房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓心理篇

1、房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓心理篇1關(guān)于“抱怨”做一個不愛“抱怨”的人1，你覺得影響你個人發(fā)展還有團隊進步最大的因素是什么？2，當你面對困難和失敗時，你最喜歡說什么？3，你喜歡在一個什么樣的團隊里工作？4，你未來想成為一個什么樣的人？5，你覺得你現(xiàn)在做的怎么樣？做一個不愛“抱怨”的人圖片中大家看到了什么？圖片中大家看到了什么？做一個不愛“抱怨”的人 它像一個骷髏是不是？ 仔細看一個，如果你把白色為背景，你會看到一個非常溫馨的圖案：左邊是一位非常漂亮的姑娘，含情脈脈，旁邊是一個小伙子，非常真誠地在向她求婚。這位姑娘非常的漂亮，這位小伙子非常地帥，這個場面多么的溫馨，讓很多人都為之感動?？墒抢溲垡豢矗蠹铱吹降?/p>

2、卻是一個骷髏，很恐怖為什么一幅圖案，你看到了骷髏，他看到了求愛的畫面？ 因為我們的選擇不一樣。你把黑色矩形作為背景再去看白色，這種選擇是一個骷髏；你把白色做底襯再去看細微的圖案，就是一幅精彩的畫面。工作、生活中也是這樣！ 采蘑菇不能挑外表漂亮的，要挑能吃的，就像看事物不能只看表面！ 其實很多時候,我們只看到了問題的一面，就迫不及待的去埋怨,去抱怨，這樣會錯過很多。 人為什么有兩只眼睛？其實一只眼睛也能過日子，不信大家蒙住自己的左眼試試，照樣能看到世界，但有時會看“偏”，不能很好的確定方位，需要你的另一只眼睛來矯正。因而希望在座的各位以后不管在工作中也好，生活中也好，好好發(fā)揮兩只眼睛的作用，全面

3、地、客觀地看待問題。做一個不愛“抱怨”的人 剛剛只是我們穿插的一個小小互動，現(xiàn)在我們進入今天的主題：做不抱怨的員工。 首先我們來講講什么是抱怨？ 有人說抱怨是一種宣泄，一種平衡，抱怨能把覺得不公平、不如意的事情發(fā)泄出來。 這事對我不公平，這樣的事情怎么能發(fā)生在我的身上？我怎么能接受這樣的事實？所以我要去對別人訴說，要證明我的無辜和委屈。其實，在抱怨的時候，你已經(jīng)失去了改變這件事情的機會。人到這個世界上來，面對任何不如意的事情，你只有兩個最便捷的手段，第一，接受；第二，改變。 常言道，人生不如意事十有八九。本來生活中那幸福的“一二”就不多，你再盯著那不如意的“八九”看，并加以抱怨，豈不是自討苦吃

4、？所以我們應該學會珍惜現(xiàn)有，學會苦中作樂，人生沒有過不去的坎，用樂觀積極向上的態(tài)度面對每一天，就能擁有陽光。說白了，抱怨在我們?nèi)松惺前俦锥鵁o一利的。 做一個不愛“抱怨”的人工作中的抱怨1：工作辛苦工作辛苦工作中的抱怨2：制度嚴制度嚴工作中的抱怨3：工資給的少工資給的少工作中的抱怨4：領導不公平領導不公平工作中的抱怨5：同事工作不配合同事工作不配合工作中的抱怨6：前途迷茫前途迷茫抱怨工作辛苦 由于工作的特殊，大家沒有節(jié)假、沒有周末。天天四處奔波看房做確實由于工作的特殊，大家沒有節(jié)假、沒有周末。天天四處奔波看房做確實辛苦。但我們必須清醒的認識到：辛苦。但我們必須清醒的認識到：工作是我們一生不得不

5、去做的事情。既然工作是我們一生不得不去做的事情。既然你選擇了今天這份工作，你認為幸福，要做，你認為辛苦，還是要做。你選擇了今天這份工作，你認為幸福，要做，你認為辛苦，還是要做。 在古老的歐洲，有一個國家要建一個神廟，它非常的宏偉，有無數(shù)的石在古老的歐洲，有一個國家要建一個神廟，它非常的宏偉，有無數(shù)的石匠，有一天國王微服私訪到了現(xiàn)場，看到一個個石匠，他突然發(fā)現(xiàn)其中一個匠，有一天國王微服私訪到了現(xiàn)場，看到一個個石匠，他突然發(fā)現(xiàn)其中一個石匠愁眉苦臉、唉聲嘆氣，一邊干活，一邊在嘆息。國王就問他：先生，你石匠愁眉苦臉、唉聲嘆氣，一邊干活，一邊在嘆息。國王就問他：先生，你好像很不開心？這個石匠一抬頭，這么

