Cisco傲網(wǎng)計(jì)劃GO!PLAY操作指南PPT課件

1、Cisco Confidential1 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential2主要議題：主要議題： Go！Play 介紹 傲網(wǎng)銷售精英為什么申請Go！Play？ Go！Play 申請流程 參加Go！Play 可以獲得的資源 Go！Play FY12 1H 獎勵政策 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisc

2、o Confidential3全球由合作伙伴引導(dǎo)的 GO!/PRTC 計(jì)劃（簡稱GO!Play）旨在強(qiáng)化由 Cisco 傲網(wǎng)計(jì)劃合作伙伴引導(dǎo)的客戶體驗(yàn)，是激發(fā)需求的主要推動力，用于幫助推動商業(yè)銷售提升。GO! Play 是針對目標(biāo)客戶開發(fā)計(jì)劃， 通過電話呼叫客戶進(jìn)行約見，專門基于雙方在思科架構(gòu)主題或產(chǎn)品方案達(dá)成共識，以獲得目標(biāo)客戶商業(yè)機(jī)會。這中間包括多方位客戶接觸體驗(yàn)包括：面向合作伙伴的定向目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)優(yōu)化面向合作伙伴的可銷售方案的推廣工具面向合作伙伴的培訓(xùn)計(jì)劃由合作伙伴引導(dǎo)的激發(fā)需求方法和執(zhí)行協(xié)助合作伙伴公司和合作伙伴銷售人員激勵計(jì)劃典型的執(zhí)行過程：針對定向客戶的聯(lián)名（合作伙伴 + Cisc

3、o）電子郵件，以“打動”目標(biāo)客戶。合作伙伴客戶經(jīng)理以協(xié)作的方式對這些客戶進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)，并通過電話預(yù)約來安排會面。合作伙伴客戶經(jīng)理對客戶進(jìn)行特定的發(fā)起行動（例如，演示 ROI 工具，引導(dǎo)評估對話）。其中的一些參與可能涉及到客戶培養(yǎng)過程，合作伙伴將邀請客戶參與研討會、在線研討會或其他活動。Go！Play介紹傲網(wǎng)銷售精英為什么申請傲網(wǎng)銷售精英為什么申請Go！Play？ 申請Play 可以告知思科目標(biāo)客戶、主推技術(shù)方向及預(yù)計(jì)時(shí)間 思科可以請專業(yè)市場公司對部分信息不完整的數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化 思科可以安排相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)給到銷售精英 銷售精英可以提前獲得對應(yīng)的銷售資料 思科銷售人員可以提前安排時(shí)間進(jìn)行Play

4、現(xiàn)場指導(dǎo) 利用傲網(wǎng)平臺對通過Go!Play 產(chǎn)生的銷售機(jī)會進(jìn)行管理與跟蹤 后續(xù)客戶活動的申請與支持（只針對參加Go!Play的公司） 參加 Go!Paly 的相關(guān)獎勵活動 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential5請需要申請Play 的合作伙伴銷售將申請表提交至思科客戶銷售經(jīng)理（AM） 思科客戶銷售經(jīng)理(AM)確認(rèn)申請表信息是否填寫完整、是否符合Go! Play的客戶數(shù)量且滿足區(qū)域發(fā)展需求由思科客戶經(jīng)理提交到Demand Center: Bei Di ()、市場部孟林 市場部統(tǒng)一對其中的50

5、% 信息不完善的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行確認(rèn)。完善后的數(shù)據(jù)通過傲網(wǎng)銷售管理平臺負(fù)責(zé)人上傳到傲網(wǎng)銷售管理平臺（AG Tools）中客戶銷售經(jīng)理可以與合作伙伴安排該區(qū)域Play的執(zhí)行Play 申請流程申請流程：FY12Q2 申請Play的時(shí)間截止到2011年11月15日 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential6PS申請Play選擇客戶選擇Play市場部完善數(shù)據(jù)PS參加技術(shù)培訓(xùn)PS收到傲網(wǎng)銷售工具包數(shù)據(jù)完善后上傳AG ToolsPS發(fā)定制化電子郵件給客戶PS外呼客戶思科銷售支持與配合PS挖掘商機(jī)、成單申請申

