中小企業(yè)規(guī)范化管理成套項目解決方案 (2)

1、. . . 中小企業(yè)規(guī)化管理成套解決方案目 錄前言1目標體系.(1 9)11公司總目標與分解 .( 1 )12市場部目標體系.( 2 )13研發(fā)中心目標體系.( 3 )14計劃物流部目標體系.(4-5)15制造部目標體系.(6-7)16品保部目標體系( 7 )17管理部目標體系( 8 )1 8財務(wù)部目標體系.( 9 )2業(yè)務(wù)流程.(10-118)21公司業(yè)務(wù)運作模式.( 10 )22市場營銷管理流程.(11-28)23研發(fā)管理流程.(29-52)24計劃物流控制流程.(53-71)25制造控制流程.(72-84)26 服務(wù)體系框架.(85-87)27產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量改進管理流程 (88-98)

2、28 人力資源管理流程(99-108)29 財務(wù)支持與監(jiān)控流程.(109-118)3核心職責與崗位說明書31管理層核心職責 32市場部核心職責與崗位說明書33研發(fā)中心核心職責與崗位說明書34計劃物流部核心職責與崗位說明書35制造部核心職責與崗位說明書36品保部核心職責與崗位說明書37管理部架構(gòu)與職責38財務(wù)部組織架構(gòu)與職責前 言本方案是從按平衡記分卡模式建立的總目標出發(fā)，即按財務(wù)指標客戶指標部運作過程指標學(xué)習(xí)與提升指標設(shè)定公司實現(xiàn)高速成長、永續(xù)經(jīng)營目的所必須關(guān)注的要素，并按各部門的職能進行分解，制定了市場部、研發(fā)中心、計劃物流部、制造部、品保部、管理部、財務(wù)部核心目標。在各職能部門整合為實現(xiàn)核

3、心目標所必須的流程，明確流程各環(huán)節(jié)的責任方、工作依據(jù)和工作結(jié)果，從而明確各部門、各崗位的重點職責，之后通過崗位說明書描述以崗位為中心重點工作與考核指標。為中小企業(yè)高效運作提供了科學(xué)的、切實可行的指南和依據(jù)。197 / 2011目標體系11公司總目標與分解公司總目標市場部研發(fā)部計劃物流部制造部品保部管理部財務(wù)部財務(wù)指標1銷售額ABBB2利潤ABBB3銷售回款A(yù)B4資金周轉(zhuǎn)效率BBBA5成本BBBBBBA客戶指標1成品質(zhì)量BBAB2成品交貨期BBBAB3客戶服務(wù)ABBB4客戶關(guān)系A(chǔ)BB過程指標1新產(chǎn)品開發(fā)BABBBB2供應(yīng)鏈管理ABBB3制造過程控制BBABB4資源提供（人力、物力、資金等）BBA

4、B學(xué)習(xí)與提升標準化/規(guī)化建設(shè)BBBBABB業(yè)務(wù)流程改進/再造BBBBABB學(xué)習(xí)、培訓(xùn)（知識、技能）BBBBBAB其中A表示以該部門為主導(dǎo)的職責，B表示必須參與的職責。12市場部目標體系No.目標項計算方法考核對象考核頻率1234561.1銷售額1.2 市場占有率利潤回款率4.1客戶滿意度4.2客戶滿意率5.1新產(chǎn)品需求準確率5.2量產(chǎn)品需求計劃準確率6.1年度培訓(xùn)完成率6.2管理流程優(yōu)化與改進率產(chǎn)品單價X銷量本公司銷售量占客戶總購買量的比例（產(chǎn)品價格產(chǎn)品成本）X銷量（實收貨款/應(yīng)收貨款）X100%各項滿意度調(diào)查指標的加和達到滿意標準以上的客戶數(shù)量占所有被調(diào)查客戶數(shù)量的比例真實需求品種占所有傳遞

