營銷團(tuán)隊(duì)中一線銷售人員的困惑

1、、八 、，前言營銷團(tuán)隊(duì)中：一線銷售人員的困惑從電話銷售、市場部門提供的客戶線索中很難找到真正的顧客，我常常在這些線索上浪費(fèi)了大量的任務(wù)，我是不是該自己去找這些線索？出差在外，我要是能看到公司的客戶產(chǎn)品和文檔信息就好了！我這次面對的是一個 老客戶，我卻想不起他那里的詳細(xì)情況，應(yīng)該如何給客戶報(bào)價才能留住他 呢？營銷團(tuán)隊(duì)中：經(jīng)理人員的困惑一、有個客戶來電問詢我們怎么對他們的需求沒有反饋，但一直跟單的 業(yè)務(wù)員最近辭職了；二、我作為銷售經(jīng)理，對于這個客戶的來龍去脈一無所 知，他那里究竟有那些需求？真急人； 有多個銷售人員都和這家客戶聯(lián)系過， 我作為銷售經(jīng)理，怎么知道他們給客戶承諾過什么；三、現(xiàn)在手上有個

2、大單 子，該派那個銷售員去執(zhí)行跟蹤任務(wù)，才能達(dá)到與其效果？客戶抱怨有個問 題反饋了很久，競無人去給他們排除？營銷團(tuán)隊(duì)中：市場人員的困惑每年的展覽會、研討會上，我們都能收到很多名片、很多來問詢和洽談的人，怎么才能充分利用它們？在展覽會、 研討會上， 我向 500 多人發(fā)送了公司資料，這些人對我們的產(chǎn)品的看法怎樣？其中有多少人已經(jīng)和銷售人員接觸了？我應(yīng)該和哪些真正的潛在購買者多多接觸？我怎樣才能知道其他部門的同事和客戶的聯(lián)系情況， 以防止從父給客戶發(fā)放相同的資料，有越來越多的人訪問我們的站點(diǎn)了， 但我怎樣才能知道這些人是誰？我們的產(chǎn)品系 列很多，它們究竟想買什么？作為企業(yè)高層管理人員的困惑好的銷售

3、人員實(shí)在太少了，即使在人才市場上有，要價非常高。企業(yè)花 在人力、物力培養(yǎng)出來的銷售精英說走就走了，而且把客戶資料全部帶走， 企業(yè)銷售業(yè)績明顯下滑。各個業(yè)務(wù)線的市場銷售人員信息溝通不夠，客戶挖 掘不足，業(yè)務(wù)機(jī)會浪費(fèi)嚴(yán)重。大客戶、重點(diǎn)客戶每年我們做到了哪些業(yè)務(wù)？我們關(guān)懷夠不夠，有些客 戶是不是都 3 個月沒有人去聯(lián)系了？公司的銷售、 市場人員都在不停的開拓 新客戶，但是老客戶到是晾在了一邊；常見銷售管理問題？* 客戶資料丟失？* 重要的文件（標(biāo)書、合同等）不能得到妥善的保管 ？* 不知道與客戶過往聯(lián)系情況 ？* 不能及時掌握業(yè)務(wù)員拜訪客戶情況 ？* 不能及時得到銷售、拜訪的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ？* 工作時間

4、得不到合理安排 ？* 不能方便查詢客戶資料 ？* 不能做到對資料按權(quán)限進(jìn)行隔離（使個人只接觸到他需要的資料）避免商業(yè)機(jī)密外泄* 大量客戶信息散落在各個業(yè)務(wù)人員的筆記本上，信息分散不統(tǒng)一；* 一旦業(yè)務(wù)人員離開，意味著帶走了有用的客戶信息，不能進(jìn)行有效的客戶資源保護(hù) ；* 業(yè)務(wù)處理過程主要基于手工，業(yè)務(wù)管理偏重銷售結(jié)果，而不是面向銷售過程管理；* 一旦業(yè)務(wù)需要交接，有價值的信息極易遺失；無法實(shí)現(xiàn)對客戶的及時溝通和跟蹤服務(wù)；* 客戶歷史溝通交易數(shù)據(jù)記錄不詳細(xì)，難以進(jìn)行有效的客戶交易分析；* 難以對客戶進(jìn)行有效分類和篩選，無法進(jìn)行多角度、立體地分析： （客戶群體分類、潛 在客戶發(fā)現(xiàn)、客戶跟蹤與分析預(yù)測

