供應(yīng)商管理與談判技巧

1、篇一:采購成本分析控制、供應(yīng)商管理與采購談判技巧采購成本分析控制、供應(yīng)商管理與采購談判技巧【課程目標(biāo)】 在全球金融危機(jī) , 制造企業(yè)面臨銷售不暢,產(chǎn)品市場價(jià)格競爭加劇的環(huán)境,原材料和能源價(jià)格大幅下降,如何 抓住機(jī)遇, 整合供應(yīng)商資源, 降低采購成本是當(dāng)前企業(yè)迫切的任務(wù) , 迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系,更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式,通過培訓(xùn)、互動(dòng)活動(dòng)和學(xué) 員參與大量戰(zhàn)略采購成功案例討論,使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購的理念,掌握戰(zhàn)略采購、供應(yīng)商管 理及降低采購成本的最新理論和成功經(jīng)驗(yàn);通過現(xiàn)場模擬操作,掌握實(shí)用可行的采購分析技 巧,掌握戰(zhàn)略采購方式、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供應(yīng)商整合的有效方法

2、,提升采購談判技能,以達(dá) 到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的?！菊n程對象】企業(yè) 高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理、采購(sourceing 、質(zhì)量(sqe 及相關(guān)人士。 ?！菊n程內(nèi)容】第一部分 戰(zhàn)略采 購與采購功能定位一、目前生產(chǎn)企業(yè) 采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題二、降低采購成本 對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)案例分析:某公司 采購成本降低二個(gè)百分點(diǎn),利潤增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析三、必須從戰(zhàn)略上 處理采購跨部門協(xié)作1、 傳統(tǒng)采購管理 的 4大誤區(qū)2、 采購與 pmc 、 質(zhì) 保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析案例分析:某公司 采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。3、要搞

3、好采購與 pmc 、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。案例分析:某跨國 公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。三、全球金融危機(jī) 環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題1. 如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置 與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊(duì)問題采購部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分 離成功案例:tcl 通 訊與供應(yīng)商簽訂的采購框架協(xié)議下, pmc 下訂單拉動(dòng)供應(yīng)商供貨的成功。2. 如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門協(xié)作,采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程,降低采購成本從設(shè)計(jì)開始。案例分析:廣本汽 車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來的啟示。3. 如何利用當(dāng)前的 有利形勢,改變同供應(yīng)商合作模式,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

4、案例分析:一汽發(fā) 動(dòng)機(jī)利用當(dāng)今有利時(shí)機(jī),促使供應(yīng)商采用 jit 和 vmi 供貨方式,大幅降低物流成本的成功案 例分析。第二部分 強(qiáng)勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合技巧一、如何同供應(yīng)商 建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系1、 目前外協(xié)供應(yīng)商 存在的問題2、 供應(yīng)商整合的概 念3、 供應(yīng)鏈合作伙伴 關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別二、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱 勢和伙伴供應(yīng)商的策略1、 如何應(yīng)對強(qiáng)勢供 應(yīng)商? 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢 的八大原因原因分析? 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商 的六大策略案例分析:廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。2、 如何整合弱勢供 應(yīng)商資源? 弱勢供應(yīng)商從小 到大,有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析? 如何整合弱勢供

5、 應(yīng)商資源,規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。案例分析:在 05年原材料漲價(jià)的情況下,柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。3、 如何同伙伴供應(yīng) 商進(jìn)行長期合作? 伙伴供應(yīng)商的特 征? 如何利用伙伴供 應(yīng)商集成能力,提升核心競爭力。案例分析:東風(fēng)日 產(chǎn)汽車實(shí)行供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配,提升產(chǎn)品競爭力的成功案例。二、全球金融危機(jī) 環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)1. 如何提高供應(yīng) 商集成能力,減少供應(yīng)商數(shù)量。案例分析:北京奔 馳汽車從 ckd 、 skd 向 sv 系統(tǒng)采購轉(zhuǎn)化,降低采購風(fēng)險(xiǎn)和成本的成功案例2. 如何強(qiáng)化供應(yīng) 商過程控制,提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。3. 如何提高物料 免檢率和實(shí)現(xiàn)“零庫