6、熱的天、這么累的活，讓你干你會開好像很不開心？這個石匠一抬頭，這么熱的天、這么累的活，讓你干你會開心。國王說：嗯，是是是，那你為什么還干呢？我不干老婆孩子吃什么。對，心。國王說：嗯，是是是，那你為什么還干呢？我不干老婆孩子吃什么。對，有道理。于是，國王轉(zhuǎn)身，又奔向第二個石匠，只見第二個石匠也是雙眉緊有道理。于是，國王轉(zhuǎn)身，又奔向第二個石匠，只見第二個石匠也是雙眉緊鎖，臉上一臉的憂郁，在那里無精打采地工作，國王問他：先生，你好像很鎖，臉上一臉的憂郁，在那里無精打采地工作，國王問他：先生，你好像很不開心？此人抬起頭來說：你試試開心嗎？那你為什么還干？為什么，為了不開心？此人抬起頭來說：你試試開心嗎

7、？那你為什么還干？為什么，為了錢嘛。說你賺錢干什么？我不賺錢，日子怎么過，我不賺錢，飯怎么吃？有錢嘛。說你賺錢干什么？我不賺錢，日子怎么過，我不賺錢，飯怎么吃？有一分本事，我都不再干這個活，國王說：嗯，是是是。一分本事，我都不再干這個活，國王說：嗯，是是是。抱怨工作辛苦 這個時候國王一回頭，突然發(fā)現(xiàn)有一個人，眉飛色舞、喜笑顏開，一邊在干活，一邊在唱歌。國王就問他：先生，你有什么喜事，今天這么開心？只見這個石匠抬起頭來，用一種陶醉的目光說：先生，你知道嗎？每當我想到這里未來要修一座宏偉而神圣的神殿，而在這神殿里面有我自己親自鑿刻的石頭，未來在這個神圣的建筑里面，會有無數(shù)的靈魂得到寄托，無數(shù)的人得

8、到安慰，所以，每當想到我參與了這么偉大的工程，我就無法按捺心中的喜悅，所以我太開心了。 我想問大家：如果你是國王，三個石匠你們欣賞哪個？如果你是領導，要提拔干部，你會提拔哪個？ 所以我們在任何時候，不要去想你在為誰做？當你看到這個世界因為你的存在，而更多人受益，更多人因你而快樂的時候，你一切的疲勞會蕩然無存。 當我們不能改變風的方向的時候，學會改變帆的方向；當你不能改變事情的結(jié)果的時候，就要學著改變心態(tài)。制度嚴 在我們內(nèi)心深處，誰都渴望自由。有時候會覺得公司的各項制度是約束我、強制我，在我們內(nèi)心深處，誰都渴望自由。有時候會覺得公司的各項制度是約束我、強制我，太不人性化了，如果讓我去制定絕對不會

9、這樣太不人性化了，如果讓我去制定絕對不會這樣諸如此類。諸如此類。 俗話說：沒有規(guī)矩就不成方圓，沒有規(guī)章，沒有制度，就等于沒有游戲規(guī)則。沒有游俗話說：沒有規(guī)矩就不成方圓，沒有規(guī)章，沒有制度，就等于沒有游戲規(guī)則。沒有游戲規(guī)則就意味著沒有公平可言。因而規(guī)章制度首先給我們提供了公平，規(guī)章制度讓我們看戲規(guī)則就意味著沒有公平可言。因而規(guī)章制度首先給我們提供了公平，規(guī)章制度讓我們看出彼此間的差距。當你真正的融入企業(yè)，去深層了解規(guī)章制度的時候，你會發(fā)現(xiàn)，所有的出彼此間的差距。當你真正的融入企業(yè)，去深層了解規(guī)章制度的時候，你會發(fā)現(xiàn)，所有的規(guī)章制度都是在幫你成長。規(guī)章制度都是在幫你成長。 “ “制度是自律的底線，

10、法律是道德的底線。制度是自律的底線，法律是道德的底線?！碑斘覀冇米约旱淖月蓙砑s束自己的時候，當我們用自己的自律來約束自己的時候，你會發(fā)現(xiàn)，所有的制度都是蒼白無力的。你會發(fā)現(xiàn)，所有的制度都是蒼白無力的。 這就好比，我旁邊的這個臺子，上來這就好比，我旁邊的這個臺子，上來1010個人，個人，9 9個沒有撞上，你上來，撞上了，你說是個沒有撞上，你上來，撞上了，你說是這個臺子有問題，還是你有問題？各位，這就是制度。這個臺子有問題，還是你有問題？各位，這就是制度。制度并不是為哪一個人設置的，而制度并不是為哪一個人設置的，而是對那些不長心的、不注意的人準備的是對那些不長心的、不注意的人準備的，如果沒有一個讓

