太平人壽銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、太平人壽銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略第3章太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及問(wèn)題分析3.1太平人壽概況太平人壽總部位于上海，注冊(cè)資本37.3億元，是一家全國(guó)性的壽險(xiǎn)公司。1929年，太平人壽在上海創(chuàng)建；1956年，太平人壽到海外經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)；2001年11月，其全面恢復(fù)在國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)。太平人壽在專注于個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，還為個(gè)人及集團(tuán)客戶提供一系列金融服務(wù)，具有綜合性和多元化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。2006-2010年，太平人壽業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，結(jié)構(gòu)良好，連續(xù)五年實(shí)現(xiàn)盈利。太平人壽擁有覆蓋面廣的渠道網(wǎng)絡(luò)，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋全國(guó)。截至2011年3月，太平人壽在全國(guó)28個(gè)省、直轄市和自治區(qū)設(shè)立的分公司有35家，三、四級(jí)機(jī)構(gòu)高

2、達(dá)700余家。3.2太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀銀行保險(xiǎn)是太平人壽的重要銷(xiāo)售渠道之一。富通保險(xiǎn)是太平人壽的股東之一，其就是以銀行保險(xiǎn)而著稱。2001年，太平人壽全面恢復(fù)在國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，也是以銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速取得市場(chǎng)突破的。同時(shí)，太平人壽也是我國(guó)最早的通過(guò)銀行銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品和純保障類(lèi)險(xiǎn)種的壽險(xiǎn)公司。太平人壽銀行保險(xiǎn)發(fā)展的特點(diǎn)可以概括為以下幾個(gè)方面；第一是與銀行建立了緊密的合作關(guān)系，依靠銀行的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)快速地將產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者；第二是能根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，為顧客提供靈活的產(chǎn)品服務(wù)，而且與銀行成立共同委員會(huì)，為雙方就銀保產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行定期溝通提供了平臺(tái)和保障；第三是建立了統(tǒng)一規(guī)范

3、的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，擁有一批業(yè)務(wù)精煉、素質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售和管理隊(duì)伍；第四是不斷提高顧客的投保效率，在國(guó)內(nèi)率先推出“銀保通”系統(tǒng)，大大縮短了客戶從柜面拿到公司保單的時(shí)間；第五是擁有“財(cái)富領(lǐng)御”客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，其是我國(guó)第一款銀保專業(yè)理財(cái)規(guī)劃電子平臺(tái)，有利于不斷優(yōu)化內(nèi)部管理系統(tǒng)，太平人壽在提高客戶管理水平的基礎(chǔ)上，不斷地提升公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文寫(xiě)作之時(shí)，太平人壽正在傾力打造銀行保險(xiǎn)客戶綜合理財(cái)體系，致力于為客戶提供個(gè)性化的個(gè)人及家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈化以及政府監(jiān)管的不斷加強(qiáng)，太平人壽銀行保險(xiǎn)的發(fā)展也面臨了前所未有的挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2010年，太平人壽銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入221.

4、28億元，同比增長(zhǎng)43.46%,而到2011年上半年，其銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入107,72億元，同比下降19.9%?？梢?jiàn)，太平人壽的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。3.3太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析3.3.1太平人壽銀行保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程太平人壽銀行保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程分為“非實(shí)時(shí)出單”和“實(shí)時(shí)出單”兩種情況，其購(gòu)買(mǎi)流程分別如圖3-1和圖3-2所示：話中心（呼叫中心）、客戶經(jīng)理等多種渠道來(lái)銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品。具體而言，目前的太平人壽保險(xiǎn)公司已經(jīng)與四大國(guó)有商業(yè)銀行（工行、農(nóng)行、建行和中行）以及各股份制商業(yè)銀行建立了合作銷(xiāo)售關(guān)系。由此，太平人壽在全國(guó)各地的分支機(jī)構(gòu)擁有的銀行代理網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了數(shù)萬(wàn)家。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是太平

5、人壽銀保產(chǎn)品的一種重要渠道，其會(huì)通過(guò)郵購(gòu)險(xiǎn)種目錄、電話營(yíng)銷(xiāo)等方式向現(xiàn)有保戶或潛在保戶傳遞產(chǎn)品信息，實(shí)踐證明，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這種渠道方式在實(shí)際銷(xiāo)售中也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。網(wǎng)上銷(xiāo)售在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)日漸發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中更是為太平人壽銀保產(chǎn)品與特定客戶群的互動(dòng)提供了便利。其他諸如理財(cái)中心、客戶經(jīng)理等渠道分別適用于不同特點(diǎn)的客戶群，太平人壽根據(jù)自身客戶的特點(diǎn)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。3.3.4太平人壽銀行保險(xiǎn)價(jià)格特點(diǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格都面臨監(jiān)管部門(mén)的嚴(yán)格監(jiān)管。太平人壽銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方面最大特點(diǎn)就是在相同的成本上具有較高的保障，尤其是在保障類(lèi)險(xiǎn)種這類(lèi)通過(guò)銀行渠道熱銷(xiāo)的產(chǎn)品上體現(xiàn)更為突出。太平人壽在住院醫(yī)療

6、保障、津貼以及疾病等方面投入了較大的精力，推出了一系列高保障的附加保障產(chǎn)品，諸如安順、安心和安康等。就這些附加保障產(chǎn)品而言，客戶只需交費(fèi)十幾元起，就能獲得高達(dá)幾千元的保障。產(chǎn)品價(jià)格制定需要與其收益相結(jié)合，太平人壽本著以客戶為中心的思想，使顧客能以最小的投入獲得盡量多的回報(bào)，具體產(chǎn)品價(jià)格及收益可見(jiàn)太平人壽網(wǎng)站價(jià)格公告。3.3.5太平人壽銀行保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略以太平人壽推出的“安心”計(jì)劃、“安順”計(jì)劃為例，其在低價(jià)的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用其他促銷(xiāo)手段。這些計(jì)劃聲稱每年只需326元，不限次數(shù)、不論病因，90%報(bào)銷(xiāo)住院醫(yī)療費(fèi)用，報(bào)銷(xiāo)總額高達(dá)1萬(wàn)元”以及“每年主要180元，不論病因，住院即給付津貼高達(dá)1800元”。

7、這些手段簡(jiǎn)單易懂，操作方便，最重要的是不限制病因，即不管是大病，還是感冒發(fā)燒，只要客戶住院，不需要體檢，太平人壽就給付。此外，這些手段對(duì)理賠流程手續(xù)進(jìn)行了溫聲提示，充分地體現(xiàn)了服務(wù)的個(gè)性化。需要指出的是，“安心”和“安順”計(jì)劃是與盈盛兩全保險(xiǎn)搭配組合的。這種結(jié)合既重保障，也重理財(cái)，將貼心的服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行到底?？蛻舨粌H有住院津貼，可報(bào)銷(xiāo)日常的住院醫(yī)療費(fèi)；而且10年后還可以累計(jì)分紅，獲得固定收益。鑒于其是附加險(xiǎn)，需要與主險(xiǎn)搭配組合的特點(diǎn)，太平人壽為了方便客戶，分別設(shè)計(jì)了可供選擇的兩款組合：安順最高880元，最低253元，報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)用從5000元起，最高達(dá)2萬(wàn)元；安心最高35元一份，最低18元一份，最

