金融服務(wù)銷售技巧-Track-Britain

1、步驟一：引起注、開場白（Attention）步驟二：探尋客戶需求（Your Investigation）步驟三：供貨分析（Benefits）步驟四：達成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）銷售目標4.達成協(xié)議、獲得承諾（Commitment） 3.供貨分析（Benefits） 技巧Skills知識Knowledge態(tài)度Attitude高低高低關(guān)系承諾您您我們我們我我面對面面對面寒暄打斷在前臺等候搜集聯(lián)系人信息案頭計劃午 餐銷售或談判交通 等電梯、步行等7.5%7.5%6%6%5%13%5%42%8% 總體業(yè)績目標 每次拜訪目標S Specific 具體的M Measurable 可衡量的A

2、Achievable 可行的R Result-oriented 以結(jié)果為導向T Timescale 時間表決定信息所以，在拜訪客戶前必須明確拜訪目標。 探索信息 促成決策你制定的最終促成決策的目標，可以使你的客戶相信，他們并沒有在浪費時間，你也沒有在浪費時間。要盡可能地實現(xiàn)你預期的目標，你的專業(yè)銷售技巧行為應(yīng)該遵循下一簡單的模式。拜訪目標引起注意開場白探尋客戶需求供貨分析應(yīng)對反對意見達成協(xié)議銷售目標你的客戶和潛在客戶你的直接和間接競爭對手你自己的公司、其服務(wù)和產(chǎn)品主要技巧有四種主要方法,第五種只適合于回訪： 事實式 （FACT） 問題式 （QUSETION） 援引式 （REFERENCE） 銷

3、售工具 （SALES AID） 關(guān)聯(lián)式 （LINK）防止出現(xiàn)以下情況：錯誤的地點錯誤的地點：要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見面（如，接待處）。從他的利益出發(fā)，建議客戶，應(yīng)該另擇一個地點。時間過于緊迫時間過于緊迫：你要盡可能地言簡意賅。但是如果因為時間緊迫，你的談話對象不能很好地集中精力，你最好另外再安排一次會面，把未盡之意傳達清楚。一般說來，客戶說“我只有幾分鐘時間”其實只是提醒你說話簡潔。如果你能夠在很短的時間內(nèi)吸引他們的注意力和興趣，他們會給你更多的時間。使拜訪貶值使拜訪貶值：諸如“我剛好經(jīng)過”或“我想我應(yīng)該過來打聲招呼”的開場白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。即使

4、是“禮節(jié)性拜訪”或者“親善造訪”，也應(yīng)該有明確的目標和強有力的開場白?？偨Y(jié)總結(jié)雖然使用以上技巧應(yīng)該是在拜訪開始的階段。但請記 住，如果要轉(zhuǎn)換話題或談話方向，你必須要再一次運用“引起注意，開場白”的技巧。銷售拜訪的主要工作包括： 獲得信息 給予信息 達成協(xié)議 開放式開放式 限制式限制式誰 可以嗎為什么 會嗎什么 ？ 是嗎什么時候 能嗎在哪里 已經(jīng)了嗎 步驟一：確認“特征（Feature）”步驟二：將“特征”擴展為“優(yōu)勢（Advantage）”步驟三：把這些“優(yōu)勢（Advantage）”轉(zhuǎn)化為“利益（Bendfit）”步驟步驟1：確認“特征（Feature）” 你當前的產(chǎn)品/服務(wù) 你的公司 你可以

5、提供給客戶的所有信息 這些特征必須確切，最好是可以量化和驗證的。步驟步驟2：將“特征（Feature）”擴展為“優(yōu)勢（Advantage）” “特征”只是確認什么是什么，而“優(yōu)勢”確定的是可用來做什么，以及效果如何？步驟步驟3：把這些“優(yōu)勢（Advantage）”轉(zhuǎn)化為“利益（Bendfit）” 看看它們?nèi)绾文苡纤麄兊睦硇孕枨螅ㄈ?，掙錢或節(jié)約用錢、效益、福利保障）或情感愿望（如，自我、忠誠、愉悅）。高效轉(zhuǎn)換的連接語有“意味著您（你的）”。記住，與客戶溝通時，利益是包含在語言內(nèi)部的 銷售就是就反對意見進行說服性的溝通 Alfrek Tack,TACK國際創(chuàng)始人也有人稱，銷售人員的存在就是為處理

