知識(shí)6 推銷形象

1、知識(shí)知識(shí)6推銷形象推銷形象一、推銷人員的形象一、推銷人員的形象 無論一個(gè)推銷人員他告訴我們，他的產(chǎn)品有多么無論一個(gè)推銷人員他告訴我們，他的產(chǎn)品有多么好，有多少知名的大公司都在用他們的產(chǎn)品。他的好，有多少知名的大公司都在用他們的產(chǎn)品。他的銷售推介應(yīng)該說很專業(yè)、很到位，但是如果自身穿銷售推介應(yīng)該說很專業(yè)、很到位，但是如果自身穿的很邋遢很不正式的話，他的個(gè)人形象卻致命地顯的很邋遢很不正式的話，他的個(gè)人形象卻致命地顯示出他說的話不是真的。也許他們的產(chǎn)品真的很好，示出他說的話不是真的。也許他們的產(chǎn)品真的很好，但是最后仍然沒有選擇他們公司，因?yàn)槟憧赡軐?duì)他但是最后仍然沒有選擇他們公司，因?yàn)槟憧赡軐?duì)他的陳述沒

2、有信心。大部分時(shí)間，你都會(huì)有這樣的想的陳述沒有信心。大部分時(shí)間，你都會(huì)有這樣的想法，如果這位推銷人員說的都是真的，那他為什么法，如果這位推銷人員說的都是真的，那他為什么會(huì)穿得如此落魄呢會(huì)穿得如此落魄呢? 毫無疑問，他的形象毀了他的這次銷售毫無疑問，他的形象毀了他的這次銷售!事實(shí)上，事實(shí)上，對(duì)每個(gè)人而言，形象就是自己的名片，一套搭配得對(duì)每個(gè)人而言，形象就是自己的名片，一套搭配得當(dāng)?shù)姆b加上文雅的舉止往往能夠給人以美好的第當(dāng)?shù)姆b加上文雅的舉止往往能夠給人以美好的第一印象，從而為以后更深入的交往打下基礎(chǔ)。一印象，從而為以后更深入的交往打下基礎(chǔ)。 推銷人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文推銷人員的個(gè)人形

3、象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著企業(yè)的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減著企業(yè)的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。因此，推銷人員應(yīng)有生購買行為，達(dá)成交易。因此，推銷人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等力等二、推銷

4、形象的重要性二、推銷形象的重要性 個(gè)人形象在銷售過程中的重要性個(gè)人形象在銷售過程中的重要性 很多大型外企的銷售人員多數(shù)被要求個(gè)人形象良好，很多大型外企的銷售人員多數(shù)被要求個(gè)人形象良好，個(gè)人良好形象包括了氣質(zhì)、態(tài)度、表情、言語、工個(gè)人良好形象包括了氣質(zhì)、態(tài)度、表情、言語、工具、衣著等，甚至有的企業(yè)對(duì)銷售人員的衣著有著具、衣著等，甚至有的企業(yè)對(duì)銷售人員的衣著有著詳細(xì)到價(jià)格、款式、顏色等要求。詳細(xì)到價(jià)格、款式、顏色等要求。 很多人或疑問，有這個(gè)必要嗎？很多人或疑問，有這個(gè)必要嗎？ 有，肯定有這個(gè)必要。有，肯定有這個(gè)必要。 當(dāng)然，要肯定這個(gè)必要的時(shí)候，主要表現(xiàn)在幾個(gè)方當(dāng)然，要肯定這個(gè)必要的時(shí)候，主要表

