地產(chǎn)渠道專員激勵措施

1、渠道拓容方案一、客戶維度分析1、居住區(qū)域：根據(jù)一季度1-4月份來訪客戶及認(rèn)購商鋪情況分析， 一季度渠道共計產(chǎn)生來訪203組, 其中商鋪客戶69組；客戶分布房山、豐臺、海淀居多。如圖：客戶居住區(qū)域房山豐臺海淀大興朝陽石景5% 4% 4%2、工作區(qū)域及工作行業(yè)：從一季度渠道總來訪進(jìn)行分析得出，工作區(qū)域占比最多的分別是：房山（77）、豐臺（61）、海淀（36）工作行業(yè)占比最多的分別是：個體（58）、自由（43）客戶工作行業(yè)客戶工作區(qū)域房山豐臺海淀大興第陽石景LJ3、階段成效數(shù)據(jù)來訪渠道競品攔截派單電開門店端口來訪數(shù)量9633292619成交套數(shù)30110根據(jù)一季度渠道各組數(shù)據(jù)分析，現(xiàn)階段商鋪銷售最為

2、直接的客戶來訪渠道分別為：電開、門店、競品攔截；所以渠道組下階段實行有效渠道深做， 同時并及時開發(fā)新的渠道資源 如獨立經(jīng)紀(jì)人拓展。以下針對于E天地渠道進(jìn)行目標(biāo)量化說明及有效執(zhí)行方案。如下:二、門店組目標(biāo)量化及執(zhí)行方案（一）任務(wù)目標(biāo)（70組客戶來訪）自2015年6月1日起至2015年6月30日 內(nèi)完成（二）實施方案1、工作時間：早上 9:00-18 : 002、工作目標(biāo)：門店拓客（30組）、競品攔截（30組），共計產(chǎn)生來訪60組。3、拓店說明：針對優(yōu)質(zhì)二手房地產(chǎn)公司進(jìn)行有效評估、分析、拓展，形有效 展進(jìn)行合作，增加客戶到訪數(shù)量，目標(biāo)量化，責(zé)任到人。并結(jié)合 項成交來訪客戶區(qū)域進(jìn)行劃分，拓展覆蓋面廣

3、、且資質(zhì)良好的 中介公司。渠道組根據(jù)拓店分析地圖，劃分出個人拓展區(qū)域， 形成定時定量的拓展模式，對未合作的公司進(jìn)行有效拓展，對 合作公司進(jìn)行有針對性的維護(hù)。每周每人走訪門店30家，溝通紀(jì)人20位，獲取名片不低于20張，每周每人形成有效到訪4組 并且在每天晚會做拓展分享，遇到問題及時提出，及時解決。4、門店篩選公司名稱店卸數(shù)量所屬地區(qū)分布區(qū)域恒信欣居4房山碧波園、長陽半島、力吩M中昊家業(yè)3豐臺郭公莊、豐臺科技園源誠房產(chǎn)3房山偉業(yè)、西潞園、長陽半島昊鑫房產(chǎn)7房山房山城美、燕山中遠(yuǎn)信和3房山徜徉集社區(qū)、廣陽城晨建順8房山良鄉(xiāng)西門、長陽加州、長陽半島快樂家家2房山綠城百合社區(qū)、竇店城建琨廷凱利門12房

4、山良鄉(xiāng)西門、長陽加州、長陽半島5、門店目標(biāo)量化：根據(jù)半年的門店來訪數(shù)據(jù)分析，制定出以下拓展量化目標(biāo)。人員分配李英杰王超總考核目標(biāo)負(fù) 責(zé) 門 店晨建順房產(chǎn)恒信欣居30組中遠(yuǎn)信和源誠房產(chǎn)凱利門中昊家業(yè)快樂家家昊鑫房產(chǎn)周來訪達(dá)成4組4組月來訪達(dá)成15組15組門店拓展獎懲制度拓展人員王超 李英杰個人目標(biāo)15組完成月訪目標(biāo)1000元（完成15組基礎(chǔ)目標(biāo)，來訪最高者得）未完成月訪目標(biāo)未完成個人基礎(chǔ)目標(biāo)，罰款200元6、門店激勵制度經(jīng)紀(jì)人：現(xiàn)階段門店經(jīng)紀(jì)人帶看有效商鋪客戶施行帶看獎勵 100元/每組，客戶由渠道負(fù)責(zé)人監(jiān)督, 并由案場置業(yè)顧問判定為獎金發(fā)放依據(jù)。7、競品目標(biāo)量化：根據(jù)半年的競品來訪數(shù)據(jù)分析，制

