二級建造師繼續(xù)教育論文一

1、建設(shè)工程投標策略、方法與技巧及其應(yīng)用研究作者姓名：準考證號：工作單位：年 月日一、投標的概念投標（bidding）承包者按照招標要求提出報價， 爭取獲得承 包任務(wù)的工作。投標是與招標相對應(yīng)的概念，它是指投標人應(yīng)招標人 特定或不特定的邀請，按照招標文件規(guī)定的要求，在規(guī)定的時間和地 點主動向招標人遞交投標文件并以中標為目的的行為。二、投標的流程投標的流程：投標人首先取得招標文件，認真分析研究后（在現(xiàn) 場實地考察），編制投標書。投標書實質(zhì)上是一項有效期至規(guī)定開標 日期為止的發(fā)盤或初步施組編寫，內(nèi)容必須十分明確，中標后與招標 人簽定合同所要包含的重要內(nèi)容應(yīng)全部列入， 并在有效期內(nèi)不得撤回 標書、變更標

2、書報價或?qū)藭鴥?nèi)容作實質(zhì)性修改。為防止投標人在投 標后撤標或在中標后拒不簽定合同，招標人通常都要求投標人提供一 定比例或金額的投標保證金。招標人決定中標人后，未中標的投標人 已繳納的保證金即予退還。招標人或招標代理機構(gòu)須在簽訂合同后兩個工作日內(nèi)向交易中 心提交退還中標人投標保證金的函。交易中心在規(guī)定的五個工作 日內(nèi)辦理退還手續(xù)。投標書分為生產(chǎn)經(jīng)營性投標書和技術(shù)投標書。生產(chǎn)經(jīng)營性投標書 有工程投標書、承包投標書、產(chǎn)品銷售投標書、勞務(wù)投標書；技術(shù)投標書包括科研課題投標書、技術(shù)引進或技術(shù)轉(zhuǎn)讓投標書。三、投標的策略及注意事項招標投標法第二十八條規(guī)定，投標人應(yīng)當在招標文件要求提 交投標文件的截止時間前，

3、將投標文件送達投標地點。招標人收到投 標文件后，應(yīng)當簽收保存，不得開啟。投標人少于三個的，招標人應(yīng) 當依照本法重新招標。在招標文件要求提交投標文件的截止時間后送 達的投標文件，招標人應(yīng)當拒收。投標文件的送達。投標人必須按照招標文件規(guī)定的地點，在規(guī)定 的時間內(nèi)送達投標文件。投遞投標書的方式最好是直接送達或委托代 理人送達，以便獲得招標機構(gòu)已收到投標書的回執(zhí)。在招標文件中通常就包含有遞交投標書的時間和地點， 投標人不 能將投標文件送交招標文件規(guī)定地點以外地方， 如果投標人因為遞交 投標書的地點發(fā)生錯誤，而延誤投標時間的，將被視為無效標而被拒 收。如果以郵寄方式送達的，投標人必須留出郵寄時間，保證投

4、標文 件能夠在截止日期之前送達招標人指定的地點。而不是以郵戳為準”。在截止時間后送達的投標文件，即已經(jīng)過了招標有效期的，招 標人應(yīng)當原封退回，不得進入開標階段。招標文件的簽收保存。招標人收到標書以后應(yīng)當簽收，不得開啟。 為了保護投標人的合法權(quán)益，招標人必須履行完備的簽收、登記和備 案手續(xù)。簽收入要記錄投標文件遞交的日期和地點以及密封狀況， 簽 收人簽名后應(yīng)將所有遞交的投標文件放置在保密安全的地方，任何人 不得開啟投標文件。為了保證引起充分競爭，對于投標人少于三個的，應(yīng)當重新招標。 這種情況在國外稱之為 流標”。按照國際慣例，至少有三家投標者才 能帶來有效競爭，因為兩家參加投標，缺乏競爭，投標人

5、可能提高采 購價格，損害招標人利益。四、投標報價的策略及技巧投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技 術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否 得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標單位的信任，其 原因在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會運用投標報價的技巧和策略，因而，未能中標。因此，招標投標活動中必須 研究在投標報價中的指導(dǎo)思想、報價策略、作標技巧。所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身 的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標 報價行為

6、的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后， 一般是在對投標報價策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上， 決定是否參加投 標報價；決定參加投標報價 后確定什么樣的投標目標；在競爭中采 取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標的目的。這種研究分析，就 是制定投標報價策略的具體過程第一節(jié) 目標選擇的策略投標報價目標是投標單位以特定的投標經(jīng)營方式； 利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢， 通過競爭的手段所力求達到的利益目標。 這種利益目標是投標單位經(jīng)營指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、 報價技巧的依據(jù)。 研究投標報價策略要從分析投標

7、報價目標開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實 現(xiàn)中標的目的。一、投標報價的選擇目標由于投標單位的經(jīng)營能力和條件不同， 出于不同目的需要， 對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。（一）生存型。投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。（二）補償型。投標報價是以補償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標。對工程設(shè)備投標表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。（三 ）開發(fā)型。投標報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進行技