5、現(xiàn)在幾個(gè)方面：面： 1、同等競(jìng)爭(zhēng)時(shí)、同等競(jìng)爭(zhēng)時(shí) 在與同等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)，如果我們的氣質(zhì)在與同等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)，如果我們的氣質(zhì)比對(duì)方更高一籌；如果我們使用的工具（皮包、筆比對(duì)方更高一籌；如果我們使用的工具（皮包、筆等）比對(duì)方更加漂亮、如果我們的衣著比對(duì)方更加等）比對(duì)方更加漂亮、如果我們的衣著比對(duì)方更加有品位、如果我們的言語比對(duì)方更加有親和力有品位、如果我們的言語比對(duì)方更加有親和力在這種情況下，我們已經(jīng)比對(duì)方稍勝一籌了。在這種情況下，我們已經(jīng)比對(duì)方稍勝一籌了。 2、良好的形象代表著可以信賴、良好的形象代表著可以信賴 假設(shè)我們?cè)阡N售一種相對(duì)名貴的奢侈品時(shí)，而我假設(shè)我們?cè)阡N售一種相對(duì)名貴的奢侈

6、品時(shí)，而我們的形象就跟那民工似的，這顯然就是產(chǎn)品與銷售們的形象就跟那民工似的，這顯然就是產(chǎn)品與銷售人員表現(xiàn)形成了錯(cuò)位，同時(shí)，也難以給客戶得到信人員表現(xiàn)形成了錯(cuò)位，同時(shí)，也難以給客戶得到信賴的感覺，甚至有些客戶會(huì)懷疑產(chǎn)品的真?zhèn)?。賴的感覺，甚至有些客戶會(huì)懷疑產(chǎn)品的真?zhèn)巍?3、良好的個(gè)人形象就是一種優(yōu)質(zhì)價(jià)格的代表、良好的個(gè)人形象就是一種優(yōu)質(zhì)價(jià)格的代表 當(dāng)在銷售過程中，同類產(chǎn)品總是在價(jià)格方面出現(xiàn)當(dāng)在銷售過程中，同類產(chǎn)品總是在價(jià)格方面出現(xiàn)三六九等的差異，在這種情況下，相對(duì)產(chǎn)品價(jià)格比三六九等的差異，在這種情況下，相對(duì)產(chǎn)品價(jià)格比較高的銷售代表需要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，如果較高的銷售代表需要有一個(gè)良好的個(gè)人形

7、象，如果代表高價(jià)格的銷售人員的形象還不如低價(jià)格產(chǎn)品的代表高價(jià)格的銷售人員的形象還不如低價(jià)格產(chǎn)品的銷售人員，在客戶眼里就很以信任其產(chǎn)品品質(zhì)與企銷售人員，在客戶眼里就很以信任其產(chǎn)品品質(zhì)與企業(yè)狀況。業(yè)狀況。 4、良好的個(gè)人形象就是良好的企業(yè)形象、良好的個(gè)人形象就是良好的企業(yè)形象 試想，如果一個(gè)企業(yè)的銷售代表都跟那民工似的，試想，如果一個(gè)企業(yè)的銷售代表都跟那民工似的，又有哪個(gè)客戶會(huì)跟其身后有一個(gè)良好的企業(yè)聯(lián)想？又有哪個(gè)客戶會(huì)跟其身后有一個(gè)良好的企業(yè)聯(lián)想？ 5、良好的個(gè)人想象會(huì)影響銷售人員的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的發(fā)、良好的個(gè)人想象會(huì)影響銷售人員的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展展 如果銷售人員具備了良好的形象，就很自然的被如果銷售人

8、員具備了良好的形象，就很自然的被所接觸的對(duì)象所接受，這樣以來，銷售人員就有了所接觸的對(duì)象所接受，這樣以來，銷售人員就有了一個(gè)可以無限發(fā)展的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而這種網(wǎng)絡(luò)的有效一個(gè)可以無限發(fā)展的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而這種網(wǎng)絡(luò)的有效價(jià)值就是與個(gè)人想象有關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，個(gè)人形象不好價(jià)值就是與個(gè)人想象有關(guān)聯(lián)。當(dāng)然，個(gè)人形象不好的銷售人員自然也會(huì)發(fā)展關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，但是，關(guān)系網(wǎng)的銷售人員自然也會(huì)發(fā)展關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，但是，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是有不同價(jià)值和含金量的。俗話說，物以類聚，絡(luò)是有不同價(jià)值和含金量的。俗話說，物以類聚，人以群分。那些達(dá)觀顯貴們從來都不和下人為伍的，人以群分。那些達(dá)觀顯貴們從來都不和下人為伍的，這就顯然說明了社交圈子的重要性。相信

