統(tǒng)一費用控管及對賬技巧

1、費用管控及對賬技巧 粵東銷管：粵東銷管：目錄目錄 1 1、費用的定義、費用的定義 2 2、費用的產生及控管、費用的產生及控管 3 3、費用的核對、費用的核對 4 4、公司核賬單、公司核賬單- -費用的體現(xiàn)費用的體現(xiàn)一、費用的定義一、費用的定義此處所提及的費用均為：行銷費用（不含管銷費此處所提及的費用均為：行銷費用（不含管銷費用），即公司需經營市場上的運作而支出的費用），即公司需經營市場上的運作而支出的費用。用。如：陳列費用、隨貨搭贈費用等如：陳列費用、隨貨搭贈費用等二、費用的產生二、費用的產生 目前公司的目前公司的BTL費用主要分為以下幾種：費用主要分為以下幾種： 1、特通費用（含大、小特通）

2、、特通費用（含大、小特通） 2、批發(fā)搭贈費用、批發(fā)搭贈費用 3、陳列費用（含冰凍化、割箱、堆箱費用）、陳列費用（含冰凍化、割箱、堆箱費用） 4、即期品費用（含產品報廢費用）、即期品費用（含產品報廢費用） 5、經銷商返利費用（月、季、年返）、經銷商返利費用（月、季、年返） 6、折價費用（較為經常在商場、折價費用（較為經常在商場、KA通路的經銷商發(fā)生）通路的經銷商發(fā)生） 7、兌獎費用（瓶蓋、刮卡等）、兌獎費用（瓶蓋、刮卡等） .第一類：特通費用第一類：特通費用 批發(fā)搭贈費用批發(fā)搭贈費用這兩種費用就是指隨貨所支付出去的費用，需剔除公司的通路這兩種費用就是指隨貨所支付出去的費用，需剔除公司的通路政策中

3、已經支付的部份政策中已經支付的部份通路政策：是指經銷商、分銷商在進貨公司所給的隨貨搭贈通路政策：是指經銷商、分銷商在進貨公司所給的隨貨搭贈例：世界之窗訂例：世界之窗訂PET500mlPET500ml綠茶綠茶100100件件，該客戶是，該客戶是* * *所的大所的大特通客戶，特通客戶，搭贈幅度為搭贈幅度為10+110+1（送（送110110件貨收件貨收100100件的貨件的貨款）；當月經銷商從公司訂貨款）；當月經銷商從公司訂貨隨貨是搭贈力度：隨貨是搭贈力度：100+7100+7 針對這張單，我司應補回經銷商多少產品？針對這張單，我司應補回經銷商多少產品？3件件針對以上種類的費用需注意：針對以上種

4、類的費用需注意：1 1、扣除隨貨費用、扣除隨貨費用2 2、關注產品出貨單價、關注產品出貨單價3 3、每張送到客戶處出貨的單應登記費用額，以便于月底匯、每張送到客戶處出貨的單應登記費用額，以便于月底匯總對賬總對賬4 4、不能以我司業(yè)務員手寫單為計算憑證、不能以我司業(yè)務員手寫單為計算憑證-因存在手寫單因存在手寫單未送貨的情況，此部份費用不能算給客戶未送貨的情況，此部份費用不能算給客戶需要做到以上就每天必須審核業(yè)務員手寫單需要做到以上就每天必須審核業(yè)務員手寫單決不允許超力度搭贈出貨決不允許超力度搭贈出貨第二類：陳列費用第二類：陳列費用陳列費用：含冰箱、割箱、堆箱、陳列費用：含冰箱、割箱、堆箱、N架等

5、需要支出費用的陳列架等需要支出費用的陳列費用產生憑證：費用產生憑證：1、陳列協(xié)議（業(yè)務及主管確認）、陳列協(xié)議（業(yè)務及主管確認）2、扣款的收據(jù)（即指執(zhí)行客戶扣經銷商貨款的憑證）、扣款的收據(jù)（即指執(zhí)行客戶扣經銷商貨款的憑證）（陳列協(xié)議必須以經銷商的名義簽訂）（陳列協(xié)議必須以經銷商的名義簽訂）陳列客戶每月在案子擬定后陳列客戶每月在案子擬定后10天內天內確認完畢，確認完后的協(xié)議確認完畢，確認完后的協(xié)議交到營業(yè)所由銷服匯總成一張表格備查。交到營業(yè)所由銷服匯總成一張表格備查。針對陳列費用需注意：針對陳列費用需注意：1、業(yè)務主管分配目標家數(shù)同時對總費用進行管控、業(yè)務主管分配目標家數(shù)同時對總費用進行管控2、陳

