杜云生如何克服阻礙成交的十大借口

1、第二部如何克服阻礙成交的十大借口2008-09-11 21:17:51| 分類： 默認分類|標簽：|字號大中小 訂閱第二部如何克服阻礙成交的十大借口從打開這一本書開始，你就成了銷售高手第一課：如何面對猶豫不決的顧客我要考慮考慮1）XX先生，太好了，想考慮一些就表示你有興趣，是不是呢？（是）2）這么重要的事情你需要和別人商量一下嗎？（不用了）3）你這么說應該不會是想趕我走吧？（不會 不是）4）那會代表你會很認真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？（是的）5）既然這件事這么重要，您又會很認真的做岀您最后的決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮呢，您一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣比較公平，你說是不

2、是？（）6）XX先生，坦白講，是不是錢的問題？顧客提岀抗拒問題后怎么解決：1 ）判斷是真是假一一顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購買的原因嗎？2）確認它是唯一真正的抗拒點 一一換句話說，要不是這個問題，否則你就跟我買了，是嗎？3）再確認一次4）測試成交一一假如我能解決這個問題，您今天愿意和我合作嗎？5）以完全合理的解釋回答他 一一以合理的解釋回答他，并且讓他說YES !6）繼續(xù)成交一一當他完全認同你的解釋時，你就直接要求成交。第二課如何解決價格問題太貴了太貴了是每一個顧客的口頭禪不會解除價格問題的銷售人員，是永遠無法成交。判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購買的原因嗎？確認他是唯一

3、真正的抗拒點：換句話說，要不是這個原因，你就會跟我購買嗎？1）價值法：（價值是指它能為你帶來的利益）價值價格價值=長期的最大利益價格 =暫時所投資的金額客戶先生，我很高興你能這樣關注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。你會不會同意，一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么 ，而不是您要為它付出多錢這才是產(chǎn)品有價值的地方 。如果您在荒漠里， 走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的 價值。如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣您十塊錢，我保證您不會跟他討價還價，如果您剛好有錢，您 一定會買這瓶水，您說是嗎？2 ） 代價法：代價 價格代價=長期最大的損失學

4、習很貴，不學習更貴；培訓很貴，不培訓更貴；買很貴，不買更貴?？蛻粝壬屛腋f明，您只是一時在意這個價格，也就是在您買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間，您就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。（降低聲音，直視雙眼）難道您不同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比您應該要花的錢少一點點嘛！您知道使用次級產(chǎn)品，到頭來您會為它付出更大的代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？3 ） 品質(zhì)法方法一：客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過，好貨不便宜，便宜沒好貨吧？身為一家公司我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本，來設計這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以華額 外的

5、投資在研發(fā)上，使您擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為您發(fā)揮最大的功效，也把您要做的事 情做到最好的程度。所以產(chǎn)品會比較貴一點點，但是所投的錢可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天 的收益是不可計量的。客戶先生，我認為您應該一開始就是用投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來您的為那次級 的產(chǎn)品付出代價！不是嗎？所以您為什么不一開始就選擇最好的呢？方法二：客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的?？蛻粲泻芏嗍驴梢蕴?，但大多數(shù)的人都會忘記價格 ，然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務，要是那件產(chǎn)品很差勁的話，您說不是嗎？方法三：客戶先生，您也知道，在很多年

6、前，我們公司就做了一個抉擇，我們認為一時為價錢解釋是很容易 的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？一時為價錢解釋，真 的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了，你說是嗎？方法四：客戶先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，著正是我們最驕傲自豪的地方，因為只有最好公司才能銷售 最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢。當然，也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我 以代表市場上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便 宜的，因為您第一次就把東西買對了，您說是嗎？您為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢？如果是長期使 用的話，好東西的成本會比較低