5、給研發(fā)部品種的比例達成正式銷售的數(shù)量占傳遞給計劃部、制造部總量的比例實際有效培訓(xùn)項目、次數(shù)占原計劃的比例實際改進、新增管理流程占現(xiàn)有管理流程的比例部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每年每年13研發(fā)中心目標體系No.目標項計算方法考核對象考核頻率123456新產(chǎn)品開發(fā)成功完成率成型產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化完成率器件通用率對客戶培訓(xùn)、技術(shù)支持滿意率對制造過程的支持問題與時解決率部門能力提升61培訓(xùn)計劃完成率

6、62人員結(jié)構(gòu)達標率（規(guī)定時間段實際成功完成項目數(shù)量÷計劃完成項目數(shù)量）×100%（規(guī)定時間段實際優(yōu)化項目數(shù)量÷計劃優(yōu)化項目數(shù)量）×100%（通用器件品種數(shù)÷總器件品種數(shù)）×100%（客戶滿意次數(shù)÷調(diào)查次數(shù)）×100%（與時解決問題次數(shù)÷研發(fā)原因引起缺陷總次數(shù)）×100%（實際對應(yīng)項目培訓(xùn)次數(shù)÷計劃培訓(xùn)次數(shù)）×100%（實際達標人數(shù)÷計劃達標總數(shù)）×100%經(jīng)理、項目工程師經(jīng)理、項目工程師經(jīng)理、項目工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理、各工程師經(jīng)理每月、每

7、年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年14計劃物流部目標體系No.目標項計算方法考核對象考核頻率123456原材成本降低率庫存周轉(zhuǎn)率原材庫存超標率成品庫存達標率成品交貨與時率計劃準確率1-1同比降低率：同樣原材價格本年度比上一年度同期（以月為單位）降低比例1-2年度降低率：同樣原材價格本年度比上一年度降低比例2×年銷售成本/（年初存貨價值+年末存貨價值）100%×（實際庫存目標庫存）/目標庫存（實際庫存目標庫存）/目標庫存100%×（實際按計劃與時交貨次數(shù)/總計劃要求交貨次數(shù)）一級準確率：1100%×（啟動采購前計劃變更批次/總計

8、劃生產(chǎn)批次）二級準確率：1100%×（啟動采購后、投入生產(chǎn)前計劃變更批次/總計劃生產(chǎn)批次）三級準確率：1100%×（投入生產(chǎn)后、成品入庫前計劃變更批次/總計劃生產(chǎn)批次）四級準確率：1100%×（成品入庫后計劃變更批次/總計劃生產(chǎn)批次）經(jīng)理、采購科經(jīng)理、計劃科、采購科、倉儲科經(jīng)理、計劃科、采購科、倉儲科經(jīng)理、計劃科、倉儲科經(jīng)理、計劃科經(jīng)理、計劃科每月、每年每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年No.目標項計算方法考核對象考核頻率7891011原材料準時到達率庫存帳物卡一致率供應(yīng)商考核優(yōu)良率流程優(yōu)化完成率培訓(xùn)計劃完成率100%×（實際按規(guī)定時間到達批次

9、/計劃到達批次）100%×（實際在庫產(chǎn)品帳物卡一致批次/總在庫批次）100%×（定期考核成績優(yōu)良供應(yīng)商數(shù)量/總被考核供應(yīng)商數(shù)量）100%×（實際完成優(yōu)化流程數(shù)量/計劃優(yōu)化流程數(shù)量）100%×（實際按規(guī)定培訓(xùn)次數(shù)/計劃培訓(xùn)次數(shù)）經(jīng)理、采購科經(jīng)理、倉儲科經(jīng)理、采購科經(jīng)理、計劃科、采購科、倉儲科經(jīng)理、計劃科、采購科、倉儲科每月、每年每月、每年每半年每年每年15制造部目標體系No.目標項計算方法考核對象考核頻率1234567生產(chǎn)計劃與時完成率制造成本降低計劃完成率產(chǎn)品質(zhì)量31產(chǎn)品制造一次直通率32各工序一次合格率設(shè)備管理41設(shè)備正常運轉(zhuǎn)率42設(shè)備完好率工藝流程控