5、定出以下拓展量化目標(biāo)。人員分配岳文鳧隹建偉姜義齊 徐昆侖總考核目標(biāo)負(fù) 責(zé) 兄 品遠(yuǎn)洋春天著萬科中央城40組首開書香合景領(lǐng)峰時代廣場綠地啟航國際周來訪達(dá)成5組5組月來訪達(dá)成20組20組門店拓展獎懲制度拓展人員岳文亮崔建偉姜義齊徐昆侖個人目標(biāo)10組完成月訪目標(biāo)1000元（完成10組基礎(chǔ)目標(biāo)，來訪最高者得）未完成月訪目標(biāo)未完成個人基礎(chǔ)目標(biāo)，罰款200元門店拓展工作流程根據(jù)現(xiàn)階段門店拓展動作，近期共計拓展二手房公司8家。已達(dá)成合作意向，各公司經(jīng)紀(jì)人已經(jīng) 開始端口發(fā)布本項目產(chǎn)品信息。所需支持：1、備用金費用；備用金2萬元，用于渠道專員激勵現(xiàn)金形式獎勵，并用于門店經(jīng)紀(jì)人來訪激勵，日常維護(hù)。如：天氣炎熱，各

6、門店定期派送飲料進(jìn)行有效溝通維護(hù)、 小禮品等。并定期針對來訪客戶數(shù)量較高的經(jīng)紀(jì) 人給予階段紅包獎勵。（此備用金包括經(jīng)紀(jì)人階段帶看獎金）備用金具體用途明細(xì)門店日常維護(hù)來訪獎金激勵獎金共計14500元50元*70組2000 元2000014500350020002、門店傭金點位;目前隨著周邊競品項目的增多，各項目門店合作力度的加大，項目傭金點位均有不同，而隨著目 前本項目低總價商鋪已經(jīng)基本走完，剩余房源單套貨值均在600-1000萬左右，高價房源出現(xiàn)出貨進(jìn)度遲緩的壓力。在這樣的形式下，希望及時調(diào)整本項目合作點位，在不破底價的情況下并對比其他項 目成交合作點位，進(jìn)行本項目點位調(diào)整，這樣有利于二手房公

7、司推介重心放于本項目。周邊競品項目合作點位如下：3、門店傭金發(fā)放在與多家門店合作洽談中發(fā)現(xiàn)，門店曾與開發(fā)商合作中出現(xiàn)，客戶帶了，房賣了，傭金滯后的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象嚴(yán)重影響公司及全體經(jīng)紀(jì)人二次合作的效果，所以針對于以上情況，做以下方案：門店給本項目帶客成交后，傭金按套結(jié)算，以總房款節(jié)點的形式發(fā)放，發(fā)放時間不超過10天,與此承諾。電開組目標(biāo)及具體實施方案目標(biāo)任務(wù)：50組時間：2015-6-1 至 2015-6-30電開人數(shù)電開數(shù)量轉(zhuǎn)訪數(shù)量108萬50組月轉(zhuǎn)訪量周轉(zhuǎn)訪量5015完成未完成完成未完成獎勵500元罰款200元獎勵200元罰款100元個人轉(zhuǎn)放量按月度（獎罰）任務(wù)目標(biāo)5完成未完成目標(biāo)之外每組獎

8、勵100元目標(biāo)未達(dá)成每組罰款30元目標(biāo)二倍之外每組獎勵200元月度最后兩名每人罰款100元個人約冠獎勵月轉(zhuǎn)訪量第L名周轉(zhuǎn)訪量名獎勵1000元獎勵200元（約冠完成個人任務(wù)以及團(tuán)隊任務(wù)予以獎勵，如未完成不予以獎勵所有罰款均作為團(tuán)隊活動基金）預(yù)備金支持電開資源8萬個電話費激勵獎金20000元10000 元5000 元350002015年6月1日之前8萬電話資源到位（包括競品來電來訪、社區(qū)、商業(yè)綜合體、會所、商會、企業(yè)名單等）渠道專員認(rèn)購及簽約獎金兌現(xiàn)：目前周邊競品項目小蜜蜂成交獎金極高，比如首開書香、時代廣場等，成交一套商鋪小蜜蜂可獲得 2800040000每套的獎金。而目前 E天地小蜜蜂成交一套商鋪的獎金僅為3000元，相差懸殊太大，所以建議公司將商鋪成交獎金上調(diào)，上調(diào)標(biāo)準(zhǔn)如下：序號認(rèn)購總房款認(rèn)購獎1每套500WOT10000元2每套500W-800W20000元3每套800WO 上30000元1、獎金需要以現(xiàn)金形式發(fā)放到小蜜蜂手里，以起到金錢刺激，發(fā)放條件：認(rèn)購發(fā)放1000元，首付10%房款，發(fā)放總獎金的10%,首彳e款20%的發(fā)放總獎金的20%,依次