_業(yè)務(wù)員初訪要領(lǐng)ppt課件

1、 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心初訪要領(lǐng) 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心一、初訪的定義二、初訪的目的三、初訪前準(zhǔn)備事項四、初訪時應(yīng)注意之事項五、初訪后應(yīng)注意之事項六、結(jié)論 大綱 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心一、初訪的定義一、初訪的定義 為發(fā)掘轄區(qū)內(nèi)有望顧客及了解轄區(qū)內(nèi)顧客分布、特性、使用設(shè)備檔次、占有率，了解市場容量及建立地緣、人緣之人際關(guān)系，所執(zhí)行之有系統(tǒng)全面性掃蕩之初訪。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心二、初訪的目的二、初訪的目的v了解市場：產(chǎn)品定位、同行狀況、市場需求。v創(chuàng)造顧客：找尋顧客、培養(yǎng)顧客。v磨練自己：鍛煉體力、耐力、培養(yǎng)斗志。v建立人際關(guān)系：不斷地接觸、溝通、理解，必能增進(jìn)彼此的感情，良好的人際關(guān)系是事業(yè)成功的基

2、石。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心三、初訪前準(zhǔn)備事項三、初訪前準(zhǔn)備事項 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心可以說是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開拓的最佳途徑。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v 鍛煉自己體力、耐力：v 以往拜訪顧客，常把摩托車放在路的盡頭，然后從頭一家商店開始拜訪，沿路挨家挨戶拜訪過去，一直到最后一家，一個上午通常就這樣過去了。以往郭常董也是用這種苦行僧方式來建立客戶，所以那時他平均兩個月就要換一雙鞋，那種精神值得大家效法。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v開發(fā)客戶潛在需要：v 了解顧客的真正需求，抱著一種一定要把商品賣出去的決心，目標(biāo)明確，可以讓你銷售過程更順暢。v擅用你的微笑：v 所謂“

3、伸手不打笑臉人微笑是拉攏兩人距離的最好方式。v制造話題：v 做一個幽默、幽默、可愛的人，那么即使對方不購買商品，也可以做個顧客型朋友，人生的路很長，生意的線也可以放很長 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v適當(dāng)?shù)馁澝绖e人：v 人都喜歡被贊美，所謂“美言一句三冬暖，惡言一句六月寒但是，是甜言不是讒言，所以贊美也是一門很大的學(xué)問。v要有禮貌：v “請”“謝謝”“對不起及早晚問候語，常放在嘴邊，不但是為了維護(hù)公司形象，也表現(xiàn)你個人風(fēng)格、修養(yǎng)。v勤于學(xué)習(xí)，知識專業(yè):v 顧客往往只信任專業(yè)，誰能夠表現(xiàn)專業(yè)形象，不斷吸收新知，就能獲取更多認(rèn)同 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心四、初訪時應(yīng)注意之事項四、初訪時應(yīng)注意之事項 震

4、旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v假借法：到隔壁表演順便拜訪。v光明正大法：業(yè)務(wù)代表禮貌性拜訪。v服務(wù)法：保養(yǎng)機器。v市場調(diào)查法：總公司調(diào)查市場占有率。v投石問路法：新產(chǎn)品信息,促銷信息的傳遞。v贊美法：公司裝潢、規(guī)模、人員態(tài)度親切 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v笑：微笑是拉攏兩人距離的最好工具，“伸手不打笑臉人”。v問：須簡單扼要，不要窮追，退堂要干脆，給人留下爽快的印象。v記：電話及老板姓名。v最終目的是要見KEY MAN，交換名片，留下印象 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v微笑：微笑帶來生氣，拉近距離，使人去除戒心。v制造話題：幽默風(fēng)趣，輕松閑聊。v因人適度表態(tài)贊美：不要批評顧客已使用之機器。v識時務(wù)者為俊杰：

5、給顧客留下興趣和歡心，就告辭，留下請期待下回分解的含蓄。v誠意、正心：“誠最受歡迎，熱忱必為人接受。v不要惡性攻擊他人機器，只要強調(diào)本身機器的特點。v臨走時一定要跟接洽員、守衛(wèi)打招呼。v不要給顧客你很空閑的印象，要做出很忙的樣子離開 。 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v人：老板、KEY MAN、承辦人、接待人、員工 v 人數(shù)v事：行業(yè)別、行業(yè)特性、需求性、項目投資v 方案v地：規(guī)模、環(huán)境、特殊之布置v物：現(xiàn)使用之機器設(shè)備、購買方式、印量傳真v 費用、使用年限、使用狀況、服務(wù)滿意度、 v 埋怨、認(rèn)同的問題v綜合研判 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心v資料要SHOW給后面顧客，以后專程呈送v請示價格v展示邀約v制作建議書 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心五、初訪后應(yīng)注意之事項五、初訪后應(yīng)注意之事項 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心 震旦集團(tuán)教育訓(xùn)練中心六、結(jié)論六、結(jié)論v初訪要勤：勤能補拙、捷足先登。v初訪要大膽假設(shè)：每家都是有望顧客，家家有希望，個個有把握。v初訪要有心理準(zhǔn)