地標(biāo)廣場招商工作部署2011-7-26

1、文件編號(hào)DBZS001地標(biāo)廣場招商工作部署根據(jù)與貴司前期的溝通，本項(xiàng)目定于8月份先招商主力商家、9月份公開發(fā)售。以上 述兩關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為策略核心，地標(biāo)廣場項(xiàng)目招商前后的策略構(gòu)思及工作安排依照工作性質(zhì)的 不同分成四部分進(jìn)行講述，具體如下：第一部分：籌備性工作本階段工作主要以籌備項(xiàng)目招商所涉及的準(zhǔn)備工作和就后期所需要的推廣物料進(jìn)行設(shè) 計(jì)，包括現(xiàn)場包裝、招商物料設(shè)計(jì)、招商道具設(shè)計(jì)、招商渠道及策略敲定等。本階段工作 以完成三項(xiàng)任務(wù)為最終目標(biāo)：完成樓體廣告發(fā)布、完成T型牌廣告和招商道具的設(shè)計(jì)及敲定整體招商策略各細(xì)項(xiàng)部署。本部分各細(xì)項(xiàng)工作講述：1、招商熱線由于目前項(xiàng)目銷售熱線主要給予住宅及商場的銷售之用， 建

2、議發(fā)展商另設(shè)兩條獨(dú)立的招 商熱線，以方便本項(xiàng)目商場的招商及與商家洽談聯(lián)系所用，本工作應(yīng)提前在樓體廣告發(fā)布 之前進(jìn)行。2、接線招商人員安排考慮到目前我司未能進(jìn)駐售樓部現(xiàn)場辦公， 建議接線招商人員由發(fā)展商統(tǒng)一安排， 在樓 體廣告、T型牌廣告成功發(fā)布的同時(shí)，安排兩名接線員接受電話咨詢并對(duì)來電客戶進(jìn)行基 本資料的登記。（建議發(fā)展商將商家的登記情況通報(bào)我司，以避免互相CALL客而對(duì)商家造成滋擾）3、接線員統(tǒng)一口徑由于項(xiàng)目目前較多情況仍未最終落實(shí)， 我們?cè)诮邮茏稍儠r(shí)應(yīng)以 “避免客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生過 多疑惑或不解，吸引意向客戶的租賃興趣”為基本原則。對(duì)于一些問題的回答，應(yīng)有統(tǒng)一的回答口徑：1) 一些已經(jīng)落實(shí)的問

3、題，而且是利好的，我們應(yīng)給出肯定的答案，而深層次的詢問則 以“待正式招商時(shí)會(huì)有詳細(xì)的參看資料，暫時(shí)未確定”作答；2) 一些仍未落實(shí)的項(xiàng)目信息， 為避免令客戶產(chǎn)生歧義， 我們應(yīng)統(tǒng)一以 “未確定”作答。 具體的統(tǒng)一口徑問題待我司與發(fā)展商溝通后， 共同制定“地標(biāo)商場電話咨詢指引” 文件。 鑒于樓體廣告與 T 型牌廣告發(fā)布在即，統(tǒng)一口徑工作宜抓緊進(jìn)行。4、發(fā)布樓體廣告在招商熱線、電話接線員、 統(tǒng)一口徑三方面都完備的情況下， 可以進(jìn)行樓體廣告的正式 發(fā)布。從項(xiàng)目實(shí)際情況來看，樓體廣告發(fā)布越早可以儲(chǔ)備更多的意向客戶，我司建議能在 8 月 10 日前完成樓體廣告的上畫。5、模型及宣傳片制作模型及宣傳片制作方

4、面發(fā)展商已著手進(jìn)行， 由于模型與宣傳片的制作需時(shí)較長， 建議盡 可能于 9月 1日前完成。6、進(jìn)行 VI 、LOGO 的設(shè)計(jì)廣告公司結(jié)合項(xiàng)目商場整體形象定位，確定商場 VI 式樣，創(chuàng)作出吻合項(xiàng)目定位及推廣 形象的 LOGO 方案。若考慮到樓體廣告畫面包含項(xiàng)目 LOGO ，則 LOGO 和 VI 的設(shè)計(jì)事宜 應(yīng)該提前在樓體廣告發(fā)布前定案。7、其它資料效果圖創(chuàng)作從本項(xiàng)目實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合我們的策劃經(jīng)驗(yàn)，羅列出部分效果圖清單:效果圖名稱數(shù)量主題內(nèi)容商場外立面效果圖2幅分別反映商場主體日景和夜景形象商場中庭效果圖1 2幅表現(xiàn)出時(shí)尚設(shè)計(jì)和中庭的功能空間綠化廣場效果圖1幅表現(xiàn)出商場的聚客力與活動(dòng)空間商場商

