擔(dān)保投資股份有限公司商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書

1、. . . . 擔(dān)保投資股份商業(yè)計(jì)劃書目 錄1公司背景31.1公司沿革與經(jīng)營宗旨31.2公司經(jīng)營圍41.2.1擔(dān)保業(yè)務(wù)41.2.2擔(dān)保投資業(yè)務(wù)51.2.3擔(dān)保配套服務(wù)51.2.4資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)61.3公司戰(zhàn)略合作者與衍生業(yè)務(wù)61.3.1業(yè)戰(zhàn)略合作者71.3.2合作銀行與衍生業(yè)務(wù)71.3.3保險(xiǎn)公司與衍生業(yè)務(wù)71.3.4證券公司與衍生業(yè)務(wù)81.3.5投資基金和風(fēng)險(xiǎn)資本與衍生業(yè)務(wù)81.3.6與國外金融機(jī)構(gòu)合作的衍生業(yè)務(wù)81.4公司商業(yè)模式81.5公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)91.5.1擔(dān)保業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)91.5.2擔(dān)保投資的投資風(fēng)險(xiǎn)92.市場機(jī)會與競爭性分析102.1中國與CIty市信用擔(dān)保市場的概況102.

2、2競爭性分析132.3市場營銷策略142.3.1客戶開發(fā)措施142.3.2營銷策略152.3.3產(chǎn)品研發(fā)152.3.4市場規(guī)劃162.3.5服務(wù)品牌營銷172.4企業(yè)形象與公共關(guān)系182.5市場風(fēng)險(xiǎn)分析192.5.1市場容量風(fēng)險(xiǎn)192.5.2競爭性風(fēng)險(xiǎn)192.5.3政策性風(fēng)險(xiǎn)202.5.4宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場風(fēng)險(xiǎn)202.5.5入世后的市場風(fēng)險(xiǎn)213.公司管理213.1股東大會213.1.1股東結(jié)構(gòu)沿革213.1.2股東背景資料233.1.3股東大會權(quán)限253.2公司管理機(jī)構(gòu)263.2.1董事會263.2.2監(jiān)事會273.2.3顧問委員會283.2.4擔(dān)保評審委員會/投資決策委員會293.2.5

3、公司日常管理機(jī)構(gòu)293.3經(jīng)營團(tuán)隊(duì)與激勵機(jī)制303.3.1經(jīng)營團(tuán)隊(duì)303.3.2人力資源規(guī)劃313.3.3培訓(xùn)計(jì)劃313.3.4激勵機(jī)制323.4企業(yè)部管理323.4.1業(yè)務(wù)管理323.4.2現(xiàn)代化管理333.4.3決策管理333.4.4研究與開發(fā)333.4.5風(fēng)險(xiǎn)防與管理344.商業(yè)計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析344.1公司商業(yè)計(jì)劃344.1.1經(jīng)營計(jì)劃344.1.2資金計(jì)劃374.1.3理財(cái)計(jì)劃374.1.4管理費(fèi)用計(jì)劃384.1.5經(jīng)濟(jì)效益分析394.2業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃414.3財(cái)務(wù)分析434.4財(cái)務(wù)預(yù)測454.5經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分析484.5.1業(yè)務(wù)集中度分析494.5.2風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金504.5.3反擔(dān)保資產(chǎn)分析

4、515.投資分析525.1投資主體和資金投向525.2投資風(fēng)險(xiǎn)535.3增資擴(kuò)股與上市555.3.1增資擴(kuò)股計(jì)劃555.3.2 民營企業(yè)上市方案程序與資格565.3.3 公司上市方案605.5投資效益分析與分配計(jì)劃656結(jié)語671公司背景1.1公司沿革與經(jīng)營宗旨某擔(dān)保投資股份(以下簡稱“*擔(dān)?！?在中華人民國某市注冊。公司英文名:Credit Orienwise Limited.法定地址:CIty市筍崗西路中成體育大廈14層； 法人代表:鍇雍先生營業(yè)執(zhí)照編號為: NO.深司字N57039*擔(dān)保，原名某擔(dān)保服務(wù)股份，于1999年12月在中國某市完成了工商登記和注冊的全部手續(xù)，并經(jīng)國家經(jīng)貿(mào)委和CI

5、ty市政府批準(zhǔn)正式開業(yè)，成為中國第一批民營的專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)之一。經(jīng)過兩年多的籌備和近兩年的運(yùn)營，無論資產(chǎn)規(guī)?；蚪?jīng)營規(guī)模，*擔(dān)保已經(jīng)成為中國目前最大的民營商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)之一，在業(yè)界和社會上享有很高的聲譽(yù)。*擔(dān)保率先提出擔(dān)保投資的經(jīng)營模式，并首創(chuàng)了擔(dān)保投資新型產(chǎn)品。 通過擔(dān)保與投資的有機(jī)結(jié)合，運(yùn)用擔(dān)保手段加大投資決策力度，鎖定和預(yù)防投資風(fēng)險(xiǎn)，以投資收益彌補(bǔ)擔(dān)保代償損失，擔(dān)保投資收益高于一般保費(fèi)的收入，大大改善了一般擔(dān)保機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大收益低的經(jīng)營模式，從而極提高了*擔(dān)保在業(yè)界的競爭優(yōu)勢。據(jù)此，*擔(dān)保于2001年7月正式更名為“某擔(dān)保投資股份”。*擔(dān)保擺脫了民營企業(yè)起點(diǎn)低的缺陷。從資本規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模上看,*擔(dān)

6、保與一般大型國有擔(dān)保機(jī)構(gòu)和政府擔(dān)保機(jī)構(gòu)并無明顯的區(qū)別。但是,民營體制的天然優(yōu)勢使*擔(dān)保能聚集一支優(yōu)秀的高知識結(jié)構(gòu)和具有豐富實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，*擔(dān)保以“經(jīng)營信用，管理風(fēng)險(xiǎn)”作為其經(jīng)營管理理念，實(shí)行規(guī)的股份制商業(yè)化運(yùn)作，建立了完善的組織結(jié)構(gòu)、科學(xué)規(guī)的操作辦法，以與強(qiáng)有力的經(jīng)營策略和靈活的商業(yè)化運(yùn)作機(jī)制，并以實(shí)現(xiàn)境外IPO上市為目標(biāo)，在管理上與國際金融企業(yè)要求接軌，從而保證了*擔(dān)保在中國擔(dān)保業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的領(lǐng)先優(yōu)勢。*擔(dān)保的發(fā)展規(guī)劃是在未來五年，全面拓展和深化擔(dān)保與擔(dān)保投資業(yè)務(wù)，將公司發(fā)展成跨區(qū)域、集團(tuán)化運(yùn)作的上市公司，使*擔(dān)保成為適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求和具有核心競爭能力的學(xué)習(xí)型企業(yè)和專家型

7、組織。在實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，爭取將公司發(fā)展成中國擔(dān)保業(yè)的領(lǐng)先者和第一品牌，最終實(shí)現(xiàn)公司從一個(gè)境準(zhǔn)金融企業(yè)向國際化標(biāo)準(zhǔn)金融企業(yè)的過渡。按照這一規(guī)劃，*擔(dān)保在2001年到2005年的資本和經(jīng)營額將以兩位到三位數(shù)的年增長率實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長。通過增資擴(kuò)股與上市和企業(yè)自身積累,*擔(dān)保的凈資產(chǎn)在2005年將達(dá)到25億元人民幣以上,當(dāng)年擔(dān)保金額將超過100億元人民幣,擔(dān)保品種將涉與主要金融領(lǐng)域的主要金融產(chǎn)品。公司在增資擴(kuò)股與境外上市后,將在中國主要城市或省份逐步設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，并分化出主要行業(yè)的專業(yè)擔(dān)保公司，從橫向和縱向擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模,利用*擔(dān)保的境外上市地位逐步融入國際資本和金融市場。1.2公司經(jīng)營圍公

