同濟堂-藥品的渠道和管理

1、.消費者消費者制藥公司制藥公司.制藥公司制藥公司商業(yè)渠道的選擇和管理商業(yè)渠道的選擇和管理 覆蓋率（商業(yè)單位能供應醫(yī)院/藥店占區(qū)域目標醫(yī)院的比例） 運輸能力（客戶承諾。如48小時運送到醫(yī)院/藥店） 資金和在醫(yī)院/藥店中的信譽 主要管理者的經驗和能力 相似公司的評價 目標醫(yī)院的評價和推薦D20. 收集信息 分析審核 確定經銷商.收集信息 基本信息 在市場上有多少經銷商適合分銷我們的產品？ 在該地區(qū)和零售渠道供貨中，他們的特別強項及弱點是什么？ 競爭者如何服務和發(fā)展客戶業(yè)務？ 每個經銷商覆蓋多少個網點？ 每個經銷商擁有多少名銷售人員、送貨隊伍、送貨工具以及倉庫面積？ 他們是如何激發(fā)他們的銷售隊伍的？

2、.收集信息 業(yè)務信息所代理品牌，有無相抵觸的品牌，銷量及主要品牌的銷量。經銷商喜歡推廣的商品種類及原因。代理品牌的性質是多家代理或獨家代理？每個經銷商的財務狀況。代理我們產品的能力，如；組織架構、人員的能力、倉庫能力、運輸能力等市場優(yōu)勢如；渠道的比重、鋪市網點、輻射能力等。提供客戶的貿易條件、服務及拜訪周期。銷售人員的穩(wěn)定性及士氣。與市場的特殊關系。發(fā)展計劃。.分析審核 經營范圍 營業(yè)設施 渠道網絡 合作愿望 財務狀況 管理水平 綜合服務能力 發(fā)展階段.確定經銷商選擇經銷商的原則 商業(yè)信譽 資信狀況 銷售網絡 合適匹配OTC產品與處方藥商業(yè)渠道的區(qū)別產品與處方藥商業(yè)渠道的區(qū)別OTCRx目標城市

3、面廣點深城市之間提倡調撥提倡純銷商業(yè)單位特點以調撥為主以純銷為主商業(yè)單位數量多而廣少而精D21商業(yè)渠道的選擇和管理商業(yè)渠道的選擇和管理 定期與商業(yè)單位聯系掌握目標醫(yī)院進購藥品情況 新產品上市/新商業(yè)政策及時通告說明和解釋給商業(yè)單位，以獲得理解、支持和配合 培訓商業(yè)單位業(yè)務人員有關公司產品知識，特性和利益。如何向醫(yī)院采購介紹公司產品D22商業(yè)渠道和覆蓋商業(yè)渠道和覆蓋(OTC) 商業(yè)政策（讓利）有利于品牌滲透至銷售隊伍無法覆蓋的地區(qū)和城市 尋找和選擇覆蓋面廣、調撥能力強的商業(yè)公司H4制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策 批量做價法。 回款導向。 賒銷法。 資信+回款獎勵H8資信資信+回款獎

4、勵回款獎勵 現今成功的合資企業(yè)所采用的方法 資信控制有效地減少了應收款量，降低公司貨物/資金風險。 回款獎勵有效地刺激商業(yè)回款積極性。H10.五、渠道的沖突管理渠道沖突的基本類型：常見的渠道沖突中,最常見的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間,尤其是商家與商家之間更為激勵!.不同品牌的同一渠道之爭 該渠道對擁有不同品牌的廠家來說很重要，都勢在必得，目的是強占市場； 中間商同時代理多家品牌，所以很難使所有的廠家都滿意。 廠家為爭奪同一條渠道，都會許諾比對方更為優(yōu)惠的條件來籠絡中間商； 不同的中間商對一家二批商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。.同一品牌的渠道內部沖突 中間商大興“圈地運動”爭奪更多

5、的市場分額，爭取廠家更多的青睞。 中間商數量不合理 中間商的銷售能力達不到要求,從而廠家有意“放水”以增加渠道活力. 沒有對中間商明確的區(qū)域限制和管理. 對中間商的區(qū)域劃分不合理 廠家的策略要求.渠道上下游的沖突 許多中間商直接或間接與下游的分銷商爭奪客戶.從而與下游者發(fā)生沖突. 下游分銷商不甘心目前的等級,主動向上游渠道挑戰(zhàn). 廠家越過一級經銷商直接向二級批發(fā)商供貨.使上下游渠道產生矛盾.竄貨又稱倒貨或沖貨，是經銷網絡中的公司分支機構或中間商受利益驅動，使所經銷的產品跨區(qū)域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。.竄貨的類型 惡性竄貨：經銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄

6、區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程，非經銷商惡意所為； 良性竄貨：所選擇的經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場；.竄貨的類型 同一市場內部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或將貨物倒出市場； 不同市場之間的竄貨：主要是兩個同級別的總經銷之間相互倒貨或同一公司不同分公司在不同市場上的倒貨； 交叉市場之間的竄貨：即經銷區(qū)域重疊；.對竄貨的思考？竄貨是否等于低價傾銷?低價傾銷是否等于擾亂市場？竄貨是否一定要禁止？.化解渠道的沖突的一些方法竄貨的原因? 多拿回扣,強占市場 市場發(fā)育不平衡,供求關系失衡.表現在; - 較差的市場倒向較好的市場 - 有實力的客戶打壓較弱的客戶 唯利是圖.不

7、認真做好自己的區(qū)域,卻總往有利可圖的市場里鉆. 供貨商的優(yōu)惠政策不同.竄貨的原因? 對中間商的渠道狀況不了解 自提 銷售任務過高,迫使經銷商竄貨. 經銷商惡意破壞或報復 廠家策略性要求或贊成.主要是針對無法提高銷售能力、市場很多空白、 有損廠家利益行為的區(qū)域和中間商，以此引入良性競爭。.化解渠道的沖突的一些方法化解之術除了解廠家策略性要求之外，企業(yè)如果任由竄貨、低價傾銷現象在渠道中蔓延的話，受影響的不僅僅是經銷商的利潤，更重要的是市場的混亂會導致中間商對企業(yè)的不滿從而進行報復行為。因此，企業(yè)務必在一定的階段采取有效的治理措施。100%杜絕竄貨亂價是不可能的！但可以做到99%！.化解之術 明確經

8、銷商的權限在合同上。 要求經銷商交納市場保證金。 實行統(tǒng)一到貨價 鐵路、輪船、飛機等實行送貨到站（門）。 汽運的實行送貨到倉庫。 發(fā)往不同市場不同經銷商的貨都打上編號。 分品牌和分品種經營。 設立市場巡視員制度。 建立嚴格的懲罰制度。 建立或扶持后備經銷商。 建立一套完善的銷售系統(tǒng)。 商商 業(yè)業(yè) 客客 戶戶 的的 服服 務務 和和 管管 理理 信 息 交 流 提 供 培 訓 贊 助 高 級 經 理 出 國 考 察 贊 助 設 備 MBA 短 期 培 訓 班商商 業(yè)業(yè) 客客 戶戶 的的 服服 務務 和和 管管 理理 客 戶 細 分，20 的 客 戶 占80 的 銷 售 建 立 長 期 的 伙 伴

9、 關 系.商業(yè)客戶對供應商的期望商業(yè)客戶對供應商的期望 相互信任 在同等水平上進行交流； 誠懇地傾聽反饋意見； 不要無理地逼迫經銷商。 接受因地區(qū)/城鎮(zhèn)的不同而造成不同的貿易情況。 了解每一個經銷商各自不同的背景、實力及才能。 供應商必須能協(xié)調自身，與每一個經銷商合作。 提供經過正確培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援.商業(yè)客戶對供應商的銷售員的期望商業(yè)客戶對供應商的銷售員的期望他們喜歡 真誠、能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 幫助他們做更高銷量、賺更多錢 幫助作好計劃 售后服務好，不留后遺癥 真實反映市場情況 從公司獲得更多支持 立場與客戶一致.商業(yè)客戶對供應商的銷售員的期望商業(yè)客戶對供應商的銷售員的期望不喜歡 對經銷商和市場不負責任 從不考慮經銷商的感受 不誠實、不可靠 拖延或不解決難題 過分催賬 過多插手 泄露客戶機密 始終站在公司的一邊 人員素質差. 時間管理.時間管理 人生時間有限. 身體,事業(yè),生活三方面平衡. 20/80原則. 優(yōu)先原則(優(yōu)先做重要的事)