5、鋪裝修效果圖23幅突出商場的檔次和時(shí)尚個(gè)性商場三維透視效果圖12幅可在宣傳短片制作過程中生成效果圖畫面主要是提供廣告創(chuàng)作之用，宜在進(jìn)行廣告物料設(shè)計(jì)前完成該方面的工作8、招商手冊(cè)、平面圖、紙手袋與邀請(qǐng)函的創(chuàng)作設(shè)計(jì)招商手冊(cè)一一“帶封套展開式手冊(cè)”封套為打開式三折頁，中間頁作為封底，第一、三頁各1/3寬度；封套面設(shè)計(jì)以項(xiàng)目名、LOGO和主打廣告語為主要內(nèi)容，配以背景圖案，表現(xiàn)出大氣、檔次且兼顧時(shí)尚感;內(nèi)頁為展開式5折頁：首頁正面粘貼在封套中頁正面上，首頁背面作半袋口式設(shè)計(jì), 用以放置戶型圖；余下四頁作畫面創(chuàng)作，正面四版面以塑造形象、點(diǎn)出項(xiàng)目核心亮點(diǎn)為創(chuàng) 作主線；背面四版面以細(xì)化項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)作方向。內(nèi)

6、折頁設(shè)計(jì)創(chuàng)作思路：正面4P點(diǎn)出項(xiàng)目核心賣點(diǎn)一一虎門 CBD商圈閃耀全城； 交通要塞新經(jīng)濟(jì)樞紐；120%升值黃金領(lǐng)地；6000卅商業(yè)旗艦；背面4P細(xì)化項(xiàng)目優(yōu) 勢(shì)一一首版面是內(nèi)折頁的頂層面（打開封套即可見到），以展現(xiàn)項(xiàng)目整體效果圖為主內(nèi)容， 完善的復(fù)合型商業(yè)組合：各層的規(guī)劃與業(yè)態(tài)功能細(xì)節(jié)描述；展示項(xiàng)目建筑細(xì)節(jié)與技術(shù) 參數(shù)，如電梯數(shù)量、停車場、新型建材、技術(shù)等，商場的經(jīng)營與物業(yè)服務(wù)介紹。招商手冊(cè)示意圖:內(nèi)頁正面4P內(nèi)頁背面4P半袋口設(shè)計(jì)粘帖（上述四核心賣點(diǎn)可作方向引導(dǎo)之用，需廣告公司提煉出更為精確及形象的賣點(diǎn)語。）平面圖平面圖放置于招商手冊(cè)內(nèi)折頁袋口中， 平面圖樓層包括：負(fù)一層業(yè)態(tài)功能、首層業(yè)態(tài)功

7、能、23層業(yè)態(tài)功能。平面圖設(shè)計(jì)以項(xiàng)目整體 VI色系為基調(diào)，以展現(xiàn)平面布局為主，平面 內(nèi)其它基礎(chǔ)元素包括：樓層總面積、LOGO、開發(fā)商及各合作公司名稱、招商電話、解釋權(quán)字樣等。邀請(qǐng)函般的折合式帶封套邀請(qǐng)函形式，以項(xiàng)目整體VI色系為基調(diào)封套及折頁的正面、底面設(shè)計(jì)元素由 LOGO、開發(fā)商名稱組成。邀請(qǐng)函內(nèi)頁以手寫的 形式附上邀請(qǐng)信息，包括內(nèi)容：被邀請(qǐng)人姓名、邀請(qǐng)事項(xiàng)、邀請(qǐng)方簽署（預(yù)留位置給發(fā)展 商領(lǐng)導(dǎo)簽名）、日期時(shí)間等。我司認(rèn)為以手寫及公司領(lǐng)導(dǎo)親筆簽名的方式作邀請(qǐng)更能顯示發(fā) 展商的誠意，顯示出對(duì)客戶的重視。紙手袋一一以項(xiàng)目商場整體的VI色系為基調(diào)，平面元素包括：LOGO、開發(fā)商及各合作公司名稱、 招

8、商熱線等。手袋大小以放下一盒月餅，且能裝下一套招商手冊(cè)（包括宣傳單張、平面圖）為宜9、招商物料設(shè)計(jì)包括認(rèn)租書、租賃合同、裝修標(biāo)準(zhǔn)、租賃價(jià)格表、租賃收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容等的設(shè)計(jì)。形式 風(fēng)格要求能與招商手冊(cè)相一致。 （參考性一套文件我司將于下星期一前提交予貴司） 該類文 件的設(shè)計(jì)應(yīng)以穩(wěn)重、正規(guī)的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，以表述出資料的權(quán)威性和準(zhǔn)確性。10、宣傳單張的創(chuàng)作設(shè)計(jì)“三折頁請(qǐng)柬式， LOGO 造型單張”，折合時(shí)大小為 A4 紙尺寸。宣傳單張的創(chuàng)作可在 招商手冊(cè)創(chuàng)作之后進(jìn)行，單張的創(chuàng)作建立在招商手冊(cè)的設(shè)計(jì)理念之上，傳承招商手冊(cè)的設(shè) 計(jì)風(fēng)格。11、商場標(biāo)志物（或吉祥物）的創(chuàng)作設(shè)計(jì)項(xiàng)目商場的昭示面較長且有充足的廣