6、存” 。4. 如何同供應(yīng)商 一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題,提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。5. 如何使供應(yīng)商 單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化三、整合供應(yīng)商、 充分利用外部資源,實(shí)行雙贏十大成功案例分析1、 如何由注重供 應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)案例分析:東風(fēng)日 產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗(yàn)2、 如何從采購管理 向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變案例分析:tcl 電 器 sqe 如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例3、 如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采 購,做到統(tǒng)而不死,分而不亂案例分析:廣西移 動(dòng)通訊如何根據(jù)不同情況,實(shí)行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策,降低集團(tuán)公司采購 成

7、本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析4、 如何由單純供貨 向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化案例分析:重慶李 爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平5、 如何由注重自身 成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變案例分析:sgm 同 安吉 tnt 物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。6、 如何減少供應(yīng)鏈 中的不增值因素,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接7、 主裝企業(yè)如何整 合供應(yīng)商物流資源,降低供應(yīng)商物流成本8、 如何正確認(rèn)識(shí)采 購價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素案例分析:沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價(jià)向降低采購成本轉(zhuǎn)化,利用供應(yīng)商資源的成功案例9、 如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn) 變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力案例分析:科泰電

8、 子對供應(yīng)商報(bào)價(jià)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)10、如何從為庫存 采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變案例分析:雅新電 子(蘇州 jit 采購成功案例第三部分 詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本分析一、詢價(jià)技巧 1. 如何在詢價(jià)中使 采購人員從外行變內(nèi)行。2、 如何發(fā)揮 “客戶” 的特殊身份,通過詢價(jià)收集采購所需信息。3、 詢價(jià)的實(shí)用技巧 二、比價(jià)技巧 1、如何通過比質(zhì)、 比價(jià)、比服務(wù)進(jìn)行篩選供應(yīng)商2、 如何通過比價(jià)探 究供應(yīng)商底價(jià)3、 如何通過化整為 零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法1. 如何對供應(yīng)商 供貨成本構(gòu)成分析(案例操作:如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動(dòng)和降價(jià)潛力2. 如何根據(jù)產(chǎn)品 不同市場周期的確定采購策

9、略(案例操作3. 年度外協(xié)訂貨 價(jià)格確定方法4. 如何根據(jù)供應(yīng) 商成本指數(shù)變動(dòng)對采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整(案例操作5. 在對供應(yīng)商比 價(jià)過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素6. 供應(yīng)商價(jià)格、 質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法(案例操作7.第四部分 全球金 融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力一、全球金融危機(jī) 環(huán)境下的采購談判環(huán)境1、 供應(yīng)商的五大大弱勢2、 采購方的八大優(yōu) 勢案例分析:鐵道部 動(dòng)車組采購談判,打破國際壟斷降低 90億元成本的成功案例一、成功談判必須 掌握的要素1、 采購談判的特 點(diǎn)2、 如何理解談判 籌碼3、 妥協(xié)與成功談 判4、 如何正確看待 輸和贏二、采購談判為何 常處于被

10、動(dòng)地位1. 采購談判常處 于被動(dòng)接受境地的原因分析2. 如何應(yīng)對采購 談判空間面臨的內(nèi)部因素制約案例分析:某企業(yè) 設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失3. 談判中如何應(yīng) 對供應(yīng)商壟斷案例分析:中石油 東北分公司同通鐵路運(yùn)輸部門價(jià)格談判的成功案例4. 談判中如何利 用供應(yīng)商資源,降低采購成本案例分析:柳州東 風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料,降低備品備件采購成本三、雙贏的游戲 “紅與藍(lán)”的博弈1. 如何建立信任 關(guān)系2. 信任帶來的利 益3. 建立信任如何 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)四、如何了解談判 對手的心理過程五、成功談判者的 特征(案例分析六、成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)(案例分析第五部分 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的

11、談判策略一、 獲取談判對手 情報(bào)策略二、 內(nèi)部授權(quán)策略三、 價(jià)格妥協(xié)與實(shí) 行成本轉(zhuǎn)移策略案例分析:日豐企 業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié),改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例四、 角色策略 案例分析:中石油 采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本 的經(jīng)驗(yàn)。五、 談判進(jìn)程與時(shí) 間把握策略六、 談判地點(diǎn)策略七、 議題與目標(biāo)策 略案例分析:雅新電 子(蘇州有限公司在采購談判中,讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移,實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)八、 讓步策略九、 權(quán)利限制策略十、 應(yīng)對不同地位 供應(yīng)商的談判策略1、 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商 的談判策略2、 應(yīng)對伙伴供應(yīng)商 的談判策略案例分析:

12、蘇泊爾 同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)3、 應(yīng)對弱勢供應(yīng) 商的談判策略案例分析:東軟飛 利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢,在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動(dòng)的成功案例第六部分 采購談判十大技巧及案例分析技巧一:會(huì)說不如 會(huì)聽技巧二:先苦后甜 技巧三:以退為進(jìn) 技巧四:“托兒” 技巧五:先斬后奏技巧六:畫餅充饑 技巧七:獲取低價(jià) 技巧八:價(jià)格談判 技巧九:打破僵局 技巧十:促成交易第七部分 模擬談判如何同壟斷供應(yīng)商談判(買賣雙方分組模 擬談判一、 如何分析壟斷 供應(yīng)商的優(yōu)劣勢二、 如何談判目標(biāo) 排序,如何預(yù)測對方目標(biāo)三、談判項(xiàng)目之間 相互的價(jià)值關(guān)系與互換四、如何整合談判 資源,達(dá)到談判目標(biāo)五、各談判小

13、組的 談判結(jié)果評(píng)估電子版附件:供應(yīng)商物流過程 評(píng)審條例 、 采購框架協(xié)議 、 采購管理辦法 、 設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法 、 采購合同管理 辦法 、 供應(yīng)商評(píng)估辦法【顧問介紹】翟光明曾內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的部分 著名企業(yè):? 消費(fèi)品:耐克體 育用品、旺旺集團(tuán)、廣東喜之郎集團(tuán)、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡 篇二:供應(yīng)商管理與采購談判技巧 培訓(xùn)大綱 武文紅供應(yīng) 商管理與采購談判技巧 培訓(xùn)大綱(2天課程【培訓(xùn)對象】 :采購經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、物流負(fù)責(zé)人【培訓(xùn)收益】 :本培 訓(xùn)將在大量實(shí)戰(zhàn)案例和模擬演練的基礎(chǔ)上,帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入到系統(tǒng)的、專業(yè)的領(lǐng)域,獲取采購 與供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識(shí)、供應(yīng)商開發(fā)、選擇

14、與評(píng)估、報(bào)價(jià)評(píng)審方法、采購談判策略等專業(yè)方 法,使學(xué)員對采購工作有一個(gè)全面系統(tǒng)的了解,全面提升采購技能,并達(dá)到專業(yè)化水平,提 升采購部門的績效進(jìn)而整個(gè)組織的管理水平?！九嘤?xùn)內(nèi)容】 : a 供應(yīng)商開發(fā)、評(píng) 價(jià)與選擇1 供應(yīng)商選擇開發(fā)、 評(píng)價(jià)的框架簡介1.1 明確采購請審 部門的需求1.2 供應(yīng)市場的結(jié) 構(gòu)分析1.3 采購與供應(yīng)策 略的制定1.4 確定供應(yīng)商評(píng) 價(jià)的基本目標(biāo)1.5 選擇供應(yīng)商評(píng) 價(jià)的要素指標(biāo)1.6 影響供應(yīng)商積 極性的因素判定1.7 從哪里找到供 應(yīng)商獲取信息和情報(bào)1.8 對信息和情報(bào) 進(jìn)行分析1.9 供應(yīng)商級(jí)別的 劃分1.10 供應(yīng)商的培 養(yǎng)以剔除1.11 采購職能的 發(fā)展階段介

15、紹1.12 采購與供應(yīng) 鏈管理部的新職能分工介紹1.13 需求的分類 1.14 供應(yīng)鏈管理 時(shí)代的采購競爭力案例分享2 供應(yīng)市場分析與 供應(yīng)商開發(fā)2.1 明確采購品項(xiàng) 的實(shí)際需求2.1.12.1.2 需求的具體 表達(dá)方法2.1.3 關(guān)于需求預(yù) 測技術(shù)2.1.4 關(guān)于采購預(yù) 算2.1.5 供應(yīng)定位模型將采購品項(xiàng)進(jìn)行專業(yè)分類2.2 供應(yīng)市場結(jié)構(gòu) 分析2.2.1 準(zhǔn)備進(jìn)行供 應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題2.2.2 評(píng)價(jià)供應(yīng)市 場競爭程度和影響? 供需曲線的應(yīng)用 ? 波特的“五種力 量”模型? 與競爭和非競爭 市場相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)2.2.3 理解供應(yīng)市 場的驅(qū)動(dòng)力2.2.4 供應(yīng)商定價(jià) 原則? 明確產(chǎn)品

