二手車(chē)銷(xiāo)售談判技巧(共3篇)

1、篇一：二手車(chē)銷(xiāo)售談判方案二手車(chē)銷(xiāo)售談判方案一談判主題：銷(xiāo)售一輛北京現(xiàn)代酷派2008款的二手車(chē)二談判人員：主談：小張 決策人：本人三：談判時(shí)間：2013年10月16日星期三四：談判地點(diǎn)：*二手車(chē)交易市場(chǎng)五：談判前調(diào)查：二手車(chē)交易價(jià)格調(diào)查：按照成交慣例，這款車(chē)新車(chē)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格在19萬(wàn)左右。行駛了差不多3萬(wàn)公里，無(wú)重大的交通事故，且保養(yǎng)得很好，按照市場(chǎng)價(jià)格差不過(guò)能賣(mài)五六萬(wàn)。我方背景：交易市場(chǎng)托人尋找賣(mài)主。我把車(chē)子留在了市場(chǎng)里，今天就有人看上我的車(chē)子，希望能夠購(gòu)買(mǎi)。約我在2013年10月16日談判，我希望自己的車(chē)能買(mǎi)個(gè)好價(jià)錢(qián)。買(mǎi)方背景：對(duì)方的公司接到一筆工程在昆明，由于工作原因要經(jīng)常外出，沒(méi)有車(chē)子很不方

2、便，他們公司就打算購(gòu)買(mǎi)一輛二手車(chē)子，在市場(chǎng)看上了我的這輛車(chē)子，可能是我的車(chē)子看上去比較的嶄新，因此，有意和我取得聯(lián)系。六雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：車(chē)子比較的新，且性能比較好，車(chē)內(nèi)設(shè)施沒(méi)有損壞。（2）能有意和我聯(lián)系來(lái)談判，就有很大的可能要購(gòu)買(mǎi)，我方就占有主動(dòng)權(quán)。（3）由于他們是公司買(mǎi)，用的是公司的錢(qián)，不會(huì)怎么節(jié)約，不比使用自己的錢(qián)買(mǎi)，價(jià)錢(qián)太高就不會(huì)買(mǎi)。（4）這款車(chē)子在市場(chǎng)上很受歡迎 。我方劣勢(shì)：（1）車(chē)子已經(jīng)停產(chǎn)，車(chē)子壞了，有很多部件難買(mǎi)到。（2）對(duì)方是公司，一定有談判的高手，對(duì)我方很不利（3）車(chē)子的輪胎磨損嚴(yán)重。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（1）對(duì)方是買(mǎi)家，占有很大的主動(dòng)權(quán)。（2）對(duì)方有很強(qiáng)大的人力資源作為后

3、援，不缺在生意上談判的好手。（3）對(duì)車(chē)子比較的了解對(duì)方劣勢(shì)：（1）時(shí)間比較緊七談判目標(biāo)：基本目標(biāo)：60000元可接受目標(biāo)：50000元最低價(jià)格：45000元八過(guò)程及其策略（1）開(kāi)局：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 我方可以說(shuō)明車(chē)子存在的問(wèn)題，和個(gè)方面的不足，取得對(duì)方的信任，對(duì)方感覺(jué)你這個(gè)人很率直，這樣在接下來(lái)的談判才有利。給對(duì)方好感，對(duì)方在有的方面才不會(huì)和你計(jì)較，車(chē)子才能買(mǎi)個(gè)好價(jià)錢(qián)。感情交流策略 剛開(kāi)始時(shí)不要說(shuō)買(mǎi)車(chē)這回事，可以和他先聊下天，促進(jìn)感情上的交流，以一種好的氣氛進(jìn)入接下來(lái)的談判中。（2）中期：投石問(wèn)路策略 先不說(shuō)自己的售價(jià)是多少，試探性的問(wèn)對(duì)方能出的價(jià)格，如果高于自己出售的價(jià)格，那是最好的，象征性的

