易銳牌凈水器營(yíng)銷策劃案

1、益銳牌家用凈水器營(yíng)銷策劃書 班級(jí)：連鎖二班 組員：劉長(zhǎng)剛 王靜麗 肖金歡 沈俏 鄭曉雪 欽楚天二、推廣環(huán)境分析 （一）市場(chǎng)概況 根據(jù)問卷調(diào)查，目前武漢市場(chǎng)上73%的人聽水過凈水器，27%對(duì)凈水器還是一無所知，但有75%的消費(fèi)者對(duì)凈水器功能持不信任態(tài)度，對(duì)于凈水器的購(gòu)買仍持觀望態(tài)度，而僅有20%的家庭已購(gòu)買并安裝了家用凈水器。目前凈水器的安裝主要有廚房，對(duì)接自來水，自制凈化水等：主要用途在飲用，烹飪、洗菜，洗浴、美容等，局調(diào)查顯示，25.9%的家庭凈水器主要用在飲用方面，11.4%的家用凈水器主要用在洗浴方面，2.3%的家用凈水器主要用在美容方面，還有2.3%的家用凈水器用在其他方面，可以看出消

2、費(fèi)者購(gòu)買家用凈水器已超多方面用途發(fā)展。（五）SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)分析 品牌優(yōu)勢(shì)：“益銳”為武漢本土品牌，具有一定的親和力，且專注于以凈水器，具有專業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)。 渠道優(yōu)勢(shì)：由于公司和銷售終端都在武漢市區(qū)，“益銳”通過武漢當(dāng)?shù)鼐C合性商場(chǎng)，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)等快捷的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)有的渠道實(shí)現(xiàn)快速鋪貨，市場(chǎng)啟動(dòng)速度優(yōu)勢(shì)明顯。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品開發(fā)周期短，啟動(dòng)成本較低，可以快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)。由于公司，廠商和銷售終端都在武漢地區(qū)，具有一定的成本優(yōu)勢(shì)，可以在起步階段把企業(yè)投資成本應(yīng)用于業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)上來，用在終端及返利上，在商品價(jià)格上具有更大的彈性和競(jìng)爭(zhēng)性。3、機(jī)遇分析 市場(chǎng)機(jī)遇：直飲水代替自來水，是大勢(shì)所趨

3、。凈水器產(chǎn)業(yè)還處于初級(jí)階段，還沒有形成絕對(duì)性的領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)認(rèn)同感在逐步提升，對(duì)于后來者具有較強(qiáng)的市場(chǎng)開發(fā)空間，盡管市場(chǎng)上存在各家實(shí)力不等的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第三由于眾多公司在一起運(yùn)作，逐漸的把直飲水的觀念向市民普及，先“趨勢(shì)”再“造勢(shì)”。市場(chǎng)潛力巨大，前景廣闊。 品牌機(jī)遇：“益銳”為武漢本土品牌，利用品牌親和力優(yōu)勢(shì)加快市場(chǎng)推廣 行業(yè)優(yōu)勢(shì)：近年來，放地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，各地大項(xiàng)目的建設(shè)給凈水器行業(yè)帶來發(fā)展機(jī)遇。4、威脅分析 凈水器銷售的第一波已經(jīng)過去，有些企業(yè)已經(jīng)利用品牌親和優(yōu)勢(shì)加快市場(chǎng)推廣。開始“過河拆橋”打呀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是時(shí)間與速度的競(jìng)爭(zhēng)，如果企業(yè)不能在最短的時(shí)間內(nèi)用最快的速度。最少的

