玲瓏茶在長(zhǎng)沙市的促銷方案-郭巍

1、湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)課程論文學(xué) 院： 東方科技學(xué)院 班 級(jí)：社會(huì)體育1班姓 名： 郭巍 學(xué) 號(hào)：201041931116課程論文題目：玲瓏茶在長(zhǎng)沙市場(chǎng)的營(yíng)銷方案課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)評(píng)閱成績(jī)：評(píng)閱意見：成績(jī)?cè)u(píng)定教師簽名：日期： 年 月 日 玲瓏茶在長(zhǎng)沙市市場(chǎng)的營(yíng)銷方案 學(xué) 生：郭巍 東方科技學(xué)院10級(jí)社會(huì)體育1班 學(xué)號(hào)201041931116摘 要： 玲瓏茶葉作為一種不是很成熟的產(chǎn)品，目前還面臨著市場(chǎng)挑戰(zhàn)，現(xiàn)在很多年輕人吸收了大量的國(guó)外文化，喝茶的少之又少，很多咖啡代替了茶葉，我們現(xiàn)在推出的這個(gè)茶葉不到讓年輕人再次了解茶的傳統(tǒng)文化，提神醒目我的作用也不必咖啡差。茶文化作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的一部分，

2、自古以來(lái)就得到各民族的重視和提倡。茶可以清神益智，對(duì)人有很大的好處。茶圣陸羽也闡明了茶道精神，并強(qiáng)調(diào)“茶之為用，味至寒，為飲，最宜精行儉德之人?！辈璧姆欠谗攘κ菬o(wú)可取代的。一杯清茶，一縷清香，更體現(xiàn)了君子高尚的情操。關(guān)鍵詞：玲瓏 茶葉 傳統(tǒng)文化 茶道精神玲瓏茶者，取其嫩尖，素手揉制，其藝之精，其工之巧，名冠遠(yuǎn)近。所制茶也，條索緊細(xì)，狀若環(huán)鉤，奇曲玲瓏，鋒苗秀麗。細(xì)察之，色澤綠潤(rùn)，鐘南國(guó)之靈秀；纖毫顯露,呈北宇之銀輝。每沖泡開湯，杯水之中，景態(tài)萬(wàn)千:或沖騰而上，若群鶴之舞于中天；或飄逸而下，似玉蝦之沉于滄海。稍傾，茶香清高，芳?xì)庖u人，何也?飛瀑懸空,出于崇山峻巖之中；流清鋪地，遁于青樹翠蔓之間。

3、為茶之水，晶瑩澄凈，清沏淳淳，又茶樹為百花襯綠，群芳替清茶添香。煙云離合，霧雨迷蒙，故山青而茶綠，水秀而茶清，花艷而茶香。待清香入口,滋味非凡,馥郁持久，回味無(wú)窮。發(fā)提神醒腦之力，具清暑祛邪之功。痛飲數(shù)杯，則神志隨之奮張，沉郁與之云散，煩勞為之頓失。倘高世之才，仁智之士，煮雪烹茶，古趣盎然，每轉(zhuǎn)策回籌，出謀發(fā)慮，究研精微，去暗發(fā)明，亦賴其功也。玲瓏茶者，其形也奇，其色也秀，其香也馥，其味也醇，東比龍井，北齊君山。高山流水，有識(shí)茶者，曰：神品也！一、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)需求的分析茶葉對(duì)于一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，它同煙酒類似，是一種嗜好品，人們對(duì)它的消費(fèi)取決于對(duì)它效用了解、認(rèn)可的程度。茶葉作為一種飲料，與咖

4、啡、可樂(lè)、牛奶等競(jìng)爭(zhēng)并具有一定的替代作用。此時(shí)，茶葉需求彈性較大，但必需程度不高，年人均茶葉消費(fèi)水平也較低，此時(shí)的需求彈性大于1，茶葉需求變化幅度很大。很多地方茶葉是生活必需品。由于生活習(xí)慣等方面的原因，人們生活離不開茶葉，素有“寧可三日無(wú)糧，不可一日無(wú)茶”之說(shuō)，此時(shí)，茶葉成為人們的生活必需品，類似于糧、油、鹽、肉等食品，需求彈性較小，必需程度高，茶葉年人均消費(fèi)量很大，此時(shí)的需求彈性小于1，茶葉需求相對(duì)穩(wěn)定。茶葉作為一種商品，首先具有一般商品市場(chǎng)學(xué)方面的共性，其次，它又具有自身的一些特性。茶葉的嗜好品特性。茶葉商品的文化特性。茶葉在消費(fèi)時(shí)具有文化特性，這種特性賦予茶葉商品更深層次的意義和價(jià)值。