6、反對意見。應(yīng)對反對意見應(yīng)對反對意見 在銷售過程中，在不同的陳述或討論階段，總會面臨或多或少的反對意見。記住，！ 處理反對意見最好的方法是“先下手為強先下手為強”，作好拜訪前的應(yīng)對計劃。 要面對這一事實，反對意見總是存在的，事先預計可能出現(xiàn)的反對意見并想好如何回答，這樣就能在正式的會見中游刃有余。 應(yīng)對反對意見的策略：應(yīng)對反對意見的策略：1.事實型反對意見事實型反對意見: 強調(diào)整體利益。潛在客戶可能認為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的99%都是不錯的，但是只有1%讓他們感到不滿意。難道他們就會這會1%的不滿意就不購你們的產(chǎn)品或服務(wù)了嗎？ 采用“補償”策略。如果客戶對價格感到不滿意，您就向他們強調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢。

7、如果客戶認為你們的產(chǎn)品太笨重了，那您可以告訴客戶，你們的產(chǎn)品經(jīng)久耐用。2.虛假型反對意見 弄清有關(guān)此類反對意見的真正原因，然后對癥下藥。記住，提問是最好的方法。反對意見類型反對意見類型1342事實型 虛假型 價格 非價格1.事實型的價格異議事實型的價格異議舉例：“你們的產(chǎn)品確實很好，但價格超過我們的預算太多，很遺憾?！?.事實型的非價格異議：事實型的非價格異議：舉例：“你們上個月送貨足足晚了兩天，使得我們沒能趕上一年度的展覽會，損失很大?！?.虛假型的價格異議：虛假型的價格異議：舉例：“太貴了，再說吧！” “我們沒有預算！”4.虛假型的非價格異議：虛假型的非價格異議：舉例：“你們產(chǎn)品的性能應(yīng)該

8、不及公司，它們可是500強之一！”應(yīng)對反對意見的技巧模式：應(yīng)對反對意見的技巧模式：步驟一：傾聽（Encourage and Listen）步驟二：闡明（Pin-Point the Concern）步驟三：理解（Appreciate Viewpoint）步驟四：說服（Persuasion）步驟五：表態(tài)（Check Satisfaction）達成協(xié)議，獲得承諾達成協(xié)議，獲得承諾 如果你先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達成協(xié)議作為配合，往往也不能促成一筆生意。 要在最后達成協(xié)議部分取得成功，你必須在頭腦中保持清醒的目標。從客戶處實現(xiàn)目標的標

9、志是得到：確認的承諾或積極的贊同。銷售的結(jié)束不應(yīng)該是突兀的而是精心準備和良好執(zhí)行的陳述后的自然結(jié)果練習練習1：達成協(xié)議，獲得承諾：達成協(xié)議，獲得承諾 “達成協(xié)議”的含義經(jīng)常會被誤解。下列這些說法哪些是對的，哪些是錯誤的？請在方框里打勾。1.“達成協(xié)議”就是最后一次努力嘗試讓對方做出決定。 對 錯2. 從銷售的一開始您就要步步為營，邁向“達成協(xié)議”。 對 錯3.“達成協(xié)議”的唯一時刻是當您索求購買的決定時。 對 錯4.一次好的銷售會談可自然而然“達成協(xié)議”。 對 錯5.您不需要什么技巧來“達成協(xié)議”，只要根據(jù)您的目標即可。 對 錯6.有所謂的“購買信號”可以提示您何時“達成協(xié)議”。 對 錯何時達

