專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、浙江水利水電專(zhuān)科學(xué)校專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)06-1姓名：洪堅(jiān)軍學(xué)號(hào)：200616004實(shí)習(xí)企業(yè)：裕興不動(dòng)產(chǎn)指導(dǎo)教師：李霞日 期：2008.11.17 2009.01.09實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)報(bào)告工作崗位：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作單位：裕興不動(dòng)產(chǎn)文鼎房產(chǎn)工作目的：促成客戶(hù)買(mǎi)房，租房與置換。工作單位簡(jiǎn)介裕興，從中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)高熱之地一一杭州崛起，九年內(nèi)從從1998年僅2萬(wàn)元的“租房小中介”，發(fā)展成為今天的多元化經(jīng)理的著名跨國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)大型集團(tuán)公司，中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)龍頭企業(yè)， 中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)中介委常委單位。9年來(lái)，裕興先后被評(píng)為“中 國(guó)消費(fèi)者滿(mǎn)意單位”、“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力連鎖品牌”、“信用AAA 級(jí)”單位、“

2、十佳經(jīng)紀(jì)企業(yè)”等多項(xiàng)榮譽(yù)，并被權(quán)威媒體譽(yù)為“小 錢(qián)速成大業(yè)”的典范。為表彰裕興的卓越成績(jī)，中房協(xié)領(lǐng)導(dǎo)將裕 興商務(wù)大廈命名為“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)第一樓”。裕興不動(dòng)產(chǎn)在業(yè)內(nèi)率先開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)、銀企合作、特許加盟，業(yè)務(wù)迅速?gòu)姆课葑馐邸⒍?手房交易擴(kuò)大到異地置業(yè)、商鋪專(zhuān)理、樓盤(pán)代理、咨詢(xún)策劃、評(píng) 估公證、家居裝璜、文化傳播、執(zhí)業(yè)教育等相關(guān)領(lǐng)域，并成功通 過(guò)了 ISO9001:2000質(zhì)量管理體系。 裕興不動(dòng)產(chǎn)在浙江、云南、 江蘇、上海等地設(shè)立了近三百家分支機(jī)構(gòu)，在加拿大成立多倫多 分公司，進(jìn)行卓有成效的國(guó)際化運(yùn)作。去年，裕興又與全球房產(chǎn) 經(jīng)紀(jì)四強(qiáng)、國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)巨頭美國(guó) NAI Global結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴 關(guān)系，

3、董事長(zhǎng)張?jiān)Ｅd先生榮任NAI中國(guó)區(qū)主席。裕興以其特有的 企業(yè)文化、優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念和高效的管理模式，引起了國(guó)內(nèi)外工商界的廣泛關(guān)注，并列入美國(guó)國(guó)際大學(xué)MB徽案。為構(gòu)建更大規(guī) 模的特許經(jīng)營(yíng)加盟網(wǎng)絡(luò)，目前裕興不動(dòng)產(chǎn)正在全國(guó)范圍內(nèi)推出“連鎖三千家，共享第一樓”的發(fā)展戰(zhàn)略。浙江裕興不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 有限公司一貫奉行“服務(wù)是第一產(chǎn)品，口碑是首要廣告”的經(jīng)營(yíng) 理念，秉承“歡樂(lè)創(chuàng)業(yè)、精彩人生”的企業(yè)精神，在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這 一中國(guó)曙光性行業(yè)里，讓每一位加盟裕興的創(chuàng)業(yè)者走上事業(yè)成功 之路。工作總結(jié)進(jìn)入公司，我做的是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。也就是房產(chǎn)中介。我主要做 租賃，其大致流程為發(fā)布房源一一吸引客戶(hù)一一約看房屋，如不 滿(mǎn)意繼續(xù)約看一一洽

