杜云生如何克服阻礙成交的十大借口

1、第二部如何克服阻礙成交的十大借口2008-09-11 21:17:51| 分類(lèi)： 默認(rèn)分類(lèi)|標(biāo)簽：|字號(hào)大中小 訂閱第二部如何克服阻礙成交的十大借口從打開(kāi)這一本書(shū)開(kāi)始，你就成了銷(xiāo)售高手第一課：如何面對(duì)猶豫不決的顧客我要考慮考慮1）XX先生，太好了，想考慮一些就表示你有興趣，是不是呢？（是）2）這么重要的事情你需要和別人商量一下嗎？（不用了）3）你這么說(shuō)應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧？（不會(huì) 不是）4）那會(huì)代表你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？（是的）5）既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真的做岀您最后的決定，而我又是這方面的專(zhuān)家，何不讓我們一起來(lái)考慮呢，您一想到什么問(wèn)題，我就立刻回答你，這樣比較公平，你說(shuō)是不

2、是？（）6）XX先生，坦白講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？顧客提岀抗拒問(wèn)題后怎么解決：1 ）判斷是真是假一一顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因嗎？2）確認(rèn)它是唯一真正的抗拒點(diǎn) 一一換句話說(shuō)，要不是這個(gè)問(wèn)題，否則你就跟我買(mǎi)了，是嗎？3）再確認(rèn)一次4）測(cè)試成交一一假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意和我合作嗎？5）以完全合理的解釋回答他 一一以合理的解釋回答他，并且讓他說(shuō)YES !6）繼續(xù)成交一一當(dāng)他完全認(rèn)同你的解釋時(shí)，你就直接要求成交。第二課如何解決價(jià)格問(wèn)題太貴了太貴了是每一個(gè)顧客的口頭禪不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員，是永遠(yuǎn)無(wú)法成交。判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因嗎？確認(rèn)他是唯一

3、真正的抗拒點(diǎn)：換句話說(shuō)，要不是這個(gè)原因，你就會(huì)跟我購(gòu)買(mǎi)嗎？1）價(jià)值法：（價(jià)值是指它能為你帶來(lái)的利益）價(jià)值價(jià)格價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利益價(jià)格 =暫時(shí)所投資的金額客戶(hù)先生，我很高興你能這樣關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么 ，而不是您要為它付出多錢(qián)這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方 。如果您在荒漠里， 走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的 價(jià)值。如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)您十塊錢(qián)，我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果您剛好有錢(qián)，您 一定會(huì)買(mǎi)這瓶水，您說(shuō)是嗎？2 ） 代價(jià)法：代價(jià) 價(jià)格代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失學(xué)

4、習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴；培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴；買(mǎi)很貴，不買(mǎi)更貴。客戶(hù)先生，讓我跟您說(shuō)明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買(mǎi)的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。（降低聲音，直視雙眼）難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比您應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嘛！您知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想眼前省了小錢(qián)，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián)，難道您舍得嗎？3 ） 品質(zhì)法方法一：客戶(hù)先生，我完全同意您的意見(jiàn)，我想您一定聽(tīng)過(guò)，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨吧？身為一家公司我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本，來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以華額 外的

5、投資在研發(fā)上，使您擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為您發(fā)揮最大的功效，也把您要做的事 情做到最好的程度。所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢(qián)可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以你每天 的收益是不可計(jì)量的?？蛻?hù)先生，我認(rèn)為您應(yīng)該一開(kāi)始就是用投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)您的為那次級(jí) 的產(chǎn)品付出代價(jià)！不是嗎？所以您為什么不一開(kāi)始就選擇最好的呢？方法二：客戶(hù)先生，大多數(shù)的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的。客戶(hù)有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格 ，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，要是那件產(chǎn)品很差勁的話，您說(shuō)不是嗎？方法三：客戶(hù)先生，您也知道，在很多年

