最新整理營銷渠道系統(tǒng)的類型有哪些

1、營銷渠道系統(tǒng)的類型有哪些現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，由于社會經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化、 競爭和法律等外部環(huán)境因素的變遷而帶來了營銷渠道的 變化，并推動著營銷渠道系統(tǒng)組織形式的創(chuàng)新。那么營 銷渠道系統(tǒng)的類型有哪些？以下是學(xué)習(xí)啦小編為你精心 整理的營銷渠道系統(tǒng)的分類，希望你喜歡。營銷渠道系統(tǒng)的類型營銷渠道系統(tǒng)的類型：傳統(tǒng)營銷渠 道系統(tǒng)傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成。 在進(jìn)行產(chǎn)品分銷的過程中，每個成員作為一個獨立的企 業(yè)實體追求自身利潤的最大化，即使以損害渠道整體利 益為代價也在所不惜。在這個系統(tǒng)中沒有一個渠道成員 對其他成員擁有控制權(quán)。最終導(dǎo)致渠道效率降低，產(chǎn)品 銷售不暢，因此其他類型的渠道系統(tǒng)應(yīng)運

2、而生。營銷渠道系統(tǒng)的類型：垂直營銷渠道系統(tǒng)垂直營銷渠道系統(tǒng)是由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組 成的一個聯(lián)合體。在這個聯(lián)合體中，某個渠道成員擁有 其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特許經(jīng)營關(guān)系，或者這個 渠道成員擁有相當(dāng)實力，其他成員愿意合作。垂直營銷 渠道系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或零售商支配。這種方式克服了傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)各成員間相持 不下的缺點，而由渠道主導(dǎo)者主持，渠道各方各抒己見， 最終達(dá)成統(tǒng)一目標(biāo)，提高分銷效率。垂直營銷渠道系統(tǒng) 有三種類型：公司式、管理式、合同式。1 .公司式垂直營銷渠道系統(tǒng)垂直營銷渠道系統(tǒng)中某公司同時擁有生產(chǎn)企業(yè)和部 分渠道中間商的大部分股份，企業(yè)生產(chǎn)的大部分產(chǎn)品的 銷

3、售就在公司下屬的渠道中介中進(jìn)行，或者是某公司同 時擁有大部分生產(chǎn)企業(yè)的股份和全部的渠道中介的股 份，因而該渠道中間商就稱之為該生產(chǎn)企業(yè)的承銷者。 由于產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的控制權(quán)同屬一個主體，因而生產(chǎn) 商和銷售中介之間的利益分配比較容易解決。2 .管理式垂直營銷渠道系統(tǒng)管理式垂直營銷渠道系統(tǒng)中生產(chǎn)企業(yè)與渠道中間商 分屬不同的所有者，但其生產(chǎn)與分銷由規(guī)模大、實力強 的渠道成員出面組織、協(xié)調(diào)、管理。在該系統(tǒng)中各渠道 成員的關(guān)系相對松散，但對渠道系統(tǒng)有一定的依賴，所 以各渠道成員也能聽從渠道強者的指揮。名牌產(chǎn)品的制 造商通常具備這樣的能力。3 .合同式垂直營銷渠道系統(tǒng)合同式垂直營銷渠道系統(tǒng)是一種以合同為基

4、礎(chǔ)形成 的營銷渠道系統(tǒng)。通過合同來協(xié)調(diào)渠道成員之間的利益 分配，統(tǒng)一渠道成員的行動，以取得最大的經(jīng)濟(jì)和銷售 效果。因為是合同，所以渠道成員都非常明確自己和他 人的權(quán)利和義務(wù)，這樣就可以大大避免渠道成員之間的 無效競爭和沖突。同時，也可以在認(rèn)同的合同基礎(chǔ)上迅 速擴(kuò)大渠道網(wǎng)絡(luò)，吸納更多的成員參與渠道的運作。營銷渠道系統(tǒng)的類型：水平營銷渠道系統(tǒng)水平營銷渠道系統(tǒng)由兩個或兩個以上沒有關(guān)聯(lián)的企 業(yè)聯(lián)合起來，共同開發(fā)新的營銷機會，通過合作，各企 業(yè)將資產(chǎn)、生產(chǎn)能力或者營銷資源結(jié)合起來，以達(dá)到單 一企業(yè)不可能達(dá)到的經(jīng)營成果。企業(yè)可以與競爭者聯(lián)合， 也可以與非競爭者聯(lián)合；可以暫時合作，也可以長期合 作，還可以建