16、價(jià)格的 構(gòu)成因素? 價(jià)格 /成本模型 ? 供應(yīng)商的定價(jià)方 法? 成本加成定價(jià)法 ? 目標(biāo)利潤定價(jià)法 ? 理解價(jià)值定價(jià)法 ? 市場定價(jià)法 ? 投標(biāo)定價(jià)法 ? 關(guān)于成本 /價(jià)值 /競爭的定價(jià)策略? 供應(yīng)商的核心競 爭力及與砍價(jià)時(shí)機(jī)確定? 從哪里可以找到 需要的供應(yīng)商不同采購品項(xiàng)的供應(yīng)策略3.1 日常品項(xiàng)供應(yīng) 策略3.2 杠桿品項(xiàng)供應(yīng) 策略3.3 瓶頸品項(xiàng)供應(yīng) 策略3.4 關(guān)鍵品項(xiàng)供應(yīng) 策略3.5 轉(zhuǎn)換成本和供 應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡3.6 不同供應(yīng)策略 決定了 186 1059 7228與供應(yīng)商的期望關(guān)系 /不同類型的采購合同3.7 課堂討論:根 據(jù)公司的實(shí)際, 我們?nèi)绾螌ξ覀兯少彽漠a(chǎn)品進(jìn)行合理的分

17、類。 供應(yīng)商評(píng)估、 報(bào)價(jià)評(píng)審與激 勵(lì)發(fā)展1.1 供應(yīng)商評(píng)估 ? 供應(yīng)商能力與積 極性評(píng)價(jià)模型? 供應(yīng)商感知模型 及報(bào)價(jià)策略分析工具供應(yīng)商感知模型下 的? “邊緣”式供應(yīng) 態(tài)度? “盤剝”式供應(yīng) 態(tài)度? “核心”式供應(yīng) 態(tài)度? “發(fā)展”式供應(yīng) 態(tài)度供應(yīng)商報(bào)價(jià)演練 如何激發(fā)和發(fā)展供 應(yīng)商積極性如何培養(yǎng)供應(yīng)商能 力? 潛在供應(yīng)商能力 的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 給供應(yīng)商設(shè)定權(quán) 重與評(píng)定等級(jí)1.2 供應(yīng)商激勵(lì)與 發(fā)展策略? 選擇供應(yīng)商的數(shù) 量應(yīng)該是多少為好? 與供應(yīng)商的合同 關(guān)系該怎樣確定(現(xiàn)貨合同、長期合同以及伙伴關(guān)系的合理選擇 ? 供應(yīng)商激勵(lì)與發(fā)展策略 與方法(等級(jí)劃分前提1.3 向供應(yīng)商詢價(jià) 的方法與價(jià)格評(píng)審

18、? 是否選擇了正確 的獲取報(bào)價(jià)(詢價(jià)方法? 非正式報(bào)價(jià)法 ? 詢價(jià) /報(bào)價(jià)法 ? 正式招標(biāo)法 ? 利用電子市場報(bào)價(jià)法? 是否選擇了正確 的評(píng)議報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)? 最低價(jià)格法 ? 最低所有權(quán)總成 本法? 加權(quán)評(píng)分法 ? 價(jià)值評(píng)估法 ? 是否邀請了合適 的供應(yīng)商來報(bào)價(jià)1.4 供應(yīng)商評(píng)估、 價(jià)格評(píng)審過程中的調(diào)研? 信息的從哪里來 ? 一手信息而二手 信息的作用? 信息分析:定量 和定性分析的手段和方法介紹? 企業(yè)實(shí)踐中的經(jīng) 驗(yàn)總結(jié)? 如何對供應(yīng)商進(jìn) 行現(xiàn)場考察? 現(xiàn)場考察團(tuán)隊(duì)的 組建? 現(xiàn)場考察中應(yīng)該 注意的事項(xiàng)1.5 關(guān)于供應(yīng)商的 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)簡介1.6 供應(yīng)商管理的 評(píng)價(jià)模板實(shí)案介紹b 采購談判技巧 3 4