9、場空間， 適宜在招商或銷售的前期先行創(chuàng)作商場標(biāo) 志物，擺放于廣場的顯眼位置，在塑造商場的獨(dú)特個(gè)性的同時(shí)，吸引車流、人流注意。標(biāo) 志物可由 LOGO 作出演變或獨(dú)立設(shè)計(jì)一款吉祥物造型。12、宣傳展板的創(chuàng)作設(shè)計(jì)宣傳展板的主要作用是渲染銷售大堂氣氛、 提升形象檔次、 滲透項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)。 由于目 前銷售大堂內(nèi)擺放的宣傳展板多為住宅主題，建議在商場招商時(shí)更換成與商場有關(guān)的主題 內(nèi)容。（展板的數(shù)量與設(shè)計(jì)指引于下星期一前提交廣告公司制作。 ）13、項(xiàng)目現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)項(xiàng)目現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)主要是指商場、 商鋪及綠化廣場的包裝， 其目的是要營造鮮明的現(xiàn)場 氣氛，加強(qiáng)客戶的租賃或認(rèn)購信心。根據(jù)現(xiàn)階段的實(shí)際情況商場的整體包

10、裝可通過燈光工 程、樓體廣告、 LED 屏等實(shí)現(xiàn)；商鋪的包裝主要是臨街部分的商鋪裝飾，例如商鋪門面、 櫥窗商品展示、特色休閑啡廳展示等；廣場的包裝將是氣氛營造的重點(diǎn)，建議在廣場沿連升路邊樹立能夠反映出濃厚商業(yè)氣氛的藝術(shù)燈飾柱（柱間隔按8米左右），以吸引商家關(guān)注。14、互聯(lián)網(wǎng)的信息發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)布包含兩方面：1）在搜房網(wǎng)上投放樓盤信息：以免費(fèi)的方式在搜房網(wǎng)登記項(xiàng)目信息，供給客戶上網(wǎng)搜索、查詢本項(xiàng)目之用。2）在房地產(chǎn)論壇發(fā)表項(xiàng)目商場的軟文：在專門的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)論壇發(fā)表，利用最簡單的、免費(fèi)的方式，在互聯(lián)網(wǎng)上制造輿論，傳播項(xiàng)目信息。在 8月中旬至9月商場開售的時(shí)間段內(nèi)，以不定 時(shí)的形式進(jìn)行多次的發(fā)布。

11、15、商場技術(shù)數(shù)據(jù)及其他內(nèi)容的明確根據(jù)我司經(jīng)驗(yàn)商場的招商將涉及較多的技術(shù)數(shù)據(jù)及交樓時(shí)間、裝修時(shí)間、試業(yè)、營業(yè)時(shí)間等內(nèi)容，現(xiàn)我司將招商時(shí)所需的資料列出如下，希望發(fā)展商能給予明確。商場技術(shù)數(shù)據(jù)：各層樓底（梁下）高度、實(shí)用率、樓板荷重、水電容量、發(fā)電機(jī)組功率、 卸貨區(qū)、倉儲(chǔ)區(qū)、水電增容收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、餐飲功能設(shè)計(jì)情況等。其他內(nèi)容：交樓日期、裝修日期、試業(yè)、營業(yè)日期、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、停車場收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。第二部分：招商工作計(jì)劃鑒于商場的招商及銷售均需要主力商家作為宣傳推廣的重點(diǎn)，我司認(rèn)為現(xiàn)階段的招商工作應(yīng)主攻主力商家以達(dá)到吸引其他散戶進(jìn)駐的目的，另外本項(xiàng)目商場未來的招商以及運(yùn)營將建立在以下基礎(chǔ)之上：J 樹立虎門地

