方案式銷售方法培訓

1、 UFSOFT 2003 Corporate方案式銷售方法培訓方案式銷售方法培訓 Ufsoft Solution Selling 第二單元：專業(yè)銷售技巧第二單元：專業(yè)銷售技巧（PSS）學習目標學習目標-了解銷售基本概念了解銷售基本概念-掌握銷售基本技巧掌握銷售基本技巧-概念和技巧實戰(zhàn)中的應用概念和技巧實戰(zhàn)中的應用-成為一個真正的銷售職業(yè)者成為一個真正的銷售職業(yè)者 學習目標：學習目標：目錄目錄第二單元：專業(yè)銷售技巧（第二單元：專業(yè)銷售技巧（PSS） 銷售基本概念銷售基本概念 電話技巧電話技巧 拜訪技巧拜訪技巧 開場白技巧開場白技巧 提問技巧提問技巧 方案介紹技巧方案介紹技巧 促進成交技巧促進成交

2、技巧 處理異議技巧處理異議技巧 銷售基本概念銷售基本概念什么是銷售？什么是銷售？ 銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你。 銷售基本概念銷售基本概念我們銷售的是什么？我們銷售的是什么？ 平衡平衡 利益利益 銷售基本概念銷售基本概念-銷售模式銷售模式交易類交易類 -客戶對自己的需求和產品、服務 -內在價值購買者 -增值空間小 咨詢類咨詢類 -客戶很難充分界定需求了解不全面 -外延價值購買者 -增值空間大 企業(yè)類企業(yè)類 -在戰(zhàn)略合作中創(chuàng)造需求 -客戶看中能力轉移和共同發(fā)展 -在高層價值觀交換中締造共同遠景 銷售基本概念銷售基本概念-銷

3、售分類銷售分類產品銷售產品銷售 -產品有型 -結果可視 -基于客戶的需求和產品功能 -個人信任方案銷售方案銷售 -產品無型 -結果不可視 -基于客戶疼痛和公司能力 -組織信任 銷售分類銷售分類銷售基本概念銷售基本概念素質要求：素質要求： 品質品質 真誠、熱情、勤奮 精神精神 自信、堅韌、進取 舉止舉止 職業(yè)、禮貌、知識 銷售基本概念銷售基本概念能力要求：能力要求： 銷售能力銷售能力 銷售過程清楚，熟練應用基本技巧 顧問能力顧問能力 理解客戶需求，給出合適解決方案 產品能力產品能力 對買點清楚，并能結合客戶的需求 銷售基本概念銷售基本概念討論：你認為素質和能力哪個更重要？討論：你認為素質和能力哪

4、個更重要？銷售基本概念銷售基本概念小結：小結： 銷售的幾個基本概念以及應用 銷售人員的素質和能力要求復雜的問題往往在簡單的概念中尋找到答案！復雜的問題往往在簡單的概念中尋找到答案！目錄目錄第二單元：專業(yè)銷售技巧（第二單元：專業(yè)銷售技巧（PSS） 銷售基本概念銷售基本概念 電話技巧電話技巧 拜訪技巧拜訪技巧 開場白技巧開場白技巧 提問技巧提問技巧 方案介紹技巧方案介紹技巧 促進成交技巧促進成交技巧 處理異議技巧處理異議技巧 銷售拜訪結構銷售拜訪結構處處 理理 異異 議議準備、預約準備、預約建立建立/維護關系維護關系探索需求探索需求介紹產品方案介紹產品方案促進成交促進成交跟進跟進/回訪回訪傳統(tǒng)傳統(tǒng)

5、PSS結構：結構：電話技巧電話技巧問題：你通常在什么情況下給客戶打電話？問題：你通常在什么情況下給客戶打電話？電話技巧電話技巧尋找潛在客戶尋找潛在客戶與客戶預約或邀請與客戶預約或邀請與客戶保持聯(lián)系與客戶保持聯(lián)系 注意：電話是用來約會而不是談判的工具！注意：電話是用來約會而不是談判的工具！ 電話目的：電話目的：電話技巧電話技巧陌生邀請一個潛在客戶參加我們的U8套件的展示會 案例演練：案例演練：分組準備分組準備5分鐘，每組推薦兩個人上來演練分鐘，每組推薦兩個人上來演練 電話技巧電話技巧自我介紹自我介紹1說明電話目的說明電話目的2禮貌道別禮貌道別8公司簡介公司簡介4詢問公司了解程度詢問公司了解程度3