4、談，洽談不成，則繼續(xù)越看，繼續(xù)洽談一一 成功。這之中，每一步都是緊密相連，缺一不可。要是你發(fā)布的房源 好，基本符合市場(chǎng)的要求，才會(huì)有客戶(hù)打電話進(jìn)來(lái)詢(xún)問(wèn)房子信息， 才能開(kāi)展第二步工作，帶看房子，先確認(rèn)這房子還在的，與客戶(hù) 房東都約好時(shí)間，基本上是會(huì)約3, 4套相類(lèi)似的房子，看完后如 若客戶(hù)滿(mǎn)意的，則會(huì)與房東洽談，基本是先了解客戶(hù)的需求及其 底線，再與之房東談，談判中會(huì)給自己留點(diǎn)余地，之中也要用到 談判技巧的，有時(shí)候，客戶(hù)和房東的底價(jià)很難把握的，如洽談成 功，也就可以簽單了的。簽合同，我們收取中介費(fèi)。收取中介費(fèi)， 有時(shí)客戶(hù)和房東都不想給，基本上我們?cè)趲Э捶孔訒r(shí)就會(huì)確認(rèn)的， 不給的我們不帶看的，基本

5、上租賃的單子我們中介費(fèi)也是不打折的。過(guò)程看似簡(jiǎn)單，可要做的很好，那在實(shí)際操作也不容易的，在 帶看時(shí)，你肯定要對(duì)小區(qū)很熟悉，不然帶著客戶(hù)瞎找，客戶(hù)肯定 就不信任你的。也要對(duì)小區(qū)周邊熟悉，周邊的學(xué)校，超市等等的， 客戶(hù)問(wèn)起，你要答的流利，準(zhǔn)確，才能更好的促進(jìn)簽單，洽談中， 也是要運(yùn)用技巧，慢慢的磨房東的價(jià)格。用的最多的是“借刀殺 人”，假設(shè)有客戶(hù)看中了兩百萬(wàn)的房子，客戶(hù)想 180萬(wàn)買(mǎi)下，而房 東則在190萬(wàn)上堅(jiān)決不讓?zhuān)蛻?hù)工作做不通的情況下，則可到公 用電話上，打電話給房東，直接說(shuō)：您好，我是盛世管家的，我 的客戶(hù)看過(guò)你的房子，160萬(wàn)他就馬上買(mǎi)了！房東肯定罵你神經(jīng) 病，以后盛世管家的都不一定會(huì)接

6、了的，接著過(guò)一天再用其他公 司名義再165萬(wàn)來(lái)一遍，過(guò)一天再165萬(wàn)來(lái)一遍，過(guò)個(gè)幾天，房 東就會(huì)迷惑，是不是這房子真的不值錢(qián)了還是就是這個(gè)價(jià)的，再 打個(gè)電話說(shuō)我們是裕興的，我們有個(gè)客戶(hù)想 178萬(wàn)，或者182萬(wàn) 左右買(mǎi)房，房東肯定會(huì)好受點(diǎn)了的，再你就假裝專(zhuān)業(yè)的說(shuō)你這房 子怎么樣怎么樣，還是180萬(wàn)左右脫手好了。磨來(lái)磨去，就有可 能成交的。其實(shí)在做這行，有些人會(huì)覺(jué)得這是騙人的，其實(shí)不是的，只 是有些時(shí)候轉(zhuǎn)個(gè)彎，也用了些技巧而已的。像一個(gè)例子講的：山 羊叔叔開(kāi)了家藥店，有天，小白兔來(lái)了，她問(wèn)，山羊叔叔，你這 有胡蘿卜賣(mài)嗎？山羊叔叔就說(shuō)，我這是藥店，沒(méi)胡蘿卜的。小白 兔走了。第二天。小白兔又來(lái)了，還