5、、客戶價值分析、客戶流失分析、客戶信用度分析、 交易行為分析、風(fēng)險評估、銷售業(yè)績預(yù)測、市場活動規(guī)劃等），以致無法進(jìn)行有針對性 的客戶關(guān)懷活動；* 由于部門分工協(xié)調(diào)性差，人為因素影響管理效率，投訴信息傳遞不暢；* 銷售合同簽定不規(guī)范，執(zhí)行情況和狀態(tài)無法及時了解和跟蹤；* 銷售隊(duì)伍管理不完善，對業(yè)務(wù)員缺乏有效的管控手段；* 無法對銷售人員準(zhǔn)確地進(jìn)行客觀、 及時的績效考核， 個別投機(jī)鉆營行為無法被及時發(fā)現(xiàn) 和防范，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。也在不停的加強(qiáng)管理何不嘗試這樣來做？銷售過程管理： 提供從潛在客戶攻關(guān)的過程管理， 如何管理好普通客戶、VIp 客戶，重點(diǎn)客戶，如何舍棄一些失效客戶，我們建議保留痕跡；

6、二八原則： 80%的業(yè)務(wù)利潤是 20% 的重點(diǎn)客戶提供的，對老客戶的關(guān)系維持管理，關(guān)注每個業(yè)務(wù)機(jī)會，最大化服務(wù)好老客戶；具體業(yè)務(wù)機(jī)會：關(guān)注競爭對手，選擇合作伙伴，即使掌握動態(tài)，合理安 排任務(wù)和攻關(guān)活動；具體安排計(jì)劃和任務(wù)，使市場部門、銷售部門運(yùn)作清晰可見；擺脫時間、地域的限制，隨時知曉客戶、產(chǎn)品、文檔情況，各個環(huán)節(jié)和 部門互通有無；提供銷售分析、 統(tǒng)計(jì)、預(yù)測、報(bào)表，及時掌握在各個銷售環(huán)節(jié)上的客戶；針對潛在客戶：詳細(xì)掌握客戶情況，組織架構(gòu)，聯(lián)系人，經(jīng)辦人、決策人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；客戶攻關(guān)的過程和信息，每次安排的活動具體情況，全面掌握和客戶發(fā)生的電話、拜訪、報(bào)價，適宜的安排客戶關(guān)系管理；針對個人管理的

7、老客戶：客戶已有資產(chǎn)，新需求中采取的產(chǎn)品、價格策略，競爭對手情況、合作 伙伴情況；客戶維持的過程和信息，每次安排的活動具體情況，全面掌握和 客戶發(fā)生的電話、拜訪、報(bào)價，適宜的安排客戶關(guān)系管理；具體業(yè)務(wù)機(jī)會掌握具體業(yè)務(wù)機(jī)會的詳細(xì)情況，產(chǎn)品、價格、競爭者、合作伙伴；具體 安排具體業(yè)務(wù)機(jī)會的攻關(guān)工作， 安排日程、任務(wù)，隨時掌握業(yè)務(wù)機(jī)會的進(jìn)展；及時為企業(yè)銷售把脈分析企業(yè)處于各個階段的業(yè)務(wù)機(jī)會，處于發(fā)現(xiàn)機(jī)會、了解需求、報(bào)價、 合同簽訂等各個階段的業(yè)務(wù)機(jī)會做漏斗分析；及時關(guān)注企業(yè)目前銷售額，產(chǎn) 品的銷售情況；十八、 TopSales 軟件特點(diǎn)全面有效的管理客戶信息資源與市場競爭信息 全程掌握銷售中機(jī)會線索

8、、采購、銷售、合同、費(fèi)用、服務(wù)等每個細(xì)節(jié) 全方位多角度的客戶、銷售、應(yīng)收帳款分析為決策提供了依據(jù) 全新的服務(wù)關(guān)懷管理思想貫穿售前、售中、售后全員實(shí)現(xiàn)協(xié)同辦公、信息發(fā)布共享、文檔集中管理統(tǒng)一管理客戶資源客戶、聯(lián)系人、業(yè)務(wù)機(jī)會，以及銷售過程中的客戶交往活動，客戶 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等靜態(tài)和動態(tài)的信息，全部儲存在服務(wù)器數(shù)據(jù)庫中，保證 數(shù)據(jù)安全和資源共享。強(qiáng)大的智能分析決策支持系統(tǒng)通過對客戶、機(jī)會、簽約率、銷售額、合同收款狀況等一系列數(shù)據(jù)的 統(tǒng)計(jì)分析，為管理層提供決策依據(jù)，真正提高銷售業(yè)績，并保證了銷售 預(yù)測的準(zhǔn)確性，讓企業(yè)的市場經(jīng)費(fèi)投入更有針對性，更接近目標(biāo)客戶。 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作機(jī)制提供實(shí)時的提示系統(tǒng)，