6、確認與鎖定確認與鎖定7提出約會時間提出約會時間5處理異議處理異議6陌生電話的步驟：陌生電話的步驟：電話技巧電話技巧面對一個陌生的客戶，你想與他預約一次商務拜訪 案例演練：案例演練：分組準備分組準備5分鐘，每組推薦兩個人上來演練分鐘，每組推薦兩個人上來演練 電話技巧電話技巧-事先的準備事先的準備-語言簡練、不超過語言簡練、不超過4分鐘分鐘-語速適中、口齒清楚語速適中、口齒清楚-保持微笑保持微笑 技巧要點：技巧要點：電話技巧電話技巧-學習了打電話的目的-打電話的步驟-打電話注意的要點 小結：小結：簡單的技巧需要大量的練習才能運用自如！簡單的技巧需要大量的練習才能運用自如！目錄目錄第二單元：專業(yè)銷售

7、技巧（第二單元：專業(yè)銷售技巧（PSS） 銷售基本概念銷售基本概念 電話技巧電話技巧 拜訪技巧拜訪技巧 開場白技巧開場白技巧 提問技巧提問技巧 方案介紹技巧方案介紹技巧 促進成交技巧促進成交技巧 處理異議技巧處理異議技巧 拜訪技巧拜訪技巧描述一個完整的客戶拜訪，并嘗試分解步驟 案例演練：案例演練：分組準備分組準備5分鐘，每組推薦一個人上來演練分鐘，每組推薦一個人上來演練 拜訪技巧拜訪技巧-開場白-引起注意-銷售溝通-總結會談-達成共識-安排下次拜訪 拜訪步驟：拜訪步驟：拜訪技巧拜訪技巧-事實法：事實法： 從相關的事實出發(fā)，聯(lián)系個人利益-問題法：問題法： 客戶關心的業(yè)務-稱贊法：稱贊法： 增強客戶

8、的信心-關聯(lián)法：關聯(lián)法： 總結上次會談，自然過渡本次拜訪 引起客戶注意方法：引起客戶注意方法：拜訪技巧拜訪技巧-拜訪一定要守時拜訪一定要守時-牢記拜訪的目的牢記拜訪的目的-用問題控制會談，盡量讓客戶多說用問題控制會談，盡量讓客戶多說-注意傾聽，不要主觀臆斷注意傾聽，不要主觀臆斷-初次拜訪時間不宜超過初次拜訪時間不宜超過15分鐘分鐘 銷售拜訪要點：銷售拜訪要點：拜訪技巧拜訪技巧-學習了一個完整的拜訪過程的步驟-引起注意的方法-拜訪的要點 小結：小結：每一次銷售拜訪都有可能影響到銷售結果，因此，重視每一次拜訪！每一次銷售拜訪都有可能影響到銷售結果，因此，重視每一次拜訪！ 目錄目錄第二單元：專業(yè)銷售

9、技巧（第二單元：專業(yè)銷售技巧（PSS） 銷售基本概念銷售基本概念 電話技巧電話技巧 拜訪技巧拜訪技巧 開場白技巧開場白技巧 提問技巧提問技巧 方案介紹技巧方案介紹技巧 促進成交技巧促進成交技巧 處理異議技巧處理異議技巧 開場白技巧開場白技巧-為什么第一印象如此重要？-良好的第一印象意味著什么？-你會遇到什么樣的困難？ 問題：問題：你永遠沒有第二次機會你永遠沒有第二次機會去創(chuàng)造一個去創(chuàng)造一個“好的第一好的第一印象印象”開場白技巧開場白技巧-“良好的第一印象”構成是什么？-“良好的第一印象”在接觸的40秒內形成，在40秒內你覺得應該給客戶留下什么？ 問題：問題：你永遠沒有第二次機會你永遠沒有第二次

