房地產(chǎn)分銷方案

1、盛世星河分銷方案、八、-前言兵無常勢，水無常行，逆市中我們應該認真思考如何因敵變化取勝！分銷渠道方案 思考市場形勢總處于不斷變化的過程中，在充滿不確定因素的環(huán)境下勇于探索全新的 營銷方式、嘗試有效的營銷策略，并配以貫徹合理的營銷流程，才是促進項目銷售的 有效途徑。問題：逆市下，來人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？ 策略：導入公司員工客戶資源，啟動全員營銷；導入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道；導入365分銷數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介；導入三級市場門店代理，啟動多元分銷；一、導入公司員工客戶資源，啟動全員營銷 內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足以下條件，即可認定：該客戶未在案場做過登記的公司員工

2、親自陪同客戶到案場完成客戶登記，并向銷售主管報備的該客戶由置業(yè)顧問做基礎介紹，推薦員工輔助介紹完成認購簽約的獎勵：該客戶待案場簽約全款到帳后，78平米以下兩房的，公司給予每套 1000元的獎勵 傭金，78平米-117 （含78）,公司給予每套1500元的獎勵傭金。若該客戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放的該套獎勵傭金。二、導入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道業(yè)主推薦回饋1、推薦認定方式A、提前給置業(yè)顧問打電話或短信發(fā)送給銷售主管，告知其有朋友要到案場參觀；B、親自帶朋友到案場并到銷售主管確認2、推薦回饋獎勵A、推薦1套，贈送購物卡或現(xiàn)金（價值 500元）B、推薦2套，贈送購物卡或現(xiàn)金（價值1000元

3、）C推薦3套，贈送旅游券或現(xiàn)金（價值1500元）D推薦4套及以上的，贈送禮品/購物券或現(xiàn)金（2000元）E、除以上獎勵以外，推薦積分正常享受。另針對老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘老客戶的積極主動性。未成交的情況下增加來訪量，可考慮客戶來訪進行回饋A、推薦一組新客戶來訪，贈送50元油卡（新客戶界定：未在售樓處做過客戶登記）B、聯(lián)系一場10人以上小眾推廣活動，獎勵800元/場（須經(jīng)銷售主管確認）三、導入365數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介;提升365平臺分銷經(jīng)濟人提成點數(shù)；跟新項目活動信息，以輔助經(jīng)濟人積極性;提升項目推售種類，多元化銷售渠道啟動;四、導入三級市場門店代理，啟動多元分銷；合作方向：配

4、合項目營銷宣傳，配合項目營銷期間咨詢服務，中介公司客戶資源的應 用，融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合。1、配合項目營銷宣傳在項目宣傳的各個階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡，在門店刊登相 應的宣傳推廣物料，以配合、增強項目推廣的整體效果，同時通過中介公司的門店網(wǎng) 絡宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關注、咨詢，增加項目的客戶來源。方案細則：根據(jù)前期充分的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇項目周邊區(qū)域內(nèi)中高端住宅產(chǎn)品成交量大、二 手存量房成交率大的中介機構(gòu)合作；大唐、伊誠等剛需中介樓盤，尋求合作渠道。制作宣傳海報及易拉寶道具，于中介公司的門店中進行展示，擴大戶外流動廣告牌 范圍。甚至可以

5、對部分重點區(qū)域的門店進行售樓處式包裝，以加快項目推廣速度。盡量聯(lián)合眾多中介公司，開放信息渠道，刻意制造“即時短爆”的銷售信息，在項 目開盤前，進行集中客戶信息推薦。同時以中介市場競爭極其激烈的現(xiàn)狀使各中介 公司相互牽制，以增加有效客戶的來訪和成交。2、配合項目營銷期間咨詢的服務客戶就近咨詢及資料索取服務；根據(jù)項目客戶類型、區(qū)域的不同，可利用合作中介公司在全市的門店放置項目基本 資料及宣傳資料，并在門店中專業(yè)培訓 2-3名深入了解項目資料的銷售人員，方 便客戶在閱讀項目的廣告后能就近在中介公司的門店進行項目咨詢；客戶資料匯總服務；在門店咨詢項目的客戶及其資料都可定期匯總作為項目的客戶 資源，在下