11、你撞到的東西，你以后還會這樣，如果沒有一個讓你撞到的東西，你以后還會這樣走路。正是因為撞到了它，你才知道自己確實存在問題。走路。正是因為撞到了它，你才知道自己確實存在問題。抱怨薪資少反思幾個問題：1，我們是讓錢為我們工作，還是我們?yōu)榱隋X而工作2，你覺得你賺多少錢，你能夠花，公司給你多少錢，你能踏下心來做事3，你覺得你能給企業(yè)創(chuàng)造多少的價值4，你覺得你工資少的原因是什么？5，你想過增加薪資的方法嗎？具體怎么實施的？抱怨領導不公平 有時候我們會覺得領導不公平。有時候我們會覺得領導不公平。 打個比方，我和小張犯同樣的錯誤，可是他只是提醒小張下回注意，而我不但把我罵打個比方，我和小張犯同樣的錯誤，可是

12、他只是提醒小張下回注意，而我不但把我罵到臭頭還讓我深刻反省，我心里極度不平衡。到臭頭還讓我深刻反省，我心里極度不平衡。 不要說領導不公平，人都是凡人，不要把他當神，當人們說力求公正的時候，那就意不要說領導不公平，人都是凡人，不要把他當神，當人們說力求公正的時候，那就意味著無法公正，所以才力求，爸媽親吧？爸媽親。哪個孩子最乖，哪個孩子最懂事，爸媽味著無法公正，所以才力求，爸媽親吧？爸媽親。哪個孩子最乖，哪個孩子最懂事，爸媽看哪個孩子都最順眼，所以路在自己的腳下，環(huán)境是自己創(chuàng)造的?？茨膫€孩子都最順眼，所以路在自己的腳下，環(huán)境是自己創(chuàng)造的。 如果在公司，想要得到別人的尊重，乃至于能給你寬容，就要靠實

13、力，實力是什么？如果在公司，想要得到別人的尊重，乃至于能給你寬容，就要靠實力，實力是什么？實力就是真才實學實力就是真才實學+ +創(chuàng)造力創(chuàng)造力，用成果來說話。，用成果來說話。 各位，你們說對不對？各位，你們說對不對？抱怨同事工作不配合 靜坐常思自己過，閑談莫論他人非。靜坐常思自己過，閑談莫論他人非。這句話看似簡單，又有多少人能做到。這句話看似簡單，又有多少人能做到。 很多時候我們做得更多的是靜坐長思他人過。一閉眼，張三對不起我，李四對不起我，王很多時候我們做得更多的是靜坐長思他人過。一閉眼，張三對不起我，李四對不起我，王二麻子更對不起我。事情上當你想這些事情的時候，它一定會影響你的心情。當你想這

14、些的時二麻子更對不起我。事情上當你想這些事情的時候，它一定會影響你的心情。當你想這些的時候，你的大腦里、你的內(nèi)心一定會裝進更對負面的東西，你怎么會變得快樂呢！候，你的大腦里、你的內(nèi)心一定會裝進更對負面的東西，你怎么會變得快樂呢！ 今天大家一起往這一坐，一說張三這個人怎樣？馬上小張、小劉、小王一起吧人家缺點說今天大家一起往這一坐，一說張三這個人怎樣？馬上小張、小劉、小王一起吧人家缺點說的一無是處，但他們忽略了一個問題，的一無是處，但他們忽略了一個問題，花無百日紅，人無百年好。花無百日紅，人無百年好。有一天忽然小王跟張三見面有一天忽然小王跟張三見面就說了：你不知道，那天在一起，誰說你什么。我們中國

15、人有句話叫做就說了：你不知道，那天在一起，誰說你什么。我們中國人有句話叫做“沒有不透風的墻沒有不透風的墻”。所以閑談莫論他人非。我們說別人不是，大腦里裝的就是所以閑談莫論他人非。我們說別人不是，大腦里裝的就是“不是不是”，大腦里，大腦里“不是不是”裝多了，裝多了，打開嘴巴不會說出好的東西。這些負面的東西裝多了，對我們百弊而無一利。打開嘴巴不會說出好的東西。這些負面的東西裝多了，對我們百弊而無一利。抱怨同事工作不配合 鄭板橋老先生有句話說：鄭板橋老先生有句話說：“吃虧是福，難得糊涂吃虧是福，難得糊涂”，同事同事就是共同做事，在同事關(guān)系上不要斤斤，同事同事就是共同做事，在同事關(guān)系上不要斤斤計較，因