4、討價(jià)一下賣(mài)給他。若是低于自己的售價(jià)太多，就爆出自己的售價(jià)，售價(jià)可以報(bào)高點(diǎn)，再和他討價(jià)。緩慢讓步策略：讓步的時(shí)候，不要讓的太多，用托援時(shí)間的辦法來(lái)緩慢讓步。一方面，用這個(gè)辦法讓對(duì)方不耐煩，盡快定價(jià)。另一方面，給對(duì)方一個(gè)價(jià)格很難再往下降的假象。對(duì)比報(bào)價(jià)策略：向?qū)Ψ秸故咀约翰殚喌亩鄠€(gè)商家的報(bào)價(jià)（3）最后階段：把握底線(xiàn)策略：合適的時(shí)候應(yīng)用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適于的時(shí)候報(bào)出自己最終的價(jià)格，讓對(duì)方感到你的堅(jiān)決，最終同意購(gòu)買(mǎi)。以柔克剛的策略：在談判后期對(duì)方堅(jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。九，應(yīng)急方案（1） 對(duì)方不同意購(gòu)買(mǎi)。退一步，自

5、己承擔(dān)過(guò)戶(hù)的費(fèi)用，如果還不同意，可以在幫他更換輪胎。（2）對(duì)方咬住一個(gè)你車(chē)子的問(wèn)題不放?？梢赞D(zhuǎn)移話(huà)題，避免不必要的解釋?zhuān)部梢源链?duì)方的策略，讓對(duì)方不意思再咬住不放。十注意事項(xiàng)：（1）談判開(kāi)始要把身份證，和車(chē)子有關(guān)的各種證件給對(duì)方看，讓對(duì)方放心。（2）談判中要隨機(jī)應(yīng)變，冷靜思考，不要旋入人家設(shè)計(jì)的陷阱。（3）簽訂合約時(shí)要仔細(xì)閱讀，看看有沒(méi)有什么紕漏。（4）談判中要有耐心，不急于求成。篇二：二手車(chē)談判執(zhí)行方案汽營(yíng)二手車(chē)銷(xiāo)售談判方案執(zhí)行計(jì)劃一、談判主題解決雪弗蘭二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)問(wèn)題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。二、談判目標(biāo)基本目標(biāo)：以不低于3600美元輛的價(jià)格出售此批轎車(chē)，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以

6、擔(dān)保支票來(lái)支付。（原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問(wèn)題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益）可交易目標(biāo)：若對(duì)方要10輛以上，可以有100美元左右輛的優(yōu)惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn)2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠）三、談判組織1、主 談：決 策 人：技術(shù)顧問(wèn)：法律顧問(wèn)：2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對(duì)方的飲食起居等。四、談判期限我方要求在在5天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備時(shí)間，實(shí)際談判時(shí)間只3天。五、談判程序 在整個(gè)談判過(guò)程中我方貫徹“原則談判法”（一）準(zhǔn)備階段通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查以及有關(guān)資料的分析 ，雙方優(yōu)劣勢(shì)分析如下：1、我方優(yōu)勢(shì)：（1）轎車(chē)帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車(chē)和自動(dòng)換擋裝置，有

7、v 6缸發(fā)動(dòng)機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒(méi)有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。相比較“基本”條件的車(chē)條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車(chē)是個(gè)比較瘦歡迎的牌子（2）市場(chǎng)上同樣條件的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為6000美元，最常見(jiàn)的廣告零售價(jià)也是在3000美元4400美元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。（3）時(shí)間限定以及其他買(mǎi)家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來(lái)一定的壓力。（4）對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解2、我方劣勢(shì)：（1）資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī)（2）市場(chǎng)上有廣告零售價(jià)為2500美元的，而且車(chē)的行駛狀況良好，給對(duì)方壓價(jià)找到理由（3）由于車(chē)已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題，有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可

8、乘之機(jī)（1）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（2）對(duì)車(chē)況了解細(xì)致（3）掌握資金，可能利用我方急需資金的問(wèn)題壓價(jià)（3）另兩家買(mǎi)家一直沒(méi)有回信（4）市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為2500美元，而且車(chē)的行駛狀況良好3.對(duì)方劣勢(shì)：（1）對(duì)有些情況不了解（2）時(shí)間較緊通過(guò)對(duì)有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時(shí)、全面的把握對(duì)方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。（二）開(kāi)局階段1、開(kāi)局前的接觸通過(guò)電話(huà)溝通、禮節(jié)性拜訪(fǎng)等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。2、開(kāi)局陳述要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出售此批轎車(chē)，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付（三）磋商

