貨品管理與庫存控制

1、制作人: dqs219課程大綱課程大綱（一）服裝店貨品管理應遵循的原則（一）服裝店貨品管理應遵循的原則（二）服裝店貨品數(shù)據(jù)分析（二）服裝店貨品數(shù)據(jù)分析（三）服裝店貨品銷售生命周期及相應策略（三）服裝店貨品銷售生命周期及相應策略（四）服裝店庫存的分析和控制（四）服裝店庫存的分析和控制學習目標在理解了有關“導購角色認知”的內容之后，本講將進入到服裝店精細化管理第三個決勝因素“貨品的管理與監(jiān)控”的討論。一直以來，在服裝店的經(jīng)營者和從業(yè)人員看來，貨品是店鋪業(yè)績表現(xiàn)好壞的根本原因。因此，店鋪的貨品以及相應的庫存控制始終是服裝店經(jīng)營中的重中之重。在服裝店鋪精細化管理體系中，貨品同樣是一個很重要的因素。在接

2、下來的內容中，課程就進入到有關服裝店貨品管理與庫存控制的討論中來。（一）服裝店貨品管理應遵循的原則（一）服裝店貨品管理應遵循的原則在服裝店的貨品管理過程中，有五個方面的內容是需要重點關注的。圍繞這些內容，可提煉出以下五個需要遵循的貨品管理原則：1.“適品適品” 眾所周知，國內服裝消費市場是非常龐大的。對于國內一般的服裝品牌而言，能夠同時在按地域劃分出來的北方市場和南方市場中都取得優(yōu)異的銷售業(yè)績是非常困難的。因此，大多數(shù)服裝品牌在區(qū)域市場的選擇上都做出了取舍，在北方市場或者南方市場上各有側重。之所以會形成這樣的狀況，是因為我國幅員遼闊，南、北方消費群體由于欣賞眼光、體型體征氣候條件以及生活習慣等

3、因素導致了差異巨大的消費習慣。 從我國的服裝銷售市場的狀況出發(fā)，服裝店進行貨品管理時，首先需要遵循“適品”原則。所謂“適品”，即指店鋪應該選擇適當?shù)纳唐愤M行銷售。為確保貨品達到“適當”的要求，應考慮同品牌下不同的產(chǎn)品在不同地域市場中的銷售狀況、表現(xiàn)出來的適應性以及所在地域目標顧客的消費習慣等因素。2.“適所適所” “適所”是指服裝店的貨品應與適當?shù)匿N售場所相匹配。對應不同店鋪類型的服裝銷售，相應的貨品管理特點如下： 專賣店專賣店服裝品牌的專賣店包括形象店、旗艦店等，目前的趨勢是店鋪的面積越來越大。在類似專賣店這種面積較大的店鋪中，顧客停留的時間相對比較長。為了充分利用顧客逗留期間的時間，這類店

4、鋪應盡量提高貨品的豐富性，實現(xiàn)貨品的“細店化”。 商場專柜商場專柜相比之下，由于受到商場整體規(guī)模的約束和影響，商場專柜的經(jīng)營面積不可能特別大。在相對較小的店鋪中，顧客停留的時間比較短，主要產(chǎn)生的是即時性的、刺激性的購買行為。因此，在商場專柜這樣小面積的店鋪中，店鋪越小，貨品種類應越集中，以利用特色鮮明的貨品在最短的時間內激發(fā)目標顧客的購買愿望。 3.“適量適量” 所謂“適量”，是指對應服裝店中貨品的每一個款式都應該有適當?shù)臄?shù)量。在“適量”這個問題中，服裝店鋪應關注配貨的數(shù)量、補貨的數(shù)量以及相應的控制環(huán)節(jié)。 4.“適價適價” “適價”是指服裝店鋪中的貨品價格應該比較適中，所有貨品價格所分布的“價

5、格帶”比較適當。在把握“適價”原則時，應注意以下兩個方面的內容： 根據(jù)店鋪的定位，價格帶應相對比較集中； 在相對集中的基礎上，服裝店的貨品應包括一定數(shù)量的高價商品。 之所以在店鋪的貨品中需要安排一些高價商品，是因為在消費者的直觀感覺中，高價格對應高檔次；因此，一定數(shù)量的高價商品某種程度上代表了服裝品牌的檔次。另外，高價商品的成功出售還會分別對于店鋪的導購以及顧客產(chǎn)生不同的心理影響： 具有了高價商品的銷售經(jīng)驗，店鋪導購將在以后的工作中對于高價商品的銷售更加有信心； 以高價商品為標桿，顧客會提高對于同品牌下其他價格商品的心理承受能力。5.“適時適時”“適時”，即服裝店在經(jīng)營貨品管理時，應把握好貨品

