市場(chǎng)營(yíng)銷小組作業(yè)

1、小組簡(jiǎn)介成員：成員：胡國(guó)貴胡國(guó)貴 董禮林董禮林 李銘松李銘松 袁森袁森 謝肖謝肖 魏來(lái)魏來(lái) 龍?jiān)待堅(jiān)慈蝿?wù)分配：任務(wù)分配： PPT制作：胡國(guó)貴制作：胡國(guó)貴 演講：胡國(guó)貴演講：胡國(guó)貴資料搜集：謝肖、李銘松資料搜集：謝肖、李銘松 后勤保障：董禮林后勤保障：董禮林 袁森袁森 魏來(lái)魏來(lái) 龍?jiān)待堅(jiān)串?dāng)下熱門(mén)小米PART 2小米手機(jī)簡(jiǎn)介小米手機(jī)簡(jiǎn)介小米的產(chǎn)品理念：小米的產(chǎn)品理念：品牌標(biāo)志l小米的小米的LOGO是是一個(gè)是是一個(gè)“MI”形，是形，是Mobile Internet的縮寫(xiě)代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。另外小米的的縮寫(xiě)代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。另外小米的LOGO倒過(guò)來(lái)是個(gè)倒過(guò)來(lái)是個(gè)“心心”少一點(diǎn)意味

2、著小米讓我們用少一點(diǎn)意味著小米讓我們用戶省點(diǎn)戶省點(diǎn)兒心。前言前言為了讓小米手機(jī)更好的與目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合，為了讓小米手機(jī)更好的與目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合，使產(chǎn)品在未來(lái)潛在顧客心目中占有一定使產(chǎn)品在未來(lái)潛在顧客心目中占有一定的位置，達(dá)到效益的最大化，同時(shí)將市的位置，達(dá)到效益的最大化，同時(shí)將市場(chǎng)定位企業(yè)化、產(chǎn)品化，我們對(duì)小米手場(chǎng)定位企業(yè)化、產(chǎn)品化，我們對(duì)小米手機(jī)做了一個(gè)產(chǎn)品的定位。機(jī)做了一個(gè)產(chǎn)品的定位。PART 4面向的主要客戶群體面向的主要客戶群體 -國(guó)內(nèi)消費(fèi)者國(guó)內(nèi)消費(fèi)者目標(biāo)人群：學(xué)生和白領(lǐng)目標(biāo)人群：學(xué)生和白領(lǐng) 小米手機(jī)將目標(biāo)市場(chǎng)定為大學(xué)校園的學(xué)生群體和參加工作的年輕白領(lǐng)。 因?yàn)樾∶资謾C(jī)以?shī)蕵?lè)為主，而且自帶了聊天

3、軟件-米聊。 很多大學(xué)校園的學(xué)生追求時(shí)尚、緊隨潮流，而且有些學(xué)生家境不錯(cuò)，有一定的消費(fèi)能力，并且其自帶的米聊軟件也適應(yīng)大學(xué)生的需求。 年輕白領(lǐng)和大學(xué)校園學(xué)生差不多，并且有著獨(dú)立自主的經(jīng)濟(jì)能力。目標(biāo)人群：手機(jī)發(fā)燒友目標(biāo)人群：手機(jī)發(fā)燒友1、更容易接受新鮮事物的人群2、早已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和從網(wǎng)上獲取信息的人群3、對(duì)價(jià)格有一定敏感程度的人群特點(diǎn)：特點(diǎn)：二、分析二、分析1.易接受新事物的人群較大。目前1835歲的人群涵蓋了70后的一部分以及所有80后和部分90后。這些人群長(zhǎng)期接觸互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)新鮮事物持較為開(kāi)發(fā)的心態(tài)。從人口統(tǒng)計(jì)上來(lái)說(shuō)1987年以前，也出現(xiàn)過(guò)一個(gè)小的人口出生高峰。因此這部分人群數(shù)量較大，都是

