客戶自提怎樣變革為主動配送

1、客戶自提怎樣變革為主動配送旭日公司是華中地區(qū)最大的化工產(chǎn)品銷售商之一，市場占有率在40%以上。長期以來，公司的客戶一直采用“自提”方式采購貨物，旭日公司物流部 只負責公司貨物的干線運輸和倉儲管理。在客戶自提銷售模式下，客戶從下單、打款到提貨全過程中，風險最大的 就是送貨。大部分客戶臨時找車拉貨，貨物隨時存在污染、損失或滅失的可 能；同時，客戶找車提貨，非常浪費時間，延長了客戶對其終端用戶的響應(yīng)時 間。2005年底，旭日公司在華中最大的競爭對手紅日公司開始向客戶提供配送 服務(wù)，搶走了旭日公司不少客戶。滯后的產(chǎn)品供應(yīng)模式，已經(jīng)影響到銷售，因 此旭日公司決定在適當時機開展產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)。 2006 年

2、春節(jié)前后，旭日公司派 人相繼拜訪了華中地區(qū)合作倉庫、客戶和第三方物流供應(yīng)商，收集各方情況， 召開了產(chǎn)品配送專題討論會。物流部經(jīng)理： 紅日公司是我們老對手了，最近，他們的產(chǎn)品配送服務(wù)對我們的業(yè)務(wù)沖擊 很大！銷售部反饋，部分客戶已經(jīng)詢問我司開展配送業(yè)務(wù)的可能性。如果我們能盡快開展產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)，集中所有客戶配送資源，既可增強我 們與物流供應(yīng)商的議價能力，也可為客戶解決送貨風險問題，提高客戶忠誠 度，支持銷售。公司態(tài)度非常明確：努力做好服務(wù)工作，不計較業(yè)務(wù)本身的盈利能力，業(yè) 務(wù)本身不產(chǎn)生虧損就是勝利！現(xiàn)在，大家通報一下自己了解的情況。小劉（負責拜訪客戶）： 對手直接向其客戶的終端用戶配送，我們的客戶也

3、面臨著來自終端用戶的 壓力?？蛻羝毡榉从常玫匠鰩靻魏?，為終端用戶臨時找車、談價、提貨最浪 費時間了；而且，貨一分鐘未到終端用戶那兒，心里就不踏實?？偟恼f來，客 戶是支持配送業(yè)務(wù)的。但客戶有兩方面疑慮：一是運作價格。以前臨時用車，多是回頭車，價格相對便宜，這也是客戶 冒險用這些車的主要原因?，F(xiàn)在我們做產(chǎn)品配送，肯定要找正規(guī)的物流供應(yīng)商 長期合作?？蛻魮臒o法承擔我們的運作價格。二是客戶不愿“第一個吃螃蟹”。運作初期，各種關(guān)系沒有理順，各個程 序沒有走通，都需要一個磨合過程。如果過程太長，對客戶的終端用戶造成不 良影響，勢必會影響到客戶的經(jīng)營?？蛻舸蠖汲钟^望態(tài)度，希望我們做順了， 量做大了，再加

4、入進來。小張（負責拜訪第三方物流供應(yīng)商）： 我接觸了三、四家第三方物流供應(yīng)商，情況是這樣的： 首先，他們無法保證回頭車比例，不能確定運作成本到底有多低。他們只 能根據(jù)以往運作經(jīng)驗，大致確定各條線路的價格區(qū)間，根據(jù)實際情況調(diào)整。其次，為了節(jié)約時間、加快運作速度，他們希望按通常做法，為各條線路 制定一個相對固定的價格，不管運作期間盈虧情況，統(tǒng)一按該價格結(jié)算。雙方 可規(guī)定每半年或一年調(diào)整一次運作價格。再次，我公司產(chǎn)品單價較高，貨價與運價之比達到了 10007。這意味著 一旦運輸過程中產(chǎn)生損失，賠付金額極可能大大超過運輸費用，風險太大！我 和他們探討了引入保險公司的可能性，但目前在華中市場，還沒有能提