6、銷售與時間的配合問題。對于處于銷售生命周期不同階段的貨品，應運用不同的、與時間段相配套的貨品管理方法。（二）服裝店貨品數(shù)據(jù)分析（二）服裝店貨品數(shù)據(jù)分析 與傳統(tǒng)的經(jīng)驗選擇、感覺判斷相區(qū)別的是，在精細化管理體系下，服裝店進行貨品管理應該關注和強調對于貨品數(shù)據(jù)的分析工作。在貨品數(shù)據(jù)分析方面主要應掌握以下三點內容：1.貨品數(shù)據(jù)分析的內容貨品數(shù)據(jù)分析的內容服裝店進行貨品數(shù)據(jù)分析，應圍繞以下的內容展開：產(chǎn)品結構分析 一個店鋪中可能需要陳列幾百個款式的服裝，而構成這些服裝款式的數(shù)量構成結構是不同的。產(chǎn)品結構分析可以按照以下兩個類型來具體展開： 分類方式一：外套、內衣、上裝、下裝； 分類方式二：主力商品（店鋪

7、本季主推的時尚流行款式）、普通/基本商品（以前曾經(jīng)銷售過的、比較大眾化的款式）、輔助性商品（配件、配飾等搭配性商品）。 在以上分類的基礎上，產(chǎn)品結構分析接下來需要統(tǒng)計并計算不同類型的產(chǎn)品的銷售情況、貢獻率、貨品周轉率以及購買顧客群體消費特征等。 產(chǎn)品銷售賣點分析 所謂的產(chǎn)品銷售賣點，即購買產(chǎn)品的顧客對于該產(chǎn)品某個特征的喜好，例如服裝的面料手感、圖案、版型、配飾等。通過對產(chǎn)品賣點的分析，可以及時地把握客戶對于產(chǎn)品的特殊喜好，為店鋪補貨或者就產(chǎn)品開發(fā)設計提出建議提供數(shù)據(jù)支持和依據(jù)。 產(chǎn)品產(chǎn)品 銷售價格帶分析銷售價格帶分析 在前文中，已經(jīng)就價格帶的定義做了介紹。在分析價格帶時，不僅要明確現(xiàn)在所陳列的

8、產(chǎn)品中屬于顧客購買能力范圍內的部分，更需要關注某些適當安排的高價商品是否也進入到顧客的購買范圍。 在國內的服裝企業(yè)之間，在品牌林立的狀況下，價格優(yōu)勢是一種非常有效的競爭手段；然而，隨著競爭形勢的轉變，當市場中延續(xù)的品牌數(shù)量已經(jīng)很少時，原來確定的價格帶就可以考慮進行相應的上浮調整了。進行產(chǎn)品銷售價格帶分析，可以明確與各個銷售帶相對應的銷售比例，以此為依據(jù)可以科學地進行價格帶的調整。 產(chǎn)品銷售顧客特征分析產(chǎn)品銷售顧客特征分析 顧客定位，即確定產(chǎn)品所面向的顧客群體，是服裝品牌定位中至關重要的環(huán)節(jié)。同樣，在產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中，以顧客特征為分析維度的分析工作也是非常關鍵的。產(chǎn)品銷售顧客特征的分析，能夠幫

9、助服裝店及時掌握顧客的消費特征與產(chǎn)品銷售狀況之間的聯(lián)系，以便于根據(jù)顧客特征的變化隨時調整銷售重點。 產(chǎn)品銷售周轉率分析產(chǎn)品銷售周轉率分析 分析產(chǎn)品銷售周轉率，能夠幫助服裝店及時調整店鋪的庫存狀況，為補貨提供數(shù)據(jù)支持，以相應市場銷售狀況的變化。2.產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設計產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設計 設計產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率，即確定圍繞以上貨品數(shù)據(jù)分析的內容展開分析的時間周期。對于單個服裝店鋪而言，根據(jù)店鋪的運作習慣，可以選擇每天都進行數(shù)據(jù)分析這種較高的頻率。而對于一個銷售區(qū)域中的加盟商來說，確定貨品銷售數(shù)據(jù)分析的頻率為一周比較合適。 以一周時間為測算頻率周期，在進行具體的貨品數(shù)據(jù)分析過程中，

10、運用“某服裝款式的庫存量 / 上周該款式的銷售量”這個計算公式可以有效地對店鋪貨品的銷售予以監(jiān)控和反饋。 假設按照一周的時間為頻率進行測算，某款式服裝目前的庫存量為20件，上周的銷售數(shù)量為5件。那么，按照測算公式計算得到的結果為4。這個結果說明，在未來的銷售中，若仍然按照上一周的銷售的趨勢，該款式服裝的存活還可以支持4個星期左右的實際銷售。 依據(jù)這個公式，服裝店鋪可以將所有的貨品每個星期都進行計算，然后可以將計算結果進行排序。通過這樣的排序，店鋪可以清楚地看到每一種貨品的銷售預計情況。按照預計銷售時間的長短，店鋪的貨品可以分為如下的類型： 慢銷貨品慢銷貨品/滯銷貨品，滯銷貨品，對于這類貨品而言

