國際微貸技術培訓課件

1、投資銀行部二一二年三月十四日內(nèi)容提要l微貸的基本屬性微貸的基本屬性l國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l德國德國IPC微貸技術微貸技術l盡職調(diào)查（盡職調(diào)查（PE方向）方向）微貸的基本屬性l微貸的定義微貸的定義 - 國際金融公司（國際金融公司（IFC）l貸款金額的角度：貸款金額的角度：10萬美元以下 - 小企業(yè)貸款1萬美元以下 - 個體經(jīng)營者或微小企業(yè)貸款l客戶特點的角度：客戶特點的角度：零售商店、小型批發(fā)商、洗衣店、個體運輸戶等個體經(jīng)營者微貸的基本屬性l微貸的特點微貸的特點額度小額度小借款人信譽風險大、無法提供抵押借款人信譽風險大、無法提供抵押貸款使用監(jiān)測難貸款使用監(jiān)測難收款難收款難管理

2、和交易費用高管理和交易費用高(正規(guī)金融機構(gòu)一般不愿意提供貸款正規(guī)金融機構(gòu)一般不愿意提供貸款)微貸的基本屬性l微貸客戶的特點微貸客戶的特點文化水平較低文化水平較低 通常以家庭為經(jīng)營單位及還款單位且規(guī)模較小通常以家庭為經(jīng)營單位及還款單位且規(guī)模較小通常很少有同銀行打交道的經(jīng)驗通常很少有同銀行打交道的經(jīng)驗 權益較低，流動資金有限權益較低，流動資金有限 產(chǎn)生資金需求時希望能夠快速解決產(chǎn)生資金需求時希望能夠快速解決 需求資金數(shù)額較少需求資金數(shù)額較少 無正規(guī)的或不可信的財務報表無正規(guī)的或不可信的財務報表 不能夠提供不能夠提供“典型的典型的”抵押品抵押品 微貸的基本屬性l微貸客戶的通常對象微貸客戶的通常對象勤

3、勞且務實的人 教育程度一般不高 用自己的小生意養(yǎng)家糊口 做生意多年，經(jīng)驗豐富2. 國外微貸的主要模式國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l微貸的演化微貸的演化國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l孟加拉鄉(xiāng)村銀行（孟加拉鄉(xiāng)村銀行（Grameen）模式）模式l玻利維亞國際社會援助基金會（玻利維亞國際社會援助基金會（Finca）模式）模式l德國德意志銀行、印尼人民銀行模式德國德意志銀行、印尼人民銀行模式國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l孟加拉鄉(xiāng)村銀行（孟加拉鄉(xiāng)村銀行（Grameen）模式）模式創(chuàng)始人：尤諾斯 - 2006年諾貝爾和平獎1974年成立，2564個分支，服務850萬人1985年正式立法，成立正式銀行按期還貸率達到97%貸款產(chǎn)品：政

4、府小額貸款項目的扶貧貸款創(chuàng)收貸款住房貸款學生貸款極度貧困人口（乞丐）的“掙扎”貸款國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l孟加拉鄉(xiāng)村銀行模式六項基本原則孟加拉鄉(xiāng)村銀行模式六項基本原則以貧困戶為放貸對象；以婦女為主（還貸比例高于男性）；組建借款人小組和中心，5人一組，5組一中心，依次放款；嚴格培訓，按周開會，自我管理；商業(yè)利率，按周還款；建立小組基金，強制借款人儲蓄，實行信用聯(lián)保；國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l玻利維亞國際社會援助基金會（玻利維亞國際社會援助基金會（Finca）模式）模式創(chuàng)始人：約翰創(chuàng)始人：約翰海奇，海奇，1984年創(chuàng)立；年創(chuàng)立；非盈利性機構(gòu)；非盈利性機構(gòu)；無需抵押，向窮人發(fā)放小組成員聯(lián)保貸款；無需抵押，