6、前，我們公司就做了一個(gè)抉擇，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋是很容易 的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋?zhuān)?的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了，你說(shuō)是嗎？方法四：客戶(hù)先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，著正是我們最驕傲自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈霉静拍茕N(xiāo)售 最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián)。當(dāng)然，也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我 以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便 宜的，因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西買(mǎi)對(duì)了，您說(shuō)是嗎？您為什么要買(mǎi)那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢？如果是長(zhǎng)期使 用的話，好東西的成本會(huì)比較低

7、，您同意嗎？四、分解法：1）貴多少？2）計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份3）算出平均每年的價(jià)格4 ）算得的數(shù)字除以 525）算出平均每周的價(jià)格6 ）若是辦公室使用則除以 5，若家中使用則除以 77）算出平均每天多貴了多少五、如果法：客戶(hù)先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？六、明確思考法：1）跟什么比？2 ）為什么呢？第三課 如何克服無(wú)法成交的五個(gè)理由別家更便宜最佳的服客戶(hù)先生，您說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望 用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果，不是嗎？（是）同時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不 能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通

8、常會(huì)以三件事為評(píng)估：1、最好的品質(zhì) 2、務(wù) 3、最低的價(jià)格。對(duì)吧？（對(duì)）到目前為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給顧客這三件 事情。所以，我很好奇，為了能讓您可以長(zhǎng)期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)您而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的 呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最底的價(jià)格？（放底音量）超出預(yù)算XX先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？（是）但為了到成結(jié)果，工具本身應(yīng)具有彈性，您說(shuō)是吧？（是）假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能給公司帶來(lái)長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)的決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù) 算控制您，還是您來(lái)主控預(yù)

9、算呢？我很滿意目前的產(chǎn)品1）要知道客戶(hù)目前所使用的產(chǎn)品2）要知道客戶(hù)目前所使用的產(chǎn)品是否滿意3）要知道客戶(hù)目前產(chǎn)品所使用的時(shí)間4 ）使用此產(chǎn)品前使用什么？5）轉(zhuǎn)變時(shí)他考慮的利益有哪些？6）轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎？7）真的很滿意嗎？8）告訴我既然在三年前你做出了改變的決定，并滿意自己所做出的決定，為什么又否定現(xiàn)在出現(xiàn)同樣情形的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)時(shí)您所做的考慮帶給您更多的利潤(rùn)，為什么現(xiàn)在不在做一次呢，您同意我的說(shuō)法嗎？* 時(shí)候我再買(mǎi)1）* 時(shí)候您會(huì)買(mǎi)嗎？2）現(xiàn)在買(mǎi)跟 * 時(shí)候買(mǎi)有什么差別嗎？3）您知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？4）您知道 * 時(shí)候再買(mǎi)的壞處嗎？5）計(jì)算現(xiàn)在買(mǎi) * 個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢(qián)6）計(jì)

10、算 * 個(gè)月后再買(mǎi)損失或少賺多少錢(qián)7）如果客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷表示這是借口我要問(wèn) XX 人1）XX先生（小姐）如果不問(wèn)別人您自己可以做決定話的話您會(huì)買(mǎi)嗎？2）換句話說(shuō)您認(rèn)可我們的產(chǎn)品3）那您會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？4）也許是多余的，單容許我多問(wèn)幾句，您對(duì)品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？對(duì)服務(wù)還有疑慮嗎？對(duì)價(jià)格您認(rèn)為合理嗎？對(duì)我們公司有問(wèn)題嗎？對(duì)我個(gè)人還有問(wèn)題嗎？你還有別的問(wèn)題嗎？5）太好了，接下來(lái)我們什么時(shí)候可以于* 人見(jiàn)面6）你與顧客見(jiàn)到 *人以后，你必須再對(duì) * 人介紹一次7）讓顧客在中間做推薦與保證經(jīng)濟(jì)不景氣XX 先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理。當(dāng)別人賣(mài)出的時(shí)候，成功者買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功者賣(mài) 出。最近有很