7、，您同意嗎？四、分解法：1）貴多少？2）計算此產(chǎn)品使用的年份3）算出平均每年的價格4 ）算得的數(shù)字除以 525）算出平均每周的價格6 ）若是辦公室使用則除以 5，若家中使用則除以 77）算出平均每天多貴了多少五、如果法：客戶先生，如果價格低一點點，那么今天您能做出決定嗎？六、明確思考法：1）跟什么比？2 ）為什么呢？第三課 如何克服無法成交的五個理由別家更便宜最佳的服客戶先生，您說的可能沒錯，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望 用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？（是）同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不 能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通

8、常會以三件事為評估：1、最好的品質(zhì) 2、務 3、最低的價格。對吧？（對）到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時提供給顧客這三件 事情。所以，我很好奇，為了能讓您可以長期使用這個產(chǎn)品，這三件事對您而言，哪一項是您愿意放棄的 呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務嗎？還是最底的價格？（放底音量）超出預算XX先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？（是）但為了到成結(jié)果，工具本身應具有彈性，您說是吧？（是）假如今天有一項產(chǎn)品能給公司帶來長期利潤和競爭力，身為企業(yè)的決策者，為了達成更好的結(jié)果，您是讓預 算控制您，還是您來主控預

9、算呢？我很滿意目前的產(chǎn)品1）要知道客戶目前所使用的產(chǎn)品2）要知道客戶目前所使用的產(chǎn)品是否滿意3）要知道客戶目前產(chǎn)品所使用的時間4 ）使用此產(chǎn)品前使用什么？5）轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些？6）轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎？7）真的很滿意嗎？8）告訴我既然在三年前你做出了改變的決定，并滿意自己所做出的決定，為什么又否定現(xiàn)在出現(xiàn)同樣情形的機會呢？當時您所做的考慮帶給您更多的利潤，為什么現(xiàn)在不在做一次呢，您同意我的說法嗎？* 時候我再買1）* 時候您會買嗎？2）現(xiàn)在買跟 * 時候買有什么差別嗎？3）您知道現(xiàn)在買的好處嗎？4）您知道 * 時候再買的壞處嗎？5）計算現(xiàn)在買 * 個月后可以節(jié)省或多賺多少錢6）計

10、算 * 個月后再買損失或少賺多少錢7）如果客戶無動于衷表示這是借口我要問 XX 人1）XX先生（小姐）如果不問別人您自己可以做決定話的話您會買嗎？2）換句話說您認可我們的產(chǎn)品3）那您會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？4）也許是多余的，單容許我多問幾句，您對品質(zhì)還有問題嗎？對服務還有疑慮嗎？對價格您認為合理嗎？對我們公司有問題嗎？對我個人還有問題嗎？你還有別的問題嗎？5）太好了，接下來我們什么時候可以于* 人見面6）你與顧客見到 *人以后，你必須再對 * 人介紹一次7）讓顧客在中間做推薦與保證經(jīng)濟不景氣XX 先生，多年前我學到一個真理。當別人賣出的時候，成功者買進，當別人買進的時候，成功者賣 出。最近有很

11、多人說到市場不景氣，但在我們公司，我們決不會讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因 為今天擁有很多財富的人，都是在不景氣的時候建立起他們事業(yè)的基礎，他們看到了長期的機會而不是短 期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得了成功。當然，他們也必須做出這樣的決定。XX 先生，今天您擁有相同的機會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個機會？我從未在第一次見面時就和陌生人做生意我知道您的意思，并且非常了解，同時您知道嗎，在我走過這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是么？（然后繼續(xù)銷售）“不要 ”成交法XX 先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向您推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？ 而您當然可以

12、想任何的推銷員說不，對不對？身為一個專業(yè)的推銷員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以 對我說不，他們只能對自己說不（對自己的未來、健康、幸福、快樂等等任何與你產(chǎn)品有關的都可以）而 我怎么能夠讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？如果你們是我，你們?nèi)绦目?XX 先生與太太對他們自己的未來說不嗎？（“）所以今天我也決不會讓您對我說不。第四課 十大必勝成交絕技一、 三句話成交法1）您知道他可以省錢嗎？2）您希望省錢嗎？3 ）如果您希望省錢，您覺得什么時候開始比較適當呢？二、下決定成交法不管你做什么決定，買或是不買，您今天都必須做出一個決定。如果您只要投資區(qū)區(qū)幾千元（或者幾百元，幾萬元都可以）就可以

