別克區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃課件

1、2016年別克區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃123目錄區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目背景及執(zhí)行現(xiàn)狀2016年區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃區(qū)域項(xiàng)目管控機(jī)制1目錄區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目背景及執(zhí)行現(xiàn)狀1. 區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目背景2. 區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行現(xiàn)狀1、區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目背景及執(zhí)行現(xiàn)狀 當(dāng)前汽車市場激烈競爭日益進(jìn)入白熾化，已經(jīng)由原先的產(chǎn)品力競爭轉(zhuǎn)變?yōu)椋浩放茽I銷策略、營銷網(wǎng)絡(luò)、對市場的快速響應(yīng)能力、精準(zhǔn)營銷等能力的全方位競爭因此，需要打造符合各營銷中心戰(zhàn)略需求的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，建立各區(qū)域自己的培訓(xùn)機(jī)制區(qū)域市場的差異性2客戶需求不同，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)注點(diǎn)存在差異1市場環(huán)境不同，面對的競爭格局不同3終端銷售能力差異化，需要個(gè)性化培訓(xùn)輔導(dǎo)區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目背景：1、區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目背景及

2、執(zhí)行現(xiàn)狀 區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目成立于2013年5月份，從打造區(qū)域培訓(xùn)體系到各區(qū)的產(chǎn)品、輔導(dǎo)、專項(xiàng)等培訓(xùn)業(yè)務(wù)豐富的開展，我們已經(jīng)形成了一套及時(shí)地、精準(zhǔn)地、多元化地區(qū)域培訓(xùn)支持，配合區(qū)域銷售業(yè)務(wù)的良性開展。3年不斷的溝通實(shí)踐，已經(jīng)形成了符合區(qū)域需求的培訓(xùn)體系區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行現(xiàn)狀：雙向溝通咨詢策劃內(nèi)控管訓(xùn)多元實(shí)施調(diào)研跟蹤201320142015建立區(qū)域精英內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)了解各區(qū)情況特點(diǎn)規(guī)劃培訓(xùn)開發(fā)產(chǎn)品區(qū)域銷售話術(shù)配合區(qū)域各項(xiàng)專案執(zhí)行強(qiáng)化輔導(dǎo)作用，聚焦管理根據(jù)產(chǎn)品周期，提供差異化的培訓(xùn)支持比賽、訓(xùn)練營等活動(dòng)策劃與執(zhí)行全面鋪開形成產(chǎn)品培訓(xùn)組合拳，話術(shù)、競品、調(diào)研、檢核、線上培訓(xùn)、電視購物等，多元化開展配合商務(wù)政策，

3、關(guān)注關(guān)鍵KPI，幫助經(jīng)銷商提升實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)能力策劃支持各項(xiàng)區(qū)域訓(xùn)練營和MOT比賽配合區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展需求的實(shí)戰(zhàn)區(qū)域培訓(xùn)體系2目錄2016年區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃1. 區(qū)域培訓(xùn)年度工作目標(biāo)2. 區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目內(nèi)容規(guī)劃 區(qū)域培訓(xùn)工作的開展有賴于一個(gè)系統(tǒng)化的區(qū)域內(nèi)訓(xùn)管理機(jī)制，從而打造區(qū)域內(nèi)部培訓(xùn)轉(zhuǎn)訓(xùn)能力、管理能力和銷售能力。2、2016年區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品推介能力強(qiáng)化本品技術(shù)優(yōu)勢競品應(yīng)對能力展廳實(shí)戰(zhàn)話術(shù)建立及維護(hù)區(qū)域培訓(xùn)執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 管理能力提升總部管理考核指標(biāo)經(jīng)銷商內(nèi)部管理 提供咨詢及輔助專項(xiàng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行銷售政策的落地執(zhí)行精英能力提升經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員維護(hù)配合區(qū)域建立內(nèi)訓(xùn)管理制度會(huì)執(zhí)行懂業(yè)務(wù)懂管理懂規(guī)劃業(yè)務(wù)能力銷售顧問