12、標(biāo)“商業(yè)旗艦”的市場形象J 為本商場輸入“高端化”、“專業(yè)化”、“多元化”的內(nèi)涵拔高項(xiàng)目的整體高度與社會(huì)影響力第一階段：拔高整體形象。 應(yīng)通過定向招商會(huì)，聯(lián)合行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)，邀請(qǐng)行 業(yè)內(nèi)的引領(lǐng)者、領(lǐng)銜品牌等，營建本商場專業(yè)化的咼端形象，并在行業(yè)內(nèi)打響知名 度與可信度。第二階段：提高大眾知名度。 通過活動(dòng)營銷、現(xiàn)場包裝等推廣方式，以全社會(huì) 互動(dòng)的手段，博取大眾眼球。通過一系列持續(xù)銜接、不斷舉辦的社會(huì)活動(dòng)，創(chuàng)造社 會(huì)話題，吸引媒體目光，始終保持高熱度的持續(xù)炒作，建立項(xiàng)目在虎門乃至更廣范 圍內(nèi)的社會(huì)知名度與關(guān)注度。第三階段：樹立社會(huì)影響力。 強(qiáng)調(diào)本商場的“社會(huì)責(zé)任感”，通過與政府機(jī)關(guān)、 教育機(jī)構(gòu)、公

13、益機(jī)構(gòu)等具有社會(huì)影響力的機(jī)構(gòu)合作，樹立項(xiàng)目陽光、健康、積極、 公益的社會(huì)形象，確立不可動(dòng)搖的社會(huì)地位，是保證本商場在市場上長期可持續(xù)發(fā) 展的立足之本。接下來的具體工作應(yīng)往以下方向進(jìn)行：1、先對(duì)大商戶進(jìn)行定向招商，確認(rèn)主力商家。以知名品牌、行業(yè)商戶、協(xié)會(huì)等大型商家為招商的重點(diǎn)對(duì)象，并為其提供較為 優(yōu)惠的進(jìn)駐方案，吸引其入場，禾I用大商戶的影響力提升項(xiàng)目的高端形象?；谥?小型商家對(duì)大品牌、大商戶追捧跟風(fēng)的特性，在商場全面招商的前期先引入大品牌、 大商戶進(jìn)駐本商場，以引起中小型商戶的關(guān)注，吸引其前來咨詢，降低招商難度。2、完善現(xiàn)場環(huán)境，增加商家信心。在商場全面招商之前必須保證現(xiàn)場包裝，燈光工程及廣

14、告牌、臨街店鋪門面等 包裝及綠化廣場、商場標(biāo)志物在 8月底或9月上旬交付使用以展示項(xiàng)目形象及發(fā)展 商的實(shí)力，增加招商賣點(diǎn)及商家對(duì)未來本項(xiàng)目商場的經(jīng)營信心。3、廣開招商渠道，加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)。在正式公開招商前作為期兩個(gè)星期的宣傳推廣鋪墊，利用報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、電臺(tái)、DM廣告、宣傳單張及手機(jī)短信等不同的宣傳渠道，針對(duì)珠三角、東莞、深圳、廣 州及虎門等地進(jìn)行招商推廣，擴(kuò)大招商范圍，展開全方位的宣傳推廣攻勢(shì)。4、制定招商策略，舉辦項(xiàng)目招商會(huì)，針對(duì)散戶全面招商。根據(jù)大型商家、中小企業(yè)的不同情況制定吸引的招商策略，并在現(xiàn)場舉辦項(xiàng)目 招商會(huì)，邀請(qǐng)東莞經(jīng)貿(mào)局、商旅局、工商局等相關(guān)部門、新聞媒體及各大小商家到 場參與活

15、動(dòng)，并組織意向主力商家簽約，針對(duì)散戶開展全面的招商推廣。5、后續(xù)旺場經(jīng)營手段高調(diào)公布，展示商場的營運(yùn)力。對(duì)商場開業(yè)后的經(jīng)營進(jìn)行全面細(xì)致的規(guī)劃，結(jié)合商場的經(jīng)營需求與消費(fèi)者的喜 好制定一系列完善的經(jīng)營活動(dòng)策略，建立社會(huì)影響力，一方面，有助于在招商工作 中提升商家的經(jīng)營信心，吸引商戶進(jìn)駐；另一方面，通過活動(dòng)營銷，激發(fā)消費(fèi)者對(duì) 本商場的熱情，積累客源，有利于本商場日后的長遠(yuǎn)營運(yùn)。招商工作計(jì)劃表招商階段時(shí)間工作范疇招商準(zhǔn)備期01/810/81. 擬定招商優(yōu)惠政策、安排宣傳費(fèi)用及營銷活動(dòng)；2. 確定現(xiàn)場包裝方案（此項(xiàng)盡量提前）；3. 制作招商宣傳物料；4. 落實(shí)主力店租賃意向。招商宣傳期11/801/91