4、潛在的用戶2.習(xí)慣依靠互聯(lián)網(wǎng)生活的人越來(lái)越多。宅男宅女已經(jīng)成為一種潮流，他們會(huì)很快從互聯(lián)網(wǎng)中獲取小米手機(jī)的相關(guān)信息并成為第一批用戶。他們對(duì)小米手機(jī)的較好評(píng)價(jià)以及口口相傳，將促使第二批、第三批小米手機(jī)用戶的出現(xiàn)3.大多數(shù)年輕人對(duì)價(jià)格較為敏感。很多人宅在家中的原因之一就是，在家里娛樂(lè)生活成本最低。他們對(duì)價(jià)格是敏感的。小米手機(jī)的高性價(jià)比對(duì)他們是非常有吸引力的主要客戶主要客戶l小米手機(jī)定位于手機(jī)發(fā)燒友，在年齡層適合于年輕人購(gòu)買(mǎi)和認(rèn)同。l在性別方面，男女都可適用。l小米手機(jī)以其不滿2000元的價(jià)格，對(duì)于收入不是過(guò)低的群體，都可以接受。l由于其適合年輕人，一般來(lái)講學(xué)生和文化程度較高的上班族會(huì)選擇小米手機(jī)小

5、米客戶買(mǎi)什么？小米客戶買(mǎi)什么？ 高性能 高配置 低價(jià)格價(jià)格策略價(jià)格策略1.滲透定價(jià)滲透定價(jià)即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低，吸引大量購(gòu)買(mǎi)者，擴(kuò)大即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低，吸引大量購(gòu)買(mǎi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)占有率。1999元就能夠買(mǎi)到相當(dāng)不錯(cuò)的智能手機(jī)，這對(duì)消元就能夠買(mǎi)到相當(dāng)不錯(cuò)的智能手機(jī)，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)講是一種很大的誘惑，小米手機(jī)第一次網(wǎng)上銷售被一搶費(fèi)者來(lái)講是一種很大的誘惑，小米手機(jī)第一次網(wǎng)上銷售被一搶而空更能說(shuō)明高性價(jià)比對(duì)消費(fèi)者的誘惑，這為小米手機(jī)提高市而空更能說(shuō)明高性價(jià)比對(duì)消費(fèi)者的誘惑，這為小米手機(jī)提高市場(chǎng)占有率有很大的優(yōu)勢(shì)。場(chǎng)占有率有很大的優(yōu)勢(shì)。 2.心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略2.

6、1尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。格保留在較低一級(jí)檔次上。2.2招來(lái)定價(jià)招來(lái)定價(jià)利用消費(fèi)者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的價(jià)格進(jìn)，利用消費(fèi)者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的價(jià)格進(jìn)，行商品銷售的策略。行商品銷售的策略。小米手機(jī)的價(jià)格定位！小米科技推出的小米手機(jī)在8月16日國(guó)內(nèi)市場(chǎng)引起了不小的轟動(dòng)，轟動(dòng)效應(yīng)的主要范圍在手機(jī)發(fā)燒友、手機(jī)業(yè)界和IT媒體圈內(nèi)。小米科技CEO雷軍在發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)不斷強(qiáng)調(diào)小米要做“世界上最好的手機(jī)”、“專為發(fā)燒友設(shè)計(jì)的高性能手機(jī)”，不過(guò)最后業(yè)界的討論焦點(diǎn)

7、主要在其1999元的超低定價(jià)上面。小米手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，提高了市場(chǎng)占有率，增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。1999元的價(jià)格對(duì)于這款高配手機(jī)是具有很強(qiáng)的殺傷力的，消費(fèi)者受到價(jià)格定位的影響會(huì)產(chǎn)生傾向心里，小米手機(jī)就是利用消費(fèi)者的這種心理為品牌打造了影響力，也為后面的銷售帶來(lái)了大大的便利。市場(chǎng)定位l小米手機(jī)只在小米網(wǎng)上零售，而且小米手機(jī)的界面，muni首次使用了互聯(lián)網(wǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)手機(jī)os的模式，50萬(wàn)發(fā)燒友（或稱刷機(jī)友）直接參與了手機(jī)的開(kāi)發(fā)和改進(jìn)。而小米手機(jī)本身大眾化的外觀和強(qiáng)悍的配置也暗示了其目標(biāo)市場(chǎng)：愛(ài)刷機(jī)的手機(jī)用