6、請Play執(zhí)行執(zhí)行PlayPS需要在需要在AG Tools建立建立“Activity”， Marketing Campaign里選擇里選擇“Go！Play”1PS網(wǎng)站提交Go! Play結(jié)果23456789PS申請Go! Play各種獎勵10完成完成PlayPS: 合作伙伴銷售合作伙伴銷售 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential7PS申請Play選擇客戶選擇Play市場部完善數(shù)據(jù)PS參加技術(shù)培訓(xùn)PS收到傲網(wǎng)銷售工具包數(shù)據(jù)完善后上傳AG ToolsPS發(fā)定制化電子郵件給客戶PS外呼客戶思科銷

7、售支持與配合PS挖掘商機(jī)、成單申請申請Play執(zhí)行執(zhí)行PlayPS需要在需要在AG Tools建立建立“Activity”， Marketing Campaign里選擇里選擇“Go！Play”1PS網(wǎng)站提交Go! Play結(jié)果23456789PS申請Go! Play各種獎勵10完成完成PlayPS: 合作伙伴銷售合作伙伴銷售 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential8Go! Play申請申請流程流程 Phase I準(zhǔn)備準(zhǔn)備Phase II 實(shí)施實(shí)施 Phase III 報(bào)告報(bào)告PAM/SRV

8、SAM/TBM /Program OwnerAG Partner SalesDemand CenterAG Power User / Program OwnerMarketing客戶信客戶信息采集息采集(optional)檢查檢查申請申請匯總匯總申請申請活動結(jié)活動結(jié)果整理果整理角色角色階段階段開始開始PlayAG tool輸入輸入機(jī)會機(jī)會, 選擇選擇Go!PRTC客戶信客戶信息需求息需求匯總匯總申請申請Play選擇選擇Play客戶信息客戶信息導(dǎo)入導(dǎo)入AG Tool全國全國匯總匯總申請申請Play監(jiān)督監(jiān)督管理管理Play啟動啟動培訓(xùn)培訓(xùn)Play情況情況匯總匯總角色角色Play結(jié)果分析結(jié)果分析SF

9、DC項(xiàng)目輸入項(xiàng)目輸入選擇選擇PRTCPRTC結(jié)果整理結(jié)果整理 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential9Go！Play 銷售資源寶庫當(dāng)傲網(wǎng)合作伙伴銷售精英申請Play，并得到確認(rèn)后，會得到一套銷售工具包；每個(gè)銷售工具包有5大Play可供選擇，內(nèi)容包括產(chǎn)品介紹、電話銷售指南、電話銷售視頻等；- 協(xié)作突破- 無處不在的視頻- 徹底改變分支機(jī)構(gòu)的工作方式- NEXUS- UCS 除此之外，還有成功案例視頻為鼓勵合作伙伴積極申請Play，前50位申請者除銷售工具包外，還可以得到思科提供3個(gè)價(jià)值100

10、元禮品，可用于拜訪客戶時(shí)使用 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential10思科傲網(wǎng)FY12 1H最佳Go!Play 獎項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)符合申請的標(biāo)準(zhǔn)：符合申請的標(biāo)準(zhǔn)：傲網(wǎng)注冊的合作伙伴每個(gè)合作伙伴每個(gè)季度申請并執(zhí)行的Go! Play不少于2個(gè)最佳最佳Go! Play獎項(xiàng)：獎項(xiàng)： 傲網(wǎng)活動將評出Q1-Q2季度最佳10名名 Go! Play 的合作伙伴，獎勵1000積分積分，積分存在PL合作伙伴在線商城的本公司帳戶，可以兌換各種公司活動獎勵評選標(biāo)準(zhǔn)：評選標(biāo)準(zhǔn)：基于在思科FY12上半年度（截止至2012年1月28日），9個(gè)城市申請并執(zhí)行的Go! Play結(jié)果進(jìn)行綜合加權(quán)分析綜合加權(quán)分析，具體指標(biāo)如下：申請并執(zhí)行Go! Play的數(shù)量的數(shù)量 30%客戶約見率客戶約見率 20%（客戶約見率 = 約見客戶數(shù)量 / Go! Play客戶總數(shù)量 * 100%）潛在銷售機(jī)會率潛在銷售機(jī)會率 10% （潛在銷售機(jī)會率 = 潛在的銷售機(jī)會數(shù)量 / 約見客戶數(shù)量 * 100%）成單率成單率 20%（成單數(shù)量 / 潛在銷售機(jī)會的數(shù)量 * 100%）銷售額銷售額 - 20% 2010 Cisco and/or its affiliates. All r