16、為一斤加一斤也才兩斤，為了區(qū)區(qū)兩斤，同事關(guān)系搞僵，值嗎？計較，因為一斤加一斤也才兩斤，為了區(qū)區(qū)兩斤，同事關(guān)系搞僵，值嗎？ 很多時候我們要學會將心比心：很多時候我們要學會將心比心： 第一句：第一句：把自己當別人把自己當別人。當。當 我我 得志或者做出選擇的時候，把自己當成別人，跳出自己的思維方式，得志或者做出選擇的時候，把自己當成別人，跳出自己的思維方式，以他人的角度看待問題，讓自己的心態(tài)更平和，讓自己的頭腦更清醒。以他人的角度看待問題，讓自己的心態(tài)更平和，讓自己的頭腦更清醒。第二句：第二句：把別人當成自己把別人當成自己。這樣就可以真正同情別人的不幸，理解別人的需要，而且在別人需要幫助。這樣就可

17、以真正同情別人的不幸，理解別人的需要，而且在別人需要幫助的時候給予恰當?shù)膸椭５臅r候給予恰當?shù)膸椭?。第三句：第三句：把別人當別人把別人當別人。要充分尊重每個人的獨立性，在任何情形下都不能侵犯他人的核心領地。要充分尊重每個人的獨立性，在任何情形下都不能侵犯他人的核心領地?？偠灾?，如果你能靈活運用總而言之，如果你能靈活運用 將心比心將心比心 ，多多考慮同事的利益和要求，那么你一定能在工作中左右，多多考慮同事的利益和要求，那么你一定能在工作中左右逢源，游刃有余，無往而不利。逢源，游刃有余，無往而不利。抱怨前途迷茫 在座有在座有8080后、后、9090后，很多已經(jīng)在崗位上干了一、兩年，甚至更久。可工

18、作到今天，后，很多已經(jīng)在崗位上干了一、兩年，甚至更久?？晒ぷ鞯浇裉欤蝗话l(fā)現(xiàn)：我茫然了。因為我不知道這個職業(yè)能給我什么，不知道當初這個選擇是否正突然發(fā)現(xiàn)：我茫然了。因為我不知道這個職業(yè)能給我什么，不知道當初這個選擇是否正確，各位，有沒有這種感覺？有。確，各位，有沒有這種感覺？有。 好，在工作中我們一定會經(jīng)歷迷茫期，在迷茫期我們需要的是找到向?qū)?，我們需要好，在工作中我們一定會?jīng)歷迷茫期，在迷茫期我們需要的是找到向?qū)?，我們需要找到地圖，我們需要的是：看看身邊人。我們的店長，曾經(jīng)是一名普通員工，今天當了找到地圖，我們需要的是：看看身邊人。我們的店長，曾經(jīng)是一名普通員工，今天當了領導；我們的老板過去是

19、一名普通員工，今天做了企業(yè)領導；我們的老板過去是一名普通員工，今天做了企業(yè)從他們身上，我們可以清晰從他們身上，我們可以清晰地知道，這條路只要我用心，只要我努力，我不單單能走到他們的位置，甚至還能超越地知道，這條路只要我用心，只要我努力，我不單單能走到他們的位置，甚至還能超越他們的位置。他們的位置。 當你找到了向?qū)?，找到了地圖，當你真正愛這工作，你想真正做出成績，你必須要當你找到了向?qū)?，找到了地圖，當你真正愛這工作，你想真正做出成績，你必須要舍得比別人付出的更多，假如你不能比別人付出更多，又憑什么比別人擁有的更多。舍得比別人付出的更多，假如你不能比別人付出更多，又憑什么比別人擁有的更多。抱怨前途

20、迷茫 一個人從一歲到十歲，不會有太大的差距；一個人從一歲到十歲，不會有太大的差距； 從十歲到二十歲會拉開距離；從十歲到二十歲會拉開距離； 三十歲到四十歲會與眾不同；三十歲到四十歲會與眾不同； 四十歲到五十歲是兩種命運；四十歲到五十歲是兩種命運； 五十歲到離開這個世界是兩種社會價值。五十歲到離開這個世界是兩種社會價值。 然而導致這一切發(fā)生的是什么，是他們后天的東西，而所有后天的東西來源于不斷不斷不斷然而導致這一切發(fā)生的是什么，是他們后天的東西，而所有后天的東西來源于不斷不斷不斷的努力、學習和執(zhí)著。的努力、學習和執(zhí)著。人生貴在腳踏實地！人生貴在腳踏實地！抱怨，只會讓你失去信心和勇氣，越來越消極，最