9、諸位看官這就顯然說明了社交圈子的重要性。相信諸位看官也不愿意結(jié)交一些個(gè)人想象很差的人為伍。也不愿意結(jié)交一些個(gè)人想象很差的人為伍。三、推銷形象的構(gòu)成三、推銷形象的構(gòu)成 迷人的外表迷人的外表+得體的服裝得體的服裝+恰當(dāng)?shù)难b飾恰當(dāng)?shù)难b飾+良好的語言良好的語言=好感好感(吸引力吸引力)儀表和裝束儀表和裝束禮儀禮儀微笑的魔力微笑的魔力語言的使用語言的使用禮貌與規(guī)矩禮貌與規(guī)矩推推銷銷人人員員禮禮儀儀和和形形象象儀表和裝束儀表和裝束 男性在儀表上要注意一下幾個(gè)方面：男性在儀表上要注意一下幾個(gè)方面： 1.頭發(fā)頭發(fā) 作為一個(gè)銷售員，頭發(fā)是你給客戶的第一眼，一定要有作為一個(gè)銷售員，頭發(fā)是你給客戶的第一眼，一定要有

10、型整齊。不能留長(zhǎng)發(fā)，也不能留怪異的頭型。因?yàn)?，頭型整齊。不能留長(zhǎng)發(fā)，也不能留怪異的頭型。因?yàn)椋^發(fā)是男性穩(wěn)重可靠的象征，你的新穎的頭型可能很時(shí)髦，發(fā)是男性穩(wěn)重可靠的象征，你的新穎的頭型可能很時(shí)髦，卻讓客戶感覺靠不住，又怎么會(huì)和你做生意呢？卻讓客戶感覺靠不住，又怎么會(huì)和你做生意呢？ 2.胡子胡子 一定要刮干凈，作為銷售員最好不留胡子，因?yàn)?，?dāng)一一定要刮干凈，作為銷售員最好不留胡子，因?yàn)?，?dāng)一個(gè)年輕人留胡子會(huì)給人不修邊幅的感覺，會(huì)讓客戶感覺個(gè)年輕人留胡子會(huì)給人不修邊幅的感覺，會(huì)讓客戶感覺你對(duì)工作不負(fù)責(zé)任。你對(duì)工作不負(fù)責(zé)任。 3.指甲指甲 銷售員最好不留長(zhǎng)指甲，一方面不衛(wèi)生，更重要的是會(huì)銷售員最好不

11、留長(zhǎng)指甲，一方面不衛(wèi)生，更重要的是會(huì)讓女性客戶反感。讓女性客戶反感。 儀表和裝束儀表和裝束 4.刺青刺青 有的銷售員由于自己的喜好，喜歡在自己的手臂上刺青，有的銷售員由于自己的喜好，喜歡在自己的手臂上刺青，這是最影響生意談判的。會(huì)給客戶你是不良青年的感覺，這是最影響生意談判的。會(huì)給客戶你是不良青年的感覺，自然不會(huì)和你做生意了。有刺青的銷售員在拜訪客戶時(shí)，自然不會(huì)和你做生意了。有刺青的銷售員在拜訪客戶時(shí)，最好能遮住刺青。最好能遮住刺青。 5.項(xiàng)鏈項(xiàng)鏈 有的銷售員喜歡帶項(xiàng)鏈，一定要注意在拜訪客戶時(shí)，最有的銷售員喜歡帶項(xiàng)鏈，一定要注意在拜訪客戶時(shí)，最好不戴。因?yàn)橛捎谶^粗的項(xiàng)鏈會(huì)引起一些客戶的反感。好