9、階段1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。指出我方的廣告零售價(jià)是4200美元輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。2、針對(duì)對(duì)方的還價(jià)（1）我方堅(jiān)持不做無(wú)謂的讓步，讓步的絕對(duì)值要?。唬?）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對(duì)方最大程度的滿(mǎn)足；(3)在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說(shuō)在價(jià)格問(wèn)題上低于3600美元時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。（4）對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，是對(duì)方覺(jué)得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步3、在談判過(guò)程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提

10、下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀(guān)全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿(mǎn)足。（四）簽約階段以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。六、談判策略（一）非應(yīng)急策略：1、在開(kāi)局階段，可采用協(xié)商式開(kāi)局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話(huà)題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。2、借題發(fā)揮策略認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破3、價(jià)格起點(diǎn)策略剛開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是4200美元輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車(chē)

11、廣告零售價(jià)為6000美元，還有4400美元的等。5、價(jià)格陷阱策略在談判過(guò)程中，我方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)雪弗蘭牌轎車(chē)的喜歡程度是比較高的，而且我方車(chē)子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。6、期限策略指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力7、以柔克剛的策略在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。8、難得糊涂的策略當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的策略9、權(quán)利有限策略當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)

12、，比如說(shuō)價(jià)格讓800美元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使對(duì)方讓步。10、投石問(wèn)路的策略在談判過(guò)程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說(shuō)給車(chē)換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測(cè)對(duì)方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議11、欲擒故縱的策略在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿(mǎn)不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿(mǎn)足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。12、紅白臉策略在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來(lái)，并且定下付款的方式。13、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來(lái)的市場(chǎng)對(duì)此種牌子轎車(chē)行

13、情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。14、突出優(yōu)勢(shì)的策略以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車(chē)的歡迎程度較高，錯(cuò)過(guò)了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來(lái)的損失15、打破僵局的策略合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。16、折中調(diào)和策略但在談判時(shí)必須把握底線(xiàn)，即我方必須以不低于3600美元的價(jià)格出售。（二）應(yīng)急策略1、對(duì)方愿意購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)3600美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，

14、適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局，也可用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。 應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。篇三：二手車(chē)話(huà)術(shù)新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)置換問(wèn)題解答一、需求探詢(xún)：1、銷(xiāo)售顧問(wèn)在接觸客戶(hù)時(shí)，如何第一時(shí)間了解到客戶(hù)是否有置換意向？答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在第一時(shí)間接待過(guò)程，通常會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛的情況，而沒(méi)有問(wèn)到客戶(hù)目前擁有車(chē)輛的情況，所以要了解客戶(hù)是否有置換意向，應(yīng)該從以下方面來(lái)開(kāi)展：首先詢(xún)問(wèn)“您現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē)？”如果沒(méi)有，可以直接介紹新

15、車(chē)，如果有，則繼續(xù)詢(xún)問(wèn)；假如是可以認(rèn)證的車(chē)： “您的車(chē)正好是屬于我們認(rèn)證車(chē)的范圍，公司對(duì)置換認(rèn)證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購(gòu)價(jià)格可以高于市場(chǎng)的價(jià)格，您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的?！奔偃缡遣豢梢哉J(rèn)證的車(chē)：“我們最近正好推出了一項(xiàng)置換回購(gòu)專(zhuān)案，公司對(duì)此期間置換的車(chē)輛有特別優(yōu)惠，收購(gòu)的價(jià)格都可以高于市場(chǎng)價(jià)，您要是選擇現(xiàn)在置換，是非常合算的。”2、當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)沒(méi)有置換意識(shí)時(shí)，如何向客戶(hù)灌輸置換的理念？答：首先尋找話(huà)題，引起興趣。比如：“您知道最新用車(chē)的習(xí)慣嗎？很多人一部車(chē)不再用好多年了，而是兩三年就換新車(chē)?yán)玻罏槭裁磫?？”?dāng)客戶(hù)好奇時(shí)，就開(kāi)始導(dǎo)入理念。“汽車(chē)在使用兩到三年后，車(chē)輛基本都過(guò)了質(zhì)保期，

