打造金牌店長特訓營

1、打造金牌店長特訓營（第 22 期）- 由“銷售型”到“管理型”再到“經營型”店長的三級跳培訓時間： 2010 年 8 月 25-26地點：廣州一、直面挑戰(zhàn)：你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業(yè)績就達到原來的三倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工

2、作實踐經驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層人員的必修課程?！盎厝ゾ湍苡茫袆泳鸵娦А笔潜敬蔚觊L系統(tǒng)成長訓練營的最大賣點。來吧！集德能渠道學院研發(fā)的打造金牌店長特訓營兩天三階段課程，將為店長經營管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。二、培訓目標:1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!2、明確店長的角色定位，服務意識及系統(tǒng)管理能力。3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。7、加強 VIP 客戶管理，

3、用優(yōu)質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經營。8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。三、培訓對象 ：儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區(qū)域督導、營運經理等渴望提升系統(tǒng)門店經營管理水平的人士四、培訓時間：8 月 25-26 日日，本訓練營集中學習兩天14 課時五、全程投資：2500 元/ 人（教材、工具、店長手冊模版、顧客100 種拒絕話術模版、午餐、茶點、合影、稅費）六、培訓內容：第一階段：金牌店長必修篇- 銷售型

4、店長第一單元：“賣手”的心理修煉一、心理策略“引君入甕”三道防線策略二、心理素質1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術三、門店“超級賣手”的五大特質是什么？第二單元： 3.0 時代的 FABE策略一、連環(huán)提問的技巧二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變二、以 3.0 FABE 法“圍點打援”一網打盡各類顧客第三單元：應對各類復雜顧客的招術一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:S1：清晰你的兩套底線S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘

5、笈第二階段：金牌店長核心篇- 管理型店長第一單元：“猴子穿衣不算人”1、新任店長的苦惱我的苦惱：“猴子穿衣不算人”2、作為門店領頭羊的六大角色夾心餅指揮官興奮劑調和者協助者培訓者3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換好“太太”做好本職樹榜樣好“媳婦”上司職務代理人好“妯娌”部門協作創(chuàng)績效好“媽媽”帶人帶心還帶性4、明確店面營運的四大目標銷售目標盈利目標員工滿意目標客戶滿意目標5、你知道店長每天開門7 件事嗎？6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法你屬于哪一幅：店長的18 張通病畫像第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力一、樹立店長權威的123 工程一顆公心兩手專業(yè)三身榜樣

6、2、店長服眾由弱到強的五種權力來源頭銜權利益權人事權專業(yè)權典范權二、分派工作與OJT 教導法分派工作三原則工作教導四步法、教導四步曲：我說你聽- 我做你看 - 你做我看 - 我檢查你三、有效的領導激勵方法以人為本的四性溝通法細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法店面現場人事問題處理的思路與方法激勵員工工作積極性的“10 臺發(fā)動機”十種“刺頭”員工的管理藝術案例分析： IQ 高 EQ低的 80 后店員管理故事第三單元：打造狼性門店團隊的136 部隊一、門店團隊認知明星隊與冠軍隊，你選誰？二、團隊協作的困難分析“三個和尚”扛水過橋啟示錄門店內十種無效團隊成員“漏水木桶”啟示錄三、狼性門店團隊與凝聚

7、力塑造的"136 部隊 "一個觀點三個階段六個指標四、打造狼性門店“ 136 部隊”的六項溝通與協作原則團隊游戲：報數與明鏡高懸的深刻啟示第四單元：門店有效營運七大武器一、七種武器之一：激情四射的早會經營表1、晨會內容 - 決定銷售目標的關鍵2、晨會流程 -5 分鐘晨會推動銷售的技巧3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務二、七種武器之二：店面客戶滿意評價表操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個條件三、七種武器之三：員工崗位規(guī)范檢查表操作四、七種武器之四：班前檢查表操作五、七種武器之五：工作待辦單操作1、工作繁忙，怎么辦？2、最有效的時間管理工具：工

8、作待辦單3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？六、七種武器之六：銷售目標管理表操作1、為什么要做目標管理？2、店鋪目標管理方法目標分解落實學會用目標激勵部屬達標3、門店目標管理中應注意幾個問題4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123 方法：一個窗口：周哈利窗原理兩個公式：、業(yè)績 =意愿×能力、表現 =潛能干擾三個關鍵 :、連續(xù)追蹤、強化技能、突出陳列案例分析：白云國際機場xx 皮具專賣店AB兩班目標 PK，創(chuàng)造銷量奇跡。七、七種武器之七：客戶信息包操作1、做好 VIP 客戶管理，持續(xù)經營有后勁2、客戶信息包的三大客戶檔案內容3、活用客戶信息包創(chuàng)造更多業(yè)績情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應用第五

9、單元：樹立服務創(chuàng)新的思維理念一、服務的理念1、誰是我們的顧客？2、顧客的分類二、顧客的價值1、失去一個顧客的代價2、不滿意的顧客怎么做？3、滿意顧客帶來的價值三、顧客在購買什么？1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？3、顧客定位 - 朋友4、導購定位 - 顧問四、店面服務中的四類明星與四大惡人五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練第六單元：優(yōu)質顧客關系管理1、優(yōu)質顧客對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義2、如何建立優(yōu)質顧客信息管理系統(tǒng)？3、小組討論與發(fā)表：阻止VIP 顧客跳槽的十大策略案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法第三階段：金牌店長

10、高階篇- 經營型店長第一單元：如何系統(tǒng)提升單店銷量？1、垂直式提升單店銷量的8 個 KPI 關鍵指標小組討論與發(fā)表：你有多少資源來實現這些指標？2、單店銷量提升的“三架馬車”：S1：店內銷售數據與產品走向分析方法S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法第二單元：為什么要對門店進行數據分析？1、數字是店鋪的溫度計- 快速診斷店鋪問題的關鍵2、營業(yè)期 - 貨品的生命周期圖3、貨品生命周期計算圖4、店鋪的基本數字營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？1、總銷售額2、同比3、分類貨品銷售額4、坪效5、暢銷款6、滯銷款7、連帶率：銷售件數/ 交易次數8、客單價：銷售額/ 交易次數9、平均單價：銷售額/ 銷售件數10、個人業(yè)績：每人銷售額小組討論：門店的10 個主要表現指標，分析發(fā)現病因，如何采取銷售行動方案？第四單元：如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：工具一： PDCA圈應用工具二：改善提案書應用工具三：銷售日周月報表系統(tǒng)的正確使用七、講師介紹 :魏老師零售終端培訓講師門店贏利模式研究員PTT 國際職業(yè)培訓師資格廣州商發(fā)門店培訓中心首席講師