提升銷售的五大方法

1、提升銷售的五大方法提升銷售的五大方法風(fēng)馳傳媒總裁：李踐風(fēng)馳傳媒總裁：李踐 先生先生20032003年年0202月月2121日日內(nèi)容：內(nèi)容：一、心態(tài)管理一、心態(tài)管理二、績效管理二、績效管理三、時(shí)間管理三、時(shí)間管理四、成功的銷售技法四、成功的銷售技法五、銷售人員的管理秘決五、銷售人員的管理秘決一、心態(tài)管理一、心態(tài)管理心態(tài)決定成敗心態(tài)決定成敗招聘心態(tài)積極的員工招聘心態(tài)積極的員工心態(tài)只有兩種：心態(tài)只有兩種： 一種是積極的，一種是積極的， 另一種消極的。另一種消極的。消極心態(tài)缺乏明確的目標(biāo)害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責(zé)怪5.工作冷漠6.拖延時(shí)間7.做事馬虎8.悲觀失望消極的想象力積極心態(tài)5、充滿熱忱6、做事

2、認(rèn)真7、熱愛學(xué)習(xí)8、建立良好的人際關(guān)系1、強(qiáng)烈的企圖心2、相信自己，建立100%的信心3、永遠(yuǎn)樂觀，看到事物有益的一面4、堅(jiān)持不懈如何使員工保持積極的心態(tài)？如何使員工保持積極的心態(tài)？積極心態(tài)五大訓(xùn)練法積極心態(tài)五大訓(xùn)練法心態(tài)替代訓(xùn)練心態(tài)替代訓(xùn)練誓言激勵(lì)訓(xùn)練誓言激勵(lì)訓(xùn)練建立自信訓(xùn)練建立自信訓(xùn)練角色假定訓(xùn)練角色假定訓(xùn)練目標(biāo)視覺化訓(xùn)練目標(biāo)視覺化訓(xùn)練十項(xiàng)激勵(lì)制度十項(xiàng)激勵(lì)制度1、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)2、目標(biāo)激勵(lì)3、榮譽(yù)激勵(lì)4、晉升激勵(lì)5、深造激勵(lì) 6、成就激勵(lì) 7、創(chuàng)新激勵(lì) 8、情緒激勵(lì) 9、危機(jī)激勵(lì)10、警示激勵(lì)行動(dòng)成功學(xué)的運(yùn)用工具行動(dòng)成功學(xué)的運(yùn)用工具“成功日志成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每

3、日的心態(tài)訓(xùn)練每日的心態(tài)訓(xùn)練心態(tài)訓(xùn)練做到打未做到打?qū)懗龈倪M(jìn)承諾積極 認(rèn)真負(fù)責(zé)優(yōu)先順序馬上做日清日新勤奮 堅(jiān)持創(chuàng)新好學(xué)謙遜分享誠信 寬容微笑熱忱整潔適度二、績效管理二、績效管理價(jià)值連城的管理方法價(jià)值連城的管理方法二、績效管理（二、績效管理（APCU目標(biāo)循環(huán)管理四大步驟目標(biāo)循環(huán)管理四大步驟）措施與計(jì)劃措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰激勵(lì)與處罰制定明確的目標(biāo)評(píng)估與檢討績效管理制定明確的目標(biāo)績效管理制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則明確具體明確具體可量化、評(píng)估可量化、評(píng)估具挑戰(zhàn)性具挑戰(zhàn)性大小結(jié)合、長短結(jié)合大小結(jié)合、長短結(jié)合要有時(shí)限要有時(shí)限公司目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)措施與計(jì)劃措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)績

4、效管理計(jì)計(jì) 劃劃計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表。計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表。措施與計(jì)劃措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)評(píng)估與檢討績效管理評(píng)估與檢討評(píng)估與檢討每日評(píng)估與檢討每日評(píng)估與檢討每周目標(biāo)評(píng)估檢討每周目標(biāo)評(píng)估檢討每月目標(biāo)評(píng)估檢討每月目標(biāo)評(píng)估檢討每季目標(biāo)評(píng)估檢討每季目標(biāo)評(píng)估檢討每年目標(biāo)評(píng)估檢討每年目標(biāo)評(píng)估檢討通過評(píng)估與考核，通過評(píng)估與考核， 必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有！必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有！如果已實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)1 1、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)2 2、目標(biāo)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)3 3、榮譽(yù)激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)4 4、晉升激勵(lì)、晉升激勵(lì)5 5、深造激勵(lì)、深造激勵(lì)通過評(píng)估與考核，如果沒有