16、. 新聞繕稿、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、DM廣告、手機(jī)短信、宣傳單張的投放與推廣；2. 商貿(mào)合作洽談會(huì)，邀請(qǐng)東完經(jīng)貿(mào)局、商旅局代表，當(dāng)?shù)刂条勾沓鱿瘏⒓?。公開招商日02/908/101. 招商新聞發(fā)布會(huì)（視情況疋）;2. 簽訂主力店租賃合同；3. 舉辦現(xiàn)場招商會(huì)活動(dòng)（國慶節(jié)）。持續(xù)期09/1028/121. 主要針對(duì)周邊城市的商家進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商，適當(dāng)提咼招商準(zhǔn)入門檻，嚴(yán)格控制入場商家質(zhì)量；2. 加快項(xiàng)目的綜合驗(yàn)收進(jìn)度；3. 圣誕節(jié)現(xiàn)場活動(dòng)組織。清貨期01/1 1/41. 視前期招商效果而定，正常情況下，報(bào)紙及電臺(tái)媒 體廣告訴求轉(zhuǎn)向經(jīng)營推廣，減少招商字眼曝光次數(shù)，招商主要依靠熟客口碑進(jìn)行；2. 選擇

17、免費(fèi)或者費(fèi)用低廉之時(shí)尚雜志進(jìn)行形象宣傳；3. 選擇項(xiàng)目周邊街區(qū)候車亭及路牌投放形象廣告，提高商場曝光率，達(dá)到經(jīng)營促招商，招商促經(jīng)營的雙 贏目的；4. 舉辦兀旦及春節(jié)慶典活動(dòng)；5. 敦促商家進(jìn)場裝修，推出限期裝修優(yōu)惠措施。? 項(xiàng)目招商流程1、第一階段：引客第一步、客源篩選。從我司及發(fā)展商已經(jīng)掌握的客戶資源中篩選出符合本項(xiàng)目招商條件的客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推介，主力店主要通過這種形式進(jìn)行，同時(shí)在推廣過程中產(chǎn)生新的客戶，也是需要重點(diǎn)推介的對(duì)象；第二步、約見客戶。贈(zèng)送項(xiàng)目宣傳資料，約定地點(diǎn)進(jìn)行初步推介，內(nèi)容包括項(xiàng) 目參數(shù)、商業(yè)氛圍、招商政策、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)等；第三步、現(xiàn)場考察。篩選經(jīng)營或投資意向較強(qiáng)之目標(biāo)客戶到現(xiàn)場

18、考察，達(dá)成初 步合作意向；第四步、后續(xù)跟進(jìn)?，F(xiàn)場考察過后，篩選出沒有明顯抵觸態(tài)度之目標(biāo)客戶繼續(xù) 跟進(jìn)，促其盡快確定進(jìn)駐或投資決定；第五步、確定意向。經(jīng)過反復(fù)推薦，決定進(jìn)駐或投資的客戶，進(jìn)入現(xiàn)場合同簽 訂程序；2、第二階段：簽訂合同第一步、預(yù)交押金或定金。對(duì)于考察現(xiàn)場過程中能夠確定進(jìn)駐或投資意向的客 戶，要求預(yù)交押或定金，簽訂認(rèn)租書；第二步、簽訂合同。已經(jīng)收取押金或定金的客戶，要求限定時(shí)間內(nèi)做出最后意 向決定，并簽訂正式合同；第三步、履行相關(guān)手續(xù)。相關(guān)手續(xù)內(nèi)容包括消防責(zé)任書、業(yè)主公約、裝修條例 等；3、第三階段：裝修營業(yè)第一步、交樓。簽訂正式合同之后約定時(shí)間內(nèi)，應(yīng)該向業(yè)主履行交樓手續(xù)；第二步、約

19、定裝修時(shí)間。根據(jù)裝修條例約定，客戶應(yīng)在規(guī)定時(shí)限內(nèi)進(jìn)場裝修；第三步、提交裝修方案?？蛻粞b修前，需要提交裝修方案通過審核之后方能動(dòng) 工；第四步、提前試營業(yè)。部分客戶完成裝修后要求提前試營業(yè)，視具體情況批準(zhǔn)與否;第五步、試營業(yè)? 招商優(yōu)惠策略建議作為初次招商的新建項(xiàng)目，缺乏商業(yè)氣氛，商業(yè)知名度低，預(yù)計(jì)在剛開業(yè)階段 商家的利潤較低，需要經(jīng)過一段時(shí)間的市場培育期和品牌推廣期來提高知名度。因 此，我司建議在首次招商過程中，給予一定的優(yōu)惠政策來吸引商家租賃?，F(xiàn)制定如 下優(yōu)惠政策，以供發(fā)展商參考：1、優(yōu)惠一：500川以上商家及知名品牌商家免 3個(gè)月租金由于大商家與知名品牌商戶對(duì)本商場的招商與經(jīng)營都有著舉足輕重

