村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇叉流材料以交叉檢查為核心的小額信貸風(fēng)控技術(shù)

1、以交叉檢查為核心的小額信貸風(fēng)控技術(shù)村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇叉流材料小銀行只能做小客戶，這是臺(tái)州銀行在長(zhǎng)期發(fā)展歷程中總結(jié)出來(lái) 的樸素真理 。臺(tái)州銀行自銀座城市信用社創(chuàng)立至今 20 余年來(lái)，遵循 商 業(yè)可持續(xù)發(fā)展理念，為大多數(shù)在過(guò)去無(wú)法從 AA艮行獲得貸款的小企業(yè) 和微小企業(yè)創(chuàng)造了獲得銀行貸款的機(jī)會(huì)，從而也創(chuàng)造出自身生存和發(fā) 展的空間。 20 多年的探索實(shí)踐，我行已發(fā)展成為在全國(guó)小企業(yè)金融服務(wù)和小額信貸領(lǐng)域做出突出成績(jī)的一家城市商業(yè) 4 艮行，連續(xù)三年獲 評(píng)銀監(jiān)會(huì)小企業(yè)授信業(yè)務(wù)先進(jìn)單位。臺(tái)州銀行及主發(fā)起設(shè)立的村鎮(zhèn)銀 行以及業(yè)績(jī)實(shí)證 ：一是做小客戶可以取得低風(fēng)險(xiǎn) 、高盈利的業(yè)績(jī) 。截 至 2010 年 4

2、月末，臺(tái)州銀行各項(xiàng)存款余額 413. 15 億元，各項(xiàng)貸款余 額 291. 55 億元，貸款不良率為 0.27% ，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 5. 14 億元， 資本 利潤(rùn)率 42. 24 % ，資產(chǎn)利潤(rùn)率 3.19% 。2010 年末我行共有有 余額貸 款戶 5. 79 萬(wàn)戶，平均戶額 41. 09 萬(wàn)元，其中 100 萬(wàn)元以 下的貸款戶 占到所有貸款戶的 92. 89 °/ 。，貸款余額占全部貸款 余額的 55. 83%; 又 如由臺(tái)州銀行主發(fā)起的浙江三門銀座村鎮(zhèn)銀行已 成為浙江轄內(nèi)貸款 戶最多、戶均最小、“支農(nóng)支小”最富特色的村鎮(zhèn) 銀行之一。2010 年 3 月份開業(yè)，截至 2010 年末，

3、該行存款余額 42976 萬(wàn)元，貸款 余額 61000 萬(wàn)元，貸款不良率為 0%, 有余額貸款戶數(shù)達(dá)2995 戶， 平均戶額為 20. 37 萬(wàn)元，開業(yè)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 594 萬(wàn)元，在地實(shí)現(xiàn) 村鎮(zhèn)銀行“支農(nóng)支小”辦行宗旨的同時(shí)，走上了商業(yè)可持續(xù) 發(fā)展道路。 二是做小額信貸需要一個(gè)體系支撐。人民銀行和銀監(jiān)會(huì)在 倡導(dǎo)銀行業(yè) 機(jī)構(gòu)從事小額信貸，提出了諸如“六項(xiàng)機(jī)制”等要求，提 出并實(shí)踐了 小額貸款公司 、村鎮(zhèn)銀行 、持證的小企業(yè)貸款中心等方式， 理由和目 的非常清楚，原有以大中客戶為目標(biāo)定位的 4 艮行運(yùn)營(yíng)管理 機(jī)制是無(wú)法 適應(yīng)小額信貸需要的，必須另建。而臺(tái)州銀行是一家以中 小客戶為目 標(biāo)市場(chǎng)定位的銀

4、行，所有管理體系均圍繞特定目標(biāo)市場(chǎng)而 建立。所以， 只有更專注，才能更專業(yè)；三是做小額信貸需要合適的 信貸技術(shù)。小 額信貸風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)是小額信貸管理體系建設(shè)的一個(gè)重 要部分，它非 常重要，但并非小額信貸管理的全部?，F(xiàn)以臺(tái)州銀行小 本貸款為例， 介紹我們的小額信貸定位、理念及交叉檢查為核心的信 貸技術(shù)，一、臺(tái)州銀行小本貸款業(yè)績(jī)及管理理念 2006 年 1 月份，臺(tái)州銀 行對(duì)外推出小額信貸微小企業(yè)貸款業(yè) 務(wù)，產(chǎn)品名稱為小本貸款。 目標(biāo)客戶是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性的小型和微型企業(yè)、 個(gè)體工商戶、家庭作坊等 小業(yè)主。產(chǎn)品設(shè)計(jì)金額在 2000 元 -100 萬(wàn)元， 期限 0-3 年，在還款 方式上主要采用分期還款，