8、戶，追求高性價(jià)比的潮流玩家將是小米主要面對(duì)的群體。銷售渠道與銷售策略銷售渠道與銷售策略1銷售渠道不同：小米手機(jī)是純網(wǎng)絡(luò)銷售的品牌，只能在網(wǎng)銷售渠道不同：小米手機(jī)是純網(wǎng)絡(luò)銷售的品牌，只能在網(wǎng)上訂購(gòu)，還不一定有限貨、其他品牌手機(jī)在線下各類手機(jī)上訂購(gòu)，還不一定有限貨、其他品牌手機(jī)在線下各類手機(jī)門(mén)店或電器點(diǎn)均可以買(mǎi)到；當(dāng)然除了聯(lián)通電信合約機(jī)之外。門(mén)店或電器點(diǎn)均可以買(mǎi)到；當(dāng)然除了聯(lián)通電信合約機(jī)之外。 2、產(chǎn)業(yè)鏈不同：小米手機(jī)是輕資產(chǎn)運(yùn)作，怎么輕的呢？系、產(chǎn)業(yè)鏈不同：小米手機(jī)是輕資產(chǎn)運(yùn)作，怎么輕的呢？系統(tǒng)用的是安卓，雖然有小米系統(tǒng)，但基本上就是個(gè)山寨安統(tǒng)用的是安卓，雖然有小米系統(tǒng)，但基本上就是個(gè)山寨安卓系

9、統(tǒng)，硬件設(shè)備的芯片知識(shí)產(chǎn)權(quán)等用的是其他品牌的模卓系統(tǒng)，硬件設(shè)備的芯片知識(shí)產(chǎn)權(quán)等用的是其他品牌的模式；生產(chǎn)加工組裝等生產(chǎn)模塊是委托給第三方代工。簡(jiǎn)單式；生產(chǎn)加工組裝等生產(chǎn)模塊是委托給第三方代工。簡(jiǎn)單的說(shuō)小米公司運(yùn)營(yíng)的就是小米這個(gè)品牌有關(guān)。的說(shuō)小米公司運(yùn)營(yíng)的就是小米這個(gè)品牌有關(guān)。前期預(yù)熱夠長(zhǎng)夠吊人胃口，這也是基于蘋(píng)果的習(xí)慣套路，利用業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。至于傳播手段，從16日開(kāi)始，小米手機(jī)可謂在互聯(lián)網(wǎng)中“如雷貫耳”！關(guān)于小米手機(jī)的新聞、評(píng)測(cè)、拆機(jī)等報(bào)告一片接一篇。小米采用獨(dú)特的“饑餓營(yíng)銷”策略和B2C的銷售方法使消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的期望達(dá)到了前所未有的成度，利用人們對(duì)稀有東西的渴望

10、欲，小米無(wú)疑是成功的。小米銷售前，在官網(wǎng)上設(shè)置了包括價(jià)格，cpu，像素等一系列調(diào)查分析，讓消費(fèi)者說(shuō)出心里的期望值，最后再公布產(chǎn)品的性能，對(duì)消費(fèi)者形成巨大的心里沖擊，讓其從內(nèi)心認(rèn)可。銷售時(shí)幾乎是瞬間告罄。小米采用網(wǎng)絡(luò)直銷的方法不僅能夠節(jié)省開(kāi)實(shí)體店的成本，而且也杜絕了有心人刻意抬高價(jià)格的目的，并且很具有時(shí)尚感，符合現(xiàn)在年輕人網(wǎng)購(gòu)的熱情小米通過(guò)口碑營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷等種種營(yíng)銷手段共同打造了小米的成功！預(yù)約購(gòu)買(mǎi)模式：預(yù)約購(gòu)買(mǎi)模式：官網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)官網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：每周星期二中午12點(diǎn)預(yù)約時(shí)間：每周星期三至星期一晚6點(diǎn)客戶如何了解小米？客戶如何了解小米？ 首先是網(wǎng)站，這是最廉價(jià)最省事的方式，首先