4、：懂產(chǎn)品、懂競品、懂試駕、懂流程、懂話術(shù)。管理崗位：會(huì)帶團(tuán)隊(duì)、會(huì)數(shù)據(jù)管理、會(huì)洞察市場業(yè)務(wù)指標(biāo)：邀約率、留資率、試駕率、成交率提升管理指標(biāo)：明訪、暗訪數(shù)據(jù)提升銷售銅、銀牌覆蓋率提升關(guān)鍵KPI推動(dòng)兩項(xiàng)指標(biāo)提升區(qū)域培訓(xùn)年度工作目標(biāo)：40%20%10%30%區(qū)域培訓(xùn)大類產(chǎn)品類專項(xiàng)類規(guī)劃類管理類 根據(jù)歷年區(qū)域培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，各區(qū)域培訓(xùn)工作內(nèi)容主要分為4大類別，從經(jīng)銷商實(shí)際工作出發(fā)，配合區(qū)域管理要求，按比例規(guī)劃2016年區(qū)域培訓(xùn)工作方向，各營銷大區(qū)也可在此基礎(chǔ)上，對所執(zhí)行的權(quán)重比例進(jìn)行調(diào)整。產(chǎn)品類：配合總部開展實(shí)施新產(chǎn)品和在線產(chǎn)品的培訓(xùn)與轉(zhuǎn)訓(xùn)。 內(nèi)訓(xùn)情況區(qū)域檢核 區(qū)域競品調(diào)研 展廳銷售輔助工具 競品實(shí)車對比

5、 產(chǎn)品銷售情況調(diào)研 銷售工具及話術(shù)更新管理類：對日常管理指標(biāo)和經(jīng)銷商管理能力進(jìn)行培訓(xùn)或輔導(dǎo)。 區(qū)域經(jīng)銷商入店輔導(dǎo) 商務(wù)政策管理指標(biāo)跟進(jìn) 新開業(yè)經(jīng)銷商跟進(jìn) 區(qū)域培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)人員管理專項(xiàng)類：配合區(qū)域?qū)嵤╅_展各項(xiàng)市場活動(dòng)或業(yè)務(wù)技能競賽 新車上市會(huì)產(chǎn)品講解支持 銷售競賽的策劃與支持 規(guī)劃類：參與培訓(xùn)工作的策劃，使更符合區(qū)域特色。 符合區(qū)域特色的培訓(xùn)策劃 培訓(xùn)執(zhí)行情況的總結(jié)交流2、2016年區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目內(nèi)容規(guī)劃：緊扣客戶購車體驗(yàn)，從標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行流程及經(jīng)銷商管理能力著手，實(shí)施相關(guān)集中培訓(xùn)及現(xiàn)場輔導(dǎo)，同時(shí)參與管理區(qū)域培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，確保項(xiàng)目的有效實(shí)施2、2016年區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃區(qū)域經(jīng)銷商入店輔導(dǎo)根據(jù)不同

6、市場和經(jīng)銷商給予有針對性的輔導(dǎo)提升新開業(yè)經(jīng)銷商跟進(jìn) 跟進(jìn)經(jīng)銷商基礎(chǔ)管理 一線銷售顧問業(yè)務(wù)能力 標(biāo)準(zhǔn)化流程導(dǎo)入?yún)^(qū)域培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)人員管理 區(qū)域內(nèi)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)管理 內(nèi)訓(xùn)管理制度建立 人員能力集訓(xùn)商務(wù)政策管理指標(biāo)跟進(jìn) SSI滿意度指標(biāo) 常規(guī)明訪指標(biāo) 管理力明訪指標(biāo) 暗訪執(zhí)行要點(diǎn)管理類0102符合區(qū)域特色的培訓(xùn)策劃培訓(xùn)執(zhí)行情況的總結(jié)交流及時(shí)的展示、匯報(bào)培訓(xùn)結(jié)果，明確區(qū)域執(zhí)行弱項(xiàng)組織區(qū)域內(nèi)部的業(yè)務(wù)交流，參與研討和交流培訓(xùn)成效講師配合區(qū)域進(jìn)行年度、季度培訓(xùn)規(guī)劃，設(shè)定區(qū)域培訓(xùn)目標(biāo)參與區(qū)域銷售會(huì)議，了解區(qū)域戰(zhàn)略部署，提供有針對性的培訓(xùn)建議了解區(qū)域的年度工作方向，給予對應(yīng)的培訓(xùn)規(guī)劃，有針對性的提供培訓(xùn)支持2、2016年區(qū)域