11、多人說(shuō)到市場(chǎng)不景氣，但在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因 為今天擁有很多財(cái)富的人，都是在不景氣的時(shí)候建立起他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短 期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功。當(dāng)然，他們也必須做出這樣的決定。XX 先生，今天您擁有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)？我從未在第一次見(jiàn)面時(shí)就和陌生人做生意我知道您的意思，并且非常了解，同時(shí)您知道嗎，在我走過(guò)這扇門(mén)時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是么？（然后繼續(xù)銷(xiāo)售）“不要 ”成交法XX 先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，經(jīng)常有很多人向您推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？ 而您當(dāng)然可以

12、想任何的推銷(xiāo)員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)？身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以 對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)自己說(shuō)不（對(duì)自己的未來(lái)、健康、幸福、快樂(lè)等等任何與你產(chǎn)品有關(guān)的都可以）而 我怎么能夠讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而對(duì)他們自己說(shuō)不呢？如果你們是我，你們?nèi)绦目?XX 先生與太太對(duì)他們自己的未來(lái)說(shuō)不嗎？（“）所以今天我也決不會(huì)讓您對(duì)我說(shuō)不。第四課 十大必勝成交絕技一、 三句話成交法1）您知道他可以省錢(qián)嗎？2）您希望省錢(qián)嗎？3 ）如果您希望省錢(qián)，您覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當(dāng)呢？二、下決定成交法不管你做什么決定，買(mǎi)或是不買(mǎi)，您今天都必須做出一個(gè)決定。如果您只要投資區(qū)區(qū)幾千元（或者幾百元，幾萬(wàn)元都可以）就可以

13、保護(hù)您的家人而您自己也不會(huì)有任何損失的話，那么讓您的家人處于危機(jī)中，又有什么意義呢？我在想看看（這是不信任你的表現(xiàn)）回答：您不信任我嗎？您不認(rèn)為我會(huì)對(duì)您誠(chéng)實(shí)嗎？如果您信任我，我們現(xiàn)在就可以談?wù)?。（說(shuō)完后不論話多長(zhǎng)時(shí)間都要等待反應(yīng)）四、我負(fù)擔(dān)不起1）如果真的花這筆錢(qián)，真的會(huì)對(duì)讓你的顧客的生活產(chǎn)生影響的話，那你是可以考慮適當(dāng)降價(jià)。（但大多數(shù)情況不是這樣，大多數(shù)這樣的話是借口）2）如果你的產(chǎn)品能幫他省更多的錢(qián)或賺更多的錢(qián)的話，如果他真的負(fù)擔(dān)不起的話，反而他更應(yīng)該去借錢(qián)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。五、你的價(jià)格太高了1）如果是免費(fèi)的，你愿意買(mǎi)我的產(chǎn)品嗎？是不是？2）如果您買(mǎi)我的產(chǎn)品 ，我會(huì)讓您看到這樣產(chǎn)品是物超所值的

14、，這樣你就等于免費(fèi)得到了它，3）證明您的產(chǎn)品為什么是物超所值六、客戶(hù)愛(ài)拖延重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)的理由，迫使他馬上立刻下決定。告訴他：不買(mǎi)可能會(huì)有什么對(duì)他的壞處和痛苦七、真的太貴了1）你是指價(jià)格還是價(jià)值？ （你是指價(jià)格還是代價(jià)）2）你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是價(jià)值呢？（價(jià)值是你買(mǎi)他所能帶來(lái)長(zhǎng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金額，大家是你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失）八、情景成交法說(shuō)故事，把故事中的主教變成顧客，讓顧客進(jìn)入故事中的角色，并體驗(yàn)故事。九、富蘭客林成交法列出正、負(fù)面理由，善于說(shuō)出多一點(diǎn)正面的理由。十、問(wèn)答成交法1 )如果這種性能是這部機(jī)器絕無(wú)僅有的，您不覺(jué)得擁有它是非常值得的嗎？2 )當(dāng)我們

