第二章?lián)Q熱設備完整

1、（可以直接使用，可編輯 優(yōu)質資料，歡迎下載）第二章?lián)Q熱設備完整過程設備設計教案6換熱設備課程名稱：過 程設備設計專業(yè)：過程裝備與控制工程任課教師： 賀華第6章?lián)Q熱設備§ 6-1概述主要教學內容授課方式授課時數(shù)1、換熱設備的應用2、換熱設備的基本要求和分類3、間壁式換熱器講授自學2教學目的和要求1、了解換熱設備的基本要求2、了解換熱設備的分類方法3、了解換熱設備的主要類型及結構教學重點和難點間壁式換熱器的主要類型及結構課外作業(yè)思考題一、換熱設備應滿足的基本要求1、換熱設備的設計內容（1）工藝尺寸的設計和計算（2）零部件結構的設計和計算2、換熱設備應滿足的基本要求（1）滿足化工工藝要求（

2、工藝過程所要求的溫度、壓力、流量、傳熱量等）（2）流體流動阻力小，壓力降小，傳熱效率高（3）安全可靠（4）便于安裝、操作和維修（5）經(jīng)濟合理二、換熱設備的分類及特點（1）混合式換熱器（2）蓄熱式換熱器4）中間載熱體式換熱器蛇管式管式換熱器套管式管殼式 纏繞管式板式 螺旋板式間壁式換熱器 板面式換熱器 板翅式板殼式傘板式石墨換熱器 其它型式換熱器 聚四氟乙烯換熱器熱管換熱器§ 6-2管殼式換熱器主要教學內容授課方式授課時數(shù)1、管殼式換熱器的種類2、管殼式換熱器的結構設計（管束分程；殼體分程；換熱管的排列；管板的結構； 換熱管與管板的連接；管板與殼體的連接；折流板與 折流桿等）講授自學5

3、教學目的和要求1、了解管殼式換熱器的種類2、掌握管殼式換熱器的結構設計方法教學重點和難點管殼式換熱器的結構設計課外作業(yè)思考題；課外綜合練習題；一、管殼式換熱器的類型管殼式換熱器由殼體、管束、管箱等結構組成，根據(jù)其結構特點的不同可分為兩大類：一類時剛性結構，如不帶膨脹節(jié)的固定管板式換熱器；另一類是具有溫差補償結構的管殼式換熱器，如帶膨脹節(jié)的固定管板式換熱器、浮頭式、u型管式換熱器等。1固定管板式換熱器優(yōu)點：（1）結構簡單緊湊，制造成本低（2 ）與其它類型換熱器相比，在相同殼體直徑下，排管數(shù)目最多（3）管內便于清洗缺點：（1）殼程不能用機械方法清洗，應走清潔流體（2）不設膨脹節(jié)時，管、殼程可能產(chǎn)生

4、較大的溫差應力2、浮頭式換熱器優(yōu)點：（1）殼體和管束熱變形自由，不產(chǎn)生熱應力（2）管束可從殼體中抽出，便于殼程的檢修和清洗缺點：（1）結構復雜，造價高。2）為使一端管板浮動，需增加一個浮頭蓋及相關連接件以保證殼程密封，操作時，如果浮頭蓋連接處泄漏將無法發(fā)現(xiàn)，所以應嚴格保證其密封性能（ 3）為使浮頭管板和管束檢修時能夠一起抽出，在管束外緣與殼壁之間形成寬 度為1622mm的環(huán)隙，這樣不僅減少了排管數(shù)目，而且增加了旁路流路，降低了換熱 器的熱效率。3、填料函式換熱器優(yōu)點：（ 1）結構比浮頭式換熱器簡單，殼體和管束熱變形自由，不產(chǎn)生熱應力（ 2）管束可從殼體中抽出，殼程的檢修和清洗方便 缺點： 填料

5、函處形成動密封，殼程介質易泄漏，要求殼程介質溫度和壓力不能過高， 且無毒、非易燃和易爆4、U形管式換熱器優(yōu)點：（ 1）結構簡單，省去一塊管板和一個管箱，造價低（ 2）管束和殼體分離，熱膨脹時互不約束，消除熱應力（ 3）管束可以從殼體中抽出，管外清洗方便 缺點：（1）彎管必須保持一定曲率半徑，管束中央會存在較大的空隙， 流體易走短路，對傳熱不利（2）管內不能用機械方法清洗，易走清潔流體（ 3）管子泄漏損壞時，只有最外層管子可以更換，其他管子只能堵死，會減 小換熱面積二、結構設計1 、管束分程 管束分程的作用：提高管程流速；改善傳熱效果；增大傳熱效率 管束分程的方法：在一端或兩端的管箱中設置一定數(shù)

6、目的分程隔板，使流體依次流過 各個管程。1 ）管程數(shù)目不能太多，否則會使管箱結構復雜，給制造帶來困難，同時流體阻力也會增大。(2)管程數(shù)目一般為偶數(shù)程(單程除外)，這樣可以使管程的進出口設置在同一端管 箱上，便于制造、操作和維修。(3) 盡可能使各程換熱管數(shù)目大致相等，以減小流體阻力。(4) 相鄰管程流體間溫度差不宜過大(不超過28C)，以避免產(chǎn)生過大熱應力。分程隔板布置方式2、殼程分程殼程分程的形式：E型、F型、G型、H型3、換熱管的排列方式(1) 我國管殼式換熱器標準規(guī)定采用無縫鋼管作為換熱管，主要規(guī)格有(外徑X壁厚)：0 19 X 2.0;$ 25 X 2.5;$ 38X 3.0;$ 5

7、7X 3.5;( 2)換熱管長度可根據(jù)工藝計算確定，當應考慮管材的合理使用。我國軋制管材長度一般為6m,為避免材料浪費，國內推薦換熱管長度系列為：1.5m、2.0m、3.0m、6.0m。( 3)換熱管排列方式考慮原則：使換熱管在換熱器橫截面上均勻而緊湊地分布，同時 應考慮流體的性質及結構設計等方面的問題,如管束是否分程、是否有縱向隔板等。( 4)管子在管板上要保證一定的管間距管子和管板焊接時： P=1.25d0管子和管板脹接時：P> 1.25d04、管板的結構高溫高壓換熱器中的薄管板薄管板的結構型式橢圓形管板雙管板結構5、管子和管板的連接要求：換熱管和管板連接處不被拉脫換熱管和管板連接處

8、不發(fā)生介質泄漏（1）脹接優(yōu)點：操作方便缺點：脹接依靠管孔收縮昌盛的殘余應力，這一應力會隨著溫度上升而減小，所以脹接溫度和壓力受到一定的限制（ PW 4Mpa, tw 350 C）（ 2 ）焊接優(yōu)點：脹連接強度和抗拉強度好缺點：管子和管板焊接后存在殘余應力，運行中可能產(chǎn)生應力腐蝕或疲勞破壞。 管子和管板間的間隙會產(chǎn)生間隙腐蝕（ 3）脹焊并用 強度脹加密封焊：脹接承受拉脫力，焊接保證密封性能 強度焊加貼脹：焊接承受拉脫力，貼脹消除管子與管孔間的縫隙操作順序：先焊后脹 注意：先焊后脹可能在脹接時出現(xiàn)焊縫開裂，所以脹接時要仔細控制操；距離焊縫 15mm 內通常不脹，以免損壞焊縫6、管板與殼體的連接 兼

9、作法蘭的管板 不兼作法蘭的管板 管板的可拆式連接結構7、折流板和折流桿 折流板結構 折流板連接結構 殼程流體分布圖 折流桿結構示意圖8、膨脹節(jié)的設計（補充）設置膨脹節(jié)的作用：1）膨脹節(jié)是撓性構件，其軸向柔度大，在不大的軸向力作用下，可產(chǎn)生較大的軸向變形，可以有效地減小殼體和管子由于溫差產(chǎn)生的熱應力。(2) 防止管子與管板連接處不被拉脫溫差產(chǎn)生的軸向力：設殼體和管子安裝溫度為B 0,殼體和管子操作溫度分別為Bs和 0 t,則管子和殼體的自由伸長量為：3 t= a t (0 t- 0 o) L3 s= a s (0 s- 0 o) L設0 t> 0 S3 e= 3 t- 3 s= a t (

10、0 t- 0 o) - a s (0 s- 0 o) L由于管子和殼體剛性連接在一起，管子和殼體的實際伸長量相等，所以，管子和殼體 間會產(chǎn)生變形協(xié)調，管子中會產(chǎn)生壓應力，殼體中會產(chǎn)生拉應力，顯然，管子和殼體 所受到的軸向力大小相同，稱為溫差軸向力( Fi)設殼體的拉伸及管子的壓縮變形均在彈性范圍內，則：FiLtAtEtFiLSAs Es1 1t s FiL()AtEt AsEsFeAt Et AsEs1 L(AtEt AsEs)其中：3 e= 3 t- 3 s= a t (0 t- 0 o) - a s (0 s- 0 o) L介質壓力產(chǎn)生的軸向力：由介質壓力引起的總的軸向力：Q R n (d

11、o 2SJ2 Ps (Di2 nd)44殼體所受的軸向力為 F2,管子所受的軸向力為 F3由靜力平衡條件得：F2+ F3=Q并且：lt1S其中：ItF3LEtAF2LIsEs As得：F-Es As2QEs AsEt AtEtAEs AsEt AtF3應力評定:(1) 管子和殼體的軸向應力校核管壁應力：tF1F32 tAt殼壁應力：F1F 2tS122 sAs要求：qtadolq管子和管板連接處的拉脫力(2) 管子和管板連接處的拉脫力校核其中：a-單根換熱管的橫截面積l-管子與管板的脹接深度(3) 管子軸向穩(wěn)定性校核要求：b t<(T cr管子和殼體的軸向應力、管子和管板連接處的拉、管子

12、軸向穩(wěn)定性均應滿足強 度要求，其中只要有一項條件不能滿足要求，就必須設置膨脹節(jié)。9、U形膨脹節(jié)的設計計算(補充)(1) 膨脹節(jié)的軸向剛度-在保證膨脹節(jié)處于完全彈性條件下，膨脹節(jié)產(chǎn)生單位軸向位移(即膨脹節(jié)的單位補償量)所需要的軸向力。K=F ex/ S ex由美國膨脹節(jié)制造商協(xié)會(EJMA )的經(jīng)驗公式:31.7DmESph3Cf其中：Cf形狀尺寸系數(shù)(圖2-59)Sp成型減薄后的膨脹節(jié)壁厚Sp S . Dex / Dm24層，每膨脹節(jié)承壓較大的時候，可采用多層膨脹節(jié)，多層膨脹節(jié)的層數(shù)一般為 層厚度為0.51.5mm。多層膨脹節(jié)的軸向剛度:3._DmESpmIfoh3Cf其中：Sp 每層膨脹節(jié)的

13、壁厚m 膨脹節(jié)的層數(shù)(2) 膨脹節(jié)的補償量為保證膨脹節(jié)在完全彈性條件下安全工作，膨脹節(jié)的補償量是有一定限度的，可以從手冊上查到不同材料制作的、具有標準尺寸的單波捧場節(jié)的允許補償量 I換熱器工作時需要的膨脹節(jié)的熱補償量為： lc= a t (0 t- 0 o) - a s (0 s- 0 o) L如果 lc < I，則需要一個單波膨脹節(jié)如果 lc I，則需要兩個或更多的單波膨脹節(jié)(3) 膨脹節(jié)的應力計算及校核a、內壓引起的周向薄膜應力b iPDm2h2SP（。.571 Wh）b、內壓引起的經(jīng)向薄膜應力b 2Ph 2SpC、內壓引起的經(jīng)向彎曲應力b 3d、軸向力引起的經(jīng)向薄膜應力b4es2e

14、x2h3Cf5ESpex3h2Cde、軸向力引起的經(jīng)向彎曲應力b5(4) 應力評定:薄膜應力：b K bb 2< b彎曲應力：b 2+ b 3< 1.5 b st經(jīng)向計算應力：b R= ( 0.7 b P+ b d)其中：b P= b 2+ b 3(T d= b 4+ b 5三、管板設計 要求：了解管板的基本假設和受力分析；了解固定管板式換熱器管板的計算方法和計算步驟；1、基本考慮(1) 管束對管板的支承作用(2) 管孔對管板的削弱作用(3) 管板外緣的固定型式 2、管板強度的計算原則（1）把管板當作周邊支承、承受均布載荷作用的實心圓平板，應用平板理論得到園平 板最大彎曲應力，加入

15、修正系數(shù)考慮管孔的削弱作用。 這種設計方法對管板作了很大程度的簡化，是一種半徑驗公式，應用較少。（2）把管板當作承受管束支承的固定圓平板，管板厚度取決于無管子支承區(qū)域的管板 面積。這種方法適用于各種薄管板的強度校核及厚度計算。（3）把管板使為放置在彈性基礎上、 承受均布載荷作用的多孔圓平板， 根據(jù)載荷大小、 管束剛度和周邊支承情況來確定管板的彎曲應力。這種方法考慮校全面且接近實際情況，因此計算比較精確，但計算公式多且計算復雜。 目前我國換熱器計算采用這種方法。3、管板受力分析（1）危險工況的組合（2）管板中的最大應力環(huán)形不布管區(qū)的應力圓形布管區(qū)的應力薄管板厚度的計算4、應力計算及校核5、按計算

16、程序進行固定管板式換熱器管板的計算（了解）（1）計算程序框圖及計算程序（2）浮頭式換熱器管板的計算（3）U形管式換熱器管板的計算四、管束的振動和防止 換熱器流體振動導致的結果：a、聲振動（通常是大于150分貝的噪音）b、機械失效（管子發(fā)生嚴重彎曲；管子跨中處相互碰撞導致破壞；管子在支持板處由與自踞作用導致破壞等）C、管子發(fā)生疲勞破壞d、管子與管板連接處發(fā)生泄漏（一）、換熱器流體振動的激振機理 1卡曼渦街的產(chǎn)生（1）和風橫向吹過塔設備一樣，流體橫向沖刷換熱管束，也會在管束后面產(chǎn)生卡曼渦街。漩渦脫落頻率：fv=Stx v/do當fv與管子的自振頻率相等時，管子將發(fā)生共振。（2） 換熱管束的卡曼渦街

17、和單個塔體產(chǎn)生的卡曼渦街有所不同，St不僅是Re的函數(shù), 還與管子的節(jié)徑比及排列角有關。對于大節(jié)徑比的管束，每根換熱管后都可能產(chǎn)生卡曼渦街，而對于小節(jié)徑比的管束，不是每根換熱管后都產(chǎn)生卡曼渦街，而是在整個換 熱管束后共同形成卡曼渦街。這時，只有管束外緣的管子要考慮卡曼渦街產(chǎn)生的振動， 大多數(shù)管子的振動是由其它激振機理引起的。2、紊流抖振（湍流抖動）為提高換熱器的傳熱系數(shù)，殼程流體大多是在紊流 （即湍流）狀態(tài)下流動，湍流本身是一個具有主導頻率的頻帶振動，而且頻帶范圍很寬，當頻帶中某一頻率與管子的 自振頻率相等時，管子降發(fā)生共振，這種振動稱為紊流抖振。紊流抖振主頻率：ftVd£ 3.05

18、(1LT即 0.28L、T分別表示縱向和橫向管間距3、聲振動（聲共鳴）當高速氣流向大容積空間沖射時，將會產(chǎn)生頻率與空間尺寸有關的聲振動，形成 噪音。當換熱器殼程介質為氣體時，可能產(chǎn)生頻率在40150Hz的低頻振動。聲學駐波頻率：fa=n C/2Dn-聲學駐波的階數(shù)D-特性長度C ,zpsC-聲音在殼程介質中的傳播速度z-壓縮性系數(shù)，理想氣體 z=1.0丫 -定壓比熱與定容比熱的比值，對于氣體丫=1.4P 殼程氣體壓力P s-殼程氣體密度 由于聲振強度隨殼程流體流速的增大而增大，但達到共振點以后，會隨殼程流體流速的增大而減小，所以聲振強度不會無限制地增大。 殼程流體的物理性質決定聲速，殼程流體為

19、液體時，由于聲音在液體中傳播速度很 高，很少會發(fā)生聲振動。 聲振動在順排管中比在錯排管中更容易發(fā)生，在轉角正方形排列的管束中最容易發(fā) 生。4、流體彈性激振流體彈性激振的條件：*殼程流體的流速達到或超過臨界流速*有其它的激振機理存在流體彈性激振的特點：自激性振動流體彈性激振的臨界橫流速度:5、射流轉換只有當流體的橫流速度很高時，才會出現(xiàn)因射流轉換引起的管子振動。(二) 管子振動破壞的力學模型(1)對于兩端簡支的中間跨，換熱管在激振力作用下，在跨中處將發(fā)生管子與管子、 管子與殼體之間的碰撞破壞。管子在折流板支承處將發(fā)生剪切破壞。（2）對于一端簡支、一端固定的邊緣跨，碰撞破壞降發(fā)生在管子的最大撓度點

20、，剪切 破壞將發(fā)生在折流板處，疲勞破壞及泄漏將發(fā)生在管子與管板連接處。（3）管自的振動將產(chǎn)生聲強大于 150分貝的噪音。（三）管子的自振頻率（了解）管子將在其自振頻率下發(fā)生共振。在管子所有自振頻率中最小的是第一振型的自 振頻率，稱為基頻。（1）單跨管的自振頻率當跨矩比ki=|， k2=l2/l均小于2.5時,35.2C1E（d： d；）ml4Ci 頻率常數(shù)（圖2-75）nU0.0402CUE（d；4 d；）ml4（2）多跨管的自振頻率：12 m（3） U形管的自振頻率:Cu-U形管的頻率常數(shù)（四）振動判據(jù)1、殼程流體是氣體或液體時：當fv / f1>0.5，管子振動是可能的2、殼程流體是

21、氣體或蒸汽時：當 ft / f 1>0.5，管子振動是可能的3、殼程流體是氣體或蒸汽時：當 0.8<f v / fa<1.20.8<f t / f a<1.2 管子可能振動產(chǎn)生聲振動4、殼程流體是氣體或液體時：當 V>Vc,管子振動是可能的六）防振措施1、適當降低流速2、改變管束系統(tǒng)的自振頻率 減小跨距 增大管子的強度和剛度（如增大壁厚） 增大管子支承的強度和剛度（如增大折流板的厚度、采用折流桿等）3、設置消聲隔板4、破壞卡曼渦街的形成§ 6-3 余熱鍋爐主要教學內容授課方式授課時數(shù)1、余熱鍋爐的作用2、余熱鍋爐的結構特點3、余熱鍋爐的基本結構講授

22、1教學目的和要求1、了解余熱鍋爐的結構特點2、了解余熱鍋爐的基本結構教學重點和難點余熱鍋爐的基本結構課外作業(yè)思考題一、余熱鍋爐的作用1滿足工藝生產(chǎn)的需要在化工、石油等工業(yè)中，余熱鍋爐不僅用來回收余熱，而且還是工藝流程中不可缺少 的工藝設備。2、提高熱能總利用率，節(jié)約一次能源消耗在石油、化工工業(yè)中，存在大量高溫煙氣與工藝氣余熱，采用余熱鍋爐生產(chǎn)壓力蒸汽 用作工廠動力的需要，可取得重大的經(jīng)濟效益。3、消除環(huán)境污染，減少公害在工業(yè)生產(chǎn)中產(chǎn)生的大量廢氣、廢液等，如果直接排入外界環(huán)境中將會產(chǎn)生嚴重的污 染。而利用余熱鍋爐在回收余熱的同時，可進行環(huán)保處理，以達到消除環(huán)境污染的目 的。二、余熱鍋爐的基本特點

23、(1) 余熱鍋爐的結構形式多種多樣，一般由其工作條件(如溫度、壓力、流量等)和 介質流動循環(huán)方式?jīng)Q定。(2) 余熱鍋爐的熱源很廣。不僅煙道氣，而且其它氣體也含有腐蝕性很強的組分，或 帶有大量粉塵、煙炱等，因而其腐蝕、積灰、堵灰和磨損等問題比較嚴重。(3) 有些余熱鍋爐的主體設備與輔助設備分散安裝在工藝流程中的不同部位，互相之 間的聯(lián)系要求很高。余熱鍋爐的工作情況變化影響工藝氣的操作條件，會對整個流程 產(chǎn)生連鎖反應，影響產(chǎn)品的產(chǎn)量和質量。(4) 余熱鍋爐的操作不穩(wěn)定受到余熱源熱負荷波動的影響。(5) 有的余熱鍋爐水側、氣側均處于高溫、高壓條件下，因而對鍋爐結構有很高的要 求。三、余熱鍋爐的基本結

24、構1管殼式余熱鍋爐2、煙道式余熱鍋爐§ 6-4傳熱強化技術主要教學內容授課方式授課時數(shù)1、傳熱強化的概念2、傳熱強化的方法3、擴展表面?zhèn)鳠釓娀?、殼程傳熱強化講授自學2教學目的和要求1、了解傳熱強化的方法2、了解擴展表面?zhèn)鳠釓娀蜌こ虃鳠釓娀虒W重點和難點傳熱強化的方法和措施課外作業(yè)思考題一、傳熱強化概述傳熱強化是一種改善傳熱性能的技術，可以通過改善和提高熱傳遞的速率，以達到用 最經(jīng)濟的設備來傳遞一定的熱量。傳熱方程式：Q KF T1、增加平均傳熱溫差2、擴大換熱面積3、提高傳熱系數(shù)提高對流傳熱系數(shù)的方法大致可分為有功傳熱強化和無功傳熱強化。（1） 有功傳熱強化有功傳熱強化需要應用外

25、部能量來達到傳熱強化的目的，如攪拌 換熱介質、使換熱表面或流體振動、將電磁場作用于流體以促使換熱表面附近流體的 混合等技術。（2） 無功傳熱強化無功傳熱強化無需應用外部能量來達到傳熱強化的目的。在換熱 器設計中，用的最多的無功傳熱強化法是擴展表面，它既能增加傳熱面積，又能提高傳熱系數(shù)。下面將預以重點介紹。二、擴展表面強化傳熱 1、槽管(1) 碾軋槽管(2) 螺旋槽管(3) 橫紋槽管2、翅片(1)內翅片圓管(2)外翅片圓管(3)板式翅片(4) 槽帶板式翅片(5)穿孔翅片三、殼程強化傳熱技術1、改變殼程擋板結構2、改變管束支承結構 桿式支承結構的優(yōu)點：(1)使換熱器殼程流體的流動方向主要呈軸向流動

26、，消除了弓形折流板造成的傳熱死 區(qū)。(2)由于殼程介質為軸向流動，沒有弓形折流板那么多轉向和缺口處的節(jié)流效應，因 而流動阻力比較小。(3) 結垢速率變慢，延長了操作周期。(4) 消除了弓形折流板造成的局部腐蝕和磨損(或切割)破壞，改善了換熱管的支撐 情況和介質的流動狀態(tài)，消除或減少了因換熱管的振動引起而管子破壞，延長了換熱 器的使用壽命。補充 ：管殼式換熱器的機械設及計算步驟1) 殼體和管箱的壁厚計算2) 換熱管與管板連接處的結構設計3) 殼體與管板連接結構設計4) 管板厚度計算5) 折流板、支持板等零部件的結構設計6) 換熱管與殼體在介質壓力和溫差聯(lián)合作用下的應力計算7) 管子拉脫力和穩(wěn)定性

27、校核8) 判斷是否需要設置膨脹節(jié)，如果需要，則選擇膨脹節(jié)的結構形式及基本尺寸；9) 膨脹節(jié)的應力計算及校核10 ) 接管、法蘭、支座等的選擇；開孔補強設及計算等；11 ) 換熱器的振動與防振如果選用換熱器，則應進行壓力降、傳熱面積及溫差應力校核等方面的計算。第二章個人貸款營銷第一節(jié)個人貸款目標市場分析隨著市場競爭的日益激烈，銀行如何適應社會和市場發(fā)展的需要，增強市場營銷能力，強化市場優(yōu)勢 地位，提升品牌形象，已成為未來銀行個人貸款業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展的關鍵因素。一、市場環(huán)境分析銀行在進行營銷決策之前，應首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內外部市場環(huán)境 進行充分的調查和分析。1 銀行

28、進行市場環(huán)境分析的意義(1 )銀行進行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢由于我國的金融市場尚未完全自由化，我國的宏觀 環(huán)境尤其是政府的方針、政策對銀行的影響較大。銀行的市場行為必須符合國家的需要和規(guī)定，才能順利 開展正常的營銷管理工作。(2 )銀行進行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況微觀環(huán)境直接影響到銀行的生存、發(fā)展及獲利能力，更是銀行需要研究和面對的重點?？蛻舴治觥⒏?爭對手分析等都是必不可少的。任何一家銀行都必須運行在社會經(jīng)濟環(huán)境中，只有與環(huán)境的變化相適應和 協(xié)調，接受環(huán)境的約束，開展的營銷活動才是有效的。研究和分析市場營銷微觀環(huán)境，能使銀行對具體環(huán) 境中潛在的機會和風險有一個清醒的認識。只

29、有充分認識環(huán)境，才能更好地適應和改造環(huán)境，創(chuàng)造和利用 有利的因素，避免不利因素，使之更有利于銀行經(jīng)營。(3 )銀行進行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會銀行只有了解和掌握市場營銷環(huán)境的發(fā)展變化趨勢，才能充分利用自身的優(yōu)勢，抓住商業(yè)機會，做出 相應的決策，從而在市場競爭中立于不敗之地。(4)銀行進行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風險由于營銷環(huán)境中大部分因素都是銀行的不可控制因素，它們不同程度地影響著銀行的發(fā)展方向和具體行為，有的 因素還直接影響著銀行組織結構和內部管理。因此，了解這些因素對于規(guī)避市場風險是十分必要的。2銀行市場環(huán)境分析的主要任務銀行在完成“購買行為、市場細分、目標選擇和市場定位”四大

30、分析任務的基礎上應做到“四化”。(1) 經(jīng)?；褪且雁y行的市場環(huán)境分析作為一項經(jīng)常性的工作來對待，而不是等到銀行陷入困境或需要做岀某 項決策時再進行臨時突擊性的調查分析。(2) 系統(tǒng)化就是要把市場環(huán)境研究工作作為一項系統(tǒng)工程，而不是零星的、無序的隨意研究。每家銀行可以在實 踐中根據(jù)自己的情況與經(jīng)驗來加以確定。(3) 科學化就是要用科學的方法來收集資料、篩選資料和研究資料，盡量避免主觀因素和因循守舊因素的影響。(4) 制度化就是要從資料的收集、整理加工、流轉使用和歸檔保管等方面建立起一定的工作制度和責任制度。3銀行市場環(huán)境分析的內容(1 )外部環(huán)境 宏觀環(huán)境a. 經(jīng)濟與技術環(huán)境。包括當?shù)亍⒈緡?/p>

31、和世界的經(jīng)濟形勢，如經(jīng)濟增長速度、循環(huán)周期、市場前景、物 價水平、投資意向、消費潮流、進岀口貿易、外匯匯率、資本移動和企業(yè)組織等；政府各項經(jīng)濟政策，如 財政、稅收、產(chǎn)業(yè)、收入和外匯等政策；技術變革和應用狀況，如通信、電子計算機產(chǎn)業(yè)以及國際互聯(lián)網(wǎng) 的發(fā)展和應用日益改變著客戶對信貸等金融業(yè)務的要求。b. 政治與法律環(huán)境。包括政治穩(wěn)定程度，政治對經(jīng)濟的影響程度，政府的施政綱領，各級政府機構的 運行程序，政府官員的辦事作風，社會集團或群體利益矛盾的協(xié)調方式，法律建設，具體法律規(guī)范及其司 法程序等。e.社會與文化環(huán)境。包括信貸客戶的分布與構成， 購買金融產(chǎn)品的模式與習慣， 勞動力的結構與素質, 社會思潮

32、和社會習慣，主流理論和價值等。 微觀環(huán)境a. 信貸資金的供求狀況。銀行能向社會提供多少資金，取決于能夠吸收多少存款，而社會存款的增加 或減少一般直接受利率、物價水平和收入狀況的影響。b. 客戶的信貸需求和信貸動機?？蛻舻男刨J需求包括三種形態(tài)，分別是已實現(xiàn)的需求、待實現(xiàn)的需求 和待開發(fā)的需求。信貸客戶的信貸動機，可概括為理性動機和感性動機。其中，理性動機指客戶為獲得低 融資成本、增加短期支付能力以及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動機；感性動機則指客戶為獲得 影響力，即被銀行所承認、欣賞，或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機。C.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。首先，要明確信貸市場的潛在進入者。隨

33、著我國金融改革的深人 和對外開放的擴大，能提供信貸業(yè)務的銀行越來越多，尤其是外資銀行將是最重要的潛在競爭對手。分析 和預測未來進入者的數(shù)量和規(guī)模、競爭對手市場的大小、競爭對手在客戶心目中的形象等，了解競爭對手 的定位及其目標市場，從而確定自身的競爭策略。其次，要分析現(xiàn)有同業(yè)競爭對手的營銷策略。由于同一類金融產(chǎn)品的差異性較小，大部分銀行將通過 營銷手段展開競爭，因此，要密切關注對手營銷策略的變化。例如在產(chǎn)品策略中，信貸產(chǎn)品是否還附加其 他服務，或者是否開發(fā)了新的產(chǎn)品等；在價格策略中，是否向客戶承諾貸款的利息將隨著法定利率下調而 降低，手續(xù)費是否可以減免等；在渠道策略中，對手的網(wǎng)點設置是否有特別之

