電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷員技能考試初級(jí)123

1、信息產(chǎn)業(yè)部信息產(chǎn)業(yè)部職業(yè)技能鑒定全國(guó)統(tǒng)考操作技能考核職業(yè)技能鑒定全國(guó)統(tǒng)考操作技能考核 初級(jí)初級(jí)部門：部門：*電信開發(fā)區(qū)營(yíng)維中心電信開發(fā)區(qū)營(yíng)維中心 姓名：羅兵姓名：羅兵 一、目標(biāo)客戶及產(chǎn)品一、目標(biāo)客戶及產(chǎn)品一、目標(biāo)客戶 蔡倫小區(qū)（以下簡(jiǎn)稱A小區(qū)）公眾客戶。二、產(chǎn)品 本案例要推廣的電信產(chǎn)品是寬帶上網(wǎng)，針對(duì)A小區(qū)公眾用戶推介使用中國(guó)電信的FTTB+LAN方式寬帶上網(wǎng)。二、公眾客戶背景資料二、公眾客戶背景資料A小區(qū)背景資料 1、地理位置：A小區(qū)位于市區(qū)中心，交通方便，設(shè)施條件較好； 2、經(jīng)濟(jì)水平：A小區(qū)居民經(jīng)濟(jì)水平較高，消費(fèi)能力相對(duì)較強(qiáng)（只有相對(duì)富裕的人才能買的起該處房產(chǎn)）； 3、居民素質(zhì)、文化修養(yǎng)：

2、A小區(qū)居民一般都在較好的企事業(yè)單位工作，素質(zhì)較高，學(xué)歷相對(duì)較高；因此對(duì)于各項(xiàng)服務(wù)要求較高，消費(fèi)者權(quán)益意識(shí)強(qiáng)烈； 4、生活質(zhì)量、消費(fèi)質(zhì)量：居民生活質(zhì)量相對(duì)較高，追求時(shí)尚、高層次的生活，重視電信服務(wù)質(zhì)量；三、客戶的潛在需求三、客戶的潛在需求一、需求是什么？ 客戶對(duì)于寬帶上網(wǎng)的需求由客戶對(duì)于寬帶上網(wǎng)的需要以及支付能力組成。對(duì)于產(chǎn)品的需要說明潛在需求的存在，但是只有具備了支付的能力，潛在的需求才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求。二、A小區(qū)對(duì)于寬帶上網(wǎng)的潛在需求現(xiàn)狀 近年來，上網(wǎng)已經(jīng)成為人們工作生活中必不可少的一部分。A小區(qū)公眾客戶主要存在以下的寬帶上網(wǎng)的需求： 1、工作的需要：A小區(qū)居民工作方式比較現(xiàn)代化，有上網(wǎng)查

3、閱資料、收發(fā)公文等的需要，上網(wǎng)了解信息同樣必不可少； 2、休閑、娛樂的需要：在繁忙的工作之余，現(xiàn)代人更傾向于使用網(wǎng)絡(luò)休閑、娛樂，例如QQ聊天、下棋等； 3、游戲的需要：小區(qū)年輕人（以學(xué)生為主）對(duì)于網(wǎng)絡(luò)游戲有強(qiáng)烈的需求； 4、寬帶服務(wù)的需要：網(wǎng)上視頻點(diǎn)播、視頻聊天等寬帶業(yè)務(wù)的興起對(duì)于居民有著強(qiáng)大的吸引力，使用撥號(hào)上網(wǎng)的用戶有轉(zhuǎn)為寬帶用戶的內(nèi)在動(dòng)力。四、競(jìng)爭(zhēng)分析四、競(jìng)爭(zhēng)分析一、競(jìng)爭(zhēng)者分析 按照波特的競(jìng)爭(zhēng)模型分析如下： 1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者： （1）廣電的Cable Modem接入：廣電的優(yōu)勢(shì)是利用有線電視網(wǎng)接入，接入網(wǎng)有龐大的用戶群；缺點(diǎn)是用戶少，出口帶寬不足，內(nèi)容服務(wù)提供少； （2）鐵通的ADSL接入

4、：鐵通寬帶服務(wù)質(zhì)量有劣勢(shì)，但是擁有價(jià)格武器； （3）移動(dòng)及聯(lián)通的無(wú)線上網(wǎng)：移動(dòng)的GPRS和聯(lián)通的CDMA1X對(duì)于部分商務(wù)人士有一定的吸引力，但是不適合家用。 （4）撥號(hào)上網(wǎng)：包括聯(lián)通的165以及中國(guó)電信自有的163、169撥號(hào)上網(wǎng)。 2、潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：網(wǎng)通、聯(lián)通是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。網(wǎng)通在南方執(zhí)行的是攻取高端客戶的戰(zhàn)略，從大樓和高級(jí)小區(qū)下手。A小區(qū)同樣可能成為目標(biāo)。 3、替代品的競(jìng)爭(zhēng)：網(wǎng)吧。網(wǎng)吧和家庭上網(wǎng)之間有一定的替代性。A小區(qū)周邊網(wǎng)吧較多，居民有到網(wǎng)吧消費(fèi)的方便。 4、買方的力量：買方由于有所選擇，所以對(duì)于運(yùn)營(yíng)商較之以往有一定的力量。二、中國(guó)電信的產(chǎn)品 中國(guó)電信寬帶使用ADSL或者FTTBL

5、AN的方式接入，A小區(qū)使用的是FTTB+LAN的方式。中國(guó)電信寬帶具有速度快、上網(wǎng)穩(wěn)定、服務(wù)周到及時(shí)、寬帶內(nèi)容豐富等優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)然，您需要為此高質(zhì)量的服務(wù)支付略多的金錢。五、推薦使用中國(guó)電信五、推薦使用中國(guó)電信FTTB+LAN寬帶寬帶 一、制作海報(bào)、資料。 尊敬的客戶： 為滿足您對(duì)于寬帶上網(wǎng)的需要，特向您推介我公司的FTTBLAN寬帶上網(wǎng)。FTTB+LAN方式上網(wǎng)主要有如下優(yōu)點(diǎn)： 1、利用A小區(qū)的綜合布線，您可以在您家的任一房間接入網(wǎng)絡(luò)，不影響家居的外觀，也不需要購(gòu)買其他專用的設(shè)備； 2、FTTB+LAN接入使用光纖到大樓，您將享受光纖帶來的高速與穩(wěn)定。在網(wǎng)上看電影、聽音樂、視頻聊天等，一切都將成為現(xiàn)實(shí)。 3、堅(jiān)持“用戶至上、用心服務(wù)”服務(wù)理念的中國(guó)電信，將給您帶來快捷、優(yōu)質(zhì)、無(wú)微不至的服務(wù)，讓您遠(yuǎn)離故障帶來的苦惱，隨時(shí)享受寬帶樂趣。 再見吧，擁擠的網(wǎng)吧！再見吧，緩慢的撥號(hào)！選擇幾千萬(wàn)人的共同選擇