5、在擔(dān)保上不注重抵押。 宗旨是“為過(guò)去大 多數(shù)無(wú)法從銀行獲取貸款的微小企業(yè)創(chuàng)造獲得銀行 貸款的機(jī)會(huì)”，當(dāng) 時(shí)設(shè)定的平均單戶貸款余額不能超出 5 萬(wàn)元，象這 些在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不 要說(shuō)風(fēng)浪，即使一個(gè)最小的意外也能使其生存面臨 考驗(yàn)的小客戶，到 底能不能貸？該怎么貸？臺(tái)州銀行以“微小客戶為 中心”，建立了一 套獨(dú)立于原有信貸體系以外的完整的小本貸款管理 體系，吸收并融合 了中西方信貸管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，經(jīng)過(guò) 5 年多的努力， 成功實(shí)現(xiàn)了西方 銀行微貸模式在中國(guó)大地上的“本土化”，取得了非 常好的效果。現(xiàn) 有貸款余額 25 億元，平均戶額 10. 31 萬(wàn)元。在所發(fā) 放貸款中，其 中失土農(nóng)民占比 94%，無(wú)業(yè)

6、城鎮(zhèn)居民占比為 5%，異地創(chuàng) 業(yè)流動(dòng)人口 占 1%。加權(quán)平均利率約 10%，不良率 0.3% 。主要理念如下：1、以一些有勞動(dòng)技能并肯勞動(dòng)的小業(yè)主為目標(biāo)客戶的客戶觀。 小 額貸款要實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，首先要使提供小額貸款的銀行發(fā)展 具 有可持續(xù)性，所以貸款對(duì)象只有選擇一些有勞動(dòng)技能的經(jīng)營(yíng)者，且 經(jīng) 營(yíng)項(xiàng)目要能盈利，才能保證貸款本息通過(guò)他們的經(jīng)營(yíng)所得順利償還?？蟿趧?dòng)則集中反映了銀行對(duì)客戶道德風(fēng)險(xiǎn)的防范， 這些靠誠(chéng)實(shí) 勞 動(dòng)謀生計(jì)的社會(huì)最底層的樸實(shí)的勞動(dòng)者，其信用狀況是非常好的。2、以不追求“零風(fēng)險(xiǎn)”為核心的風(fēng)險(xiǎn)觀。單戶小額貸款的風(fēng)險(xiǎn) 程 度相對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)肯定較高，但小額貸款的單戶風(fēng)險(xiǎn)雖然較高，

7、 對(duì) 4 艮行來(lái)說(shuō)更加重要的是遵循了風(fēng)險(xiǎn)分散的原則 ，總體風(fēng)險(xiǎn)可控 。所 以 為他們提供貸款就不能要求信貸員去做到“零風(fēng)險(xiǎn)”，要允許信貸 員 發(fā)生一定的不良貸款。如臺(tái)州銀行對(duì)小本貸款信貸員有 2%的筆數(shù) 逾 期率容忍度，也就是說(shuō)一個(gè)信貸員的不良率在 2%以下時(shí)可以免于 處 罰。管理層甚至認(rèn)為不發(fā)放不良貸款的信貸員不是好信貸員，他（ 她）的過(guò)于保守會(huì)使銀行喪失很多的盈利機(jī)會(huì)。3、以奉行小客戶可普遍接受的“高利率”為特征的效益觀。小 額 貸款單戶風(fēng)險(xiǎn)和成本相對(duì)較高，決定了銀行開展小額貸款要奉行較 高 的利率政策，讓收益覆蓋成本，并在管理上要求不斷撇除壞帳。如 臺(tái) 州4 艮行一年期小本貸款利率為 1

