自考汽車營銷復(fù)習(xí)總結(jié)

1、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的具體步驟為什么？1目標(biāo)測(cè)定 2資料收集、分析和整理 3因素分析 4選擇預(yù)測(cè)方法和建立數(shù)學(xué)模型5分析和撰寫預(yù)測(cè)報(bào)告汽車產(chǎn)品常用的促銷方式有哪些？1人員推銷 2廣告推銷 3營業(yè)推廣促銷 4公共關(guān)系促銷 5銷售技術(shù)服務(wù)促銷市場(chǎng)細(xì)分的原則包括哪些？1可進(jìn)入原則 2可測(cè)量原則 3可盈利原則 4穩(wěn)定原則 5差異性汽車產(chǎn)品生命周期中成熟階段的特點(diǎn)有哪些？1銷售額雖然仍在增長，但但速度趨于緩慢2市場(chǎng)需求趨于飽和，銷售量和利潤達(dá)到最高點(diǎn)，后期兩者增長緩慢，甚至趨于零或負(fù)增長3競(jìng)爭最為激烈在汽車產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)應(yīng)該采取哪些與之相適應(yīng)的營銷策略？1） 導(dǎo)入期的汽車營銷策略（1） 促銷活動(dòng)的

2、重點(diǎn)是向消費(fèi)者宣傳介紹產(chǎn)品的性能、用途、質(zhì)量、是消費(fèi)者嘗試使用新產(chǎn)品（2） 價(jià)格上可采取低價(jià)滲透策略，迅速擴(kuò)張銷量占一定市場(chǎng)，或采取高價(jià)取脂政策提高盈利（3） 根據(jù)市場(chǎng)具體情況，把促銷與價(jià)格組合運(yùn)用并選擇以下相應(yīng)策略 1迅速掠取策略，指以高價(jià)格和高促銷水平推出新產(chǎn)品策略 2緩慢掠取策略，指高價(jià)格和地促銷水平推出新產(chǎn)品的策略 3迅速滲透策略，指用低價(jià)和高促銷水平推出新產(chǎn)品的策略 4緩慢滲透策略，指用低價(jià)格和低促銷水平推出新產(chǎn)品策略2） 成長期的汽車營銷策略（1） 為適應(yīng)市場(chǎng)需求，集中企業(yè)必要的人、才、物資源，改進(jìn)和改善生產(chǎn)工藝，改進(jìn)汽車產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種，擴(kuò)大產(chǎn)品批量；汽車企業(yè)努力增強(qiáng)企業(yè)的

3、產(chǎn)品質(zhì)量，努力樹立名牌產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競(jìng)爭力，滿足人們需求（2） 進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)（3） 改變廣告宣傳目標(biāo)，由導(dǎo)入期提高知名度為中心轉(zhuǎn)為樹立企業(yè)和汽車產(chǎn)品形象，為產(chǎn)品爭創(chuàng)名牌（4） 建立高績效的分銷渠道體系3） 成熟時(shí)期的汽車營銷策略（?。└母锸袌?chǎng)策略， （2）汽車產(chǎn)品改革策略 （3）汽車市場(chǎng)營銷組合改革策略4） 衰退期的汽車營銷策略（1） 立刻改革策略（2） 逐步放棄策略（3） 自然淘汰策略（4） 集中策略 試分析汽車品牌專賣模式有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？優(yōu)點(diǎn)：1能提供良好的客戶服務(wù)，真正體現(xiàn)以客戶為本的理念2有利于培養(yǎng)良好的企業(yè)精神和塑造優(yōu)秀的企業(yè)形象3品牌專賣有利于穩(wěn)定市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)，

4、可以通過劃分市場(chǎng)區(qū)域控制市場(chǎng)價(jià)格，使經(jīng)營商成為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭的能力幫產(chǎn)缺點(diǎn)：1品牌專營設(shè)置的了經(jīng)營商加入門檻，限制了市場(chǎng)的充分競(jìng)爭2經(jīng)銷商欲獲得某一品牌的經(jīng)營權(quán)投入大、回收期長，產(chǎn)品品牌單一，難以滿足市場(chǎng)多層次需求簡述汽車市場(chǎng)細(xì)分的步驟1根據(jù)需要選擇產(chǎn)品市場(chǎng)范圍2分析潛在客戶的不同需求3分析潛在客戶的需求4為細(xì)分市場(chǎng)命名5測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)大小簡述汽車園區(qū)的功能1汽車貿(mào)易區(qū)2汽車試車區(qū)3二手車貿(mào)易區(qū)4汽車特約維修區(qū)5汽車檢測(cè)中心6汽車物流配送中心7汽車保稅區(qū)8汽車休閑娛樂去9汽車解體區(qū)汽車營銷市場(chǎng)信息系統(tǒng)包含的子系統(tǒng)1內(nèi)部信息系統(tǒng)2銷情報(bào)系統(tǒng)3營銷調(diào)研系統(tǒng)4營銷分析系統(tǒng)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷基本方式1網(wǎng)絡(luò)