5、例如，我國(guó)浙江杭州地區(qū)十八棵御茶，每年產(chǎn)量1000g左右，但是拍賣價(jià)達(dá)到10萬(wàn)元。我國(guó)杭州的西湖龍井，被評(píng)為國(guó)家禮品茶，每年春茶上市季節(jié)，一級(jí)西湖龍井市場(chǎng)售價(jià)40005000元500g，茶葉的商品價(jià)格已遠(yuǎn)遠(yuǎn)幾十、幾百倍高于其生產(chǎn)成本，此時(shí)，茶葉商品已經(jīng)賦予了文化的深意，提升了其價(jià)值，茶葉需求彈性變?yōu)闊o(wú)窮大。（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析高檔禮品茶銷量雖然各地茶的價(jià)格起浮不是很大,但是由于某些原因,高檔禮品茶市場(chǎng)普遍走俏,然后很多人說(shuō),以消費(fèi)高檔禮品茶為主的商務(wù)客人,往往在一年之中購(gòu)買1000元左右這個(gè)檔次的茶葉.所以在以后的營(yíng)銷中可以把這個(gè)品牌打造出去,多做一些高檔的茶葉包裝,現(xiàn)在許多地區(qū)逢年過(guò)節(jié)

6、送禮,都會(huì)買茶葉,所以先把品牌做好,使玲瓏茶的知名度大大增大,到節(jié)節(jié)期間可以采用活動(dòng)的方式,對(duì)那些送禮的一些人提供優(yōu)惠,是一個(gè)很好的方向.茶葉介于奢侈品和生活必需品之間,帶有一點(diǎn)文化的意味,經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí),很多人喜歡用比較少的錢去享受生活的樂(lè)趣,喝茶就是一咱廉價(jià)的娛樂(lè),從以前經(jīng)濟(jì)普遍落后到現(xiàn)在,文化類消費(fèi)因此大幅度增加,金融危機(jī)使一部分中檔茶葉的消費(fèi)轉(zhuǎn)化成高檔茶葉,中高端茶葉的銷量還可能有所增長(zhǎng),茶葉消費(fèi)總量也有所增長(zhǎng).二、競(jìng)爭(zhēng)者的分析茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較大,品種繁多,目前茶葉分類尚未有統(tǒng)一的方法以,按照不同,的標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類方法,其中安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)陳教授提出的按制法和品質(zhì)為基礎(chǔ),以茶多酚氧化程度為序

7、把初制茶葉分為綠茶,黃茶,黑茶,青茶,白茶,紅茶,等六大茶類.這種方法已被業(yè)界廣泛應(yīng)用.此外,結(jié)合茶葉,緊壓茶和速常溶等七大類.各種茶類都有屬于自已的市場(chǎng)需求和份額.而且有些都是些名茶,社會(huì)影響大,新品牌想要迅速崛起難度很大三、營(yíng)銷方案(一)市場(chǎng)選擇選好經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地：把茶葉門市開到人流量大、口岸好的地方去，人氣旺，則生意隆，如鬧市區(qū)十字口、副食品綜合市場(chǎng)門口、社區(qū)交叉口及繁華地段的黃金口岸。 2、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率：在占穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)足根的前提下，拓寬銷售渠道，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，逐步在周邊地區(qū)和省外大中城市開設(shè)專賣店、加盟店，開展連鎖經(jīng)營(yíng)。 3、連鎖店的裝潢設(shè)置：門面裝潢要典雅別致，講究形象風(fēng)格、獨(dú)具特色，招

8、牌字號(hào)、廣告牌的色彩要完全一致，以便消費(fèi)者認(rèn)識(shí)；店內(nèi)設(shè)置應(yīng)為開放式、貨品陳列要整齊劃一、分類擺放、價(jià)格和實(shí)物要相符、讓顧客一目了然；實(shí)行一價(jià)制銷售，即同一品種顧客在你所屬網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買都是一個(gè)價(jià). 采取一價(jià)制的營(yíng)銷方式：由于茶葉市場(chǎng)價(jià)格的混亂，行業(yè)自律還不完善，亂標(biāo)價(jià)亂喊價(jià)的現(xiàn)象普遍存在，購(gòu)買者者是買到質(zhì)次價(jià)高的茶葉，給消費(fèi)者造成了購(gòu)買心理上的障礙，因此，很多消費(fèi)者寧愿在具有一定品牌與知名度的企業(yè)購(gòu)買，不愿到質(zhì)次價(jià)高的商店進(jìn)行選購(gòu)，這也是一般消費(fèi)者的普遍心態(tài)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)者要站在消費(fèi)者的角度，真誠(chéng)地對(duì)待顧客，明碼標(biāo)價(jià)、實(shí)價(jià)實(shí)銷不講價(jià)，沒(méi)有浮動(dòng)價(jià)；常年保持質(zhì)量不變、價(jià)格不變、盡量做到服務(wù)人員也不變；不講價(jià)

9、的好處是讓利于消費(fèi)者，讓顧客真正得到實(shí)惠，這樣可堵住因浮動(dòng)價(jià)而造成經(jīng)營(yíng)管理上的漏洞。只要是堅(jiān)持來(lái)者是客、童叟無(wú)欺；貨真價(jià)實(shí)、明碼實(shí)價(jià)、誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念，顧客是會(huì)樂(lè)意接受一價(jià)制的。(二)市場(chǎng)定位茶葉屬季節(jié)性生產(chǎn)，常年消費(fèi)的產(chǎn)品；既是日用消費(fèi)品，又是一種特殊商品，有它自身的特殊性，區(qū)別于工業(yè)產(chǎn)品的差異是不能常年生產(chǎn)。在我國(guó)廣大茶區(qū)當(dāng)?shù)卣巡枞~生產(chǎn)做為經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)抓，出臺(tái)了諸多優(yōu)惠政策，為農(nóng)民奔小康增添了財(cái)富。對(duì)于茶葉經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，自產(chǎn)自銷是一條延伸發(fā)展的必由之路，成本低、質(zhì)量好，貨源有保障、品質(zhì)有保證，還能贏得更多的顧客。自制茶葉要與產(chǎn)茶區(qū)和銷區(qū)的廠商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，形成產(chǎn)業(yè)鏈，每年生

