馬天翠課件(如何啟發(fā)客戶保險(xiǎn)需求)

1、百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)如何啟發(fā)客戶保險(xiǎn)需求百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)新人的困惑1如何啟發(fā)客戶保險(xiǎn)需求的2案例分享3百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)問了，客戶搪塞我新人的困惑我才做保險(xiǎn)不久，怎么能讓客戶想去買保險(xiǎn)呢？讓他信任我呢？他的需求是什么呢？他到底能買多少錢的保險(xiǎn)呢?想了解客戶收入但不敢問客戶說已經(jīng)買了保險(xiǎn)，不需要客戶說家里房子多，不需要保險(xiǎn)保險(xiǎn)是必需品，但客戶都不需要百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)如何啟發(fā)客戶保險(xiǎn)需求的百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)使用流程理財(cái)十字架的理財(cái)十字架的目的是目的

2、是促成促成而非而非體檢！體檢！切入切入財(cái)務(wù)體檢財(cái)務(wù)體檢需求分析需求分析制訂計(jì)劃制訂計(jì)劃果斷促成果斷促成百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)開場(chǎng)切入財(cái)務(wù)分析 第一句話：針對(duì)老客戶：不同的階段有不同的需求，適合您的就是最好的！針對(duì)準(zhǔn)客戶：不同的客戶有不同的需求，適合您的就是最好的！百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn) 作為一名職業(yè)代理人，為了不讓您多花一分錢，我簡(jiǎn)單地給您做一下財(cái)務(wù)分析。第二句話：百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn) 這份分析中涉及到的數(shù)字可能屬于您的隱私，但您放心作為職業(yè)代理人我會(huì)為您保密，因?yàn)檫@是我的職業(yè)道德。財(cái)務(wù)分析做完后我會(huì)把這份表留給您

3、，希望您能提供真實(shí)數(shù)據(jù)以便我能更好的為您提供理財(cái)建議。（后續(xù)動(dòng)作：拿出A4紙準(zhǔn)備進(jìn)行財(cái)務(wù)體檢）第三句話：百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)財(cái)務(wù)體檢用專業(yè)說話一、收入一、收入: :工資：共計(jì)工資：共計(jì)9 9千千理財(cái)：理財(cái)：0 01.1. 其它：其它：0 0女女:4000:4000元元 2525歲歲男男:5000:5000元元 3030歲歲這是我們的家庭理財(cái)這是我們的家庭理財(cái) 十字架；十字架；第一部分叫做收入；第一部分叫做收入；收入由三部分構(gòu)成：收入由三部分構(gòu)成：工資、理財(cái)和其他；工資、理財(cái)和其他；您的月收入大概是多您的月收入大概是多少？您的愛人呢？少？您的愛人呢？這些這些收入主要是

4、來自于工收入主要是來自于工資還是理財(cái)呢？資還是理財(cái)呢？百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)二、支出二、支出: :余額：余額：35003500元元一、收入一、收入: :工資：共計(jì)工資：共計(jì)9 9千千理財(cái)：理財(cái)：0 0其它：其它：0 0女女:4000:4000元元 2525歲歲男男:5000:5000元元 3030歲歲有收入就會(huì)有支出；有收入就會(huì)有支出；支出分六部分構(gòu)成：一是家庭支出分六部分構(gòu)成：一是家庭開銷；二是孩子；三是房；四是開銷；二是孩子；三是房；四是車；五是保險(xiǎn)；六是理財(cái)；車；五是保險(xiǎn)；六是理財(cái)；家庭開銷每月？孩子每月需花家庭開銷每月？孩子每月需花費(fèi)？房子的開銷是多少，是物業(yè)

5、費(fèi)？房子的開銷是多少，是物業(yè)費(fèi)還是房貸呢？車的開銷每月是？費(fèi)還是房貸呢？車的開銷每月是？您有沒有購(gòu)買保險(xiǎn)，每年交費(fèi)多您有沒有購(gòu)買保險(xiǎn)，每年交費(fèi)多少？您的理財(cái)支出每月是？（邊少？您的理財(cái)支出每月是？（邊詢問邊填寫）；詢問邊填寫）；您認(rèn)為所有支出中哪些是您認(rèn)為所有支出中哪些是資產(chǎn)哪些是負(fù)債呢？您認(rèn)為資產(chǎn)哪些是負(fù)債呢？您認(rèn)為在您的資產(chǎn)中什么是最值錢在您的資產(chǎn)中什么是最值錢的呢？的呢？家庭開銷：家庭開銷：孩子：孩子：房：房：4. 4. 車：車：保險(xiǎn)：保險(xiǎn)：理財(cái)：理財(cái)：0 0元元30003000元元10001000元元10001000元元500500元元0 0元元百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線