16、汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車(chē)盤(pán)等都需要更換，這需要一大筆費(fèi)用，另外就是油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本會(huì)加大，因此很多人有了換車(chē)的念頭，從經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車(chē)是比較劃算的。”喜新厭舊：“現(xiàn)代人消費(fèi)的觀(guān)念已經(jīng)和以前完全不同了，新車(chē)型不斷推出，人的審美觀(guān)也在不斷改變，開(kāi)過(guò)兩三年的車(chē)，車(chē)款已經(jīng)過(guò)時(shí)了，不符合當(dāng)下流行時(shí)尚，因此很多人也會(huì)選擇換車(chē)，來(lái)跟上流行的腳步?！?、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何探詢(xún)客戶(hù)對(duì)其舊車(chē)價(jià)格的心理預(yù)期？答：當(dāng)客戶(hù)明確表示想要置換時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)心理預(yù)期，比如： “您有在外面問(wèn)過(guò)價(jià)格嗎？” “您車(chē)子打算賣(mài)多少錢(qián)？”4、如果客戶(hù)不愿意說(shuō)出其舊車(chē)心理預(yù)期，有什么方式可以測(cè)試到客戶(hù)

17、的反應(yīng)？答：我們可以通過(guò)以下問(wèn)話(huà)的方式來(lái)測(cè)試客戶(hù)的真實(shí)反應(yīng)：“我不是評(píng)估師啦，價(jià)格我也不太懂，但是，上次我們?cè)u(píng)估師收了一臺(tái)車(chē)，和您的車(chē)差不多，好象車(chē)況還好一些，大概是5萬(wàn)塊?”“價(jià)格我是不太清楚，但是，我聽(tīng)說(shuō)我們二手車(chē)賣(mài)場(chǎng)昨天剛賣(mài)了一部和您車(chē)差不多的，公里數(shù)好象還低一點(diǎn)，大概賣(mài)了5萬(wàn)2?”通常面對(duì)這種發(fā)問(wèn)時(shí)，客戶(hù)會(huì)講出他們實(shí)際的想法，這樣，我們就可以探詢(xún)到客戶(hù)的價(jià)格心理預(yù)期。5、在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，如何技巧地留取客戶(hù)的聯(lián)系方式？答：在置換客戶(hù)來(lái)電接待中，很多客戶(hù)不是很愿意留下聯(lián)系方式，面對(duì)這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶(hù)信息，比如： “對(duì)不起，評(píng)估師外出看車(chē)了，您能不能留個(gè)

18、電話(huà)，等他回來(lái)后馬上給您回電？” “我們正好有一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)您這樣的車(chē)，我聯(lián)系一下，看可不可以給您一個(gè)比較高的價(jià)格，您看我怎么和您聯(lián)系呢？” “我們電話(huà)有點(diǎn)小問(wèn)題，您可不可以把電話(huà)給我，我馬上給您回過(guò)去？” “您好，我們最近正好有個(gè)活動(dòng)，您可以留個(gè)電話(huà)，我們到時(shí)候好通知您?！?“您可不可以告訴我您的車(chē)牌號(hào)，我好查詢(xún)一下您車(chē)輛的違章記錄？”然后通過(guò)dms系統(tǒng)或者保險(xiǎn)公司等系統(tǒng)查詢(xún)客戶(hù)聯(lián)系信息；二、降低客戶(hù)心理預(yù)期1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何先期降低客戶(hù)心理預(yù)期？答：在引薦評(píng)估師前，適當(dāng)降低客戶(hù)心理預(yù)期，可以提高成交的勝算，我們可以通過(guò)以下幾種方式，來(lái)降低客戶(hù)心理預(yù)期： 解釋【新車(chē)重置價(jià)

19、格】：“您新車(chē)買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車(chē)降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車(chē)價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了?” 車(chē)市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來(lái)，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過(guò)你放心，我會(huì)盡量給你爭(zhēng)取高一些的?！?【我們就是最高價(jià)】：“我們誠(chéng)新二手車(chē)本來(lái)就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場(chǎng)價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶(hù)也是不相信，后來(lái)跑去市場(chǎng)問(wèn)，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千?！?、當(dāng)客戶(hù)心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？答：面對(duì)這種情況的時(shí)候，我們可以選擇以退

