營銷支持管理辦法

1、營銷支持工作管理辦法第一章總則第一條目的整合公司后臺資源，更好的支持客戶工作過程和營銷實現(xiàn)過程；樹立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的工作思路；通過營銷支持，讓市場更好的了解營銷過程。第二條適用范圍該管理辦法適用于大客戶經(jīng)理（含營銷助理）及以上的營銷人員、售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)營單位市場人員、公司市場部市場人員等；該管理辦法適用于客戶工作支持和針對營銷實現(xiàn)過程的支持。第三條支持類型銷售工具支持，即通用性資料的支持，涉及到公司層面、產(chǎn)品或方案層面；技術(shù)支持，即由技術(shù)體系所提供的支持；市場支持，即由市場體系所提供的支持； 商務(wù)支持，即與商務(wù)相關(guān)的支持，包括價格和合同第四條支持方式涉及體系支持內(nèi)容協(xié)調(diào)人

2、支持人申請?zhí)峤患夹g(shù)體東需求調(diào)研產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)支持中請方案建議書產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)測試產(chǎn)品測試部經(jīng)理測試工程師客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師客戶培訓(xùn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師項目投標產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師市場體系銷售工具經(jīng)營單位市場產(chǎn)品經(jīng)理郵件申請人員市場活動經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員市場活動中請客戶參觀經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員郵件申請高層拜訪經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位和公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請公司禮品經(jīng)營單位市場人員行政部禮品申請商務(wù)體系價格申請經(jīng)營單位市場人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)價格申請合同評審經(jīng)營單位市場人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請第二章銷售工具支持

3、第一條支持目的提供通用的銷售工具，支持營銷實現(xiàn)過程;規(guī)范化銷售工具類型和內(nèi)容，完善銷售工具；標準化銷售工具管理，逐步建立公司統(tǒng)一的宣傳形象規(guī)范。第二條支持內(nèi)容公司資料公司宣傳手冊（印刷版）、企業(yè)簡介（Word、PPT）、宣傳光盤、手提袋等資 料。產(chǎn)品資料產(chǎn)品介紹（印刷版、Word、PPT）、產(chǎn)品技術(shù)白皮書（Word）、成功案例（Word、 印刷版）、教戰(zhàn)手冊（Word）等資料。方案資料方案白皮書（Word）、方案教戰(zhàn)手冊（Word）、方案成功案例（Word、印刷 版）等資料。第三章技術(shù)支持第一條支持目的及時協(xié)調(diào)技術(shù)體系為營銷人員提供技術(shù)支持，充分利用后臺技術(shù)資源； 規(guī)范技術(shù)支持內(nèi)容和流程，提高

4、技術(shù)支持效率。第二條支持內(nèi)容需求調(diào)研在客戶需求了解階段，需要技術(shù)人員與客戶進行詳細的溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用或技術(shù)需求；支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的溝通對象和溝通安排；申請說明，包括溝通對象、溝通內(nèi)容、溝通要求、溝通時間、溝通地點、溝通方式、期望目的等；溝通要求即本次溝通的關(guān)鍵要求或注意點；溝通方式包括現(xiàn)場溝通、電話溝通等。方案建議書在需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，向客戶提交的針對其具體業(yè)務(wù)情況的方案建議書或產(chǎn)品建議書；支持條件，在客戶需求調(diào)研或已經(jīng)了解客戶需求的基礎(chǔ)上；申請說明，包括方案內(nèi)容、方案要求、提交時間、提交方式、提交對象、期望目的等；方案要求即方案要體現(xiàn)的關(guān)鍵點或注意點； 提交方式包