5、立一個新企業(yè)。例如某銀行在某商店里設(shè) 立了儲蓄辦事處和自動取款機。銀行用了很低的成本就 迅速進(jìn)入了市場，而商店可以為其顧客提供更為便捷的 服務(wù)。水平營銷渠道系統(tǒng)甚至可以用在國際市場的營銷。 如雀巢公司憑借其在全球優(yōu)良的業(yè)績，與通用面粉公司 合作，銷售其在北美以外的谷類制品；可口可樂與雀巢建立合資公司，在世界范圍內(nèi)經(jīng)銷速溶咖啡和茶飲品?？煽诳蓸饭咎峁┰谌蚪?jīng)營和分銷飲料的經(jīng)驗，雀巢 公司提供兩個著名的品牌雀巢咖啡和雀巢奶茶。營銷渠道系統(tǒng)的類型：營銷多渠道系統(tǒng)過去，許多企業(yè)通過單一渠道進(jìn)入單一市場。今天， 隨著顧客細(xì)分市場和新的渠道不斷出現(xiàn)，越來越多的企 業(yè)采用營銷多渠道系統(tǒng)。當(dāng)一個企業(yè)利用兩個

6、或多個營 銷渠道以接觸一個或更多的顧客細(xì)分市場時，就形成了 營銷多渠道系統(tǒng)。通過營銷多渠道系統(tǒng)企業(yè)可以得到一個好處，就是 增加了市場覆蓋率，贏得機會調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)以滿足各 種消費者細(xì)分市場的需要。但是這種混合渠道系統(tǒng)很難 控制，當(dāng)越來越多的渠道相互競爭消費者和銷售時，還 會產(chǎn)生渠道沖突。營銷渠道系統(tǒng)的建立在設(shè)計營銷渠道時，制造商必須確 定理想的決策是什么，可行的是什么，可適用的又是什 么。一個新公司通常在一個有限的市場上作為一個當(dāng)?shù)?的或地區(qū)的經(jīng)營者開始銷售。由于資金有限，它通常要 利用現(xiàn)有的中間商。在比較小的市場，公司可以直接銷 售給零售商；在比較大的市場，它可以通過分銷商銷售產(chǎn)品。在農(nóng)村地

7、區(qū)，它可以利用綜合商人；在城市地區(qū)， 它可以通過專業(yè)商。在國家的某個地區(qū)，它可以采用獨 家經(jīng)銷，因為商人都這樣做。1 .建立營銷渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)應(yīng)表述為目標(biāo)服務(wù)水平。巴克林的觀點是： 在競爭情況下，渠道機構(gòu)在安排其功能任務(wù)時，把某些 期望達(dá)到的服務(wù)水平的整個渠道費用最小化。一般來說， 可依據(jù)消費者對不同服務(wù)產(chǎn)出水平來細(xì)分市場。有效的 渠道計劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個市場。 目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平，中間機構(gòu)應(yīng)發(fā)揮 的功能等。渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性不同而不同。易腐商品要求直 接的營銷，因為拖延和重復(fù)搬運會造成巨大損失。體積 龐大的產(chǎn)品，如建筑材料或者軟飲料，要求采用運輸距 離最短

8、、在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動的過程中搬運次 數(shù)最少的渠道布局。非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如顧客定制機器和 特制模型等則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺 乏必要的知識。需要提供安裝或長期服務(wù)的產(chǎn)品通常由 公司或者獨家代理商負(fù)責(zé)銷售。單位價值高的產(chǎn)品一般 由公司推銷員銷售，很少通過中間機構(gòu)。2 .營銷渠道設(shè)計反映不同類型的中間機構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時的優(yōu)勢 和劣勢。例如，制造商的代表接觸每個顧客所耗費的費 用較少，因為總費用由幾個委托人分?jǐn)?。但是業(yè)務(wù)代表 對每個顧客的銷售努力則低于公司銷售代表所能達(dá)到的 水平。渠道設(shè)計還受到競爭者使用的渠道的制約。渠道設(shè)計必須適應(yīng)大環(huán)境。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時，生產(chǎn) 者總是要求以最經(jīng)

9、濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場。這就意 味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù)它們會 提高產(chǎn)品的最終價格。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè) 計。美國法律規(guī)定禁止可能會嚴(yán)重減少競爭或者傾向于 壟斷的各種渠道安排。3 .識別主要營銷渠道的選擇方案在公司已經(jīng)確定了它的目標(biāo)市場和所向往的定位 后，下一步它就要識別它的渠道選擇。一個渠道選擇方 案由三方面的要素確定：商業(yè)中間機構(gòu)的類型，中間機 構(gòu)的數(shù)目，每個渠道成員的條件及其相互責(zé)任。(1)中間機構(gòu)的類型公司應(yīng)該弄清楚能夠承擔(dān)其渠道工作的中間單位的 類型。使用中間機構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本(例如，工資和費用，鋪底投 資，保險等)。