10、制與優(yōu)化51制造工藝標準化率52工藝流程優(yōu)化計劃完成率制造技術(shù)提升61先進制造技術(shù)引進計劃完成率62制造效率提升部挖潛達標率人員培訓(xùn)71合格上崗率72培訓(xùn)計劃完成率（與時完成計劃的生產(chǎn)指令單數(shù)÷全部生產(chǎn)指令單數(shù)）×100%（實際制造成本降低比例÷計劃降低比例）×100%分產(chǎn)品一次直通率的幾何平均值*（按正常制造流程完成后合格品數(shù)÷總投入數(shù)）×100%（設(shè)備正常運轉(zhuǎn)時間÷正常加工時間）×100%（設(shè)備處于正常狀態(tài)時間÷工作時間）×100%（有標準、并按標準執(zhí)行工序/工位數(shù)量÷總工序/工位

11、數(shù)量）×100%（實際完成優(yōu)化項目數(shù)÷計劃優(yōu)化項目數(shù)）×100%（實際完成先進技術(shù)引進項目數(shù)÷計劃完成先進技術(shù)引進項目數(shù)）×100%（實際完成部挖潛成績÷計劃完成部挖潛指標）×100%（持證上崗員工數(shù)÷所有在崗員工數(shù)）×100%（實際完成培訓(xùn)項目·數(shù)量÷計劃完成培訓(xùn)項目·數(shù)量）×100%經(jīng)理、制造科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科制造科制造科、設(shè)備科制造科、設(shè)備科經(jīng)理、制造科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科

12、經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科每月、每年每半年、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每半年、每年每月、每年每月、每年每月、每年*分產(chǎn)品一次直通率=該產(chǎn)品在各工序一次合格率的乘積16品保部目標體系No.目標項計算方法考核對象考核頻率12345678檢驗正確率檢驗與時率質(zhì)量成本超額率一次直通率客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度供應(yīng)商優(yōu)良率質(zhì)量管理體系持續(xù)維護與改進工作計劃完成率質(zhì)量培訓(xùn)計劃完成率（1檢驗錯誤次數(shù)/總檢驗次數(shù)）×100%（按時完成檢驗批次數(shù)/總檢驗批次數(shù)）×100%（質(zhì)量成本實際質(zhì)量成本目標）/質(zhì)量成本目標分產(chǎn)品一次直通率

13、的幾何平均值*調(diào)查獲得滿意度算術(shù)平均值（合格供應(yīng)商考核成績達優(yōu)良數(shù)量/合格供應(yīng)商總數(shù)）×100%（實際完成事項數(shù)量/計劃完成事項數(shù)量）×100%（實際完成培訓(xùn)/計劃完成培訓(xùn)）×100%經(jīng)理、檢驗科經(jīng)理、檢驗科經(jīng)理經(jīng)理、品質(zhì)工程科經(jīng)理、檢驗科、品質(zhì)工程科經(jīng)理、品質(zhì)工程科經(jīng)理、體系管理科經(jīng)理每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每半年每年每年17管理部目標體系No.目標項計算方法考核對象考核頻率1234567人力資源成本控制達標率招聘計劃完成率公司培訓(xùn)計劃完成率全公司績效考核完成率人員淘汰率員工滿意6.1員工滿意度6.2員工滿意率自身業(yè)務(wù)能力提升71人力資

14、源/行政管理的流程優(yōu)化/制度改革72部門員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)（1人力成本超標部分÷標準人力成本）×100%（實際招聘到位人數(shù)÷計劃需求人數(shù)）×100%（實際培訓(xùn)項目·次數(shù)÷計劃培訓(xùn)項目·次數(shù)）×100%（實際完成考核部門/崗位數(shù)÷計劃完成考核部門/崗位數(shù)）×100%（被淘汰人數(shù)÷定崗定編人數(shù)）×100%被調(diào)查員工滿意度平均值（達到滿意員工數(shù)÷被調(diào)查員工總數(shù)）×100%（實際優(yōu)化/改革的流程/制度數(shù)÷計劃要求數(shù)量）×100%（實際學(xué)習(xí)培訓(xùn)項