8、司主營方向?yàn)椋?(1)擔(dān)保業(yè)務(wù) (2)擔(dān)保投資業(yè)務(wù) (3)擔(dān)保配套服務(wù)公司正在申請擔(dān)保抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，力爭在增資擴(kuò)股或上市后成為中國第一家抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的開拓者。1.2.1擔(dān)保業(yè)務(wù)企業(yè)與個(gè)人為公司主要的服務(wù)對象，服務(wù)產(chǎn)品細(xì)化為以下三方面：（1） 個(gè)人貸款擔(dān)保業(yè)務(wù) 包括個(gè)人消費(fèi)貸款擔(dān)保、個(gè)人信用貸款擔(dān)保、單位優(yōu)秀員工貸款擔(dān)保、出國留學(xué)貸款擔(dān)保、個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款擔(dān)保、房產(chǎn)抵押貸款擔(dān)保、房屋按揭/加按/轉(zhuǎn)按揭貸款擔(dān)保、房屋裝修貸款擔(dān)保等；（2） 企業(yè)融資擔(dān)保業(yè)務(wù) 包括企業(yè)流動資金貸款擔(dān)保、房地產(chǎn)開發(fā)貸款擔(dān)保、企業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)擔(dān)保、開具承兌匯票擔(dān)保、出口退稅質(zhì)押貸款擔(dān)保、進(jìn)出口貿(mào)易融資擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)（股權(quán)

9、、知識產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)等）質(zhì)押貸款擔(dān)保、設(shè)備租賃融資擔(dān)保、企業(yè)發(fā)起設(shè)立/并購搭橋貸款擔(dān)保、項(xiàng)目投資擔(dān)保、政策扶持項(xiàng)目貸款擔(dān)保、保理業(yè)務(wù)（應(yīng)收帳貼現(xiàn)擔(dān)保、信用保險(xiǎn)）等；（3） 經(jīng)濟(jì)合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù) 包括工程合同履約擔(dān)保，工程招投標(biāo)履約擔(dān)保、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同履約擔(dān)保、貿(mào)易合同履約擔(dān)保、房地產(chǎn)交易擔(dān)保、機(jī)動車交易擔(dān)保、房屋產(chǎn)權(quán)過戶交易安全擔(dān)保、企業(yè)產(chǎn)權(quán)過戶交易安全擔(dān)保、合約對沖押金/預(yù)付款/質(zhì)量保證金擔(dān)保、中介費(fèi)/傭金擔(dān)保、產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保、出國留學(xué)經(jīng)濟(jì)擔(dān)保、個(gè)人分期付款消費(fèi)擔(dān)保、訴訟保全擔(dān)保等。1.2.2擔(dān)保投資業(yè)務(wù)民營企業(yè)非上市的融資方式大致可分為兩種，一是信用擔(dān)保貸款，二是引入風(fēng)險(xiǎn)資本。信用擔(dān)保類似于保險(xiǎn)

10、行業(yè)，用大部分的擔(dān)保業(yè)務(wù)成功彌補(bǔ)小部分的代償損失。風(fēng)險(xiǎn)投資正好相反，用少數(shù)投資項(xiàng)目的成功彌補(bǔ)多數(shù)投資項(xiàng)目的失敗。兩者有機(jī)的組合就產(chǎn)生新的理念-擔(dān)保投資。先保后投，保投結(jié)合綜合起來既比純粹的風(fēng)險(xiǎn)投資穩(wěn)妥，又比單純信用擔(dān)保收益更高。以擔(dān)保為手段，策略性介入風(fēng)險(xiǎn)投資和資本營運(yùn)領(lǐng)域，方式主要有：(1) 債轉(zhuǎn)股。在一定的條件下，將貸款資金全部或部分轉(zhuǎn)成被擔(dān)保企業(yè)或資本運(yùn)營項(xiàng)目的股權(quán)； (2) 根據(jù)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)程度，占有被擔(dān)保企業(yè)或資本運(yùn)營項(xiàng)目一定的股權(quán)、認(rèn)股權(quán)、期權(quán)或分紅權(quán)； (3) 對通過前期擔(dān)?？疾齑_認(rèn)的投資項(xiàng)目在項(xiàng)目再次融資時(shí)以現(xiàn)金或其它資本追加投入；(4) 將直接投資的風(fēng)險(xiǎn)投資資金部分轉(zhuǎn)為擔(dān)保基金

11、，利用擔(dān)保的放大功能為投資項(xiàng)目融取銀行貸款，以擴(kuò)大投資面，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資成功率；(5) 以擔(dān)保業(yè)務(wù)作為平臺，在廣泛領(lǐng)域與其它企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過擔(dān)保獲得更多的商機(jī)和優(yōu)勢，開發(fā)相關(guān)的衍生業(yè)務(wù)，以獲取額外的附加收益。擔(dān)保投資業(yè)務(wù)控制的各種資產(chǎn)，除與風(fēng)險(xiǎn)投資一樣采用轉(zhuǎn)讓和包裝上市方式變現(xiàn)外，還可以以解除擔(dān)保方式退出擔(dān)保投資項(xiàng)目。1.2.3擔(dān)保配套服務(wù)擔(dān)保配套服務(wù)是指圍繞擔(dān)保項(xiàng)目由*擔(dān)保提供的一系列中介服務(wù)，主要包括：（1）咨詢服務(wù)a. 企業(yè)理財(cái)與資本運(yùn)作顧問b. 企業(yè)管理顧問c. 個(gè)人理財(cái)顧問（2）項(xiàng)目論證服務(wù)a. 擔(dān)保投資項(xiàng)目可行性研究與項(xiàng)目評估b. 資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)c. 企業(yè)與個(gè)人資信

12、評估（3）抵押資產(chǎn)處置服務(wù)a. 典當(dāng)業(yè)務(wù)b. 拍賣業(yè)務(wù)c. 企業(yè)重組兼并業(yè)務(wù)（4）代理服務(wù)a. 企業(yè)或個(gè)人融資代理服務(wù)b. 政府或民間擔(dān)保基金的委托管理c. 資產(chǎn)委托管理業(yè)務(wù)1.2.4資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)*擔(dān)保計(jì)劃申請與資產(chǎn)證券化有關(guān)的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在資本金達(dá)到5億人民幣以上時(shí)，公司將在獲得批準(zhǔn)的條件下，力爭開拓以下業(yè)務(wù)產(chǎn)品:（1） 企業(yè)債券和可轉(zhuǎn)換債券發(fā)行擔(dān)保（2） 銀行房屋抵押資產(chǎn)證券化擔(dān)保（3） 反擔(dān)保資產(chǎn)證券化擔(dān)保（4） 企業(yè)債券回購擔(dān)保1.3公司戰(zhàn)略合作者與衍生業(yè)務(wù)擔(dān)保業(yè)務(wù)是融資市場的一環(huán)，擔(dān)保公司必須與金融業(yè)諸多機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而能夠有效地執(zhí)行企業(yè)和個(gè)人靠信用擔(dān)保融資的任務(wù)；與此

13、同時(shí)，擔(dān)保公司本身應(yīng)與同行形成策略性合作，從而分散擔(dān)保公司的風(fēng)險(xiǎn)。1.3.1業(yè)戰(zhàn)略合作者與保險(xiǎn)業(yè)一樣，擔(dān)保業(yè)最終將形成由若干層次再擔(dān)保機(jī)構(gòu)與眾多直接擔(dān)保機(jī)構(gòu)的信用擔(dān)保與再擔(dān)保市場體系。為此，*擔(dān)保已經(jīng)著手:（1） 國各級再保機(jī)構(gòu)再保業(yè)務(wù)（國家經(jīng)貿(mào)委等有關(guān)部門正在出臺相關(guān)政策，并已逐步開始組建國家、省級再擔(dān)保機(jī)構(gòu)）；（2） 與當(dāng)?shù)鼗虍惖負(fù)?dān)保機(jī)構(gòu)之間交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保業(yè)務(wù)；（3） 信用互助會托管業(yè)務(wù)；（4） 與國際財(cái)務(wù)和擔(dān)保機(jī)構(gòu)的交叉互保業(yè)務(wù)。1.3.2合作銀行與衍生業(yè)務(wù)公司已與中國農(nóng)業(yè)銀行CIty分行等十幾家銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。以此為基礎(chǔ),公司進(jìn)一步全面介入一些合作銀行由現(xiàn)行規(guī)定不能進(jìn)入的非金