10、機會去創(chuàng)造一個去創(chuàng)造一個“好的第一好的第一印象印象”開場白技巧開場白技巧Attitude態(tài)度Behavior 穿戴舉止Communication談吐方式 良好印象的構成良好印象的構成開場白技巧開場白技巧你已經電話預約了A先生，現(xiàn)在你到了A先生的辦公室，見到了A先生，請你做一個開場白！ 案例演練：案例演練：分組準備分組準備5分鐘，每組推薦兩個人上來演練分鐘，每組推薦兩個人上來演練 開場白技巧開場白技巧-打招呼問候-自我介紹-稱贊式寒暄-說明來意-說明時間安排-取得同意 -詢問公司了解程度 -公司簡介開場白步驟開場白步驟開場白技巧開場白技巧A先生和你談的很愉快，你要求見他們的總經理，A先生同意引見

11、，他帶你來到總經理辦公室，見到了總經理X總，請你做一個開場白！ ！ 案例演練：案例演練：分組準備分組準備5分鐘，每組推薦兩個人上來演練分鐘，每組推薦兩個人上來演練 開場白技巧開場白技巧-充分準備-守時-和諧融洽的氛圍，制造興趣和信任-避免有關價值觀的談論-緊記客戶個人和公司的重要資料-記住第一句話 開場白要點：開場白要點：開場白技巧開場白技巧-學習了第一印象的重要性、構成要素以及內在關系-演練了開場白的步驟-開場白的要點 小結：小結：他人對你的認識你從外在的形象開始！他人對你的認識你從外在的形象開始！ 你的形象決定了你在他人眼中的定位！你的形象決定了你在他人眼中的定位！ 目錄目錄第二單元：專業(yè)

12、銷售技巧（第二單元：專業(yè)銷售技巧（PSS） 銷售基本概念銷售基本概念 電話技巧電話技巧 拜訪技巧拜訪技巧 開場白技巧開場白技巧 提問技巧提問技巧 方案介紹技巧方案介紹技巧 促進成交技巧促進成交技巧 處理異議技巧處理異議技巧 提問技巧提問技巧提問在銷售中的作用是什么？ 問題：問題：看段錄象看段錄象提問技巧提問技巧提問在銷售中的作用是什么？ 問題：問題：看段錄象看段錄象提問技巧提問技巧了解客戶需求引導客戶控制會談建立專業(yè)形象 提問的作用：提問的作用：提問技巧提問技巧傳統(tǒng)的方式SPIN方式9BLOCK 常見提問技巧：常見提問技巧：提問技巧提問技巧-開放式問題：開放式問題：不能用是或不是回答的問題，那

13、里？什么？怎么樣？為什么？取得一個長而不受影響的回答收集一般資料-引導式的問題：引導式的問題：不能用是或不是回答的問題，那里？什么？怎么樣？為什么？取得一個長而受影響的回答收集指定方向資料-鎖定式問題：鎖定式問題：用是或不是回答的問題用于獲得明確的回答傳統(tǒng)的方式 問題種類：問題種類：提問技巧提問技巧 漏斗技巧：漏斗技巧：激勵客戶激勵客戶開放式問題開放式問題引導式問題引導式問題鎖定式問題鎖定式問題總結總結達成共識達成共識提問技巧提問技巧準備問題避免主觀控制會談注意傾聽 提問要點：提問要點：再看一遍錄象！再看一遍錄象！提問技巧提問技巧提問在銷售中的作用是什么？ 問題：問題：看段錄象看段錄象開場白技

14、巧開場白技巧學習了提問的作用常見的提問技巧問題的種類提問的漏斗技巧 提問技巧的要點 小結：小結：目錄目錄第二單元：專業(yè)銷售技巧（第二單元：專業(yè)銷售技巧（PSS） 銷售基本概念銷售基本概念 電話技巧電話技巧 拜訪技巧拜訪技巧 開場白技巧開場白技巧 提問技巧提問技巧 方案介紹技巧方案介紹技巧 促進成交技巧促進成交技巧 處理異議技巧處理異議技巧 方案介紹技巧方案介紹技巧你得到什么啟示？看段錄象看段錄象：方案介紹技巧方案介紹技巧Featuer -介紹事實/特征Benefits -帶來的結果/好處Value -轉化成利益 FBV技巧：技巧：案例。案例。方案介紹技巧方案介紹技巧FBV練習練習 Featur