5、向窮人發(fā)放小組成員聯(lián)保貸款；21個國家設立分支機構(gòu)，服務超過個國家設立分支機構(gòu)，服務超過90萬人萬人;運作模式（下圖）：運作模式（下圖）：國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l建立建立5-10人的互助小組（村銀行），每一周開一人的互助小組（村銀行），每一周開一次會，自我提供服務：次會，自我提供服務：提供自我就業(yè)貸款，每筆貸款提供自我就業(yè)貸款，每筆貸款50-100美元；美元；以激勵的方式鼓勵存款和積蓄；以激勵的方式鼓勵存款和積蓄；以社區(qū)為基礎提供相互支持，提高個人自主權。以社區(qū)為基礎提供相互支持，提高個人自主權。l成員互相擔保，實行民主管理，由小組成員自己成員互相擔保，實行民主管理，由小組成

6、員自己選舉小組長，制定章程，管理資金，放貸收貸，選舉小組長，制定章程，管理資金，放貸收貸，記賬，負責監(jiān)督，記賬，負責監(jiān)督，自我自我對違約行為實施懲罰。對違約行為實施懲罰。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l德國德意志銀行、印尼人民銀行模式德國德意志銀行、印尼人民銀行模式經(jīng)歷重大虧損后，改組增設銀行微型業(yè)務單位：經(jīng)歷重大虧損后，改組增設銀行微型業(yè)務單位：工作人員由工作人員由4-11人組成，超過人組成，超過11人就一分為二；人就一分為二；每個單位是一個獨立的自給自足的盈利中心，對工作人員實每個單位是一個獨立的自給自足的盈利中心，對工作人員實行利潤分享激勵；行利潤分享激勵；如果欠款超過如果欠款超過5%，負責人被剝

7、奪批貸權并失去晉升機會；，負責人被剝奪批貸權并失去晉升機會；不盈利的單位將被撤銷；不盈利的單位將被撤銷；平均每筆貸款余額為平均每筆貸款余額為875美元；美元；程序簡單、抵押靈活（程序簡單、抵押靈活（500美元以下無需抵押）、短期為主美元以下無需抵押）、短期為主、按月等額還本付息、按時還貸給予續(xù)貸激勵、按月等額還本付息、按時還貸給予續(xù)貸激勵;流動資金貸款為月息流動資金貸款為月息2%，投資貸款月息為，投資貸款月息為1.5%，實際年息，實際年息分別為分別為33%和和22%。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l模式優(yōu)劣分析模式優(yōu)劣分析孟加拉鄉(xiāng)村銀行（孟加拉鄉(xiāng)村銀行（Grameen）模式）模式軍事化管理；軍事化管理；

8、內(nèi)部無規(guī)范的投資人治理結(jié)構(gòu)和成員治理結(jié)構(gòu)，靠創(chuàng)始人的內(nèi)部無規(guī)范的投資人治理結(jié)構(gòu)和成員治理結(jié)構(gòu)，靠創(chuàng)始人的個人權威；個人權威；玻利維亞國際社會援助基金會（玻利維亞國際社會援助基金會（Finca）模式）模式資金互助、基層成員自我管理結(jié)構(gòu)，使其資金成本、運行成資金互助、基層成員自我管理結(jié)構(gòu)，使其資金成本、運行成本極低，管理簡化；本極低，管理簡化；融資范圍和能力有限，小規(guī)模、低成本、低收益，難以有效融資范圍和能力有限，小規(guī)模、低成本、低收益，難以有效擴大規(guī)模，管理組織長期不能自負盈虧；擴大規(guī)模，管理組織長期不能自負盈虧；國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l模式優(yōu)劣分析模式優(yōu)劣分析德國德意志銀行、印尼人民銀行模式德國

