賣輪子-讀書分享剖析

1、賣輪子讀書分享4種銷售策略及九步營銷法作者： （美）科克斯，（美）史蒂文斯分享人：某某某目錄作者簡介PART 01主要觀點PART 02四種銷售策略PART 03九步營銷法PART 0401作者簡介作者： （美）科克斯，（美）史蒂文斯杰夫科克斯八本商務(wù)類小說的作者或合著者，其中幾本在亞洲和全世界備受歡迎，銷量高達數(shù)百萬冊。除了賣輪子之外，考克斯先生還是暢銷書目標(The Goal)與暢銷書Zapp!的合著者和創(chuàng)作者。 作者簡介霍華德史蒂文斯H. R. Chally集團的董事長兼首席執(zhí)行官。H. R. Chally集團自成立至今已經(jīng)有33年之久的歷史了，是一家致力于人才管理、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展以及銷售業(yè)

2、務(wù)改善的公司，為35個國家的2500多名客戶提供人事評估和研究服務(wù)。02主要觀點新技術(shù)產(chǎn)品的市場一般要經(jīng)歷四個階段主要觀點主要觀點： 作者認為一個新技術(shù)產(chǎn)品的市場一般要經(jīng)歷四個階段快速增長漸進增長誕生階段成熟階段技術(shù)是全新的，革命性的，大多數(shù)人無法理解其先進之處。技術(shù)開始快速進步產(chǎn)品增加了許多功能，變化日新月異定制用戶出現(xiàn)。技術(shù)被廣泛使用 了解產(chǎn)品技術(shù)的人越來越多，產(chǎn)品的改進速度變慢，產(chǎn)品多樣化豐富。技術(shù)已經(jīng)標準化，產(chǎn)品已經(jīng)商品化，市場競爭者極多。03四種銷售策略在不同的階段要針對不同的客戶，采取不同的銷售策略，雇傭不同的銷售人才。一、 客戶：四種銷售策略在不同的階段要針對不同的客戶，采取不同

3、的銷售策略，雇傭不同的銷售人才。（一） 新潮之人：有錢有閑有遠見，愿意嘗試新鮮技術(shù)（二） 革新派客戶：行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，需要先進的解決方案或產(chǎn)品性能，但要求詳細的定制方案。對技術(shù)信任度不高，因此要提供其詳細的、可靠的方案和計劃。（三） 關(guān)系客戶：對產(chǎn)品十分熟悉，對產(chǎn)品可靠性、穩(wěn)定性的要求最高。銷售人員要靠長期關(guān)系贏得此類客戶信任。（四） 全球客戶：最大的需求就是價格最實惠、購買最方便。（一） 締結(jié)者：擁有超強的個人魅力，是夢想和未來的販賣者，僅靠一兩次接觸就能成交（二） 向?qū)д撸簩夹g(shù)十分了解，能夠根據(jù)不同客戶要求研發(fā)解決方案。四種銷售策略二、 銷售員：（三） 關(guān)系建設(shè)者：善于靠日積月累的公關(guān)贏

4、取客戶信任，能夠盡可能為客戶利益著想。（四） 銷售領(lǐng)袖：帶領(lǐng)一眾普通銷售人員，用標準化的客戶服務(wù)賣盡量多的產(chǎn)品。四種銷售策略三、 銷售策略關(guān)系建設(shè)者締結(jié)著向?qū)д咪N售領(lǐng)袖市場還非常小，潛在客戶極少。需要擁有高端人脈關(guān)系的銷售人員去打開市場。市場快速擴大，競爭者增多，需要最大限度地為客戶利益著想才能贏取客戶，甚至要暫時犧牲一點公司利益去保住客戶。大多數(shù)人對新產(chǎn)品依然不太了解，需要耐心的，有技術(shù)的人員針對客戶的問題定制解決方案，才能贏取信任。市場已經(jīng)接近飽和，商家以價格戰(zhàn)搶客戶，能夠提供最優(yōu)服務(wù)和最超值產(chǎn)品的商家才能保持領(lǐng)先。到這種階段，利潤已經(jīng)十分低，公司要決定是否轉(zhuǎn)型，開發(fā)新技術(shù)，做創(chuàng)新型公司還是不斷降低成本，做大賣場公司。04九步營銷法九步營銷法1旨在樹立一個吸引人們的注意力并使他們產(chǎn)生興趣的形象。營銷溝通3不需要將時間浪費在沒有購買需求的客戶身上。甄別潛在客戶2旨在鼓勵與那些有可能成為客戶的人進行聯(lián)系。消費勘察九步營銷法4銷售人員應(yīng)具備一種能力，即根據(jù)簽字客戶的具體需求和意愿進行演示。銷售演示6即說服客戶答應(yīng)購買的做法和藝術(shù)。締結(jié)銷售5銷售人員清除阻礙潛在客戶購買的種種障礙，達成銷售的一種方法。解決異議九步營銷法7旨在提高客戶滿意度。服務(wù)執(zhí)行9這也是無盡財