15、e / Function BenefitsValue 開場白技巧開場白技巧-熱情、自信-邏輯、辨證-抓住關鍵人物 介紹要點：介紹要點：方案介紹技巧方案介紹技巧-學習了FBV技巧-辨證、邏輯、利益 小結：小結：邏輯和辨證的核心邏輯和辨證的核心利益利益 目錄目錄第二單元：專業(yè)銷售技巧（第二單元：專業(yè)銷售技巧（PSS） 銷售基本概念銷售基本概念 電話技巧電話技巧 拜訪技巧拜訪技巧 開場白技巧開場白技巧 提問技巧提問技巧 方案介紹技巧方案介紹技巧 促進成交技巧促進成交技巧 處理異議技巧處理異議技巧 成交技巧成交技巧你得到什么啟示？看段錄象看段錄象：成交技巧成交技巧你得到什么啟示？看段錄象看段錄象：成交

16、技巧成交技巧購買信號：購買信號：詢問價格及付款方式詢問價格及付款方式對產品、服務的細節(jié)要求進一步了解對產品、服務的細節(jié)要求進一步了解頻頻同意你的論點頻頻同意你的論點詢問售后服務或下次再購買的條件詢問售后服務或下次再購買的條件請你為他提出建議方案請你為他提出建議方案仔細盤算預算或金額仔細盤算預算或金額開始砍價開始砍價詢問合同詢問合同。 小天鵝案例。小天鵝案例。成交技巧成交技巧成交方法：成交方法：直接法：直接提出簽合同的請求直接法：直接提出簽合同的請求定單法：引領客戶討論合同細節(jié)定單法：引領客戶討論合同細節(jié)假設法：假設合同已經簽訂，探討簽約后的安排假設法：假設合同已經簽訂，探討簽約后的安排選擇法：

17、給出兩個正面提議讓客戶選擇選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇厲害分析法：將客戶的厲害都擺出來讓客戶決定厲害分析法：將客戶的厲害都擺出來讓客戶決定最后障礙法：鎖定客戶需求最后障礙法：鎖定客戶需求警戒法：告知不簽約的不良后果警戒法：告知不簽約的不良后果排除法：羅列已經排除的擔心，增強客戶信心，促使簽約排除法：羅列已經排除的擔心，增強客戶信心，促使簽約哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機會。哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機會。 成交技巧成交技巧成交步驟：成交步驟：-關注購買信號關注購買信號-運用成交方法運用成交方法-取得承諾取得承諾 成交技巧成交技巧成交方法組合應用保持職

18、業(yè)距離，不要過于接近保持心理格局，不要輕易改變承諾一旦取得承諾，馬上閉嘴 成交要點：成交要點：成交技巧成交技巧關注購買信號成交的方法成交的要點 小結：小結：沒有最好的成交方法，只有最好的成交時機！沒有最好的成交方法，只有最好的成交時機！目錄目錄第二單元：專業(yè)銷售技巧（第二單元：專業(yè)銷售技巧（PSS） 銷售基本概念銷售基本概念 電話技巧電話技巧 拜訪技巧拜訪技巧 開場白技巧開場白技巧 提問技巧提問技巧 方案介紹技巧方案介紹技巧 促進成交技巧促進成交技巧 處理異議技巧處理異議技巧 異議處理技巧異議處理技巧客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號 什么是異議？什么是異議？異議意味著什么？異議意味著什么？對購買產生興趣對購買抗拒找借口脫身沒發(fā)現(xiàn)對他的利益 異議處理技巧異議處理技巧感性原因感性原因-不喜歡銷售人員-情緒處于低潮-借口、推脫-與競爭對手的關系更好理性原因理性原因-不愿意承擔風險或改變現(xiàn)狀-想殺價或負擔不起-對方案內容有誤解-對方案內容缺乏了解-無法滿足客戶的需要-沒有看到個人利益或價值觀偏離-談判中的立場異議產生的原因？異議產生的原因？ 異議處理技巧異議處理技巧-懷疑：懷疑：你應