13、保護您的家人而您自己也不會有任何損失的話，那么讓您的家人處于危機中，又有什么意義呢？我在想看看（這是不信任你的表現(xiàn)）回答：您不信任我嗎？您不認為我會對您誠實嗎？如果您信任我，我們現(xiàn)在就可以談談。（說完后不論話多長時間都要等待反應）四、我負擔不起1）如果真的花這筆錢，真的會對讓你的顧客的生活產(chǎn)生影響的話，那你是可以考慮適當降價。（但大多數(shù)情況不是這樣，大多數(shù)這樣的話是借口）2）如果你的產(chǎn)品能幫他省更多的錢或賺更多的錢的話，如果他真的負擔不起的話，反而他更應該去借錢買這個產(chǎn)品。五、你的價格太高了1）如果是免費的，你愿意買我的產(chǎn)品嗎？是不是？2）如果您買我的產(chǎn)品 ，我會讓您看到這樣產(chǎn)品是物超所值的

14、，這樣你就等于免費得到了它，3）證明您的產(chǎn)品為什么是物超所值六、客戶愛拖延重復強調(diào)一個危機的理由，迫使他馬上立刻下決定。告訴他：不買可能會有什么對他的壞處和痛苦七、真的太貴了1）你是指價格還是價值？ （你是指價格還是代價）2）你真正關心的是它的價格還是價值呢？（價值是你買他所能帶來長期利益，價格只是你一時要付出的金額，大家是你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失）八、情景成交法說故事，把故事中的主教變成顧客，讓顧客進入故事中的角色，并體驗故事。九、富蘭客林成交法列出正、負面理由，善于說出多一點正面的理由。十、問答成交法1 )如果這種性能是這部機器絕無僅有的，您不覺得擁有它是非常值得的嗎？2 )當我們

15、安裝著這套設備的時候，你需不需要我們?yōu)槟痉兑淮沃饕男阅苣兀?) 您希望馬上送達，還是等到這禮拜您有空的時候再送？4) 如果我們訂岀對您財務最有利的條件，我們是不是就算成交了？5) 您下定單的時候，還需不需要跟其他人商量？6) 你要自行去貸款，還是我們幫你安排銀行貸款？7) 您希望首付多一點以后月供比較輕松？還是希望首付少一點，以后月供比例加重呢？8) 你比較喜歡紅色還是黑色？9) 您希望我們用貨運送達還是航空送達？10 )這塊土地要登記在您的名下還是尊夫人的名下？11 )您希望買在高爾夫球場旁邊還是湖邊？12 )您會不會覺得屋頂那盞大燈太亮了，如果少了那幾盞大燈改用重點照明的效果不但更省電

16、，而且家里的氣氛更溫馨哦。13 )您覺不覺得花錢買耐用的設備才是一勞永逸的辦法？14 )您能不能告訴我您能承受的風險程度有多高？15 )您希望采取冒進還是保守一點的做法？閱讀(2)分享(0)評論(0)分類：默認分類發(fā)表于15:25正在加載評論09/03第一部：絕對成交的十大步驟折疊第一課：如何將最難賣的產(chǎn)品賣給最難成交的顧客內(nèi)容提要:01 、一個人成就的 85%取決于人際溝通，只有 15% 取決于專業(yè)知識02 、公眾演講是出人頭地的捷徑。03 、世界上最重要的一位顧客 你自己！04、知道 +做到 =得到05 、當一個人發(fā)現(xiàn)自己獨特的才華之后，應該集中精神在自己的天賦領域上發(fā)揮，你會成為那個領