5、供運輸 全程保險的險種。另外，引入保險公司后，也涉及到保險費用問題，我算了一 下，可能導(dǎo)致第三方物流供應(yīng)商的運作成本上升 20%-30%。這部分費用要是轉(zhuǎn) 移到客戶身上，運作價格可能大大高于客戶現(xiàn)在的運作價格。最后，還有操作程序的問題。以前客戶到庫提貨，都有客戶自己的公章和 簽字，倉庫很放心。如果要做配送，第三方物流供應(yīng)商直接面對倉庫，現(xiàn)在的 出庫手續(xù)問題如何解決？他們希望由我們出面，重新制定產(chǎn)品出庫操作程序， 協(xié)調(diào)他們和倉庫之間的關(guān)系。小王（負責拜訪倉庫）：我拜訪了我們的 4 個倉庫，這 4 個倉庫的運作量占總量的 70%以上。 倉庫經(jīng)理一致認為，貨物必須得到貨主的有效授權(quán)才能出庫。把貨物銷

6、售 給客戶以前，我們是貨主，倉庫保障儲存安全；貨物銷售給客戶以后，客戶是 貨主，倉庫需要有客戶的相關(guān)手續(xù)才能給貨物放行。在出庫手續(xù)上，倉庫希望每個出庫單都得到貨主（客戶）的書面手續(xù)，倉 庫也希望我們出面，修訂出庫單出庫操作流程，更好地保證貨物安全。問題：旭日公司是否需要選擇第三方物流商合作？如何解決量小無法起 步、價格分歧較大、保險費用較高、出庫流程變化等問題呢？點評：物流變革是競爭需要文/ 匯通天下總裁 翟學(xué)魂萬幫富通中國區(qū)董事總經(jīng)理 荀衛(wèi)中儲物流副總經(jīng)理 王肖男一、物流外包是大勢所趨 旭日公司面臨的物流問題是今日中國每個行業(yè)的領(lǐng)先型企業(yè)都共同面臨著 的物流轉(zhuǎn)型問題。開展產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)，降低客

7、戶風險，提高客戶響應(yīng)速度，是 提高企業(yè)整體競爭力的重要因素。要實現(xiàn)企業(yè)物流管理創(chuàng)新，一是物流整合， 二是整體物流外包。為什么要物流外包？自建物流盡管增強了管控力度，但同時需要自己建庫 并管理，自己購車配送，管理難，成本高。為什么要整體外包呢？1、單純做配送，利潤低且繁瑣，一般的專業(yè)物流公司不愿意做，只有把長 途干線運輸與配送結(jié)合起來，相互彌補才可能更好地合作。2、綜合物流商一般都有整體貨物保險，且費率較低。3、只有把倉庫管理和配送交給一家來操作，才能避免中間單據(jù)交接中的矛 盾，同時，又可以把風險轉(zhuǎn)嫁給第三方物流公司。因此，把倉儲、干線運輸、配送等物流業(yè)務(wù)，整體外包給一定規(guī)模的綜合 物流商，可以

8、解決旭日公司當前的物流問題。二、配送變革，要搞定幾個關(guān)鍵 從自提到配送，這是銷售部門驅(qū)動的，無論哪種供貨模式，都是為公司銷 售策略服務(wù)的。因此，銷售部必須首先與客戶確定服務(wù)水平，并確定相關(guān)價 格。這是展開配送服務(wù)的前提，也應(yīng)該由銷售部負首要責任，物流部承擔配合 工作，如提供物流成本明細?？蛻糇蕴岬倪\輸成本通常低于公司最初的配送成本，這很正常，配送變革 當然需要額外的費用投入。土豆和晶片的運輸價格不可能是一樣的，合理的價 格是獲得理想服務(wù)的前提。第一，這筆費用究竟是多少要搞清楚；第二，必須 找總經(jīng)理落實這筆費用的出處。任何一個部門經(jīng)理都不希望讓配送項目影響自 己整年的財務(wù)預(yù)算業(yè)績考核。沒錢難辦事

9、，此問題不解決，配送服務(wù)就無法起 步。三、貨量小，也可以起步 旭日公司物流變革的邏輯順序應(yīng)該這樣：明確企業(yè)戰(zhàn)略目標分析物流 現(xiàn)狀明確新的物流模式落實相關(guān)前提選擇試點全面推進。由自提到配送，初期肯定貨量較小，可先推出統(tǒng)一配送方案，再按區(qū)域試 點，分步驟推進。制訂配送方案必須全國一盤棋，在試點基礎(chǔ)上全面推進，但最終對全部客 戶要統(tǒng)一供應(yīng)模式，不能依客戶意愿，自提、配送并存，各行其是。要得到優(yōu)秀的物流服務(wù)、低廉的運價，旭日公司與運輸商談判的最重要的 籌碼就是貨量。所以，不能依據(jù)不同客戶的意愿決定自提還是配送，分散貨 量，而應(yīng)當推出全國統(tǒng)一的配送方案，在目標期限內(nèi)（如 1 年內(nèi)）在全國全部 實行統(tǒng)一配