6、列費用的支付由專人負責登記管理，避免重復、陳列費用的支付由專人負責登記管理，避免重復支出支出3、陳列案子執(zhí)行后應進行抽查：是否有執(zhí)行、執(zhí)行、陳列案子執(zhí)行后應進行抽查：是否有執(zhí)行、執(zhí)行是否達標、費用是否支付或支付是否及時是否達標、費用是否支付或支付是否及時第三類：即期品費用第三類：即期品費用即期品費用：是指在通路上處理即期品所產生的費用（含報廢即期品費用：是指在通路上處理即期品所產生的費用（含報廢的費用）的費用）負責業(yè)務負責業(yè)務事前書面報備主管事前書面報備主管通路的即期品，提出處理的方式通路的即期品，提出處理的方式（即期品名稱、數(shù)量、處理的方式、費用、處理的客戶等）（即期品名稱、數(shù)量、處理的方式

7、、費用、處理的客戶等）要求：要求：1、為了避免二次處理，盡量采用在封閉點處理、為了避免二次處理，盡量采用在封閉點處理2、即期品、即期品報廢金額在報廢金額在500元以上元以上需由第三方現(xiàn)場監(jiān)督需由第三方現(xiàn)場監(jiān)督單據(jù)：單據(jù)：處理處理-出貨的單據(jù)（記錄有折價或是贈送的數(shù)量）出貨的單據(jù)（記錄有折價或是贈送的數(shù)量）報廢報廢-現(xiàn)場報廢單據(jù)（有業(yè)務、監(jiān)督人簽字）現(xiàn)場報廢單據(jù)（有業(yè)務、監(jiān)督人簽字） 現(xiàn)場報廢的相片現(xiàn)場報廢的相片 即期品費用需注意的：即期品費用需注意的： 1、即期品產生的原因：訂貨不當、客戶倉庫管理、即期品產生的原因：訂貨不當、客戶倉庫管理有問題（鼠咬、叉車造成破包等）、業(yè)務人員惡性有問題（鼠咬

8、、叉車造成破包等）、業(yè)務人員惡性壓貨等，理清來源以減少損失壓貨等，理清來源以減少損失 2、及時清理，產品一旦即期如處理不及時將會過、及時清理，產品一旦即期如處理不及時將會過期，報廢的損失更大期，報廢的損失更大 3、加強動手、事前報備，一定要養(yǎng)成業(yè)務同仁清、加強動手、事前報備，一定要養(yǎng)成業(yè)務同仁清點客戶庫存的習慣，以做到先知先覺點客戶庫存的習慣，以做到先知先覺第四類：經銷商第四類：經銷商 批發(fā)返利費用批發(fā)返利費用返利一般需返利一般需協(xié)議協(xié)議來約定：返利目標（注意是含稅還是未稅）來約定：返利目標（注意是含稅還是未稅）、達成率、返利率、達成率、返利率 返利費用返利費用= =達成金額達成金額* *返利

9、率返利率( (達成返利條件的時候）達成返利條件的時候）返利分：月返、季返、年返返利分：月返、季返、年返當是季返或年返時當是季返或年返時, ,主管應該注意主管應該注意1 1、是否有按月預提費用、是否有按月預提費用2 2、當季度、年度快結束時應拉檔該客戶是否可以拿到返利，及時、當季度、年度快結束時應拉檔該客戶是否可以拿到返利，及時通知客戶通知客戶第五類：折價費用第五類：折價費用折價：是指折低單價銷售折價：是指折低單價銷售折價費用折價費用= =（正常售價（正常售價- -折后單價）折后單價）* *銷售量銷售量費用單據(jù)：費用單據(jù)：賣場實際的收貨單賣場實際的收貨單注意：這種單據(jù)在于商場所數(shù)量較大，建議營業(yè)