10、產(chǎn)季節(jié)都要有專業(yè)技術(shù)人員親臨現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格把關(guān)，并建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，保證產(chǎn)品百分之百合格率。(三)營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)1、產(chǎn)品桂東玲瓏茶，湖南桂東縣大地鄉(xiāng)所產(chǎn)的一種高山云霧茶。玲班茶的種植已有300多年的歷史。品質(zhì)優(yōu)異，形美質(zhì)優(yōu)。玲瓏茶緊細(xì)彎曲，狀若環(huán)勾，色澤蒼翠，銀毫畢露，沖泡后湯色清亮，滋味醇厚。所以，有詩(shī)曰：桂東，山醉人，水醉人，茶亦醉人。生態(tài)環(huán)境歷史悠久品質(zhì)特點(diǎn)采摘方法玲瓏茶賦茶與健康.玲瓏茶的外形品質(zhì)特征條索緊細(xì)卷曲，狀若環(huán)鉤勻整；色澤隱翠油潤(rùn)，銀毫顯露閃光；香氣高銳持久，湯色杏綠明亮；滋味醇厚鮮爽，葉底鮮綠嫩勻。飲后甘爽清涼，余味無(wú)窮，一經(jīng)品嘗，無(wú)不交口贊美。多次被評(píng)為湖南省優(yōu)質(zhì)

11、名茶及榮獲歷屆全國(guó)各大獎(jiǎng)項(xiàng)，并在2001年通過(guò)瑞士生態(tài)市場(chǎng)研究所（IMO）有機(jī)食品認(rèn)證，是真正的無(wú)公害、無(wú)污染的“生在高山上，長(zhǎng)在云霧中”的精品有機(jī)綠茶。茶與健康秋天金風(fēng)送爽，氣溫適宜，從養(yǎng)生角度來(lái)說(shuō)，也是養(yǎng)收的大好時(shí)節(jié)。秋季容易產(chǎn)生皮膚干燥、口干唇燥、舌紅少津、口渴便秘等癥。秋天燥邪，通應(yīng)于肺。燥邪犯肺，則可見干咳、少痰或痰粘不易咯出、咽喉和鼻也干燥、口干少津等。甚至出現(xiàn)指甲發(fā)脆、毛發(fā)干枯、皮膚瘙癢等癥。因此，秋季茶療應(yīng)以清熱潤(rùn)燥、養(yǎng)陰潤(rùn)肺、益氣生津?yàn)樵瓌t。2、價(jià)格湖南桂東縣大地鄉(xiāng)所產(chǎn)的一種高山云霧茶。玲班茶的種植已有300多年的歷史。外形條索緊細(xì)，狀如環(huán)鉤，色澤綠潤(rùn)，銀毫披露；香氣持久；湯

12、色清亮，滋味濃醇。根據(jù)不同的消費(fèi)能力和需求在50200元/斤不等.分普通裝和禮品裝,禮品裝比普通裝每斤貴20元。3、渠道東玲瓏茶原產(chǎn)于湖南桂東縣清泉鎮(zhèn)的玲瓏村，如今在橋頭、清泉兩鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有大面積種植。桂東地處湖南的東南隅，位于羅霄山脈中段南端。東北靠萬(wàn)洋山，東南臨渚廣山，西有八面山。八面山的最高峰達(dá)2042米，桂東縣志云：“上有八面山，下有胸膛山，離天三尺三。”可見其山之高。境內(nèi)山嶺綿亙，千姿百態(tài)，溪流眾多，遍及全縣。氣候溫和，冬無(wú)嚴(yán)寒，夏無(wú)酷暑，屬中亞熱帶季風(fēng)濕潤(rùn)氣候區(qū)。歷年平均相對(duì)濕度為82，經(jīng)常夜雨日晴，終年云霧繚繞。土壤為沙質(zhì)壤土，結(jié)構(gòu)疏松，深厚肥沃?！案呱匠龊貌琛?，玲瓏茶就生長(zhǎng)在這美好的環(huán)境中。4、促銷廣告，促銷對(duì)商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視，報(bào)紙等，條件不具備的也可利用營(yíng)業(yè)員，業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳，促銷應(yīng)該多做，形式多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購(gòu)買的金額贈(zèng)送一些與茶有關(guān)的禮品，如茶具，茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。五、結(jié)束語(yǔ)我的家鄉(xiāng)在桂東，那里的特產(chǎn)就是玲瓏茶，原本只是知道有這種茶沒(méi)有去關(guān)注它