9、德意志銀行、印尼人民銀行模式以商業(yè)化運作為基礎以商業(yè)化運作為基礎；小額信貸作為其微型銀行業(yè)務的主要內(nèi)容小額信貸作為其微型銀行業(yè)務的主要內(nèi)容；合理規(guī)范的合理規(guī)范的投資人治理結(jié)構(gòu)投資人治理結(jié)構(gòu)；純粹商業(yè)金融的上層架構(gòu)和價值取向，將決定微貸業(yè)務是否可純粹商業(yè)金融的上層架構(gòu)和價值取向，將決定微貸業(yè)務是否可以長期持續(xù)；以長期持續(xù)；國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗l微貸的國際經(jīng)驗微貸的國際經(jīng)驗應合理設計微貸產(chǎn)品，不應看重擔?；虻盅簯侠碓O計微貸產(chǎn)品，不應看重擔?；虻盅?微貸的還款率和效益不低于甚至高于有抵押擔保的貸款微貸的還款率和效益不低于甚至高于有抵押擔保的貸款 微貸必須規(guī)范化操作微貸必須規(guī)范化操作 應側(cè)重調(diào)查還款

10、意愿和還款能力，不應該看重抵押應側(cè)重調(diào)查還款意愿和還款能力，不應該看重抵押 收取高于商業(yè)銀行利率的市場利率收取高于商業(yè)銀行利率的市場利率l大數(shù)法則大數(shù)法則l收益覆蓋風險理念收益覆蓋風險理念德國IPC微貸技術l德國德國IPC微貸技術微貸技術高度制度化、流程化的一種融資模式高度制度化、流程化的一種融資模式；每一環(huán)節(jié)均有極其細致的程序，要求訓練有素的信貸員每一環(huán)節(jié)均有極其細致的程序，要求訓練有素的信貸員才能完成，貸款效率極高才能完成，貸款效率極高；訓練有素的人相對機器來說是更可靠的銀行從業(yè)者；訓練有素的人相對機器來說是更可靠的銀行從業(yè)者；l微貸技術是一整套信貸員選拔、培訓、貸前調(diào)查微貸技術是一整套信

11、貸員選拔、培訓、貸前調(diào)查、審批、發(fā)放、貸后監(jiān)控、追討的機制。、審批、發(fā)放、貸后監(jiān)控、追討的機制。l2007年，國開行選擇年，國開行選擇IPC為為12家商業(yè)銀行微貸技家商業(yè)銀行微貸技術支持（包頭銀行和臺州銀行等）術支持（包頭銀行和臺州銀行等）l德國德國GTZ技術技術-德國技術合作公司德國技術合作公司-中國郵政銀行中國郵政銀行德國IPC微貸技術l運作流程及特點運作流程及特點l同一信貸員參與全程，確保業(yè)務高效運行同一信貸員參與全程，確保業(yè)務高效運行德國IPC微貸技術l營銷環(huán)節(jié)：營銷環(huán)節(jié)：直接營銷方式直接營銷方式：上門介紹、發(fā)宣傳資料、電話營銷、郵：上門介紹、發(fā)宣傳資料、電話營銷、郵件營銷；件營銷；信

12、貸員與客戶直接交流，可對市場作出快速反應；信貸員與客戶直接交流，可對市場作出快速反應；l調(diào)查環(huán)節(jié)：調(diào)查環(huán)節(jié)：對客戶進行對客戶進行“單人調(diào)查單人調(diào)查”；眼見為實原則眼見為實原則：獲得的直觀信息的真實性；：獲得的直觀信息的真實性；交叉檢驗原則：獲得的隱性信息的真實性；交叉檢驗原則：獲得的隱性信息的真實性；制定基于現(xiàn)金流的制定基于現(xiàn)金流的“權益損益表權益損益表”和和“資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表”；德國IPC微貸技術l審批環(huán)節(jié)：審批環(huán)節(jié)：四眼原則四眼原則；隨時審批原則隨時審批原則；一票否決制一票否決制；l監(jiān)控環(huán)節(jié)監(jiān)控環(huán)節(jié)：標準化監(jiān)控標準化監(jiān)控；非標準化監(jiān)控非標準化監(jiān)控；l催討環(huán)節(jié)：催討環(huán)節(jié)：針對客戶的性格特