14、融業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目，與合作銀行形成業(yè)務(wù)和優(yōu)勢互補(bǔ)的戰(zhàn)略同盟，其衍生業(yè)務(wù)主要包括：（1） 銀企交易履約擔(dān)保（2） 銀行信貸信用卡擔(dān)保（3） 銀行票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)擔(dān)保（4） 銀行信用證業(yè)務(wù)擔(dān)保（5） 銀行抵押資產(chǎn)的處置業(yè)務(wù)1.3.3保險(xiǎn)公司與衍生業(yè)務(wù)公司與保險(xiǎn)公司可以在壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)方面廣泛開展合作，作為保險(xiǎn)公司廣大的客戶群和狹窄的營業(yè)圍的一種補(bǔ)充和拓展。這種戰(zhàn)略合作關(guān)系的衍生業(yè)務(wù)主要包括：（1） 保費(fèi)擔(dān)保投資（2） 擔(dān)保企業(yè)與個(gè)人責(zé)任保險(xiǎn)（3） 投資保險(xiǎn)產(chǎn)品擔(dān)保（4） 擔(dān)保業(yè)務(wù)和反擔(dān)保業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)1.3.4證券公司與衍生業(yè)務(wù)公司已與若干家大型綜合類券商形成戰(zhàn)略合作協(xié)議，為券商與其客戶提供廣泛的業(yè)務(wù)合作。容包括

15、：（1） 股票與債券融資擔(dān)保業(yè)務(wù)（2） 發(fā)行、配股和搭橋貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)（3） 券商高管個(gè)人擔(dān)保業(yè)務(wù)（4） 上市融資擔(dān)保1.3.5投資基金和風(fēng)險(xiǎn)資本與衍生業(yè)務(wù)公司最有特色的擔(dān)保投資業(yè)務(wù)可以延伸到與投資基金和風(fēng)險(xiǎn)資本的合作，從而發(fā)展出相應(yīng)的擔(dān)保投資產(chǎn)品。即公司發(fā)展出外部擔(dān)保投資產(chǎn)品，為投資基金和風(fēng)險(xiǎn)資本降低投資風(fēng)險(xiǎn)提供適當(dāng)?shù)氖侄魏凸ぞ?。其衍生業(yè)務(wù)主要包括：（1） 政府扶持基金項(xiàng)目貸款擔(dān)保（2） 項(xiàng)目投資擔(dān)保（3） 投資擔(dān)保基金委托管理（4） 風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)的貸款擔(dān)保1.3.6與國外金融機(jī)構(gòu)合作的衍生業(yè)務(wù)國外金融機(jī)構(gòu)因外匯管制和業(yè)務(wù)限制等原因，需要公司為國外金融機(jī)構(gòu)在華客戶提供各種服務(wù),以適應(yīng)中國直接融

16、資和間接融資市場的要求。特別是作為公司戰(zhàn)略投資人的國外金融機(jī)構(gòu)，可利用其在公司的股份進(jìn)行更緊密的戰(zhàn)略合作，從而放大這些國外金融機(jī)構(gòu)資本對中國金融工具的作用。1.4公司商業(yè)模式公司獲利方式主要是通過：(1) 擔(dān)保業(yè)務(wù)收取1%5%擔(dān)保額的服務(wù)費(fèi)。同時(shí)，公司要求被擔(dān)保企業(yè)或個(gè)人提供足額的反擔(dān)保資產(chǎn)，以規(guī)避擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)；(2) 擔(dān)保投資業(yè)務(wù)為公司提供低風(fēng)險(xiǎn)高獲利的利潤增長點(diǎn)；(3) 資產(chǎn)管理可有效提高公司凈資產(chǎn)的回報(bào)率，是主營業(yè)務(wù)收入的重要補(bǔ)充；(4) 擔(dān)保配套服務(wù)拓展了擔(dān)保業(yè)務(wù)的服務(wù)圍，保證擔(dān)保項(xiàng)目的資信質(zhì)量，增加了擔(dān)保業(yè)務(wù)的附加價(jià)值，是對擔(dān)保業(yè)務(wù)的垂直整合；(5) 擔(dān)?；鹞泄芾順I(yè)務(wù)延伸了公司的資金

17、鏈，能在不增加公司資本需求壓力和有效降低風(fēng)險(xiǎn)的前提下廣泛開拓?fù)?dān)保市場，提高了業(yè)務(wù)整體服務(wù)水平和盈利能力；(6) 反擔(dān)保資產(chǎn)的處置與資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)是公司化解擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，公司反擔(dān)保資產(chǎn)和銀行抵押資產(chǎn)的有效處置以與資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)亦是公司今后潛在的贏利增長點(diǎn)。1.5公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)*擔(dān)保從事的信用擔(dān)保和擔(dān)保投資業(yè)務(wù)均具有一定程度的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。1.5.1擔(dān)保服務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)是由公司承保產(chǎn)生的或然負(fù)債帶來的。一般而言，以下幾點(diǎn)是影響公司擔(dān)保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的主要因素:（1） 擔(dān)保項(xiàng)目的資金用途、還款來源與可行性；（2） 借款人信用程度與擔(dān)保合約條款約束力；（3） 反擔(dān)保資產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量與變現(xiàn)性

18、；（4） 擔(dān)保業(yè)務(wù)集中度；（5） 擔(dān)保咨詢代理服務(wù)業(yè)務(wù)的質(zhì)量。1.5.2擔(dān)保投資的投資風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保投資業(yè)務(wù)雖然力求以擔(dān)保手段降低投資風(fēng)險(xiǎn)。但是，投資項(xiàng)目的選擇和管理是影響投資風(fēng)險(xiǎn)的決定因素。影響擔(dān)保投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要因素有:（1） 項(xiàng)目可行性與評估；（2） 擔(dān)保投資方案設(shè)計(jì)；（3） 項(xiàng)目管理；（4） 投資集中度；（5） 投資的退出方式與政策性風(fēng)險(xiǎn)。本計(jì)劃書將從市場、管理、財(cái)務(wù)分析和投資分析四個(gè)方面逐一詳盡揭示和分析以上各因素帶來的公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),以與*擔(dān)保針對公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對措施。2.市場機(jī)會與競爭性分析最早的商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)于1840年起源于瑞士。到本世紀(jì)中葉，擔(dān)保業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到證券化的最高形式。二

19、戰(zhàn)后美國出現(xiàn)了像房利美和屋利美這一類紐約證交所上市的大型藍(lán)籌專業(yè)性抵押擔(dān)保公司。在亞洲，1958年全國性的日本中小企業(yè)信用保險(xiǎn)金庫和全國中小企業(yè)信用保證協(xié)會成立,隨后逐漸成立了日本各級的中小企業(yè)信用保證協(xié)會， 形成中央與地方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保與再擔(dān)保相結(jié)合的全國性中小企業(yè)擔(dān)保體系。中國地區(qū)1974年開始實(shí)施中小企業(yè)信用擔(dān)保，中國特別行政區(qū)1998年正式成立抵押擔(dān)保公司。世界各國的發(fā)展表明擔(dān)保業(yè)務(wù)是發(fā)展金融市場一個(gè)必不可少的要素。本節(jié)重點(diǎn)分析中國擔(dān)保業(yè)市場，特別是中國最活躍經(jīng)濟(jì)區(qū)CIty擔(dān)保業(yè)市場的情況，以與*擔(dān)保與競爭者的地位和市場開發(fā)策略。2.1中國與CIty市信用擔(dān)保市場的概況中國20年市場經(jīng)