19、1 采購談判概述1.1 采購談判案例 情景展現(xiàn)1.1.1 案例啟發(fā):引導(dǎo)并概述其中的談判技術(shù)1.2 采購談判的重 要性及對供應(yīng)績效的影響1.3 談判成本與談 判時(shí)機(jī)選擇1.4 談判過程的主 要階段及其特征2 談判前準(zhǔn)備 i :采購基礎(chǔ)工作與對相關(guān)信息資料的理解2.1 在談判前,要 做好如下準(zhǔn)備工作? 重讀并確定請購 部門(甚至使用者的需求? 供應(yīng)市場的環(huán)境 前期分析與跟蹤? 采購品項(xiàng)的專業(yè) 分類方法“知己過程”供應(yīng)定位模型回顧 ? 日常采購品項(xiàng) ? 杠桿采購品項(xiàng) ? 瓶頸采購品項(xiàng) ? 關(guān)鍵采購品項(xiàng) ? 采購品項(xiàng)的戰(zhàn)略 及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系? 供應(yīng)商的不同市 場競爭策略分析? 降低采購價(jià)格的

20、 最佳時(shí)機(jī)2.2 進(jìn)行價(jià)格 /成 本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略2.3 依據(jù)供應(yīng)商對 公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略? 供應(yīng)商的積極性 及報(bào)價(jià)策略分析工具供應(yīng)商感知模型回 顧? “邊緣”式供應(yīng) 態(tài)度? “盤剝”式供應(yīng) 態(tài)度? “核心”式供應(yīng) 態(tài)度? “發(fā)展”式供應(yīng) 態(tài)度? 供應(yīng)商報(bào)價(jià)演練 ? 如何激發(fā)和發(fā)展 供應(yīng)商2.4 關(guān)于談判風(fēng)格 ? 溫和型? 強(qiáng)硬型? 理智型? 創(chuàng)新型? 成交型? 談判風(fēng)格測試練 習(xí)? 如何應(yīng)對對方或 許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略2.5 決定雙方組織 和個(gè)人實(shí)力的對比策略2.6 對談判雙方進(jìn) 行 swot 分析策略2.7

21、案例:swot 分 析3 談判前準(zhǔn)備 ii :設(shè)定談判目標(biāo)與策略3.1 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行 的談判目標(biāo)策略? 目標(biāo)的不同層次 ? 談判的目標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn) 大和現(xiàn)實(shí)3.2 確定談判的不 同變量或問題策略? 談判變量間的關(guān) 聯(lián)性,并協(xié)同支持談判目標(biāo)3.3 分析并選擇不 同的談判策略? 在不知道最佳選 擇之前不要開始談判,否則談判會(huì)失敗3.4 為每個(gè)變量的 設(shè)定目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級(jí)策略3.5 制定談判策略? 你自己的談判目標(biāo)? 對方的立場和可 能的利益? 雙方的相對優(yōu)勢 和劣勢3.6 說服技巧和方 法的準(zhǔn)備? 情感說服? 邏輯論證? 討價(jià)還價(jià)? 折中? 威脅3.7 談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備? 可供采用的談判 戰(zhàn)術(shù)詳解?

22、設(shè)置障礙技巧 ? 沉默? 重復(fù)、重復(fù) . ? 暫停? 侵害與控制 ? 爭取同情 ? 重新調(diào)整需求 ? “還有一件事” ? 最后期限 ? 節(jié)制? 組織和策劃談判 策略? 談判團(tuán)隊(duì)的組建 4 談判桌上的技術(shù) 與技巧4.1 確定談判的不 同階段策略4.2 使用不同形式 的提問4.3 積極傾聽對方 的重要性策略4.4 確定并考慮對 方的利益策略4.5 肢體語言的特 定形式策略4.6 可能影響和來 自其他國家的人談判的文化因素4.7 通過電話進(jìn)行 談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題 5 談判的后續(xù)工作5.1 談判后達(dá)成協(xié) 議階段的工作要點(diǎn)5.2 評(píng)估談判績效 篇三:供應(yīng)商管理人員對供應(yīng)商的溝通及談判技巧供應(yīng) 商

23、管理人員對供應(yīng)商的溝通及談判技巧課時(shí):一天課程大綱 : 第一章:從不同方面了解你與供應(yīng)商進(jìn)行溝通的地位及前提條件-與供應(yīng)商合作的階段解析? 商務(wù)階段? 樣辦階段? 量產(chǎn)階段-如何正確認(rèn)識(shí)你 的供應(yīng)商-供應(yīng)商品質(zhì)管理, 開發(fā)與跨部門協(xié)作-跨部門協(xié)作不良 的原因-產(chǎn)品市場壽命周 期與對供應(yīng)商政策-知已,知彼,才 可百戰(zhàn)百勝-定位你與供應(yīng)商 的必備工具 -spm模型-如何用spm來 為溝通或談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備?-分析供應(yīng)商的競 爭能力 -幫助獲得力量達(dá)成目標(biāo)的最重要方法-波特五力模型 -分組實(shí)戰(zhàn):波特 五力或spm的運(yùn)用第二章:如何達(dá)到與供應(yīng)商進(jìn)行有效的溝通與管理?-什么是溝通?如 何從工作出發(fā)、淡化