8、多可辦理十份，每份每天給付的津貼為10元，可達(dá)180天，合計(jì)為1800元。這兩款組合適合的人員較廣泛，0-64歲都可以辦理，但年齡不同所交的費(fèi)用有所差異。此外，保障期險(xiǎn)可供選擇的時(shí)間段有10年、15年、20年，也受到年齡的限制。3.4太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題及原因分析3.4.1產(chǎn)品問(wèn)題太平人壽現(xiàn)階段的發(fā)展中，銀保產(chǎn)品主要存在以下兩個(gè)方面問(wèn)題：1.沒(méi)有建立與銀行共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的合作機(jī)制目前，太平人壽雖然與銀行成立共同委員會(huì)，為銀保產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展定期溝通，出謀劃策，但是實(shí)際上太平人壽銀保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)基本上還是公司獨(dú)自進(jìn)行的，其工作機(jī)制是保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)幵發(fā)，銀行負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，即在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，保險(xiǎn)公司與

9、銀行是分離的，沒(méi)有建立起有效的合作開(kāi)發(fā)機(jī)制。在這樣的工作機(jī)制下，保險(xiǎn)公司無(wú)法充分了解銀行客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，也就無(wú)法對(duì)銀行客戶的需求進(jìn)行細(xì)分和定位，很難開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的銀保產(chǎn)品，也無(wú)法將保險(xiǎn)服務(wù)與銀行金融服務(wù)結(jié)合起來(lái)，幵發(fā)出真正意義上的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，結(jié)果是銀保產(chǎn)品的定位不清，針對(duì)性和適應(yīng)性不強(qiáng)，無(wú)法滿足銀行客戶的綜合金融服務(wù)需求。2.銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一且同質(zhì)化嚴(yán)重目前，太平人壽銷(xiāo)售的銀保產(chǎn)品主要為分紅型產(chǎn)品，其條款、費(fèi)率、責(zé)任范圍、預(yù)定利率、繳費(fèi)方式、繳費(fèi)期限等與其他保險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品沒(méi)有明顯區(qū)別，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同時(shí)，由于沒(méi)有與銀行產(chǎn)品進(jìn)行緊密的結(jié)合，未能幵發(fā)出獨(dú)具

10、特色的銀保產(chǎn)品，而只是選擇適合柜臺(tái)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，產(chǎn)品單一，缺乏靈活性和多樣性。表3-3是法國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的歷程，與表3-1太平人壽主要銀保產(chǎn)品相比可以發(fā)現(xiàn)，與國(guó)外銀保產(chǎn)品相比，太平人壽現(xiàn)有銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相結(jié)合的還比較少，如個(gè)人消費(fèi)貸款還款保險(xiǎn)、信用卡透支保險(xiǎn)、目標(biāo)存款保險(xiǎn)等，這些都是國(guó)外比較常見(jiàn)的。3.4.2價(jià)格問(wèn)題壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品，與一般商品的定價(jià)方式不同，其定價(jià)主要指保險(xiǎn)費(fèi)率的制定，即保險(xiǎn)公司在保期內(nèi)承擔(dān)的各種給付義務(wù)應(yīng)與保期內(nèi)投保人交付保險(xiǎn)費(fèi)的價(jià)值相等。具體而言，其費(fèi)率主要包括純費(fèi)率與附加費(fèi)率兩部分，其中，純費(fèi)率包括兩個(gè)部分，一部分指根據(jù)人口的生存和死亡率確

11、定的保險(xiǎn)費(fèi)，另一部分是依據(jù)投保人所交保費(fèi)利息而形成的保險(xiǎn)費(fèi)；壽險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的另一部分附加費(fèi)率是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生的所有費(fèi)用。壽險(xiǎn)公司承保利潤(rùn)主要來(lái)自上述費(fèi)率的差異，即死差、利差和費(fèi)差。目前，我國(guó)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)是監(jiān)管部門(mén)嚴(yán)格管制的，產(chǎn)品的預(yù)定利率上限不得突破監(jiān)管部門(mén)的規(guī)定。而包括太平壽險(xiǎn)在內(nèi)的多數(shù)保險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品基本以分紅和固定收益產(chǎn)品為主，投資成分較重，其預(yù)定利率與儲(chǔ)蓄利率直接相關(guān)，容易形成對(duì)比，而且受貨幣政策和資本市場(chǎng)的影響較大。另外，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的改革開(kāi)放和發(fā)展，市場(chǎng)主體不斷增多，各保險(xiǎn)主體都處于不同的發(fā)展階段，各自的發(fā)展戰(zhàn)略都不相同。而我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展仍然處理初級(jí)階段，市場(chǎng)

12、競(jìng)爭(zhēng)也處于初級(jí)階段，競(jìng)爭(zhēng)手段仍停留于較低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。由于居民的死亡率有生命表作為定價(jià)依據(jù)，預(yù)定利率有監(jiān)管?chē)?yán)格限制，保險(xiǎn)公司為爭(zhēng)攬業(yè)務(wù)，往往在附加費(fèi)率上大做文章，通過(guò)表外、賬外、協(xié)議之外等方式給予高額代理手續(xù)費(fèi)，實(shí)際上是變相降低了產(chǎn)品的價(jià)格。但是這種做法與現(xiàn)行的法律法規(guī)及監(jiān)管要求是相違背的，保險(xiǎn)公司將面臨較大的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。3.4.3渠道問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以滿足客戶需求為最終出發(fā)點(diǎn)，由于顧客的異質(zhì)性，因此需要采用不同的銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售渠道，并開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品及其組合。目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司在銀行保險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道方面存在不少問(wèn)題，如發(fā)展不平衡等。主要表現(xiàn)為其在拓展自身業(yè)務(wù)時(shí)依靠的是銀行這一渠道來(lái)銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品，

13、即使是通過(guò)銀行渠道，也主要是依靠柜臺(tái)人員直接銷(xiāo)售，通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、信貸、理財(cái)中心、對(duì)公客戶經(jīng)理等效率更高、成本更少的渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售還處在嘗試和適應(yīng)階段。除此之外，銀行和保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的應(yīng)用很有限，對(duì)自身采用的營(yíng)銷(xiāo)方式還沒(méi)有精確的定位和細(xì)致的分類(lèi)。比如在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)受到了各類(lèi)商家高度重視，消費(fèi)者對(duì)這一渠道方式也普遍接受，尤其是一些高端客戶群體，網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)其更是具有吸引力。但是，國(guó)內(nèi)的銀保業(yè)務(wù)在這方面的應(yīng)用才剛剛開(kāi)始，還不能充分利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的有效幵展。而且由于網(wǎng)絡(luò)硬件支持系統(tǒng)未能在銀行和保險(xiǎn)公司之間充分融合，線上的銷(xiāo)售還只是局限在銀行的網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)點(diǎn)之間；

14、即使是銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，也還停留在粗放經(jīng)營(yíng)的階段，諸如像客戶分析識(shí)別系統(tǒng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)都未能被充分開(kāi)發(fā)和利用。圖3-3是我國(guó)銀保銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀總結(jié)：渠道中，銷(xiāo)售人員是連接產(chǎn)品和顧客的唯一的通道。在銀保產(chǎn)品發(fā)展的初期，這一渠道取得了一定的效果，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知變化，通過(guò)柜臺(tái)銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品的模式開(kāi)始暴露其弊端，主要體現(xiàn)在：第一，由于個(gè)人時(shí)間的有限性，銀行職員在完成銀行工作任務(wù)的束縛和限制下，無(wú)法抽出足夠時(shí)間銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品，從而限制了其銷(xiāo)售量；第二，銀保產(chǎn)品初期銷(xiāo)售時(shí)，產(chǎn)品系列比較單一，但是隨著其逐漸發(fā)展，健康險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)等更加復(fù)雜的產(chǎn)品陸續(xù)推出，在這種情況下，如