20、的作用，我司建議可給予此類商家3個(gè)月的免租優(yōu)惠，對(duì)餐飲、娛樂類的商家可視談判情況給 予最高5個(gè)月的免租優(yōu)惠2、優(yōu)惠二：前期認(rèn)租登記可獲免收 3-5年的停車費(fèi)優(yōu)惠考慮到商場經(jīng)營的初期，商家及往來客戶對(duì)車位的需求并不十分明顯，估計(jì)車位的使用在短期內(nèi)將出現(xiàn)較高的空置率。所以，我司建議在前期的招商與經(jīng)營中可 充分利用車位作促銷優(yōu)惠。 建議：1、在認(rèn)租登記階段給予租賃 500卅以上的商家 送5年車位使用權(quán)（不限數(shù)量、不指定位置，賃商家簽章的停車紙確認(rèn)），正式公開 招商后，此優(yōu)惠將改為送 3年車位使用權(quán)（不限數(shù)量、不指定位置，賃商家簽章的 停車紙確認(rèn)）：2、在認(rèn)租登記階段給予租賃 500卅以下的商家送3年

21、車位使用權(quán)（不 限數(shù)量、不指定位置，賃商家簽章的停車紙確認(rèn)），正式公開招商后，此優(yōu)惠將改為送1年車位使用權(quán)（不限數(shù)量、不指定位置，賃商家簽章的停車紙確認(rèn)）。3、優(yōu)惠三：免三年物業(yè)管理費(fèi)考慮到目前商場的物業(yè)管理由發(fā)展商旗下的公司負(fù)責(zé)，管理公司的知名度較低;另外商場管理費(fèi)包含中央空費(fèi)用的模式將會(huì)使管理費(fèi)高達(dá)30元/ m2/月，從而給招商造成一定的難度。所以，我司建議本項(xiàng)目商場可采用管理費(fèi)與中央空調(diào)費(fèi)分開收取 的形式進(jìn)行收費(fèi)，以增加成功招商的機(jī)率。同時(shí)，如管理費(fèi)與中央空調(diào)費(fèi)能分開收 費(fèi)，由于管理費(fèi)（剔除中央空調(diào)費(fèi)后）并不太高，我司建議可采用免收三年物業(yè)管 理費(fèi)的形式讓利促商。 建議：凡參加認(rèn)租登記的

22、客戶均免三年管理費(fèi)，正式公開招 商后，此優(yōu)惠將改為免一年管理費(fèi) 。第三部分、經(jīng)營模式建議商業(yè)項(xiàng)目的招商工作不同于住宅的銷售工作，不是單純的租賃交易關(guān)系，而是 需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。 隨著零售業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，經(jīng)營管理的滯后導(dǎo)致企業(yè)競爭力降低，運(yùn)用高效 有序的管理機(jī)制和管理模式，逐步建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的管理目 標(biāo)和經(jīng)營目標(biāo)。一、市場經(jīng)營模式1、利益分成模式目前廣州市大型綜合型百貨商場經(jīng)營較為成功有廣百、友誼、新大新、天貿(mào)南 大、王府井、吉之島等，該類百貨型的商場在招商經(jīng)營方面通常按照商家的品牌及 要求去區(qū)分招商的相關(guān)條款。利

23、益分成的比例則視乎商家的品牌效應(yīng)、所選樓層、 位置等不同程度劃分。據(jù)了解，廣州市大型綜合百貨商場的分成比例普遍在2530 %之間。主要針對(duì)以下兩個(gè)方面的商家進(jìn)行招商：- 針對(duì)一線品牌商家：一線品牌商家由于自身品牌及產(chǎn)品在市場上極具知名度，該類商家在開分店選 址時(shí)，務(wù)必對(duì)商場進(jìn)行評(píng)估分析，考慮到自身品牌的素質(zhì)、檔次等一般要求在商場 首層或最佳位置承租，但只會(huì)選擇純租賃模式，租金價(jià)格方面也較低，條件較為苛刻。由于該類品牌商家能令商場的檔次整體提升，提高市場知名度，吸引二三線品 牌商家進(jìn)駐，發(fā)展商均會(huì)對(duì)該類商家作出讓利等措施吸引進(jìn)場。- 針對(duì)二三線品牌商家：該類商家由于自身品牌知名度和資金運(yùn)營方面不

24、及一線品牌，但也想在大型綜 合商場開分店，打開品牌知名度，占領(lǐng)市場份額。因此，發(fā)展商根據(jù)該類商家的特 點(diǎn)，設(shè)計(jì)純租賃和利益分成兩種模式，為商家提高不同程度的優(yōu)惠和扶持政策，使 該類商家根據(jù)自身資金條件，在純租賃或利益分成兩種模式選其一，順利開鋪，以 達(dá)到共贏局面。優(yōu)亙?cè)摬僮髂Ｊ届`活性較強(qiáng)，針對(duì)不同的商家給予不同的選擇空間，吸引其 它品牌商家進(jìn)駐，降低空置率。缺 點(diǎn)：統(tǒng)一收錢、統(tǒng)一經(jīng)營管理的模式對(duì)發(fā)展商的經(jīng)營能力及管理能力要求很 高，發(fā)展商在經(jīng)營管理方面必須要有一套完善的管理模式，在物業(yè)管理、人員管理、 財(cái)務(wù)管理等方面要有嚴(yán)格的規(guī)章制度，且商家對(duì)發(fā)展商的品牌及在市場上的知名度 和日后旺場經(jīng)營計(jì)劃