20、濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了中國的中小企業(yè)迅速增長。目前，中國在工商部門注冊的中小企業(yè)已超過1,000萬家，占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%，所創(chuàng)造的產(chǎn)值占全國總產(chǎn)值的70%，利稅占40%，出口占60%，并為社會提供75%的就業(yè)機(jī)會。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，對中國GDP增長貢獻(xiàn)70%多的中小企業(yè)卻只占用了30%的金融資源和10%左右的貸款金額，中小企業(yè)平均開發(fā)經(jīng)費(fèi)不足銷售額的1%。因而中國中小企業(yè)“融資難、擔(dān)保難、尋保難”的問題十分突出，為從根本上解決這一問題。中國政府于1999年6月正式啟動以扶持中小企業(yè)發(fā)展為宗旨的中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的建設(shè)。2000年8月24日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于鼓勵和促

21、進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的若干政策意見的通知（國辦發(fā)200059號），決定加快建立信用擔(dān)保體系，要求各級政府和有關(guān)部門要加快建立以中小企業(yè)特別是科技型中小企業(yè)為主要服務(wù)對象的中央、省、地（市）信用擔(dān)保體系，為中小企業(yè)融資創(chuàng)造條件。隨后，又出臺了關(guān)于加強(qiáng)中小企業(yè)信用管理工作的若干意見、關(guān)于加強(qiáng)中小企業(yè)質(zhì)量工作的意見、中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理暫行辦法和關(guān)于建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的試點(diǎn)指導(dǎo)意見等一系列的指導(dǎo)性文件。同時(shí)，中小企業(yè)促進(jìn)法的立法進(jìn)程也明顯加快。有關(guān)法律法規(guī)的健全和完善將有助于維護(hù)中小企業(yè)合法權(quán)益，積極扶持中小企業(yè)創(chuàng)立與發(fā)展，大大改善中小企業(yè)外部環(huán)境，從而充分發(fā)揮中小企業(yè)在緩解就業(yè)壓力、提高企

22、業(yè)創(chuàng)新活力與拉動民間投資等方面的重要作用。同時(shí)，也為信用擔(dān)保市場的健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前中國中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)已到位擔(dān)保資金約76億元人民幣，其中地方財(cái)政預(yù)算撥款占45%，經(jīng)貿(mào)、科技、計(jì)劃與主管部門等出資占30%、會員企業(yè)和個(gè)人出資等占15%、資產(chǎn)劃撥等占10%。而僅CIty一個(gè)城市企業(yè)貸款的平均規(guī)模年均3,000億元人民幣，同期個(gè)人貸款的規(guī)模已達(dá)300億元人民幣，并以較高的年增長率繼續(xù)擴(kuò)大，預(yù)計(jì)全國個(gè)人貸款每年市場份額將以50%的速度增長，CIty可達(dá)到60%的增長速度。 CIty目前的情況是：CIty2000年企業(yè)申請的擔(dān)保額達(dá)200多億元人民幣，而CIty三家主要擔(dān)保機(jī)構(gòu)CIt

23、y市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)（高新投）、CIty市中小企業(yè)信用擔(dān)保中心和*擔(dān)保三家一年的承保金額不到10億元人民幣。顯然，巨大的市場在等待著開發(fā)，信用擔(dān)保業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊。在商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)正式開展以前，中國信用擔(dān)保市場的主要形態(tài)是: (1) 金融機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保； (2) 企業(yè)互保； (3) 大型企業(yè)信用擔(dān)保。金融機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保已被嚴(yán)令禁止。企業(yè)互保，特別是上市公司互保弊端早已涌現(xiàn)。大型企業(yè)信用擔(dān)保更不可能解決中小民營企業(yè)貸款難的問題。商業(yè)擔(dān)保正是針對中國傳統(tǒng)擔(dān)保手段弊端應(yīng)運(yùn)而生的新型市場化準(zhǔn)金融工具。隨著中國金融變革的市場化進(jìn)程，商業(yè)擔(dān)保將逐步成為中國信用擔(dān)保市場的主要形態(tài)。另一方面，發(fā)達(dá)國家近百年

24、以來，特別是在二戰(zhàn)以后，充分發(fā)展了個(gè)人信用市場。隨著個(gè)人支配的財(cái)產(chǎn)越來越多，中國個(gè)人信用市場近五年來從無到有，發(fā)展異常迅猛。目前，個(gè)人信用市場僅有住房抵押貸款形成一定規(guī)模。信貸信用卡和個(gè)人消費(fèi)信貸等發(fā)達(dá)國家常見的個(gè)人信用擔(dān)保服務(wù)，幾乎是中國信用擔(dān)保市場未開墾的處女地。從發(fā)達(dá)國家情況看，個(gè)人信用擔(dān)保市場應(yīng)遠(yuǎn)大于企業(yè)信用擔(dān)保市場。而目前，中國個(gè)人信用擔(dān)保市場規(guī)模還不到企業(yè)信用擔(dān)保市場的二十分之一。最后，履約擔(dān)保的基礎(chǔ)-經(jīng)濟(jì)合同-本身就是中國建立市場經(jīng)濟(jì)秩序努力的結(jié)果。中國制定經(jīng)濟(jì)合同法還不到十年。履約擔(dān)保正是保證執(zhí)行經(jīng)濟(jì)合同履約的有效工具，市場巨大。綜上所述，除了履約擔(dān)保很難用信貸規(guī)模定量分析外，

25、企業(yè)和個(gè)人信用擔(dān)保市場的市場概況如下：表1 中國與CIty市擔(dān)保業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀與預(yù)測單位:人民幣億元指 標(biāo)2001年2002年2003年2004年2005年全國企業(yè)擔(dān)保市場其中：CIty市全國個(gè)人擔(dān)保市場其中:CIty市60,0003,0003,00030064,8003,3004,50048069,9843,6306,75076875,5833,99310,1251,22981,6294,39215,1881,966全國擔(dān)保市場總額全國擔(dān)保機(jī)構(gòu)保證金全國可受理擔(dān)保額全國市場飽和度63,00076.007600.01269,30098.809880.01476,734128.441,2840.0

26、1785,708166.971,6700.01996,817217.062,1710.022CIty市擔(dān)保業(yè)務(wù)總額CIty擔(dān)保機(jī)構(gòu)保證金CIty市可受理擔(dān)保額CIty市場飽和度3,3008.00800.0243,78011.201120.0304,39815.681570.0365,22221.952200.0426,35830.733070.048全國擔(dān)保需求缺口CIty擔(dān)保需求缺口62,2403,22068,3123,66875,4504,24184,0385,00294,6466,051編制說明: (1) 2001年數(shù)據(jù)來自2000年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和有關(guān)政府報(bào)告和學(xué)術(shù)報(bào)告；(2) 全國企業(yè)擔(dān)保

27、市場按8%年增長率預(yù)測；(3) CIty市企業(yè)擔(dān)保市場按10%年增長率預(yù)測；(4) 全國個(gè)人擔(dān)保業(yè)務(wù)市場按50%增長率預(yù)測；(5) CIty個(gè)人擔(dān)保業(yè)務(wù)市場按60%增長率預(yù)測；(6) 全國和CIty市擔(dān)保機(jī)構(gòu)保證金分別按30%、40%增長率預(yù)測；(7) 可受理擔(dān)保余額按到位保證金10倍計(jì)算；(8) 市場擔(dān)保余量等于擔(dān)保市場金額減去對應(yīng)的可受理擔(dān)保業(yè)務(wù)金額。在市場分析中，引進(jìn)市場飽和度概念。市場飽和度在表中定義為可受理擔(dān)保業(yè)務(wù)與對應(yīng)貸款規(guī)模金額之比。市場飽和度小于1，則該市場是賣方市場，供不應(yīng)求。在假定全國、CIty市擔(dān)保機(jī)構(gòu)保證金分別以每年30%、40%的速度增長，市場飽和度到2005年對全國

