營(yíng)銷支持管理辦法

1、營(yíng)銷支持工作管理辦法第一章總則第一條目的整合公司后臺(tái)資源，更好的支持客戶工作過(guò)程和營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)過(guò)程；樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的工作思路；通過(guò)營(yíng)銷支持，讓市場(chǎng)更好的了解營(yíng)銷過(guò)程。第二條適用范圍該管理辦法適用于大客戶經(jīng)理（含營(yíng)銷助理）及以上的營(yíng)銷人員、售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員、公司市場(chǎng)部市場(chǎng)人員等；該管理辦法適用于客戶工作支持和針對(duì)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)過(guò)程的支持。第三條支持類型銷售工具支持，即通用性資料的支持，涉及到公司層面、產(chǎn)品或方案層面；技術(shù)支持，即由技術(shù)體系所提供的支持；市場(chǎng)支持，即由市場(chǎng)體系所提供的支持； 商務(wù)支持，即與商務(wù)相關(guān)的支持，包括價(jià)格和合同第四條支持方式涉及體系支持內(nèi)容協(xié)調(diào)人

2、支持人申請(qǐng)?zhí)峤患夹g(shù)體東需求調(diào)研產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)支持中請(qǐng)方案建議書產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)測(cè)試產(chǎn)品測(cè)試部經(jīng)理測(cè)試工程師客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師客戶培訓(xùn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師項(xiàng)目投標(biāo)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師市場(chǎng)體系銷售工具經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理郵件申請(qǐng)人員市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員市場(chǎng)活動(dòng)中請(qǐng)客戶參觀經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員郵件申請(qǐng)高層拜訪經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員經(jīng)營(yíng)單位和公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請(qǐng)公司禮品經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員行政部禮品申請(qǐng)商務(wù)體系價(jià)格申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格申請(qǐng)合同評(píng)審經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請(qǐng)第二章銷售工具支持

3、第一條支持目的提供通用的銷售工具，支持營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)過(guò)程;規(guī)范化銷售工具類型和內(nèi)容，完善銷售工具；標(biāo)準(zhǔn)化銷售工具管理，逐步建立公司統(tǒng)一的宣傳形象規(guī)范。第二條支持內(nèi)容公司資料公司宣傳手冊(cè)（印刷版）、企業(yè)簡(jiǎn)介（Word、PPT）、宣傳光盤、手提袋等資 料。產(chǎn)品資料產(chǎn)品介紹（印刷版、Word、PPT）、產(chǎn)品技術(shù)白皮書（Word）、成功案例（Word、 印刷版）、教戰(zhàn)手冊(cè)（Word）等資料。方案資料方案白皮書（Word）、方案教戰(zhàn)手冊(cè)（Word）、方案成功案例（Word、印刷 版）等資料。第三章技術(shù)支持第一條支持目的及時(shí)協(xié)調(diào)技術(shù)體系為營(yíng)銷人員提供技術(shù)支持，充分利用后臺(tái)技術(shù)資源； 規(guī)范技術(shù)支持內(nèi)容和流程，提高

4、技術(shù)支持效率。第二條支持內(nèi)容需求調(diào)研在客戶需求了解階段，需要技術(shù)人員與客戶進(jìn)行詳細(xì)的溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用或技術(shù)需求；支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的溝通對(duì)象和溝通安排；申請(qǐng)說(shuō)明，包括溝通對(duì)象、溝通內(nèi)容、溝通要求、溝通時(shí)間、溝通地點(diǎn)、溝通方式、期望目的等；溝通要求即本次溝通的關(guān)鍵要求或注意點(diǎn)；溝通方式包括現(xiàn)場(chǎng)溝通、電話溝通等。方案建議書在需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，向客戶提交的針對(duì)其具體業(yè)務(wù)情況的方案建議書或產(chǎn)品建議書；支持條件，在客戶需求調(diào)研或已經(jīng)了解客戶需求的基礎(chǔ)上；申請(qǐng)說(shuō)明，包括方案內(nèi)容、方案要求、提交時(shí)間、提交方式、提交對(duì)象、期望目的等；方案要求即方案要體現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)或注意點(diǎn)； 提交方式包

5、括格式要求（Word、PPT）,以及形式要求（電子、紙面）系統(tǒng)測(cè)試技術(shù)人員提供的系統(tǒng)測(cè)試、客戶軟件優(yōu)化測(cè)試等支持；支持條件，有明確的測(cè)試環(huán)境和測(cè)試要求；申請(qǐng)說(shuō)明，包括測(cè)試內(nèi)容、測(cè)試環(huán)境要求、測(cè)試時(shí)間、測(cè)試地點(diǎn)、結(jié)果反饋、 期望目的等；測(cè)試環(huán)境要求即測(cè)試的軟硬件環(huán)境、應(yīng)用模式、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等；結(jié)果反饋即測(cè)試反饋時(shí)間、格式以及具體要求?？蛻舫尸F(xiàn)技術(shù)人員向客戶介紹公司的產(chǎn)品或方案，或進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；支持條件，客戶需求明確，并已經(jīng)確定具體的呈現(xiàn)內(nèi)容和對(duì)象；申請(qǐng)說(shuō)明，包括呈現(xiàn)對(duì)象、呈現(xiàn)內(nèi)容、呈現(xiàn)要求、呈現(xiàn)時(shí)間、呈現(xiàn)地點(diǎn)、呈 現(xiàn)方式、期望目的等；呈現(xiàn)要求即本次呈現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)或注意點(diǎn)；呈現(xiàn)方式包括一對(duì)一呈

