玲瓏茶在長沙市的促銷方案-郭巍

1、湖南農(nóng)業(yè)大學課程論文學 院： 東方科技學院 班 級：社會體育1班姓 名： 郭巍 學 號：201041931116課程論文題目：玲瓏茶在長沙市場的營銷方案課程名稱：市場營銷學評閱成績：評閱意見：成績評定教師簽名：日期： 年 月 日 玲瓏茶在長沙市市場的營銷方案 學 生：郭巍 東方科技學院10級社會體育1班 學號201041931116摘 要： 玲瓏茶葉作為一種不是很成熟的產(chǎn)品，目前還面臨著市場挑戰(zhàn)，現(xiàn)在很多年輕人吸收了大量的國外文化，喝茶的少之又少，很多咖啡代替了茶葉，我們現(xiàn)在推出的這個茶葉不到讓年輕人再次了解茶的傳統(tǒng)文化，提神醒目我的作用也不必咖啡差。茶文化作為中國傳統(tǒng)文化的一部分，

2、自古以來就得到各民族的重視和提倡。茶可以清神益智，對人有很大的好處。茶圣陸羽也闡明了茶道精神，并強調(diào)“茶之為用，味至寒，為飲，最宜精行儉德之人?！辈璧姆欠谗攘κ菬o可取代的。一杯清茶，一縷清香，更體現(xiàn)了君子高尚的情操。關鍵詞：玲瓏 茶葉 傳統(tǒng)文化 茶道精神玲瓏茶者，取其嫩尖，素手揉制，其藝之精，其工之巧，名冠遠近。所制茶也，條索緊細，狀若環(huán)鉤，奇曲玲瓏，鋒苗秀麗。細察之，色澤綠潤，鐘南國之靈秀；纖毫顯露,呈北宇之銀輝。每沖泡開湯，杯水之中，景態(tài)萬千:或沖騰而上，若群鶴之舞于中天；或飄逸而下，似玉蝦之沉于滄海。稍傾，茶香清高，芳氣襲人，何也?飛瀑懸空,出于崇山峻巖之中；流清鋪地，遁于青樹翠蔓之間。

3、為茶之水，晶瑩澄凈，清沏淳淳，又茶樹為百花襯綠，群芳替清茶添香。煙云離合，霧雨迷蒙，故山青而茶綠，水秀而茶清，花艷而茶香。待清香入口,滋味非凡,馥郁持久，回味無窮。發(fā)提神醒腦之力，具清暑祛邪之功。痛飲數(shù)杯，則神志隨之奮張，沉郁與之云散，煩勞為之頓失。倘高世之才，仁智之士，煮雪烹茶，古趣盎然，每轉策回籌，出謀發(fā)慮，究研精微，去暗發(fā)明，亦賴其功也。玲瓏茶者，其形也奇，其色也秀，其香也馥，其味也醇，東比龍井，北齊君山。高山流水，有識茶者，曰：神品也！一、市場分析（一）市場需求的分析茶葉對于一般消費者來說，它同煙酒類似，是一種嗜好品，人們對它的消費取決于對它效用了解、認可的程度。茶葉作為一種飲料，與咖

4、啡、可樂、牛奶等競爭并具有一定的替代作用。此時，茶葉需求彈性較大，但必需程度不高，年人均茶葉消費水平也較低，此時的需求彈性大于1，茶葉需求變化幅度很大。很多地方茶葉是生活必需品。由于生活習慣等方面的原因，人們生活離不開茶葉，素有“寧可三日無糧，不可一日無茶”之說，此時，茶葉成為人們的生活必需品，類似于糧、油、鹽、肉等食品，需求彈性較小，必需程度高，茶葉年人均消費量很大，此時的需求彈性小于1，茶葉需求相對穩(wěn)定。茶葉作為一種商品，首先具有一般商品市場學方面的共性，其次，它又具有自身的一些特性。茶葉的嗜好品特性。茶葉商品的文化特性。茶葉在消費時具有文化特性，這種特性賦予茶葉商品更深層次的意義和價值。