12、不戴。因?yàn)橛捎谶^粗的項(xiàng)鏈會(huì)引起一些客戶的反感。 6.西裝領(lǐng)帶西裝領(lǐng)帶 當(dāng)天氣允許時(shí)，一定要穿西裝扎領(lǐng)帶，這是一種職業(yè)氣當(dāng)天氣允許時(shí)，一定要穿西裝扎領(lǐng)帶，這是一種職業(yè)氣質(zhì)的體現(xiàn)。天熱時(shí)，也要穿短袖襯衣和西褲。常言到：質(zhì)的體現(xiàn)。天熱時(shí)，也要穿短袖襯衣和西褲。常言到：人靠衣服馬靠鞍。西裝已經(jīng)成為商業(yè)的職業(yè)裝。有的銷人靠衣服馬靠鞍。西裝已經(jīng)成為商業(yè)的職業(yè)裝。有的銷售員和客戶商談時(shí)，穿運(yùn)動(dòng)裝，牛仔裝，休閑裝，這些售員和客戶商談時(shí)，穿運(yùn)動(dòng)裝，牛仔裝，休閑裝，這些都是不恰當(dāng)?shù)摹?huì)影響客戶對(duì)你的專業(yè)性的懷疑。都是不恰當(dāng)?shù)摹?huì)影響客戶對(duì)你的專業(yè)性的懷疑。 儀表和裝束儀表和裝束 7.皮鞋皮鞋 有的推銷員穿西裝卻配

13、雙運(yùn)動(dòng)鞋，這是不能忍受的，會(huì)有的推銷員穿西裝卻配雙運(yùn)動(dòng)鞋，這是不能忍受的，會(huì)讓客戶小瞧你的能力，認(rèn)為你是土冒。所以，一定要穿讓客戶小瞧你的能力，認(rèn)為你是土冒。所以，一定要穿皮鞋，而且一定要干凈發(fā)亮。皮鞋，而且一定要干凈發(fā)亮。 要穿深色的襪子。要穿深色的襪子。 8.精神面貌精神面貌 在和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，一定要要精神百倍。不能睡眼朦朧，在和客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，一定要要精神百倍。不能睡眼朦朧，不能打哈啼，更不能萎靡不振，影響客戶談判的興趣。不能打哈啼，更不能萎靡不振，影響客戶談判的興趣。 儀表和裝束儀表和裝束 1.頭發(fā)頭發(fā) 女性的頭發(fā)比男性更難打理，一定要梳理的光滑，女性的頭發(fā)比男性更難打理，一定要梳理的光

14、滑，體現(xiàn)出女性的魅力。體現(xiàn)出女性的魅力。 2.畫妝畫妝 女性銷售員最好是淡妝，口紅以淺色調(diào)比較好，最女性銷售員最好是淡妝，口紅以淺色調(diào)比較好，最好是接近本色。眉毛不要畫的太重，睫毛也不要化好是接近本色。眉毛不要畫的太重，睫毛也不要化的和演員一樣。的和演員一樣。 3.指甲指甲 女性也盡量不留長(zhǎng)指甲，如果抹指甲油也最好是本女性也盡量不留長(zhǎng)指甲，如果抹指甲油也最好是本色。色。 4.項(xiàng)鏈和耳墜項(xiàng)鏈和耳墜 女性可以帶比較細(xì)和小的項(xiàng)鏈和耳墜，不宜過大過女性可以帶比較細(xì)和小的項(xiàng)鏈和耳墜，不宜過大過粗。要成為服裝和氣質(zhì)的點(diǎn)綴品。粗。要成為服裝和氣質(zhì)的點(diǎn)綴品。儀表和裝束儀表和裝束 5.職業(yè)裝職業(yè)裝 女性在談業(yè)務(wù)