28、而言將不會超過3%，對CIty而言將不會超過5%。由中國和CIty市擔(dān)保業(yè)務(wù)市場分析看來，擔(dān)保業(yè)是中國目前為數(shù)極少的需求遠(yuǎn)大于供給的行業(yè)，這也是為什么*擔(dān)保有可能在20012005年期間實(shí)現(xiàn)超常規(guī)高速增長的根本原因。從中國和CIty市的擔(dān)保市場分析來看，寬闊的市場空間將為商業(yè)擔(dān)保業(yè)的先行者提供類似于“跑馬圈地”階段的巨大市場機(jī)會。2.2競爭性分析截止到2001年6月底，全國30個(gè)省（市、區(qū)）開展了中小企業(yè)信用擔(dān)保試點(diǎn)。各地組建的為中小企業(yè)服務(wù)的各類信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)已達(dá)260個(gè)，共籌集擔(dān)保資金76億元人民幣，預(yù)計(jì)可為中小企業(yè)提供760億人民幣的貸款擔(dān)保。盡管進(jìn)入擔(dān)保業(yè)的門檻已經(jīng)放低，但擔(dān)保業(yè)仍是少數(shù)

29、控制性行業(yè)，其工商注冊要得到多個(gè)政府部門的審批。特別是擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求的資本規(guī)模和準(zhǔn)金融水平的人力資源，是一般企業(yè)特別是民營企業(yè)不敢輕易進(jìn)入的行業(yè)門檻。此外，擔(dān)保業(yè)亦是一種區(qū)域性較強(qiáng)的行業(yè)，這使得國外金融機(jī)構(gòu)要進(jìn)入這一行業(yè)，最適宜走參股國擔(dān)保機(jī)構(gòu)的途徑。由于擔(dān)保業(yè)的特殊性，使擔(dān)保業(yè)具有一定的地區(qū)性。外地?fù)?dān)保機(jī)構(gòu)一般很難在CIty開展業(yè)務(wù),反之亦然。*擔(dān)保的競爭性分析將著重本地區(qū)分析。在CIty，直接從事?lián)I(yè)的機(jī)構(gòu)主要有三類：(1) 政策擔(dān)保機(jī)構(gòu)：CIty市中小企業(yè)信用擔(dān)保中心、CIty市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)（下簡“高新投”）；(2) 商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)：某擔(dān)保投資股份；(3) 政府控制的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。

30、從競爭性分析來看，不同類別的擔(dān)保機(jī)構(gòu)的經(jīng)營宗旨、資本金來源、市場定位以與收益來源都有較大差別，具體見表：表2*擔(dān)保主要競爭對手分析競爭對象商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)政策擔(dān)保機(jī)構(gòu)互助擔(dān)保機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)現(xiàn)有同行無CIty市中小企業(yè)擔(dān)保中心、高新投CIty中小企業(yè)信用互助協(xié)會、CIty福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會各種風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)宗旨發(fā)展擔(dān)保，服務(wù)社會，創(chuàng)造良好效益，實(shí)現(xiàn)股東利益最大化解決中小企業(yè)、高新科技企業(yè)融資貸款難題，扶持企業(yè)發(fā)展為會員企業(yè)提供信用互助擔(dān)保針對高新科技企業(yè)開展風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)資本來源自有資本和募集股東投資國家與地方政府財(cái)政資金會員企業(yè)募集資金形成的擔(dān)?；饑匈Y本，自有資本和社會募集資本市場定位個(gè)人

31、或企業(yè)融資、合同履約的擔(dān)保、擔(dān)?；鹞泄芾砗蛽?dān)保投資中小企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)短期流動資金貸款擔(dān)保會員企業(yè)的貸款擔(dān)保高新科技企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域收益來源商業(yè)擔(dān)保和管理收費(fèi)、投資收益不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費(fèi)不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費(fèi)和會員會費(fèi)投資回報(bào)與*擔(dān)保的關(guān)系目前在商業(yè)擔(dān)保領(lǐng)域無競爭對手 企業(yè)擔(dān)保、政府擔(dān)保基金管理領(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系委托*擔(dān)保管理風(fēng)險(xiǎn)投資和資本營運(yùn)領(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系由于CIty擔(dān)保業(yè)務(wù)市場巨大，*擔(dān)保與為數(shù)極少的幾家CIty同行之間基本上沒有競爭，從未出現(xiàn)幾家爭一個(gè)客戶或在一個(gè)行業(yè)競爭的情形。相反,*擔(dān)保與高新投等已形成戰(zhàn)略同盟，形成業(yè)務(wù)上互補(bǔ)的商業(yè)伙伴。此

32、外,*還受托管理CIty中小企業(yè)信用互助協(xié)會等互助擔(dān)保機(jī)構(gòu)。正是由于目前市場需求遠(yuǎn)大于供給，沒有形成競爭。按目前擔(dān)保業(yè)保證金到位情況來看，CIty擔(dān)保業(yè)真正形成競爭最早要到2010年以后。因此，*擔(dān)保競爭策略是：在20012005年將自己發(fā)展成為業(yè)第一品牌，以實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量形成競爭優(yōu)勢。2.3市場營銷策略無論從市場分析還是競爭性分析來看,中國和CIty地區(qū)擔(dān)保業(yè)務(wù)都還處于早期的賣方市場,*擔(dān)保的策略是居安思危,以客戶利益和為社會服務(wù)至上的原則制定其市場營銷策略,開發(fā)出最有價(jià)值的信用擔(dān)?？蛻?提供最適合社會需要的擔(dān)保服務(wù)產(chǎn)品。2.3.1客戶開發(fā)措施客戶開發(fā)與信息收集是擔(dān)保與投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，客

33、戶資源將成為*擔(dān)保的寶貴財(cái)富，*擔(dān)保對此十分重視。*擔(dān)保計(jì)劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：(1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶；(2) 與各級政府部門聯(lián)系，由相關(guān)政府部門推薦客戶；(3) 與各商會、行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，由其推薦客戶；(4) 開展企業(yè)信用擔(dān)保的會員制管理，從中培養(yǎng)核心客戶；(5) 對社會進(jìn)行廣泛宣傳、搞好市場調(diào)研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。近年來，*擔(dān)保為了進(jìn)一步拓展市場、加大對中小企業(yè)的服務(wù)力度，同時(shí)也是為了更好地利用社會資源，延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持即定的市場開發(fā)措施，與多家單位合作先后成立了CIty市福田區(qū)民營企業(yè)信用互助

34、會、CIty市中小企業(yè)信用互助協(xié)會（籌）。創(chuàng)立了“信用互助專業(yè)化擔(dān)保”的管理模式，成為我國第一家專業(yè)管理信用互助基金的商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)。*還將與銀行信用卡部門、壽險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)發(fā)展商、汽車銷售商等進(jìn)行廣泛的合作，并以個(gè)人會員制俱樂部等多種形式，進(jìn)行個(gè)人客戶的開發(fā)。2.3.2營銷策略*擔(dān)保采用以品牌經(jīng)營為核心的整合營銷策略。公司的市場營銷計(jì)劃是以下列經(jīng)營原則為基礎(chǔ)的：(1) *擔(dān)保將綜合考慮自己獨(dú)立以與與其它機(jī)構(gòu)聯(lián)合的方式開展擔(dān)保與投資業(yè)務(wù)；(2) 個(gè)人信用擔(dān)保以自己獨(dú)立開展為主，以此作為擴(kuò)大*經(jīng)營規(guī)模的突破口，在保證質(zhì)量，嚴(yán)格防風(fēng)險(xiǎn)的前提下，努力擴(kuò)大擔(dān)保業(yè)務(wù)量，追求擔(dān)保業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)營；(3) 企業(yè)

35、融資和經(jīng)濟(jì)合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù)的開展，特別是企業(yè)融資擔(dān)保必須注重與擔(dān)保投資相結(jié)合。應(yīng)堅(jiān)持“擔(dān)保為手段，投資是目的”原則，主動尋找有投資價(jià)值的中小型高新技術(shù)企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)等符合*戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項(xiàng)目，利用擔(dān)保投資工具為企業(yè)提供融資擔(dān)保，在條件成熟后轉(zhuǎn)為直接投資。與擔(dān)保業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營規(guī)模的要求不同，投資業(yè)務(wù)更應(yīng)強(qiáng)調(diào)投資效益；(4) 必要時(shí)尋求其它擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作實(shí)施交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保，尋求國家中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的再擔(dān)保支持以與利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風(fēng)險(xiǎn)、減少損失；(5) 所有貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)都尋求銀行或其它金融機(jī)構(gòu)與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務(wù)需要相關(guān)投資機(jī)構(gòu)的配合；(6) 建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用開展擔(dān)保