5、例如，我國浙江杭州地區(qū)十八棵御茶，每年產(chǎn)量1000g左右，但是拍賣價達到10萬元。我國杭州的西湖龍井，被評為國家禮品茶，每年春茶上市季節(jié)，一級西湖龍井市場售價40005000元500g，茶葉的商品價格已遠遠幾十、幾百倍高于其生產(chǎn)成本，此時，茶葉商品已經(jīng)賦予了文化的深意，提升了其價值，茶葉需求彈性變?yōu)闊o窮大。（二）消費者購買行為的分析高檔禮品茶銷量雖然各地茶的價格起浮不是很大,但是由于某些原因,高檔禮品茶市場普遍走俏,然后很多人說,以消費高檔禮品茶為主的商務客人,往往在一年之中購買1000元左右這個檔次的茶葉.所以在以后的營銷中可以把這個品牌打造出去,多做一些高檔的茶葉包裝,現(xiàn)在許多地區(qū)逢年過節(jié)

6、送禮,都會買茶葉,所以先把品牌做好,使玲瓏茶的知名度大大增大,到節(jié)節(jié)期間可以采用活動的方式,對那些送禮的一些人提供優(yōu)惠,是一個很好的方向.茶葉介于奢侈品和生活必需品之間,帶有一點文化的意味,經(jīng)濟蕭條時,很多人喜歡用比較少的錢去享受生活的樂趣,喝茶就是一咱廉價的娛樂,從以前經(jīng)濟普遍落后到現(xiàn)在,文化類消費因此大幅度增加,金融危機使一部分中檔茶葉的消費轉化成高檔茶葉,中高端茶葉的銷量還可能有所增長,茶葉消費總量也有所增長.二、競爭者的分析茶葉市場競爭力較大,品種繁多,目前茶葉分類尚未有統(tǒng)一的方法以,按照不同,的標準有不同的分類方法,其中安徽農(nóng)業(yè)大學陳教授提出的按制法和品質(zhì)為基礎,以茶多酚氧化程度為序

7、把初制茶葉分為綠茶,黃茶,黑茶,青茶,白茶,紅茶,等六大茶類.這種方法已被業(yè)界廣泛應用.此外,結合茶葉,緊壓茶和速常溶等七大類.各種茶類都有屬于自已的市場需求和份額.而且有些都是些名茶,社會影響大,新品牌想要迅速崛起難度很大三、營銷方案(一)市場選擇選好經(jīng)營場地：把茶葉門市開到人流量大、口岸好的地方去，人氣旺，則生意隆，如鬧市區(qū)十字口、副食品綜合市場門口、社區(qū)交叉口及繁華地段的黃金口岸。 2、擴大市場占有率：在占穩(wěn)當?shù)厥袌鲎愀那疤嵯?，拓寬銷售渠道，擴大經(jīng)營范圍，逐步在周邊地區(qū)和省外大中城市開設專賣店、加盟店，開展連鎖經(jīng)營。 3、連鎖店的裝潢設置：門面裝潢要典雅別致，講究形象風格、獨具特色，招

8、牌字號、廣告牌的色彩要完全一致，以便消費者認識；店內(nèi)設置應為開放式、貨品陳列要整齊劃一、分類擺放、價格和實物要相符、讓顧客一目了然；實行一價制銷售，即同一品種顧客在你所屬網(wǎng)點購買都是一個價. 采取一價制的營銷方式：由于茶葉市場價格的混亂，行業(yè)自律還不完善，亂標價亂喊價的現(xiàn)象普遍存在，購買者者是買到質(zhì)次價高的茶葉，給消費者造成了購買心理上的障礙，因此，很多消費者寧愿在具有一定品牌與知名度的企業(yè)購買，不愿到質(zhì)次價高的商店進行選購，這也是一般消費者的普遍心態(tài)。每個經(jīng)營者要站在消費者的角度，真誠地對待顧客，明碼標價、實價實銷不講價，沒有浮動價；常年保持質(zhì)量不變、價格不變、盡量做到服務人員也不變；不講價

9、的好處是讓利于消費者，讓顧客真正得到實惠，這樣可堵住因浮動價而造成經(jīng)營管理上的漏洞。只要是堅持來者是客、童叟無欺；貨真價實、明碼實價、誠實經(jīng)營的營銷理念，顧客是會樂意接受一價制的。(二)市場定位茶葉屬季節(jié)性生產(chǎn)，常年消費的產(chǎn)品；既是日用消費品，又是一種特殊商品，有它自身的特殊性，區(qū)別于工業(yè)產(chǎn)品的差異是不能常年生產(chǎn)。在我國廣大茶區(qū)當?shù)卣巡枞~生產(chǎn)做為經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)來抓，出臺了諸多優(yōu)惠政策，為農(nóng)民奔小康增添了財富。對于茶葉經(jīng)營者來說，自產(chǎn)自銷是一條延伸發(fā)展的必由之路，成本低、質(zhì)量好，貨源有保障、品質(zhì)有保證，還能贏得更多的顧客。自制茶葉要與產(chǎn)茶區(qū)和銷區(qū)的廠商建立長期穩(wěn)定的業(yè)務關系，形成產(chǎn)業(yè)鏈，每年生