6、一階段的短信、活動營銷中使用；客戶調(diào)查服務；在門店咨詢項目的客戶可了解其信息來源，為項目的廣告效果提供 更為廣泛的一線數(shù)據(jù)；3、中介公司客戶資源的應用中介公司住宅買賣成交客戶資料庫；中介公司住宅租賃客戶資料庫；中介公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫；中介公司都江堰住宅成交客戶資料庫；中介公司其他城市外派工作的成都地區(qū)白領客戶類等；4、融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合引入中介公司也是一把雙刃劍，中介公司業(yè)務人員素質(zhì)良莠不齊，雖然單兵作戰(zhàn) 能力強，但缺乏協(xié)同合作意識，并且全靠現(xiàn)實利益驅(qū)使，因此營銷部應制定全面的管 理制定、采取規(guī)范的合作協(xié)議來確保風險控制，對可能出現(xiàn)的不利情況，

7、一一擬定相 應對策，落實具體措施。小結(jié)：風險控制、合作要求、接待流程、標準說辭的規(guī)范統(tǒng)一;方案:合作協(xié)議條款確認，統(tǒng)一規(guī)范流程、時效期限、確認表單、雙方現(xiàn)場負責人及監(jiān)督 人、傭金點數(shù)、獎懲條款、違約責任。對于合作中介，定期進行逐一評判，根據(jù)現(xiàn)場銷售配合度、流程執(zhí)行力、維護客戶有效性、說辭準確性、品牌維護等多方位考評，優(yōu)勝劣汰并隨時終止不理想的公司， 確保合作品質(zhì)。規(guī)范流程：中介機構(gòu)與現(xiàn)場銷售在合作時期內(nèi)目標一致但需分工明確：中介負責帶客，現(xiàn)場銷 售負責接待，在成交業(yè)績方面，現(xiàn)場銷售和中介共同掛鉤，移除了雙方間合作的障 礙，加大了成交機率，以達到快速去化的目的。報價統(tǒng)一，折扣由銷售案場負責，營銷

8、部負責統(tǒng)一協(xié)調(diào)，規(guī)避銷售風險。協(xié)同項目公司、指導物業(yè)管理公司、有效監(jiān)控中介公司來攔截廣告客戶；項目周邊3公里范圍內(nèi)，不得出現(xiàn)中介巡展地點，維護公司的品牌及項目形象；合作期間，客戶滿意度作為中介合作的考慮指標之一，由銷售案場和營銷部共同對合作方進行考核實施步驟營銷部與合作中介公司達成合作意向， 駐場前明確合作模式、傭金比例、分銷房源、 價格、折扣、案場管理制度、客戶界定及工作配合。簽訂銷售代理合同或推薦服務合約系統(tǒng)的銷售培訓支持：標準化接待流程執(zhí)行、項目銷售銷講、答客問等項目相關物料支持：外場銷售道具、宣傳資料等成立客戶確認崗，進行來人渠道確認及客戶分配。完成認購、簽約、客戶資料歸檔錄入工作客戶

9、維護細則：案場模式現(xiàn)場銷售接待 >>> 客戶渠道確認 >>> 門店系統(tǒng)資源 >>> 老業(yè)主資源細則：案場接待確認細則由中介銷售對客戶進行前期樓盤介紹，確定看房意向后以電子郵件及書面文字的方式與銷售現(xiàn)場客戶確認崗人員確認客戶為新客戶后，派遣銷售人員陪同客戶至項目銷售現(xiàn)場。抵達項目現(xiàn)場后，中介銷售人員須將客戶移交給現(xiàn)場銷售人員，移交客戶時，中介 銷售須與現(xiàn)場銷售人員簽訂客戶確認單。客戶確認單一式兩份，一份由銷售現(xiàn)場客戶確認崗保留，一份由中介銷售人員 保留?？蛻粢平缓笥涩F(xiàn)場銷售人員繼續(xù)服務，并直至客戶成交，中介銷售應配合現(xiàn)場銷售 服務。未成交的客

10、戶后續(xù)跟蹤聯(lián)系由現(xiàn)場銷售人員及中介銷售人員共同完成。成交客戶的售后服務工作全部由現(xiàn)場銷售人員完成，直至房屋產(chǎn)權(quán)證（小產(chǎn)證）辦理完畢。項目周邊及社區(qū)內(nèi)不得有合作中介工作人員進行攬客，不得與銷售現(xiàn)場人員私下飛單。中介公司工作人員與銷售現(xiàn)場銷售人員串通， 進行飛單的，應處以總房價款1%的賠 償金或終止合作協(xié)議。細則：客戶確認條件客戶無銷售現(xiàn)場接待記錄和電話記錄且由中介公司首次帶領至銷售現(xiàn)場。客戶確認單中客戶姓名必須有一個（或直系親屬）與最終都江堰市商品房出 售合同中乙方姓名中的一個保持一致。細則：傭金比例（傭金包括基礎傭金及跳傭）基礎傭金由合作雙方指定例如：住宅，單套1%商鋪，單套1.2%跳傭部分根

11、據(jù)市場及銷售情況進行調(diào)整，例如：住宅（一房、兩房、三房）中介公司確 認客戶認購并完成簽約足150套，150套起至200套跳傭至單套1.2%.以此激勵中介銷 售人員積極性。老帶新客戶購房優(yōu)惠活動凡經(jīng)老客戶介紹新客戶成功購買金地國際城住宅或者商鋪新客戶：可以享受2000元購房優(yōu)惠老客戶：可以享受2000元現(xiàn)金購物卡獎勵或購房優(yōu)惠背景1、適用前提擁有大量的老客戶資源尾盤階段一一房源少，可選面窄，上門成交量低營銷費用有限一一廣告投入較少2、活動效果意義效果一一十分明顯（占金地國際城成交 1/2 ）,萬科、 招商等，作為企業(yè)品牌戰(zhàn)略高度來考慮；淡市一一拓展客戶的一個重要渠道；尾盤一一低成本營銷的一個重要

12、方法3、老客戶界定簡單，新客戶資界定如下：客戶界定意義：建立游戲規(guī)則，大家相互遵守老客戶資格界定：界定較為簡單。已交納定金或簽定合同的所有成交客戶。新客戶資格界定，較為講究。前提條件新客戶不知道該活動，是通過老客戶的傳播得知情況滿足條件注意事宜正常情況（老客戶能陪 同，促進成交）老客戶親自陪同 新客戶首次上門看房 填寫老帶新上門客戶登記表以上三個條件同時滿足視為有效 “老帶新客戶；第二次及以后由老客戶陪同上門 看房視為無效特殊情況（老客戶不能 陪同）老客戶提前發(fā)短信告知售樓員有客戶上門 新客戶為首次上門看房經(jīng)銷售經(jīng)理查閱短信并填寫老帶新上門客 戶登記表簽字確認以上三個條件同時滿足視為有效 “老

13、帶新客戶；短信滯后于新客戶上門，視無效。3、兌獎條件設置（老客戶難，新客戶易）兌獎條件設置策略：促進資金回籠利用兌獎條件設置門檻，發(fā)揮老客戶催促新客戶快速辦好按揭手續(xù),有效促進銷售回款，對資金回籠有很大的幫助。老客戶 交易情況1條件新客戶 交易情 況條件老客戶享受：2 0 0 0元購 房優(yōu)惠（新客戶 簽定訂定購確 認單，交納購房 定金時，直接抵 扣房款）"定金2首期款簽合同辦按揭2定金2首期款簽合同辦按揭老客戶 交易情況2條件新客戶 交易情 況條件老客戶享受：2 0 0 0元購 物卡（新客戶簽 定訂定購確認 單，交納購房定 金時，直接抵扣 房款）"定金2首期款2簽合同2辦按