8、4.4% ，高于一般 4 艮行貸款利率， 但 低于民間借貸和高利貸利率。事實(shí)證明，臺(tái)州 4 艮行相對(duì)較高的利 率水 平能被微小客戶所接受，原因是業(yè)主自身勞動(dòng)力的利潤(rùn)貢獻(xiàn)就包 含在 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目利潤(rùn)中，且小額信貸的利息總額相對(duì)較少，完全能被較 高的 邊際利潤(rùn)所覆蓋。如一家夫妻早餐店，業(yè)主是既做廚師，又兼出 納和 營(yíng)業(yè)員，人工成本就很低，若在臺(tái)州銀行貸款 5 萬(wàn)元，期限一年， 需 支付的利息額是 4500 元，但一年下來(lái)銷售所得扣除直接成本完全 有可能超過(guò) 5 萬(wàn)元，均可用來(lái)歸還貸款本息。4、以貸款為先導(dǎo)的服務(wù)觀。小額信貸要追求規(guī)模效益，必須追 求 貸款的覆蓋面，從而必須倡導(dǎo)新客戶的開拓。針對(duì)這些大多

9、數(shù)第一 次 與4 艮行打交道的小客戶，最好的客戶開拓方法是“先予后取” ，一 筆 微小額的貸款會(huì)把這些客戶吸引到銀行，并很容易會(huì)成為銀行的忠實(shí)客戶。當(dāng) 4 艮行擁有一大批經(jīng)過(guò)篩選的客戶群后，日后就可以開展存 款、信用卡、結(jié)算、理財(cái)?shù)认嚓P(guān)產(chǎn)品的交叉銷售。二、為什么選擇交叉檢查作為小額信貸技術(shù) 解決信息不對(duì)稱問(wèn)題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問(wèn)題，小額信貸也不例外。信息不對(duì)稱在小額信貸業(yè)務(wù)流程中有三個(gè)層級(jí)，一個(gè)是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對(duì)稱，第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對(duì)稱，第三個(gè)是管理人員與小額信貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對(duì)稱。交叉檢查就是有效破解這種信息不對(duì)稱的有效手段。小客戶的特點(diǎn)

10、決定了小客戶信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒(méi)有 規(guī) 范報(bào)表、家庭財(cái)產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)資金難以分清、缺少抵押物等特征。所以， 我 們所采取的調(diào)查技術(shù)是“到戶調(diào)查、眼見為實(shí)”、“自編調(diào)查報(bào)告 （ 客 戶簡(jiǎn)易財(cái)務(wù)報(bào)表）”，交叉檢查是具體的手段。而所有的信貸決 策都 不能脫離真實(shí)的客戶信息，它是基礎(chǔ)，是一切信貸決策技術(shù)的基 礎(chǔ)。 我們不反對(duì)模型化的信貸評(píng)分技術(shù)，但它也必須建立在真實(shí)的客 戶信 息獲取之上，否則一切都是妄談。而交叉檢查不但能解決最基礎(chǔ) 的客 戶信息真實(shí)獲取問(wèn)題，而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸檢查等 信貸 流程環(huán)節(jié)。如我曾在一筆貸款審批時(shí)就能通過(guò)交叉檢查看出一個(gè) 客戶 現(xiàn)金與存貨之間不匹配 ，客戶從事再

11、生資源行業(yè) ，運(yùn)行特點(diǎn)非常 簡(jiǎn)單， 現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷售則變成銀行存款或現(xiàn)金， 調(diào)查報(bào) 告顯示存貨 60 萬(wàn)元，現(xiàn)金最高留存額則為 15 萬(wàn)元，我就懷疑 其存貨的真實(shí)性，結(jié)果經(jīng)客戶經(jīng)理核實(shí)果然存貨屬于合伙，且僅占1/5 。三、什么是交叉檢查 交叉檢查是通過(guò)不同途徑確認(rèn)信息正確性的 方法。貸款調(diào)查交叉 檢查技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告 制作和貸后檢查管理客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。 交叉檢查有兩個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系，當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上信息來(lái)源途 徑，或同一信息來(lái)源途徑通過(guò)勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時(shí) ， 這 個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高；反之，會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，