10、產(chǎn)季節(jié)都要有專業(yè)技術人員親臨現(xiàn)場嚴格把關，并建立質(zhì)量保證體系，實行標準化生產(chǎn)，保證產(chǎn)品百分之百合格率。(三)營銷組合設計1、產(chǎn)品桂東玲瓏茶，湖南桂東縣大地鄉(xiāng)所產(chǎn)的一種高山云霧茶。玲班茶的種植已有300多年的歷史。品質(zhì)優(yōu)異，形美質(zhì)優(yōu)。玲瓏茶緊細彎曲，狀若環(huán)勾，色澤蒼翠，銀毫畢露，沖泡后湯色清亮，滋味醇厚。所以，有詩曰：桂東，山醉人，水醉人，茶亦醉人。生態(tài)環(huán)境歷史悠久品質(zhì)特點采摘方法玲瓏茶賦茶與健康.玲瓏茶的外形品質(zhì)特征條索緊細卷曲，狀若環(huán)鉤勻整；色澤隱翠油潤，銀毫顯露閃光；香氣高銳持久，湯色杏綠明亮；滋味醇厚鮮爽，葉底鮮綠嫩勻。飲后甘爽清涼，余味無窮，一經(jīng)品嘗，無不交口贊美。多次被評為湖南省優(yōu)質(zhì)

11、名茶及榮獲歷屆全國各大獎項，并在2001年通過瑞士生態(tài)市場研究所（IMO）有機食品認證，是真正的無公害、無污染的“生在高山上，長在云霧中”的精品有機綠茶。茶與健康秋天金風送爽，氣溫適宜，從養(yǎng)生角度來說，也是養(yǎng)收的大好時節(jié)。秋季容易產(chǎn)生皮膚干燥、口干唇燥、舌紅少津、口渴便秘等癥。秋天燥邪，通應于肺。燥邪犯肺，則可見干咳、少痰或痰粘不易咯出、咽喉和鼻也干燥、口干少津等。甚至出現(xiàn)指甲發(fā)脆、毛發(fā)干枯、皮膚瘙癢等癥。因此，秋季茶療應以清熱潤燥、養(yǎng)陰潤肺、益氣生津為原則。2、價格湖南桂東縣大地鄉(xiāng)所產(chǎn)的一種高山云霧茶。玲班茶的種植已有300多年的歷史。外形條索緊細，狀如環(huán)鉤，色澤綠潤，銀毫披露；香氣持久；湯

12、色清亮，滋味濃醇。根據(jù)不同的消費能力和需求在50200元/斤不等.分普通裝和禮品裝,禮品裝比普通裝每斤貴20元。3、渠道東玲瓏茶原產(chǎn)于湖南桂東縣清泉鎮(zhèn)的玲瓏村，如今在橋頭、清泉兩鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有大面積種植。桂東地處湖南的東南隅，位于羅霄山脈中段南端。東北靠萬洋山，東南臨渚廣山，西有八面山。八面山的最高峰達2042米，桂東縣志云：“上有八面山，下有胸膛山，離天三尺三。”可見其山之高。境內(nèi)山嶺綿亙，千姿百態(tài)，溪流眾多，遍及全縣。氣候溫和，冬無嚴寒，夏無酷暑，屬中亞熱帶季風濕潤氣候區(qū)。歷年平均相對濕度為82，經(jīng)常夜雨日晴，終年云霧繚繞。土壤為沙質(zhì)壤土，結構疏松，深厚肥沃。“高山出好茶”，玲瓏茶就生長在這美好的環(huán)境中。4、促銷廣告，促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視，報紙等，條件不具備的也可利用營業(yè)員，業(yè)務員印制一些小廣告進行宣傳，促銷應該多做，形式多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購買的金額贈送一些與茶有關的禮品，如茶具，茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。五、結束語我的家鄉(xiāng)在桂東，那里的特產(chǎn)就是玲瓏茶，原本只是知道有這種茶沒有去關注它