15、時(shí)，最好也穿西裝套裙，會(huì)顯得落落女性在談業(yè)務(wù)時(shí)，最好也穿西裝套裙，會(huì)顯得落落大方。女性由于服裝穿的不恰當(dāng)，造成了許多麻煩。大方。女性由于服裝穿的不恰當(dāng)，造成了許多麻煩。所以女性銷售員，要想在商場(chǎng)上讓別人尊重你，必所以女性銷售員，要想在商場(chǎng)上讓別人尊重你，必須注意自己的穿著。不要穿超短裙，短褲，和露肩須注意自己的穿著。不要穿超短裙，短褲，和露肩裝，露臍裝。裝，露臍裝。 5.高跟鞋高跟鞋 女性在職場(chǎng)最好穿高跟鞋，會(huì)顯得更加職業(yè)。不能女性在職場(chǎng)最好穿高跟鞋，會(huì)顯得更加職業(yè)。不能穿拖鞋，有的女性銷售員，由于天熱，就穿著拖式穿拖鞋，有的女性銷售員，由于天熱，就穿著拖式?jīng)鲂菰L客戶，這也會(huì)影響自己的形象的

16、。涼鞋拜訪客戶，這也會(huì)影響自己的形象的。 6.長(zhǎng)筒襪長(zhǎng)筒襪 女性就是在大熱天，也應(yīng)穿長(zhǎng)筒襪，就象西裝離不女性就是在大熱天，也應(yīng)穿長(zhǎng)筒襪，就象西裝離不了領(lǐng)帶，西裝套裙也離不了長(zhǎng)筒襪。了領(lǐng)帶，西裝套裙也離不了長(zhǎng)筒襪。 禮儀禮儀1 1、名片遞、接方式、名片遞、接方式 注意點(diǎn)一：客戶給你遞名片注意點(diǎn)一：客戶給你遞名片 當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長(zhǎng)時(shí)間不宜過長(zhǎng) 男

17、士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千千萬不能掉在地上萬不能掉在地上 切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去 注意點(diǎn)二：您給客戶遞名片注意點(diǎn)二：您給客戶遞名片 在遞名片的過程中在遞名片的過程中, ,先檢查隨身是否配帶名片夾。先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要并主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要并面帶微笑的說您好。

18、面帶微笑的說您好。 雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶，雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶，千萬不能將字體弄反千萬不能將字體弄反 名片遞出去后常用先生或小姐（女士）我姓名片遞出去后常用先生或小姐（女士）我姓* * * *請(qǐng)請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語禮儀禮儀 2、電話禮儀、電話禮儀 響鈴三聲之內(nèi)報(bào)單位名稱或部門問你好響鈴三聲之內(nèi)報(bào)單位名稱或部門問你好 注意接聽電話的語調(diào)，讓對(duì)方感覺到你是非常樂注意接聽電話的語調(diào)，讓對(duì)方感覺到你是非常樂意幫助他的，在你的聲音當(dāng)中能聽出你是在微笑。意幫助他的，在你的聲音當(dāng)中能聽出你是在微笑。 當(dāng)

19、聽到對(duì)方的談話很長(zhǎng)時(shí)，也必須有所反映，如當(dāng)聽到對(duì)方的談話很長(zhǎng)時(shí)，也必須有所反映，如使用使用“是的、好的是的、好的”等來表示你在聽。等來表示你在聽。 如果想知道對(duì)方是誰，不要唐突的問如果想知道對(duì)方是誰，不要唐突的問“你是誰你是誰”，可以說可以說“請(qǐng)問您哪位請(qǐng)問您哪位”或者可以禮貌的問，或者可以禮貌的問，“對(duì)不對(duì)不起，可以知道應(yīng)如何稱呼您嗎？起，可以知道應(yīng)如何稱呼您嗎？”禮儀禮儀 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，