34、處，是實行突岀重點地區(qū)的 設置政策，還是按照行政區(qū)域進行平衡設置等。(2 )內部環(huán)境 銀行內部資源分析。通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較， 確定自身的優(yōu)勢和劣勢，將銀行自身的優(yōu)勢和劣勢與主要競爭對手進行比較，以確定在哪些范圍內具有比 較大的營銷優(yōu)勢。內部資源分析涉及以下內容：a. 人力資源。主要分析個人與組織之間的關系；非正式群體對正式組織的影響；管理部門對個人或群體行為的敏感程度；組織風氣；組織成員是否了解銀行目前的計劃和活動；銀行在用人和培訓方面的政策;與競爭對手相比，在工資、待遇、獎勵和提升方面所處的地位；銀行在制定與實施戰(zhàn)略決策時對人力資源的考慮程度等

35、。b. 資訊資源。銀行要將關于會計與財務狀況的數(shù)據(jù)變?yōu)橛杏玫馁Y訊資源。在這方面除了從財務報表獲 得基本信息以外，還要考慮以下幾方面：銀行的財務結果和財務狀況，財務計劃與總體營銷計劃之間的關 系，分部門財務計劃與銀行總體計劃的一致性，為管理控制所提供的財務信息以及管理部門是否用控制報 告來評價銀行的績效等。C.市場營銷部門的能力。 要考察銀行營銷部門在組織市場營銷活動中的主動性和工作深度，要透徹地 了解銀行的市場占有率和增加市場占有率的具體方針與措施。d. 經(jīng)營績效。要考察銀行的各項業(yè)務開展情況并評價其收益情況，要分析業(yè)務計劃與控制以及業(yè)務實 施與市場營銷之間的相互聯(lián)系，要了解銀行業(yè)務自動化和電

36、子化的程度，銀行在同業(yè)中的聲譽等。e. 研究開發(fā)。主要分析銀行的研究開發(fā)水平，了解銀行自身研究開發(fā)的深度和在客戶心目中的地位， 開發(fā)費用情況及其直接效果等。 銀行自身實力分析。銀行自身實力分析的內容包括：a. 銀行的業(yè)務能力。銀行對金融業(yè)務的處理能力、快速應變能力，對資源的獲取能力以及技術的改變 和調整能力。b. 銀行的市場地位。銀行的市場地位主要通過市場占有率來反映。C.銀行的市場聲譽。銀行的市場聲譽屬于無形資產(chǎn)，主要包括優(yōu)質的服務、合理的收費和快速的業(yè)務 等。d. 銀行的財務實力。充足的癸本可以提供有力保障，使經(jīng)營管理人員的營銷計劃能夠付諸實施，而且 具備充足的資金實力，也是在競爭中保持市

37、場地位的保證。e. 政府對銀行的特殊政策。一般情況下，政府對各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時也可 能有所傾斜。f 銀行領導人的能力。領導人的能力強，可以贏得良好的對外形象和同業(yè)中應有的地位；反之，領導 者的能力低或進取心不強，將導致銀行業(yè)務的萎縮。4.市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWO分析方法對其內外部環(huán)境進行綜合分析。其中， S (Strength )表示優(yōu)勢，W( Wea k)表示劣勢，0( Opportunity )表示機遇，T (Threat )表示威脅。SW0分析法就是按上述的四個方面對銀行所處的內外部環(huán)境進行分析，并結合機遇與威脅的可能性和 重要性，制定岀切合銀行實

38、際的經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。二、市場細分市場細分是20世紀50年代中期由美國市場營銷學家溫德爾？斯密首先提出來的一個概念。它是企業(yè) 營銷思想的新發(fā)展，順應了賣方市場向買方市場轉變這一新的市場形勢，是企業(yè)經(jīng)營慣用市場導向這一營 銷觀念的自然產(chǎn)物。1 .銀行市場細分的定義所謂市場細分，就是營銷者通過市場調研，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲 望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。對于銀行來說，由 于市場具有不確定性，銀行經(jīng)營者不可能一成不變地在一個區(qū)域內開展業(yè)務，同時，不同的金融產(chǎn)品也有 不同的服務對象，這就要求銀行必須把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和

39、群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務 投放到適合的位置。這個過程就是銀行市場細分，所分出的市場稱為細分市場。市場細分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標策略制定的過程，現(xiàn)代商業(yè)銀行普遍采用計算 機、數(shù)據(jù)庫管理等技術工具和科學手段，配合管理層和經(jīng)辦人員來完成客戶細分的工作。2銀行市場細分的作用市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：(1 )有利于選擇目標市場和制定營銷策略(2) 有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求(3 )有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益3市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略(1 )市場細分的原則 可衡量性原則。即

40、銀行所選擇的細分變量是能用一定的指標或方法去度量的，各考核指標可以量化，這也是市場細分的基礎。 可進人性原則。即細分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打人細分市場。如若不然，不管細 分市場多么具有吸引力，商業(yè)銀行也只能“臨淵羨魚”，從而失去了細分的意義。 差異性原則。即每個細分市場的差別是很明顯的，細分市場的標準必須能讓銀行明確劃分客戶市場 和市場范圍，每個細分市場應對不同的營銷活動有不同的反應。 經(jīng)濟性原則。即所選定的細分市場的營銷成本是經(jīng)濟的，市場規(guī)模是合理的，并且商業(yè)銀行在這一 市場是有利可圖、可以盈利的。（2 ）市場細分的標準個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心理因素、

41、行為因素和利益因素等。人口因素是指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。不同的 人由于上述差別的存在，對金融產(chǎn)品的需求、愛好和使用頻率是不同的，從而形成不同的子市場。地理因素是指客戶所在地的地理位置。按地理因素細分市場，然后選擇目標市場是銀行通常采用的方 法。心理因素是指客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。對單個客戶而言，個性不同，對金融產(chǎn)品的需求就 會有很大差異：個性保守的客戶選擇金融產(chǎn)品時，總是以安全、可靠和風險小的品種為主；反之，個性激 進的客戶，則甘愿冒險，追求較大利益。行為因素是指客戶的行為變數(shù)，如客戶對金融產(chǎn)品和服務的態(tài)度以及使用情況等。禾U益因素，即按