5、括格式要求（Word、PPT）,以及形式要求（電子、紙面）系統(tǒng)測試技術(shù)人員提供的系統(tǒng)測試、客戶軟件優(yōu)化測試等支持；支持條件，有明確的測試環(huán)境和測試要求；申請說明，包括測試內(nèi)容、測試環(huán)境要求、測試時間、測試地點、結(jié)果反饋、 期望目的等；測試環(huán)境要求即測試的軟硬件環(huán)境、應(yīng)用模式、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等；結(jié)果反饋即測試反饋時間、格式以及具體要求?？蛻舫尸F(xiàn)技術(shù)人員向客戶介紹公司的產(chǎn)品或方案，或進行相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；支持條件，客戶需求明確，并已經(jīng)確定具體的呈現(xiàn)內(nèi)容和對象；申請說明，包括呈現(xiàn)對象、呈現(xiàn)內(nèi)容、呈現(xiàn)要求、呈現(xiàn)時間、呈現(xiàn)地點、呈 現(xiàn)方式、期望目的等；呈現(xiàn)要求即本次呈現(xiàn)的關(guān)鍵點或注意點；呈現(xiàn)方式包括一對一呈

6、現(xiàn)、集體呈現(xiàn)、會議呈現(xiàn)等。項目投標項目標書制作和述標;支持條件，已經(jīng)拿到了招標書，或客戶有明確的采購需求;申請說明，包括標書制作要求、提交時間、述標要求、述標時間、述標地點、評委等；標書制作要求即根據(jù)機會特點以及招標書，需要體現(xiàn)的關(guān)鍵點；述標要求即根據(jù)客戶需求、競爭對手和評委等因素，需要把握的關(guān)鍵點；評委即評委構(gòu)成及關(guān)注點。第四章市場支持第一條支持目的及時協(xié)調(diào)市場體系為營銷人員提供市場支持，整合后臺市場資源；規(guī)范市場支持內(nèi)容和流程，提高市場支持效率；建立市場與營銷的連接紐帶和以營銷為中心的市場工作內(nèi)容。第二條支持內(nèi)容市場活動在區(qū)域內(nèi)開展的客戶公關(guān)活動，包括應(yīng)用研討會、案例匯報會、技術(shù)交流會、客

7、戶培訓(xùn)會等； 支持條件，有明確的客戶對象和采購需求，對客戶應(yīng)用需求有一定的了解;申請說明，包括活動名稱、活動時間、活動地點、活動目的、目標受眾、活動形式、活動內(nèi)容、資源需求、費用預(yù)算等；活動目的包括產(chǎn)品方案推介、客戶公關(guān)、項目公關(guān)等；目標受眾包括客戶數(shù)量、預(yù)期人數(shù)、邀請部門、邀請標準，以及具體的客戶說明；活動內(nèi)容包括內(nèi)容描述、目的和負責人；資源需求包括人員、資料、設(shè)備、禮品、展具等資料的需求；費用預(yù)算包括場地、用餐、住宿、交通、展具、禮品、媒體、雜費等。客戶參觀對公司總部的參觀或?qū)Τ晒Π咐膮⒂^；支持條件，有明確的客戶對象和目的，已經(jīng)落實了參觀對象（客戶方參觀）申請說明，包括客戶對象、參觀目的

8、、參觀內(nèi)容、參觀時間、參觀地點、支持人員、費用預(yù)算等；高層拜訪申請事業(yè)部總經(jīng)理和公司總經(jīng)理級別的領(lǐng)導(dǎo)拜訪客戶；支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的客戶拜訪對象和目的； 申請說明，包括客戶對象、拜訪目的、拜訪內(nèi)容、拜訪時間、拜訪地點等;公司禮品公司統(tǒng)一制作禮品，以及臨時采購禮品，用來拜訪客戶;支持條件，有明確的客戶對象和目的;申請說明，包括禮品用途、禮品信息、客戶名單等信息;禮品申請操作詳見“公司禮品管理辦法第五章商務(wù)支持第一條支持目的及時協(xié)調(diào)商務(wù)體系為營銷人員提供商務(wù)支持；規(guī)范商務(wù)支持內(nèi)容和流程，提高商務(wù)支持效率；明確市場相關(guān)的商務(wù)工作內(nèi)容。第二條支持內(nèi)容價格支持針對項目的價格申請，也可以包括在合同評審中或方案建議書中；支持條件，已經(jīng)確定了產(chǎn)品、方案或系統(tǒng)；申請說明，包括招投標信息、產(chǎn)品或方案價格申請、申請?zhí)貎r原因等;價格申請操作細節(jié)詳見“價格和項目審批管理辦法”合同評審包括客戶