9、任何信息一經(jīng)系統(tǒng)發(fā)布， 立刻將通過電子郵件、 手機(jī)短信等傳送到指定接收者，使得團(tuán)隊(duì)成員隨時掌握最新信息。 知識庫支持 讓有潛質(zhì)的銷售人員，通過知識庫里的案例指導(dǎo)，迅速成長為一流的銷 售人員，從而快速的地提高和保持銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力。 高可靠性，安全性 客戶信息隨時備份，避免由于軟硬件故障導(dǎo)致數(shù)據(jù)遺失。采用 SSl 加密 格式，確保數(shù)據(jù)傳輸安全。嚴(yán)格的操作權(quán)限設(shè)定，保證企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)、 客服團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)安全地接觸客戶信息。 靈活的可定制性，適合各行業(yè)客戶需要 功能模塊，數(shù)據(jù)字典，用戶自定義的字段，靈活的業(yè)務(wù)和管理模塊及各 項(xiàng)分析統(tǒng)計(jì)功能。方便客戶打造獨(dú)有的銷售管理系統(tǒng) 軟件采用B/S架構(gòu)，

10、不需要安裝客戶端，只要有瀏覽器（IE）即可使用, 系統(tǒng)試用面非常廣泛；流動性更強(qiáng)，無論在公司、家里、網(wǎng)吧、賓館，只要有網(wǎng)絡(luò)的地方就可以使用；客戶信息在企業(yè)內(nèi)部各職能部門之間流 轉(zhuǎn)，大大提高工作效率和客戶服務(wù)水平；洞徹銷售各個環(huán)節(jié)，抓住每個 業(yè)務(wù)機(jī)會，合理安排日程和任務(wù)，整加客戶滿意度，培養(yǎng)忠誠客戶；十九、 功能分析1、桌面桌面是用戶使用 TopSales 的第一個界面。其功能包括： 便箋、消息、任務(wù)、 日程；日程、任務(wù)：幫您很好的安排工作進(jìn)度，使所有人員有一個可視化日程表，最快找出合適的任務(wù)與人選，幫助所有計(jì)劃的實(shí)施，有助于各流程的連接。主要功能特性和優(yōu)點(diǎn)：1）日程與任務(wù)相連接，通過對任務(wù)的記

11、錄，在日程中可按天、周、月列出， 也可以按人員列出，直觀的視覺查詢，可看到人員工作進(jìn)度與安排，可避免 工作中因時間、地點(diǎn)產(chǎn)生的沖突。2）查詢各人員自己制定的任務(wù)，可以很直接的監(jiān)測人員任務(wù)合理性，有效的進(jìn)行管理，可幫助員工合理有效的安排業(yè)務(wù)活動及客戶約會。3）任務(wù)與銷售環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，在潛在客戶、營銷計(jì)劃等中有連接的重要作 用，可以很好的通過對人員任務(wù)的查詢，了解銷售活動的狀況。2、客戶客戶管理是銷售工作中最重要的部分： 集成化的客戶管理視圖： 在客戶基本 信息表的詳細(xì)界面，可以直接管理和該客戶相關(guān)的各種數(shù)據(jù)，包括：聯(lián)系人、聯(lián) 系方式、業(yè)務(wù)機(jī)會、合同 /訂單、客戶服務(wù)、投訴 / 建議、活動歷史等，

12、全面且完 整。這種集成化視圖最大的優(yōu)勢就是讓 Sales 享受軟件的應(yīng)用；快速而方便。幫您對整個公司所有客戶有一個全面的了解， 隨時看到每個客戶的最新最全 的信息，使公司內(nèi)部人員協(xié)作更加高效， 同時幫助您系統(tǒng)建立和維護(hù)與客戶的密 切、持久的關(guān)系。主要功能特性和優(yōu)點(diǎn)1 ）完整的客戶和聯(lián)系人的所有數(shù)據(jù) , 包括基本信息、相關(guān)聯(lián)系人、相關(guān)文 件、相關(guān)信息，以及更多信息的詳細(xì)記錄2）將客戶歷史活動統(tǒng)一記錄讓您方便地跟蹤所有針對該客戶的一些列活動。 提供一個完整的記錄，包括活動安排、業(yè)務(wù)機(jī)會、客戶反饋等。3）支持多層客戶層次結(jié)構(gòu)，讓您可以看到客戶之間父級、子級帳戶關(guān)系， 形象化描述包括多個分公司或分部門

13、的復(fù)雜組織 ；3、聯(lián)系人通過數(shù)據(jù)存儲庫，您可以方便地導(dǎo)入、管理和跟蹤您的所有聯(lián)系人數(shù)據(jù)。 主要功能特性和優(yōu)點(diǎn) ：1）完整的在線聯(lián)系人存儲庫，提供公司范圍內(nèi)對所有聯(lián)系人數(shù)據(jù)的訪問便 利，以協(xié)助您的銷售和客戶服務(wù)代表跟蹤其客戶和潛在客戶組織中主要人員的活 動；2）聯(lián)系人關(guān)聯(lián)：支持將聯(lián)系人與主要客戶或客戶相關(guān)活動（如具體活動、 客戶服務(wù)、 客戶支持客戶反饋）建立鏈接， 并創(chuàng)建包括所有聯(lián)系人角色和關(guān)系的 單一視圖；3）聯(lián)系人導(dǎo)入和同步允許您方便地從其它聯(lián)系人系統(tǒng)導(dǎo)入聯(lián)系人信息，并 方便、及時地將數(shù)據(jù)導(dǎo)入導(dǎo)出；4、業(yè)務(wù)機(jī)會業(yè)務(wù)機(jī)會的全面過程管理是企業(yè)可以最快速提高銷售額的方式， 也是最有效 的手段之一。

14、本系統(tǒng)以銷售機(jī)會為中心， 貫穿了機(jī)會跟蹤過程中的客戶詳細(xì)需求、 競爭對手、 合作伙伴、采取的產(chǎn)品策略等主要信息；同時還可以根據(jù)業(yè)務(wù)機(jī)會的 階段，自動生成銷售漏斗；并提供用戶非常方便的供銷售預(yù)測工具。業(yè)務(wù)機(jī)會管理讓您的銷售小組更高效地協(xié)作以完成交易，它提供集中的單一 位置，讓銷售小組成員更新交易信息、 跟蹤業(yè)務(wù)機(jī)會重大任務(wù)， 并記錄所有的相 關(guān)交互活動。主要功能特性和優(yōu)點(diǎn)1）業(yè)務(wù)機(jī)會跟蹤：集中跟蹤所有業(yè)務(wù)機(jī)會相關(guān)數(shù)據(jù)，包括重大任務(wù)、決策 人、合作伙伴、客戶通信，以及貴公司特有的所有其它自定義信息2）銷售方法提供業(yè)界公認(rèn)的高效銷售方法的支持，您也可制定您自己的自 定義銷售方法或銷售流程；3）產(chǎn)品跟

15、蹤提供每一個銷售業(yè)務(wù)機(jī)會的產(chǎn)品級信息（如，數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)價格、 報(bào)價和產(chǎn)品代碼） ，而且您可設(shè)置每個產(chǎn)品的收入計(jì)劃或數(shù)量計(jì)劃以反映付款和 發(fā)貨條款；4）業(yè)務(wù)機(jī)會分析讓您很容易地分析您的銷售流量，并發(fā)現(xiàn)銷售表現(xiàn)呈下降 趨勢的原因。 即時的查看每個銷售人員負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)進(jìn)展， 全公司所處各個階段的 業(yè)務(wù)機(jī)會分析，及時有效的采取跟進(jìn)計(jì)劃；5、合同 / 訂單 合同的順利執(zhí)行和回款，是非常重要的管理模塊。其中包括：合同的管理、 回款記錄等。全面地涵蓋了合同執(zhí)行方面的各個環(huán)節(jié)。在合同管理中， 提供了多種提醒營銷人員跟蹤合同的提醒模塊。包括：回款 的提醒。 這些模塊可以協(xié)助 Sales 確保對合同的有效控制。 合同

16、管理允許您在線 存儲您的所有合同，并管理合同的處理過程。 它進(jìn)一步擴(kuò)展您的客戶視圖， 確保 銷售代表和客戶服務(wù)代表能夠立即訪問到重要的客戶合同數(shù)據(jù)。主要功能特性和優(yōu)點(diǎn)1）合同存儲庫支持在線管理主要合同數(shù)據(jù) -合同條款、條件、合同展期 日期，以及任何其它合同屬性。2 ）合同狀態(tài)和活動跟蹤允許觸發(fā)并跟蹤合同處理的各步驟，并提供合同任 務(wù)和合同變更的完整審計(jì)線索。3）自動合同批準(zhǔn)功能允許創(chuàng)建并傳送批準(zhǔn)請求，并提供遭拒絕和已接受批 準(zhǔn)的完整歷史記錄。4 ）合同訪問權(quán)限控制和權(quán)限管理功能對何人可訪問哪些合同實(shí)施全面控制， 并允許鎖定合同以防止他人做進(jìn)一步更改；6、產(chǎn)品產(chǎn)品的分類管理和價格手冊功能，允許您

17、很容易地維護(hù)、分類和檢索產(chǎn)品及 價格信息。 建立價格手冊，有效區(qū)別不同銷售方式的價格體系，可以分客戶群 體、行業(yè)來制定價格策略。主要功能特性和優(yōu)點(diǎn)1 ）新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品選項(xiàng)卡讓用戶可以更方便地在線訪問產(chǎn)品目錄和價格信息。2 ）靈活的產(chǎn)品維護(hù)方式允許您方便地定義自定義字段，以幫助跟蹤您所需 的產(chǎn)品信息。3 ）功能強(qiáng)大的產(chǎn)品搜索可幫助用戶快速找到產(chǎn)品。4）增強(qiáng)的價格手冊維護(hù)功能提供更快捷、更高效的數(shù)據(jù)管理手段7、文檔 / 知識庫公司文件庫通過提供存儲庫， 讓貴公司更好地管理和共享主要公司文件和文件。將您的銷售演示文稿、產(chǎn)品小冊子、公司文獻(xiàn)、模板和徽標(biāo)等保存到公司文 件庫中，可確保您的使用者始終都能訪問

18、到最新的信息。建立知識庫（數(shù)據(jù)字典），公司內(nèi)部外部（和網(wǎng)站）可以同步信息，方便公 司內(nèi)部各個部門， 各個人員之間信息交流， 對于新的人員可以及時分享案例和教 材，使新人能迅速的得到提升?！爸R庫”提供最先進(jìn)的銷售方法、技能和實(shí)戰(zhàn)案例，幫助銷售人員了 解銷售管理的關(guān)鍵因素； 企業(yè)可以把自身的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)錄入知識系統(tǒng)中，便于銷售人員隨時 獲取企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，提高銷售能力；為企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)提供一個專業(yè)培訓(xùn)的系統(tǒng)，對銷售人員進(jìn)行實(shí)時銷售指導(dǎo)；主要功能特性和優(yōu)點(diǎn)1）在線公司文件存儲功能讓您的使用者只需單擊一下鼠標(biāo)即可訪問到最新 的合作數(shù)據(jù)和公司文件。2）使用公司文件文件夾，您可以組織您的主要公司文件，并

19、為它們創(chuàng)建訪 問安全性規(guī)則。3）關(guān)鍵字搜索使您的用戶能夠快速檢索相關(guān)公司文件。4 ）附加公司文件存儲空間讓您可以存儲最多 50MB 的各類公司文件，而不 會影響您使用一般存儲空間。8、統(tǒng)計(jì)報(bào)表包括功能強(qiáng)大且方便易用的工具，讓用戶可以運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表或創(chuàng)建自定義報(bào) 表，以獲取客戶關(guān)系和當(dāng)前業(yè)務(wù)的全面信息和預(yù)測。 使用報(bào)表可構(gòu)建自定義統(tǒng)計(jì) 圖，獲得業(yè)務(wù)績效的實(shí)時快照。主要功能特性和優(yōu)點(diǎn)1）報(bào)表向?qū)ё屓魏斡脩舳伎煽焖?、簡便地運(yùn)行其自定義報(bào)表，從而簡化報(bào)表操作 ；2）多種報(bào)表類型讓您可以按所期望的方式分解及分組數(shù)據(jù)，以精確評估您的績效 ；3）報(bào)表結(jié)果以示教方式顯示，讓您可逐級深入查閱，并就個別記錄執(zhí)行附加搜索 ；4）集成圖表允許您方便地將自定義圖表添加到您的報(bào)表中，您可以創(chuàng)建和 管理統(tǒng)計(jì)圖， 用于提供您的實(shí)時業(yè)務(wù)狀態(tài)和數(shù)據(jù)。 統(tǒng)計(jì)圖可以包含依據(jù)報(bào)表生成 的不同表格和圖表，并可借助文件夾與一個小組共享。主要功能特性和優(yōu)點(diǎn)1）統(tǒng)計(jì)圖組件讓您通過表格、圖表、圖形、標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量和其它形式可視化顯示您的不同報(bào)表。2）實(shí)時刷新顯示確保您獲得當(dāng)前最新的數(shù)據(jù)，而不是昨天的數(shù)據(jù)。3）與自定義報(bào)表集成意味著您不必局限于有限的預(yù)定義圖表， 而可以使用自 己的度量標(biāo)準(zhǔn)。4）完全共享控