淺析中國文化差異和商務(wù)談判

1、淺析中國文化差異與商務(wù)談判摘要 受不同文化的影響，商務(wù)談判風(fēng)格差異很大。西方人往往把復(fù)雜的談判分解為一個個較小的問題，然后再依次解決；而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤考慮的方法。因此，在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，正確處理文化差異，對于提高談判效率是十分重要的。關(guān)鍵詞 國際商務(wù)談判 文化差異 當(dāng)今世界有上百個不同的國家、民族和更多的族群與部落，他們隨著人類歷史發(fā)展的進(jìn)程，逐漸形成了自己獨(dú)特的文化特征和民族風(fēng)情，加上世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史和文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。例如在飲食用餐習(xí)慣

2、、服飾著裝、個人姓名、幽默笑話、禮節(jié)禮貌、手勢姿態(tài)、求婚議式、婚喪嫁娶、以及行為舉止、觀念意識、哲學(xué)思想、社會地位和貿(mào)易習(xí)慣等方面，上述活動雖然在不同文化中都存在，但在某個特定的社會中又以它特有的方式進(jìn)行，體現(xiàn)出各自的文化特征，顯現(xiàn)出文化上的巨大差異。每一個談判人員來到談判桌前時，都帶著自己深深的文化烙印。因此，如果想在國際商務(wù)談判中不辱使命、穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的文化背景以及由此對國際商務(wù)談判的影響。國際商務(wù)談判中的文化差異第一風(fēng)俗習(xí)慣的差異 在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。如阿拉伯

3、人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴(yán)重麻煩。曾經(jīng)有一位美國商人拒絕了沙特阿拉伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對邀請人的侮辱。結(jié)果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。德國人在絕大多數(shù)時候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋里，因?yàn)檫@樣做會被認(rèn)為是粗魯?shù)摹５聡撕苁貢r，如對方談判者遲到，德國人就可能會冷淡。另外，德國人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會覺得惶惶不安。第二語言及非語言行為差異 一個民族所使用的語言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。在跨文化交流中，不同文化之間的差異對于談判語言

4、有明顯的制約關(guān)系。例如美國是個典型的低語境語言(文化)國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語一言或文字傳遞的。美方談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流，說話力求清楚，不模棱兩可，他會直陳所想要的東西。另外，美國人對爭辯情有獨(dú)鐘，語言具有對抗性，口氣斷然。這些都是具有開拓精神、“求勝欲望”強(qiáng)的歐洲移民后代的典型特征。第三價值觀差異 國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異遠(yuǎn)比語言及非語言行為差異隱藏得深，因此也更難以克服。價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準(zhǔn)時等觀念差異而引起的誤解和厭惡。第四客觀性差異 國際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”。西方人

5、特別是美國人具有較強(qiáng)的“客觀性”，如“美國人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策”、“美國人不拘私”、“重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績，而不是人”及“公事公辦”等話語第五平等觀念差異 西方社會經(jīng)歷了爭取平等自由權(quán)力的資產(chǎn)階級革命，平等意識深入人心。在國際商務(wù)活動中，英美等國奉行平等主義價值觀，堅持公平合理的原則，認(rèn)為雙方進(jìn)行交易，無論哪一方都要有利可圖。在情況的介紹方式上，西方人使用具體的方式，特別喜歡用數(shù)據(jù)說話。美國人雖然注重實(shí)際利益，但一般不漫天要價，報價和提出的條件比較客觀。在買賣關(guān)系上，美國賣方往往將買方更多地視為地位相等的人，對利潤的劃分相對而言較日本人公平。許多美國經(jīng)理認(rèn)為，利潤劃分的公平性似乎方

6、式卻不怎么公平。在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望，因此，對利潤的分配較為有利于買方。目前，我國市場經(jīng)濟(jì)體制已初步建立，中國企業(yè)經(jīng)營者的觀念意識往往具有西方早期市場經(jīng)濟(jì)時期的某些特點(diǎn)，在商務(wù)談判中往往采取“單贏”策略，涉及經(jīng)濟(jì)利益時，較多地考慮己方的利益，而不太關(guān)注對方的利益。而發(fā)達(dá)國家的市場經(jīng)濟(jì)體制則相當(dāng)成熟，所以西方國家談判者更多地采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的實(shí)際利益。第六時間觀念差異 不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時間觀念。如北美人的時間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時間就是金錢;而中東和拉丁美洲人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。愛德華·霍爾把

7、時間觀分為兩類:直線型時間觀和循環(huán)型時間觀，前者強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國人等具有此類特點(diǎn);后者則強(qiáng)調(diào)“一時多用”，人們可以有寬松的時刻表和信息反饋的延期，中東和拉丁美洲人具有此類特點(diǎn)。第七思維差異思維方式作為一種長期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會生活。如就東西方文化而言，兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。 其一，東方文化重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個別，即根據(jù)一般原理推出個別結(jié)論;而西方文化重歸納推理，習(xí)慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。 其二，東方文化偏好綜合思維，即在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面

8、、聯(lián)系等結(jié)合起來，而西方文化偏好分析思維，即在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分、方面。 其三，東方人注重統(tǒng)一，西方人注重對立。如中國哲學(xué)雖不否認(rèn)對立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個對立的方面。強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念的文化，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。如美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，這種文化中管理者一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時間又浪費(fèi)金錢的舉動，因此合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。他們感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流 第八人際關(guān)系

9、差異 法國人天性比較開朗，具有注重人情味的傳統(tǒng)，因而很珍惜交往過程中的人際關(guān)系。對此有人說，在法國“人際關(guān)系是用信賴的鏈條牢牢地相互聯(lián)結(jié)的”。另外，在與法國商人談判時不能只想到談生意，否則會被認(rèn)為太枯燥無物無味。在日本，人們的地位意識濃厚，等級觀念很重，因而與日本商人談判，搞清楚其談判人員的級別、社會地位是十分重要的。在德國，人們重視體面，注意形式，對有頭銜的德國談判者一定要稱呼其頭銜。澳大利亞商人參與談判時，其談判代表一般都是有決定權(quán)的，因而與澳大利亞商人談判時，一定要讓有決定權(quán)的人員參加，否則澳大利亞商人會感到不愉快，甚至中斷談判。由于在近代史上法蘭西民族在社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域的卓越成就，法國人民族自豪感很強(qiáng)，有時甚至有些自傲。因此，在與法國商人進(jìn)行談判時，談判人員應(yīng)表現(xiàn)得不卑不亢，既不損害對方的民族自尊，也不能妄自菲薄，低三下四。與法國商人談判要派熟悉產(chǎn)品的人員，因?yàn)榉▏倘舜蠖鄶?shù)專業(yè)性強(qiáng)，如果談判人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識一點(diǎn)不了解，即使在商貿(mào)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，也很難得到法國商人的尊重口”。注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的