42、客戶利益動機的不同細分市場，客戶在購買銀行產(chǎn)品時所追求的利益是不同的。（3 ）市場細分的策略銀行市場細分策略，即通過市場細分選擇目標市場的具體對策，主要包括集中策略和差異性策略兩種 集中策略。是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市 場作為目標市場，針對這一目標市場，只設計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標市場。集中策略的主要特點是目標集中，并盡全力試圖準確擊中要害。其優(yōu)點是能更詳細、更透徹地分析和 熟悉目標客戶的要求，能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯，其所設計岀時營銷組合更 能貼近客戶的需求，從而能夠使銀行在子市場或某一專業(yè)市

43、場獲得壟斷地位。這一方法通常適用于資源不 多的中小銀行。 差異性策略。是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標準細分成若干個子市場后，從中選取兩個或 兩個以上子市場作為自己的目標市場，并分別為每一個目標市場設計一個專門的營銷組合。差異性策略風險相對較小，能更充分地利用目標市場的各種經(jīng)營要素。其缺點是成本費用較高，所以 這種策略一般為大中型銀行所采用。三、市場選擇和定位1 市場選擇銀行最終選擇的目標市場是它認為最有吸引力的，即符合其經(jīng)營目標和策略的一組客戶。選定目標市 場后，銀行可對這些客戶群體選擇有針對性的營銷策略，銀行將為他們設計產(chǎn)品，制定價格，運用對其有 吸引力的促銷手段，建立適合他們的營銷渠

44、道。（1 ）市場選擇的意義 市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。 市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。 市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。一旦銀行確定其所能承擔的營銷風險水平，就可以 在此基礎上選擇目標市場。此外，通過集中在幾個主要市場類別，銀行可以更好地理解與各個市場類別相 關的營銷風險。 市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。在 進行目標市場營銷時，每一項花費都要有詳細計劃，力圖獲得最大的回報。 市場選擇使銀行可以針對外部影響做出反應，例如，充分利用競爭者的進入障礙，或者針

45、對利益相 關者或環(huán)境因素所造成的約束條件做岀反應。（2）市場選擇標準銀行能否有效地選擇目標市場，直接關系到營銷的成敗以及市場占有率。在選擇目標市場時，銀行必 須從自身的特點和條件岀發(fā)，綜合考慮以下幾個因素： 符合銀行的目標和能力。某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動銀行實現(xiàn)發(fā)展目標，甚至分 散銀行的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應該考慮放棄；此外，還應考慮銀行的資源條件是否適合在某一細分市場經(jīng)營， 只有選擇那些銀行有條件進入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場作為目標市場， 銀行才會立于不敗之地。 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。銀行進入某一市場是期望有利可圖的，銀行擬選擇的目標市場應該有充 足

46、穩(wěn)定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能地與銀行整體金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新方向一致。如果市場規(guī) 模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，銀行進入后難以獲得發(fā)展，此時，應審慎考慮，不宜輕易進入。 細分市場結構的吸引力。細分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從盈利的觀點來看，它未必有吸引力。有五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場長期的內在吸引力，分別是同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策。綜上所述，銀行在選擇目標市場時，應在綜合考慮上述因素的基礎上選擇既符合自身資源和競爭優(yōu)勢 又具備良好的市場盈利前景的細分市場作為目標市場。2.市場定位（1）銀行市場定位的含義所謂銀行市場定位就

47、是找位置，就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設 計表達銀行特定形象的服務和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確立恰當?shù)奈恢?。市場定位是銀行市場營銷過程中重要的決策。金融服務相當容易模仿，優(yōu)勢的壽命是短暫的。但是， 沒有一家銀行能夠同時成為所有客戶心目中的最佳銀行，沒有一家銀行能夠提供客戶需要的全部服務，一 家銀行必須有選擇地吸引一部分特定客戶，在客戶心目中確定一個位置。(2) 銀行市場定位的原則 發(fā)揮優(yōu)勢。銀行進行市場定位的目的之一是提升優(yōu)勢，所以定位時應堅持優(yōu)勢原則。例如，當今國 際大型銀行致力的目標是發(fā)展核心業(yè)務，并購也是為支持核心業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，同時，當某項

48、業(yè)務不再支持 其核心競爭力時，銀行會毫不猶豫地將其剝離，及時退岀。這種不斷進行業(yè)務整合的過程，實際上就是不 斷實現(xiàn)定位目標的過程。 圍繞目標。銀行在進行市場定位時應考慮全局戰(zhàn)略目標，并且銀行的定位應該略高于銀行自身能力 與市場需求的對稱點。這種定位就是一種隱含目標驅動，它能最大限度地發(fā)揮銀行的潛力，并不斷使這種 潛力達到最大化。 突岀特色。銀行在進行市場定位時，一方面要突岀外部特色，即銀行根據(jù)自己的資本實力、服務和 產(chǎn)品質量等確定一個與其他銀行不同的定位，如將自己定位為客戶“身邊的銀行”、“信賴的銀行”，強 調信譽實力和網(wǎng)點實力；另一方面要突岀內部特色，在同一銀行甚至同一城市中的一家銀行，也可

49、以根據(jù) 所處地理位置或自身服務等特點，區(qū)分岀不同的特色設置分支機構，如中國建設銀行深圳分行的“女子特 色銀行”、“汽車銀行”、“口岸銀行”，有的銀行還開設“大學生銀行”等。(3) 銀行市場定位的步驟銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對競爭對手和客戶需求分析的基礎上。也就是說，銀行在確立市場定位戰(zhàn)略 之前，首先應該明確競爭對手是誰，競爭對手的定位戰(zhàn)略是什么，客戶構成及其對競爭對手的評價。具體 地說，銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括識別重要屬性、制作定位圖、定位選擇和執(zhí)行定位四個步驟。識別重要屬性。銀行個人貸款產(chǎn)品定位的第一步是識別影響目標市場客戶購買決策的重要因素，包 括所要定位的個人貸款產(chǎn)品應該或者必須