6、視頻點(diǎn)訓(xùn)二、支出二、支出: :家庭開銷：家庭開銷：30003000元元孩子：孩子： 10001000元元房：房： 10001000元元車：車： 0 0元元保險(xiǎn)：保險(xiǎn)： 500500元元理財(cái)：理財(cái)： 0 0元元余額：余額：45004500元元一、收入一、收入: :工資：共計(jì)工資：共計(jì)9 9千千理財(cái)：理財(cái)：0 0其它：其它：0 0女女:4000:4000元元 2525歲歲男男:5000:5000元元 3030歲歲三、資產(chǎn)三、資產(chǎn): :生命資產(chǎn)生命資產(chǎn)房房車車銀行銀行保險(xiǎn)保險(xiǎn)第三部分是資產(chǎn)；我們的資產(chǎn)分為五個(gè)部分，分別是：生命資產(chǎn)、房、車、銀行存款和保險(xiǎn)；生命資產(chǎn)是與日俱增的不斷增加的，是您家庭經(jīng)濟(jì)

7、的來源也是您賺錢的根源，所以是增值資產(chǎn)；生命資產(chǎn)=（預(yù)計(jì)退休年齡-現(xiàn)年齡）*年收入；有幾套房？目前的價(jià)值是多少？按照中國(guó)現(xiàn)在的房產(chǎn)政策，我們買到的不是地而是房子70年的使用權(quán)而已，從06年7月開始國(guó)家開始不給房子做任何抵押貸款，那么房子使用30年后我們能夠貸款的就是零，所以房子是不確定的凍結(jié)資產(chǎn)；現(xiàn)在有幾臺(tái)車？?jī)r(jià)值多少？我們都知道：車是貶值的，開到最后是廢鐵；您的銀行存款大概是多少？（客戶如問“可否不說”，回答：您可以少說，但不能不說，否則我無法給您做準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析，這些我都會(huì)給您保密）您也知道政府公布的2011年CPI指數(shù)是5%左右，而銀行一年期定期存款利率是3.5%，也就是說我們存1000

8、0元在銀行每年就要損失150元；保險(xiǎn)一年交6000，交多少年？一共是？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是以小錢換大錢，用保費(fèi)換保額，而且可以通過保單貸款變現(xiàn)，所以是增值流動(dòng)資產(chǎn)；您看在您的資產(chǎn)中只有生命資產(chǎn)和保險(xiǎn)是增值資產(chǎn)，其他都是貶值的，所以我們應(yīng)該更多的考慮增值的生命資產(chǎn)和保險(xiǎn)。男：男：3030* *6 6萬萬=180=180萬萬女：女：3030* *4.84.8萬萬=144=144萬萬5 5千千 增值流動(dòng)資產(chǎn)增值流動(dòng)資產(chǎn)1010萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)8 8萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)5050萬萬 不確定凍結(jié)資產(chǎn)不確定凍結(jié)資產(chǎn)增值資產(chǎn)增值資產(chǎn)百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)男：男：3030* *6 6萬

9、萬=180=180萬萬女：女：3030* *4.84.8萬萬=144=144萬萬二、支出二、支出: :家庭開銷：家庭開銷：30003000元元孩子：孩子： 10001000元元房：房： 10001000元元車：車： 0 0元元保險(xiǎn)：保險(xiǎn)： 500500元元理財(cái)：理財(cái)： 0 0元元余額：余額：35003500元元一、收入一、收入: :工資：共計(jì)工資：共計(jì)9 9千千理財(cái)：理財(cái)：0 0其它：其它：0 0女女:4000:4000元元 2525歲歲男男:5000:5000元元 3030歲歲三、資產(chǎn)三、資產(chǎn): :生命資產(chǎn)生命資產(chǎn) 增值資產(chǎn)增值資產(chǎn)房房 5050萬萬 不確定凍結(jié)資產(chǎn)不確定凍結(jié)資產(chǎn)車車 8 8

10、萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)銀行銀行 1010萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn) 5 5千千 增值流動(dòng)資產(chǎn)增值流動(dòng)資產(chǎn)四、負(fù)債四、負(fù)債: :2 2、未來、未來養(yǎng)老養(yǎng)老1 1、目前、目前醫(yī)療醫(yī)療2 2萬萬* *2525年年=50=50萬萬吃飯吃飯:10:10* *3 3* *365365* *30=6630=66萬萬2020萬萬* *2 2人人=40=40萬萬0 0歲歲 孩子孩子父母父母1010萬萬* *2 2人人=20=20萬萬有資產(chǎn)就有負(fù)債；負(fù)債分為兩部分，第一部分是目前的負(fù)債；目前最大的負(fù)債就是孩子，孩子的負(fù)債=（孩子大學(xué)畢業(yè)的年齡-現(xiàn)年齡）*每年花費(fèi)；還有就是贍養(yǎng)我們的父母，父母的負(fù)債=（預(yù)計(jì)過世