11、，需要經(jīng)過相當長的時間店鋪才能消化掉現(xiàn)有庫存數(shù)量； 銷售正常的貨品銷售正常的貨品，即計算排序結果位于中間值的貨品； 熱銷貨品熱銷貨品，即排名前列的那些快速消耗庫存量的貨品。3.貨品數(shù)據(jù)分析結果對訂貨的指導貨品數(shù)據(jù)分析結果對訂貨的指導 運用以上的數(shù)據(jù)分析結果，服裝店鋪就可以對現(xiàn)有貨品的銷售情況進行比較準確的判斷。依據(jù)判斷地結果，對不同銷售情況的貨品可以有的放矢地制訂出相應的銷售策略和計劃方案。 通過以上的內容可以發(fā)現(xiàn)，服裝店鋪進行貨品數(shù)據(jù)分析實際上能夠對店鋪采取適當?shù)慕?jīng)營行為提供參考的依據(jù)和支持。在這些支持當中，就包括了對于店鋪訂貨以及補貨的指導。在傳統(tǒng)的服裝店鋪經(jīng)營方式下，每一次訂貨計劃的制定

12、和執(zhí)行就如同一場賭博，店鋪的經(jīng)營者往往憑感覺和經(jīng)驗來完成相關工作，對訂購的貨品是否能夠有良好的銷售前景心里往往是沒有底氣的。按照精細化管理的思想，服裝店鋪的在制定訂貨計劃之前，應該所在區(qū)域顧客的消費偏好、貨品銷售業(yè)績、售出產(chǎn)品的結構等等因素進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，從而為科學訂貨奠定基礎。4.恰當?shù)难a貨技巧恰當?shù)难a貨技巧 對于貨品銷售數(shù)據(jù)的分析，還能夠有效地對服裝店鋪進行補貨決策予以支持。在店鋪中，熱銷貨品往往面臨斷貨的情況，這對于店鋪的運營實際上是會產(chǎn)生極大的影響的。通過以上銷售數(shù)據(jù)的分析，則可以幫助有效地把握住補貨的時機和數(shù)量，做出提前補貨的決策以避免斷貨危機的產(chǎn)生。 最后，在店鋪訂貨和補貨的環(huán)

13、節(jié)還需要強調的一點就是：在訂貨和補貨的過程中，店鋪還需要密切關注貨品盤點，并依據(jù)盤點的結果和對銷售趨勢的預計提高貨品周轉率的問題。店鋪貨品周轉率的提高，能夠使得顧客建立起對店鋪貨品?？闯Ｐ碌母杏X，從而調動起顧客購物的積極性。（三）服裝店貨品銷售生命周期及相應策略（三）服裝店貨品銷售生命周期及相應策略 接下來，通過貨品銷售生命周期理論來分析一下服裝店的銷售策略選擇的問題。 正如前面的內容曾經(jīng)提到的，店鋪的貨品管理應把握“適時”的原則，在貨品銷售的不同時間段采用不同的貨品管理方式和策略。根據(jù)貨品銷售生命周期理論，店鋪貨品的銷售過程可以劃分為以下五個階段： 1.導入期導入期 服裝店貨品銷售的第一個階

14、段，即“導入期”。所謂的“導入期”，就是指每個新季節(jié)開季的時間。在導入期，建議店鋪應該相比其他競爭對手早一點推出當季的貨品，實施所謂“搶季”的策略。通過搶季策略的實施，可以使得店鋪的品牌成為消費者了解當季流行趨勢和熱點的窗口，為店鋪整個季節(jié)的銷售奠定一個良好的基礎。 另外需要強調的一個方面是，在導入期對于基本商品和主力商品的選擇問題。由于在導入期店鋪貨品的銷售量并不會非常大，因此店鋪應該主要展示和主推當季時尚、前衛(wèi)、能夠引導潮流的產(chǎn)品，從而使追求新意的顧客產(chǎn)生耳目一新的感受。2.成長期成長期 在導入期之后兩周左右，店鋪的貨品銷售開始進入到生命周期的第二個階段，即“成長期”。在成長期，當季貨品的