13、點、還款意愿、還款能力等情況制定針對客戶的性格特點、還款意愿、還款能力等情況制定追討策略追討策略德國IPC微貸技術l風險控制措施風險控制措施提升信貸員的素質(zhì)提升信貸員的素質(zhì)；嚴格務實的貸前調(diào)查嚴格務實的貸前調(diào)查；嚴格的審批環(huán)節(jié)嚴格的審批環(huán)節(jié)；大容量的貸款筆數(shù)大容量的貸款筆數(shù)（規(guī)模）；（規(guī)模）；u高度標準化高度標準化和和流程化流程化+較高素質(zhì)的信貸員較高素質(zhì)的信貸員u大數(shù)定理：取決于實施微貸技術的水平大數(shù)定理：取決于實施微貸技術的水平其他輔助環(huán)節(jié)其他輔助環(huán)節(jié)n嚴格證件審查和面簽，貸后監(jiān)控，科學合理的追討嚴格證件審查和面簽，貸后監(jiān)控，科學合理的追討德國IPC微貸技術l調(diào)查分析調(diào)查分析借款借款人人的

14、業(yè)務流量、存貨量、各種原始單據(jù)等，還的業(yè)務流量、存貨量、各種原始單據(jù)等，還要調(diào)查家庭成員、孩子所上學校、清點家庭財產(chǎn)、要調(diào)查家庭成員、孩子所上學校、清點家庭財產(chǎn)、家庭日產(chǎn)高收入、生活開支、每月老人贍養(yǎng)費、水家庭日產(chǎn)高收入、生活開支、每月老人贍養(yǎng)費、水電費等信息電費等信息；模擬申請人企業(yè)和家庭的資產(chǎn)負債表、利潤表和至模擬申請人企業(yè)和家庭的資產(chǎn)負債表、利潤表和至少少6 6個月以上的現(xiàn)金流量表個月以上的現(xiàn)金流量表，預測其未來的現(xiàn)金流預測其未來的現(xiàn)金流量和還款能力，估算新增貸款還款期內(nèi)的現(xiàn)金流是量和還款能力，估算新增貸款還款期內(nèi)的現(xiàn)金流是否足以支撐日常經(jīng)營資金、生活開支及償還貸款。否足以支撐日常經(jīng)營資

15、金、生活開支及償還貸款?？疾靾蟾嬷蟹治龊徒沂窘杩钊说娘L險因素，提出針考察報告中分析和揭示借款人的風險因素，提出針對風險因素的控制措施或者認可風險因素。對風險因素的控制措施或者認可風險因素。信貸分析數(shù)據(jù)的采集思路德國IPC微貸技術l還款能力：還款能力：月均收入支出比例不超過月均收入支出比例不超過70%70%；對申請貸款客戶的直接經(jīng)濟收入（包括家庭成員收入）對申請貸款客戶的直接經(jīng)濟收入（包括家庭成員收入）進行實地評估和計量，從中減除可支配收入的進行實地評估和計量，從中減除可支配收入的30%30%作為作為借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認定為真實還借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認定為真實還