8、術(shù)經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標 的效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標單位。（四）競爭型。投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎(chǔ)上，充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。對工程設(shè)備投標報價表現(xiàn)出積極的參與意識。（五）盈利型。投標投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標， 投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高， 對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。不同投標報價目標的選擇是依據(jù)一定的條件進行分析決定的。 競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。二、決定選擇投標報價目標的因素確定

9、什么樣的投標報價目標不是隨心所欲， 任意選擇的。 首先要研究招標項目在技術(shù)、經(jīng)濟、商務(wù)等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足，然后將自身條件同投標項目要求逐一進行對照， 確定自身在投標報價中的競爭位置， 制定有利的投標報價目標。這種分析和對照主要考慮以下因素。（一）技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。投標項目的技術(shù)條件，給投標單位提出了相應(yīng)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平的要求。 如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人進行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購， 因此投標單位有無能力或由此引起的報價 成本的變化，都直接影響著投標目標的選擇。反之，具有較高技術(shù)裝備和操

10、作能力的投標單位去承擔(dān)技術(shù)水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。（二）設(shè)計能力。工程設(shè)計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中， 設(shè)計工作要求和工作量占有更重要的地位， 投標單位的設(shè)計能力能否適應(yīng)招標項目的要求，直接決定著投標的方式和投標目標的選擇， 一個適應(yīng)招標工程的設(shè)計能力， 可以充分發(fā)揮投標單位的優(yōu)勢，立于競爭的主動地位。（三 ）對招標項目的熟悉程序。所謂熟悉程度是投標單位對此工程項目過去是否承建過， 積累有什么經(jīng)驗， 預(yù)測風(fēng)險的能力有多大等等。項目熟悉就可以增強信心，減輕風(fēng)險損失，盡可 能擴大投標的競爭能力。項目不熟悉，就要充分考慮不可予見的風(fēng)險因素，提供保障措施和設(shè)計應(yīng)

11、變能力。 這就意味著間接投入的增多， 在投標目標選擇上就有一定的困難。（四）投標項目可帶來的隨后機會，所謂隨后機會，就是投標單位在爭取中標后， 可能給今后連續(xù)性投標帶的中標機遇， 或是在今后對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。如果隨 后機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利， 那么對這一招標項目在經(jīng)濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果隨后機會不多， 那么對投標的經(jīng)濟效益要著重考慮 。（五）投標項目可能帶來的出口機會。擴大國際市場，爭取在國際投標中有位置是投標單位追求的重要目標， 對能夠給國際投標取勝帶來較大機會的投標項目，無疑是投標單位應(yīng)首先考 慮的問題。它決定著對這一投標項

12、目現(xiàn)實效益的低水平選擇。（六）投標項目可能帶來的生產(chǎn)質(zhì)量提高。投標項目一方面需要相適應(yīng)的生產(chǎn)裝備和勞動技能， 另一方面也可能給投標單位帶來技術(shù)的進步，管理水平的加強和工作質(zhì)量的提高，這種質(zhì)量提高的程度，無疑是投標單位感興趣的，直接影響其投標盈利目標的決策。（七）投標項目可能帶來的成本降低機會，投標單位在爭取中標后，在履約過程中，一般來說，各項管理提高的綜合成果會直接反映在成本降低的機會和程度上，投標項目的完成能為以 后承包經(jīng)營帶來成本降低較多較大的機遇， 也會影響到投標單位投標盈利目標的決策。（八）投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數(shù)量和各競爭投標者投標的動機和 目標。它是從

13、外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內(nèi)部條件為基礎(chǔ)，以市場競爭為導(dǎo)向，制定正確的投標目標。除此之外，對于不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經(jīng)驗、風(fēng)險性等都是影響到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。三、決定投標目標因素的量化分析決定投標目標的因素一般不是孤立發(fā)生作用的， 對不同投標單位來說，各個不同投標項目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在這里，一個很重 要的技術(shù)問題是把不可比較的諸現(xiàn)象因素，經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化為可以比較的量化因素，用計算投標機會總分值的方法，具體確定投標目標的選擇。

14、其程序是：（一）根據(jù)投標單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。量化分析因素的選擇，要根據(jù)投標項目的不同情況決定，能反映生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個側(cè)面，并抓住主要環(huán)節(jié)。（二）對選定的量化分析因素，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中相對重要程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計為100。（三 ）用打分法衡量投標項目對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。將各量化因素劃分為高 （10 分） 、中 （5 分 ）、低（0 分 ）三檔打分，便于比較。例如，投標單位現(xiàn)有技術(shù)裝備能力 和工人操作水平對完成投標項目有較大可能，則可將該因素的相對分值判為高”，定為10分。（四）把各項因素的權(quán)數(shù)與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求 出每項因素的得分；將各項因素得分相加，得出此工程設(shè)備項目投標 機會的總分值。例如：某工程設(shè)備項目的投標機會評價