10、所應每周注意：這種單據(jù)在于商場所數(shù)量較大，建議營業(yè)所應每周統(tǒng)計并記錄，以利于月底對賬統(tǒng)計并記錄，以利于月底對賬第六類：兌獎費用第六類：兌獎費用 含瓶蓋、刮卡等公司執(zhí)行的消費者兌獎含瓶蓋、刮卡等公司執(zhí)行的消費者兌獎憑證：財務或是銷管確認的憑證：財務或是銷管確認的獎券兌換明細表獎券兌換明細表原件原件注意：注意：1 1、按市場部的規(guī)定給予客戶兌換費用（如在批發(fā)通路、按市場部的規(guī)定給予客戶兌換費用（如在批發(fā)通路500500茶的兌換比例：茶的兌換比例：1313個蓋子換個蓋子換1 1箱）箱）2 2、及時回收通路上的瓶蓋、及時回收通路上的瓶蓋 費用是由我司業(yè)務人員產生，但實際是由配送商先費用是由我司業(yè)務人員

11、產生，但實際是由配送商先行代墊，公司在下月再返還客戶行代墊，公司在下月再返還客戶三、三、費用的核對費用的核對 配送商分為：配送商分為： 分銷商分銷商 經銷商經銷商 商流所在對賬時應先對分銷商代墊，再對經銷商代商流所在對賬時應先對分銷商代墊，再對經銷商代墊部份墊部份 分銷商代墊費用分銷商代墊費用+經銷商代墊經銷商代墊=本月通路產生的費用本月通路產生的費用對賬時注意：對賬時注意： 1 1、費用計算時不能以費用產生的客戶價格計算，并最終、費用計算時不能以費用產生的客戶價格計算，并最終以產品來核算以產品來核算 如：某平價店產生割箱陳列費用來一桶一件，業(yè)務員如：某平價店產生割箱陳列費用來一桶一件，業(yè)務員

12、開單支付費用，該產品三階單價：開單支付費用，該產品三階單價：33/34/3533/34/35 費用核對時：分銷商處欠來一桶一件費用核對時：分銷商處欠來一桶一件-34-34元元 經銷商處欠來一桶一件經銷商處欠來一桶一件-33-33元元 2 2、分銷商對賬表上需按產品來折算所欠費用額、分銷商對賬表上需按產品來折算所欠費用額 如：某某分銷商如：某某分銷商1010月共代墊費用月共代墊費用28002800元（注明：元（注明：PET500PET500綠茶綠茶100100件）件） 因：分銷商費用是由經銷商代墊的，補費用時應補貨而因：分銷商費用是由經銷商代墊的，補費用時應補貨而非扣貨款非扣貨款費用費用類類截止

13、上月底余額：￥截止上月底余額：￥ 元元（等于上月對帳表中余額（等于上月對帳表中余額）本月應付：￥本月應付：￥ 元元本月已付：￥本月已付：￥ 元元截止本月底應補未補余額（截止本月底應補未補余額（= =+ +- -）：￥）：￥ 大寫金額：大寫金額： 拾拾 萬萬 仟仟 佰佰 拾拾 元元 相當于我司產品相當于我司產品PET500PET500綠茶綠茶 件件聲明聲明1 1、截止、截止 年年 月月 日止廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司與客戶之債權債務關系依此份對帳表為準，除日止廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司與客戶之債權債務關系依此份對帳表為準，除上列之本月客戶應付未付余額外，雙方不再互欠任何往來款。上列之本月客戶應付未付余額外，

14、雙方不再互欠任何往來款。2 2、本筆款項我司已委托經銷商、本筆款項我司已委托經銷商 客戶于客戶于 年年 月月 日前代為補出；逾期未補者，日前代為補出；逾期未補者，請致電我司或向相關業(yè)務人員咨詢。本司核實后將酌情向經銷商收取違約金并對因此遭受損失的客請致電我司或向相關業(yè)務人員咨詢。本司核實后將酌情向經銷商收取違約金并對因此遭受損失的客戶作出一定的賠償。戶作出一定的賠償。簽章簽章經銷商經銷商簽章簽章營業(yè)所主管營業(yè)所主管簽章簽章/ /簽名簽名業(yè)務員業(yè)務員簽名簽名客戶客戶簽名簽名/ /簽章簽章粵東乳飲省公司粵東乳飲省公司 年年 月分銷商對帳表月分銷商對帳表 課課 所所 客戶名稱客戶名稱: : 1 1、

