房地產(chǎn)銷售中疑難問題說辭

1、本案地處某三線城市副中心地段，現(xiàn)屬熱銷期，已推出樓棟（純多層）平層全部售馨，目前在售一層和頂層（部分樓棟頂層無樓中樓），但相關(guān)抗性也隨之出現(xiàn)，一層怕潮濕、頂層怕漏水，加之目前案場存在的其他問題，針對性的出臺相關(guān)說辭，在大家討論提出意見的同時，也達到資源共享！一、一層銷售說辭：客戶不喜歡購買一層的原因：1、因為采光不好：但在工地現(xiàn)場您可以看到，我們的樓間距是非常寬的，多層住宅都在充分保證一層的采光度，從戶型上看， 客廳與主臥的開間也非常大，也會很廣。23 25 米之間，可以這樣一來受到的采光面2、一層怕潮濕：開發(fā)商在一個城市開發(fā)項目之前，都會考察這個城市的居住習(xí)慣，像H 人居住的習(xí)慣是一層怕潮濕

2、， 西戶怕西曬， 頂層擔(dān)心漏水。這些開發(fā)商都是提前已經(jīng)做過調(diào)查的，所以在項目設(shè)計的時候， 為什么不很好的規(guī)避這些呢？我們項目對于一層的設(shè)計是這樣的：一層與地面都有抬高60 70 公分，底部是先鋪設(shè)一層混凝土，然后再鋪設(shè)一層純水泥砂漿，最上面一層是防潮層。我們項目一層的防潮是國家2 級標準（國家1 級防潮標準主要用于軍事基地和軍用糧食倉庫） 。而且從戶型設(shè)計上看，南北通透性也很好，房屋通風(fēng)效果好的話，也就不會出現(xiàn)潮濕現(xiàn)象了。3、一層怕臟：XX 萬平方米的大型社區(qū)以后肯定是封閉式管理，最主要的是我們項目的業(yè)主都是各個企事業(yè)單位的員工， 各方面的素質(zhì)都很高， 向您這樣素質(zhì)很高的人怎么可能會隨便丟垃圾

3、呢？而且我們的物業(yè)管理也很到位， 靠近景觀區(qū)的住宅如果前期環(huán)境很好的話，我相信住在這個小區(qū)內(nèi)的業(yè)主也不忍心破壞這么優(yōu)良的環(huán)境。二、六層銷售說辭：開發(fā)商在一個城市開發(fā)項目之前，都會考察這個城市的居住習(xí)慣，像H 市人居住的習(xí)慣是一層怕潮濕，西戶怕西曬，頂層擔(dān)心漏水。這些開發(fā)商都是提前已經(jīng)做過調(diào)查的，所以在項目設(shè)計的時候， 為什么不很好的規(guī)避這些呢？我們項目對于六層的設(shè)計是這樣的：首先是現(xiàn)澆鋼筋，后鋪設(shè)一層純水泥砂漿，然后鋪設(shè)防水涂膜和卷材，再在上面鋪設(shè)保溫板隔熱層，最頂部又鋪設(shè)純水泥砂漿后找平。這么多的工序足以保證頂層的防水設(shè)施，而且頂層的防水是國家 2 級標準（國家1 級防水標準主要用于軍事基地

4、和軍用糧食倉庫）。樓層高的話，可以鍛煉身體（老人、白領(lǐng)小孩皆可），現(xiàn)在很多人普遍都存在亞健康狀態(tài)，爬爬樓梯未免是件壞事，其實習(xí)慣了都一樣，同時還可以居高望遠。其實最實惠的還是價格，省下的錢可以做更好的裝修和購置更多的家用電器。更何況六層的采光也非常好。（更多的突出六層的其他優(yōu)勢）三、關(guān)于西曬的說辭：1、其實西曬大多都是客戶主觀的心理感覺，新型的大型社區(qū)不會存在西曬的現(xiàn)象；2、從用材的角度說：新型的社區(qū)采用的材料都具有隔熱保溫的作用，像多孔磚、保溫墻、中空玻璃，足以抵擋西下斜陽那點微弱的熱度；3、從客戶的生活規(guī)律說：所謂的西曬是夏天2 點到 4 點那一段時間陽光強烈，太陽升起的時候就上班了， 2