15、目·次數(shù)÷計劃學(xué)習(xí)培訓(xùn)項目·次數(shù)）×100%經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科經(jīng)理、人力資源科、行政科每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年18財務(wù)部目標體系No.目標項計算方法考核對象考核頻率123456資金周轉(zhuǎn)效率成本率應(yīng)付賬款按期支付率財務(wù)報表/報告與時完成率財務(wù)管理流程優(yōu)化率培訓(xùn)計劃完成率（月主營業(yè)務(wù)收入凈額÷平均流動資產(chǎn)總額）×100%（主營業(yè)務(wù)成本

16、7;主營業(yè)務(wù)收入）×100%（實際支付賬款÷計劃支付賬款）×100%（實際按時完成數(shù)量÷計劃完成數(shù)量）×100%（實際完成優(yōu)化數(shù)量÷計劃完成數(shù)量）×100%（實際完成項目·數(shù)量÷計劃完成項目·數(shù)量）×100%經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計經(jīng)理、會計、出納經(jīng)理、會計、出納每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年每月、每年2業(yè)務(wù)流程愿景：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)域進入國內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商行列。市場的需求與發(fā)展客戶的要求市場營銷研發(fā)制造服務(wù)人力、設(shè)備/設(shè)施、資金、后勤保障實現(xiàn)

17、企業(yè)價值滿足市場需求管理、監(jiān)測體系21公司業(yè)務(wù)運作模式（業(yè)務(wù)運作模式圖）公司的一切活動圍繞愿景展開，即：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)域進入國優(yōu)秀供應(yīng)商行列?？偟臉I(yè)務(wù)活動輸入是：市場的需求與其發(fā)展趨勢、客戶對產(chǎn)品/服務(wù)的要求。市場營銷、產(chǎn)品的研究/開發(fā)、產(chǎn)品制造、客戶服務(wù)四個環(huán)節(jié)構(gòu)成公司核心價值鏈，每一個環(huán)節(jié)都在直接為公司創(chuàng)造各種有形和無形的價值。通過市場營銷，分析市場結(jié)構(gòu)、分布、需求與其趨勢，制定對應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略，把握客戶明確的、潛在的各類需求，策劃合理的營銷方案給予滿足，并與時將各類市場信息提供給研發(fā)、制造、品保等相關(guān)部門，與時獲取相關(guān)部門對營銷活動的支持。通過研究開發(fā)，設(shè)計產(chǎn)品的實現(xiàn)方案，

18、將客戶需求轉(zhuǎn)化為有形的產(chǎn)品，并予以驗證和確認，確保產(chǎn)品滿足客戶的使用要求和其它相關(guān)要求。通過制造，將客戶需求、研發(fā)方案轉(zhuǎn)化為可以正常使用的產(chǎn)品，并與時交付。通過服務(wù)活動，增加與客戶的相互了解，提高客戶對公司與產(chǎn)品的認可程度，解決客戶使用過程中的各類問題，提升客戶滿意度，為銷售持續(xù)增長提供支持。通過核心價值鏈活動，實現(xiàn)公司自身的價值，滿足市場需求，并持續(xù)開拓，不斷壯大，達成原景。為了保證核心價值鏈的正常運作，公司必須提供人力、設(shè)備/設(shè)施、資金、后勤保障支持平臺，同時建立完善的管理體系規(guī)、監(jiān)控全部業(yè)務(wù)活動。22市場營銷管理流程-1.目的:-11規(guī)市場營銷活動；-12建立營銷業(yè)績與個人回報之間的關(guān)系

19、，為營銷人員創(chuàng)造有效工作的平臺，激勵、促進營銷人員積極開展工作。-2.適用圍:-21市場部實施營銷過程；-22研發(fā)部、制造部、財務(wù)部與其它相關(guān)部門對營銷工作的支持過程。-3.職責：-31總經(jīng)理：負責批準各種方案、具體的獎懲計劃，必要時參與或支持重大的營銷活動；-32市場部：具體實施營銷活動，與時報告工作進展與結(jié)果，與相關(guān)部門協(xié)調(diào)以獲得必要的支持；-33研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)，為獲得新客戶、開發(fā)老客戶提供技術(shù)支持。-4管理流程-41主流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標備 注開始獲取客戶信息組織公關(guān)需要招標內(nèi)部招標簽訂初步項目合同達成供貨協(xié)議簽訂正式項目合同實現(xiàn)銷售持續(xù)開發(fā)結(jié)束通過各種途徑