11、年齡-現(xiàn)年齡）*每年花費(fèi)*人數(shù)；第二部分是未來的負(fù)債：人在老年的時(shí)候可以沒有房產(chǎn)沒有車，但是一定不能沒飯吃，吃飯是最基本的養(yǎng)老需要，一個(gè)人養(yǎng)老時(shí)僅吃飯費(fèi)用=10元/餐*3餐*365天*30年=33萬，兩個(gè)人就是66萬；人在老年時(shí)還有一個(gè)不得不考慮的就是疾病，現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用以每年20%的速度遞增，我想請(qǐng)教一下，您覺得現(xiàn)代家庭里如果有一個(gè)人得了大病需要多少錢的治療費(fèi)呢？百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)二、支出二、支出: :家庭開銷：家庭開銷：30003000元元孩子：孩子： 10001000元元房：房： 10001000元元車：車： 0 0元元保險(xiǎn)：保險(xiǎn)： 500500元元理財(cái)：理

12、財(cái)： 0 0元元余額：余額：35003500元元一、收入一、收入: :工資：共計(jì)工資：共計(jì)9 9千千理財(cái)：理財(cái)：0 0其它：其它：0 0女女:4000:4000元元 2525歲歲男男:5000:5000元元 3030歲歲三、資產(chǎn)三、資產(chǎn): :生命資產(chǎn)生命資產(chǎn) 增值資產(chǎn)增值資產(chǎn)房房 5050萬萬 不確定凍結(jié)資產(chǎn)不確定凍結(jié)資產(chǎn)車車 8 8萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)銀行銀行 1010萬萬 貶值資產(chǎn)貶值資產(chǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn) 5 5千千 增值流動(dòng)資產(chǎn)增值流動(dòng)資產(chǎn)四、負(fù)債四、負(fù)債: :孩子孩子2 2、未來、未來養(yǎng)老養(yǎng)老1 1、目前、目前醫(yī)療醫(yī)療2 2萬萬* *2525年年=50=50萬萬吃飯吃飯:10:10* *3

13、3* *365365* *30=6630=66萬萬2020萬萬* *2 2人人=40=40萬萬0 0歲歲父母父母1010萬萬* *2 2人人=20=20萬萬完整的理財(cái)十字架男：男：3030* *6 6萬萬=180=180萬萬女：女：3030* *4.84.8萬萬=144=144萬萬百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)需求分析總結(jié)四問 您是想增加資產(chǎn)還是想您是想增加資產(chǎn)還是想 解決負(fù)債？解決負(fù)債？ 您是想增加生命資產(chǎn)（百年祥瑞） 還是保險(xiǎn)資產(chǎn) （福壽雙贏和富富有余）？ 您是想解決目前負(fù)債（子女教育） 還是解決未來負(fù)債（養(yǎng)老和疾病）？ 您是想增加收入（福壽雙贏和 富富有余）還是想減少支

14、出 （減少的小錢換大錢）？百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)需要注意的細(xì)節(jié) 盡量在和客戶單獨(dú)接觸時(shí)運(yùn)用； 一定要很熟練的應(yīng)用； 理財(cái)十字架中的所有數(shù)字是由客戶提供的，不是我們強(qiáng)加給客戶的； 利用這個(gè)橋梁讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，為以后加保做鋪墊。百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)案例分享劉女士 25歲 某擔(dān)保公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 無社保醫(yī)保 有一份10萬保額的重疾保險(xiǎn) 老公是公務(wù)員 30歲 無子女百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)一、收入一、收入工資：共計(jì)1.2萬理財(cái)：0其它：0女:5000元 25歲男:7000

15、元 30歲 二、支出二、支出家庭開銷：3000元孩子： 0元房： 2000元車： 1000元保險(xiǎn)： 500元理財(cái)： 0元余額：余額：55005500元元三、資產(chǎn)三、資產(chǎn)生命資產(chǎn) 增值資產(chǎn)房 70萬 不確定凍結(jié)資產(chǎn)車 10萬 貶值資產(chǎn)銀行 12萬 貶值資產(chǎn)保險(xiǎn) 6千 增值流動(dòng)資產(chǎn)男：30*8.4萬=252萬女：30*6萬=180萬四、負(fù)債四、負(fù)債孩子2、未來養(yǎng)老1、目前醫(yī)療2萬*25年=50萬吃飯:10*3*365*30=66萬20萬*2人=40萬0 0歲歲父母10萬*2人=20萬合計(jì)：合計(jì)：1200012000元元?jiǎng)⑴堪咐菔景倌耆藟郾ｋU(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn)結(jié)論除劉女士本身有一份10萬重疾險(xiǎn)外，其老公沒有任何保障。最終促成：劉女士老公：10萬重疾險(xiǎn)+醫(yī)療+意外+意外醫(yī)療 20年交 保費(fèi)：5300元?jiǎng)⑴浚耗昀U10000元的養(yǎng)老險(xiǎn) 20年交 合計(jì)保費(fèi)：15300元百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部 在線視頻點(diǎn)訓(xùn) 在下半年