15、果銀行柜臺(tái)人員不能及時(shí)和有效地得到產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，就不能對(duì)客戶進(jìn)行充分的解釋，進(jìn)而影響銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售；第三，銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品沒(méi)有納入銀行柜臺(tái)人員的考核范圍，僅有的提成激勵(lì)的刺激力度不夠大，從而使得銀行雇員的銷(xiāo)售積極性不高，也沒(méi)有完成銷(xiāo)售的考核壓力。2.與銀行在營(yíng)銷(xiāo)方面的合作戰(zhàn)略高度有待提高太平人壽在銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品方面與銀行之間缺少長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。在我國(guó)，相比較而言，銀行占據(jù)金融市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，而我國(guó)四大國(guó)有銀行對(duì)與保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略缺乏明確的認(rèn)識(shí)，積極性也不高。但是，隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，以及相關(guān)法律法規(guī)的修訂和完善，銀保合作的空間被進(jìn)一步拓寬，四大行已經(jīng)開(kāi)始以股權(quán)合作形式參與保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)

16、管理，如中國(guó)銀行控股中銀保險(xiǎn)。但是，太平人壽在這方面明顯落后于市場(chǎng)的發(fā)展，與銀行之間的合作仍然停留在淺層次的合作上，如不能跟上市場(chǎng)的發(fā)展步伐，提升與銀行合作的戰(zhàn)略高度，將會(huì)對(duì)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)長(zhǎng)期而深遠(yuǎn)的影響。3.渠道激勵(lì)機(jī)制不完善銀行保險(xiǎn)因?yàn)橹饕揽裤y行柜臺(tái)人員進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)且有效的激勵(lì)就成為渠道管控的重要一環(huán)。目前，太平人壽的銀行保險(xiǎn)渠道激勵(lì)機(jī)制及制度建設(shè)還不是很完善，主要的考核及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制還只是傭金制，其具體表現(xiàn)為手續(xù)費(fèi)的收取。而這種激勵(lì)方式不僅無(wú)助于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上爭(zhēng)取客戶的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)還會(huì)由于手續(xù)費(fèi)越來(lái)越高、手續(xù)費(fèi)賬外賬等現(xiàn)象的存在而滋生商業(yè)賄賂，如果不及時(shí)修正，可能會(huì)損害

17、合作銀行及太平人壽的企業(yè)形象，造成原有銀行客戶的流失。受到銀行業(yè)反商業(yè)賄賂和關(guān)于規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知的影響，銀行保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)全額入賬問(wèn)題也逐步得到了解決。此時(shí)，銀行的管理人員和柜臺(tái)的銷(xiāo)售人員面臨利益的才分配問(wèn)題，但是國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行對(duì)二者的激勵(lì)都不到位，對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)在銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售方面也沒(méi)有具體的考核指標(biāo)，導(dǎo)致銀行管理人員對(duì)銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售的隨意性大，態(tài)度不積極，銷(xiāo)售策略也不能相應(yīng)配套。4.信息化水平低，銀保合作的優(yōu)勢(shì)不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，現(xiàn)代信息技術(shù)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力和支持力，建立企業(yè)內(nèi)外部的管理信息系統(tǒng)（MIS)對(duì)提高企業(yè)整體業(yè)務(wù)水平具有極大促進(jìn)作用。信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)于銀行保險(xiǎn)的

18、營(yíng)銷(xiāo)渠道而言具有極大的推動(dòng)和促進(jìn)作用，網(wǎng)絡(luò)渠道的開(kāi)發(fā)是在信息技術(shù)發(fā)展基礎(chǔ)上的創(chuàng)新。另外，信息技術(shù)發(fā)展和銀保渠道建設(shè)相互促進(jìn)而發(fā)展。一方面，信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為銀保渠道建設(shè)提供了基礎(chǔ)的支持條件，另一方面，銀保銷(xiāo)售渠道的發(fā)展和完善對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司信息技術(shù)的研發(fā)投入提供了更高的要求。二者相互促進(jìn)，螺旋式發(fā)展和上升，在銀保渠道不斷完善的基礎(chǔ)上，提升了自身的客戶服務(wù)水平和銷(xiāo)售服務(wù)能力。但是，目前我國(guó)的銀行信息化管理水平參差不齊，有些機(jī)構(gòu)內(nèi)部的MIS建設(shè)水平就很低，加之太平人壽現(xiàn)有的MIS系統(tǒng)又沒(méi)有充分利用起來(lái)，因此，想要通過(guò)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之間網(wǎng)絡(luò)溝通程度的提高而促進(jìn)太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效率提升還需要從長(zhǎng)

19、計(jì)議，需要銀行和保險(xiǎn)公司合作進(jìn)行。3.4.4促銷(xiāo)問(wèn)題由于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題不是銀行或保險(xiǎn)公司單方面的，而是雙方在合作中出現(xiàn)的信息溝通、責(zé)任劃分、利益分配等一系列問(wèn)題的集合。當(dāng)前太平人壽基于銀行擁有素質(zhì)較高的員工、完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以及良好的信譽(yù)等比較優(yōu)勢(shì)的考慮，與其合作銷(xiāo)售保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，多釆用柜臺(tái)銷(xiāo)售的方式，而在其他方面的合作卻很少。但是，在銀保產(chǎn)品真正銷(xiāo)售的實(shí)踐中，太平人壽預(yù)期利用銀行優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)卻沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)，出現(xiàn)了諸如保單貸款、保單狀態(tài)查詢、保單更改等業(yè)務(wù)本來(lái)可以通過(guò)銀行操作完成，但是保險(xiǎn)公司在實(shí)際的業(yè)務(wù)實(shí)施過(guò)程中，卻未加充分利用這些資源和渠道，仍然通過(guò)太平人壽本公司的業(yè)

20、務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)。而這樣做不僅占用本公司的資源，而且不能有效方便客戶，也阻礙了目前個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道中多數(shù)保險(xiǎn)代理人不重視售后服務(wù)的改善，而只重視新業(yè)務(wù)，最終結(jié)果會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍中人才的流失、銷(xiāo)售能力的下降，從而影響客戶服務(wù)能力。再者，太平人壽與銀行之間在市場(chǎng)推動(dòng)方面也未進(jìn)行充分和有效的合作，雙方共同舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)很少，大多數(shù)活動(dòng)是太平人壽公司單獨(dú)的活動(dòng)策劃，這樣在活動(dòng)產(chǎn)生的效果上大打折扣。最后，銀行和保險(xiǎn)公司在電子商務(wù)方面具有很大的合作空間，如在線購(gòu)買(mǎi)保單、支付續(xù)期保費(fèi)、共同進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等。雖然目前太平人壽的很多合作銀行已在國(guó)內(nèi)幵通銀保通系統(tǒng)和網(wǎng)上保險(xiǎn)頻道，但雙方合作仍需進(jìn)一步加強(qiáng)。并且，目前多