11、是網(wǎng)站，這是最廉價(jià)最省事的方式，可以把企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)放在公司的可以把企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)放在公司的網(wǎng)站上。網(wǎng)站上。 其次是各種電視，報(bào)紙和期刊雜志等宣其次是各種電視，報(bào)紙和期刊雜志等宣傳媒體，通過(guò)各種廣告達(dá)到廣而告之的傳媒體，通過(guò)各種廣告達(dá)到廣而告之的目的。目的。 再次是通過(guò)電話，上門(mén)推銷，發(fā)傳單、再次是通過(guò)電話，上門(mén)推銷，發(fā)傳單、資料等方式也可以達(dá)到目的。資料等方式也可以達(dá)到目的。 小米公司主要定位于手機(jī)發(fā)燒友，生產(chǎn)小米公司主要定位于手機(jī)發(fā)燒友，生產(chǎn)小米手機(jī)以及出售附帶軟件?？傮w而言小米手機(jī)以及出售附帶軟件?？傮w而言小米公司的生產(chǎn)項(xiàng)目并不多，產(chǎn)品線也小米公司的生產(chǎn)項(xiàng)目并不多，產(chǎn)品線也十分短

12、，這也許和它發(fā)展時(shí)間過(guò)短以及十分短，這也許和它發(fā)展時(shí)間過(guò)短以及資金不足有關(guān)，所以也不存在產(chǎn)品組合資金不足有關(guān)，所以也不存在產(chǎn)品組合戰(zhàn)略。戰(zhàn)略?？蛻魧?duì)小米的感受客戶對(duì)小米的感受？ 據(jù)美國(guó)科技博客the verge 10月9日?qǐng)?bào)道，作為科技界新貴，近年來(lái)中國(guó)科技公司小米憑借著低廉的價(jià)格和良好的口碑在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)上異軍突起。而日前，小米的創(chuàng)始人兼CEO雷軍也接受了美國(guó)華爾街日?qǐng)?bào)的采訪，透漏了小米在短時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng)壯大的秘訣。 雷軍指出，首先，小米一直追求高品質(zhì)產(chǎn)品，因此小米的手機(jī)都擁有超高的性價(jià)比。比如小米最新推出的小米3就在配置方面與iPhone 5C不相上下。其次，小米非常重視用戶的反饋信息

13、，會(huì)根據(jù)用戶的需求來(lái)給下一代的小米手機(jī)增加新的功能。 據(jù)悉，迄今為止，小米已經(jīng)售出超過(guò)2000萬(wàn)部的智能手機(jī)，且在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)上占有5%的市場(chǎng)份額，小米公司的市值也隨之增長(zhǎng)到100億美元。重視質(zhì)量與客戶體驗(yàn)助小米贏得中國(guó)市場(chǎng)重視質(zhì)量與客戶體驗(yàn)助小米贏得中國(guó)市場(chǎng)客戶的期許： 貨源充足 貨真價(jià)實(shí) 物美價(jià)廉 性價(jià)比高小米未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)小米未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)智能手機(jī)各操作系統(tǒng)發(fā)展趨勢(shì)智能手機(jī)各操作系統(tǒng)發(fā)展趨勢(shì)深厚的人才積淀深厚的人才積淀獨(dú)特的研發(fā)模式獨(dú)特的研發(fā)模式一流的硬件設(shè)計(jì)一流的硬件設(shè)計(jì)獨(dú)特的商業(yè)模式獨(dú)特的商業(yè)模式一半人才出自知名軟一半人才出自知名軟硬件公司硬件公司60萬(wàn)萬(wàn)“米粉米粉”開(kāi)發(fā)操開(kāi)發(fā)操作系統(tǒng)作系統(tǒng)產(chǎn)品在高溫高濕下要產(chǎn)品在高溫高濕下要放放7小時(shí)小