21、終一事無成。抱怨，只會讓你失去信心和勇氣，越來越消極，最終一事無成。2銷售之道售前，銷售員要回答的問題1，你是誰？2，你要和我介紹什么？3，你介紹的產(chǎn)品和服務對我有什么好處？4，如何證明你介紹的是真實的5，為什么我要和你買6，為什么我要現(xiàn)在和你買失去客戶的8把“無形利劍”1，侵略性太強，咄咄逼人2，不真誠，不在意客戶的需求、問題和感受。3，太喜歡操縱客戶，一副“我比你更懂你”的姿態(tài)。4，急于告訴客戶“這都是你要的”5，不善于傾聽與詢問。6，專業(yè)性不夠7，只把客戶當錢包，對客戶個人情況完全不了解。8，功利心太明顯銷售之道1，生客賣禮貌:何為禮，禮是社會生活中，由于道德觀念和風俗習慣而形成的儀節(jié)。

22、“禮”的本質(zhì)是尊重、尊敬，初次見面，應該尊重對方，一個真誠的微笑，得體的舉止很容易讓別人對你產(chǎn)生贊賞。要想讓別人傾聽你，就要禮貌待人，對方也會“禮尚往來”，尊重你愿意傾聽你。2，熟客賣熱情:交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束，聰明的銷售與客戶之前建立的不僅僅是利益關(guān)系。對客戶的熱情，是這個冷漠世界中的一點溫暖，即使客戶暫時不需要你的產(chǎn)品，但你已經(jīng)成功地推銷了你自己?？蛻粽J同你也就等于認同了產(chǎn)品。3，急客賣時間:客戶需要的貨品或服務是很急迫的，如果你可以滿足他，即是變相是賣了時間給他。這就是古人所說的“投其所好”。出處莊子庚桑楚：“是故非以其所好籠之而可得者，無有也。4，慢客賣耐心:遇到猶豫不決

23、挑來揀去的客戶，你需要的是耐心。耐心，指心里不急躁，不厭煩。見朱子語類卷十一:如前途等待一人，未來時，且須耐心等待。你的耐心，客戶也會看在眼里，可能是要花些時間來抉擇，也可能這一次他沒有選擇你，但是他有需要的時候肯定會想到你。5，有錢賣尊貴:蓮之出淤泥而不染，濯清漣而不妖，中通外直，不蔓不枝，香遠益清，亭亭凈植，可遠觀而不可褻玩焉。銷售之道6，沒錢賣實惠7，時髦賣時尚8，專業(yè)賣專業(yè)9，豪客賣仗義10，小氣賣利益銷售的八大方法1，最基本的銷售方法是賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品2，最有效的銷售方法=事實+依據(jù)3，最持續(xù)的銷售方法=客戶價值4，最好的銷售辦法=感動客戶5，最受歡迎銷售方法=成就客戶6，最高

24、明銷售方法=幫客戶賺錢或省錢7，最難抄襲的銷售方法=讓客戶內(nèi)心滿意8，最神奇的銷售方法=讓客戶上癮或者追隨你是在推銷還是在營銷1，推銷是見到客戶就說業(yè)務，營銷則先問需求2，推銷更注重產(chǎn)品并將購買放到首位，營銷更注重客戶特點并始終經(jīng)營客戶感覺3，推銷就是見到客戶就捕魚，無論大魚還是小魚，營銷則是根據(jù)魚的特點先織網(wǎng)，再捕魚。4，推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營銷則是整合營銷方案吸引客戶并做顧問。聽客戶心里說什么1，客戶想受重視2，客戶渴望被欣賞3，客戶追求成功感4，客戶想被傾聽和理解5，客戶在購買前必須感覺值得6，客戶根據(jù)情緒購買，但在邏輯上為自己辯護7，客戶的注意力持續(xù)時間很短8，客戶想聽你說真心話