36、業(yè)務(wù)的宣傳、擔(dān)保業(yè)務(wù)登記、網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理與擔(dān)保市場調(diào)查、信用評級等；(7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進(jìn)擔(dān)保業(yè)務(wù)與擔(dān)保投資的實(shí)施戰(zhàn)略。2.3.3產(chǎn)品研發(fā)針對社會的需要和*擔(dān)保本身的實(shí)力和管理水平，公司研發(fā)部門將擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)品和擔(dān)保投資產(chǎn)品研究與開發(fā)作為市場營銷的最重要手段之一，適時(shí)推出受企業(yè)和個(gè)人歡迎的擔(dān)保產(chǎn)品。在這一方面，個(gè)人信用擔(dān)?？臻g更大和更多樣化。為此，*擔(dān)保專門設(shè)立拓展部建立完善的市場營銷體系，推廣擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)品。2.3.4市場規(guī)劃*擔(dān)保根據(jù)其營銷策略，制定了中長期的市場開發(fā)計(jì)劃，并以此為藍(lán)本，滾動制定年度市場開發(fā)計(jì)劃，指導(dǎo)公司市場營銷策略的實(shí)施。表3 *擔(dān)保市場開發(fā)計(jì)劃

37、指 標(biāo)擔(dān)保業(yè)務(wù)與配套服務(wù) 擔(dān) 保 投 資20012002年20032005年2005年以后目標(biāo)市場當(dāng)?shù)貍€(gè)人和企業(yè)融資擔(dān)保,金融證券機(jī)構(gòu)合作關(guān)系建立與深化，建立（反擔(dān)保）資產(chǎn)處置等擔(dān)保配套服務(wù)體系全面開展異地?fù)?dān)保和國際合作，建立外地分支機(jī)構(gòu)，開展保險(xiǎn)證券衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)建立完善以個(gè)人擔(dān)保和企業(yè)擔(dān)保為主體的綜合性信用擔(dān)保體系與擔(dān)保業(yè)務(wù)相關(guān)的的風(fēng)險(xiǎn)投資和資本運(yùn)營與其衍生業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)種類個(gè)人擔(dān)保、企業(yè)擔(dān)保、履約擔(dān)保、擔(dān)保基金委托管理、擔(dān)保配套服務(wù)新增衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)和抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)注重各種擔(dān)保業(yè)務(wù)之間的整合、合理布局和資源綜合利用擔(dān)保投資業(yè)務(wù)、擔(dān)保衍生業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶需貸款

38、消費(fèi)(購房、購車和求學(xué)等)的個(gè)人和需要融資的中小企業(yè)、尋求合作的金融和擔(dān)保機(jī)構(gòu)新增金融證券機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、異地?fù)?dān)保機(jī)構(gòu)、國際金融機(jī)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)等社會和企業(yè)需要提供各種信用擔(dān)保對象, 個(gè)人需要信用擔(dān)保利用擔(dān)保投資工具融資的企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)市場區(qū)域CIty市與周邊地區(qū)全國圍與國際機(jī)構(gòu)全國圍與國際機(jī)構(gòu)全國圍從定量分析角度看，*擔(dān)保要做到市場的領(lǐng)先者和第一品牌，不但要搞好經(jīng)營和服務(wù)質(zhì)量，而且在市場占有率上也必須有中長期規(guī)劃。*擔(dān)保的市場營銷目標(biāo)是：首先花三年時(shí)間成為本地區(qū)市場的領(lǐng)先者。增資擴(kuò)股與上市成功后，爭取在另一個(gè)三年時(shí)間，即2005年末時(shí)成為中國市場份額最大的擔(dān)保公司。表4 *擔(dān)保市場拓展規(guī)劃

39、 單位：人民幣億元指 標(biāo)2001年2002年2003年2004年2005年CIty本地?fù)?dān)保額5.5717.0041.6592.60149.60計(jì)劃擔(dān)保金額5.0714.0035.0075.00110.00互助基金擔(dān)保額0.252.405.6012.8028.80專業(yè)分公司擔(dān)保額0.250.601.054.8010.80外地分公司擔(dān)保額0.300.706.4021.60CIty市擔(dān)?？傤~80.00112.00156.80219.52307.33本地市場占有率(%)6.9615.1826.5642.1848.68全國擔(dān)?？傤~760.00988.001,284.401,669.722,170.64全

40、國市場占有率(%)0.731.753.305.937.89對*擔(dān)保而言，1999年是一個(gè)不完全的經(jīng)營年度，經(jīng)過2000年2005年，*擔(dān)保將占據(jù)CIty擔(dān)保業(yè)務(wù)量的半壁江山，成為地區(qū)的領(lǐng)先者和第一品牌。20032005年是*擔(dān)保面向全國市場進(jìn)軍，努力成為中國擔(dān)保業(yè)務(wù)占有率第一的階段。到2005年擁有當(dāng)?shù)厥袌鰮?dān)保總額的48.68%、全國市場的7.89%，將當(dāng)之無愧地成為業(yè)領(lǐng)先者。從技術(shù)上看，*擔(dān)保除廣泛開拓中小企業(yè)和個(gè)人品種外, 將會選擇若干成長性極好的企業(yè)作為核心客戶, 并將核心客戶的高速增長和可持續(xù)發(fā)展與*擔(dān)保業(yè)務(wù)的高速增長和可持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來, 使核心客戶與*的發(fā)展與日俱增。2.3.5服務(wù)

41、品牌營銷與所有產(chǎn)品營銷一樣, *擔(dān)保積極開展信用擔(dān)保產(chǎn)品和擔(dān)保投資產(chǎn)品的“售后服務(wù)”工作，*擔(dān)保認(rèn)識到擔(dān)保業(yè)務(wù)是一項(xiàng)準(zhǔn)金融服務(wù)業(yè)，因此高度重視其服務(wù)品牌的經(jīng)營, 并把服務(wù)品牌經(jīng)營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。*擔(dān)保服務(wù)品牌的宗旨是客戶至上的原則, 為銀行、企業(yè)和個(gè)人提供最滿意的服務(wù)。服務(wù)手段包括:(1) 公司網(wǎng)址: *擔(dān)保建立了專門.zkzdb. 或.orienwise. 并有專業(yè)網(wǎng)管人員值班, 與客戶就擔(dān)保事宜進(jìn)行在線交流；(2) 服務(wù)熱線: *擔(dān)保提供160查詢服務(wù), 解答客戶在申請和辦理擔(dān)保過程中的遇到的各種問題。(3) 投訴中心: *擔(dān)保設(shè)立有投訴中心, 專門聽取客戶的意見和改進(jìn)建議。(4)

42、 客戶回訪: *擔(dān)保在抽樣的基礎(chǔ)上, 定期對合作銀行、企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行回訪, 或以問答方式收集客戶對服務(wù)質(zhì)量的反映。(5) 服務(wù)品種多樣化: *擔(dān)保研發(fā)部門將以客戶為中心, 設(shè)計(jì)多樣化的擔(dān)保服務(wù)品種, 為客戶提供全方位的服務(wù)。*擔(dān)保要求以客戶至上的原則建設(shè)與擔(dān)保業(yè)務(wù)第一品牌相匹配的最佳服務(wù)品牌。力爭以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為*擔(dān)保最有效的市場營銷和競爭手段, 為在社會上樹立新時(shí)期擔(dān)保的服務(wù)形象做出貢獻(xiàn)。2.4企業(yè)形象與公共關(guān)系商業(yè)擔(dān)保在中國是一個(gè)嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔(dān)保行為和中國歷史上的典當(dāng)業(yè)務(wù), *擔(dān)保高度重視透過各種公共關(guān)系媒體, 塑造以*擔(dān)保品牌為核心的企業(yè)形象, 在不到兩年時(shí)間使*擔(dān)保