6、現(xiàn)、集體呈現(xiàn)、會(huì)議呈現(xiàn)等。項(xiàng)目投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)書制作和述標(biāo);支持條件，已經(jīng)拿到了招標(biāo)書，或客戶有明確的采購(gòu)需求;申請(qǐng)說(shuō)明，包括標(biāo)書制作要求、提交時(shí)間、述標(biāo)要求、述標(biāo)時(shí)間、述標(biāo)地點(diǎn)、評(píng)委等；標(biāo)書制作要求即根據(jù)機(jī)會(huì)特點(diǎn)以及招標(biāo)書，需要體現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)；述標(biāo)要求即根據(jù)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和評(píng)委等因素，需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)；評(píng)委即評(píng)委構(gòu)成及關(guān)注點(diǎn)。第四章市場(chǎng)支持第一條支持目的及時(shí)協(xié)調(diào)市場(chǎng)體系為營(yíng)銷人員提供市場(chǎng)支持，整合后臺(tái)市場(chǎng)資源；規(guī)范市場(chǎng)支持內(nèi)容和流程，提高市場(chǎng)支持效率；建立市場(chǎng)與營(yíng)銷的連接紐帶和以營(yíng)銷為中心的市場(chǎng)工作內(nèi)容。第二條支持內(nèi)容市場(chǎng)活動(dòng)在區(qū)域內(nèi)開展的客戶公關(guān)活動(dòng)，包括應(yīng)用研討會(huì)、案例匯報(bào)會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、客

7、戶培訓(xùn)會(huì)等； 支持條件，有明確的客戶對(duì)象和采購(gòu)需求，對(duì)客戶應(yīng)用需求有一定的了解;申請(qǐng)說(shuō)明，包括活動(dòng)名稱、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)目的、目標(biāo)受眾、活動(dòng)形式、活動(dòng)內(nèi)容、資源需求、費(fèi)用預(yù)算等；活動(dòng)目的包括產(chǎn)品方案推介、客戶公關(guān)、項(xiàng)目公關(guān)等；目標(biāo)受眾包括客戶數(shù)量、預(yù)期人數(shù)、邀請(qǐng)部門、邀請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)，以及具體的客戶說(shuō)明；活動(dòng)內(nèi)容包括內(nèi)容描述、目的和負(fù)責(zé)人；資源需求包括人員、資料、設(shè)備、禮品、展具等資料的需求；費(fèi)用預(yù)算包括場(chǎng)地、用餐、住宿、交通、展具、禮品、媒體、雜費(fèi)等?？蛻魠⒂^對(duì)公司總部的參觀或?qū)Τ晒Π咐膮⒂^；支持條件，有明確的客戶對(duì)象和目的，已經(jīng)落實(shí)了參觀對(duì)象（客戶方參觀）申請(qǐng)說(shuō)明，包括客戶對(duì)象、參觀目的

8、、參觀內(nèi)容、參觀時(shí)間、參觀地點(diǎn)、支持人員、費(fèi)用預(yù)算等；高層拜訪申請(qǐng)事業(yè)部總經(jīng)理和公司總經(jīng)理級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)拜訪客戶；支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的客戶拜訪對(duì)象和目的； 申請(qǐng)說(shuō)明，包括客戶對(duì)象、拜訪目的、拜訪內(nèi)容、拜訪時(shí)間、拜訪地點(diǎn)等;公司禮品公司統(tǒng)一制作禮品，以及臨時(shí)采購(gòu)禮品，用來(lái)拜訪客戶;支持條件，有明確的客戶對(duì)象和目的;申請(qǐng)說(shuō)明，包括禮品用途、禮品信息、客戶名單等信息;禮品申請(qǐng)操作詳見“公司禮品管理辦法第五章商務(wù)支持第一條支持目的及時(shí)協(xié)調(diào)商務(wù)體系為營(yíng)銷人員提供商務(wù)支持；規(guī)范商務(wù)支持內(nèi)容和流程，提高商務(wù)支持效率；明確市場(chǎng)相關(guān)的商務(wù)工作內(nèi)容。第二條支持內(nèi)容價(jià)格支持針對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格申請(qǐng)，也可以包括在合同評(píng)審中或方案建議書中；支持條件，已經(jīng)確定了產(chǎn)品、方案或系統(tǒng)；申請(qǐng)說(shuō)明，包括招投標(biāo)信息、產(chǎn)品或方案價(jià)格申請(qǐng)、申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)原因等;價(jià)格申請(qǐng)操作細(xì)節(jié)詳見“價(jià)格和項(xiàng)目審批管理辦法”合同評(píng)審包括客戶