新代理商的開發(fā)

1、銷售渠道（代理商）的建設(shè)與開發(fā)銷售渠道（代理商）的建設(shè)與開發(fā)主講人：任國會電話理商代理商是以被代理人的名義行事，以被代理的名義代理委托人聯(lián)系訂單及做其他與銷售有關(guān)的工作，代理過程中發(fā)生的法律權(quán)利與責(zé)任皆歸被代理人所有，擁有代替被代理人訂立合同的權(quán)利。代理商包括：總代理商、區(qū)域代理商、品牌代理商等。 代理方式上有獨(dú)家代理、多家代理等。經(jīng)銷經(jīng)銷商商是指將購入的產(chǎn)品以批發(fā)的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 代理商的特點(diǎn) 不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu) 不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)） 賺取傭金（提成） 經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制 供貨

2、權(quán)力較大代理商綜述代理商綜述開發(fā)代理商的意義和目的開發(fā)代理商的意義和目的代理商的作用渠道借用資金安全降低成本售后服務(wù)幫助企業(yè)迅速掌握市幫助企業(yè)迅速掌握市場場回避投資風(fēng)險(xiǎn)和交易風(fēng)險(xiǎn)回避投資風(fēng)險(xiǎn)和交易風(fēng)險(xiǎn)降低銷售成本降低銷售成本完善售后服務(wù)系統(tǒng)完善售后服務(wù)系統(tǒng)了解自己，認(rèn)識對方了解自己，認(rèn)識對方了解自己1了解企業(yè)戰(zhàn)略2了解產(chǎn)品知識3了解市場定位4了解開發(fā)思路5了解銷售政策了解企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)背景、資金實(shí)力才有歸屬感熟記產(chǎn)品本身、深知相關(guān)相及產(chǎn)品受用對象、同行對比公司銷售戰(zhàn)略，整體開發(fā)思路經(jīng)銷區(qū)域銷售任務(wù)付款方式推廣力度售后服務(wù)促銷政策質(zhì)量價(jià)格了解自己，認(rèn)識對方了解自己，認(rèn)識對方認(rèn)識對方 找到一個(gè)適合

3、的代理商是比較困難的事。代理商商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場的風(fēng)險(xiǎn)。 1、代理商是一個(gè)獨(dú)立的、以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)為最高職能、可以自由地制定政 策而不受他人干涉的市場營銷機(jī)構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。 2、代理商首先根據(jù)市場的需求來進(jìn)行營銷活動，然后再顧及到公司的要求；代理商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品 3、代理商不是僅僅經(jīng)營一個(gè)公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放 在一邊。 4、代理商的資源、實(shí)力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會達(dá)不到公司的要求。

4、 選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)（優(yōu)秀代理商具備的條件）選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)（優(yōu)秀代理商具備的條件） 在特定的時(shí)期內(nèi)適合與企業(yè)合作的代理商就是優(yōu)秀代理商。 1、代理商的經(jīng)營理念要與公司高度統(tǒng)一。 能夠充分認(rèn)識和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位，企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標(biāo)及市場運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷售政策。2、具有開發(fā)市場所需要的資金 代理商要有足夠的資金進(jìn)入?yún)^(qū)域內(nèi)的渠道進(jìn)行品牌、產(chǎn)品推廣。要有前期儲備貨源的足夠資金。3、具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò) 能夠迅速滲透市場，提高市場的占有率和鋪貨率。 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域，銷售渠道橫向縱向相互結(jié)合。4、完善的售后服務(wù)體系 把售后服務(wù)當(dāng)作一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略，能

5、夠?qū)I(yè)的解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)工作。5、代理商的品格及業(yè)務(wù)能力。 尋找代理商的方式尋找代理商的方式1、網(wǎng)上搜尋2、黃頁尋找3、上門拜訪4、相互介紹5、廣告征詢6、會議宣傳初次拜訪時(shí)要搜集和傳遞的信息初次拜訪時(shí)要搜集和傳遞的信息需要搜集的信息 1、目標(biāo)市場的環(huán)境 2、競爭對手及其市場操作方法 3、目標(biāo)代理商的詳細(xì)信息 1)代理商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)代理商性質(zhì) 3)代理商主要銷售渠道 4)代理商的銷售人員情況 5)代理商操作思路 6)代理商的優(yōu)勢區(qū)域 7)代理商目前代理的產(chǎn)品和項(xiàng)目 8)代理商對公司產(chǎn)品的認(rèn)識和觀點(diǎn) 9)代理商對同類產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗(yàn) 10)代理商對公