25、9，客戶想要教給你一些東西銷售心理學1，顧客要的不是便宜，是感到占了便宜2，不與客戶爭論價格，要與客戶爭論價值3，沒有不對的客戶，只有不好的服務4，賣什么不重要，重要的是怎么賣5，沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品6，沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人（沒有淡季的市場，只有淡季的思想）7，成功不是運氣，而是因為有方法銷售心理學客戶問：你們這個房子和我之前看的那個房子比有什么優(yōu)點/你們和XX房產(chǎn)比有什么優(yōu)點？如果你滔滔不絕，你就有掉進陷阱的跡象！建議反問客戶：您這樣問，肯定是認真了解過房子/公司了，您覺得她的那些方面您最滿意，為什么？當客戶回答完后，然后你方可淡定的說，我非常贊同和理解您的感受，這幾

26、個方面和優(yōu)勢我們也有，也能很好滿足您的需求，除此之外，我們還有。銷售九、最賺錢的性格是執(zhí)著九、最賺錢的性格是執(zhí)著調(diào)查發(fā)現(xiàn)調(diào)查發(fā)現(xiàn), ,新業(yè)務中新業(yè)務中80%80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%48%的銷售員打第一次電話后就失去了的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有一個顧客源。有25%25%在打第二次電話后就放棄了。在打第二次電話后就放棄了。12%12%在打第三次以后放棄。有在打第三次以后放棄。有10%10%繼續(xù)打電話繼續(xù)打電話, ,直到成功為直到成功為止。這些不放棄的止。這些不放棄的10%10%的人正是收入最多的人士。的人正是收入最多

27、的人士。十、陌生人銷售的十、陌生人銷售的8 8條技巧條技巧1 1、不要說得太多、不要說得太多, ,想辦法讓別人多說想辦法讓別人多說. .2 2、對于話題的內(nèi)容應有專門的知識、對于話題的內(nèi)容應有專門的知識. .3 3、充分明白人與人之間關(guān)系的真理、充分明白人與人之間關(guān)系的真理. .4 4、能夠利用語氣來表達你自己的愿望、能夠利用語氣來表達你自己的愿望, ,不要使人捉摸不定不要使人捉摸不定. .5 5、常常保持中立、常常保持中立, ,保持客觀保持客觀. .6 6、對事物要有衡量種種價值的尺度、對事物要有衡量種種價值的尺度, ,不要只是堅持某一個看法不要只是堅持某一個看法. .7 7、對事情要保密、

28、對事情要保密. .8 8、去了解別人的背景和動機、去了解別人的背景和動機做銷售每日五省1，反省自己的行動，計劃的執(zhí)行了沒有？2，反省自己的思想，放松了沒有，是否有新的感悟3，反省團隊的行動，大家有沒有各司其職，該做的是否全部做好4，反省團隊的思想，有沒有反對的聲音，要及時溝通5，反省自己的承諾是否兌現(xiàn)。喬吉拉德銷售法則（安東尼羅賓，杰克韋爾奇）1，250定律：得罪哪怕是一個顧客，否則就趕走了250個客戶2，名片滿天飛，向每一個人推銷3，建立顧客檔案，更多的了解顧客。4，獵取計劃：讓顧客幫助你尋找顧客5，推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客6，誠實7，推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前銷售團隊“

29、靈魂人物”的特征1，人家跪著你站著2，人家在派對你在干活3，人家在度假你在讀書4，人家在忽悠你在練功5，人家在幻想你在行動6，人家在妥協(xié)你再堅持7，人家在辯解你在人錯8，人家在求簽，你抓住了機會9，人家跌倒趴下，你跌倒了再爬起來。算好一周銷售賬1，我需要成交一個客戶2，那我需要至少和三個客戶見面3，那我至少需要和十個以上客戶建立聯(lián)系4，那我需要和二十個以上客戶通上電話5，那我需要收集100個電話名單，成交是客戶數(shù)量與轉(zhuǎn)化率的正比關(guān)系銷售不要輕言放棄1，真正的成交，是在要求411次。2，客戶的第一次拒絕不是不需要，而是成交來的太突然，客戶想給自己一個思考的時間3，此時，客戶多么需要你給她信心和鼓

30、勵4，反思不足，修訂方法，重新關(guān)心屬于您的客戶，直到客戶感動，你才發(fā)現(xiàn)，很多拒絕只是你成功路上的小阻礙。九大行為成就銷售1，持續(xù)不斷的對客戶關(guān)心2，刪除無效的客戶資料3，不要與小客戶糾纏，學會拒絕4，專業(yè)性、問候性短信不可少，但不要發(fā)垃圾短信5，干凈的衣服與干凈的生活6，學會讓上級幫助成交7，會做成交的“項目報告書”，給客戶清晰方案。（所有成交的客戶都會做出分析講解、留影修訂）8，講直話，不要隱蔽 9，搜集客戶見證（形象墻）成交失敗十忌1、直接向陌生人成交，直接形成壞印象。2、短信里里沒有關(guān)心，只有買賣。3、做任何投入都表現(xiàn)想要回報的功利心。4、俗，還裝雅。5、努力了一點就放棄了。6、被拒絕后