14、揭2定金2首期款2簽合同2辦按揭活動流程流程動活 止S- 知 第通步確 二門 第上回獎兌三單 第執(zhí)優(yōu)批獎 四兌 第惠步通 五獎 第兌物購止步'放 六發(fā)第卡工 作 內(nèi) 容告信活短屮耐客容 話老內(nèi) 電知動仆帶 在視戶 方,客 四認新客件 老條 新梵 批兌 審戶n參與人員師 樓劃 售策客員經(jīng) 新隹口 銷戶員經(jīng) 客樓售 #售銷理監(jiān) 員經(jīng)總 樓售銷 售銷營員卡 樓物 隹售購需要表格帶 規(guī)新表老 老 鮎酣 鮎酣本 及獎 及獎記13兌13兌登 定戶 定戶放 規(guī)客 規(guī)客發(fā)格卡 表>MW本 定帶放 規(guī)老發(fā)|辭 百濡改表格保管留存師 劃 策員 樓 售卡發(fā) 由存,留理 時回經(jīng) 獎收售 兌人銷售寫卡發(fā)排

15、回備告知內(nèi)容：四方親自在場簽購房優(yōu)惠或購物注意區(qū)分：通知客戶老客戶憑回執(zhí)注優(yōu)惠額度字確認/短信提前卡權(quán)益提前預判購房優(yōu)惠與攜帶本人單領取購物有效期限告知，經(jīng)經(jīng)理查回執(zhí)單要必購物卡兌獎身份證件卡，購物卡發(fā)客戶界定閱，并重新填與老須明確條件和兌獎回發(fā)放人收回回其他情況帶新客戶上門登特殊：老客戶權(quán)執(zhí)單執(zhí)單記表益讓給新客戶， 不用發(fā)回執(zhí)單， 回執(zhí)單發(fā)放登記 本需補登常出現(xiàn)的客戶行為及問題客戶情況公司態(tài)度優(yōu)惠對象解決措施1、老客戶陪冋新客戶首次上門看房 （正 常情況）鼓勵發(fā)揚2新客戶2老客戶老帶新客戶上門登記表 確認2、新客戶自己上門看房，并登記，知道該活動情況，第二次上門（特殊情況）（1）要求售樓員幫

16、找老客戶，客戶與 售樓員“串聯(lián)”謀取利益嚴厲禁止X新客戶X老客戶公司條文規(guī)定限制 售樓員雙倍賠償（2）新客 戶自己找 到老客戶， 因為自己 不是首次 上門編造 首次上門利用第三方客戶（另外 名字）重新登記，然后 更名嚴厲禁止X新客戶X老客戶公司條文規(guī)定限制利用直系親屬重新登記允許，不提 倡2新客戶X老客戶直接轉(zhuǎn)為第6種情況處理利用換售樓員重新登記允許，不提 倡3、該活動之前已經(jīng)成交的“老帶新客 戶”嚴厲禁止X新客戶X老客戶公司條文規(guī)定限制4、該活動之前尚未成交的“老帶新客 戶”允許2新客戶2老客戶登記表和售樓員證明5、已參加該活動，想退定轉(zhuǎn)讓、更名（直系親屬除外）嚴厲禁止X新客戶X老客戶公司條

17、文規(guī)定限制6、新客戶無老客戶，申請該權(quán)益允許，不提 倡2新客戶X老客戶銷售經(jīng)理適度把控7、老客戶成功介紹新客戶，老客戶退 定，要購物卡優(yōu)惠權(quán)益嚴厲禁止X新客戶X老客戶若新客戶成父，可享受優(yōu) 惠權(quán)益，但老客戶無權(quán)益1、優(yōu)惠對象模式新客戶享有優(yōu)惠 降低成本 老客戶介紹新客戶的積極性欠佳新老客戶均享有優(yōu)惠促進新老客戶的積極性相對增加成本，老客戶享有優(yōu)惠降低成本影響新客戶購房欲望2、優(yōu)惠內(nèi)容模式物業(yè)管理費，降低家庭生活支出發(fā)展商需有自己的物體業(yè)公司；優(yōu)惠權(quán)益較為滯后,客戶興趣不大；購房優(yōu)惠優(yōu)惠兌現(xiàn)快捷操作簡便，直接抵扣房款要求老客戶尚未簽定購房合；購物卡操作簡便實物領取，兌獎相對滯后兌獎條件相對苛刻 ；現(xiàn)金直接兌現(xiàn)，提升老客戶介紹新積極性，操作煩瑣兌獎條件相對苛刻；3、老帶新客戶資格界定方式業(yè)主權(quán)益卡通過一式兩聯(lián)“權(quán)益卡