房產(chǎn)中介之100個為什么(A-成交類)

1、房產(chǎn)中介之100個為什么(A-成交類)文摘來源:房友在線 閱讀:16685次 10-12-28 中介管理培訓班 中介管理制度大全 客戶留言 1.這套房子最低多少錢？（例如：25萬的房子）-【經(jīng)紀】：您認為多少錢比較合適呢？【客戶】：20萬左右。【經(jīng)紀】：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？【客戶】：那肯定要考慮一下?！窘?jīng)紀】：所以說，買房子不能只以價格為準，最關鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2、客人在看房源，經(jīng)紀人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。-先制造懸念，找一

2、套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉的說：“您買不買房子都沒關系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導？（例子：金湖帝景 88 15F 65萬）-【經(jīng)紀】：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，

3、比較難出手?！究蛻簟浚憾嗌馘X比較合適？【經(jīng)紀】：×先生，您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情。【客戶】：原來買的價格裝修價格，我的裝修很好?！窘?jīng)紀】：×先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估?！究蛻簟浚翰挥昧耍锌蛻粼賻н^來吧，我就賣這個價格。(房東比較堅持，保護意識較強的情況下。)【經(jīng)紀】：那您看您這邊價格能不

4、能往下調一些，我先跟客戶報64萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.【客戶】：那先按這個價格來報吧。4、幫忙估一下價格？-【客戶】：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？【經(jīng)紀】：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負責任，估低了您又不開心?！究蛻簟浚簺]關系啦，你們是專業(yè)做這個的，你就蠻給我估一下?！窘?jīng)紀】：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?！究蛻簟浚汉茫阏f?！窘?jīng)紀】：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價位）【客戶】：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（××

5、）價格。你看看有這樣的客人就帶過來?！窘?jīng)紀】:好的，交給我。5、對于空房子如何拿鑰匙？-【經(jīng)紀】：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己??？【客戶】：空著，好久沒住了，怎么啦？【經(jīng)紀】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條?！究蛻簟浚耗遣恍校€匙怎么能隨便給你們呢？【經(jīng)紀】：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個

6、月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下?！窘?jīng)紀】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧?！究蛻簟浚汉昧?，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。6、客戶不簽看房委托書怎么辦？

7、-【經(jīng)紀】：×先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下?！究蛻簟浚喊パ?，這個不用簽了，很麻煩。【經(jīng)紀】：×先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程，經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下?！究蛻簟浚浩渌薪槎紱]簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了?！窘?jīng)紀】：×先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務內容，收費標準，而且您最擔心的就是我們賺您差價。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收

8、費，都是按照里面的標準收費。當然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這么有素質，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。7、買賣雙方互留名片，應怎么辦？-【客戶】：×先生(房東)，這是我的名片?！窘?jīng)紀】：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系?！究蛻簟浚哼@沒什么大不了的，只是留一下名片?！窘?jīng)紀】：×

9、先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們人這么好，也希望理解我的苦衷。8、當客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀人該怎么辦？-【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問價格）【房東】：(遲疑了一下)【經(jīng)紀】：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬(經(jīng)紀人速度要快，不能讓房東先說出口)【房東】：是?。　窘?jīng)紀】：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談?！窘?jīng)紀】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。【經(jīng)紀】：太麻煩您了

10、，我們走吧。(走到門口做要開門的樣子)對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)9、客戶還價太離譜，怎么辦？-【經(jīng)紀】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？【客戶】：22萬, 如果22萬我就蠻買?！窘?jīng)紀】：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真

11、的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格?！究蛻簟浚阂膊畈欢嗬?，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬?！窘?jīng)紀】：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？【客戶】：他自己買的?！窘?jīng)紀】：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？10、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦？-【客戶】：怎么搞的，房東還沒到？【經(jīng)紀】：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，

12、我給他打個電話問一下?！究蛻簟浚嚎梢?，你打一下?！窘?jīng)紀】：（撥通房東電話）結果：1）短時間內會到。2）過1小時會到。3）不會到。【經(jīng)紀】回答：1）李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等?！究蛻簟浚海?）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2）不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）（3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀？那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心

13、在做，我們盡力了，責任不在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。11、客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價格。-【經(jīng)紀】：李小姐，這房子不錯吧?！究蛻簟浚悍孔舆€可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢？【經(jīng)紀】：我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個例子，供她參考）估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下?！究蛻簟浚耗阆葞臀覇栆幌路繓|最低賣多少錢？【經(jīng)紀】：談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認為我們沒誠

14、意。【客戶】：那你幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下?！窘?jīng)紀】：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價格。）12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們該怎么辦？-【客戶】：小張，你先走吧，我到附近逛逛?！窘?jīng)紀】：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒事，對附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過會兒有位同事會帶客人來看房子。【客戶】：沒事，我自己一個人走走就好了。【經(jīng)紀】：那可以，我先到房東那跟他說一下（到樓梯口蹲點）13、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦？-【客戶】：房東，我剛好有車子，送您一段?！窘?jīng)紀】：房東，您等一下，上次看您房子的那個客人，一會兒還會同家人