24、自己、尊重事實(shí)與對方進(jìn)行有效溝通?-積極反饋的方法 及其作用-溝通的若干類型 與手法-溝通的四大原則 及實(shí)戰(zhàn) :溝通的有效性!-使用你的”權(quán)利 帳戶“-有效溝通 , 揭示 本質(zhì):假定、依賴性與獨(dú)立性-實(shí)戰(zhàn) :性格分析 與如何與不同性格的人溝通?什么是最有效的溝通方式?-與瓶頸型供應(yīng)商 的溝通技巧-與關(guān)健型供應(yīng)商 的溝通技巧-與杠桿型供應(yīng)商 的溝通技巧-供應(yīng)商感知模型 -有效的供應(yīng)商溝 通或談判的基礎(chǔ):找到與供應(yīng)商的交集1 of 3第三章:實(shí)戰(zhàn)供應(yīng)商的各種溝通難題及溝通后的管理-不能接受供應(yīng)商 提議時(shí)你的處理方法與流程-什么時(shí)候應(yīng)該增 加對供應(yīng)商的要求-供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)吹 毛求疵,怎么辦?-如何在溝

25、通中獲 得供應(yīng)商的承諾?-對付供應(yīng)商保持 沉默的三個(gè)辦法?-如何對付供應(yīng)商 會(huì)拖延、控制談判時(shí)間?-當(dāng)供應(yīng)商以最后 通牒的形式給你壓力時(shí)的應(yīng)付方法-供應(yīng)商以“我的 職權(quán)有限“為借口,你應(yīng)該-冷靜對待供應(yīng)商 態(tài)度堅(jiān)決-當(dāng)供應(yīng)商做出讓 步時(shí),你應(yīng)該高興嗎?-了解你在溝通中 可以交換的條件有哪些?-供應(yīng)商讓一半時(shí), 你要認(rèn)真考慮為什么-溝通后的供應(yīng)商 管理流程第四章:供應(yīng)商管理人員必需了解的與供應(yīng)商工作情景實(shí)戰(zhàn)談判技巧集錦 匯聚供應(yīng)商管理人 員在進(jìn)行供應(yīng)商管理的各方面的工作情景-聲東擊西-試探-等價(jià)交換-請教-巧立名目-拖延-擋箭牌-順手牽羊-激將-限定選擇 -人情-小圈密探 -奉送選擇 -以靜制動(dòng)

26、 -車輪-擠牙膏-欲擒故縱第五章:成功的供應(yīng)商談判的要點(diǎn)-談判來自于溝通 中的沖突-了解你的談判對 手的背景與影響2 of 3-深度挖掘供應(yīng)商的需求是談判制勝的關(guān)健-六步驟幫你制定 完美的談判方案-談判最重要的準(zhǔn) 備工作:制定與供應(yīng)商談判的籌碼? -談判的角色策略-談判的讓步策略 -談判的議題與目 標(biāo)策略-談判的權(quán)力限制 策略-分辯你在不同地 位的談判策略? 主動(dòng)地位 ? 平等地位 ? 被動(dòng)地位 -成功談判者的特 征 -如何進(jìn)行談判的收尾? -談判收尾最重要的關(guān)注點(diǎn)是什么?-談判收尾的五種 可能的方法-如何從戰(zhàn)略上考 慮談判的收尾技術(shù)?-分享:與供應(yīng)商 談判的十五條經(jīng)驗(yàn)附頁:全面的供應(yīng)商溝通與

27、談判的管理矩陣 created by alice ho3 of 3篇四:戰(zhàn)略采購管理與供應(yīng)商談判技巧戰(zhàn)略采購管理與供應(yīng)商談判技巧【培訓(xùn)目標(biāo)】本課程從企業(yè)采購 成本分析到成本管理與控制控制 -銷售、生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)量管理等方面入手,從企 業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度,以實(shí)戰(zhàn)案例為背景,對采購談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析,讓學(xué)員 基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧;了解采購談判與基于供應(yīng)鏈 成本控制為目標(biāo)的談判者使命,如何進(jìn)行有效的采購成本分析,為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的 商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件?！九嘤?xùn)大綱】 第一部分 戰(zhàn)略采 購與采購功能定位一、目前生產(chǎn)企業(yè) 采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問