20、為進(jìn)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)：建議客戶(hù)暫時(shí)不要賣(mài)：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣(mài)，因?yàn)橥饷鏇](méi)有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對(duì)您來(lái)說(shuō)不劃算?” 了解真實(shí)意圖： “您怎么會(huì)想要賣(mài)那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來(lái)的呢？”再根據(jù)客戶(hù)真實(shí)的想法來(lái)提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收?”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣(mài)價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車(chē)況都沒(méi)有說(shuō)定，是虛的?！薄耙卉?chē)一況，一車(chē)一價(jià)，別人的車(chē)和你的車(chē)未必一樣，所以也沒(méi)有太大的可比性。”轉(zhuǎn)移話(huà)題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評(píng)估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說(shuō)說(shuō)，看盡量給您評(píng)高點(diǎn)，您看可以吧？”3、誠(chéng)新品牌和市場(chǎng)黃牛相比，有何優(yōu)勢(shì)？答：四大優(yōu)勢(shì)，：“我們誠(chéng)新自2002年成立以來(lái)，已經(jīng)有

21、12年時(shí)間，是目前國(guó)內(nèi)最大的品牌二手車(chē)，也是業(yè)界公認(rèn)的標(biāo)桿”； ：“在我們這里做置換，過(guò)戶(hù)完成后，都可以收到誠(chéng)新二手車(chē)的過(guò)戶(hù)完成通知，保證您在過(guò)戶(hù)過(guò)程中，安心放心！” ：“在我們這里置換車(chē)輛，您不用自己跑市場(chǎng)、談價(jià)格、辦手續(xù)，這中間的所有麻煩和風(fēng)險(xiǎn)都由我們承擔(dān)，而且在新車(chē)沒(méi)有提到前，還可以免費(fèi)使用二手車(chē)，完全做到一條龍服務(wù)?！?、誠(chéng)新品牌在二手車(chē)交易過(guò)程有哪些保障？答：三重保障 第一重來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商：“您要是信不過(guò)我，也無(wú)所謂，我們公司開(kāi)業(yè)已經(jīng)好多年了，在這里也有一定的名氣，這么大的店，跑的了和尚跑不了廟?”雪佛蘭都是平行品牌，他們也不可能不管的”5、在二手車(chē)評(píng)估中，我們的評(píng)估價(jià)格通常是如何得來(lái)的

22、？答：評(píng)估的價(jià)格除了參考市場(chǎng)價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國(guó)際通用的標(biāo)準(zhǔn)。主要的計(jì)算方法是：新車(chē)重置價(jià)格=（新車(chē)價(jià)讓利）折舊價(jià)=新車(chē)重置價(jià)格×年份折舊二手車(chē)收購(gòu)價(jià)格=折舊價(jià)整備費(fèi)用通過(guò)這樣公式的計(jì)算，再參考市場(chǎng)價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購(gòu)的價(jià)格。三、引薦評(píng)估師1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在引薦評(píng)估師前，應(yīng)該如何做前期鋪陳？答：主要是體現(xiàn)兩個(gè)方面，一是專(zhuān)業(yè)，二是特權(quán)。體現(xiàn)特權(quán)：“×總是我很好的朋友，要置換我們新車(chē)，他車(chē)子保養(yǎng)不錯(cuò)的，一會(huì)評(píng)估的時(shí)候，你可要多幫忙，價(jià)格能高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，要把他談跑我可和你沒(méi)完哦。”四、談判共戰(zhàn)1、新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該如何定位自己的立場(chǎng)？答：新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在和評(píng)估師共戰(zhàn)時(shí)，應(yīng)該保持兩種立場(chǎng)：表面立場(chǎng)：站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)爭(zhēng)取利益，形成2對(duì)1的局面，來(lái)弱化客戶(hù)的對(duì)立情緒。例：“×總是我朋友，關(guān)系都不錯(cuò)的，新車(chē)也很喜歡我們的車(chē)，你給個(gè)面子，再加點(diǎn)價(jià)吧?！睂?shí)際立場(chǎng)：站在評(píng)估師的立場(chǎng)，降低客戶(hù)心理預(yù)期，通過(guò)互相的配合，來(lái)促成交易。比如：“×總，您也稍微降降，