7、培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃規(guī)劃類建立起一套產(chǎn)品培訓(xùn)的組合拳，根據(jù)新產(chǎn)品節(jié)奏，提供有針對性的培訓(xùn)支持，同步關(guān)注在線產(chǎn)品的銷售情況，適時(shí)提供銷售工具和話術(shù)2、2016年區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品區(qū)域培訓(xùn)軌跡競品實(shí)車對比內(nèi)訓(xùn)情況區(qū)域檢核區(qū)域競品調(diào)研展廳銷售輔助工具銷售工具及話術(shù)更新產(chǎn)品銷售情況調(diào)研產(chǎn)品類集中培訓(xùn)后產(chǎn)品上市期間產(chǎn)品上市后重點(diǎn)要了解經(jīng)銷商對于總部培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品市場定位，發(fā)掘區(qū)域內(nèi)的主要競品，為產(chǎn)品上市做好準(zhǔn)備?？赏ㄟ^內(nèi)部檢核或區(qū)域互檢的形式，對主要城市經(jīng)銷商銷售顧問和能力提升經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的考核將考核結(jié)果以報(bào)告形式展現(xiàn)給大區(qū)講師帶領(lǐng)區(qū)域能力提升經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)調(diào)研話術(shù)，組織對競品的調(diào)研對區(qū)

8、域經(jīng)銷商展廳客戶常提到的競品進(jìn)行搜集，明確區(qū)域主要競品內(nèi)訓(xùn)情況區(qū)域檢核：區(qū)域競品調(diào)研：2、2016年區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃集中培訓(xùn)后為了保障后續(xù)順利的銷售，提供展廳相關(guān)應(yīng)用工具及話術(shù)手冊，幫助經(jīng)銷商做好銷售準(zhǔn)備。提供展廳應(yīng)用話術(shù)，包括競品對比話術(shù)、抗拒應(yīng)對的話、產(chǎn)品介紹話術(shù)同步給予展廳店頭布置建議將區(qū)域市場主要競品進(jìn)行實(shí)車點(diǎn)對點(diǎn)對比，記錄數(shù)據(jù)、拍攝照片，形成可下發(fā)學(xué)習(xí)的課件，提供區(qū)域內(nèi)訓(xùn)使用對比的相關(guān)信息，也能提供展廳制作對比物料展廳銷售輔助工具競品實(shí)車對比2、2016年區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品上市期間搜集產(chǎn)品市場反饋，了解銷售過程中的問題點(diǎn)，進(jìn)行培訓(xùn)跟進(jìn)調(diào)研從展廳熱度、客戶關(guān)注點(diǎn)、常見抗拒、內(nèi)訓(xùn)建議等

9、方面開展定期將區(qū)域銷售信息反饋給總部配合區(qū)域銷售政策，根據(jù)實(shí)際銷售情況，更新銷售工具和話術(shù)，提供經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)使用如：電視購物、小排量購置稅減半政策等產(chǎn)品銷售情況調(diào)研銷售工具及話術(shù)更新2、2016年區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品上市后及時(shí)了解產(chǎn)品上市后的區(qū)域市場反饋，調(diào)研主要競品和培訓(xùn)工具的使用情況，并加以更新。除了常規(guī)培訓(xùn)外，區(qū)域老師也將支持到各項(xiàng)區(qū)域的專項(xiàng)活動(dòng)中，提供市場活動(dòng)的專業(yè)講解，也協(xié)助區(qū)域策劃舉行各類銷售能力競賽新車上市會(huì)產(chǎn)品講解支持市場活動(dòng)現(xiàn)場支持銷售競賽的策劃與支持經(jīng)銷商崗位能力專項(xiàng)訓(xùn)練營經(jīng)銷商崗位培訓(xùn)報(bào)名情況銷售顧問銅、銀牌認(rèn)證情況新產(chǎn)品培訓(xùn)報(bào)名情況 及時(shí)配合總部對培訓(xùn)安排及報(bào)名情況進(jìn)行跟

10、蹤，起到督促及提醒作用，定時(shí)提供區(qū)域的“培訓(xùn)檔案”，方便大區(qū)了解經(jīng)銷商培訓(xùn)情況經(jīng)銷商崗位培訓(xùn)參訓(xùn)情況跟蹤2、2016年區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目規(guī)劃專項(xiàng)類3目錄區(qū)域項(xiàng)目管控機(jī)制1. 人員配置2. 崗位職責(zé)3. 業(yè)務(wù)流程4. 日常匯報(bào)5. 評估機(jī)制3、區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目管控機(jī)制 針對區(qū)域營銷中心培訓(xùn)的特點(diǎn)，建立9人區(qū)域講師團(tuán)隊(duì)，其中3名為區(qū)域講師組長，管理小組內(nèi)講師，并負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)，其余6名為區(qū)域講師，每人對口1個(gè)大區(qū)。講師2講師3講師5行政經(jīng)理1名講師6講師8講師9第一組組長：講師1第二組組長：講師4第三組組長：講師7別克品牌項(xiàng)目總監(jiān) 此內(nèi)部管理架構(gòu)，使各區(qū)域講師既是單兵作戰(zhàn)又是以小組為單位的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，有效利用各