17、域的頂尖人物。06 、好的老師必須先是一個好的學生，好的領導者必須先是一個好的跟隨者。07 、學習不是買知識，是買自己的時間。08、要用結(jié)果證明自己的想法是對的。09 、領導 = 銷售，任何的成功都是銷售的成功。10 、世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷售做起。11、11、銷售最重要的目的是成交。12 、除了創(chuàng)新和行銷，其他一切都是成本。13 、銷售 =收入14、一個創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長領導力。15 、世界上最重要的一為顧客是你自己。16 、生命中最重要的兩件推銷：1 ）把自己推銷給自己：你是誰？你是什么樣的人？你將做出什么樣的事情？2）把推銷推銷給自己：把一件事情聯(lián)想成快樂他就會去做那

18、件事情，聯(lián)想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行為都是快樂和痛苦的力量在控制你，你必須要把銷售當成是快樂的事情，你才會把銷售做的非常的杰出，你才有可能 變成銷售冠軍！17 、大多數(shù)人不愿意做銷售的誤區(qū)1）銷售沒有保障 銷售是世界上最有保障的工作企業(yè)不能保障你、公司不能保障你、國家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你，只有顧客才能保障你，有顧客有保障，沒有顧客董事長都要下崗。2）收入不穩(wěn)定 就是不穩(wěn)定才有高收入有不穩(wěn)定的底，才有不穩(wěn)定的高3）求人沒面子 銷售是世界上最光榮的工作你的產(chǎn)品物超所值，賣東西給顧客是在幫助顧客4）不想被拒絕 拒絕 = 成功被拒絕越多表示你行動量越大，行動量越大會

19、有人拒絕但同時也有人贊成，你不要管多少個NO,你要得是得到那個 YES。5）我是學技術(shù) /后勤/管理的 每個人都是推銷員任何行業(yè)都需要銷售技巧從這一秒開始 把過去所有對銷售的負面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，對銷售建立正面的認識！第二課：相信就會成交內(nèi)容提要：銷售最重要的五個能力* 一個人的自我認定越好，他的能力就會越強：正面的信念會導致正面的結(jié)果，而正面的結(jié)果會產(chǎn)生更多正面的信念，這就進入了良性循環(huán)；負面的信息會導致負面結(jié)果，而負面的信息會導致更多負面的信念，這就進入了惡性循環(huán)。* 頭腦中的自我認定決定了你的能力。銷售能力 自我認定1）開發(fā)新顧客 我是開發(fā)新顧客的專家2）產(chǎn)品介紹 我是產(chǎn)品介紹的高手銷售是信

20、心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。3 ）接觸顧客抗拒點 我可以解除顧客的任何抗拒點直到解決掉為止，顧客走掉就在也沒有機會了4）成交 每一位顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品成交是一種能力，但更是一種心里狀態(tài)大膽的開口要求顧客 ，大不了他不買 ，因為本來你不開口他也不會購買你的產(chǎn)品， 萬一開口他買了，你不就得到了一筆生意嗎？成交的關鍵只有兩個字：要求！成交階段要求四次以內(nèi)就放棄的銷售人員占96%，只有 4% 的人在銷售的時候敢于要求 5 次甚至 5次以上， 60%的生意在要求 4 次以上成交。5）服務 我提供給顧客世界上最好的服務每一次的售后服務，都是顧客下一次購買產(chǎn)品的售前服務。我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時

21、間！第三課：成交的十大步驟（上）內(nèi)容提要：一、準備沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。為談話的結(jié)果做準備，要有精神上的準備，做體能上的準備，對產(chǎn)品知識做準備，了解顧客的背景，對顧客的背景做準備。準備些什么？1）你要的結(jié)果是什么？2）顧客要的結(jié)果是什么？3）我的底線是什么？4）可能會有什么抗拒？5）我該如何解除這些抗拒？6）我該如何成交 ？精神上的準備，請告訴自己我是開發(fā)新顧客的專家我是產(chǎn)品介紹的高手我可以解除顧客的任何抗拒點每個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品我可以提供給顧客世界上最好的服務我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候體能上的準備充分的休息，適當?shù)娘嬍场⑦\動、精力要充沛對產(chǎn)品知識做