5、表現(xiàn)2網(wǎng)絡(luò)交互3網(wǎng)絡(luò)商務(wù)分析可以直接反映出消費(fèi)者購買行為的“五大問題”1誰是消費(fèi)者汽車企業(yè)充分了解市場(chǎng)，就必須清楚區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)由誰構(gòu)成，掌握誰是消費(fèi)者問題進(jìn)行市場(chǎng)營銷前提2消費(fèi)者需要什么汽車企業(yè)必須了解消費(fèi)者的真正需求，此問題是進(jìn)行市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)3消費(fèi)者的購買原因汽車企業(yè)要了解購買或不購買汽車的真正原因4消費(fèi)者購買環(huán)節(jié)的時(shí)間要掌握消費(fèi)者產(chǎn)生需要的時(shí)間，使用時(shí)間，曾經(jīng)購買的時(shí)間及消費(fèi)者需求發(fā)生變化的時(shí)間5消費(fèi)者如何購買要了解消費(fèi)者如何解決購買行為，如何提高用戶滿意度簡述抽樣的種類1隨機(jī)抽樣1單純隨機(jī)抽樣 2分層隨機(jī)抽樣 3分群隨機(jī)抽樣2系統(tǒng)抽樣3非隨機(jī)抽樣1）配額抽樣 2）任意抽樣 3）判斷抽樣

6、簡述影響汽車營銷定價(jià)的主要因素1生產(chǎn)成本2制造商規(guī)模3汽車產(chǎn)品供求關(guān)系的換位4汽車產(chǎn)品的生命周期5市場(chǎng)競(jìng)爭者6消費(fèi)者心理狀況7營銷策略的選擇8國家相關(guān)的政策法規(guī)簡述影響渠道選擇的主要因素1產(chǎn)品因素1）產(chǎn)品單位價(jià)格 2）產(chǎn)品體積和重量 3）產(chǎn)品技術(shù)性 4)產(chǎn)品的易毀與易腐 5）產(chǎn)品的通用性與專用性 6）新產(chǎn)品 7）產(chǎn)品的時(shí)效性2市場(chǎng)因素1） 市場(chǎng)面大小 2）購買數(shù)量 3)購買習(xí)慣 4）市場(chǎng)競(jìng)爭 5）市場(chǎng)需求彈性3企業(yè)自身因素1）企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模 2）企業(yè)的信譽(yù)及資金 3）企業(yè)產(chǎn)品組合 4）企業(yè)營銷能力 5）企業(yè)銷售服務(wù)能力 6）企業(yè)銷售策略簡述汽車金籌的盈利模式1汽車銷售利潤模式2維護(hù)修理利潤模式

7、3保險(xiǎn)代理利潤模式闡述汽車分銷渠道策略1選擇渠道成員2激勵(lì)渠道成員3定期評(píng)估渠道成員的工作4協(xié)調(diào)渠道成員間的矛盾1） 水平?jīng)_突矛盾2） 垂直渠道矛盾3） 多渠道間的矛盾5調(diào)整分銷渠道1） 增減渠道成員2） 增減銷售渠道3） 調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道闡述汽車產(chǎn)品定價(jià)策略有哪些1汽車新產(chǎn)品定位策略1） 高價(jià)策略2） 低價(jià)策略3） 中價(jià)策略2汽車產(chǎn)品組合定價(jià)策略1） 產(chǎn)品線定位策略2） 汽車附帶產(chǎn)品定價(jià)策略3） 統(tǒng)一品牌定價(jià)策略3汽車產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略1） 投入期定價(jià)策略2） 成長期定價(jià)策略3） 成熟期定價(jià)策略4汽車產(chǎn)品差別定價(jià)策略1） 顧客差別定價(jià)策略2） 產(chǎn)品形成差別定價(jià)策略3） 產(chǎn)品部分差別定價(jià)策略

8、4） 產(chǎn)品銷售時(shí)間差別定價(jià)策略5地區(qū)定價(jià)策略1） 原產(chǎn)地定價(jià)策略2） 統(tǒng)一交貨定價(jià)策略3） 分區(qū)定價(jià)策略4） 基點(diǎn)定價(jià)策略5） 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)策略6心理定價(jià)策略1） 聲望定價(jià)策略2） 尾數(shù)定價(jià)策略3） 整數(shù)定價(jià)策略4） 招徠定價(jià)策略5） 習(xí)慣型定價(jià)策略7折扣與折讓定價(jià)策略1） 現(xiàn)金折扣2） 數(shù)量折扣3） 功能折扣4） 季節(jié)折扣5） 折讓6） 回扣和津貼企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，參照的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?競(jìng)爭力度3銷售渠道4信息5資源成本導(dǎo)向定價(jià)法的含義以及類型以企業(yè)的成本為基礎(chǔ)來制定價(jià)格1完全成本加成法2目標(biāo)利潤定價(jià)法3邊際成本定價(jià)法4盈虧平衡定價(jià)法簡述汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)1面向顧客的需求2實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通3獲取低廉成本4便利用戶購買闡述市場(chǎng)細(xì)分的作用1有利于發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的營銷機(jī)會(huì)，通過有效的市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能夠了解廣大汽車消費(fèi)者對(duì)購買汽車需求的滿足程度。企業(yè)能夠更直觀的了解到汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)競(jìng)爭的激烈程度，并抓住有價(jià)值的營銷機(jī)會(huì)2有利于企業(yè)合理利用資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。1） 企業(yè)可以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷策略2） 有效地建立起營銷和運(yùn)輸渠道3） 使有限的資源發(fā)揮出最大的作用3有利于營銷組合決策。對(duì)企業(yè)營銷要素組成的決策方面有著重要的指導(dǎo)作用闡述汽車企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃原則1遵循企業(yè)能力與戰(zhàn)略目標(biāo)