20、獲取需方市場信息，進行過濾分析，獲得具備開發(fā)價值的潛在客戶。與潛在客戶進行前期溝通，了解客戶部基本信息，確定公關(guān)對象，開展逐層公關(guān)活動。如果是由總經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)層面完成上述二步工作，則可以通過部招標形式選擇合適的營銷經(jīng)理與其團隊開展后續(xù)購貨協(xié)議促成、銷售活動運作；如果是銷經(jīng)理與其團隊獨立完成上述二步工作，且計劃促成后續(xù)購貨協(xié)議、實施銷售活動，則可以不需招標。以公司的名義面向市場部各營銷團隊發(fā)標，各團隊提交自己的方案由公司組織評審，最終確定一個中標的團隊。公司與中標團隊簽訂初步項目合同，明確規(guī)定促成購貨協(xié)議、實施銷售活動過程中雙方的責任與義務(wù)，初步確定銷售實現(xiàn)后提成分配方案客戶提出對產(chǎn)品、服務(wù)的

21、相關(guān)要求，本公司組織評審，以確定有能力滿足其要求。同時讓客戶了解本公司以與長期穩(wěn)定供貨的能力、對本公司樣品認證、或?qū)Ρ竟举|(zhì)量管理體系進行審核，以確認本公司成為其合格供應(yīng)商的資格。進行商務(wù)談判，達成供貨協(xié)議。由公司根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在初步項目合同基礎(chǔ)上詳細規(guī)定提成額度，形成正式合同。獲得客戶的訂單，與時傳遞給制造部門組織生產(chǎn)，并跟蹤其進展情況，確保產(chǎn)品按時交付。為獲得更大份額的供貨，為獲得更多品種的供貨機會，對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)開發(fā)，創(chuàng)造更大的銷售額。公司發(fā)展戰(zhàn)略客戶信息客戶信息、客戶需求/要求部標書工作方案部標書工作方案相關(guān)法律、法規(guī)，公司供貨能力、財務(wù)制度、成本分析、價格政策等。供貨

22、協(xié)議或合同、初步項目合同已簽訂的協(xié)議、合同客戶、競爭對手等市場信息形成初步的客戶信息表與客戶建立關(guān)系是否需要招標的結(jié)論確定一個團隊初步項目合同成功進入客戶合格供應(yīng)商，正式簽訂供貨協(xié)議或合同正式項目合同獲得訂單，產(chǎn)品被客戶接受，回款到位從老客戶獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量給予獎勵，定提成比例定提成比例給予獎勵，設(shè)定提成比例。按比例提成給予獎勵，定提成比例-42 公關(guān)流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標費用與獎勵開始確定公關(guān)方案實施公關(guān)評價公關(guān)效果達成目的結(jié)束改進1 明確公關(guān)對象；2 確定具體公關(guān)方式；3 明確攻關(guān)的有形價值和無形價值；4 明確各階段要達到的目的；5 制定攻關(guān)費用

23、預(yù)算與其它要求。根據(jù)既定方案實施公關(guān)活動，可包括：邀請客戶來訪，資助客戶參加行業(yè)活動，贈送禮品等促進相互了解、增進友誼和情感的活動。公關(guān)結(jié)束后與時評價公關(guān)過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認目的是否達成。如果公關(guān)達成既定目的，則準備后續(xù)活動，如商務(wù)談判，樣品、能力、體系的認證或?qū)徍耍蝗绻麤]有達成目的，則必須改進。針對公關(guān)過程中存在的問題，客戶反映出的不足等制定改進措施，在后續(xù)公關(guān)活動中加以完善。客戶信息公司的介紹資料公司業(yè)績與資質(zhì)證明等公關(guān)方案公關(guān)方案公關(guān)方案與評價形成正式的、由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準的公關(guān)方案按既定方案完成公關(guān)活動對公關(guān)活動給出結(jié)論性的評價在后續(xù)公關(guān)中避免類似問