43、成為業(yè)和社會上知名度最高的擔(dān)保機(jī)構(gòu)。*擔(dān)保形象宣傳手段包括:(1) 研討會、研修班、培訓(xùn)班*擔(dān)保已舉辦大型國際研討會“政府基金與民營擔(dān)保”和“信用擔(dān)保商業(yè)化運(yùn)作研討會”等，引起社會和媒體的廣泛關(guān)注。今后將繼續(xù)利用各種會議、研討活動的機(jī)會開展宣傳。*擔(dān)保計(jì)劃與國家經(jīng)貿(mào)委、世界銀行國際金融公司（IFC）和亞洲開發(fā)銀行一起開設(shè)“擔(dān)保業(yè)務(wù)培訓(xùn)班”，通過學(xué)習(xí)國際上擔(dān)保業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，為中國的擔(dān)保業(yè)培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，使中國擔(dān)保業(yè)市場規(guī)化健康發(fā)展。同時(shí)提高*擔(dān)保在業(yè)的知名度，擴(kuò)大影響力；(2) 廣告策劃、宣傳教育*擔(dān)保曾在投資導(dǎo)報(bào)上開辟了*擔(dān)保論壇專欄，并連續(xù)十五期發(fā)表專題文章，取得了一定的影響。*擔(dān)保計(jì)劃與新聞

44、媒體合作，以多種方式刊登相關(guān)的宣傳文章、企業(yè)形象廣告和擔(dān)保服務(wù)、擔(dān)保投資的介紹，組織開展各種宣傳教育活動，制造有利的社會輿論影響。(3) 宣傳品*擔(dān)保印制企業(yè)形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按擔(dān)保業(yè)務(wù)品種分別印制宣傳單頁，向目標(biāo)用戶群、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、大宗商品經(jīng)銷商、中介機(jī)構(gòu)等進(jìn)行發(fā)放。并將媒體對公司的報(bào)道編制成冊發(fā)放。(4) 新聞發(fā)布會、文章報(bào)道*擔(dān)保的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報(bào)道、新聞宣傳。*擔(dān)保也根據(jù)需要，適時(shí)舉辦新聞發(fā)布會，并將由專人負(fù)責(zé)繼續(xù)從事這一有效的工作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì), *擔(dān)保成立不到兩年的時(shí)間, 已有國外幾十種報(bào)刊發(fā)表了上百篇文章追綜報(bào)道*擔(dān)保的業(yè)務(wù)動態(tài)和發(fā)展趨勢。*擔(dān)保主要負(fù)

45、責(zé)人經(jīng)常接受中央和地方電視臺的采訪。國際著名媒體亞洲華爾街日報(bào)、路透社和鳳凰衛(wèi)視/亞視等，也先后在國際上報(bào)道過*擔(dān)保的業(yè)績。所有這些企業(yè)形象宣傳形成了*擔(dān)保品牌巨大無形資產(chǎn)的基礎(chǔ)。2.5市場風(fēng)險(xiǎn)分析中國改革開放20年, 市場化進(jìn)程極為迅速。無論是生產(chǎn)資料還是日用消費(fèi)品, 中國已經(jīng)完成了從需大于供的賣方市場向供大于求買方市場的過渡。金融是中國改革開放最滯后的領(lǐng)域, 隨著中國加入WTO, 即使是在這個(gè)相對保守的領(lǐng)域, 中國銀行和準(zhǔn)金融企業(yè)也只有最多五年的保護(hù)期。因此, 擔(dān)保市場容量巨大, 不等于沒有市場風(fēng)險(xiǎn)。只有意識到市場風(fēng)險(xiǎn), 才能制定應(yīng)對措施，有效地防和控制市場風(fēng)險(xiǎn)。2.5.1市場容量風(fēng)險(xiǎn)中國

46、擔(dān)保市場巨大, 但擔(dān)保有效需求相對缺少。所謂擔(dān)保有效需求, 是指具有充分履約能力的擔(dān)保申請。在傳統(tǒng)擔(dān)保市場領(lǐng)域, 由企業(yè)貸款逾期引起的擔(dān)保連帶責(zé)任案件比比皆是。商業(yè)擔(dān)保的生存條件必須是尋找出具有有效需求的擔(dān)保。在這種情況下, 擔(dān)保的目標(biāo)市場空間將大大縮小。從個(gè)人擔(dān)保市場來看, 中國缺乏個(gè)人資信資料收集和評估機(jī)構(gòu)將是擔(dān)保有效需求相對不足的主要原因。相對來說, 履約擔(dān)保有效需求較高, 對*擔(dān)保而言，風(fēng)險(xiǎn)也相對較少。針對擔(dān)保市場有效需求相對不足問題, *擔(dān)保將加強(qiáng)對目標(biāo)市場客戶的分類管理。和銀行的經(jīng)營管理一樣, *擔(dān)保將引進(jìn)ABC管理方法, 不斷發(fā)掘一批資信條件好的客戶進(jìn)行長期跟蹤服務(wù)。以擔(dān)保業(yè)先行

47、者的地位和規(guī)模優(yōu)勢, 搶占市場制高點(diǎn)。2.5.2競爭性風(fēng)險(xiǎn)中國擔(dān)保市場從長期看一定會產(chǎn)生由市場化進(jìn)程帶來的競爭。未來的競爭主要體現(xiàn)在:(1) 降低擔(dān)保機(jī)構(gòu)設(shè)立的門檻, 從而形成擔(dān)保機(jī)構(gòu)過多, 僧多粥少的局面；(2) 擔(dān)保機(jī)構(gòu)在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上的競爭；(3) 跨地區(qū)擔(dān)保壟斷機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)；(4) 潛在金融控股集團(tuán)進(jìn)入擔(dān)保業(yè)。從短期來看, 以上因素在2005年以前很難形成真正的競爭性風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)閺腃Ity擔(dān)保機(jī)構(gòu)的數(shù)量可以推斷進(jìn)入擔(dān)保業(yè)的門檻還是較高的； 中國銀行業(yè)的分區(qū)經(jīng)營決定了跨地區(qū)壟斷型擔(dān)保機(jī)構(gòu)生存條件暫不具備； 最后, 中國金融控股集團(tuán)本身的政策性環(huán)境的形成還需要一定時(shí)間, 這種集團(tuán)進(jìn)入擔(dān)保

48、業(yè)也需要相當(dāng)長的一個(gè)決策和實(shí)施進(jìn)程。2.5.3政策性風(fēng)險(xiǎn)中國擔(dān)保市場的政策性風(fēng)險(xiǎn)首先是商業(yè)擔(dān)保是否有政策上的可逆性?？梢钥隙ǖ卣f，除非是中國改革的市場化取向有可逆性, 取消商業(yè)擔(dān)保的政策風(fēng)險(xiǎn)才有可能出現(xiàn)。第二, 中國目前將商業(yè)擔(dān)保歸于國家經(jīng)貿(mào)委管理。國家經(jīng)貿(mào)委在擔(dān)保業(yè)的市場準(zhǔn)入和費(fèi)率方面均頒發(fā)了一些條例。民營企業(yè)的準(zhǔn)入問題與中小企業(yè)融資問題緊密相連。這些條例顯然是可以修改或取消的, 從而產(chǎn)生政策性風(fēng)險(xiǎn)。但是, 中國人大已組織包括*擔(dān)保負(fù)責(zé)人在的專家小組, 起草中國的中小企業(yè)促進(jìn)法, 從而最終以立法形式, 確定擔(dān)保業(yè)對中小企業(yè)發(fā)展的地位。最后, 費(fèi)率的調(diào)控將和目前利率市場化進(jìn)程并駕齊驅(qū)。政府將擔(dān)