15、安裝著這套設(shè)備的時(shí)候，你需不需要我們?yōu)槟痉兑淮沃饕男阅苣兀?) 您希望馬上送達(dá)，還是等到這禮拜您有空的時(shí)候再送？4) 如果我們訂岀對(duì)您財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是就算成交了？5) 您下定單的時(shí)候，還需不需要跟其他人商量？6) 你要自行去貸款，還是我們幫你安排銀行貸款？7) 您希望首付多一點(diǎn)以后月供比較輕松？還是希望首付少一點(diǎn)，以后月供比例加重呢？8) 你比較喜歡紅色還是黑色？9) 您希望我們用貨運(yùn)送達(dá)還是航空送達(dá)？10 )這塊土地要登記在您的名下還是尊夫人的名下？11 )您希望買(mǎi)在高爾夫球場(chǎng)旁邊還是湖邊？12 )您會(huì)不會(huì)覺(jué)得屋頂那盞大燈太亮了，如果少了那幾盞大燈改用重點(diǎn)照明的效果不但更省電

16、，而且家里的氣氛更溫馨哦。13 )您覺(jué)不覺(jué)得花錢(qián)買(mǎi)耐用的設(shè)備才是一勞永逸的辦法？14 )您能不能告訴我您能承受的風(fēng)險(xiǎn)程度有多高？15 )您希望采取冒進(jìn)還是保守一點(diǎn)的做法？閱讀(2)分享(0)評(píng)論(0)分類(lèi)：默認(rèn)分類(lèi)發(fā)表于15:25正在加載評(píng)論09/03第一部：絕對(duì)成交的十大步驟折疊第一課：如何將最難賣(mài)的產(chǎn)品賣(mài)給最難成交的顧客內(nèi)容提要:01 、一個(gè)人成就的 85%取決于人際溝通，只有 15% 取決于專(zhuān)業(yè)知識(shí)02 、公眾演講是出人頭地的捷徑。03 、世界上最重要的一位顧客 你自己！04、知道 +做到 =得到05 、當(dāng)一個(gè)人發(fā)現(xiàn)自己獨(dú)特的才華之后，應(yīng)該集中精神在自己的天賦領(lǐng)域上發(fā)揮，你會(huì)成為那個(gè)領(lǐng)

17、域的頂尖人物。06 、好的老師必須先是一個(gè)好的學(xué)生，好的領(lǐng)導(dǎo)者必須先是一個(gè)好的跟隨者。07 、學(xué)習(xí)不是買(mǎi)知識(shí)，是買(mǎi)自己的時(shí)間。08、要用結(jié)果證明自己的想法是對(duì)的。09 、領(lǐng)導(dǎo) = 銷(xiāo)售，任何的成功都是銷(xiāo)售的成功。10 、世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷(xiāo)售做起。11、11、銷(xiāo)售最重要的目的是成交。12 、除了創(chuàng)新和行銷(xiāo)，其他一切都是成本。13 、銷(xiāo)售 =收入14、一個(gè)創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力。15 、世界上最重要的一為顧客是你自己。16 、生命中最重要的兩件推銷(xiāo)：1 ）把自己推銷(xiāo)給自己：你是誰(shuí)？你是什么樣的人？你將做出什么樣的事情？2）把推銷(xiāo)推銷(xiāo)給自己：把一件事情聯(lián)想成快樂(lè)他就會(huì)去做那