31、立即冷臉對人。7、緊張，忘詞說胡話。8、方案表達不清晰。9、讓客戶感到客戶只是掙錢的工具。10、太強勢。你有幾忌？好銷售要會借資源1、向老板請教銷售的客戶戰(zhàn)略，因為老板肯定是最優(yōu)秀的銷售。2、向老客戶要求轉(zhuǎn)介紹，那么做好服務。3、向同行交換未銷售的客戶資料，并且做經(jīng)驗分享，1+12。4、有困難找上級，不去向別人報怨。營銷就是培養(yǎng)客戶的消費信仰1，客戶消費一次產(chǎn)品，是因為有剛性需求，客戶消費二次產(chǎn)品，是因為第一次有美好體驗，客戶第三次在你這里購買，那是對你的人品形成了認可。2，銷售的最高境界就是吃虧，越是吃虧的人，越有人愿意合作3，有計劃-沒行動=零 有機會-沒抓住=零 有落實-沒完成=零 有價

32、值-沒體現(xiàn)=零 有進步-沒耐心=零 有任務-沒溝通=零 有能力-沒發(fā)揮=零 有創(chuàng)造-每銷售=零 有知識-沒應用=零 有目標-沒膽量=零 有付出-沒收益=零 有原則-沒堅持=零 有意志-沒持久=零成功的“黃金定律”1，你能尊重多少人，就會有多少人尊重你2，你能信任多少人，就會有多少人信任你3，你能和多少人協(xié)作，就會有多少人與你協(xié)作4，你能讓多少人成功，就有多少人幫助你成功營銷建議1，定價一定要到位，否則步步倒退2，要敢想敢做，處處找平衡，反受制于人3，消費者只能記住你的一個賣點，突出所有點等于沒特點4，揚長避短，提前準備應對話術(shù)5，先集中精力做好一件事，他會帶動其余事情的進展6，要善于聆聽、學習

33、、推廣。閉門造車。掩耳盜鈴等于自欺欺人優(yōu)秀銷售員應該具備的素質(zhì)1，要有欲望2，良好的心理素質(zhì)3，不斷學習，不斷進取的心態(tài)4，服務他人作為第一目標5，要是一個誠信的人（團隊 修養(yǎng) 制度 態(tài)度）銷售客戶要的不是產(chǎn)品客戶要的不是產(chǎn)品1 1、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。2 2、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。3 3、客戶會走到公司來，我們要走進客戶心里去、客戶會走到公司來，我們要走進客戶心里去; ;老客戶要坦誠，

34、新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小要品味，小客戶要利益?？蛻粢?。銷售之道銷售之道1 1、這個世界沒有談判，只有強者向弱者的通知。、這個世界沒有談判，只有強者向弱者的通知。2 2、一切的銷售在于要求。、一切的銷售在于要求。3 3、銷售產(chǎn)品之前必須先把自己賣出去。、銷售產(chǎn)品之前必須先把自己賣出去。4 4、沒有成交是因為客戶沒有感受到產(chǎn)品的幫助。、沒有成交是因為客戶沒有感受到產(chǎn)品的幫助。5 5、降價永不發(fā)財。、降價永不發(fā)財。6 6、銷售成交時都是感性的。、銷售成交時都是感性的。人際關(guān)系的五條建議1，別暴露你與他人的矛盾，容易被有心之人利用

35、2，別說不幫你人的壞話，這樣會毀掉這個人下次幫你的機會3，別在人家婉拒之后再三要求，容易撕破面子4，別圖一時之快，說不喜歡人的壞話，否則后患無窮5，別刨根問底，追問別人本不愿意說的事情，這樣只會讓人防范你的更嚴銷售多數(shù)人輸在第一步客戶在做出購買決定前，通常會經(jīng)歷四個心里階段：排斥期接受期反復期認同期，正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才會成交，大部分銷售人員之所以沒有成交，是因為他們在排斥期就把客戶放棄掉了。請記住，銷售貴在堅持。愛客戶而非慣客戶1，愛客戶不等于慣著客戶，我們能夠尊重客戶的想法，但也會引導他們改變想法。2，真誠的服務，而不是小心翼翼的討好3，大客戶往往更接受標準化公司4，愛更多的

