鼎豐智能鎖營銷策劃

1、營銷策劃書鼎豐智能鎖提案人：于 哲2014年7月 26日目錄前言介紹市場分析競爭對(duì)手分析 鼎豐智能鎖市場現(xiàn)狀 鼎豐市場如何做？ 第一篇：印象 初次會(huì)診鼎豐PKE智能鎖市場突破的方法 第二篇：探究 深入剖析一、策略的定位上市策略：1、民用市場2、工程市場兩個(gè)市場如何做？工程市場怎么做？市場采用直銷模式還是代理模式？市場策略之三直營市場、品牌的塑造：1、從鼎豐到迪菲德 2、企業(yè)樣本、網(wǎng)站、影視篇的制作3、產(chǎn)品的細(xì)分4、營銷團(tuán)隊(duì)打造第三篇、實(shí)戰(zhàn) 樣板打造1、樣板市場選址2、震撼式品牌傳播第四篇、謀略 全國布局1、渠道傳播2、目標(biāo)市場傳播第五篇：揚(yáng)帆 火爆招商第六篇、引航 渠道維護(hù)第七篇：總結(jié)、預(yù)測經(jīng)

2、營目標(biāo)：崗位設(shè)置及崗位職責(zé)2014 年度崗位設(shè)置及崗位職責(zé)鼎豐智能鎖營銷策劃前言介紹：鼎豐智能鎖是鼎豐科技和深圳 XX公司聯(lián)合研制的高科技電子、 聲、光、波技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，采用鼎豐PKE和國際領(lǐng)先水平的工藝制造 而成，同時(shí)是當(dāng)今尖端鎖具產(chǎn)品，具有同類產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于傳統(tǒng)的門禁鎖具，鼎豐 PKE智能鎖系列技術(shù)產(chǎn)品的應(yīng)用優(yōu) 勢(shì)是極其明顯的。 大大提高了用戶在安防上的性能要求， 其巨大的優(yōu) 勢(shì)使得鼎豐PKE智能鎖技術(shù)會(huì)越來越被人們所接受，并在全球范圍引 起一場安防革命。隨著社會(huì)進(jìn)步和人們安防意識(shí)的提高，鼎豐 PKE智能鎖產(chǎn)品市場 就將飛速發(fā)展。房產(chǎn)和基建行業(yè)的發(fā)展，也為鼎豐PKE智能鎖的市場

3、 拓展創(chuàng)造了有利條件。在如此廣闊的市場前景下，國內(nèi)許多企業(yè)紛紛研制開發(fā)安防產(chǎn) 品，許多在突圍市場，眾多廠家倒在了市場引導(dǎo)階段，成為智能鎖市 場開拓大軍的先烈。市場分析：競爭對(duì)手分析：韓國的彌瑞、三星、 IBILIV 、美國 AWD、L 美國 Lumidigm、 廣東霸菱、廣東必達(dá)、溫州世茂、溫州博克、中山軍安、 中山明豐、重慶霄錦科技、寧波永發(fā)集團(tuán)等都是國內(nèi)外鎖具的大企業(yè)。 不論規(guī)模和實(shí)力令我們仰望。我們只有產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先鼎豐智能鎖市場現(xiàn)狀： 鼎豐自成功研制具有國際領(lǐng)先水平的鼎豐PKE智能鎖系列產(chǎn)品，并打算在短期內(nèi)將產(chǎn)品打入國內(nèi)市場。有優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品，原以為憑借強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，可以輕易撬開市場的大

4、門，然而 經(jīng)過資深銷售人員幾個(gè)月的努力， 其銷售情況不樂觀， 與企業(yè)的預(yù)期 目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。 反觀產(chǎn)品質(zhì)量可以說沒有任何缺陷， 但為何效果卻如 此之差？鼎豐市場如何做？第一篇：印象 初次會(huì)診為了確保上市萬無一失，必須制定了詳備的上市方案。一、以招募代理為渠道手段，同時(shí)推廣鼎豐PKE智能鎖的策略,雙線作戰(zhàn)。星火燎原計(jì)劃。二、針對(duì)鼎豐PKE智能鎖的特性，把市場細(xì)分為工程市場和民用市場，也是采用兩線作戰(zhàn)的方式同時(shí)推進(jìn)，并且和安 防保險(xiǎn)、門具廠商合作，通過門具的標(biāo)準(zhǔn)捆綁銷售鼎豐PKE智能鎖。鼎豐PKE智能鎖市場突破的方法： 在對(duì)鼎豐進(jìn)行了解，簡要的會(huì)診以后，我認(rèn)為存在幾個(gè)問題：1、鼎豐PKE智能鎖由于高

