經(jīng)銷商管理辦法【精選文檔】

1、經(jīng)銷商管理辦法【精選文檔】經(jīng)銷商管理辦法1。0總則1。1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結合公司實際情況,特制定本辦法。1.2管理部門：營銷中心負責經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理.1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。2。0管理原則2。1平等、互惠的原則。2。2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。2。3長久合作、優(yōu)勢互補的原則.2.4日常管理、定期評價相結合的原則.3。0經(jīng)銷商的甄選條件3。1資格3.1.1具備合法經(jīng)營資格,要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記證、法定代表人或負責人身份證復印件等資料.3。2信譽3.2。1具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。3.3網(wǎng)絡3。3.1與當?shù)厥袌鲋鲗У牧闶劭蛻粲辛己玫纳虡I(yè)合作關系。3

2、。3.2對當?shù)嘏l(fā)市場具較強的分銷與控制能力。3.4管理3。4.1擁有勤奮、團結的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務能力。3.4.2電子信息化程度較高.3.4.3各項管理制度較為健全。3。5行業(yè)經(jīng)驗3。5.1具有豐富的快速消費品經(jīng)銷經(jīng)驗，具有品牌運作經(jīng)驗.3.5.2在當?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。3。6儲運能力3。6。1倉庫規(guī)模與運輸能力較強。3。7合作意愿3。7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。3。7。2年銷售計劃不低于120萬元。3。8如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。4.0經(jīng)銷商的確定4.1市場布局4。1.1市場布局是指市場管理部所轄地區(qū)各直供市場的數(shù)量、名稱、年度任務等

3、.4.1.2每年12月1日前,各市場管理部將所轄地區(qū)的市場情況進行詳細分析，并填寫下一年度的市場規(guī)劃申報表(見SZ3500301），報營銷中心審核,分管副總批準.4.1.3市場布局調整4。1。3。1市場布局調整是指在市場運作過程中,新增、減少或合并直供市場，新增或變更經(jīng)銷商等。4.1。3。2對市場布局進行調整前，市場管理部須填寫市場布局調整申請表（見SZ3500302）報營銷中心審核，分管副總批準.4。2直供市場經(jīng)銷商的確定4.2。1市場管理部在收到營銷中心的市場規(guī)劃后,應對正在合作的經(jīng)銷商進行評估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。4.2.1。1經(jīng)銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務

4、的完成情況、合作期間內的信譽情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等.4。2。1。2在評估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關手續(xù).4.2。1。3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫經(jīng)銷商檔案卡(見SZ3500303），與其續(xù)簽合同.4.3新開直供市場經(jīng)銷商的確定4。3。1市場管理部應對擬開發(fā)的直供市場進行詳細調查，了解當?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)、各經(jīng)銷商在行業(yè)內的表現(xiàn)情況，綜合評估二家以上的候選經(jīng)銷商，確定一家擬合作經(jīng)銷商.4.3.2市場管理部填寫市場布局調整申請表，同時附經(jīng)銷商檔案卡、營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件及法定代表人/負責人身份證復印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認后，報營銷中心審核，分

5、管副總審批。4。3。3根據(jù)公司批準的合作條款,與經(jīng)銷商簽訂合同,同時填寫經(jīng)銷商代碼申請單(見SZ3500304），傳真至營銷中心申請經(jīng)銷商代碼.4.4簽訂合同4。4.1簽訂原則4。4.1.1各市場管理部須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調整合同版本時,需事先上報營銷中心批準。4。4。1.2市場管理部必須按營銷中心下達的各項指標簽訂合同，未經(jīng)批準不得隨意更改合作條款.4.4.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。4。4.1.4所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制.4。4。2程序4。4。2。1嚴格按公司有關合同管理制度簽訂并審批各類合同。4.4。2。2結合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準的

6、合作條款，市場管理部總經(jīng)理或其指定人員與經(jīng)銷商進行協(xié)商.4.4.2.3協(xié)商達成一致意見后,銷售科詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。4.4。2。4市場負責人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認,并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務科審核后,報市場管理部總經(jīng)理確認。4.4。2.5銷售科將審核并確認后的合同與合同審批單一起寄往營銷中心。4.4。2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部.4。4.2.7市場管理部收到后,及時交經(jīng)銷商簽收。市場管理部財務科同時存檔.4.5擔保4。5。1對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔保。4.5.1.1特殊情況下,由市場管理部填寫經(jīng)銷商信譽額

7、度審批表（見SZ3500305），報營銷中心審核,分管副總批準，可給予無擔保的信譽鋪底。4。5.2常用的擔保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責任擔保、存單質押.4。5.3在擔保手續(xù)未辦理完畢前,一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。5.0經(jīng)銷商的日常管理5.1定期拜訪5。1。1市場負責人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結,填寫經(jīng)銷商訪談記錄表（見SZ3500306）,于每周一傳真至銷售科。5。1.2市場管理部總經(jīng)理及銷售科負責人應經(jīng)常與經(jīng)銷商相關人員進行電話溝通.市場管理部應制訂對經(jīng)銷商進行定期拜訪的日程,確?？偨?jīng)理在每季度不少于一次的拜

8、訪。5.1。3各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見,了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析.5。2市場管理部日常工作5。2.1準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準確理解，積極配合。5.2。2督促經(jīng)銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務,并確保按預定的進度完成。5。2.3對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行業(yè)務培訓，以便高質量地完成公司各項銷售任務。準確指導經(jīng)銷商要貨.5。2。4隨時向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求,并提出處理方案，報營銷中心批準后執(zhí)行。5.2。5對連續(xù)三個

9、月以上未完成任務的經(jīng)銷商提出調整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。5。2.6信息反饋5.2。6。1對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進行定期評價,并于每年1月及7月將評價結果反饋營銷中心。5。2.6。2按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況,結合各市場上報的經(jīng)銷商訪談記錄表，填寫經(jīng)銷商月度銷售工作總結（見SZ3500307），于每月5日前傳真至營銷中心.5。3經(jīng)銷商檔案管理5.3.1市場管理部財務科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案,并指定專人進行管理。5。3。1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰，完整。5。3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應在五個工作日內完成檔案的

10、更新工作.5。3.2市場管理部財務科按財務管理制度相關規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內容：5.3。2。1基礎資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。5.3.2.2帳務資料：各類送貨單、對帳資料等。5。3.3市場管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案,包括以下內容：5.3.3。1每年6月1日前填寫經(jīng)銷商檔案卡，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件及法定代表人或負責人身份證復印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案.5。3.3.2經(jīng)銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關資料.5。3。4公司對所有經(jīng)銷商都進行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策

11、劃中心統(tǒng)一編制，并知會營銷中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。6.0經(jīng)銷商的變更6.1合同條款變更程序6.1。1與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù),原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場管理部事先與經(jīng)銷商進行溝通，填寫經(jīng)銷商合同條款變更申請表(見SZ3500308）,擬定補充協(xié)議范本，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認后,報公司總部審核。6.1。1。1涉及年度任務變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。6。1.1.2涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場營運費用、其它市場費用條款變更,由營銷中心審批。6。1。1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批.6.1。2收

12、到公司批準變更合同條款的函件后，市場管理部應在15天內與經(jīng)銷商簽訂補充協(xié)議,按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。6.2變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內選擇新的經(jīng)銷商。6.3各市場管理部應慎重選擇經(jīng)銷商,盡量避免頻繁地變更經(jīng)銷商。6.4經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時,可變更經(jīng)銷商:6。4.1連續(xù)三個月以上未完成銷售及回款任務，且可能無法按期完成年度任務。6。4.2經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務方向調整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響年度任務的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進一步合作誠意。6。4。3經(jīng)銷商或其主要負責人發(fā)生嚴重違法亂紀事件,對我公

13、司利益造成嚴重損失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。6。4.4其它經(jīng)公司認定須變更經(jīng)銷商的情況。6.5變更程序6。5.1市場管理部填寫市場布局調整申請表,對擬合作經(jīng)銷商的運營情況、在當?shù)赝袠I(yè)的表現(xiàn)情況等進行詳細調查，詳細填寫經(jīng)銷商檔案卡，并附營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件等相關資料,報營銷中心審核，分管副總審批。6。5.2經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。6。5.3與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂購銷合同,報營銷中心審批，同時申請經(jīng)銷商代碼。6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進行市場工作移交。6.5.4。1市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。6。5

14、.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經(jīng)銷商，并進行貨物盤點。6.5。4。3對原經(jīng)銷商的庫存貨物應妥善處理，避免因處理不當而致使原經(jīng)銷商低價傾銷，導致市場價格混亂的現(xiàn)象。6.5.4。4市場移交應在確定變更經(jīng)銷商后的一個月內完成.6.5。4。5市場管理部對變更經(jīng)銷商的過程應進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經(jīng)理確認后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案.6。6經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更、非主體變更等。6。6。1非主體變更是指經(jīng)銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經(jīng)營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質變更等等。6.6。1。1

15、經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后,不需與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應出具工商部門蓋章確認的變更證明材料。6.6.1。2市場負責人應在變更后的五個工作日內，將相關變更資料傳真至市場管理部銷售科。6。6。2主體變更是指經(jīng)銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊登記手續(xù)。6。6。2.1經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后,應與經(jīng)銷商確認債權債務的轉讓方式，并根據(jù)實際情況，在15天內與經(jīng)銷商簽訂合同權利義務轉讓協(xié)議或購銷合同。6。6。2。2市場管理部應建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并將相關資料傳真至營銷中心備案，同時申請經(jīng)銷商代碼.6.6.3經(jīng)銷商發(fā)生變更后,銷售科應在一周內填寫經(jīng)銷商變更通知單(見SZ3500309），將變更情況書面通知營銷中心。并