7、是問(wèn)同樣的問(wèn)題，山羊叔叔 就不高興了，不是和你說(shuō)了，我這是藥店，不賣(mài)胡蘿卜的。你不 要來(lái)了。小白兔走了，第三天，小白兔又來(lái)問(wèn)同樣的問(wèn)題，山羊 叔叔很火，他發(fā)怒了，不是和你說(shuō)了，沒(méi)有，明天你再來(lái)，我就 用鉗子把你牙齒給鉗了。小白兔走了，第四天，小白兔又來(lái)了， 她問(wèn)：山羊叔叔，您這有鉗子嗎？山羊叔叔很奇怪：我這是藥店， 要鉗子干嘛啊。結(jié)果小白兔就問(wèn)：那您這有胡蘿卜賣(mài)嗎？這 就是變通的。說(shuō)真的，做這個(gè)是很辛苦的，公司的規(guī)定上班時(shí)間是早班9:0018: 00,晚班13: 00 21: 00,我基本上每天都是上10多小 時(shí)的班的，做這個(gè)給我的體會(huì)是你只有堅(jiān)持，只有勤快，才能做 好的，記得剛進(jìn)公司時(shí)，有學(xué)

8、長(zhǎng)和我們分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就告訴我們 要勤快，要吃苦，還有要堅(jiān)持，只有這樣，才能做得好的。記得 我進(jìn)公司的第二個(gè)星期，我開(kāi)了第一單租賃，當(dāng)時(shí)接到了客戶(hù)要 求租翠苑的，我馬上打開(kāi)我們的內(nèi)部網(wǎng)，查找到了一些翠苑的房 子，約了他晚上看房，因?yàn)樽约旱氖韬?，沒(méi)問(wèn)客戶(hù)對(duì)樓層有沒(méi)有 考慮的，結(jié)果我約了三套都是一樓的，到了晚上，我和客戶(hù)到的 時(shí)候，他問(wèn)我說(shuō)是一樓的啊，我說(shuō)是的，他說(shuō)一樓的沒(méi)陽(yáng)光，他 不考慮的，郁悶。幸好房東還沒(méi)到，我馬上打了電話，圓了下場(chǎng)， 讓他們不用過(guò)來(lái)了的。我在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真的記錄了客戶(hù)的需求，回到 店里，總結(jié)了一下，第二天一早，又約了套 3樓的，里面設(shè)施也 很好的，結(jié)果客戶(hù)看了還是滿(mǎn)意的，只是要再考

9、慮下，說(shuō)晚上給 我答復(fù)，我就回到了店里，下午我打電話時(shí)，他在其他公司又在 看房了，我急了。趕緊在網(wǎng)上找了下，又找了一套房子，約了客 戶(hù)看的?？赡苁悄欠孔诱娴牟诲e(cuò)，客戶(hù)看了就定了的，價(jià)格也相 差無(wú)幾的，很順利的拿下。試想我要是第一次因?yàn)榧s的房子不好 就打退堂鼓，或者因?yàn)閹Э戳艘惶走€滿(mǎn)意的房子就在那等著，那 到了晚上基本也就沒(méi)我的份了的，做這個(gè)很簡(jiǎn)單，就是勤快，堅(jiān) 持，吃苦，每天完成量化的目標(biāo)，成功肯定就會(huì)上門(mén)找你的。“挑戰(zhàn)自我，堅(jiān)持到底，永不放棄”這是我們面試時(shí)的口號(hào), 也會(huì)是我前進(jìn)的口號(hào)，現(xiàn)在雖然房產(chǎn)不是很景氣，但是只要堅(jiān)持 到底，總會(huì)勝利的。我會(huì)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)技巧和我在實(shí)踐中得 到的要堅(jiān)持

10、，吃苦和勤快結(jié)合在一起，今后無(wú)論是在工作還是在 生活上，都爭(zhēng)取獲得勝利，加油，我相信，勝利就在前方！周記第1周日期2008.12.5 2008.12.11實(shí)習(xí)內(nèi)容培訓(xùn)學(xué)習(xí)主要是學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的流程及店里的初體驗(yàn)實(shí)習(xí)心得這周我主要的是在裕興進(jìn)行培訓(xùn)，之前去過(guò)住商/、動(dòng)產(chǎn)， 所以說(shuō)還是蠻熟悉的。這一周主要工作是跑盤(pán)，及具到其他公司充當(dāng)客戶(hù)，去發(fā) 現(xiàn)他們的經(jīng)紀(jì)人是怎么樣介紹的，接著就是在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)， 自己在網(wǎng)上尋找房源，客源，都是通過(guò)電話完成的，且要自 己約客戶(hù)看房，再是熟悉租房，賣(mài)房流程，任務(wù)很艱巨的。這一周是我們的體驗(yàn)期，我在老總對(duì)我們的教導(dǎo)中和在實(shí) 戰(zhàn)中，慢慢的體會(huì)到做這行是很辛苦的，要堅(jiān)持，要挑戰(zhàn)

11、自 我，突破自己的極限，以前我面對(duì)陌生人都不說(shuō)話的，經(jīng)過(guò) 鍛煉，也是能說(shuō)上幾句了的，對(duì)我的幫助很大，對(duì)我的膽量 提高r。包括到其他公司去時(shí)，自己冒充客戶(hù)，也很大的鍛 煉了我的膽量的。記得第r面試時(shí)，老總要求我們用最響 亮，最有底氣的話喊一遍：挑戰(zhàn)自我，堅(jiān)持到底，永不放棄。 聽(tīng)著老總喊的時(shí)候，整個(gè)樓都感覺(jué)在震動(dòng)的，他說(shuō)，就是要 全身心的去喊，全身心的去做。到我時(shí)，我加了手勢(shì)，拿來(lái) 吼，在老總的能不能再?gòu)?qiáng)烈一點(diǎn)的話中吼了五次， 終于通過(guò)。 以前自己真的不知道自己有那么大的能量的。我相信，通過(guò)自己的努力和堅(jiān)持，我能做的很好的，加油。簽名：洪堅(jiān)軍第2 周日期2008.12.12 2008.12.18實(shí)

12、習(xí)內(nèi)容開(kāi)始工作，進(jìn)入第一周工作期實(shí)習(xí)心得這周我是我上班的第一周，記得老總說(shuō)第一周是最難熬 的，因?yàn)槟銊倢W(xué)到了很多，你感覺(jué)全身都啟r能量，你很想 大展身手，卻發(fā)現(xiàn)有時(shí)候你連一點(diǎn)用武之地都沒(méi)有， 這對(duì)經(jīng) 紀(jì)人是最打擊的，我就有這樣的經(jīng)歷的。我剛培訓(xùn)完，準(zhǔn)備雄心勃勃的大一場(chǎng)，爭(zhēng)取第一周就開(kāi) 單。因此，我每天挖房源，每天在網(wǎng)上發(fā)房源，等著有人看 到我的房源信息，給我來(lái)電話。結(jié)果我是很用心的發(fā)，但是 過(guò)了三天，都還是沒(méi)人打電話過(guò)來(lái)的。難道是自己發(fā)的不好， 不會(huì)的，我都是精挑細(xì)選的，應(yīng)該都不錯(cuò)的。我每天還是照 發(fā)，還是倒照樣沒(méi)人打電話的，其他的同事接到的也不多的。 真的感覺(jué)太沒(méi)意思了，自己辛辛苦苦的付出，

13、但就是沒(méi)有回 報(bào)，對(duì)我的打擊真的是很大的。其他的同事也是如此的，很 少接到電話的。實(shí)在無(wú)聊時(shí)就出去跑跑盤(pán)，熟悉周邊環(huán)境， 貼一貼小紙條。我在每天的等待中度過(guò)了難熬的 6天，也是難受的6天。 休息了f,準(zhǔn)備第二周出找找原因，再去改正，重頭再來(lái)。 相信自己能行的。簽名：洪堅(jiān)軍第3周日期2008.12.19 2008.12.25實(shí)習(xí)內(nèi)容帶看的體會(huì)帶客戶(hù)房子所學(xué)到的點(diǎn)點(diǎn)滴滴實(shí)習(xí)心得度過(guò)了難熬的6天后，我去詢(xún)問(wèn)了學(xué)長(zhǎng)，到底怎么樣才 能做好的，他告訴了我們多看看其他優(yōu)秀的人是怎么發(fā)的， 參考他們的價(jià)格等看看自己發(fā)的值不值，最好發(fā)自己周邊 的，也熟點(diǎn)的。我聽(tīng)從了學(xué)長(zhǎng)的建議，好好的修改了自己的房源，把真 正好