18、件事情，聯(lián)想成痛苦他就不愿意去做那件事情，一切的行為都是快樂(lè)和痛苦的力量在控制你，你必須要把銷(xiāo)售當(dāng)成是快樂(lè)的事情，你才會(huì)把銷(xiāo)售做的非常的杰出，你才有可能 變成銷(xiāo)售冠軍！17 、大多數(shù)人不愿意做銷(xiāo)售的誤區(qū)1）銷(xiāo)售沒(méi)有保障 銷(xiāo)售是世界上最有保障的工作企業(yè)不能保障你、公司不能保障你、國(guó)家不能保障你、政府不能保障你、父母不能保障你，只有顧客才能保障你，有顧客有保障，沒(méi)有顧客董事長(zhǎng)都要下崗。2）收入不穩(wěn)定 就是不穩(wěn)定才有高收入有不穩(wěn)定的底，才有不穩(wěn)定的高3）求人沒(méi)面子 銷(xiāo)售是世界上最光榮的工作你的產(chǎn)品物超所值，賣(mài)東西給顧客是在幫助顧客4）不想被拒絕 拒絕 = 成功被拒絕越多表示你行動(dòng)量越大，行動(dòng)量越大會(huì)

19、有人拒絕但同時(shí)也有人贊成，你不要管多少個(gè)NO,你要得是得到那個(gè) YES。5）我是學(xué)技術(shù) /后勤/管理的 每個(gè)人都是推銷(xiāo)員任何行業(yè)都需要銷(xiāo)售技巧從這一秒開(kāi)始 把過(guò)去所有對(duì)銷(xiāo)售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，對(duì)銷(xiāo)售建立正面的認(rèn)識(shí)！第二課：相信就會(huì)成交內(nèi)容提要：銷(xiāo)售最重要的五個(gè)能力* 一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)：正面的信念會(huì)導(dǎo)致正面的結(jié)果，而正面的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生更多正面的信念，這就進(jìn)入了良性循環(huán)；負(fù)面的信息會(huì)導(dǎo)致負(fù)面結(jié)果，而負(fù)面的信息會(huì)導(dǎo)致更多負(fù)面的信念，這就進(jìn)入了惡性循環(huán)。* 頭腦中的自我認(rèn)定決定了你的能力。銷(xiāo)售能力 自我認(rèn)定1）開(kāi)發(fā)新顧客 我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家2）產(chǎn)品介紹 我是產(chǎn)品介紹的高手銷(xiāo)售是信

20、心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。3 ）接觸顧客抗拒點(diǎn) 我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)直到解決掉為止，顧客走掉就在也沒(méi)有機(jī)會(huì)了4）成交 每一位顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品成交是一種能力，但更是一種心里狀態(tài)大膽的開(kāi)口要求顧客 ，大不了他不買(mǎi) ，因?yàn)楸緛?lái)你不開(kāi)口他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品， 萬(wàn)一開(kāi)口他買(mǎi)了，你不就得到了一筆生意嗎？成交的關(guān)鍵只有兩個(gè)字：要求！成交階段要求四次以?xún)?nèi)就放棄的銷(xiāo)售人員占96%，只有 4% 的人在銷(xiāo)售的時(shí)候敢于要求 5 次甚至 5次以上， 60%的生意在要求 4 次以上成交。5）服務(wù) 我提供給顧客世界上最好的服務(wù)每一次的售后服務(wù)，都是顧客下一次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的售前服務(wù)。我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)

21、間！第三課：成交的十大步驟（上）內(nèi)容提要：一、準(zhǔn)備沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。為談話的結(jié)果做準(zhǔn)備，要有精神上的準(zhǔn)備，做體能上的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)做準(zhǔn)備，了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備。準(zhǔn)備些什么？1）你要的結(jié)果是什么？2）顧客要的結(jié)果是什么？3）我的底線是什么？4）可能會(huì)有什么抗拒？5）我該如何解除這些抗拒？6）我該如何成交 ？精神上的準(zhǔn)備，請(qǐng)告訴自己我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家我是產(chǎn)品介紹的高手我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)每個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品我可以提供給顧客世界上最好的服務(wù)我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候體能上的準(zhǔn)備充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍?、運(yùn)動(dòng)、精力要充沛對(duì)產(chǎn)品知識(shí)做