22、準備給顧客帶來的好處、為什么有這樣的價值產(chǎn)品的賣點是什么顧客購買你產(chǎn)品的理由是什么每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品了解顧客的背景，對顧客的背景做準備你要了解顧客像顧客，因為人都喜歡想他自己的人二、調(diào)整情緒，達到顛峰狀態(tài)想象力 X 逼真 = 事實假裝自己情緒很高昂，情緒就真的很高昂三、建立信賴感如果你還沒有得到顧客信任，不管你用什么成交技巧，你都無法成交。建立信賴感的步驟1）傾聽每個人都認為自己是世界上最重要的人每個人都希望被別人重視，每個人都希望得到被重視的感覺2）贊美3）不斷認同他4）模仿顧客人會喜歡像自己的人人也會像他所喜歡的人5）對產(chǎn)品的專業(yè)知識6）穿著第一印象永遠沒有第二次的機會穿出成功

23、，為勝利而打扮7）徹底準備，了解顧客背景8）使用顧客見證讓顧客來替你講話 第三者發(fā)言使用顧客見證的方法：消費者現(xiàn)身說法、照片、統(tǒng)計、顧客名單、自己的從業(yè)資歷、獲得的聲譽及資格、財務上的成就、拜訪過的城市或國家數(shù)目、所服務過的顧客總數(shù)第四課：成交的十大步驟（下）四、找出顧客的問題、需求和渴望問題是需求的本身顧客是基于問題而不是基于需求才做決定問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高人不解決小問題，人只解決大問題顧客買的是問題的解決方案五、塑造產(chǎn)品價值六、分析競爭對手了解競爭對手：取得他們的資料文宣廣告手冊、取得他們的價目表、了解他們什么地方比你弱絕對必要批評你的競爭對手表現(xiàn)出你與競爭對手的差異

24、之處，并且你的優(yōu)點強過他們，強調(diào)你的優(yōu)點提醒顧客，競爭對手產(chǎn)品的缺點拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為你的顧客見證七、接觸顧客的抗拒點八、成交九、售后服務了解顧客的抱怨解除顧客的抱怨當場、立刻解除顧客的抱怨當場解除顧客的抱怨 95% 不滿意的顧客會再度上門了解顧客的需求顧客的需求就是你生意增長的關鍵點滿足顧客的需求超出顧客的需求十、 要求顧客轉(zhuǎn)介紹要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時機1 ）他買的時候2）他不買的時候作業(yè)：1）你現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？2）最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點？3）為什么喜歡的原因？4）希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點？或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？5）為什么這對你那么重要？第五課：了解人、認識人你會無所不能一、

25、復習絕對成交的十大步驟找出顧客的問題需求和渴望銷售就是找問題，并且把問題擴大二、對沒有買過此類產(chǎn)品的人1）說出他不可抗拒的事實2）把事實演變成問題3）提出這個問題與其他有關的思考性問題三、對沒有買過此類產(chǎn)品的人1）提出問題2）煽動問題3）解決問題（假如）4）產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）四、 對已有購買同類產(chǎn)品的人：1 ）問出需求：a/現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？b/最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點？C/為什么喜歡的原因？d/希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點、或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？e/為什么這對你那么重要？2）問出決定權(quán)3）問出許可4）產(chǎn)品介紹五、再次復習絕對成交的步驟六、 問出購買需求：1）問 * 時，你最重要的條件有哪些？2）假如今天就有，你會決定嗎？3）假如今天是我推薦給你我們公司的話，你會與我們公司合作嗎？聽：七、 找心動鈕如何探測顧客的購買關鍵：問： 1、家庭 2、事業(yè) 3、興趣 4、夢想、目標1、第一反映 2、聽老半天的故事或解釋 3、不斷重復講的事 4、語調(diào)看： 1、表情語言 2、他房內(nèi)的東西 3