5、實(shí)現(xiàn)通過評(píng)估與考核，如果沒有實(shí)現(xiàn)1 1、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙2 2、怎樣改進(jìn)、怎樣改進(jìn)3 3、是否處罰、是否處罰三、時(shí)間管理三、時(shí)間管理效率的管理效率的管理四大法則四大法則做最有生產(chǎn)力的事做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）法則）日清日新日清日新時(shí)間價(jià)值化第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化速度決定一切四大法則四大法則例：工作時(shí)間舉例例：工作時(shí)間舉例（以每年有效工作日（以每年有效工作日261天計(jì)）天計(jì)） （每天有效工作（每天有效工作8小時(shí)計(jì)）小時(shí)計(jì)）年收入年收入（萬元）（萬元）日工作時(shí)間日工作時(shí)間（小時(shí)）（小時(shí)）每天價(jià)值每天價(jià)值（元）（元）每小時(shí)價(jià)值

6、每小時(shí)價(jià)值（元）（元）每分鐘價(jià)值每分鐘價(jià)值（元）（元）2243882.3010.290.1732438123.46 15.430.2642438164.61 20.580.3452438205.76 25.720.43年工作時(shí)間年工作時(shí)間（天）（天）例：時(shí)間價(jià)值舉例例：時(shí)間價(jià)值舉例年年收收入入（ 萬萬 元元 ）年年 度度 時(shí)時(shí) 間間（ 天天 ）全全日日時(shí)時(shí)間間（ 小小 時(shí)時(shí) ）每每 天天 價(jià)價(jià) 值值（ 元元 ）每每 小小 時(shí)時(shí) 價(jià)價(jià) 值值（ 元元 ）23 652 45 4 .792 .2 833 652 48 2 .183 .4 243 652 41 09 .59 4 .5 753 652 4

7、1 36 .99 5 .7 1（以全年（以全年365天計(jì)）天計(jì)）（每天每小時(shí)的價(jià)值）（每天每小時(shí)的價(jià)值）1天1440分鐘70歲25550天做最有生產(chǎn)力做最有生產(chǎn)力的事的事（80/20法則）法則）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則四大法則工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）時(shí)間分配工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）時(shí)間分配做最有生產(chǎn)力的事做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）法則）第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則四大法則做最有生產(chǎn)力的事做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）法則）日清日新日清日新第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決

8、定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則四大法則四、成功的銷售技法四、成功的銷售技法銷售技法的六大步驟（一）開場白（二）探詢需求（三）說明好處（四）解除反對(duì)意見（五）締結(jié)（成交）（六）全過程服務(wù)（一）開場白（一）開場白（A）訪問前的準(zhǔn)備態(tài)度 積極態(tài)度 服飾得體能力 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn)A、客戶鑒證B、成功案例A、了解產(chǎn)品與服務(wù)B、對(duì)客戶的好處與解決方案 方法 先寫再說 不斷修改 練習(xí) 反復(fù)使用 再修正（B）開場白成功方法“標(biāo)準(zhǔn)化” 開場標(biāo)準(zhǔn)化好處 從容而說 精簡有序 條理清晰，不怕打斷（B）開場白成功方法“標(biāo)準(zhǔn)化”（續(xù)）（二）探詢需求（二）探詢需求探詢需求 首先，吸引注意力 探詢的要點(diǎn) 探詢的目的u銷售是用問的，不是用

9、講的u沒有需求，就沒有銷售u提高收入u降底成本u更高利潤u提高生產(chǎn)力企業(yè)的主要需求是客戶只關(guān)心自己省錢、賺錢1）探詢的要點(diǎn) 現(xiàn)狀（你的現(xiàn)狀需求什么？） 滿意（你的選擇滿意嗎？） 改進(jìn)（你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？） 解決方案（我提供解決方案，你同意嗎？）2）探詢的目的找到需求澄清需求的程度將需求顯在化讓客戶下決心（三）說明好處（三）說明好處 徹底了解商品與服務(wù) FAB 信賴的證據(jù) 站在客戶的立場u銷售就是貶賣好處，解決問題u不要用形容詞，要用量詞1、徹底了解商品與服務(wù)我的誓言l 我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人。l 我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽

10、銷售會(huì)上，有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。l 我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。李踐1992年11月28日2、FABF是產(chǎn)品的特性A是產(chǎn)品的功能B是產(chǎn)品的好處（風(fēng)馳的七大好處）3、信賴的證據(jù)l 客戶鑒證l 實(shí)物展示（案例）l 專家證言l 視覺證明（相片、圖表）l 統(tǒng)計(jì)資料l 宣傳報(bào)導(dǎo)4、站在客戶的立場l 老婦人關(guān)心的故事l 滿足需求（四）解除反對(duì)意見（四）解除反對(duì)意見 預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見是什么？ 價(jià)格太高 不做廣告 沒有需求 不值得 整理出客戶非買不可的理由與好處（五）締結(jié)（成交）（五）締結(jié)（成交） 購買信號(hào) 成交的技巧1、購買信號(hào)l 客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)（沒有購買

11、欲望，就沒有報(bào)價(jià)的必要）。l 問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)。l 客戶的坐姿發(fā)生改變時(shí)l 客戶開始算數(shù)字時(shí)l 客戶顯得愉快時(shí)l 客戶對(duì)次要問題指出異議時(shí)l 與第三者商議時(shí)2、成交的技巧l 局部成交法l 二選一成交法l 對(duì)比價(jià)格成交法（先說貴的，再說便宜的）l 承諾成交法l 假如成交法（假如達(dá)成方案）l 行動(dòng)介入成交法l 試探成交法（問客戶今天要成交的話，我做什么才對(duì)呢？）l 法蘭克成交法（對(duì)比事情的正、反兩面）（六）全過程服務(wù)（六）全過程服務(wù) 銷售服務(wù)是滿足需求 銷售服務(wù)是找尋問題解答 銷售服務(wù)是教育客戶 銷售服務(wù)是幫助客戶成功黃金法則：為客戶提供物超所值的服務(wù)五、管理銷售人員的秘訣五、管理銷售人員的秘

12、訣如何創(chuàng)造利潤1.確定盈虧點(diǎn)要按毛利提成給銷售人員不要按業(yè)績提成，他們?nèi)祪r(jià)銷售2.不能全員一樣的工資對(duì)業(yè)績好的員工要獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)對(duì)中階員工要警告，適當(dāng)降薪對(duì)業(yè)績不好的員工要開除3.不要限制銷售人員的收入4.每天召開銷售人員的晨會(huì)制度6.要不斷的培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)越多，業(yè)績就越好。5.銷售總監(jiān)每周開一次會(huì)議培訓(xùn)內(nèi)容銷售技巧產(chǎn)品與服務(wù)的知識(shí)產(chǎn)品與服務(wù)的培訓(xùn)銷售技巧鼓勵(lì)與表揚(yáng)，以激勵(lì)來總結(jié)開會(huì)三大要素7.建立內(nèi)部支持銷售系統(tǒng)A.內(nèi)部的銷售支持銷售人員只做電話、拜訪、傳真、E-maill，其它的工作安排別人完成怎樣判斷銷售人員是否成功看哪一位打電話、拜訪最多要求銷售人員把每天的電話與拜訪完成后列出清單B.接觸越多，業(yè)績?cè)蕉啻罅侩娫挏贤ù罅堪菰L如何打開漏斗有動(dòng)機(jī)購買者有興趣購買者購買者大量電話大量拜訪大量接觸多做，多行動(dòng)8.在公司內(nèi)不能有固定的好待遇無論你的工齡、年齡、資歷、都不能作為獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。所有的員工都要以業(yè)績?cè)u(píng)估u 銷售就是找對(duì)人。u 銷售就是交朋友。u 銷售就是講故事。u 銷售就是開發(fā)需求。u 銷售就是少說多問。u 銷售就是解決問題。u 銷售就是販賣好處。風(fēng)馳銷售十二口訣u 銷售就是強(qiáng)調(diào)價(jià)值。u 銷售就是簽單。u 銷售就是“走出去、說出來、收回來”。u 銷售就是逃離痛苦。u 銷售就是快樂。李踐先生簡介李踐先生簡介l香港和記黃埔聯(lián)營機(jī)構(gòu)TOM.COM集團(tuán)