24、題，并有明顯改進公關(guān)費用原則上由公司全額承擔。在達成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之前由個人預(yù)先墊付20%，達成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之后再反還給個人。-43 部招標流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標獎勵與提成開始明確客戶需求、要求發(fā)標制訂標書評審選擇簽訂初步項目合同實施第4.4節(jié)達成正式供貨合同改進簽訂正式項目合同結(jié)束通過公關(guān)活動，獲取客戶購買產(chǎn)品的意向，對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測，服務(wù)保障要求等需求信息。1 由市場部負責制訂部招標通知，經(jīng)總經(jīng)理批準后，發(fā)給各營銷經(jīng)理或團隊；2 公司必須盡可能提供與客戶相關(guān)的各類信息，以幫助各營銷團隊正確擬訂工作方案、制訂標書。各營

25、銷團隊根據(jù)招標通知和掌握的相關(guān)信息制訂標書，明確工作方案、對提成的需求以與本團隊應(yīng)承擔的責任與義務(wù)。由市場部組織，總經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)層組成評委參加評審會，各團隊經(jīng)理或負責人介紹本團隊的工作方案，評委逐個評議、記分。根據(jù)評委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標的團隊。由總經(jīng)理或其授權(quán)人代表公司與中標的營銷團隊簽訂初步的項目合同按4.4節(jié)的規(guī)定實施供貨合同或協(xié)議的促成工作。1 中標的營銷團隊經(jīng)過促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或協(xié)議，則可以與公司簽訂正式的項目承包合同；2 如果營銷團隊沒有按期完成促成工作，或促成失敗，公司將根據(jù)實際情況要求其改進，或取消原訂的初步合同，必要時追究相關(guān)責任，給予相應(yīng)

26、的處罰。在原初步合同的基礎(chǔ)上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細確定項目承包過程中公司、營銷團隊雙方的責任、義務(wù)、利益，作為后續(xù)項目合作的依據(jù)?？蛻籼峁┑男畔ⅰ⑴c客戶溝通結(jié)果客戶的需求、要求與相關(guān)信息客戶的需求、要求與相關(guān)信息招標通知公司相關(guān)制度標書公司相關(guān)制度評審結(jié)果評審結(jié)果、結(jié)論公司相關(guān)制度與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步項目承包合同經(jīng)客戶正式確認的需求、要求招標通知正式標書評審結(jié)果（各營銷團隊得分）確定中標的營銷團隊初步項目承包合同項目承包合同-44 供貨協(xié)議促成流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標獎勵與提成開始明確客戶需求評審溝通談判可以滿足定型產(chǎn)品新品研發(fā)樣品認證通過分析與改進能力評估體

27、系審核結(jié)束達成供貨協(xié)議1 獲取客戶對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測，服務(wù)保障要求等需求信息；2 對獲得信息進行確認，針對任何不明確的容與客戶進行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實需求一致。1 按合同評審方式對客戶需求進行評審；2 評審容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務(wù)保障，公司是否可以獲得合理的利潤，是否能按期交付等。如果可以滿足需求，則與時與客戶確定樣品認證與合格供應(yīng)商資格認證相關(guān)事宜，如果不能滿足，則與客戶進行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價值，或雙方達成一致，或停止該項目。在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，

28、則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。1 將樣品交付客戶，由客戶檢測、試用，確定是否滿足使用要求；2 營銷人員跟蹤全過程，確保認證過程中出現(xiàn)的問題得到與時、滿意的解決。1 如果樣品通過認證，則繼續(xù)進行資格認定的工作；2 如果沒有通過認證，則針對存在的問題進行原因分析，如果是自身的原因，則與時改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認證盡早通過。1 根據(jù)客戶對本公司能力評估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心；2 針對客戶指出的問題與時改善，并反饋改善

29、計劃和效果。與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)。本公司被客戶正式納入合格供應(yīng)商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格。客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果客戶要求、自身能力、財務(wù)制度、價格政策、法律法規(guī)、相關(guān)國際/國家/行業(yè)標準等評審結(jié)論產(chǎn)品檔案新產(chǎn)品研發(fā)程序客戶送樣要求公司測試、檢驗報告客戶原始需求，檢測、試用結(jié)果，客戶要求、ISO900標準、公司相關(guān)制度、公司的關(guān)鍵業(yè)績、能力指標等客戶要求、自身能力、價格政策、法律法規(guī)、相關(guān)標準、檢測/試用報告等經(jīng)客戶正式確認的需求明確結(jié)論：可以滿足或不可以滿足明確繼續(xù)進行或終止、暫停明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項客