4、成本實(shí)現(xiàn)最大的效果，就面臨著北市場(chǎng)擠出去的危險(xiǎn)。（三）引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)的主題 完善的給水服務(wù) 提高生活質(zhì)量 造水比買桶裝水更好，安全衛(wèi)生方便 社會(huì)時(shí)尚 4、大力研究應(yīng)用先進(jìn)的凈化技術(shù)，解決凈水器發(fā)展的瓶頸問題。（二）產(chǎn)品策略l 目前“益銳”凈水器主要有廚房?jī)羲畽C(jī)系列，管線凈水機(jī)系列，管道凈水機(jī)系列。對(duì)于選定目標(biāo)市場(chǎng)，我們主推廚房?jī)羲畽C(jī)系列的UR-1、RO型產(chǎn)品，凈水器本身價(jià)格可以壓價(jià)，售后再定期免費(fèi)維護(hù)方面收取凈水器濾芯更換費(fèi)用。 （三）產(chǎn)品推廣u廣告方面 針對(duì)“益銳”凈水器推出的廣告，主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性、實(shí)用價(jià)值及品牌差異和消費(fèi)者所能得到的利益。 海報(bào)宣傳 在各街道宣傳欄內(nèi)張貼大型海報(bào)，內(nèi)容激

5、情活力，不是清新高雅。建議公司參與設(shè)計(jì)海報(bào)單及自行制作，以求的公司的宣傳達(dá)到最好最全面的效果 。 傳單派發(fā) 在促銷活動(dòng)期間同時(shí)進(jìn)行傳單派發(fā)，推廣知名度 展板 經(jīng)常更新位置，擺放醒目不受其他任何組織宣傳影響。 產(chǎn)品展示會(huì) 在促銷活動(dòng)會(huì)場(chǎng)外設(shè)展覽場(chǎng)地，進(jìn)行公司產(chǎn)品小型展覽會(huì)，活動(dòng)當(dāng)天是公司產(chǎn)品得到展示，吸引人來參觀及過路人的目光，建議公司準(zhǔn)備具有特色的音像制品現(xiàn)場(chǎng)播放以求最佳效果。 現(xiàn)場(chǎng)介紹 贊助商可派單位的人前來促銷活動(dòng)場(chǎng)地，與推廣人員合作表演節(jié)目，或者現(xiàn)場(chǎng)宣傳，推廣人員也會(huì)以游戲等形式宣傳，這樣的宣傳效果也很好。u促銷 與街道店面推廣相結(jié)合，在節(jié)假日或者周末進(jìn)行促銷活動(dòng)，活動(dòng)采取打折促銷等多種

6、形式，達(dá)到提高益銳凈水器的知名度及銷售額的效果。u事件營(yíng)銷 贊助有重大影響的活動(dòng) 為相關(guān)群體免費(fèi)提供凈水器。 現(xiàn)金折扣。付現(xiàn)金與優(yōu)惠券差不多，不同的只是減價(jià)發(fā)生在購(gòu)買之后，而不是購(gòu)買之時(shí)。顧客購(gòu)物后將一張“購(gòu)物證明”寄給生產(chǎn)企業(yè)，然后成產(chǎn)商用郵寄方式用郵寄方式向消費(fèi)者退換購(gòu)物貨款。 贈(zèng)獎(jiǎng)（或禮物）。贈(zèng)獎(jiǎng)是以相對(duì)較低的價(jià)格出售或免費(fèi)提供某種商品，以此作為對(duì)購(gòu)買對(duì)特定產(chǎn)品的刺激。形式括一、隨附贈(zèng)品，將贈(zèng)品附在商品或包裝里面：二、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品，就是消費(fèi)者來購(gòu)買的證據(jù)時(shí)，回寄一件商品：三、自然贈(zèng)送，即把產(chǎn)品以低于正常零售價(jià)的價(jià)格出售給消費(fèi)者，或向消費(fèi)者提供多種多樣的印有企業(yè)名稱的贈(zèng)品。 競(jìng)賽（抽獎(jiǎng)、游

7、戲）。競(jìng)賽是提供贏得獎(jiǎng)金，旅游、商品等機(jī)會(huì)，作為購(gòu)買某種商品的結(jié)果。競(jìng)賽是消費(fèi)者在購(gòu)買某種商品后向組織者提供參加競(jìng)賽的東西，如建議、廣告詞、商品知識(shí)，交由評(píng)價(jià)小組審查，確定獲獎(jiǎng)?wù)摺３楠?jiǎng)是消費(fèi)者購(gòu)買商品后，參加有獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)。游戲是指購(gòu)買時(shí)提供參加獎(jiǎng)賽的競(jìng)猜游戲。3、凈水器人員推銷 人員推銷是促銷組合中最傳統(tǒng)也是最不可缺少的一種促銷方式，引起溝通方式直接性以及易于與顧客建立親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系等特點(diǎn)，它在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中仍具有很重要的地位。 人員推銷是指推銷人員現(xiàn)場(chǎng)對(duì)顧客做宣傳，已達(dá)到推銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的一種直接營(yíng)銷方式。具體而言，人員推銷的任務(wù)包括在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所接受訂單、上門征訂、建立信譽(yù)、培養(yǎng)現(xiàn)有或潛

8、在客戶、充當(dāng)技術(shù)顧問、運(yùn)送產(chǎn)品等。人員推銷是一種雙向溝通，它是推銷人員和顧客面對(duì)面進(jìn)行交易商談，具有交流充分、服務(wù)方式靈活、適應(yīng)性強(qiáng)、彈性大、效果明顯但推廣費(fèi)用高的特點(diǎn)。 人員推銷的方式有： 單個(gè)推銷員對(duì)單個(gè)客戶。及一對(duì)一的推銷活動(dòng) 單個(gè)推銷員對(duì)一群客戶。 推銷小組對(duì)顧客群體。 推銷會(huì)議。 推銷研討會(huì)。即推銷人員與技術(shù)人員一起，為顧客單位舉辦有關(guān)產(chǎn)品技 新聞媒體：處理好與新聞媒體的關(guān)系，經(jīng)常與新聞界提供新聞稿，重大事件舉行新聞發(fā)布會(huì)，向新聞界分發(fā)企業(yè)刊物，宣傳下冊(cè)子等，以求最迅速的將企業(yè)內(nèi)部信息擴(kuò)算到新聞界，利用新聞媒介形成有利于企業(yè)的社會(huì)輿論。 舉辦各種招待會(huì)，座談會(huì)，茶話會(huì)，接待和專訪等社

9、交活動(dòng)：這內(nèi)公共關(guān)系具有直接性，靈活性和人情味等特點(diǎn)，能使人際間的關(guān)系進(jìn)入“情感”的層次，因而在公共關(guān)系活動(dòng)中得到廣泛應(yīng)用。 提供能夠各種優(yōu)惠活動(dòng)：比如開展售后服務(wù)，咨詢服務(wù)，維修技術(shù)培訓(xùn)等，以行動(dòng)證實(shí)對(duì)公眾的誠(chéng)意。這類公共關(guān)系被譽(yù)為“實(shí)惠”公關(guān)，容易獲得公眾的理解和好感。 在促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，有些顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位不滿意，雖然有需求，但是價(jià)格影響大于自身需求的影響，影響了顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買，鎮(zhèn)在促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，有些顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位不滿意，雖然有需求，但是價(jià)格影響大于自身需求的影響，影響了顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買，針對(duì)這種情況，我們采取“多贈(zèng)”的促銷手段，這就對(duì)于一些對(duì)價(jià)格有意見的顧客，我們采取在保證產(chǎn)品價(jià)位不變的條件下再多附贈(zèng)竟是龍頭，以滿足顧客“多得”的需求。 對(duì)于產(chǎn)品較為滿意但還在猶豫的顧客，我們將對(duì)其保證上門安裝使用的原則，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，試用期完畢不滿意者可以無條件退貨，以此讓顧客用的舒心，用得放心。SP活動(dòng)6.2其他費(fèi)用8總計(jì)100（二）可行性具體分析 第一、直接面對(duì)消費(fèi)人群，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