14、的發(fā)了出去，果真，過(guò)了不久，就有電話打進(jìn)來(lái)問(wèn)房子 的信息，說(shuō)他要租房。真的比較開(kāi)心，我就約了房東，約了 時(shí)間看房的，因?yàn)槭堑谝淮慰捶浚允墙?jīng)理陪我去的，我 主要是學(xué)習(xí)的。記得看的第一套房子是高教新村的房子， 晚上六點(diǎn)去時(shí)， 我跟著經(jīng)理進(jìn)門(mén)，就發(fā)現(xiàn)了自己的不足，自己對(duì)房子不熟， 不知道幾幢幾幢在哪里，幸好是經(jīng)理帶著，不如我?guī)е蛻?hù) 亂找的話，客戶(hù)肯定對(duì)我不信任了的。進(jìn)了房子以后，聽(tīng)著 經(jīng)理在那里介紹房子，和房東客戶(hù)聊天，覺(jué)得自己第二個(gè)不 足，就是對(duì)房?jī)r(jià)也不是很清楚，很難和他們談到一塊的。還 有記得客戶(hù)問(wèn)起周邊有什么學(xué)校時(shí)， 我又是沒(méi)什么印象，真 的幸好經(jīng)理在，讓我知認(rèn)識(shí)到了自己的不足，會(huì)用心的

15、改正。雖然這單后來(lái)沒(méi)談成，但是對(duì)我的幫助還是很大的，我 從中認(rèn)識(shí)到了自己業(yè)務(wù)封方面上的, 對(duì)我自己以后的工作很 肩幫助的。簽名:洪堅(jiān)軍第4周日期2008. 12.262009.1.1實(shí)習(xí)內(nèi)容開(kāi)單的經(jīng)歷自己開(kāi)了租賃第一單了實(shí)習(xí)心得經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的磨練，自己也稍稍后r些成長(zhǎng)，也盼望 著自己能開(kāi)單，無(wú)論是買(mǎi)賣(mài)的還是租賃的，無(wú)論是大單還是 小單，能開(kāi)單都是好的。也想在開(kāi)單中得到自信。碰巧剛接到了客戶(hù)要求租翠苑的，我馬上打開(kāi)我們的內(nèi) 部網(wǎng)，查找到了一些翠苑的房子，約了他晚上看房，因?yàn)樽?己的疏忽，沒(méi)問(wèn)客戶(hù)對(duì)樓層有沒(méi)有考慮的， 結(jié)果我約了三套 都是一樓的，到了晚上，我和客戶(hù)到的時(shí)候，他問(wèn)我說(shuō)是一 樓的啊，我

16、說(shuō)是的，他說(shuō)一樓的沒(méi)陽(yáng)光，他/、考慮的，郁悶。 幸好房東還沒(méi)到，我馬上打了電話，圓了下場(chǎng)，讓他們不用 過(guò)來(lái)了的。我在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真的記錄了客戶(hù)的需求，回到店里， 總結(jié)了一下，第二k早，又約了套 3樓的，里面設(shè)施也很 好的，結(jié)果客戶(hù)看了還是滿(mǎn)意的，只是要再考慮下，我就回 到了店里，等他消息。結(jié)果下午打電話時(shí)，他在其他公司又 在看房了，我急了。趕緊在網(wǎng)上找了下，找了一套房子，約 了客戶(hù)看的。可能是那房子真的不錯(cuò)，客戶(hù)看了就定了的， 價(jià)格也相差無(wú)幾的，很順利的拿下。雖然順利，但是也讓我懂得了要想成功一點(diǎn)要勤快，要 堅(jiān)持到底的。要抓住客戶(hù)的心理，自己多琢磨，堅(jiān)持，才能 成功的。我會(huì)做的更好的。簽名:洪堅(jiān)軍第