21、數(shù)商業(yè)銀行仍沒(méi)有實(shí)現(xiàn)與太平人壽的信息共享和數(shù)據(jù)鏈接，而太平人壽也沒(méi)有交易型網(wǎng)站，無(wú)法與商業(yè)銀行形成網(wǎng)上保險(xiǎn)的互聯(lián)。太平人壽的銀保產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題還體現(xiàn)為銀行柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力上。營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)方面：由于銀行柜臺(tái)是銀保產(chǎn)品現(xiàn)行銷(xiāo)售渠道中的主要渠道，柜臺(tái)人員在與銀行客戶直接接觸的過(guò)程中，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品被客戶所認(rèn)知。而且銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售具有專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，從產(chǎn)品體系開(kāi)發(fā)、險(xiǎn)種銷(xiāo)售到售后服務(wù)均需要大量專業(yè)人才。銀行員工雖然在基本金融知識(shí)方面具有充足儲(chǔ)備，但對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品都不夠了解，相關(guān)方面的知識(shí)比較欠缺，無(wú)法為客戶推薦、定制投保方案，易出現(xiàn)誤導(dǎo)投保人并引發(fā)退?，F(xiàn)象。另外，保險(xiǎn)公司對(duì)銀行員

22、工提供定期培訓(xùn)使得銀管員的知識(shí)和技能得以提升是銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售的有效保障，但目前太平人壽保險(xiǎn)公司不僅提供的培訓(xùn)數(shù)量和規(guī)模不夠，其銀管員的專業(yè)水平也達(dá)不到要求，諸多原因造成銀行銷(xiāo)售人員專業(yè)上的缺陷，為太平人壽銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售人員工作動(dòng)力方面：第一，銀行工作人員對(duì)銀保產(chǎn)品仍存在一定的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，甚至部分銀行高管會(huì)擔(dān)心對(duì)銀保產(chǎn)品的過(guò)分投入會(huì)影響自身銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，擔(dān)心由于客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)帶來(lái)的銀行存款額大幅降低的現(xiàn)象發(fā)生，其對(duì)保險(xiǎn)公司與銀行合作銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)偏差嚴(yán)重影響了銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性；其次，銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要銀行柜臺(tái)人員主動(dòng)向客戶推薦產(chǎn)品，并為其提供所需的信息。但是我國(guó)目前

23、的銀行與保險(xiǎn)公司存在體制上的差異，使得現(xiàn)有銀行的工作人員大都坐等客戶上門(mén)，缺乏保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)時(shí)的主動(dòng)精神，有些甚至為了自身利益而故意向顧客提供模糊信息，對(duì)其進(jìn)行誤導(dǎo)性信息的傳遞，由此造成的顧客在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后了解到真實(shí)情況時(shí)退保事件的發(fā)生，不僅對(duì)太平人壽銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)不利，還對(duì)太平人壽公司的整體聲譽(yù)造成了負(fù)面影響。第4章太平人壽銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析4.1當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展面臨的國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)進(jìn)行了深入分析，“十二五”期間，保險(xiǎn)行業(yè)面臨的發(fā)展形勢(shì)是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，保險(xiǎn)行業(yè)將步入一個(gè)快速發(fā)展和矛盾凸顯并存的新的發(fā)展階段。從國(guó)際上看，國(guó)際金融危機(jī)將減緩

24、世界經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要科技創(chuàng)新來(lái)突破現(xiàn)有的格局，各國(guó)之間將進(jìn)一步加強(qiáng)金融監(jiān)管的合作，我國(guó)作為新興保險(xiǎn)大國(guó)在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的大舞臺(tái)中將會(huì)有更大的發(fā)展空間。從國(guó)內(nèi)上看，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、市場(chǎng)化、信息化進(jìn)一步加快和深入，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活力和動(dòng)力持續(xù)加強(qiáng)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展態(tài)勢(shì)將在未來(lái)很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持健康穩(wěn)定快速的發(fā)展。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，即社會(huì)財(cái)富和居民財(cái)富將不斷積累和夯實(shí)，為行業(yè)的發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力和支持。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在體制和機(jī)制上的改革和完善，保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的方式和手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大洪流中，可以為社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理、社會(huì)服務(wù)體系建設(shè)和居民養(yǎng)老、醫(yī)療、社會(huì)保障等領(lǐng)域提供更多的

25、服務(wù)，發(fā)揮更大的作用。雖然保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的宏觀經(jīng)濟(jì)向好，但是人身險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一是市場(chǎng)格局進(jìn)一步分化。主要表現(xiàn)在：不同模式公司的特征、風(fēng)險(xiǎn)和資本需求各不相同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的馬太效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，中小公司面臨的生存環(huán)境更為艱難；隨著工行、農(nóng)行、建行、交行等大型商業(yè)銀行控股或入股保險(xiǎn)公司，銀行系保險(xiǎn)公司將作為一股新勢(shì)力，對(duì)傳統(tǒng)型保險(xiǎn)公司提出挑戰(zhàn)，銀保市場(chǎng)格局面臨轉(zhuǎn)變。二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整難度加大。主要表現(xiàn)在：分紅險(xiǎn)獨(dú)大，銀保占比高但利潤(rùn)貢獻(xiàn)低；銀監(jiān)會(huì)90號(hào)文下發(fā)后銀郵代理業(yè)務(wù)下降較快，銀保取消銀保專管員“駐點(diǎn)銷(xiāo)售”以及實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)“1+3”后，面臨著銷(xiāo)售模式和隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的雙重挑戰(zhàn)；在資產(chǎn)總體收益率較低的情

26、況下，夏交保費(fèi)快速增長(zhǎng)帶來(lái)較大資金流入，增加了資產(chǎn)配置難度；在通脹預(yù)期和加息政策出臺(tái)的情況下，有些公司分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)退保率上升的跡象；風(fēng)險(xiǎn)保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品占比較低，未能滿足消費(fèi)者真實(shí)保險(xiǎn)需求。銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)秩序不規(guī)范，違法違規(guī)時(shí)有發(fā)生，監(jiān)管部門(mén)對(duì)銀保業(yè)務(wù)的監(jiān)管將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化和深入。近年來(lái)，保險(xiǎn)公司大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，銀保業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入已占據(jù)保險(xiǎn)公司總體保費(fèi)收入近50%，銀行銷(xiāo)售渠道已然成為保險(xiǎn)公司舉足輕重的銷(xiāo)售渠道。但是，由于銀保市場(chǎng)參與主體眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，新成立的保險(xiǎn)公司在發(fā)展初期大多是通過(guò)銀行代理渠道來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，并且銀保雙方合作比較粗放，處于淺層次。中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席助理

27、陳文輝在貫徹落實(shí)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引視頻會(huì)上說(shuō)，經(jīng)過(guò)幾年的整治，雖然銀保市場(chǎng)秩序在不斷的規(guī)范和好轉(zhuǎn)，但是銷(xiāo)售誤導(dǎo)、貼費(fèi)、用手續(xù)費(fèi)等問(wèn)題仍然突出。尤其是一些保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行片面追求業(yè)務(wù)規(guī)模，淡化了銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和教育，不注重業(yè)務(wù)品質(zhì)，不注重過(guò)程管理，銀保銷(xiāo)售管理不到位。有些銷(xiāo)售人員為謀取個(gè)人利益，在銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，故意夸大未來(lái)收益、混淆儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)產(chǎn)品、隱瞞責(zé)任免除、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用等，使消費(fèi)者產(chǎn)生重大誤解并購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品，“存單變保單”的事件屢見(jiàn)報(bào)端，消費(fèi)者權(quán)益受到了嚴(yán)重?fù)p害。并引起了社會(huì)廣泛關(guān)注和國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，如果不及時(shí)治理和整頓，銀保市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展將會(huì)受到嚴(yán)重的影響，