50、具備的屬性，以及目標市場客戶具有的某些重要的共同表征。在識別重要屬性時，首先需要研究的是識別突岀表征和目標市場要求的特殊利益，然后可用這些表征 制作定位圖。其中，最重要的是客戶對這些相關特征所提供利益的感覺。在我國，銀行客戶選擇的主要標 準并不僅僅是追求銀行產(chǎn)品本身的核心功能，銀行實力、信譽和服務態(tài)度等也是客戶進行衡量的主要尺度。這些是我國商業(yè)銀行客戶行為的突岀表征，但對于銀行來說，哪種表征最重要，還需要用一定的技術手段 去分析。 制作定位圖。在識別了重要屬性之后，就要繪制定位圖，并在定位圖上標岀本銀行和競爭者所處的 位置。對其他銀行定位的認識，是為了明確在特定市場中的競爭對手及它們所處的地位

51、，為商業(yè)銀行自身 市場定位提供選擇的空間。對銀行自身業(yè)務的分析則是為了找岀銀行的優(yōu)勢和劣勢，為其競爭戰(zhàn)略的制定 提供依據(jù)。具體的定位圖制作過程涉及統(tǒng)計程序，即在認定表征之后，將這些表征集合到幾何維度的統(tǒng)計 程序，由程序得岀所需要的定位圖。變量可以是客觀屬性，也可以是主觀屬性，但必須都是“重要屬性”。圖2-2是對三個銀行的簡單定位圖，其兩個維度分別是客觀維度“最優(yōu)貸款利率”和客觀維度“友好 和禮貌的服務”。由于銀行個人貸款產(chǎn)品的同構性越來越強，在產(chǎn)品功能上，銀行即使能通過金融創(chuàng)薪發(fā)明一種產(chǎn)品來 滿足客戶的某種需求，但是銀行產(chǎn)品的易模仿性使其很難保持這種產(chǎn)品的功能優(yōu)勢。因此，銀行要保持一 種產(chǎn)品的

52、競爭優(yōu)勢只能是通過該產(chǎn)品的附加價值來保持，銀行在制作市場定位圖時，可選擇的維度可以是 銀行的實力、服務質量和信譽等因素。 定位選擇。按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術手段等因素，可將定位方式分為三 種。a. 主導式定位。有些銀行在市場上占有極大的份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，同時，可以憑 借資金規(guī)模充足、產(chǎn)品創(chuàng)新、反應速度快和營銷網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢，不斷保持主導的地位。這類銀行可以采 用主導式定位。b. 追隨式定位。某些銀行可能由于某種原因，如剛剛開始經(jīng)營或剛剛進入市場，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支 機構不多，沒有能力向主導型的銀行進行強有力的沖擊和競爭。這類銀行往往采用追隨方式效仿主導銀

53、行 的營銷手段。C.補缺式定位。處于補缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少，集中于一個或數(shù)個 細分市場進行營銷。 執(zhí)行定位。市場定位最終需要通過各種溝通手段，如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務的態(tài)度、 質量等傳遞岀去，并為客戶所認同。銀行如何定位需要貫徹到所有與客戶的內在和外在聯(lián)系中，這就要求 銀行的所有元素一一員工、政策與形象都能夠反映一個相似的并能共同傳播希望占據(jù)的市場位置的形象。(4) 銀行市場定位策略根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場定位策略，這些定位策略涉及銀行經(jīng)營的不同方面，但它們之 間并不矛盾，可以同時并存。 客戶定位策略。這是目前各家銀行使用較多的一種定位策略。根

54、據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務需求和個 性偏好定位，可以與客戶快速達成一致。如信用卡的客戶，一般定位在有較穩(wěn)定和較高收入的群體，有些 銀行發(fā)行的校園卡，在設計上則體現(xiàn)岀活潑的風格，以迎合年輕客戶群體。這種定位要求銀行必須有較多 的產(chǎn)品品種可提供，或者適用于開發(fā)創(chuàng)新成本低的某類產(chǎn)品，否則將增加產(chǎn)品開發(fā)成本，減少利潤空間。 產(chǎn)品定位策略。雖然銀行產(chǎn)品具有同質性，但由于服務水平、人員素質、銀行規(guī)模、開發(fā)和創(chuàng)新能 力等因素的差異，銀行產(chǎn)品有可能表現(xiàn)岀價值含量的不同。同時，在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新中，由于各銀行的 開發(fā)能力和客戶需求不同，開發(fā)出的產(chǎn)品功能也就必然會存在差異。因此，抓住產(chǎn)品屬性的特點，進行產(chǎn) 品優(yōu)勢定位

55、，可以節(jié)省成本，提高收益。 形象定位策略。這是銀行的一種整體定位。根據(jù)銀行自身的特點，區(qū)別于其他金融機構而設計自身 形象，力圖通過這種形象獲取大眾的注意力。 利益定位策略。這種定位要兼顧兩個方面的利益。一方面，銀行強調產(chǎn)品可以給客戶帶來較大的收 益，吸引客戶使用該行的產(chǎn)品；另一方面，應考慮到銀行的當期收入和長遠利益，這是一種真正“雙贏” 的定位。在這種定位思想的指導下，銀行要基于一種綜合效益的考慮適當降低定價，通過量的突破實現(xiàn)自身利益的增加，比如要綜合考慮客戶終身價值、客戶家庭價值、異類產(chǎn)品交叉銷售和同類產(chǎn)品聯(lián)動銷售等。 競爭定位策略。面對競爭對手，要認真加以分析，多作對比宣傳。與對方相比，找岀差異并確定自 己的定位。如與實力和規(guī)模較小的競爭對手競爭時，可定位在價格策略上，用降低產(chǎn)品價格的方法使對方 放棄市場；如果面臨實力較強、規(guī)模較大的競爭對手，可以定位在業(yè)務處理的快捷、方便等服務水平方面， 用優(yōu)質的服務來贏得客戶。 聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，為目標客戶提供增值服務