5、 點到 4 點還沒有下班 （此條說辭主要針對無老人居住的購房者）；4、與高價產(chǎn)品相對比：節(jié)省下來的錢可以買更好的家電，做更好的裝修了；5、從季節(jié)的角度看：如果夏天覺得是西曬，那其他的季節(jié)何嘗不是溫暖的享受。四、關(guān)于目前觀望客戶的說辭：1、從區(qū)域性上說 漢中市作為三線的能源城市，收入水平相對來說還是很豐厚的，又因H 市大多數(shù)的客戶購買住宅都是以自住和改變居住環(huán)境為主，房產(chǎn)泡沫根本不存在， 在這個剛性需求比較旺盛的市場前提下，漢中市房產(chǎn)市場的價格還是一個穩(wěn)步上揚的狀態(tài)。2、從產(chǎn)品上說 在目前房產(chǎn)市場下，我們購房時更要選擇一些保值性比較可靠的產(chǎn)品，多層住宅， 一線景觀洋房， 都是增值和保值的象征，而

6、且在漢中市市場中我們的產(chǎn)品優(yōu)勢是非常獨特也是比較稀缺的。將來這塊位置以XXXX為中心，逐漸會成為漢中市的城市居住中心， 多層住宅在這附近政府就不批準建設(shè)了，我們項目多層住宅銷售完畢之后，以后想在這附近居住就只能選擇高層了 （但由于多層住宅又很受購房者的青睞，所以從價格上也會高些）。3、從實例上說 受去年國家出臺的相關(guān)利好政策的刺激作用。今年上一季度上海、 北京、深圳這些一線城市原本持幣觀望的客戶，已經(jīng)開始擇機出手了，從媒體上也可以看到現(xiàn)在一線城市的成交量也有著明顯的上升， 所以目前在房產(chǎn)市場回暖前置業(yè)，還是比較理智的選擇。很多前期持觀望態(tài)度的客戶都在房產(chǎn)市場回暖前開始購房了，3 月份我們銷售了

7、60 余套，客戶主要是想在下輪房子漲價前購買。4、從客戶心理上說 其實我們買房，都是以自住為主，價格上漲或下降，影響的只是心理因素。價格上漲了，我們也不會賣掉。房價即便下降，也只是短暫的行為，三線城市的房地產(chǎn)市場還是有發(fā)展空間的。 我們所要做的就是在合適的機會出手購買。 不然在房價回暖后又要花一筆不必要的費用。如何給客戶壓迫和緊張感（建立在客戶已認同本案和戶型的基礎(chǔ)上）：1、現(xiàn)在這么好的戶型只有這一套了，后期所有的戶型都是以大戶型為主，而且越靠近景觀區(qū)，價格就越貴；2、這套房子的價格很實惠，剩下的錢足可以做更好的裝修了；3、強烈灌輸房源有限，不買就會錯失良機。要很自信的表達出這種情緒?？蛻艨催^

8、所需要的戶型，非常滿意，但還需要回家和自己家人商量答：是的，買房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子每個客戶都會看出來的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我沒有權(quán)限為你保留， 如果今天被別人定了的話，您只能選擇別的房型了（舉例說明房子賣的快，自己手里的客戶是如何錯失良機的！這套房子已經(jīng)有幾個客戶在看了）。針對糾纏價格的解決方法：通常是不要與客戶爭論價格問題， 換一個主題來和客戶溝通， 達到讓客戶對你的抵御防線降低：例：是的，先生 /小姐，我承認我們項目的價格是比周遍的樓盤要貴一點，但我希望你不要只看價格，就您而言今天花這么多的錢買套房子無非就是換個大一點的