6、司產(chǎn)品的要求需要傳遞的信息1)公司基本介紹，注冊資金、規(guī)模、集團(tuán)情況、公司現(xiàn)狀等2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率6)保證金（或鋪底）政策7)公司的市場保護(hù)政策8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹9)付款方式問題拜訪目標(biāo)代理商時(shí)常遇到的問題拜訪目標(biāo)代理商時(shí)常遇到的問題1、你們公司是否鋪貨？2、你們價(jià)格怎么樣？3、你們這個(gè)牌子沒聽說過啊廣告支持力度大不大？4、 需要時(shí)給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧，需要時(shí)給你電話”5、獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理

7、商”6、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間再來談吧？”7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”9、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不合適與你們合作，你們還是找別人吧”10、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”11、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”12、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”對代理商問題的分析和對策對代理商問題的分析和對策一、客戶異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高 1、原因分析 客戶提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其

8、他公司或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步。 2、策略與方法 （1）當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品價(jià)格和其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí) 策略方法：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)： 策略方法：公司產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價(jià)格，而是應(yīng)與競爭對手比價(jià)值，同時(shí)有一整套

9、的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。 （二）當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活 1、 原因分析： 公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 2、 策略與方法 （1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品時(shí)。 策略方法:既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估 計(jì)效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解 釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)

10、系與接觸，說不定以后有機(jī) 會合作。（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策時(shí)。 策略方法：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。（三）客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí) 1、原因分析 客戶之所以向公司要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做公司的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制； 2、策略與方法 策略方法：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的

11、要求時(shí)，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。（四）當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”時(shí) 1、原因分析 客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧 慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。 2、策略與方法 （1）客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進(jìn)公司的最好時(shí)機(jī)時(shí)。 策略方法：針對這種

12、客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度時(shí)。 策略方法：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他公司是他的唯一救星。（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你時(shí)。 策略方法：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。（五）當(dāng)客戶異議要鋪貨時(shí) 1、 原因分析 可能客戶資金不充裕，不想前期墊錢；也可能是客戶有錢，但是想用鋪貨的方式在合作中占有利地位；還有可能

13、是沒有誠意與公司合作，純粹一種借 口； 2、 策略與方法 （1）進(jìn)行客戶資信調(diào)查，如果信譽(yù)一般或公司運(yùn)轉(zhuǎn)不良，完全可以拒絕。 （2）公司運(yùn)轉(zhuǎn)良好、信譽(yù)不錯(cuò)，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪貨。 （六）當(dāng)客戶異議“沒有錢”時(shí) 1、原因分析 有可能確實(shí)沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。 2、策略與方法 （1）確實(shí)沒有錢者，圓滑收場。 （2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求； （3）有錢想要墊底，以此來控制公司。(七)當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時(shí) 1、原因分析 可能確實(shí)跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要

14、完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可能是一種借 口。 2、策略與方法（1）確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償；（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥；（八）當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”時(shí) 1、原因分析 公司以前在這片市場上有代理商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了。在重新啟動市場時(shí)，客戶對公司缺乏信心。 2、策略與方法 向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望。1、要到客戶辦公室看看 辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式以及管理能力等信息2、必到客戶倉庫； 有實(shí)力的代理商有時(shí)候會主動要請你到他的倉庫看看他的實(shí)力等3、簽訂代理商合同的期限不宜過長 簽訂代理商合同的期限不宜過長，最多為一年為好，給代理商施加可能隨時(shí)被替換的壓力，其效果最好。4、不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉(zhuǎn)為具體終端網(wǎng)點(diǎn)的劃分 雖然初期代理商會有意見，甚至說不會全力推廣產(chǎn)品，但廠家堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)“誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，將由代理商開發(fā)并