11、講師專業(yè)優(yōu)勢進(jìn)行互補(bǔ)，更好的提供培訓(xùn)支持。人員配置：管理要求完成自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的各項(xiàng)培訓(xùn)工作匯總小組各講師的工作總結(jié)及計(jì)劃了解小組各講師工作安排并給予指導(dǎo)帶領(lǐng)小組開發(fā)相關(guān)課件工具協(xié)調(diào)公司資源，給予小組各講師支持積極配合總部工作要求執(zhí)行要求配合區(qū)域能力提升經(jīng)理整理培訓(xùn)需求制定月度區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃組織并參與區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目調(diào)研及分析區(qū)域培訓(xùn)方案制定、課件開發(fā)、執(zhí)行區(qū)域培訓(xùn)效果的檢核及跟蹤定期參與區(qū)域月度會(huì)議與區(qū)域定期溝通認(rèn)證達(dá)標(biāo)情況支持區(qū)域市場及銷售活動(dòng)月度工作時(shí)間不少于15天積極配合總部工作要求培訓(xùn)項(xiàng)目組織和安排工作協(xié)調(diào)與管理各項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目的組織/安排等行政工作收集及管理工作維護(hù)/管理各區(qū)域培訓(xùn)數(shù)據(jù)，做好

12、歸檔總結(jié)、計(jì)劃、JOBLIST收集及考核月度工作量統(tǒng)計(jì)及通告場地和教學(xué)物資管理工作管理和維護(hù)培訓(xùn)場地和用于培訓(xùn)的車輛設(shè)備工具等物資3、區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目管控機(jī)制區(qū)域講師組長區(qū)域培訓(xùn)講師行政經(jīng)理 年度工作量拆分到季度實(shí)施考核，按照節(jié)假日和銷售節(jié)奏，每個(gè)季度工作量大小略有差異，季度初與營銷中心確認(rèn)工作量，講師年度工作量滿足170天/人。季度工作量由各大區(qū)進(jìn)行考核，根據(jù)講師的開發(fā)量和執(zhí)行量計(jì)算工作天數(shù)，保證區(qū)域講師能按照工作量要求實(shí)施區(qū)域培訓(xùn)。Q1Q2Q3Q430天45天50天45天講師年度總?cè)蝿?wù)：170天/人崗位職責(zé)：中段末端前端時(shí)間講師執(zhí)行內(nèi)容每月5號之前確認(rèn)上月區(qū)域培訓(xùn)工作項(xiàng)目完成本月培訓(xùn)需求溝通并

13、填寫確認(rèn)月度工作計(jì)劃與實(shí)施表輸出：1、月度工作內(nèi)容及上月工作量確認(rèn)；2、月度工作行程表526號2730號配合營銷中心開展區(qū)域培訓(xùn)工作項(xiàng)目完成后，運(yùn)用微信一頁紙報(bào)告模式區(qū)域培訓(xùn)簡報(bào)進(jìn)行過程匯報(bào)必要時(shí)按需調(diào)整月度計(jì)劃總結(jié)月度實(shí)際工作內(nèi)容完成月度總結(jié)計(jì)劃表，與區(qū)域營銷中心總結(jié)月度工作開展情況及初步溝通下月培訓(xùn)工作需求輸出月度工作量3、區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目管控機(jī)制業(yè)務(wù)流程：計(jì)劃本月執(zhí)行內(nèi)容及確認(rèn)上月工作量匯總各區(qū)域月度執(zhí)行情況，并向總部匯報(bào)確認(rèn)月度工作行程，核對考勤及差旅區(qū)域培訓(xùn)微信簡報(bào)執(zhí)行任務(wù)過程中及時(shí)匯報(bào)工作情況，總結(jié)分享工作輸出3、區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目管控機(jī)制講師所使用的匯報(bào)工具日常匯報(bào)：3、區(qū)域培訓(xùn)項(xiàng)目管控機(jī)制