12、兩個(gè)結(jié)果 要 么全錯(cuò)，要么只有一個(gè)正確。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，比如我們手中有客戶 的 征信記錄，但我們可以以開方式的提問(wèn)方式問(wèn)客戶：“你在銀行有 貸 款嗎？貸了多少？ ”有些客戶會(huì)隱瞞，就證明他不太老實(shí)。不同信息來(lái)源途徑包括： 1) 保證人； 2) 鄰里； 3 ) 同行或行業(yè) 協(xié) 會(huì)；4) 夫妻及其它家庭成員； 5) 合伙人； 6) 經(jīng)營(yíng)管理者或雇員；7) 政府或其它信息來(lái)源，如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅工商、司法、海關(guān)、 電力等；8) 申請(qǐng)信息與調(diào)查信息； 9) 上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信 息；等 等。可以統(tǒng)稱為“側(cè)面調(diào)查”，其主要功效在于調(diào)查道德風(fēng)險(xiǎn) 及大致的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況同一信息來(lái)源交叉檢查是指僅憑借對(duì)借款人的正

13、面調(diào)查，通過(guò)對(duì) 借款人基本情況 、財(cái)務(wù)情況和非財(cái)務(wù)情況 、貸款用途和還款來(lái)源等相 關(guān) 聯(lián)內(nèi)容項(xiàng)的交叉檢查，驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性的 過(guò) 程。它是交叉檢查的核心內(nèi)容。四、如何交叉檢查（以存貨為例）單一客戶的所有信息都不是獨(dú)立存在的，所有信息之間均存在 勾 稽關(guān)系，具體包括客戶基本信息、借款用途和還款來(lái)源、財(cái)務(wù)信息 和 非財(cái)務(wù)信息等，我們需要培訓(xùn)信貸人員姻熟的交叉檢查技巧。以下 以存貸的交叉檢查為例說(shuō)明。存貨是指借款人在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為銷售或耗用而儲(chǔ)存的物資。 對(duì)不同行業(yè)，存貨的表現(xiàn)形式是不同的。工業(yè)制造業(yè)存貨包括原材料、半成品、產(chǎn)成品及燃料、包裝物、低值易耗品等；代加工行業(yè)的存 貨

14、往往是別人的；商品流通企業(yè)的存貨包括商品、材料物資、包裝物 等； 房地產(chǎn)企業(yè)的存貨則是商品樓盤或土地等；服務(wù)行業(yè)的存貨一般 較 小，主要為物料用品、辦公用品等。調(diào)查存貨要注意報(bào)表和存貨明 細(xì) 帳相結(jié)合，明細(xì)帳和實(shí)地走訪相結(jié)合 , 借款人口述和實(shí)際清點(diǎn)相結(jié) 合。 在調(diào)查時(shí)注意反復(fù)印證，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶報(bào)出的數(shù)量、報(bào) 表和 對(duì)實(shí)物的盤點(diǎn)，若初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價(jià)值。1、交叉檢查存貨的權(quán)屬、價(jià)款、質(zhì)量借款人對(duì)存貨的熟悉程度、存貨清單、提貨單、托運(yùn)單、出貨單、 顧貨倉(cāng)庫(kù)租賃合同、進(jìn)貨付款銀行交易痕跡都可以交叉檢查存貨的權(quán) 屬。對(duì)松散型合伙情況 ，存貨還有可能存在部分權(quán)屬有問(wèn)題的情況

15、， 需 要更深入的交叉檢查 。如舊電機(jī)拆解行業(yè) 。客戶經(jīng)理應(yīng)知曉一個(gè)道 理， 當(dāng)存貨量多、品種繁雜根本無(wú)法清點(diǎn)時(shí)，必定有存貨清單，如配 送行 業(yè)的存貨等。委托加工行業(yè)、代銷的存貨并不能計(jì)入借款人存貨。如電鍍廠的在加工配件。 存貨應(yīng)按進(jìn)價(jià)或市價(jià)孰低來(lái)計(jì)價(jià)。死貨應(yīng)按市場(chǎng)價(jià)值保守折價(jià)或 不予計(jì)價(jià)。存貨的盤點(diǎn)是一項(xiàng)技能，眼見為實(shí)為交叉檢查的基礎(chǔ)。主要方法 有：1) 有規(guī)則存放、包裝存貨。如疊放存貨數(shù)量 =底長(zhǎng)數(shù)量 * 底寬數(shù) 量 * 疊高數(shù)量； 2) 抽樣盤點(diǎn)。樣本價(jià)款 * 總數(shù)量。 3) 重點(diǎn)權(quán)重貨物 盤點(diǎn)。 選取價(jià)款占比高的重點(diǎn)貨物進(jìn)行盤點(diǎn)，而相對(duì)忽略低小散貨物。2、現(xiàn)金與存貨交叉檢查貿(mào)易性行業(yè)存