16、款能力?？钅芰?。信貸分析的思路-收入方面產(chǎn)品收入產(chǎn)品收入單價單價成本成本總產(chǎn)量總產(chǎn)量銷售量銷售量總成本總成本收入收入利潤利潤月份月份產(chǎn)品產(chǎn)品1 1產(chǎn)品產(chǎn)品2 2產(chǎn)品產(chǎn)品3 3產(chǎn)品產(chǎn)品4 4其他經(jīng)濟活動收入其他經(jīng)濟活動收入經(jīng)營活動經(jīng)營活動固定月收入固定月收入月工資收入月工資收入1 12 23 34 45 56 6經(jīng)濟活動經(jīng)濟活動1 1經(jīng)濟活動經(jīng)濟活動2 2經(jīng)濟活動經(jīng)濟活動3 3總計總計信貸分析的思路-支出方面可可根據(jù)客戶的根據(jù)客戶的行業(yè)、經(jīng)營特行業(yè)、經(jīng)營特點根據(jù)此思路點根據(jù)此思路自行設置分析自行設置分析項目。項目。信貸分析的思路-還款意愿優(yōu)秀、良好、一般、較差對應40、30、20、10分綜合計算

17、，70分以下否決信貸分析的思路-現(xiàn)金流量表可可根據(jù)客戶根據(jù)客戶的行業(yè)、經(jīng)的行業(yè)、經(jīng)營特點根據(jù)營特點根據(jù)此思路自行此思路自行設置分析項設置分析項目。目。信貸分析的思路-交叉檢驗l交叉檢驗是一種確認客戶向信貸員所提供信息的交叉檢驗是一種確認客戶向信貸員所提供信息的真實性的方法。真實性的方法。針對與客戶的還款能力和還款意愿相關的信息和數(shù)據(jù)進針對與客戶的還款能力和還款意愿相關的信息和數(shù)據(jù)進行驗證，包括財務信息和反應客戶個人基本特征及企業(yè)行驗證，包括財務信息和反應客戶個人基本特征及企業(yè)經(jīng)營特征的經(jīng)營特征的“軟信息軟信息”；l口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀

18、況相一致，如：一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票是否和原始單據(jù)、發(fā)票、銀行對賬單、經(jīng)營記錄等相一銀行對賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤致，或者把客戶所說利潤或或信貸員估算利潤與客戶生活信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實物相比較水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實物相比較；信貸分析的思路-交叉檢驗l客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計是否與每月的營業(yè)收入大體相同如每天的營業(yè)收入累計是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)指出是，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)指出是否與實

19、有權益大體相同；否與實有權益大體相同；l客戶提供的信息是否與當?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大客戶提供的信息是否與當?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當。如營業(yè)額、營業(yè)費用、利潤、員工工資體相當。如營業(yè)額、營業(yè)費用、利潤、員工工資水平與當?shù)仄骄降牟顒e水平與當?shù)仄骄降牟顒e；l不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致。信貸分析的思路-交叉檢驗l客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關系是否合理客戶提供的不同數(shù)據(jù)

20、和信息之間的關系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否匹配；營業(yè)額與應收賬款的關的時間、額度是否匹配；營業(yè)額與應收賬款的關系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關系是否系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關系是否合理；合理；l客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關系是否合理客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關系是否合理，如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等；每月電耗與月營業(yè)收入等；l交叉檢驗要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，交叉檢驗要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，更重要基予

21、對當?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營特點、經(jīng)營方更重要基予對當?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營特點、經(jīng)營方式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統(tǒng)的總結(jié)這些因素是不斷變化的，因此要通過系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進行有效的交叉檢驗。積累和相互交流才能進行有效的交叉檢驗。德國IPC微貸技術l績效考核績效考核考核考核以正向激勵為主以正向激勵為主；按貸款發(fā)放筆數(shù)、余額及貸款質(zhì)量三重要素為核心的績按貸款發(fā)放筆數(shù)、余額及貸款質(zhì)量三重要素為核心的績效考核辦法效考核辦法；分客戶經(jīng)理和審貸委員會兩個層面進行考核分客戶經(jīng)理和審貸委員會兩個層面進行考核u按月統(tǒng)計評估客戶經(jīng)理業(yè)務量和工作質(zhì)量，客戶經(jīng)理績效工資按月統(tǒng)計評估客戶經(jīng)理業(yè)務量和工作質(zhì)量，客戶經(jīng)理績效工資收入的高低主要取決