28、保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的聲譽(yù)也將會(huì)受到負(fù)面影響。4.2太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展PEST分析太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展處在國(guó)內(nèi)銀保市場(chǎng)大環(huán)境之中，因此，對(duì)于其銀保業(yè)務(wù)的PEST (政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和技術(shù)環(huán)境）的分析分為兩個(gè)層次進(jìn)行，一方面是我國(guó)銀保業(yè)務(wù)整體面臨的環(huán)境，另外一個(gè)方面是太平人壽面臨的直接環(huán)境，具體到其企業(yè)層次加以分析。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)是在國(guó)外銀行保險(xiǎn)蓬勃發(fā)展之后，隨著我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展和對(duì)外幵放程度的加快而發(fā)展起來(lái)的。總體來(lái)看，我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一個(gè)階段是1996-2000年的萌芽階段，這一時(shí)期，一些新成立的保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)展自身業(yè)務(wù)，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，如

29、新華人壽與北京市商業(yè)銀行合作，1997年中國(guó)工商銀行北京分行代理平安保險(xiǎn)“夕陽(yáng)紅綜合保障養(yǎng)老保險(xiǎn)”等。到2000年底，我國(guó)大部分保險(xiǎn)公司都與國(guó)有四大商業(yè)銀行簽訂了代理協(xié)議。表4-1為2000年我國(guó)銀行和保險(xiǎn)公司的合作協(xié)議簽訂情況。第二個(gè)階段是2001-2003年的迅猛發(fā)展階段，表現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司成立了專門(mén)的銀行保險(xiǎn)事業(yè)部，將銀行保險(xiǎn)提到可以真正被重視和執(zhí)行的策略層次，如2001年，平安保險(xiǎn)成立的銀行保險(xiǎn)事業(yè)部，將銀行保險(xiǎn)提到與營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)體營(yíng)銷(xiāo)同等重要的位置，作為三個(gè)銷(xiāo)售渠道之一加以重視。此外，中國(guó)人壽、太平洋人壽、泰康人壽及新華人壽等保險(xiǎn)公司也充分重視銀行保險(xiǎn)這一渠道的運(yùn)用。第三階段是20

30、04年至今的轉(zhuǎn)型階段，原因在于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得手續(xù)費(fèi)和業(yè)務(wù)推廣費(fèi)隨之增加，各保險(xiǎn)公司并沒(méi)有從增長(zhǎng)的銷(xiāo)售收入中獲得相應(yīng)提高的利潤(rùn)，為了改變這一狀況，各大保險(xiǎn)公司主動(dòng)調(diào)整戰(zhàn)略和策略，比如平安保險(xiǎn)公司退出費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)激烈的部分銀保市場(chǎng)，太平人壽、泰康人壽、中國(guó)人壽緊隨其后，都將注意力集中于關(guān)注效益增長(zhǎng)，而非強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)，致使我國(guó)銀保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)逐漸放緩。從另外一個(gè)角度來(lái)看，中國(guó)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)之所以能快速發(fā)展并漸成規(guī)模，與其所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及技術(shù)環(huán)境不無(wú)關(guān)系。而太平人壽處于中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的洪流中，其本身也具有很鮮明的特點(diǎn)。以下，將對(duì)太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析。

31、4.2.1政治環(huán)境分析太平人壽銀行保險(xiǎn)發(fā)展的政治環(huán)境主要包括政府對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的態(tài)度、銀保業(yè)務(wù)相關(guān)法規(guī)環(huán)境和銀保業(yè)務(wù)稅收環(huán)境三方面。1.政府態(tài)度與國(guó)外放松金融管制，允許銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融制度相比，我國(guó)實(shí)行的金融制度是分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監(jiān)管，并形成了一整套的金融制度體系。但從我國(guó)金融行業(yè)實(shí)踐來(lái)看，我國(guó)金融監(jiān)管當(dāng)局對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作一直持肯定和鼓勵(lì)的態(tài)度，出臺(tái)一系列法律法規(guī)和規(guī)章制度，不斷規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，有效促進(jìn)了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。在銀行保險(xiǎn)股權(quán)合作層面上，雖然政策開(kāi)放較晚，但金融監(jiān)管部門(mén)對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)發(fā)展也是持肯定和支持的態(tài)度。事實(shí)上，我國(guó)金融集團(tuán)存在已經(jīng)既成事實(shí)。諸如，中國(guó)平

32、安已經(jīng)成為以保險(xiǎn)為主體，集合保險(xiǎn)、信托、銀行和證券為一體的金融控股集團(tuán)。2.法規(guī)環(huán)境一直以來(lái)，有關(guān)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的法律法規(guī)都在不斷完善健全中。具體而言，最初的證券法要求，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)與銀行、證券信托公司分別設(shè)立；保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)、證券業(yè)、信托業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，分業(yè)管理。1995年所頒布的商業(yè)銀行法規(guī)定，在中國(guó)境內(nèi)，商業(yè)銀行不得投資于非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)，不得從事股票業(yè)務(wù)和信托投資。修改后的商業(yè)銀行法于2003年規(guī)定：在中國(guó)境內(nèi)，商業(yè)銀行不得投資于非自用不動(dòng)產(chǎn)或投資于非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)，不得從事證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和信托投資，但國(guó)家另有規(guī)定的除外，這為金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)留了政策空間。2006年6月，“國(guó)十條

33、”規(guī)定：應(yīng)穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，探索在更廣領(lǐng)域和更深層次上，保險(xiǎn)業(yè)與證券業(yè)、銀行業(yè)的合作；并在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，支持保險(xiǎn)資金參股商業(yè)銀行。2007年12月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)了保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合遞交的關(guān)于商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)問(wèn)題的請(qǐng)示文件，同意商業(yè)銀行投資已設(shè)立的保險(xiǎn)公司，并決定在三四家銀行進(jìn)行試點(diǎn)工作。3.稅收環(huán)境當(dāng)前，我國(guó)對(duì)壽險(xiǎn)公司征收的稅種主要有企業(yè)所得稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、印花稅、營(yíng)業(yè)稅、車(chē)船使用稅、土地增值稅、契稅、耕地占用稅、房產(chǎn)稅等。對(duì)壽險(xiǎn)公司進(jìn)行分險(xiǎn)種征稅，就開(kāi)辦一年期以上返還性人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入而言，對(duì)其免征營(yíng)業(yè)稅。這種保險(xiǎn)的期限在一年或一年以上，是需要到期返還本金和利

34、息的人身保險(xiǎn)，包括普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等。免征營(yíng)業(yè)稅的范圍須按免征營(yíng)業(yè)稅的具體險(xiǎn)種所列稅種執(zhí)行，其中，養(yǎng)老年金保險(xiǎn)有18種；健康保險(xiǎn)有25種；普通人壽險(xiǎn)有26種。但是我國(guó)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)稅收優(yōu)惠政策落后于歐美等國(guó)，如以保費(fèi)收入為計(jì)稅基的5%營(yíng)業(yè)稅與銀行業(yè)相比偏高，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員代理收入存在重復(fù)征稅，總準(zhǔn)備金不能在稅前列支，巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金缺乏稅收優(yōu)惠，缺乏購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的稅收優(yōu)惠政策等。綜上可知，鑒于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尚處于初級(jí)發(fā)展階段的現(xiàn)實(shí)，國(guó)家應(yīng)頒布更多合理的稅收優(yōu)惠政策對(duì)其進(jìn)行扶持，為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)I造更加良好的環(huán)境。4.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)為銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的外部經(jīng)

35、濟(jì)環(huán)境，國(guó)民收入的持續(xù)增長(zhǎng)刺激了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求。具體而言，首先，我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)村居民人均純收入呈逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，且恩格爾系數(shù)逐年下降，如表4-2所示，居民有更多的資金進(jìn)行健康、理財(cái)方面的投資。其次，加入世界貿(mào)易組織后，國(guó)外先進(jìn)金融機(jī)構(gòu)成熟經(jīng)營(yíng)模式對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司構(gòu)成了較大的挑戰(zhàn)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，有壓力才有動(dòng)力，與國(guó)外先進(jìn)的金融機(jī)構(gòu)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)也是一種機(jī)遇，可借鑒這些先進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)驗(yàn)，加快我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。再次，2008年國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的銀行保險(xiǎn)也造就了好的發(fā)展機(jī)會(huì)。在金融危機(jī)中，國(guó)外的銀行大受挫折，其在我國(guó)的分支機(jī)構(gòu)也受到了不同程度的影響，如花旗銀行、蘇格蘭銀行、匯豐銀

36、行等，都出現(xiàn)了巨大虧損，這給中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了大好機(jī)會(huì)，數(shù)據(jù)顯示，2010年，中行、建行、工行的稅后利潤(rùn)都獲得增長(zhǎng)，這樣，就為中國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了平臺(tái)和基礎(chǔ)。4.2.3社會(huì)環(huán)境分析新中國(guó)成立60多年來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)生了翻天覆地的變化，居民對(duì)保險(xiǎn)的觀念隨之變化。20世紀(jì)50年代，人們對(duì)保險(xiǎn)的觀念還處于“保險(xiǎn)是否真的是保險(xiǎn)箱 ”的困惑下，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，金融產(chǎn)品不斷成熟，人們開(kāi)始關(guān)注自身的各種保障，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代忽視和否定自我保障的觀念逐漸被拋棄，完全依靠政府保障的傳統(tǒng)觀念也被拋棄，自我保障以及保險(xiǎn)理財(cái)?shù)戎T多現(xiàn)代保險(xiǎn)觀念被居民所接受。但是，由于目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍處于初級(jí)發(fā)展階段，銀保

37、業(yè)務(wù)還處于起步階段，廣大居民仍習(xí)慣于將閑余資金存入銀行，這對(duì)正在發(fā)展的我國(guó)銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)生了相當(dāng)程度的制約。另夕卜，銀行與保險(xiǎn)公司在銀保銷(xiāo)售體制、管理規(guī)則和人員素質(zhì)方面始終存在不盡人意的地方，對(duì)售后服務(wù)往往不是很重視，不僅影響了現(xiàn)有的勇于接受銀保產(chǎn)品的顧客的信心，影響了銀保產(chǎn)品的整體品牌，對(duì)潛在顧客的幵發(fā)和吸引也力不從心。4.2.4技術(shù)環(huán)境分析有人說(shuō)，二十一世紀(jì)是信息的世紀(jì)，是網(wǎng)絡(luò)世紀(jì)。此言論雖然夸張了信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)人民生活和企業(yè)發(fā)展的影響，但是，不可否認(rèn)的是，其確實(shí)影響了新時(shí)代人們的生活方式和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。同樣，信息技術(shù)的興起和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，對(duì)我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展也產(chǎn)生了極大影響，同時(shí)

38、，其在銀保業(yè)務(wù)中的廣泛應(yīng)用可以加速其銷(xiāo)售流程的運(yùn)轉(zhuǎn)，并可以通過(guò)整合系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)、挖掘客戶資源促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)績(jī)效的提升。其中，最根本的在于信息技術(shù)能夠?yàn)殂y保業(yè)務(wù)管理和銷(xiāo)售提供技術(shù)平臺(tái)。例如，隨著數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的發(fā)展，銀行和保險(xiǎn)公司可以把所有客戶信息儲(chǔ)存下來(lái)，并通過(guò)戰(zhàn)略合作的方式進(jìn)行充分共享，在此基礎(chǔ)上，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)充分發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)以及潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，以此為依據(jù)來(lái)制定相應(yīng)的產(chǎn)品及促銷(xiāo)政策。4.3太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析SWOT分析法被廣泛地應(yīng)用與企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)性的分析中。四個(gè)英文字母的含義分別是：S表示系統(tǒng)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)（Strengths), W代表分析對(duì)象內(nèi)部的劣勢(shì)（Weakne

39、sses),0代表分析對(duì)象面對(duì)的機(jī)遇（Opportunities)，T表示分析對(duì)象面臨的威脅（Threats)。一般而言，研究對(duì)象作為一個(gè)生命系統(tǒng)，其外部環(huán)境因素包括一般系統(tǒng)環(huán)境和微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，內(nèi)部資源因素包括系統(tǒng)演化過(guò)程中涉及的各種基本要素。對(duì)這些基本要素的充分調(diào)查和研究必須在SWOT分析之前進(jìn)行，同時(shí)，應(yīng)從研究問(wèn)題角度，解析其外部威脅和機(jī)遇、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，然后根據(jù)研究立足點(diǎn)，系統(tǒng)比較上述機(jī)遇和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)之間的適應(yīng)性與差異性，即判別研究對(duì)象內(nèi)外部環(huán)境因素相互重疊或偏離的程度，是一種對(duì)系統(tǒng)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析和比較的方法。以下，就將對(duì)太平人壽銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT進(jìn)行分析。4.3.1

40、優(yōu)勢(shì)分析關(guān)于太平人壽銀保業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的分析也從兩個(gè)方面展開(kāi)：1.銀行發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)首先，銀行渠道的廣泛性可為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供天然優(yōu)勢(shì)。我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行資產(chǎn)比重大、業(yè)務(wù)滲透面廣，銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各市、縣甚至偏遠(yuǎn)地區(qū)，為銀行保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)提供便利性。其次，銀行優(yōu)質(zhì)的品牌優(yōu)勢(shì)也可為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供可資利用的現(xiàn)成優(yōu)勢(shì)。我國(guó)大部分銀行在廣大消費(fèi)者心目中的地位較高，信譽(yù)較好，這樣，銀行保險(xiǎn)在銷(xiāo)售前期就在一定程度上贏得了客戶的信賴。再次，銀行保險(xiǎn)具有將銀行儲(chǔ)蓄很方便地轉(zhuǎn)化為保障型保險(xiǎn)的便利條件，隨著人們?cè)絹?lái)越重視自身的健康和養(yǎng)老問(wèn)題，通過(guò)銀行消費(fèi)者可以很方便地將儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)化為銀保產(chǎn)品，為自身的健康和養(yǎng)老

41、購(gòu)買(mǎi)保障。2.太平人壽本身的優(yōu)勢(shì)首先，太平人壽相比其他經(jīng)營(yíng)銀保業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司而言，擁有較長(zhǎng)的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展歷史。經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，太平人壽銀保業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有扎實(shí)的基礎(chǔ)，并取得了多項(xiàng)第一（如表4-3所示），獲得了不錯(cuò)的口碑效應(yīng)，如中國(guó)保監(jiān)會(huì)在2008年8月19曰的會(huì)議上，對(duì)太平銀保給予了充分肯定：“太平人壽銀保率先進(jìn)行期交業(yè)務(wù)探索，推出柜面保障型產(chǎn)品，并先于監(jiān)管要求進(jìn)行銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不失為銀保業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍者”。四大國(guó)有銀行等專業(yè)渠道合作者中的各層級(jí)都對(duì)太平人壽銀保的專業(yè)經(jīng)營(yíng)能力給予高度認(rèn)同和贊賞，同時(shí)，2010年，各家銀行都與太平人壽簽訂代理協(xié)議，合作銷(xiāo)售其銀行保險(xiǎn)，加深了方合作關(guān)系。另外，各大

42、網(wǎng)站的消費(fèi)者調(diào)查顯示，居民對(duì)太平人壽銀保品牌的認(rèn)可度居同行領(lǐng)先水平。其次，太平人壽作為一家大型保險(xiǎn)公司，其經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)比較完善，內(nèi)部管理能力較強(qiáng)，為其銀保業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強(qiáng)大的后盾。型產(chǎn)品為主，比如一些保障很低的五年期或十年期的儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)投資分紅，不恰當(dāng)?shù)嘏c銀行儲(chǔ)蓄利率相比，客戶買(mǎi)了保險(xiǎn)，往往會(huì)影響銀行的儲(chǔ)蓄，這樣就使得銀行在銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品時(shí)積極性降低，甚至?xí)?duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸情緒，尤其是在經(jīng)濟(jì)處于加息周期時(shí)，銀保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)被降低。另一方面，太平人壽的銀保產(chǎn)品與同業(yè)的銀保產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重，產(chǎn)品的特點(diǎn)不突出，與銀行產(chǎn)品的結(jié)合不夠，不能真正滿足消費(fèi)者的綜合理財(cái)需求。2.太平人壽經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)

43、略劣勢(shì)從市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r分析，太平人壽對(duì)銀保業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位還需要進(jìn)一步的完善。雖然整體業(yè)務(wù)規(guī)模還位列中資壽險(xiǎn)公司第七位，但是面對(duì)中國(guó)人壽、新華人壽、泰康人壽等在銀保業(yè)務(wù)領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位的保險(xiǎn)公司以及平安人壽、人保壽和其他外資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)，太平人壽己然喪失了在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)起初的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。問(wèn)題在于太平人壽沒(méi)能根據(jù)金融體制的變革及時(shí)調(diào)整自身業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃，在金融監(jiān)管當(dāng)局放開(kāi)銀行參股保險(xiǎn)公司股權(quán)，允許成立專屬銷(xiāo)售公司的大好政策形勢(shì)下，太平人壽沒(méi)能搶占先機(jī)，分享金融體制改革的成果。根據(jù)監(jiān)管部門(mén)的數(shù)據(jù)顯示，目前，工、農(nóng)、建、交等銀行以及郵政己經(jīng)擁有自己的壽險(xiǎn)公司，在監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)的監(jiān)管環(huán)境下，銀行將更

44、傾向于和有股權(quán)關(guān)系的壽險(xiǎn)公司合作，太平人壽的銀保發(fā)展空間必然會(huì)受到一定的影響。4.3.3機(jī)會(huì)分析關(guān)于太平人壽銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)分析，也從外部系統(tǒng)環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)和行業(yè)內(nèi)部機(jī)會(huì)兩方面展開(kāi)。1.系統(tǒng)環(huán)境機(jī)會(huì)“十二五”期間，我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式面臨轉(zhuǎn)變，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制體制不斷深化發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)聯(lián)系更加緊密，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展周期縮短，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，人民群眾的生活不確定性增加，人們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求增加，對(duì)保險(xiǎn)的需求也將增加；特別是隨著我國(guó)人口老齡化的發(fā)展變化，人們對(duì)養(yǎng)老、健康等社會(huì)保障的需求將會(huì)急劇加大，對(duì)保險(xiǎn)保障產(chǎn)品的需求也將加大。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制機(jī)制進(jìn)一步完善、法律法規(guī)進(jìn)一步健全、科

45、技不斷進(jìn)步發(fā)展，都為保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)消費(fèi)需求的釋放提供了難得的機(jī)遇和條件另外，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款余額中將近45%的未來(lái)流向是養(yǎng)老和防病。且根據(jù)眾多學(xué)者的研究發(fā)現(xiàn)，我國(guó)城鎮(zhèn)居民儲(chǔ)蓄行為具有預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)，即市場(chǎng)如果有定價(jià)合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品提供時(shí)，其更樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，居民儲(chǔ)蓄存款余額中的預(yù)防性儲(chǔ)蓄在合適的市場(chǎng)條件下，如果能夠轉(zhuǎn)化為有購(gòu)買(mǎi)力的保險(xiǎn)需求，對(duì)于我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言是一個(gè)具有極大空間的發(fā)展機(jī)會(huì)。2.行業(yè)內(nèi)部機(jī)會(huì)當(dāng)前，太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)受到各合作銀行的高度認(rèn)可，各家銀行都與其建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，并愿意與太平人壽銀保開(kāi)展更深層次的合作。隨著我國(guó)金融體制

46、的改革和深化，銀行與保險(xiǎn)之間的股權(quán)合作已獲得政策的支持，銀行與保險(xiǎn)之間的戰(zhàn)略合作空間己被打開(kāi)。目前，工行、農(nóng)行、建行、交行四大國(guó)有銀行以及郵政己經(jīng)擁有自己的壽險(xiǎn)公司，太平人壽可以借此機(jī)會(huì)整合內(nèi)部資源，與各大銀行展開(kāi)更深層次的戰(zhàn)略合作，為公司銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。4.3.4威脅分析威脅方面主要從系統(tǒng)環(huán)境和微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境兩方面展開(kāi)：1.系統(tǒng)環(huán)境方面的威脅首先，世界經(jīng)濟(jì)陷入衰退，美債、歐債危機(jī)接踵而至，發(fā)達(dá)國(guó)家不斷實(shí)施寬松貨幣政策，新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家面臨輸入性通貨膨脹威脅。2010年以來(lái)，中國(guó)人民銀行實(shí)行從緊的貨幣政策，多次提高銀行存款準(zhǔn)備金利率收緊流動(dòng)性，對(duì)個(gè)人儲(chǔ)蓄進(jìn)行多次加息，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入加息周

47、期。受這些外部因素的影響，我國(guó)銀保業(yè)務(wù)自2010年11月開(kāi)始出現(xiàn)下滑，并且影響一直在延續(xù)。在資本市場(chǎng)方面，受通貨膨脹的影響，股票、債券、基金等市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)大幅下跌，保險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置難度加大，資金運(yùn)用收益率下滑，投資回報(bào)難以達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期，容易引發(fā)消費(fèi)者退保需求上升。在通化膨脹和加息預(yù)期下，我國(guó)銀保業(yè)務(wù)將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。其次，監(jiān)管部門(mén)不斷加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管力度，銀保業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型壓力。2010年11月，關(guān)于進(jìn)一加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知要求不允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，保護(hù)客戶的合法權(quán)益。2011年4月，商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引由保監(jiān)會(huì)下發(fā)，文

