房地產銷售中常見問題及解決方法

1、房產銷售中的常見問題及解決方法房地產現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一 次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略” ，努力提高成交率的同時，銷售 技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我把銷售中最 常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中出現(xiàn)失誤。一、產品介紹不詳實 （價格、面積、產品定位、交付標準、周遍情況等） 原因 ：1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。 3、迷信自己的個人魅力。 解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售學習，要認真學習，確實了解及熟悉所有 資料?，F(xiàn)房要到實地看房。2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。進入銷售現(xiàn)場時，應認真分析周圍環(huán)境，對 其他產品要多做詳

2、細了解。3、多講多練，不斷修正自己的銷售說詞， 隨時請教老員工和現(xiàn)場主管。4、要端正銷售觀念，在銷售的過程中樓盤魅力應大于個人魅力，成交 才是最終目的。二、隨意答應客戶要求 （優(yōu)惠、配套、簽約日期、工程變更等） 原因： 1、急于成交。2、被個別別有用心的客戶所誘導。 （金錢、吃飯）解決： 1、相信自己的產品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有書面文字，和列入合同的內容應認真審核。5、公司明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。三、未做客戶追蹤 （來一次就能下定的客戶不多）

3、 原因： 1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。解決： 1、每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪， 都應事先想好理由和措詞， 以避免客戶生厭4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經 理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具， 以提高成交率。四、不善于運用現(xiàn)場道具 （音響、麥克風、沙盤等） 原因：1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決：1、了解現(xiàn)

4、場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、 海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 （要知道每一件現(xiàn)場道具都是策劃人員的用心之做而不是為了好看放在那里 的擺設）3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。五、對現(xiàn)場制度不滿 原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決： 1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。2、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。 （現(xiàn)場制度是保證成交的重要因素 , 紀律是訓練員工養(yǎng)成良好工作習慣的 準則）六、客戶喜歡卻遲遲不做決定 （再考慮幾天、再帶家人來看看） 原因：1、對產品不十分了解，想再作比較。2、同時選中幾套房源，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很

5、少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題點，再做盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應該促使其早早 下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，現(xiàn)取也可以。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早 定心。（要和現(xiàn)場統(tǒng)一說辭）七、下定后遲遲不來簽約 （沒時間、在找優(yōu)惠、對某些地方不太滿意） 原因： 1、想通過晚簽約，來拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)

6、外生枝。八、退定或退房 原因 ：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實了解客戶的要退原因，研究挽回的辦法，設法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔違約責任。九、一房二賣 原因： 1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯解決： 1、工作要有責任心，熟記公司下達的“每天想一想”的內容。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒。 3、協(xié)調客戶換房，并可給予適當優(yōu)惠。十、優(yōu)惠折讓 （能談到優(yōu)惠的客戶離下定就不遠了） （一）客戶一再要求折

7、讓。原因： 1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。解決： 1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。 2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn) 場經理和各等級人員分級把關。3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退 讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則 一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6、定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。7、關照享有折扣的客戶， 因為具體情況不同， 所享折扣請勿大肆宣傳。 （二）客戶間折

8、扣不同。原因： 1、客戶是親朋好友或關系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折扣策略。解決： 1、內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。 3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時， 應耐心解釋為何有不同的折讓， 謹請諒解。5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。十一、訂單及合同填寫錯誤原因： 1、銷售人員的操作錯誤。解決： 1、嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。 3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。十二、簽約問題原因：1、簽約人身份認定，相關證明文件有誤。2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積 的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材標準，違約處理方式，付款方 式）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決： 1、仔細研究標準合同，明白相關法律法規(guī)。2、耐