17、5 周日期2009. 1.22009.1.8實(shí)習(xí)內(nèi)容淡季的心態(tài)年底前的淡季，該如何向?qū)?shí)習(xí)心得已經(jīng)快年底了，租房也不是很好做了的，自己對(duì)買(mǎi)賣(mài)不是 特別的了解，所以這段時(shí)期不是特別的好過(guò)。每天還是在發(fā)發(fā)房源，去跑跑盤(pán)，有點(diǎn)得過(guò)且過(guò)的樣子。 心態(tài)/、是很好，總感覺(jué)年底也不好做，就慢慢的在混了，自 己告訴自己做不成了的，有點(diǎn)松散了的。這樣就真的一點(diǎn)的 做不好了的。結(jié)果，有個(gè)同事他連開(kāi)了兩單，讓我也覺(jué)得不能頹廢下去， 我還是認(rèn)真的發(fā)房源，認(rèn)真的去看房，保持了平和的心態(tài)， 積極，認(rèn)真，堅(jiān)持的做了，還坐車(chē)1小時(shí)去約客戶(hù)看房，真 的隨是功夫不負(fù)有心人，我坐車(chē)了1小時(shí)去帶客戶(hù)看的房子，客戶(hù)喜歡上了，經(jīng)過(guò)我和房

18、東的討價(jià)還價(jià)，客戶(hù)定了那 套房子，真的是堅(jiān)持到底就是勝利的。在生活，或者是工作學(xué)習(xí)中，當(dāng)你遇到了困境，只要自己 堅(jiān)持，自己努力，自己保持平和的心態(tài)，勝利終歸是屬于我 們自己的，啟志者，事竟成。簽名:洪堅(jiān)軍第6周日期2009. 1.92009.1.15實(shí)習(xí)內(nèi)容閑林山水打響了一個(gè)令人激動(dòng)的消息實(shí)習(xí)心得就要年底r,當(dāng)我們?cè)诘局袌?jiān)持時(shí)，一個(gè)振奮人心的 消息傳來(lái)，我們公司老總經(jīng)過(guò)努力，接手了余杭區(qū)閑林山水 樓盤(pán)的代理，而且是售樓部的7.8折，我們也不收中介費(fèi)， 這比賣(mài)二手房好賣(mài)多了的。和售樓部相比，也有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。我們還專(zhuān)車(chē)免費(fèi)接送看房 的。真的很不錯(cuò)的，但是房源有限，只有 30套。這消息傳來(lái)后，我們

19、四家店個(gè)個(gè)都興奮/、已，都把很大 的精力放到了其中上，每天上河查找有沒(méi)有想買(mǎi)余杭區(qū)的客 戶(hù)，再打電話問(wèn)他閑林的考慮嗎，價(jià)格便宜，怎么樣怎么樣 的，大家都在忙著的。這其中最受益的是我們的學(xué)長(zhǎng)，他們 做了很久，有很多的客戶(hù)積累的，老客戶(hù)也很信任他們的。 果然，第f 就有我的其他店的學(xué)長(zhǎng)賣(mài)了兩套的。這就是 活生生的例子，更加刺激了我們。我們店是新開(kāi)的，都沒(méi)老客戶(hù)的，我都是自己上網(wǎng)找， 可是我找的都不是很誠(chéng)心的，到后來(lái)都不去看的。害我很郁 悶的，我們店其他人也是沒(méi)賣(mài)出去的，期待賣(mài)出一套中簽名:洪堅(jiān)軍第7 周日期2009. 1.162009.1.21實(shí)習(xí)內(nèi)容年前的攻關(guān)沖刺，閑林開(kāi)單經(jīng)過(guò)我的不懈努力，閑林開(kāi)出一單。實(shí)習(xí)心得這周是我們年前的最后一周了，閑林還在熱賣(mài)中，但是 好房已經(jīng)不多了的，剩下的都是位置稍微有點(diǎn)/、好的， 但還 是很好賣(mài)的。老總讓我們抓緊最后時(shí)間，全力沖刺，開(kāi)單， 局局興興的回家過(guò)年。我們店還沒(méi)開(kāi)車(chē)出一單閑林山水的，大家都很急的