36、是信任的力量5，我們和客戶之間是平等的，相互受益。不成熟銷售特征1，想要立即得到回報，不懂得先付出2，不自律，不愿改變自己，愛議論別人，常消極，愛抱怨3，經(jīng)常被情緒左右4，不愿意學習，自以為是，沒有歸零心態(tài)5，做事情靠直覺，不以事實為依據(jù)6，做事情不靠信念，靠人言。銷售的核心要素1，不相信，沒有做到讓客戶相信，再好的產(chǎn)品也無法成交，所以客戶見證能促進相信的力量2，不清楚，對房子不了解，對政策不清晰，對服務不細致，所以清晰的表達更重要3，不值得，產(chǎn)品的價值沒有讓客戶得到詳細的了解，客戶認為出錢購買不值，所以價值“無限大”這句話很重要。銷售秘密1，客戶非常在意你的關(guān)心短信，但對你不能堅持感到失望2

37、，你做一些小錯事無所謂，感受到幫助是最重要的3，客戶愿意花大錢，但你一定要把細節(jié)做好4，你能做到真誠得讓客戶主動幫助你嗎？5，客戶不喜歡比自己“強”的業(yè)務員6，客戶更喜歡專業(yè)性的業(yè)務員，而不是交際性的業(yè)務員銷售是幫助客戶買1、拒絕是一種慣性，當顧客拒絕我們時，我們的工作才剛剛開始。2、銷售不是賣，是幫助對方買。3、認同別人，更容易肯定自己；讓顧客連續(xù)認同你你就成功了。4、熱情是推銷成功的最大要素，也是唯一要素。5、顧客不是買產(chǎn)品，他更買你做事的態(tài)度、服務的態(tài)度和服務的精神。優(yōu)秀銷售新人1 1、不輕言退縮；、不輕言退縮；2 2、不停學習、不斷修正；、不停學習、不斷修正；3 3、立即行動，從小事做

38、起；、立即行動，從小事做起；4 4、尊重每一個人；、尊重每一個人；5 5、做常人不敢做的事情；、做常人不敢做的事情；6 6、保持、保持“饑餓感饑餓感”；7 7、和積極的人交朋友；、和積極的人交朋友；8 8、勇敢承擔責任；、勇敢承擔責任；9 9、學會分類、方法不同。、學會分類、方法不同。1010、處變不驚、膽大心細。、處變不驚、膽大心細。銷售精英的特征1，與愛出風頭的傳統(tǒng)印象相反，91%的業(yè)務精英都比較謙虛和穩(wěn)重2，85%高度盡責3，86%有堅定目標，且不斷將執(zhí)行情況與目標進行對比從而激勵自己4，82%有極強的好奇心5，不太合群6，90%不容易氣餒7，不容易抱怨和自我壓抑6個方式打造良好的第一印

39、象1，適時恭維對方2，與對方同步化，當客戶點頭或者搖頭的時候，你也學著做，立刻就能建立和睦關(guān)系3，拿出明媚的心情，收斂壞情緒4，注意眼神和微笑5，莫被焦慮控制，如果你狠緊張注意把語速放慢6，不自夸，不自大（銷售不能亂承諾，很多客戶并不太關(guān)心你的水平有多高，但卻很在意你有多么關(guān)系他，不要過度承諾，但會超值交付）。7，要學會跟蹤客戶溝通實用技巧1、對沉默寡言的人：有一句說一句，一字千金。2、對玄耀的人，贊美不少于10次。3、對優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語言。4、對識淵博的人：真誠的聆聽，贊美。5、對慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢利導。6、對急性的人：說話簡潔明了，清晰準確，不托泥帶水，幾句話就切

40、入要害。客戶最喜歡/討厭的銷售員客戶最討厭的銷售人員 客戶最喜歡的銷售人員： 1、話多； 1，換位思考，善于理解別人2、欺騙夸張； 2，創(chuàng)新，時常能給出好的建議3、不負責任； 3，誠實可靠4、沒主意； 4，經(jīng)常主動關(guān)心和幫助別人5、沒耐性。 5，專業(yè)的知識 銷售攻心術(shù)1，黃金準則：喜歡別人怎樣對你，你就怎么樣對別人2，為幫助客戶銷售，不為提成銷售3，用邏輯思考，用感情行動4，禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是印象的來源5，銷售前奉承不如銷售后服務6，信用是最大本錢，人格是最大資產(chǎn)7，善聽比善說更重要8，事前充分準備+現(xiàn)場靈感=強大銷售力銷售過程中如何增加說服力1，做足功課，詳細了解對方情況2，基于需求展開、圍繞興趣進行3，尊重對方習慣、風俗4，不要著急改變對方5，提供你的建