15、銷售量開始逐漸增長，店鋪業(yè)績表現(xiàn)為逐步提升的狀態(tài)。 作為連接導入期和成熟期的中間階段，店鋪在成長期應該通過對貨品銷售數(shù)據(jù)的分析，做出貨品補貨和調整的決策以及實施資金回籠等一系列的舉措，為即將展開的成熟期做好充分地準備。 3.成熟期成熟期 店鋪貨品銷售的成熟期，是服裝店經(jīng)營最為關鍵的一個階段，這個時期的銷售業(yè)績將對整個季節(jié)店鋪可能實現(xiàn)的業(yè)績表現(xiàn)產(chǎn)生直接的影響。因此，在這個階段，店鋪應確保所有的貨品都處于齊色齊碼的狀態(tài)，以滿足顧客實際的購買需求。 4.衰退期衰退期 成熟期之后，服裝店的貨品銷售進入到衰退期。在衰退期，店鋪貨品銷售最明顯的特征是開始出現(xiàn)貨品銷售速度減緩、銷售業(yè)績緩慢降低的情況。相比很

16、多店鋪認為“在衰退期無事可做、只能坐等季末銷售的死亡期”的觀念，在這里需要強調的是，在衰退期店鋪就應該積極地考慮通過促銷方式的組合來提前消化季末可能出現(xiàn)的慢銷商品的庫存。5.死亡期死亡期 最后，服裝店的貨品銷售進入到季末的所謂“死亡期”。在這個時期，市場上的所有品牌都在進行折扣戰(zhàn)，消費者也會形成這個時期就是應該買到便宜商品的概念。因此，結合之前衰退期促銷活動提前的思路，這個階段的策略主要是積極設計并實施好促銷活動以完成盡可能多的銷售數(shù)量。 本講將在完成“貨品的管理與監(jiān)控”的討論之后，進入到服裝店精細化管理第四個決勝因素“促銷活動的組織和開展”。（四）服裝店庫存的分析和控制（四）服裝店庫存的分析

17、和控制 通過對之前內容的分析，服裝店應該意識到區(qū)分貨品管理生命周期的重要性，這樣才能采取適當?shù)牟呗詠碛訉肫凇⑦\作成長期、把握成熟期，并運用提前開展促銷活動的方式在衰退期有所作為。 在以上內容的基礎上，接下來我們展開對庫存分析和控制的討論。1.庫存的分類庫存的分類 對于服裝店的經(jīng)營者而言，貨品庫存一直是令人備受困擾的問題。然而，在這里需要強調的是，在服裝行業(yè)中實際上是不可能真正實現(xiàn)所謂的“零庫存”。只要店鋪是采取分季節(jié)銷售的方式，就勢必會導致庫存的產(chǎn)生。 既然庫存是沒有辦法從根本上予以消除的，因此，服裝店應該用積極的眼光看待庫存，同時采用有效的手段來控制并優(yōu)化庫存。在傳統(tǒng)的定義中，庫存就是指

18、當季沒能出售的貨品。然而盡管當季沒能出售，但對于服裝店而言并不是所有的庫存都是不好的。從更加客觀的角度來進行劃分，服裝店的庫存有以下兩個類型： 死庫存 所謂“死庫存”，就是指當季剩余的貨品當中在下年度中很難銷售出去的部分。通過經(jīng)驗的總結會發(fā)現(xiàn)，服裝店的死庫存往往是當季銷售狀況特別好的款式和品種，因為消費者這些貨品在下一個年度必然會失去興趣和購買欲望。因此，需要特別提醒的是，對于當季特別暢銷產(chǎn)品，服裝店盡量不要留存貨。 活庫存 相反的，所謂“活庫存”就是指當季剩余的貨品當中在下年度中不僅仍然有銷量，并且銷售狀況還非常不錯的部分。這些在下一年度不需要特別低的折扣價格仍然能賣出的貨品，通常是店鋪貨品

19、結構中比較基本的款式。這些款式雖然當季的銷售量并不非常突出，但由于不容易退出服裝流行潮流的行列，所以并不會出現(xiàn)很大的銷售滑坡。對于活庫存，服裝店保留一定的數(shù)量是不會有什么不利后果的。2.庫存消化的策略和技巧庫存消化的策略和技巧 除了科學地對庫存予以分類，并采取有針對性的策略之外，服裝店還應該建立對待庫存的正確觀念。在這里需要強調的是，對于服裝店鋪而言，庫存在一定程度上就是當期的利潤。而在傳統(tǒng)的習慣當中，店鋪往往都只有在季末的時候才關注庫存的消化問題，要在季末短暫的時間里消化大量庫存，唯一的方法就是通過低折扣進行大力促銷，而這樣一來，庫存所代表的利潤也就被降低得所剩無幾了。 鑒于以上的分析，建議服裝店對待庫存應采取過程消化的方式，即從貨品上市的第一天開始就通過計算產(chǎn)品銷售周轉率來持續(xù)關注哪些貨品