30、戶測試、試用結(jié)果認證結(jié)論：通過或不通過評估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應(yīng)商。雙方簽署正式合同或合作協(xié)議樣品通過認證即可給予10002000元獎金。能力評估、體系審核通過給予10002000獎勵。成功進入客戶合格供應(yīng)商清單給予30005000元獎金。設(shè)定提成比例。-45銷售流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標獎勵與提成開始獲取正式訂單實施訂單評審?fù)ㄟ^與客戶溝通存貨滿足組織生產(chǎn)按時出貨回款到位結(jié)束客戶通過正規(guī)途徑向本公司發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過其授權(quán)人批準。按合同評審程序進行技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、價格、交期等方面的評審。1 如果通過，則確定正式接受訂單，

31、以合適的方式反饋給客戶，并準備出貨；2 如果不通過，則與客戶就存在的問題進行與時溝通、協(xié)商，力求達成共識、盡量滿足其要求，實在無法滿足時則反饋客戶訂單失效。1 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨；2 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。市場部與時將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計劃，由計劃部組織生產(chǎn)。1 按客戶要求的送貨數(shù)量、時間安排出貨；2 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時間出貨時需提前與客戶溝通，與時解決。1 營銷人員與時跟蹤銷售回款情況，確保貨款與時到位；2 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時，營銷人員要與時跟催，必要時按合同條款要求客戶給予補償。供貨合同或協(xié)議供貨合同或協(xié)議訂單等訂單評審記錄生效的訂單、庫存數(shù)據(jù)市

32、場部需求計劃客戶訂單與溝通結(jié)果供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等正式訂單訂單評審記錄經(jīng)評審、簽字接受（或不接受）的訂單組織生產(chǎn)或直接出貨的決定生產(chǎn)計劃準時出貨（考核制造部指標：準時出貨率）回款（考核營銷人員指標：與時回款率）市場需求計劃的準確率每月90%以上給予30005000元獎勵，80%以下給予10002000的處罰。回款到位即按既定比例給予提成，與時回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，80%以下給予處罰系數(shù)。-46 持續(xù)開發(fā)流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標獎勵與提成開始識別開發(fā)機會實施開發(fā)新產(chǎn)品簽訂采購量增加的供貨協(xié)議新品研發(fā)/送樣簽訂新品種供貨協(xié)議成為新品種合格供應(yīng)商按新協(xié)議為客戶

33、供貨結(jié)束1 了解客戶發(fā)展動態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求，用量增加的需求、供應(yīng)商調(diào)整的計劃等；2 了解客戶對本公司和競爭對手的滿意和不滿意事項；3 與時總結(jié)、報告相關(guān)信息，準確判斷開發(fā)老客戶潛力的機會。根據(jù)對客戶信息的分析，明確市場開發(fā)項目，參考4.2、4.3相關(guān)要施開發(fā)1 如果是新產(chǎn)品則由研發(fā)部立項開發(fā)，送樣認證；2 如果是定型產(chǎn)品采購量增加，則重新簽訂供貨協(xié)議或合同。（參照4.3 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.3 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.3 對應(yīng)環(huán)節(jié)）（參照4.4相關(guān)要求）市場、客戶、競爭對手相關(guān)信息分析報告分析報告開發(fā)方案根據(jù)信息價值大小給予20005000元獎勵。設(shè)定提成比例。給予20005000元的獎勵。設(shè)

34、定提成比例。附件-1：業(yè)務(wù)提成金額計算方法1 不同階段分配系數(shù)序號工作進程新 客 戶老 客 戶備注第一年第二年第三年第一年第二年第三年1獲取需求信息+30%0015%002公關(guān)成功+20%0010%003簽訂供貨合同或協(xié)議+50%25%040%20%04實現(xiàn)銷售100%25%065%20%05實現(xiàn)回款100±20%25±5%10%65±15%20±5%10%與時回款率決定營銷人員的最終提成比例。6合 計100±20%25±5%10%65±15%20±5%10%沒有回款便沒有提成。2 客戶等級與提成比例等級客戶名稱年