5、科技的特性，產(chǎn)品比較超前，在市場上的認(rèn)知度還不高，要開發(fā)民用市場必須解決消費(fèi)者的認(rèn)知問題；2、如果做民用市場，通路開發(fā)和售后服務(wù)的成本將極其高昂；3、鼎豐PKE智能鎖目前還不是通用產(chǎn)品，采取與安保廠家和門 具廠家合作，利用行業(yè)捆綁銷售的做法是非常困難的。但是，鼎豐PKE智能鎖無論在產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計(jì)等方面都是其 他同類產(chǎn)品無法比擬的，在品牌塑造和宣傳方面具備極大的優(yōu)勢(shì)。針對(duì)這些情況，對(duì)鼎豐PKE智能鎖的品牌定位、銷售策略等做一 個(gè)全面的審視。第二篇：探究 深入剖析為了取得準(zhǔn)確的資料，須到全國各地的鎖具市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)查， 掌握了詳實(shí)的一手資料，對(duì)全國鎖技術(shù)市場有較全面的了解： （以下 是查閱得到

6、的分析）PKE的技術(shù)和指紋一樣作為新興而起的高科技產(chǎn)品，因其技術(shù)上 存在的高度，競爭還不很激烈。但國內(nèi)外市場上，指紋科技產(chǎn)品的品 牌很多，競爭程度激烈，作為新產(chǎn)品 PKE最大的競爭來自消費(fèi)者的 認(rèn)知；鼎豐PKE識(shí)別技術(shù)領(lǐng)先國內(nèi)甚至國際，在技術(shù)上已經(jīng)保證了領(lǐng) 先地位，只要市場策略得當(dāng)，執(zhí)行到位，完全可以打造識(shí)別技術(shù)行業(yè) 第一品牌。然而由于技術(shù)產(chǎn)品的特殊性和超前性，市場存有許多不確定因 素。在制定上市策略之前，我們必須考慮到一系列問題：1、鼎豐PKE智能鎖的市場環(huán)境如何？誰是我們重點(diǎn)銷售的對(duì)象？2、采用怎樣的渠道模式，分銷網(wǎng)絡(luò)如何組建？3、面對(duì)復(fù)雜的市場環(huán)境，我們的突破口在哪里？4、鼎豐PKE智能

7、鎖作為新興高科技產(chǎn)品，面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，我們首先需要解決什么問題？一、策略的定位通過對(duì)上市方案和市場現(xiàn)狀的分析，我認(rèn)為鼎豐科技的上市策略：3、民用市場 - 廣告、人力資源集中，做到重點(diǎn)突破 ;4、工程市場 - 做直營樣板市場的建設(shè)，給代理商提供參考。兩個(gè)市場如何做？一、工程市場是重點(diǎn)，新品上市，必須集中所有優(yōu)勢(shì)資源，從最 容易突破的切入口來進(jìn)入市場。鼎豐PKE智能鎖市場潛力巨大，做下 二個(gè)樓盤，其銷售額即可達(dá)數(shù)百萬元。二、民用市場的潛在價(jià)值，非常巨大，但作為一種時(shí)尚的、超前 的高科技產(chǎn)品，要進(jìn)入民用市場，必須要投放大量廣告，引領(lǐng)消費(fèi)潮 流。而這種廣告投入不但耗資巨大，而且一不小心，還很容易造成一

8、種“為他人作嫁衣”的市場結(jié)局。所以，鼎豐智能鎖的現(xiàn)階段市場目標(biāo)，應(yīng)該完全鎖定在工程客戶 上。同時(shí)，民用市場的開發(fā)，需要投入大量的銷售力量，且東一家西 一戶，很難形成規(guī)模效應(yīng)， 售后服務(wù)成本也極其高昂；而同樣的銷售 力量在工程市場的投入， 一個(gè)工程合同往往就是數(shù)百把乃至數(shù)千把鼎豐PKE智能鎖，規(guī)模效應(yīng)極其明顯，相對(duì)固定的區(qū)域也大大降低了售 后安裝維護(hù)成本。 所以，鼎豐的市場策略之二就是： 重點(diǎn)做工程市場！ 工程市場怎么做？工程市場的主要潛在客戶是樓盤開發(fā)商，而最能打動(dòng)開發(fā)商的是 樣板房銷售模式。 為了取得開發(fā)商的認(rèn)同， 成功打造鼎豐智能鎖樣板 樓盤，銷售策略上針對(duì)樓盤客戶制定了多種銷售策略， 比

9、如“概念包 裝”：鼎豐PKE智能鎖在本樓盤的銷售，將進(jìn)一步提升樓盤科技附加值， 實(shí)現(xiàn)三方面特色：一、鎖具升級(jí)：當(dāng)今鎖具市場，鼎豐 PKE智能鎖是最高級(jí)、最便捷、最安全的現(xiàn)代化智能鎖具；二、智能樓宇概念：現(xiàn)代化智能樓宇將贏得消費(fèi)者的特別青睞，鼎豐PKE智能鎖的配備將突出樓盤的現(xiàn)代化智能特色， 提高樓盤整體 素質(zhì)和價(jià)值；三、高檔樓盤安全裝備所需：諸如可視智能對(duì)講機(jī)、攝像探頭是 現(xiàn)代化高檔樓盤社區(qū)的必要裝備，鼎豐PKE智能鎖也將成為消費(fèi)者對(duì) 高檔樓盤、公寓、別墅住宅安全裝備的必然要求！同時(shí)，要采取一系列促削措施，以提升開發(fā)商的購買欲望。一、在本樓盤的樣板展示房中，免費(fèi)贈(zèng)送并負(fù)責(zé)安裝鼎豐 PKE智 能

10、鎖一把二、樣板房的裝修水準(zhǔn)將直接決定消費(fèi)者對(duì)本樓盤的認(rèn)知，通過 鼎豐PKE智能鎖的安裝，進(jìn)一步凸顯本樓盤作為高檔成熟社區(qū)的現(xiàn)代 化智能特色，提高樓盤的附加值，吸引消費(fèi)者的興趣好感，也帶給房 產(chǎn)商直接利益。這些樓盤模式銷售策略都要寫入了銷售人員和代理商培訓(xùn)手冊(cè)， 并在之后的市場實(shí)戰(zhàn)中會(huì)獲得了良好的效果。市場采用直銷模式還是代理模式？廣闊市場的開發(fā)需要通過代理商來實(shí)現(xiàn)，但前提是必須成功創(chuàng)建 鼎豐智能鎖直營市場。在這一基礎(chǔ)上，再迅速進(jìn)行全國性招商，全面 打造覆蓋全國各主要區(qū)域的代理渠道網(wǎng)絡(luò)。 盡管鼎豐智能鎖的技術(shù)領(lǐng) 先，但產(chǎn)品太超前，沒有樣本市場作參考就無法拓展代理商隊(duì)伍。同 時(shí)直營運(yùn)做也是對(duì)企業(yè)模

11、式的考驗(yàn)，鼎豐PKE智能鎖是一個(gè)剛剛上市 高科技新品，如何成功進(jìn)入市場，并無太多的成功經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，盲 目的招商擴(kuò)軍， 而不能確保代理商的銷售業(yè)績產(chǎn)出， 其結(jié)果就很可能 會(huì)是“雷聲大、雨點(diǎn)小”，場面好看，效果卻差強(qiáng)人意。因此，鼎豐 科技在市場推廣過程中， 首先自己必須確立成功的市場直銷模式， 打 造成功的市場模板， 組成有成功直銷經(jīng)驗(yàn)的渠道管理團(tuán)隊(duì)。 只有在滿 足這一條件的基礎(chǔ)上， 才能成功引吸代理商， 尤其是在相關(guān)行業(yè)有成 功經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力雄厚的代理商加盟，并將已被驗(yàn)證成功的銷售模式，通 過鼎豐銷售團(tuán)隊(duì)的渠道支持管理， 克隆復(fù)制到代理商身上， 這樣才能 最迅速有效的成功占領(lǐng)全國市場。所以，鼎豐P

12、KE的市場策略之三就是：先在全國重點(diǎn)城市，如濰坊、濟(jì)南成功打造直營市場，然后進(jìn)行全國招商，實(shí)力雄厚的優(yōu)質(zhì)代 量商加盟，分階段、分區(qū)域的推進(jìn)覆蓋全國的代理渠道網(wǎng)絡(luò)，并通過 成功模式的復(fù)制傳遞， 以及精英團(tuán)隊(duì)的渠道管理， 確保代理商的市場 銷售業(yè)績！品牌的塑造：策略方向明確，就需審視鼎豐 PKE智能鎖的品牌。能夠體現(xiàn)品牌 的不僅僅只是品牌名、展示資料，還包括產(chǎn)品體系、人員素質(zhì)等軟件 形象。1、從鼎豐到迪菲德鼎豐-迪菲德，這個(gè)商標(biāo)宣傳效應(yīng)，對(duì)于鼎豐 PKE智能鎖這 個(gè)高科技產(chǎn)品來說卻并不合適。首先，這個(gè)商標(biāo)語包含要素不突出，給人的信息不多，不明確， 有盲點(diǎn)，消費(fèi)者可能解讀困難。其次，“迪菲德”過于俗

13、，與鼎豐 PKE智能鎖的高科技形象不符。對(duì)鼎豐PKE智能鎖商標(biāo)的修改建議：將鼎豐PKE智能鎖的全稱定為：鼎豐或金尊智能鎖，“鼎豐”或“金尊”智能鎖作為商標(biāo)的名，能形象地突出了鼎豐PKE智能鎖的技 術(shù)特征；同時(shí)字面意思也符合鼎豐 PKE智能鎖安全、高效、高檔的尊 貴形象。2、企業(yè)樣本、網(wǎng)站、影視篇的制作樣本、網(wǎng)站和影視篇是企業(yè)形象宣傳的重要載體，一份好的樣本 可以反映出企業(yè)的規(guī)模效益、 精神面貌和發(fā)展前景， 是外人了解企業(yè) 的窗口。鼎豐的樣本承擔(dān)著對(duì)代理商進(jìn)行產(chǎn)品引導(dǎo)的作用，在反映企業(yè)的 規(guī)模和技術(shù)實(shí)力的同時(shí)， 還需特別對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說明。 采用氣勢(shì)宏大的 手筆和生動(dòng)形象的圖片， 加以精確的文字配合

14、， 打造了鼎豐科技產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商的企業(yè)形象， 并一一列出了鼎豐智能鎖產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)， 著重 突顯產(chǎn)品的高科技性能：1、技術(shù)全球領(lǐng)先（世界先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)，研發(fā)人多年研發(fā)結(jié)晶，薈集鼎豐科技的多項(xiàng)發(fā)明專利，奠定鼎豐領(lǐng)先的生物識(shí)別技術(shù)地位）2、識(shí)別精準(zhǔn)（誤差率0）3、全球最先進(jìn)的傳感器，自動(dòng)活體感應(yīng)技術(shù)4、先進(jìn)的生產(chǎn)流線、嚴(yán)格的品質(zhì)控制5、智能液晶顯示6、軟接觸設(shè)計(jì)，純靜音享受7、觸發(fā)式全面鎖定，確保安防8、彰顯名門之尊這些為鼎豐PKE智能鎖的高檔定位奠定了良好的基礎(chǔ)。在網(wǎng)站和影視篇的制作上，均以高規(guī)模、高科技的形象展示，突 顯鼎豐科技的行業(yè)領(lǐng)先地位。3、產(chǎn)品的細(xì)分鼎豐智能鎖具由于采用的芯片和內(nèi)部材料，

15、在價(jià)格上存有檔次。但現(xiàn)在鼎豐PKE智能鎖產(chǎn)品單一，應(yīng)有系列產(chǎn)品，明確的定位和消費(fèi) 細(xì)分。針對(duì)產(chǎn)品性能的不同，把鼎豐 PKE智能鎖系列分化為：PKE系 列、金尊系列、鼎豐系列，每種產(chǎn)品都有一個(gè)誘人賣點(diǎn)，相應(yīng)配備不 同的價(jià)格體系， 在產(chǎn)品系列上形成高低檔次， 會(huì)構(gòu)建較完備的產(chǎn)品體 系，可適應(yīng)各階層工程用戶。4、營銷團(tuán)隊(duì)打造有了好的方案和產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場推廣能否成功關(guān)鍵在于銷 售人員的執(zhí)行力。針對(duì)鼎豐鎖的上市策略，從銷售語術(shù)、產(chǎn)品導(dǎo)購、 售后服務(wù)、客情維護(hù)等方面對(duì)銷售人員要做全面的培訓(xùn)， 并通過模擬 演示等方法進(jìn)行考核，確保銷售人員的能力過關(guān)。同時(shí)對(duì)技術(shù)維護(hù)人員和產(chǎn)品配送人員也要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，組

16、建專 業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)和完善的配送體系通過對(duì)商標(biāo)的確定；通過對(duì)樣本、網(wǎng)站、影視的精心制作；對(duì)所 有展業(yè)資料的周密編排； 對(duì)現(xiàn)場產(chǎn)品與技術(shù)演示生動(dòng)完善情況， 對(duì)銷 售團(tuán)隊(duì)的打造 ，當(dāng)完成對(duì)鼎豐品牌團(tuán)隊(duì)打造后，鼎豐智能鎖會(huì)以 一個(gè)全新、強(qiáng)大的品牌形象呈現(xiàn)在客戶面前。1、樣板市場選址 濟(jì)南作為著名的省會(huì)城市，建立樣板是首選，交通和城市地位， 可影響全國。同時(shí)當(dāng)前也有諸多的優(yōu)勢(shì)資源。濰坊作為生產(chǎn)基地城市，且濰坊是鼎豐的大本營，具有先天的地 理優(yōu)勢(shì)，可建立鼎豐智能鎖的第一個(gè)直營市場。房地產(chǎn)業(yè)一直蓬勃發(fā)展，高檔樓盤開發(fā)，十分適合鼎豐智能鎖的 市場開發(fā)定位。2、震撼式品牌傳播新品上市，廣告先行！這是很多產(chǎn)品

17、上市的一般策略。為什么打廣告？ 簡單的說，就是為了品牌傳播！鼎豐智能鎖不需要在廣告?zhèn)鞑ド嫌写蟮耐度耄鴳?yīng)通過低成本的 品牌打造來實(shí)現(xiàn)銷售上的突破！ 也就是說， 不需要在市場啟動(dòng)之 初，追求市場的知名度和傳播度，而應(yīng)全力開拓目標(biāo)客戶，可能接觸 到每一個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，都能給客戶一種強(qiáng)烈的震撼感！ 這就是震 撼式品牌傳播策略！哪些是客戶有可能會(huì)接觸到的，有關(guān)的環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)呢？產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品介紹、相關(guān)證書、名片、公司形象、員工形象、影視、網(wǎng)站、樣板工程、產(chǎn)品實(shí)樣、產(chǎn)品演示.鼎豐的品牌傳播, 就是要在以上的每一個(gè)環(huán)節(jié)， 向客戶充分傳遞一個(gè)強(qiáng)大企業(yè)、 強(qiáng)大品牌所應(yīng)該具備的所有要素：雄厚的實(shí)力、先進(jìn)的技術(shù)、強(qiáng)大

18、的研發(fā)、卓越的品質(zhì)、著名的樣板、廣泛的應(yīng)用、專業(yè)的服務(wù).等等。這些功課是必須要做的。只有充分考慮了傳播細(xì)節(jié)的、震撼式的 品牌傳播支持下， 才能完全做到讓客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和性能基本不產(chǎn) 生任何的疑慮，更多的，客戶考慮的是鼎豐智能鎖的應(yīng)用，是否能和 其開發(fā)的房產(chǎn)工程之間做一個(gè)完美的融合，期待成功吧震撼式品牌傳播策略，可以消除客戶對(duì)于陌生產(chǎn)品，陌生品牌的本能疑慮，就直覺的認(rèn)可品牌，銷售工作進(jìn)展容易多了借濟(jì)南、濰坊樣板市場成功之勢(shì)，再開拓山東其他地市，建立樣 板市場。隨著樣板市場的成功，同時(shí)聯(lián)系發(fā)展對(duì)鼎豐濃厚興趣的經(jīng)銷商， 發(fā)展全國性招商計(jì)劃。繼而造就完成銷售團(tuán)隊(duì)，在各地招商建立分公司第四篇、謀略 全

19、國布局在一切準(zhǔn)備就緒以后，如何將鼎豐智能鎖在全國范圍推廣上市。 根據(jù)以往推廣工業(yè)技術(shù)類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)， 我認(rèn)為，一個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品 問世之后， 首先要解決的就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知問題， 讓消費(fèi)者樂 意接受新技術(shù)產(chǎn)品； 此類產(chǎn)品的品牌塑造也要遵循品牌塑造的一般規(guī) 律，要符合行業(yè)推廣的特殊性， 要符合目標(biāo)傳播對(duì)象的特殊認(rèn)知規(guī)律， 在營銷戰(zhàn)略方向上，實(shí)現(xiàn)集中化、差異化推廣。根據(jù)消費(fèi)者特殊的認(rèn)知規(guī)律和認(rèn)知途徑， 鼎豐智能鎖的市場推廣 對(duì)策：一、在廣告支持上， 以高空媒體宣傳為主， 結(jié)合地方媒體招商。 只有高空媒體才有可能迅速進(jìn)行全國性的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 地 方媒體看似價(jià)格便宜，但事實(shí)上各種弊端十分明顯。二、在時(shí)間設(shè)

20、定上，采用持續(xù)招商的方式，分兩個(gè)階段進(jìn)行。三、鑒于鼎豐PKE智能鎖的高利潤和良好的市場前景，確定推 廣最好的訴求。在渠道推廣上，在直營市場的基礎(chǔ)上向全國招商；1、渠道傳播：實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理商制度，由獨(dú)家代理商負(fù)責(zé)各地市 場的開拓。2、目標(biāo)市場傳播：將目標(biāo)市場定在專業(yè)市場、工程市場上、兼顧家 裝、零售等民用市場。根據(jù)推廣策略，細(xì)分市場，盡快打造全國性管理架構(gòu)：特級(jí)城市：中國特大型城市和經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的城市 5 個(gè)：上海、北京、 廣州、深圳、杭州，這些城市適當(dāng)結(jié)合定向招商策略 , 相關(guān)城市實(shí)施 高空媒體招商一級(jí)城市： 10 個(gè)：重慶、武漢、成都、大連、蘇州、沈陽、南京、 無錫、青島、寧波；二級(jí)城市：

21、省會(huì)城市或者經(jīng)濟(jì)普遍發(fā)達(dá)的城市 20 個(gè)：煙臺(tái)、石家莊、 濟(jì)南、哈爾濱、長春、鄭州、長沙、佛山、東莞、唐山、福州、西安、 昆明、廈門、溫州、臺(tái)州、紹興、金華、湖州、嘉興三級(jí)城市：相關(guān)的城市 67 個(gè)：徐州、 常州、 連云港、 淮陰、 鹽 城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、南昌、太原、合肥、南寧、呼和浩特、烏魯木齊、 蘭州、貴陽、銀川、西寧、珠海、大慶、淄博、鎮(zhèn)江、鞍山、保定、 洛陽、盤錦、漳州、黃石、秦皇島、東營、威海、中山、惠州、肇慶、 吉林、?？?、株洲、包頭、柳州、德州、韶關(guān)、寶雞、鹽城、新鄉(xiāng)、 十堰、廊坊、鄂爾多斯、桂林、濰坊、湘潭、江門、泉州、南通、克 拉瑪依、泰州、海拉爾、玉溪、濟(jì)寧、滄州、蕪湖、梧州

22、、泰安、馬 鞍山、安陽、遼陽、舟山、梅州、常德。由于特級(jí)城市范圍過大，一家經(jīng)銷商可能難以做透，分區(qū)域：例如：北京市有 18 個(gè)區(qū)縣，東城區(qū)、西城區(qū)、宣武區(qū)、朝陽區(qū)、豐 臺(tái)區(qū)、石景山區(qū)、昌平區(qū)、通州區(qū)、房山區(qū)、大興區(qū)、懷柔區(qū)、平谷 區(qū)、崇文區(qū)、門頭溝區(qū)、海淀區(qū)、延慶縣、順義區(qū)、密云縣。上海有 19 個(gè)區(qū)縣，浦東新區(qū)、徐匯區(qū)、黃浦區(qū)、盧灣區(qū)、長寧區(qū)、 靜安區(qū)、普陀區(qū)、閘北區(qū)、虹口區(qū)、楊浦區(qū)、閔行區(qū)、寶山區(qū)、嘉定 區(qū)、南匯區(qū)、奉賢區(qū)、松江區(qū)、金山區(qū)、青浦區(qū)、崇明縣。根據(jù)特大北京、廣州、深圳、重慶等大城市結(jié)合定向招商，相關(guān)城市 實(shí)施高空媒體招商工程市場是鼎豐智能鎖推廣的重點(diǎn)， 工程市場的范圍擴(kuò)大化，

23、包 括中高檔樓盤、銀行金融系統(tǒng)、政府機(jī)關(guān)單位、酒店、公司企業(yè)等， 凡具有系統(tǒng)安裝鼎豐PKE智能鎖需求的客戶，都可成為工程市場渠道 發(fā)展的對(duì)象，絕不放過任何一個(gè)潛在的客戶。 同時(shí)采用關(guān)系營銷策略， 利用分銷商、 系統(tǒng)集成商等渠道進(jìn)入工程市場， 力爭使目標(biāo)客戶統(tǒng)一 安裝鼎豐PKE智能鎖，從而帶動(dòng)銷量提升。第五篇：揚(yáng)帆 火爆招商制定全國招商計(jì)劃：開始一定會(huì)不系統(tǒng)，不規(guī)范發(fā)展經(jīng)銷商的， 達(dá)到一定地步，必須規(guī)范。對(duì)代理商嚴(yán)格要求， 要求是最好行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者！ 代理商要具備一定 的渠道關(guān)系和經(jīng)營同類建材產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)， 否則由于產(chǎn)品的特殊性， 銷 售將舉步維艱。1、在招募代理商之前，必須解決一個(gè)問題，鼎豐作為新的

24、高 科技產(chǎn)品，確立消費(fèi)者和經(jīng)銷商的認(rèn)知。經(jīng)銷商會(huì)普遍擔(dān)心新產(chǎn)品啟動(dòng)市場困難， 銷售難以維持； 擔(dān) 心缺乏品牌知名度，而導(dǎo)致推銷的種種障礙；擔(dān)心競爭激烈，管 理繁瑣，沒有耐心和勇氣去面對(duì)產(chǎn)品的市場開發(fā)；還擔(dān)心商家競 爭激烈，贏利空間狹小，導(dǎo)致大投入換來低回報(bào)！如何解決這個(gè)問題？百聞不如一見， 讓經(jīng)銷商在現(xiàn)場親身體驗(yàn)才是最直接有效的產(chǎn)品 教育和宣傳方式！將經(jīng)銷商請(qǐng)到鼎豐的總部和濟(jì)南、濰坊樣板市場， 讓代理商切身感受鼎豐的實(shí)力，鼎豐智能鎖的市場前景。隨后，招商工作按照既定計(jì)劃有序進(jìn)行：經(jīng)過全面的調(diào)研論證，制定周密方案鼎豐智能鎖招商政策鼎豐全國招商廣告第六篇、引航 渠道維護(hù)如何維護(hù)好銷售渠道， 確保產(chǎn)

25、品的持續(xù)分銷才是企業(yè)面臨的最重要的 問題。1、 對(duì)代理商作了銷售培訓(xùn)2、分派銷售人員去代理商的代理區(qū)域協(xié)助銷售，并及時(shí)將市場信 息傳回總部，總部根據(jù)市場信息及時(shí)進(jìn)行策略的調(diào)整。3、高空廣告迅速跟進(jìn)，在全國性電視臺(tái)進(jìn)行狂轟濫炸，同時(shí)在代 理商銷售區(qū)域進(jìn)行大范圍的單張、宣傳冊(cè)發(fā)放，短時(shí)間內(nèi)幫助 消費(fèi)者確立了對(duì)鼎豐智能鎖產(chǎn)品的認(rèn)知。廣告起到了很好的引導(dǎo)效果， 平時(shí)只能在影視片上看到的高科技 產(chǎn)品一下子來到普通百姓中間，引起了消費(fèi)者和開發(fā)商的濃厚興趣。由于鼎豐PKE智能鎖相對(duì)較高的價(jià)格，僅僅依靠電視廣告和銷售人員 的解說引導(dǎo)顯然還不能促使客戶產(chǎn)生下定單的決心。 因此， 必須建議 代理商采用“震撼式”的

26、銷售方法， 利用現(xiàn)有的樓盤做文章， 在每一 個(gè)銷售地點(diǎn)，借鑒樓盤開盤的銷售模式打造鼎豐智能鎖樣板樓盤。協(xié)助代理商對(duì)參觀過樣板樓盤的客戶演示鼎豐智能鎖的優(yōu)異性。 只要銷售情況良好，代理商必然認(rèn)可。隨著銷售根據(jù)各代理商和各地市場的實(shí)際情況對(duì)前期的方案再 次進(jìn)行修改，細(xì)化銷售目標(biāo)、渠道支持、人員分配等事項(xiàng)，再建立完 備的市場反饋機(jī)制。至此，鼎豐智能鎖產(chǎn)品在國內(nèi)才能建立全面的銷售體系， 并持續(xù)良好 運(yùn)轉(zhuǎn)。接續(xù)，還要做第二輪全國性招商做準(zhǔn)備第七篇：總結(jié)、謹(jǐn)言鼎豐智能鎖上市，產(chǎn)品本身性能超前、質(zhì)量可靠，企業(yè)的重視和 銷售人員的努力外， 主要是采用集中火力辦樣板市場， 定向震撼式品 牌打造的策略，利用最集中

27、的資源，尋找最薄弱的市場突破點(diǎn)，把宣 傳火力精確打向目標(biāo)消費(fèi)群體，用極小的成本來獲成功。很多新品上市案例，企業(yè)在廣告投放上不可謂不多，在市場的運(yùn) 作策略上考慮的不可謂不多，但失敗的案例還是非常之多，這其中也 包括大量的行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)超過80%比例的新品上 市，往往是以失敗告終。因此新品上市，是一件極為慎重的事，必須精心調(diào)研、周密策劃， 高效實(shí)施！要確保新品上市的成功，首行是策略的準(zhǔn)確把握，關(guān)于這一點(diǎn)， 業(yè)界已有公認(rèn)，關(guān)鍵是如何實(shí)施的問題。其次，定向的震撼式品牌打 造和品牌傳播，對(duì)于大多數(shù)的新品上市來說，是非常關(guān)鍵也是非常有 推動(dòng)力的一環(huán)。而在這一點(diǎn)上，從目前很多實(shí)際案例來看，往往

28、未被 引起足夠的重視，或者說即使被注意到了，但其實(shí)施的力度、廣度和 深度卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多企業(yè)，有一種常規(guī)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，即雖然認(rèn)為 品牌對(duì)銷售有直接的推動(dòng)效應(yīng)，但直覺品牌的打造非一朝一夕之功， 而且需要投入大量的資源和費(fèi)用。 也有為數(shù)不少的客戶，認(rèn)為企業(yè)的 品牌是在企業(yè)穩(wěn)步經(jīng)營的過程中自然形成的， 人為打造品牌系空中造 樓，缺乏根基。上述一些有關(guān)品牌的意見不是沒有道理，但也陷入了一種常規(guī)的 誤區(qū)。其實(shí)在很多情況下，對(duì)于新上市的產(chǎn)品來說，通過鎖定目標(biāo)客 戶的定向震撼式品牌打造，是很容易以較低的成本，實(shí)現(xiàn)新品牌的震 撼面世！在這種品牌塑造的指向，既不是追求品牌的大面積傳播范圍， 也不克意追求眾口一詞

29、的美譽(yù)度，而是要讓你的每個(gè)目標(biāo)客戶群體，在接觸到該產(chǎn)品的每一個(gè)可能環(huán)節(jié)， 都會(huì)有一種幾乎難以挑剔的震撼 感！定向震撼式品牌傳播，其主要優(yōu)勢(shì)就在于：針對(duì)性強(qiáng)，投入少， 不管采取的是何種市場營銷策略， 它總能幫助市場有一個(gè)較大的量的 提升！亮劍指向，鼎豐登頂。經(jīng)營目標(biāo)：（一）總體目標(biāo) 年實(shí)現(xiàn)利潤 200 萬元，年度完成營業(yè)額定 1000 萬元，利潤任務(wù)分解到每月，逐月考核兌現(xiàn)。（二）分類 （營業(yè)額 ）目標(biāo)1、本地： 200 萬元年；2、省內(nèi)： 200 萬元年；3、省外： 100 萬元年；4、國外： 100 萬元年；5、直銷： 100 萬元年；6、工程： 300 萬元年；崗位設(shè)置及崗位職責(zé)2014

30、年度崗位設(shè)置及崗位職責(zé)營銷中心設(shè)置 25 名，業(yè)務(wù)部門 7個(gè)，部門經(jīng)理 7 人，部門副經(jīng) 理 7 人，業(yè)務(wù)員 8 人，后期職員 2 人。共計(jì)： 25 人。崗位設(shè)置及指標(biāo)分配1. 本地負(fù)責(zé)本市范圍經(jīng)營工作。X年度經(jīng)營指標(biāo)確保X萬元（較上年 增長X %）,力爭X萬元（較上年增長X %。設(shè)經(jīng)理X人，副經(jīng)理X人，業(yè)務(wù)員X人2. 省內(nèi)負(fù)責(zé)本省范圍經(jīng)營工作。X年度經(jīng)營指標(biāo)確保X萬元 （較上年增 長X %）,力爭X萬元（較上年增長X %。設(shè)經(jīng)理X人，副經(jīng)理X人，業(yè)務(wù)員X人3. 省外負(fù)責(zé)本省以外客戶的經(jīng)營工作。X年度經(jīng)營指標(biāo)確保X萬元（較 上年增長X %,力爭X萬元（較上年增長X %。設(shè)經(jīng)理X人，副經(jīng)理X人，

31、業(yè)務(wù)員X人4. 國外負(fù)責(zé)出口經(jīng)營工作。X年度經(jīng)營指標(biāo)確保X萬元（較上年增長X %），力爭X萬元（較上年增長X %。設(shè)經(jīng)理X人，副經(jīng)理X人，業(yè)務(wù)員X人5. 直銷部負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)客戶、散戶經(jīng)營工作。X年度經(jīng)營指標(biāo)確保X萬元（較上年增長X % 力爭X萬元（較 上年增長X %。設(shè)經(jīng)理X人，副經(jīng)理X人，業(yè)務(wù)員X人6工程部負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的經(jīng)營工作。X年度經(jīng)營指標(biāo)確保X萬元（較上年 增長X %,力爭X萬元（較上年增長X %。設(shè)經(jīng)理X人，副經(jīng)理X人，業(yè)務(wù)員X人（可設(shè)內(nèi)勤X人），欄目制作人員X人，共X人。7客戶服務(wù)部 負(fù)責(zé)經(jīng)營的核價(jià)管理、調(diào)研策劃、宣傳推廣、后勤服務(wù)等工作。 設(shè)經(jīng)理X人，副經(jīng)理X人，審核人員X人，制作人

32、員X人，調(diào)研 策劃人員X人，司機(jī)X人，會(huì)計(jì)X人，共X人。崗位職責(zé)1. 各崗位人員共同職責(zé)中心工作人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)， 樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀； 要愛崗敬業(yè)、 開拓創(chuàng)新、刻苦鉆研專業(yè)技術(shù)，努力提高專業(yè)水平；要模范履行崗位 職責(zé)，圓滿完成崗位指標(biāo)； 要遵紀(jì)守法，嚴(yán)格執(zhí)行公司和中心的各項(xiàng) 規(guī)章制度；要服從領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同志、恪守職業(yè)道德，自覺樹立和維護(hù) 個(gè)人、集體的良好形象。2. 各崗位人員具體職責(zé)(1) 部門經(jīng)理職責(zé) 部門經(jīng)理對(duì)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)，按照中心下達(dá)的崗位任務(wù)、指標(biāo)、 和各項(xiàng)職責(zé)開展工作。 帶領(lǐng)全部人員團(tuán)結(jié)十分困難作、積極工作，按期、按量完成經(jīng) 營指標(biāo)或后期服務(wù)工作指標(biāo)。 強(qiáng)化市場意識(shí)， 加強(qiáng)工作的預(yù)見性和計(jì)劃， 每月月底向中心提 報(bào)本部門下月工作計(jì)劃和市場調(diào)研分析報(bào)告各一份。 針對(duì)市場或行業(yè)經(jīng)營形勢(shì)，