鐘, 且不能有錯(cuò)別字；每次回答顧客問(wèn)題，顧客等待時(shí)間不能超過(guò) 20秒。如回答太長(zhǎng)，宜分次 回答。熱情親切（贊美、熱情、親昵稱呼、自然、真誠(chéng)）用語(yǔ)規(guī)范，禮貌問(wèn)候，讓顧客感覺(jué)熱情，不是很生硬的話語(yǔ)，做到親昵稱呼。了解需求（細(xì)心、耐心、有問(wèn)必答、準(zhǔn)確、找話題）對(duì)顧客的咨詢、顧客需求給予準(zhǔn)確的回應(yīng)，并快速提供顧客滿意的答復(fù)，需求不明確 時(shí)做到引導(dǎo)顧客產(chǎn)生需求。專業(yè)銷售（自信，隨需應(yīng)變、舒服）以專業(yè)的言語(yǔ)、專業(yè)的知識(shí)、專業(yè)的技能，回答顧客異議，讓顧客感覺(jué)我們是專

40、家并 感受上帝般的舒服主動(dòng)推薦和關(guān)聯(lián)銷售善于向顧客推薦公司主推款，并給予關(guān)聯(lián)推薦，乃至達(dá)成更高的客單價(jià)。建立信任（建立好感、交朋友、）通過(guò)經(jīng)驗(yàn)，找到和顧客共鳴的話題，想顧客所想，給顧客切當(dāng)建議，建立銷售的信任轉(zhuǎn)移話題，促成交易碰到顧客刁難、啰嗦或公司弱點(diǎn)問(wèn)題，迅速轉(zhuǎn)移話題，弓I導(dǎo)銷售，促成交易為目的 體驗(yàn)愉悅（解決問(wèn)題、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、歡送）服務(wù)過(guò)程給顧客找準(zhǔn)記憶點(diǎn)，強(qiáng)化顧客記憶，給顧客良好的體驗(yàn)并留下愉悅的回憶。 客服應(yīng)該避免的幾種情況1. 責(zé)任心：態(tài)度冷漠，話語(yǔ)生硬，動(dòng)作消極2. 立場(chǎng)：言語(yǔ)措詞惡劣或欠妥，攻擊或損傷顧客3. 專業(yè)：知識(shí)不夠技能淺，服務(wù)不到位，給公司造成損失4. 細(xì)心度：促銷活動(dòng)

41、理解不深，細(xì)節(jié)不清楚，顧客暈，效率低 買家賣家對(duì)話樣例Q:你家賣的是正品嗎?A:1、我家網(wǎng)店是以公司名義開設(shè)的，工商有備案，銷售產(chǎn)品均為全球銷售規(guī)模的女裝品牌， 您可以放心購(gòu)買的。2、反問(wèn)：您是第一次到我家店鋪查看商品吧？我們都是官方商城評(píng)估驗(yàn)證后批準(zhǔn)的店鋪呢， 商品您可以放心的3. 親 本店都是自營(yíng)自銷產(chǎn)品 所有商品均為正品銷售的Q:怎么辨別是正品呢？A:1至怕前，我們銷售出去的幾萬(wàn)件商品，沒(méi)接收到一件假貨投訴呀。2很多個(gè)體小店鋪?zhàn)プ☆櫩拓澅阋讼敕ǎ?什么A貨，外貿(mào)尾單等，到頭來(lái)是顧客自己吃虧。3我們是可以提供正規(guī)發(fā)票的，對(duì)您是有保證的（除非客戶非常要求再提這個(gè)信息，一般情 況不開發(fā)票）Q：

42、價(jià)格能再少點(diǎn)嗎？能打折嗎？A:1我家廠家直銷，價(jià)格已經(jīng)是最低優(yōu)惠哦，2售價(jià)是公司出臺(tái)規(guī)定的，我們客服是沒(méi)有權(quán)利議價(jià)的，希望理解哈！Q:你們家買的挺貴的??？能不能送個(gè)小禮品A:1呵呵，不知道您是不是和我們開玩笑說(shuō)?。抠F與不貴是相對(duì)的，我們店不是靠低價(jià) 起家的，如果您了解的話，我們更樂(lè)意為您提供一種價(jià)值的服務(wù)2公司在節(jié)假日都會(huì)有一些促銷活動(dòng)，回饋新老顧客，但促銷類型也很多，不一定就是 送禮品的，屆時(shí)您可以積極關(guān)注一下。大家彼此理解哈Q:別家都送禮品了（別家都可以再優(yōu)惠），你家怎么這么死板啊A：1各家各有各的經(jīng)，商城競(jìng)爭(zhēng)也激烈，有的商家賣你很便宜，但是其他服務(wù)根本得不到 保證，這個(gè)你們可要小心啊。2