10、成協(xié)議何時達成協(xié)議 選擇達成協(xié)議的時機非常重要。你可能會因為急于達成協(xié)議而前功盡棄：客戶還沒有獲得足夠的做出決策的信息，或者銷售說服過于冗長令人乏味。但這也并不意味著只有唯一的“心理時刻”可供選擇。只是說何時達成協(xié)議也需要精心計劃。 在面談的每個階段，你要通過提問來確保潛在的客戶理解你所說的內(nèi)容，更重要的是獲得他們的贊同。對這些“肯定性回答”的確認可以使任何懷疑、反對、反駁適時地被提出來，而不至于留在客戶頭腦中作祟。購買信號購買信號 購買信號可能是肢體語言，如：拿起宣傳冊;或是通過言語表達的，如：“如何發(fā)貨？”這都證明潛在的客戶還沒有確定要不要購買，但是他們確實在考慮。 如果你收到這樣的購買信

11、號時，你可以稍稍變得冒進一些，可以說“當您有了”而不是“如果您有了”。你要注意培養(yǎng)這方面的技巧，當“肯定性回答”越來越積極，你要逐漸地調(diào)整語言。你要盡量選擇購買信號作為面談的結(jié)束，讓事態(tài)朝你計劃的方向進行。何時達成協(xié)議何時達成協(xié)議 你要隨時準備詢問客戶他的決定是什么。有時候問一下即可，但有七條技巧（有很多組合和變化方式）可以使用詢問變得更有效： 假定假定： 要保持肯定性回答和購買信號的積極要素。利用這些要素組織語言把談話導向結(jié)束。不是“您還想更進一步嗎？”而是“您希望多久可以發(fā)貨?” 選擇選擇： 在時間、規(guī)格、顏色、支付方式、發(fā)貨等方面提供兩個（或以上）正面的選項。 總結(jié)總結(jié)： 簡單地總結(jié)一下

12、討論和陳述中的要點，尤其要注意與客戶的需求、愿望、問題、優(yōu)先權(quán)有關(guān)的利益。 口頭證明口頭證明：引用現(xiàn)有的客戶或特殊的例子，描繪一下你公司所能做的和由此產(chǎn)生的收益：“口頭證明”必須是真實的，如果可能，最好是可以核實的。 讓步讓步： 可以通過讓步來引發(fā)一個積極的決定。讓步必須是到最后不得已而為之，如果太早就讓步了，或者是看似每個人都能等到，它的效果就會大打折扣。 告誡告誡： 可以通過說明不做出積極決定所可能帶來的損失來提醒客戶。 隔離隔離： 對于客戶在最后一分鐘提出的反對意見，請確認再沒有其他因素阻撓他們做出積極的決定了。沒有最好的達成協(xié)議方式，只有最好的達成協(xié)議時間。如果陳述很完整：肯定性回答和

13、/購買信號非常多。這個時候，買家是最深信不疑的，所以這就是最好的達成協(xié)議時機。你要準備并且實踐多種方式，看哪一種適合你的行業(yè)。然后你就可以從容應(yīng)對各種銷售情景。練習練習1：達成協(xié)議，獲得承諾：達成協(xié)議，獲得承諾 “達成協(xié)議”的含義經(jīng)常會被誤解。下列這些說法哪些是對的，哪些是錯誤的？請在方框里打勾。1.“達成協(xié)議”就是最后一次努力嘗試讓對方做出決定。 對 錯2. 從銷售的一開始您就要步步為營，邁向“達成協(xié)議”。 對 錯3.“達成協(xié)議”的唯一時刻是當您索求購買的決定時。 對 錯4.一次好的銷售會談可自然而然“達成協(xié)議”。 對 錯5.您不需要什么技巧來“達成協(xié)議”，只要根據(jù)您的目標即可。 對 錯6.有所謂的“購買信號”可以提示您何時“達成協(xié)議”。 對 錯您您我們我們我我拜訪目標引起注意開場白探尋客戶需求供貨分析應(yīng)對反對意見達成協(xié)議銷售目標具體的S Specific可衡量的MeasurableMeasurable可行的AchievableAchievable以結(jié)果為導向為導向Result-Result-orientedoriented時間表Timescale事實式 （FACT）問題式 （QUSETION）援引式 （REFERENCE）銷售工具 （SALE