28、題和十大問題二、降低采購成本 對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)三、必須從戰(zhàn)略上 處理采購跨部門協(xié)作1、 傳統(tǒng)采購管理的 4大誤區(qū)2、 采購與 pmc 、 質(zhì) 保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析3、要搞好采購與 pmc 、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。三、全球金融危機(jī) 環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題1. 如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置 與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊(duì)問題采購部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分 離2. 如何強(qiáng)化內(nèi)部跨 部門協(xié)作,采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程,降低采購成本從設(shè)計(jì)開始。3. 如何利用當(dāng)前的 有利形勢,改變同供應(yīng)商合作模式,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。第二部分 強(qiáng)勢供 應(yīng)商與弱勢供

29、應(yīng)商的整合技巧一、如何同供應(yīng)商 建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系1、 目前外協(xié)供應(yīng)商 存在的問題2、 供應(yīng)商整合的概 念3、 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別二、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱 勢和伙伴供應(yīng)商的策略1、 如何應(yīng)對強(qiáng)勢供 應(yīng)商? 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢 的八大原因原因分析? 應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商 的六大策略2、 如何整合弱勢供 應(yīng)商資源? 弱勢供應(yīng)商從小 到大,有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析? 如何整合弱勢供 應(yīng)商資源,規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。3、 如何同伙伴供應(yīng) 商進(jìn)行長期合作? 伙伴供應(yīng)商的特 征? 如何利用伙伴供 應(yīng)商集成能力,提升核心競爭力。二、全球金融危機(jī) 環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)1. 如何提高供應(yīng)

30、商集成能力,減少供應(yīng)商數(shù)量。2. 如何強(qiáng)化供應(yīng) 商過程控制,提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。3. 如何提高物料 免檢率和實(shí)現(xiàn)“零庫存” 。4. 如何同供應(yīng)商 一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題,提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。5. 如何使供應(yīng)商 單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化三、整合供應(yīng)商、 充分利用外部資源,實(shí)行雙贏十大成功案例分析1、 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)2、 如何從采購管理 向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變3、 如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采 購,做到統(tǒng)而不死,分而不亂4、 如何由單純供貨 向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化5、 如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變6、 如何

31、減少供應(yīng)鏈 中的不增值因素,實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接7、 主裝企業(yè)如何整 合供應(yīng)商物流資源,降低供應(yīng)商物流成本8、 如何正確認(rèn)識(shí)采 購價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素9、 如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn) 變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力10、如何從為庫存 采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變第三部分 詢價(jià)、 比 價(jià)與供應(yīng)商成本分析一、詢價(jià)技巧 1. 如何在詢價(jià)中使 采購人員從外行變內(nèi)行。2、 如何發(fā)揮 “客戶” 的特殊身份,通過詢價(jià)收集采購所需信息。3、 詢價(jià)前準(zhǔn)備十一 項(xiàng)細(xì)節(jié)要求4. 詢價(jià)的實(shí)用技巧 二、比價(jià)技巧 1、如何通過比質(zhì)、 比價(jià)、比服務(wù)進(jìn)行篩選供應(yīng)商2、 如何通過比價(jià)探 究供應(yīng)商底價(jià)3、 如何通過化整為 零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成三、供應(yīng)商成本構(gòu) 成分析方法1. 如何對供應(yīng)商 供貨成本構(gòu)成分析(案例操作:如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動(dòng)和降價(jià)潛力2. 如何根據(jù)產(chǎn)品 不同市場周期的確定采購策略(案例操作3. 年度外協(xié)訂貨 價(jià)格確定方法4. 如何根據(jù)供應(yīng) 商成本指數(shù)變動(dòng)對采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整(案例操作5. 在對供應(yīng)商比 價(jià)過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素6. 供應(yīng)商價(jià)格、 質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法(案例操作第四部分 全球金 融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力一、全球金融危機(jī) 環(huán)境下的采購談判環(huán)境 1、 供應(yīng)商的五大 大弱勢 掌握的要素 1、 采購談判的特 點(diǎn) 2、 如何理解談判 籌碼 3