49、保收費(fèi)壓到成本之下的政策風(fēng)險(xiǎn)極小。但是, 國家經(jīng)貿(mào)委制定的促進(jìn)擔(dān)保業(yè)發(fā)展的一系列稅收和成本核算上的優(yōu)惠政策, 有很大的可能性在擔(dān)保業(yè)發(fā)展成熟后被逐步取消。*擔(dān)保目前享受的這些政策性優(yōu)惠有:(1) 擔(dān)保收入三年?duì)I業(yè)稅減免(已獲國家經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)，正在辦理稅務(wù)局審理)；(2) 可提取最高到50%擔(dān)保收入的風(fēng)險(xiǎn)保證金稅前在成本項(xiàng)列支；(3) CIty特區(qū)企業(yè)所得稅15%的優(yōu)惠（正申請進(jìn)一步減免）；(4) 擔(dān)保企業(yè)保費(fèi)國家只頒布指導(dǎo)性意見，基本上是企業(yè)按市場定價(jià)的原則；2.5.4宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保業(yè)一定會受到宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境, 特別是金融環(huán)境的影響。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響擔(dān)保市場風(fēng)險(xiǎn)的因素主要有:(1)

50、緊縮貨幣供應(yīng)量；(2) 通貨收縮；(3) 經(jīng)濟(jì)周期；(4) 金融危機(jī)。為了穩(wěn)建經(jīng)營, *擔(dān)保必須隨時(shí)保持其資本充足率和足夠的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金, 以應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)。2.5.5入世后的市場風(fēng)險(xiǎn)隨著中國加入WTO, 外國金融機(jī)構(gòu)或擔(dān)保機(jī)構(gòu)將在一定封閉期后進(jìn)入中國擔(dān)保業(yè)市場, 這將改變中國擔(dān)保業(yè)市場格局, 并加劇同業(yè)之間的競爭。因此, *擔(dān)保要在中國入關(guān)后保持領(lǐng)先者和創(chuàng)第一品牌地位, 就必須在封閉保護(hù)期通過增資擴(kuò)股和境外上市, 將公司發(fā)展成與國際金融和資本市場接軌的準(zhǔn)金融企業(yè)。3.公司管理*擔(dān)保完全按股份制法人治理結(jié)構(gòu)進(jìn)行部管理。公司股東大會為*擔(dān)保最高權(quán)利機(jī)構(gòu)。股東大會選舉董事會和監(jiān)事

51、會, 由董事會任免公司日常管理機(jī)構(gòu), 由公司管理機(jī)構(gòu)在監(jiān)事會的有效監(jiān)視之下管理日常事務(wù)。3.1股東大會3.1.1股東結(jié)構(gòu)沿革*擔(dān)保1999年12月發(fā)起設(shè)立時(shí)總股本為5,000萬股, 每股1元人民幣, 實(shí)收5,000萬元人民幣現(xiàn)金入股, 股東與持股比例如下:CIty市投資3,000萬元人民幣, 占股60%；CIty市展投資1,000萬元人民幣, 占股20%；CIty市華備公司投資500萬元人民幣, 占股10%；CIty市投資450萬元人民幣, 占股9%；CIty市投資50萬元人民幣, 占股1%；發(fā)起股東均是某投資發(fā)展與其關(guān)聯(lián)方, 亦可視為一致利益人。CIty市著名民營企業(yè)上市公司聚友網(wǎng)絡(luò)的母公司

52、聚友實(shí)業(yè)和民營高科技企業(yè)棋芳實(shí)業(yè)于2000年和2001年先后加盟, 共投入現(xiàn)金1,240萬元人民幣, 按每股1元人民幣分別持有1,000萬和240萬股。同時(shí), 發(fā)起股東為適應(yīng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的需要在2001年7月亦完成現(xiàn)金增資, 使總注冊和實(shí)收資本金增加到1.555億人民幣。增資后的股東與持股比例如下:某投資發(fā)展6,000萬股, 占股38.59%；CIty市富寧達(dá)物業(yè)發(fā)展3,500萬股, 占股22.51%；某工貿(mào)發(fā)展3,000萬股, 占股19.29%；CIty市華俐盛投資發(fā)展1,760萬股, 占股11.32%；CIty市華俐恒建材50萬股, 占股0.32%；聚友實(shí)業(yè)(集團(tuán))1,000萬股, 占股6

53、.43%；CIty市祺芳實(shí)業(yè)240萬股, 占股1.54%。經(jīng)協(xié)商并簽署意向, 美國美林集團(tuán)下屬投資公司和美州投資銀行將以每股1.25元人民幣等值外幣, 分別投資500萬和300萬美元, 從而分別持有3,320萬和1,992萬公司普通股, 完成計(jì)劃增資后股東與持股比例將如下:某投資發(fā)展6,000萬股, 占股28.76%；CIty市富寧達(dá)物業(yè)發(fā)展3,500萬股, 占股16.78%；某工貿(mào)發(fā)展3,000萬股, 占股14.38%；CIty市華俐盛投資發(fā)展1,760萬股, 占股8.44%；CIty市華俐恒建材50萬股, 占股0.24%；聚友實(shí)業(yè)(集團(tuán))1,000萬股, 占股4.79%；CIty市祺芳實(shí)業(yè)

54、240萬股, 占股1.15%；美林集團(tuán)下屬投資公司3,320萬股,占15.91%美洲投資銀行1,992萬股,占9.55%。完成增資后*擔(dān)?？偣杀緸?,0862萬股, 實(shí)收資本金為22,190萬元人民幣。控股股東比例下降到68.60%, 法人治理結(jié)構(gòu)進(jìn)一步完善。同時(shí)增資后的*擔(dān)保外資占25%以上,企業(yè)性質(zhì)將從資變更為中外合資股份制企業(yè),更便于外資進(jìn)一步參與后實(shí)現(xiàn)境外上市的目標(biāo).3.1.2股東背景資料為確保境外上市審批工作順利, *擔(dān)保要求所有股東為民營或外資企業(yè)。經(jīng)過發(fā)起設(shè)立和三次增資擴(kuò)股, *擔(dān)?，F(xiàn)有股東背景如下:(1) *集團(tuán)情況*集團(tuán)(下簡“*”)是一家從事房地產(chǎn)開發(fā)、金融投資、商業(yè)貿(mào)易和

55、高新技術(shù)開發(fā)為主的多元化、上規(guī)模、高層次的民營企業(yè)。*的創(chuàng)辦人和控制股東為鍇雍和一帆先生。*創(chuàng)辦于1991年12月, 注冊資本為6,018萬人民幣。目前*的凈資產(chǎn)為6億元人民幣，總資產(chǎn)已達(dá)8億元人民幣。公司自成立以來, 憑借雄厚的資本實(shí)力, 人才技術(shù)優(yōu)勢和完善的管理機(jī)制, 業(yè)務(wù)投資迅速擴(kuò), 涉足地渝、鄂、新、瓊、京等大中城市與地區(qū), 投資控股與參股公司達(dá)二十多家。某工貿(mào)發(fā)展、CIty市富寧達(dá)物業(yè)發(fā)展、CIty市華俐盛投資發(fā)展和CIty市華俐恒建材均是*參控股或業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)企業(yè), 以下統(tǒng)一稱為*。*的系列公司在房地產(chǎn)、貿(mào)易、金融和高科技項(xiàng)目的操作和實(shí)施能力, 為*擔(dān)保做好公司反擔(dān)保資產(chǎn)處置和擔(dān)保投資業(yè)務(wù)的開展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。*現(xiàn)有在職員工共150人, 其中博士3人, 研究生12人, 本科學(xué)歷92人, 大專學(xué)歷31人, 大專以下12人。公司設(shè)有辦公室、財(cái)務(wù)部、資金計(jì)劃部、戰(zhàn)略發(fā)展部、風(fēng)險(xiǎn)投資部、人力資源部等管理部門, 公司辦公地址為CIty市深勘大廈19層。*系列公司與*擔(dān)保實(shí)行人、財(cái)、物三分開的治理原則。*除派出董事參加*擔(dān)保董事會