10、公司必須反復(fù)挑選出能為其促進(jìn)長期利 潤的渠道類型。(2)中間機構(gòu)的數(shù)目公司必須決定每個渠道層次使用多少中間商。可供 選擇的有專營性分銷、選擇性分銷和密集性分銷三種策 略。專營性分銷專營性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營公司產(chǎn)品或服務(wù)的中 間商數(shù)目。它適用于生產(chǎn)商對再售商實行大量的服務(wù)水 平和服務(wù)售點的控制。一般來說，專營性的再售商不再 經(jīng)營競爭品牌。由于授予專營性分銷，生產(chǎn)商希望能獲得更積極的 和有見識的銷售。專營性分銷能提高產(chǎn)品的形象和允許 更高的售價。它要求的是公司與再售商之間緊密的合伙 人關(guān)系。在銷售新汽車、某些主要電器用具和某些婦女 服裝品牌時常采用這種方式。選擇性分銷選擇性分銷利用一家以上，但又

11、不是讓所有愿意經(jīng) 銷的中間機構(gòu)都來經(jīng)營某一種特定產(chǎn)品。一些已建立信譽的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷來吸引 經(jīng)銷商。公司和挑選出來的中間商建立良好的工作關(guān)系， 就可獲得一個高于平均水平的推銷努力，而不必花太多 的資源去處理與許許多多的銷售點之間的問題。選擇性 分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場覆蓋面，與密集性分銷 相比有較大的控制和較低的成本。密集性分銷密集性分銷的特點是盡可能多地使用商店銷售商品 或勞務(wù)。當(dāng)消費者要求在當(dāng)?shù)卮罅俊⒎奖愕刭徺I時，實 行密集性分銷就至關(guān)重要。該戰(zhàn)略一般用于方便品項目。4 .對主要的營銷渠道方案進(jìn)行評估假設(shè)生產(chǎn)者已經(jīng)識別了幾種渠道方案，就要確定哪 一個最能滿足公司

12、的長期目標(biāo)。每一渠道都需要以經(jīng)濟(jì) 性、可控制性和適應(yīng)性三個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估。5 1)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售量和成本。第一個問題是使用公司的推銷隊伍銷售量大呢，還 是使用帶行銷售量大？下一步是估計每個渠道不同銷售 量的成本。最后一步是比較銷售量與成本。6 2)控制標(biāo)準(zhǔn)評價必須進(jìn)一步擴(kuò)大到要考慮兩種渠道的控制問題。使用銷售代理商意味著會產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題。 （3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)為了發(fā)展渠道，渠道成員間都允諾在某種程度下對 一個特定的時期內(nèi)持續(xù)維持義務(wù)。但由于生產(chǎn)商對變化 市場響應(yīng)的能力問題，其允諾的持續(xù)時間在縮短。在迅 速變化和不確定的產(chǎn)品市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得 最大控制的

13、渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn) 略。渠道網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計（一）影響渠道設(shè)計的因素1 .顧客特性。包括潛在顧客的數(shù)量、顧客的地理分 布、顧客的購買特點以及客戶的購買數(shù)量等都對渠道設(shè) 計有著重要影響。2 .產(chǎn)品特性。主要包括產(chǎn)品價格的高低、產(chǎn)品的體 積、產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化程度、產(chǎn)品技術(shù)性能、產(chǎn)品的自然屬性、 產(chǎn)品的壽命周期、產(chǎn)品的季節(jié)性強弱、產(chǎn)品對附加服務(wù) 的要求、產(chǎn)品的類別等。如消費品與工業(yè)品的營銷渠道 一般就有較大的不同，消費品的營銷渠道選擇余地往往 更大些，而工業(yè)品的渠道一般相對較短（見下圖。3 .市場狀況。主要是指目標(biāo)市場的位置、競爭者使用的渠道、市場中間商的規(guī)模等。4 .企業(yè)因素。企業(yè)的財力及

14、規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營管理水 平、企業(yè)控制渠道的愿望、企業(yè)的商譽等對渠道設(shè)計也 有著不同程度的影響。5 .環(huán)境特性。如政治形勢、經(jīng)濟(jì)形勢、法律環(huán)境等。（二）營銷渠道的選擇策略1 .普遍性銷售渠道策略，又稱廣泛銷售策略或密集 銷售策略。指企業(yè)盡可能選擇更多的推銷產(chǎn)品的銷售渠 道策略。一般情況下適用于便利品的營銷。2 .選擇性銷售渠道策略。是指企業(yè)選擇一部分中間 商銷售產(chǎn)品的營銷渠道策略。一般適用于選購品和特殊 品的營銷。3 .專營性銷售渠道策略。又稱獨家銷售渠道策略。 指企業(yè)僅選擇一家中間商經(jīng)營產(chǎn)品的渠道策略。一般情 況下適用于專利產(chǎn)品或有品牌優(yōu)勢的商品營銷。（三）渠道成員的權(quán)利與義務(wù)在設(shè)計銷售渠道時，企業(yè)還需對渠道成員各自的權(quán) 利和義務(wù)予以規(guī)定，對中間商經(jīng)常予以檢查和鼓勵，必 要時還需對分銷渠道進(jìn)行調(diào)整。1 .價格政策。為了鼓勵中間商進(jìn)貨，或者為了保證10企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，企業(yè)可制定價格表，對于不 同的進(jìn)貨數(shù)量