35、需求持續(xù)性提成比例（銷售額）提成比例（利潤）A2000萬以上3年以上1%10% X毛利率B10002000萬2年以上1%8% X毛利率C1001000萬2年以上0.8%5% X毛利率D(不定)(不定)0.5%5% X毛利率？說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級上升或下降，則按升降后的等級重新計算提成比例，同時提成額度調(diào)整。3.總提成額度計算方法3-1業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素：1）在合同簽訂、銷售達成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以分配系數(shù)計算；2）回款到位情況：與時回款率90%以上給予獎勵系數(shù)，為20%，80%以下給予處罰系數(shù)20%，統(tǒng)一以回款激勵系數(shù)計算；3）客戶等級、銷售額/利潤，以銷

36、售額提成比例、利潤提成比例計算。3-2計算公式為：1）單個訂單提成額度=分配系數(shù)X（銷售額X銷售額提成比例+利潤X利潤提成比例）2）每月總和總提成額度=當月提成額度之和X（1+回款激勵系數(shù)）附件-2：項目承包合同書甲方：乙方：營銷團隊客戶名稱：產(chǎn)品名稱/型號/規(guī)格：目標銷售量/利潤：銷售周期：一、甲方責任與義務(wù)：1 提供業(yè)務(wù)運作的支持平臺，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素；2 根據(jù)市場營銷管理流程的相關(guān)規(guī)定提供獎勵和提成：3 本項目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進行一定的增減;4 在本項目運作期間向乙方提供總額為 元的營銷費用，并平均分 個月按費用報銷形式支付給乙方。

37、二、乙方責任與義務(wù)：1 遵守甲方的營銷管理制度，包括市場營銷管理流程的相關(guān)規(guī)定；2 接受甲方的監(jiān)控，并與時報告工作進展；3 努力工作，達成銷售目標。具體設(shè)定為：時間年 月年 月年 月年 月年 月總 合銷售額回款額當一個周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，則按應(yīng)提成額的20%給予獎勵；4乙方提成和獎金在營銷團隊部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認可，由市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準，并交財務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。三、合同有效期與異常處理：1本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日；2如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進行運作，或沒有達成既定目標，給甲方造成各種有形和無形損失時，應(yīng)接受甲方的批評指正，必要時賠償一定的損

38、失，如果甲方認為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時，可以單方提出終止本合同；3如果甲方?jīng)]有按規(guī)定與時向乙方支付相應(yīng)的獎金和提成，乙方有權(quán)保護自身利益，向甲方索要；4 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。甲方代表： 乙方代表：（簽字、蓋章） （簽字、蓋章）日期： 日期：23研發(fā)管理流程-1.目的:-11規(guī)新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化的工作；-12建立研發(fā)成果與個人回報之間的關(guān)系，激勵、促進研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。-2.適用圍:-21研發(fā)中心實施設(shè)計、開發(fā)過程；-22市場部、制造部、品保部與其它相關(guān)部門對研發(fā)工作的支持過程。-3.職責：-31總經(jīng)理：負責批準新項目立項

39、申請，代表公司簽訂研發(fā)項目合同，批準研發(fā)項目完成報告；-32主管副總經(jīng)理：負責研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項目立項申請，監(jiān)控研發(fā)過程與持續(xù)優(yōu)化過程；-33研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)與成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。-4管理流程-41研發(fā)管理主流程流 程工 作 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標備 注開始戰(zhàn)略規(guī)劃立項需要招標內(nèi)部招標簽訂項目合同設(shè)計開發(fā)試制制造/使用過程跟蹤持續(xù)優(yōu)化結(jié)束對市場需求與其發(fā)展進行分析，對自身能力進行評估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和發(fā)展方向。獲取客戶需求信息，通過對有形價值和無形價值分析以與研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項開發(fā)。如果通過評估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對緊急，則可以通過部招標形式選擇合適的研發(fā)項目組開展研