25、較為注重，特別是二三線的品牌商家，即使發(fā)展商開出利益分 成的條件，但他也會(huì)考慮到發(fā)展商的經(jīng)營實(shí)力能否吸引目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)場消費(fèi)，商場 日后經(jīng)營計(jì)劃能否帶動(dòng)商場人流量，他所付出的裝修費(fèi)、人員費(fèi)用、電費(fèi)等成本能 否回本等問題。2、純租賃模式純租賃模式是在各大商業(yè)項(xiàng)目中慣用的招商經(jīng)營模式，該模式受眾范圍較廣， 適合不同類型的商業(yè)項(xiàng)目，物業(yè)管理要求相對(duì)簡單。目前，使用該模式的商場有： 天河城、中華廣場、正佳廣場等優(yōu) 點(diǎn)：操作較為簡單，只是租金+管理費(fèi)，經(jīng)營能力及管理能力方面要求相對(duì) 簡單，物業(yè)管理范圍也較為單一。缺 點(diǎn)：定向招商難度較大，前期需龍頭商家進(jìn)駐，方可吸引更多商家關(guān)注：要 吸引目標(biāo)客戶群進(jìn)駐招商

26、時(shí)間較長，商家前期支出運(yùn)營成本也較大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營都有一個(gè)培育期，短則二三年，長則三五年，發(fā)展商作為 項(xiàng)目的大業(yè)主，必須要親自主導(dǎo)項(xiàng)目后期的經(jīng)營管理工作，針對(duì)中小投資者和經(jīng)營 者，扶上馬，送一程，而絕不可能依靠中小業(yè)主或經(jīng)營商的能力做旺商場。而是需 要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。 加上不斷地宣傳造勢(shì)為項(xiàng)目營造人氣、賣點(diǎn)。由于要將項(xiàng)目的經(jīng)營做得有聲有色需要龐大的經(jīng)營費(fèi)用支出，如發(fā)展商選擇單 一的利益分成模式，則前期資金回籠未能支撐宣傳推廣的龐大費(fèi)用，而需要等到商 場旺場，人氣充足、成交暢旺的時(shí)候才有收益。如商場未能在預(yù)期內(nèi)達(dá)到理想的時(shí) 候

27、，則發(fā)展商所承受的經(jīng)營成本非常大，甚至導(dǎo)致資金鏈斷裂的情況出現(xiàn)。經(jīng)營模式選定綜合本項(xiàng)目的特點(diǎn)及發(fā)展商的總體情況，我司建議本項(xiàng)目的招商經(jīng)營計(jì)劃分三部分：-針對(duì)大部分的零散型商戶一一側(cè)重“純租賃 +管理費(fèi)”模式基于發(fā)展商的物業(yè)管理模式對(duì)于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營的商場式管理在短時(shí)間內(nèi) 很難做到非常系統(tǒng)性的情況。因此，建議發(fā)展商大部分商家采用純租賃經(jīng)營模式， 第一、資金回籠較快，減低前期運(yùn)營支出；第二、收益風(fēng)險(xiǎn)可自我控制。- 針對(duì)少部分大型商家、商會(huì)/協(xié)會(huì)等客戶一一考慮“利益分成”模式為吸引大品牌、大型商家、或行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)等大客戶的進(jìn)駐，可針對(duì)此類客 戶采取利益分成的模式合作，具體合作條件可應(yīng)客戶要求調(diào)

28、整，擬定吸引其入場的 優(yōu)惠措施。建議該類商家的比例控制在可租賃面積的 30 %以內(nèi)，在符合商家業(yè)態(tài)組 合的情況下，保證收益穩(wěn)定的前提下，降低空置率，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。- 聘請(qǐng)專業(yè)的商場經(jīng)營管理公司管理一一后續(xù)的經(jīng)營保障從商業(yè)運(yùn)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃考慮，建議聘請(qǐng)專業(yè)的商場經(jīng)營管理公司為項(xiàng)目開業(yè)后 的商場運(yùn)營、宣傳推廣以及經(jīng)營管理方面制定一系列的后續(xù)配套服務(wù)，持續(xù)運(yùn)作 個(gè)更體系化購物綜合商場。第四部分、商場租賃價(jià)格一、 商場租賃定價(jià)原則1. 主觀價(jià) 主觀價(jià)即基準(zhǔn)價(jià)，是參照供求市場（市場指導(dǎo)價(jià)）現(xiàn)行的商業(yè)物業(yè)租賃均價(jià)水平，重 點(diǎn)選取同區(qū)域類地段、經(jīng)營定位、配套、規(guī)模、商業(yè)氛圍近似的商業(yè)物業(yè)租售均價(jià)作為參 照，再