48、件著重于促進(jìn)銀保發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、規(guī)范銀保市場(chǎng)秩序，強(qiáng)調(diào)應(yīng)該按照銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的流程，對(duì)銀保業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)予以全面系統(tǒng)地規(guī)范。上述兩個(gè)文件的出臺(tái)后，保險(xiǎn)公司角色將由銷(xiāo)售為主轉(zhuǎn)向培訓(xùn)和服務(wù)為主，銀保業(yè)務(wù)銷(xiāo)售模式將面臨轉(zhuǎn)變。銀行在選擇合作對(duì)象時(shí)更加審慎，對(duì)于合作方市場(chǎng)形象、管理能力、服務(wù)能力的重視程度提高，不再以手續(xù)費(fèi)高低單一標(biāo)準(zhǔn)衡量。出于承擔(dān)責(zé)任考慮，銀行更加重視對(duì)銷(xiāo)售品質(zhì)的管控，對(duì)銀保產(chǎn)品的宣傳解釋提出了更高的要求。銀行負(fù)責(zé)銷(xiāo)售后，對(duì)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)能力提出了更高要求，保險(xiǎn)公司需培養(yǎng)一批素質(zhì)高、專業(yè)能力和溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的銀保隊(duì)伍。同時(shí)，商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引要求保險(xiǎn)公司科學(xué)制定財(cái)

49、務(wù)預(yù)算政策和業(yè)務(wù)激勵(lì)政策，建立銀保業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)獨(dú)立核算機(jī)制和評(píng)價(jià)機(jī)制，防范費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。要求商業(yè)銀行對(duì)不同保險(xiǎn)公司的代理費(fèi)用和代收保費(fèi)進(jìn)行獨(dú)立核算，對(duì)銀保代理費(fèi)用如實(shí)入賬。銀保業(yè)務(wù)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變，將會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)銀保業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)甚至推進(jìn)產(chǎn)生較大影響。2.微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面的威脅首先，來(lái)自銀保產(chǎn)品的威脅。我國(guó)銀保產(chǎn)品主要是儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品，在價(jià)格上與儲(chǔ)蓄存款有比較優(yōu)勢(shì)，對(duì)存款利率的升降敏感度非常高。尤其是分紅型產(chǎn)品更為明顯，而且保險(xiǎn)期限相對(duì)較短，以3-5年期為主，加上產(chǎn)品的預(yù)定利率受到監(jiān)管部門(mén)的嚴(yán)格管制，因此，當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入加息周期時(shí)，客戶將會(huì)更多的選擇儲(chǔ)蓄，分享利息帶來(lái)的收益，銀保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)降低，進(jìn)而

50、影響銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和業(yè)務(wù)規(guī)模，銀保業(yè)務(wù)將會(huì)出現(xiàn)下滑。其次，來(lái)自同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)威脅。目前，我國(guó)銀保市場(chǎng)中，中資保險(xiǎn)公司占據(jù)著市場(chǎng)絕大部分的份額，外資保險(xiǎn)公司僅占很小部分的市場(chǎng)規(guī)模。居市場(chǎng)前七名的中資保險(xiǎn)公司依次為中國(guó)人壽、平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、人民人壽（人保壽）和太平人壽。銀保產(chǎn)品已成為各壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支柱，在總體蛋糕有限的情況下，眾多保險(xiǎn)公司要分食，激烈的競(jìng)爭(zhēng)必然要發(fā)生。加上新的政策規(guī)定銀行與保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議不得超過(guò)3家，因此，太平人壽面臨的不僅是來(lái)自大公司的競(jìng)爭(zhēng)，也來(lái)自于中小公司的競(jìng)爭(zhēng)；不僅來(lái)自于產(chǎn)品創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)，也來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)；不僅來(lái)自于管理水平的競(jìng)爭(zhēng)

51、，也來(lái)自于戰(zhàn)略規(guī)劃的競(jìng)爭(zhēng)。4.3.5 SWOT 矩陣根據(jù)以上對(duì)太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的威脅、機(jī)會(huì)、劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)分析，表4-1顯示了太平人壽銀行保險(xiǎn)現(xiàn)階段的SWOT及進(jìn)一步發(fā)展的戰(zhàn)略方向：第5章太平人壽銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展對(duì)策分析太平人壽目前理財(cái)型壽險(xiǎn)險(xiǎn)種主要有，益豐、益盛、盈利多、益滿多；保障型壽險(xiǎn)險(xiǎn)種有常青年金、福滿堂年金、安逸長(zhǎng)期健康、安順住院醫(yī)療、安心祝愿收入、安全保、交通保、金彩人生、家得樂(lè)。以下，本文將分析太平人壽銀保產(chǎn)品策略。1.銀保雙方建立產(chǎn)品幵發(fā)合作機(jī)制開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，是推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要因素之一。太平人壽在銀保產(chǎn)品開(kāi)過(guò)程中，雖然與銀行的合作也做了些有益的嘗試，

52、但是執(zhí)行效果并不是很理想，其投放市場(chǎng)的銀保產(chǎn)品仍然沒(méi)能跳出同質(zhì)性的桎梏。要擺脫這樣的窘境，應(yīng)該從以下幾方面著手。(1)加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，提高對(duì)銀保業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)對(duì)人身險(xiǎn)公司的發(fā)展起著舉足輕重的作用，同時(shí)，對(duì)銀行業(yè)增加中間業(yè)務(wù)收入、豐富產(chǎn)品體系也具有重要意義，在一定程度上滿足了客戶的綜合理財(cái)保障需求。但是，目前很多銀行對(duì)銀保業(yè)務(wù)并不是很重視，有的仍然停留在“銀行賣(mài)保險(xiǎn)”的層次上，沒(méi)有將銀保業(yè)務(wù)納入到銀行發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏對(duì)銀保業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期規(guī)劃，未能妥善處理利益沖突，資源共享受到限制。因此，銀保雙方應(yīng)該加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，提升對(duì)銀保業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，要將銀保業(yè)務(wù)提高到適應(yīng)我國(guó)金融業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的戰(zhàn)略高度來(lái)看待。銀

53、行不再簡(jiǎn)單以代理手續(xù)費(fèi)高低作為選擇合作對(duì)象的衡量標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該綜合考慮合作方市場(chǎng)形象、管理能力、服務(wù)能力等因素，與合作方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到銷(xiāo)售，制定合作目標(biāo)，共同打造金融綜合服務(wù)品牌，不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、消費(fèi)者多贏的局面。(2)建立客戶數(shù)據(jù)共享平臺(tái)銀行客戶是太平人壽銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)客戶和資源，因此，太平人壽要充分利用這一資源來(lái)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。在現(xiàn)有MIS運(yùn)作的基礎(chǔ)上，太平人壽應(yīng)該建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)（CRM)掌握客戶詳細(xì)信息，并利用數(shù)據(jù)庫(kù)的分析管理功能，對(duì)客戶的需求進(jìn)行充分挖掘、分析、測(cè)量，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)分類(lèi)，針對(duì)客戶的喜好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣制定有針對(duì)性的產(chǎn)品策略。為了達(dá)成這一目標(biāo)，太平人壽與合作銀行在共享客戶信息上要進(jìn)行深層次的合作，要搭建客戶信息共享機(jī)制和平臺(tái)，合作雙方在信息系統(tǒng)建設(shè)時(shí)要進(jìn)行充分的溝通和交流，對(duì)系統(tǒng)對(duì)接的接口標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定義和規(guī)范，同時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息設(shè)置存取權(quán)限，合作雙方可以通過(guò)WEB瀏覽器登錄，對(duì)客戶信息等