22、準(zhǔn)備給顧客帶來(lái)的好處、為什么有這樣的價(jià)值產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是什么顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由是什么每一個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備你要了解顧客像顧客，因?yàn)槿硕枷矚g想他自己的人二、調(diào)整情緒，達(dá)到顛峰狀態(tài)想象力 X 逼真 = 事實(shí)假裝自己情緒很高昂，情緒就真的很高昂三、建立信賴(lài)感如果你還沒(méi)有得到顧客信任，不管你用什么成交技巧，你都無(wú)法成交。建立信賴(lài)感的步驟1）傾聽(tīng)每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人每個(gè)人都希望被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺(jué)2）贊美3）不斷認(rèn)同他4）模仿顧客人會(huì)喜歡像自己的人人也會(huì)像他所喜歡的人5）對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)6）穿著第一印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)穿出成功

23、，為勝利而打扮7）徹底準(zhǔn)備，了解顧客背景8）使用顧客見(jiàn)證讓顧客來(lái)替你講話 第三者發(fā)言使用顧客見(jiàn)證的方法：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法、照片、統(tǒng)計(jì)、顧客名單、自己的從業(yè)資歷、獲得的聲譽(yù)及資格、財(cái)務(wù)上的成就、拜訪過(guò)的城市或國(guó)家數(shù)目、所服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)第四課：成交的十大步驟（下）四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望問(wèn)題是需求的本身顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定問(wèn)題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案五、塑造產(chǎn)品價(jià)值六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：取得他們的資料文宣廣告手冊(cè)、取得他們的價(jià)目表、了解他們什么地方比你弱絕對(duì)必要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異

24、之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們，強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)提醒顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出一封競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來(lái)轉(zhuǎn)為你的顧客見(jiàn)證七、接觸顧客的抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)了解顧客的抱怨解除顧客的抱怨當(dāng)場(chǎng)、立刻解除顧客的抱怨當(dāng)場(chǎng)解除顧客的抱怨 95% 不滿意的顧客會(huì)再度上門(mén)了解顧客的需求顧客的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)滿足顧客的需求超出顧客的需求十、 要求顧客轉(zhuǎn)介紹要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)1 ）他買(mǎi)的時(shí)候2）他不買(mǎi)的時(shí)候作業(yè)：1）你現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？2）最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？3）為什么喜歡的原因？4）希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)？或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？5）為什么這對(duì)你那么重要？第五課：了解人、認(rèn)識(shí)人你會(huì)無(wú)所不能一、

25、復(fù)習(xí)絕對(duì)成交的十大步驟找出顧客的問(wèn)題需求和渴望銷(xiāo)售就是找問(wèn)題，并且把問(wèn)題擴(kuò)大二、對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人1）說(shuō)出他不可抗拒的事實(shí)2）把事實(shí)演變成問(wèn)題3）提出這個(gè)問(wèn)題與其他有關(guān)的思考性問(wèn)題三、對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人1）提出問(wèn)題2）煽動(dòng)問(wèn)題3）解決問(wèn)題（假如）4）產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）四、 對(duì)已有購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的人：1 ）問(wèn)出需求：a/現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？b/最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？C/為什么喜歡的原因？d/希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)、或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？e/為什么這對(duì)你那么重要？2）問(wèn)出決定權(quán)3）問(wèn)出許可4）產(chǎn)品介紹五、再次復(fù)習(xí)絕對(duì)成交的步驟六、 問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)需求：1）問(wèn) * 時(shí)，你最重要的條件有哪些？2）假如今天就有，你會(huì)決定嗎？3）假如今天是我推薦給你我們公司的話，你會(huì)與我們公司合作嗎？聽(tīng)：七、 找心動(dòng)鈕如何探測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵：?jiǎn)枺?1、家庭 2、事業(yè) 3、興趣 4、夢(mèng)想、目標(biāo)1、第一反映 2、聽(tīng)老半天的故事或解釋 3、不斷重復(fù)講的事 4、語(yǔ)調(diào)看： 1、表情語(yǔ)言 2、他房?jī)?nèi)的東西 3