29、根據(jù)本項(xiàng)目所處地段、規(guī)模、配套、商業(yè)氛圍成熟度、投資回報(bào)率、發(fā)展商知名度、 成功開發(fā)商業(yè)物業(yè)案例等諸多條件進(jìn)行正負(fù)判斷，給出盡可能貼近市場價(jià)位的租售定價(jià)， 該定價(jià)制定過程雖然來源于市場，但是由于是發(fā)展商單邊制定，我們稱之為 主觀價(jià) 。租賃 過程受多重因素影響，市場隨時(shí)處于動(dòng)態(tài)變化中，可能利好或者利弊，實(shí)際租價(jià)也可能高 于或低于主觀價(jià)。2. 客觀價(jià) 客觀價(jià)即市場實(shí)際承受價(jià)格，是指本項(xiàng)目以基準(zhǔn)價(jià)推出市場之后，被經(jīng)營者或投資者 用于比較的價(jià)位。這也是為什么在商鋪實(shí)際租賃或銷售過程中總會(huì)出現(xiàn)的打折或升價(jià)的現(xiàn) 象，其實(shí)就是客觀價(jià)與主觀價(jià)之間的價(jià)值差異。經(jīng)營者和投資者在做出投資行為之前，一 定會(huì)多方比較，

30、尤其會(huì)對(duì)同區(qū)域、同類型、配套、規(guī)模、商業(yè)氛圍成熟度近似、投資回報(bào) 率接近的商業(yè)物業(yè)重點(diǎn)比較，價(jià)格又是其中最敏感的參考因素，主觀價(jià)定得過高，不易被 市場接受，影響招商效果；主觀價(jià)定得過低，造成部分應(yīng)得利潤損失。因此，主觀價(jià)的制 定必須盡可能貼近客觀價(jià)，正負(fù)區(qū)間在 5%10%屬于正常范圍。3. 項(xiàng)目商場租價(jià)建議1） 市場租賃價(jià)格調(diào)查 為準(zhǔn)確制定項(xiàng)目商場的租賃價(jià)格，我司特別組織招商人員對(duì)虎門大道、連升路及本區(qū) 域與項(xiàng)目相近似的商場、商鋪進(jìn)行了調(diào)查，其結(jié)果如下：虎門大道及連升路周邊商鋪 虎門大道及連升路附近的商鋪多以住宅底商或獨(dú)立街鋪為主，實(shí)用率普遍達(dá)到 9 成或 以上，該類商鋪多數(shù)為分體空調(diào)類型，可

31、 24小時(shí)營業(yè)，管理費(fèi)一般在10元/ m2 /月左右， 平均租金大約在200 300元/ m2 /月，但極少有可出租或轉(zhuǎn)讓的商鋪。由于該類商鋪的檔次、 規(guī)模、定位與本項(xiàng)目商場差異較大，故該租金水平只能作為首層臨街商鋪的參考之用?；㈤T一號(hào)商鋪虎門一號(hào)商鋪與本項(xiàng)目最為接近，其經(jīng)營業(yè)態(tài)主要是服裝、便利店、餐飲、美容、診所等社區(qū)服務(wù)類型，該項(xiàng)目的商鋪與虎門大道、連升路一帶的商鋪性質(zhì)相近，實(shí)用率90%分體空調(diào)設(shè)計(jì)，管理費(fèi)10元/ m/月，租金100200元/ m/月，售價(jià)約35000元/ m，由 于該項(xiàng)目商鋪與本案商場較為接近，因而有可能成為客戶租賃本項(xiàng)目首層商鋪的對(duì)比參照 價(jià)。潮流MALL潮流MALL位于虎門鎮(zhèn)太沙路金洲路口，由香港人承租經(jīng)營，項(xiàng)目占地2700 m,共四層，總建面積約10800 m；項(xiàng)目有300 m中庭、5臺(tái)電梯及80個(gè)車位，單鋪面積約1340 m,實(shí)用率50%中央空調(diào)配置，管理費(fèi)38元/ m/月，首層街鋪300元/ m/月（第一年8 折、第二年9折），二層商鋪100150元/ m/月，三、四樓為超市。該商場為中低檔零售 商場與本項(xiàng)目的經(jīng)營定位及檔次差距較大。天河城步行街天河城步行