20、不要中途插話，房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住機(jī)會(huì)。而且要說：對(duì)不如有急事要打斷說話，也要看住機(jī)會(huì)。而且要說：對(duì)不起，打斷您們的談話。起，打斷您們的談話。 遞交物件時(shí)，如遞文件等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)遞交物件時(shí)，如遞文件等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無論在自己的公司，還走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無論在自己的公司，還是對(duì)訪問的公司，在通

21、道和走廊里不能一邊走一邊大聲是對(duì)訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上說話，更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。司或客戶要禮讓，不能搶行。 忌：用他人用品，忌未經(jīng)許可看他人文件忌：用他人用品，忌未經(jīng)許可看他人文件禮儀禮儀微笑的魔力微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠對(duì)工作客戶的熱誠 誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用

22、，會(huì)使銷售員如有如天賦神力，使客戶做出認(rèn)購決定天賦神力，使客戶做出認(rèn)購決定 即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會(huì)留下信任及難即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了伏筆。忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了伏筆。 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的帶來興隆。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到將得到10 10倍的利潤(rùn)。倍的利潤(rùn)。 在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合

23、，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會(huì)使人失望。笑可以制造奇跡。微笑絕不會(huì)使人失望。微笑的魔力微笑的魔力 人與人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明人與人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過語言的交談確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過語言的交談我們可以使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤我們可以使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身

24、、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對(duì)自己、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心 生意人有句俗話：生意人有句俗話： 不怕貨賣不出去，就怕話說不到家不怕貨賣不出去，就怕話說不到家 可見表達(dá)能力之重要可見表達(dá)能力之重要語言的使用語言的使用語言的使用語言的使用在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意的三個(gè)原則在與客戶進(jìn)行交談時(shí)要注意的三個(gè)原則語調(diào)要和緩語調(diào)要和緩表達(dá)要熱情表達(dá)要熱情 語氣要充滿信心語氣要充滿信心 銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力, ,須注意以須注意以下幾點(diǎn)：下幾點(diǎn)： 1) 1)、聲音洪亮、聲音洪亮 銷售代表一定要注

25、意自己的聲音大小，切不可銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚聲音太小，讓人聽不清楚 2) 2)、避免口頭禪、避免口頭禪 每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭每個(gè)地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪禪，語言表達(dá)時(shí)應(yīng)盡力避免這種口頭禪語言的使用語言的使用 3)3)、避免語速過慢、避免語速過慢 表達(dá)時(shí)要掌握好語速，語速過快，別人聽不清表達(dá)時(shí)要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間楚；語速過慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間 4) 4)、避免發(fā)音出錯(cuò)、避免發(fā)音出錯(cuò) 例如，在南方有許多銷售代表對(duì)例如，在南方有許多銷

26、售代表對(duì)“十十”和和“四四”兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)語言的使用語言的使用 禮貌與規(guī)矩禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)，禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)，銷售員也不例外。銷售員也不例外。 我們大家應(yīng)從以下我們大家應(yīng)從以下五個(gè)方面五個(gè)方面多加多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣注意，以形成良好的交往習(xí)慣 。 一你是否善于聆聽他人的發(fā)言一你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。調(diào)整自己的策略

27、。 打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。 禮貌與規(guī)矩禮貌與規(guī)矩 專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對(duì)方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游對(duì)方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會(huì)使人感覺你不尊重他且缺一種粗魯無禮，更會(huì)使人感覺你不尊重他且缺乏誠意乏誠意 。 對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)

28、調(diào)你真正在聽。你可以加上微簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對(duì)方笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對(duì)方感應(yīng)。感應(yīng)。 禮貌與規(guī)矩禮貌與規(guī)矩 在聆聽的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表在聆聽的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)聽懂這類非語言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意確地了解對(duì)方的話外之意 。 禮貌與規(guī)矩禮貌與規(guī)矩 二你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的二你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的 雇主、公雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會(huì)顯得坦表面上看起來，跟別人談到這些問題會(huì)顯得坦誠相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，誠相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠，