服飾公司營銷計劃DOC頁

1、營銷計劃擬定人：公 司：日 期： 80目 錄1 概述11.1 公司簡介11.2 概況21.3 主要影響61.4 商業(yè)理念62 組織結(jié)構(gòu)72.1 管理及人員72.2 團隊主要組成72.3 年度人員分析與費用82.4 管理機構(gòu)83 產(chǎn)品組合83.1 選擇產(chǎn)品組合83.2 銷售預(yù)測103.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合104 市場分析144.1 市場分析144.2 目標(biāo)市場154.3 市場研究計劃165 分銷與服務(wù)175.1 分銷職能的構(gòu)成175.2 目前銷售渠道分析185.3 客戶服務(wù)與支持196 競爭206.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位206.2 我們主要的競爭對手206.3 采取的對策217 廣告與促銷2

2、17.1 目標(biāo)與策略217.2 下一年的媒體組合227.3 廣告代理信息227.4 下一年廣告效果評測228 營銷人員238.1 營銷員工數(shù)238.2 理想的銷售團隊238.3 非銷售人員248.4 200 年營銷人員費用248.5 人力資源發(fā)展計劃249 優(yōu)勢劣勢分析259.1 優(yōu)勢259.2 劣勢269.3 問題和可能性2610 目標(biāo)與策略2710.1 概述2710.2 介紹：新產(chǎn)品組合2710.3 每個產(chǎn)品線組的市場目標(biāo)2810.4 銷售目標(biāo)2910.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo)2910.6 營銷策略3010.7 價格政策3011 銷售計劃3111.1 未來三年的銷售計劃3111.2 銷售

3、目標(biāo)3211.3 圖表表示3312 營銷預(yù)算3612.1 營銷費用3612.2 市場預(yù)算圖表3713 活動時間表4213.1 表一4213.2 表二4313.3 表三4314 評估與過程控制4414.1 結(jié)果4414.2 按金額計算的結(jié)果451 概述1.1 公司簡介.業(yè)務(wù)描述我們的公司是一個普通的貿(mào)易商場.世界馳名。我們 cc 和市場 在 。越來越多的人對 有興趣，這就決定了 的需求也開始增長。面對 預(yù)期的需求，ABC公司為增加 和雇傭 而正在尋求財政支持。.公司構(gòu)成公司由 創(chuàng)建于19 年。公司形式是（將是）獨資企業(yè)、有限公司（LTD）、合資公司、 有限責(zé)任公司，注冊在 。公司目前有 名員工。

4、.主管 和秘書 總經(jīng)理/CEO/主管是 先生/女士，業(yè)務(wù)秘書是 先生/女士.日常管理者負(fù)責(zé)公司日常管理工作的是 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會報告。.商業(yè)目標(biāo)和任務(wù)在 行業(yè)/市場上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。在未來 年內(nèi)我們希望在本地/地區(qū)/國內(nèi)/全球建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場提供高質(zhì)量/高水平/低價格/服務(wù)好的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。.商業(yè)理念依靠我們的經(jīng)驗和技能，ABC公司能夠取得比較高的滿意度。ABC公司將利用先進(jìn)的技術(shù)和 ，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。.所有公司都需要有這些理念。.地理位置我們公司位于 地址，之所以選擇這里是因為價格低/地段好/明顯，這個地

5、方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。.地域市場ABC公司在下列市場本地、地區(qū)、美國、歐洲、全球、的主要目標(biāo)是在 年內(nèi)達(dá)到市場占有率 %。.前景因為我們團隊的經(jīng)驗、我們周密計劃、目標(biāo)市場的潛力、我們的策略、我們的產(chǎn)品等等，使我們的公司的未來充滿希望1.2 概況計劃概況今年200_200_200_一般信息員工數(shù)營銷員工數(shù)銷售人員數(shù)市場大小（金額）市場大小 (數(shù)量)市場增長 %市場占有率 %客戶數(shù)量競爭對手?jǐn)?shù)量現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財務(wù)數(shù)據(jù)總毛利潤總純利潤 .員工數(shù)據(jù)圖表表示.市場數(shù)據(jù)圖表表示.產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示.利潤數(shù)據(jù)圖表表示.銷售額數(shù)據(jù)圖表表示.銷售數(shù)據(jù)圖表表示1.3 主要影響.內(nèi)部發(fā)

6、展.外部因素.政策選擇1.4 商業(yè)理念.股東為了刺激未來的投資，在ABC公司每年將拿出利潤的 %作為對股東的投資回報。.客戶通過產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實現(xiàn)客戶的高度滿意，通過不變的品質(zhì)控制來達(dá)到用戶的高忠誠度。.員工在平均之上建立獎勵額外貢獻(xiàn)的薪酬體系，對于再教育與培訓(xùn)，基層員工與經(jīng)理一樣會得到鼓勵和財政支持。.銷售.地位.價格政策.戰(zhàn)略聯(lián)盟.許可（證）ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證:.產(chǎn)品優(yōu)勢.競爭優(yōu)勢.廣告與促銷為了進(jìn)一步擴大市場，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺、和報紙來做廣告，伴以免費樣品派送和禮券的派送。要使活動成功需要的費用是促銷期間銷售收入純利潤的百分之 。ABC公司計劃在頭

7、一年花費純利潤的 ?；谶@個決定，廣告和推廣可能會起到一定效果，我們估計費用為：廣告推廣電視 (￥500/30-秒)免費樣品(￥25/day ￥0.25 each)電臺 (￥50-100/60-秒)優(yōu)惠券 (￥5/day ￥.025 each)報紙 ads ($500/ad)宣傳頁 (￥100 ￥0.10 each).資金需求2 組織結(jié)構(gòu)2.1 管理及人員插入你的流程圖或使用下表我們選擇一種向營銷主管報告的集中式的營銷部門。營銷主管必須富有經(jīng)驗，他/她對市場計劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。一個銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部門，一個廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場推廣部門。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報告。市

8、場計劃每年由營銷主管認(rèn)真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門收集市場數(shù)據(jù)。計劃新需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。每周/每月要召開各種層次的經(jīng)理會議討論和收集各種結(jié)果、過程并形成報告，主管要收集整理這些周/月報2.2 團隊主要組成經(jīng)驗學(xué)歷薪水獎金費用合計銷售人員管理人員文秘人員合計2.3 年度人員分析與費用2.4 管理機構(gòu).行政部門行政部門由 領(lǐng)導(dǎo)。他們計算出每年的收益和賠付率及象納稅申報單一樣的平衡表每天用計算機填寫表單.偶然事件防止主管/經(jīng)營者的個人行為所引發(fā)的任何事件對業(yè)務(wù)的影響以確保公司經(jīng)營的連續(xù)性： 。.信息 在過去這個工作是非常雜亂和費時的對每天/周/月的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理及重構(gòu)，是

9、非常有意義的事。當(dāng)需要時信息變得非常重要。.服務(wù)與客戶支持 認(rèn)真處理好客戶的投訴。將服務(wù)穩(wěn)定在一個客戶滿意的水平.其他3 產(chǎn)品組合3.1 選擇產(chǎn)品組合ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素：1) 競爭形勢需要2) 每個產(chǎn)品的費用低3) 產(chǎn)品有足夠需求/大的需求4) 營銷相似/不相似產(chǎn)品線 1. .? .特點: 好處: 特定銷售建議: ? .特點: 好處: 特定銷售建議: 產(chǎn)品線 2. .? .? .? .? .? .? .3.2 銷售預(yù)測3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個產(chǎn)品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM）的預(yù)測產(chǎn)品線營業(yè)額（實現(xiàn)）營

10、業(yè)額（計劃）營業(yè)額（預(yù)計）GPM （實現(xiàn)）GPM（計劃）GPM(預(yù)計)產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3針對每個產(chǎn)品線我們的計算結(jié)果如下:根據(jù)增長率和市場份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個類別。A代表差的產(chǎn)品（低增長、高市場份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長、高市場份額），C代表問題產(chǎn)品（高增長、低市場份額），D代表排除的產(chǎn)品（低增長、低市場份額）產(chǎn)品線低增長高增長市場份額低市場份額高A/B/C/D產(chǎn)品類別產(chǎn)品線 1XXD產(chǎn)品1XXD產(chǎn)品2XXB.XXC產(chǎn)品1XXB產(chǎn)品2XXC.XXB產(chǎn)品1XXA產(chǎn)品2XXC產(chǎn)品3XXA每個產(chǎn)品類別的一般策略每個用戶群的營業(yè)額(x￥ 10

11、00,-.)產(chǎn)品線客戶數(shù)客戶群A30客戶群B150客戶群C50客戶群D10客戶群E1000產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品1產(chǎn)品2.%產(chǎn)品1產(chǎn)品2.%產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3用戶群營業(yè)額全部營業(yè)額的 %每個用戶平均產(chǎn)品線 1: .產(chǎn)品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品線2: .產(chǎn)品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品線3: .產(chǎn)品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群 、 、 和 ，的得

12、分好，但對客戶群 得分不好甚至是壞結(jié)論：客戶群 的購買占總營業(yè)額的最大部分。同時客戶群 和 對營業(yè)額的貢獻(xiàn)很小。應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評價通過下表對用戶進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶評價（用1到10的數(shù)字表識）：產(chǎn)品線價格質(zhì)量配送服務(wù)其他平均產(chǎn)品線 1產(chǎn)品1產(chǎn)品2.產(chǎn)品1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品3平均這可以幫助我們得出下面結(jié)論：價格質(zhì)量配送時間服務(wù)其他每種產(chǎn)品目前供貨商的情況產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購買價格平均配送時間額外費用信用等級 ID付款期限產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4候選供貨商如果/當(dāng)目前的供貨商有問題時，ABC公司已經(jīng)

13、安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、配送時間、付款期限和服務(wù)均經(jīng)過認(rèn)可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個是不變的。這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給ABC公司產(chǎn)品（線）第二選擇賣方等級ID平均配送時間第三選擇賣方等級ID平均配送時間產(chǎn)品線1產(chǎn)品 1產(chǎn)品2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 44 市場分析4.1 市場分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場:? 現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查? 從分支機構(gòu)和/或合作伙伴獲取信息? 收集 .報告? 參觀展覽、展示會, ? 收集競爭者的產(chǎn)品目錄、價格表和宣傳冊在美國/英國/歐洲/國際 每年的市場需求高于 百萬美金。市場同時也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增

14、長/下降/穩(wěn)定性約 %。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長，達(dá) %。在 的影響下會可以預(yù)見未來的增長/下降。市場上的直接競爭對手有 家。競爭對手A（和B）是市場的主導(dǎo)者。他們占有市場份額的 %。這是ABC公司努力的目標(biāo)，在未來 年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到 %總市場目前，在 有 家大的 的廠商占椐了比較大的市場份額（達(dá) %），ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在未來3到5年內(nèi)ABC公司的市場份額將上升到 %。這個增長歸于產(chǎn)品在 市場上的流行及ABC公司的信譽及產(chǎn)品品質(zhì)。4.2 目標(biāo)市場. 客戶分析我們的客戶是個人/商業(yè)用戶。個人用戶: 男/女, 平均年齡是 , 他們

15、的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶: 在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問題. 目標(biāo)市場客戶 統(tǒng)計學(xué). 目標(biāo)市場商業(yè)客戶統(tǒng)計.最重要的產(chǎn)品/市場組合產(chǎn)品/市場組合客戶數(shù)量產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群計劃銷售額是:4.3 市場研究計劃ABC公司的市場研究將根據(jù)計劃持續(xù)進(jìn)行，可以準(zhǔn)確獲知市場的趨勢和可能的變化。. 市場研究的目標(biāo)和策略產(chǎn)品線 1 : .產(chǎn)品線 2 : . 下一年的市場研究計劃產(chǎn)品研究費用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線 1現(xiàn)有產(chǎn)品線 2新產(chǎn)品廣告研究其他研究. 200_年市場研究費用計劃費用占總銷售額的 %計劃費

16、用占總營銷費用的 %5 分銷與服務(wù)5.1 分銷職能的構(gòu)成在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示展示產(chǎn)品庫存控制在最小并經(jīng)常更換提供及時配送庫存足夠的熱銷產(chǎn)品比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨服務(wù) .配送費用服務(wù)與支持5.2 目前銷售渠道分析.分銷渠道目標(biāo)產(chǎn)品線 1: .1.我們希望在未來三年內(nèi)建立1000家零售點，零售我們所有產(chǎn)品線。2.產(chǎn)品線 2: .1我們通過 將產(chǎn)品A發(fā)布到全球產(chǎn)品線3：1.2. 銷售策略目標(biāo)通過 方式實現(xiàn)目標(biāo)因為 原因未實現(xiàn)調(diào)整目標(biāo)：.調(diào)整策略:.5.3 客戶服務(wù)與支持計劃改進(jìn)6 競爭6.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3ABC公司與其他競爭對手比較的優(yōu)

17、點：產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2.產(chǎn)品線3.不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢ABC公司與其他競爭公司比較的缺點產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3這些缺點在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅，但在長期會更明顯。根據(jù)對當(dāng)前產(chǎn)品組合競爭地位的分析我們可以推斷如下：產(chǎn)品競爭對手A競爭對手B競爭對手CABC產(chǎn)品線1性能/價格比好合理不好好接受度高一般低高分銷渠道集中不集中集中集中產(chǎn)品線2性能/價格比等等產(chǎn)品線3性能/價格比等等.6.2 我們主要的競爭對手我們的主要競爭對手是：這個市場的競爭不激烈/中等/很激烈，與我們的競爭對手比較我們的優(yōu)勢與弱點（區(qū)域、大小、聲譽、服務(wù)、產(chǎn)品、價格、包裝、分銷渠道、人員）優(yōu)勢弱點6.3 采取的對策對策競爭產(chǎn)品A競爭產(chǎn)品B競爭產(chǎn)品C競爭產(chǎn)品D產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線n7 廣告與促銷7.1 目標(biāo)與策略產(chǎn)品線 1 : .產(chǎn)品線 2 : .產(chǎn)品線 3 : .7.2 下一年的媒體組合媒體費