16、貨會(huì)與現(xiàn)金通過(guò)銷售 、進(jìn)貨不斷直接轉(zhuǎn)化 ，生產(chǎn)性 行 業(yè)則轉(zhuǎn)化過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng)、較復(fù)雜，并和應(yīng)收應(yīng)付關(guān)聯(lián)。調(diào)查的現(xiàn)金 流 量最高水平與頻度須與存貨相匹配，尤其是一次性進(jìn)貨銷售及季節(jié) 性 行業(yè)，如果應(yīng)收帳款水平彳艮低，最高現(xiàn)金余額與流量應(yīng)低于存貨量。 存貨和現(xiàn)金的關(guān)系還表現(xiàn)在貸款用途為“進(jìn)貨、進(jìn)原料”時(shí)，存貨的水平能表明這個(gè)用途的真實(shí)性 ，現(xiàn)金的水平表示借款人為貸款用購(gòu)所作的準(zhǔn)備。3、應(yīng)收帳款與存貨交叉檢查應(yīng)收恨款規(guī)模必須與存貨 、銷售額、銷售成本相匹配 ，這幾項(xiàng)財(cái) 務(wù) 數(shù)據(jù)能進(jìn)行交叉檢查的原因在于其本身的關(guān)聯(lián)性。存貨的月周轉(zhuǎn)次 數(shù) 的累計(jì)就是銷售成本中的主要可變成本，銷售中的賒銷產(chǎn)生應(yīng)收帳 款。應(yīng)

17、收帳款的總體水平是穩(wěn)定的、增加的，還是在不斷減少，這對(duì) 與 銷售之間財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)交叉檢查非常重要。如客戶產(chǎn)品全部賒銷，每月銷售 100 萬(wàn)元左右，一般三個(gè)月收 回 應(yīng)收帳款，則客戶的應(yīng)收帳款水平應(yīng)在 300 萬(wàn)元以上。如果這個(gè) 客戶 的存貨水平一般為 10 萬(wàn)元，考慮利潤(rùn)加點(diǎn)因素（如 30%）， 那么這個(gè) 客戶每月存貨必須周轉(zhuǎn)達(dá) 7 次以上，可能不可能？因此， 在貸款調(diào)查 中以下提問(wèn)結(jié)果均可進(jìn)行交叉檢查。3、存貨與銷售成本、銷售額 存貨是銷售成本中的主要變動(dòng)成本，存貨的變量就是銷售成本的 主體。如一家企業(yè)，期初存貨 100 萬(wàn)元，期末存貨 90 萬(wàn)元，期間 進(jìn) 貨 150 萬(wàn)元，則當(dāng)期銷售成本原材料消耗為 160 萬(wàn)元。因此，關(guān) 注 存貨的變化是存貨與銷售成本交叉檢查的關(guān)鍵。從而也能通過(guò)行業(yè) 平 均利潤(rùn)率來(lái)找到基本相吻合的銷售額。例如，可以通過(guò)以下幾個(gè)問(wèn) 題 來(lái)交叉檢查一家服裝店的存貨與銷售成本、銷售額的關(guān)系：你現(xiàn)在店里存貨有多少（并清點(diǎn)計(jì)價(jià)）？進(jìn)貨在哪里？上個(gè)月去進(jìn)了幾次，一共進(jìn)了多少？ 上個(gè)月賣了多少？這個(gè)月呢？象這件衣服，進(jìn)價(jià)時(shí)多少？ 一般賣多少？4、存貨與貸款用途進(jìn)貨、進(jìn)貨往往是借款人申請(qǐng)人隨意說(shuō)出口的貸款用途 ，但往往 并 不真實(shí)，可以進(jìn)行交叉檢