15、分銷商對賬表分銷商對賬表一式兩份（分銷商一份、公司一份）一式兩份（分銷商一份、公司一份） 2 2、每月分銷商賬務核對完畢后做一張匯總表體現(xiàn)各分銷、每月分銷商賬務核對完畢后做一張匯總表體現(xiàn)各分銷商費用為多少商費用為多少 3 3、分銷商補出時，由負責、分銷商補出時，由負責分銷商的業(yè)務分銷商的業(yè)務開單，經開單，經所長蓋所長蓋章確認章確認再送至經銷商處再送至經銷商處, ,并在并在匯總表匯總表上登記上登記 4 4、經銷商補費用時需將存放在分銷商處的、經銷商補費用時需將存放在分銷商處的分銷商對賬分銷商對賬表表收回收回分銷商費用的支付分銷商費用的支付避免重復支付避免重復支付對賬時其它注意事項對賬時其它注意事

16、項 1、對賬時間點：、對賬時間點： 先對分銷商再對經銷商，每月先對分銷商再對經銷商，每月5號前對完號前對完 2、分銷商、經銷商的賬由不同的人員核對、分銷商、經銷商的賬由不同的人員核對 3、對賬的單據(jù)只能留一份在客戶處、對賬的單據(jù)只能留一份在客戶處 費用原始憑證費用原始憑證核對人員手寫費用匯總表核對人員手寫費用匯總表或或分銷商對賬表分銷商對賬表公司出具的公司出具的核賬單核賬單客戶處客戶處只留一份只留一份 4、本月余額上月余額、本月余額上月余額+本月生產費用本月生產費用-本月已補本月已補 5、同一截止時間：本月余額與公司、同一截止時間：本月余額與公司核賬單核賬單上所記錄的上所記錄的“未補小計未補小

17、計”比對，正常情況下：數(shù)比對，正常情況下：數(shù)據(jù)應該相等，如有異常應查明差異數(shù)據(jù)來源據(jù)應該相等，如有異常應查明差異數(shù)據(jù)來源 -切忌以逃避的心態(tài)來對待差異切忌以逃避的心態(tài)來對待差異四、四、公司核賬單公司核賬單- -費用的體現(xiàn)費用的體現(xiàn) 1 1、往來核賬單、往來核賬單 2 2、折讓核賬單、折讓核賬單往來核賬單往來核賬單此處為我司收到客戶貨款的明細此處為我司收到客戶貨款的明細（含劃款、匯款、退貨掛預收、（含劃款、匯款、退貨掛預收、費用以發(fā)票報銷等形式）費用以發(fā)票報銷等形式）此處為客戶訂貨的明細，但是此處為客戶訂貨的明細，但是這個含稅應收金額這個含稅應收金額（已扣除隨（已扣除隨貨、補貨的金額）貨、補貨的

18、金額）說明說明: : 1 1、注意對賬的期間、所別、客戶、注意對賬的期間、所別、客戶 2 2、貨款到賬的明細：、貨款到賬的明細： 1 1）正常經銷商客戶存入、劃賬的明細）正常經銷商客戶存入、劃賬的明細 2 2）退貨掛預收）退貨掛預收( (產品退貨、福利品退貨）產品退貨、福利品退貨） 3 3）行銷費用以發(fā)票報銷后掛預收）行銷費用以發(fā)票報銷后掛預收 3 3、客戶訂貨的明細：、客戶訂貨的明細： 每月去經銷商處對賬前需請助理拉檔明細，每月去經銷商處對賬前需請助理拉檔明細，如上面這個寶安食品的明細如上面這個寶安食品的明細( (按日期、單號）按日期、單號）助理在查詢系統(tǒng)內可以拉檔到的資料助理在查詢系統(tǒng)內可以拉檔到的資料顯示：顯示：18號客戶只是被號客戶只是被扣了貨款扣了貨款62697.5元，元，但是實際上貨到了但是實際上貨到了77447.5元，（隨貨有元，（隨貨有660元、補上月費用元、補上月費用14090元）元）62697.577447.5-660-14090折讓核賬單折讓核賬單上月應補未補余額上月應補未補余額8月月計劃在月月計劃在9月月20號審完的申補部份號審完的申補部份8月月補出補出金額金額未補小計未補小計上月余額上月余額+ +本月新增本月新增- -本月補出本月補出 1 1、注意對賬的時間點、所別、客戶、注意對賬的時間點、