10、送。而且，制訂了全國統(tǒng)一配送方案，可以保證全國市場銷售穩(wěn)定，降低客戶 提貨風險。因此，最終必須停止所有的客戶自提，這個方向必須明確。那么，從哪個地方開始呢？是應(yīng)各個客戶的要求而試點嗎？不，應(yīng)從銷售 區(qū)域或某個省開始推行配送試點，如華東地區(qū)或浙江省。按照集中優(yōu)勢貨量， 在銷售區(qū)域推進配送試點。試點的目的是樹立成功的配送樣板，帶動全國統(tǒng)一 配送的完成。不僅僅是配送的變革文/ 好麗友食品有限公司 李洪博華潤萬佳有限公司 董劉一、通過配送變革提升綜合物流能力 如果旭日公司在這場變革中，僅僅是改變了貨物的供應(yīng)方式，是不值得 的。應(yīng)該借此機會提升企業(yè)綜合物流能力，這才是這場配送模式變革的真正意 義所在。1

11、、引入第三方物流，提高信息追蹤和反饋服務(wù)。第三方物流資源的利用不僅僅是運輸成本的比較。第三方物流還包括在途 信息追蹤和反饋等服務(wù)，而旭日公司作為華中地區(qū)行業(yè)老大，通過總體規(guī)模優(yōu) 勢尋求合適物流合作伙伴，有可能獲得比市場均價更低的價格。2、物流部門職能應(yīng)該變化。引入第三方物流資源后，旭日公司物流部門不 能再僅限于貨物的干線運輸和倉儲管理，還需要配合制訂銷售預(yù)測和生產(chǎn)計 劃，負責公司總體庫存和各 RDC的庫存控制，干線運輸和區(qū)域配送等等。關(guān)于目前頭痛的倉儲管理和出庫問題，要合理調(diào)整物流部門的職能，使物 流部門直接管理客戶的訂單；通過費效分析，委托第三方物流公司統(tǒng)一管理旭 日公司的所有倉庫；改進 I

12、T 系統(tǒng)，相信能解決這個問題。通過配送模式的變革，增加旭日公司訂單管理和銷售預(yù)測的準確性，提高 產(chǎn)品供應(yīng)的及時性和準確性，減少安全庫存，同時減少缺貨和斷貨次數(shù)，減少 公司資金占壓，提高盈利能力和核心的競爭能力。3、IT 系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用。一是降低許多重復(fù)性、確認性工作的出錯率。 如出庫流程，通過客戶、旭日公司和物流公司共同承認的電子平臺，直接確認 訂貨、到賬、出庫等方面的工作。二是將配送、在途反饋等信息納入 IT 系統(tǒng)化管理，有助于企業(yè)分析自身物 流成本的合理性，減少中間環(huán)節(jié)的溝通障礙，成為物流服務(wù)提高的一個亮點。 旭日公司集中配送，不僅能取得一定規(guī)模優(yōu)勢，更重要的是，把配送環(huán)節(jié)信息 透明化，

13、使得各個客戶明白自己的貨到底在哪里，什么時候能到，銷售會不會 斷貨，是否要下新的訂單這些信息，在客戶自提模式下是無法反應(yīng)出來 的。信息流可以通過 IT 系統(tǒng)解決，但還需要設(shè)計新的貨物配送流程，才能解決 貨物出庫問題。二、設(shè)計新的貨物配送流程 出于責任原因，物流公司和倉庫都希望得到客戶收貨的簽字保證，因為簽 字就意味著貨物所有權(quán)發(fā)生變化。首先要搞清楚所有權(quán)歸屬問題。旭日公司如果自己整合運輸資源，提供配 送服務(wù)，那么貨物在客戶接收之前，貨屬于旭日公司；反之，如果是旭日的客 戶將運輸外包給物流公司，那么貨物離開旭日，貨物所有權(quán)就轉(zhuǎn)移給了客戶。我們設(shè)計一個新的流程，貨物的交付點延伸到了客戶的終端用戶，則代表 所有權(quán)轉(zhuǎn)移的出庫單簽字也轉(zhuǎn)移到客戶的終端客戶那里！而物流公司在提貨時 簽字只證明他承擔了貨物運輸任務(wù)；對客戶的終端用戶來說，旭日公司將貨