43、公司擬定商品價(jià)格不是隨意輕易定價(jià)的， 怎樣的商品賣怎樣的價(jià)格，公司一定有計(jì)劃 合理定價(jià)的Q：顧客再次聲明，價(jià)格不便宜就走了A:1您真的認(rèn)為我們價(jià)格很貴嗎？是覺(jué)得和您的心理價(jià)位有差距還是別家賣比我們低呢？2 （顧客回答：如果屬于心里價(jià)位，就緩和一下氣氛）說(shuō)：這樣吧，我們聊來(lái)聊去，都挺辛苦，我也看出您買這款的誠(chéng)意，算了，真是磨不過(guò) 你呀，我?guī)湍暾?qǐng)一個(gè)小禮品送吧？其他人可是沒(méi)有這樣機(jī)會(huì)的3、（顧客回答：如果屬于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位）說(shuō)：哦，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣價(jià)格呀，也太低了呀，換著我，我還真不敢買喲。這樣吧，價(jià)格是不好低的，我?guī)湍暾?qǐng)一個(gè)代金券吧？其他顧客可是沒(méi)有這樣的特別照顧哦Q：能不能給包個(gè)郵A:1我們是全

44、場(chǎng)滿XXX元就包郵的，（如果顧客特別希望，或非常直接告訴沒(méi)有免郵就不買了）2滿XXX元的，說(shuō)可以申請(qǐng)一下看，但不能保證批下來(lái)，先給個(gè)心理暗示，批準(zhǔn)下來(lái)后, 顧客喜悅程度超過(guò)期望值，體驗(yàn)是不一樣的，會(huì)更認(rèn)同我們Q:有包裝袋嗎？有專柜發(fā)票嗎？A: 般情況下，購(gòu)物袋快遞時(shí)候會(huì)折了，我們一般不放在里面的，您需要的話，請(qǐng)留言給 我們，倉(cāng)庫(kù)會(huì)幫您配好的我們是正規(guī)的公司行為，可以給您開正式發(fā)票的，不過(guò)需要您下單時(shí)候，留言給我們, 不要忘記了哦。Q:買了不喜歡可以換款嗎？A:1、15天內(nèi)可以換同款的不同顏色或尺碼；2、如果超過(guò)7天，要換其他款式，那是不行的，3、為避免不必要的退換貨，您在拍下的時(shí)候，請(qǐng)慎重考慮

45、哦，想好了再下單并完成付 款哦Q:退換貨什么流程呢？A:1親，可以看看我們這里的“退換貨須知”2最主要的，有退換貨需求，要及時(shí)告知我們，說(shuō)明情況，我們會(huì)按合理的流程為您辦理 的如果是質(zhì)量問(wèn)題，需要發(fā)圖片給我們審核的Q:吊牌被拿掉了可不可以退換?A：1原則上是不行的（看看顧客反映） 2 （顧客再次咨詢和要求）當(dāng)然，這個(gè)不是死的，我們會(huì)根據(jù)屆時(shí)情況判定以及做人性化處 理。3呵呵，以前也有這樣現(xiàn)象出現(xiàn)過(guò)，我記得當(dāng)時(shí)一位顧客退款時(shí)候少退了10元吧Q:退換郵費(fèi)誰(shuí)負(fù)責(zé)？可以到付嗎？退換地址？A:第一種：郵費(fèi)1如果是質(zhì)量退貨，我們會(huì)承擔(dān)郵費(fèi)的；2如果是您個(gè)人原因引起退換貨的郵費(fèi)，是您這邊出的；第二種：商品本

46、身購(gòu)買成本的費(fèi)用1商品本身的退款，我們會(huì)根據(jù)到倉(cāng)后，由專門的質(zhì)量人員給予鑒定，是我們的質(zhì)量問(wèn)題, 我們將全額退款；2如果是顧客穿著不當(dāng)引起的，產(chǎn)品有影響二次銷售的地方存在，那對(duì)不起，我們會(huì)有個(gè) 適當(dāng)?shù)目劭?，希望您理解，都清楚吧？友情提示：本店拒絕接收平郵、物流與到付件喲，同時(shí)請(qǐng)保持吊牌包裝完好，不影響 再次銷售，否則會(huì)直接影響到售后問(wèn)題的處理的喲，如有不便之處敬請(qǐng)諒解！謝謝合 作！親，為了能及時(shí)給您處理退換貨，麻煩您在寄回的包裹里面附上一張小紙條，上 面注明您的姓名、京東在線客服ID、發(fā)回的原因、換貨的顏色以及尺碼， 地址是：XXX XXX收 電話：XXXQ: 般情況下錢什么時(shí)候到我的賬戶?A:如果退換流程順利和正常，一般 2-3工作日內(nèi)吧（有時(shí)候財(cái)務(wù)會(huì)出差什么的，也有可能 和要考慮的）Q：什么時(shí)候能發(fā)？今天能發(fā)貨嗎？用什么快遞能不能指定快遞？A：1.我們每天的訂單處理工作量比較大的，當(dāng)天 5點(diǎn)以前的單子都是今天發(fā)出的，一般是 當(dāng)天6點(diǎn)以后的就要明天處