歐普照明營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

1、.歐普照明營(yíng)銷(xiāo)管理體系歐普公司營(yíng)銷(xiāo)中心二二年四月.歐普公司企業(yè)文化、理念.編寫(xiě)說(shuō)明新世紀(jì)之處，歐普公司勇于開(kāi)國(guó)內(nèi)燈具行業(yè)之先河，率先在各地設(shè)立區(qū)域辦事處，導(dǎo)入深度分銷(xiāo)模式。經(jīng)過(guò)近兩年的市場(chǎng)運(yùn)作，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很快有了突出表現(xiàn)，成為業(yè)內(nèi)的知名企業(yè)和品牌。隨著市場(chǎng)前端的啟動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)中心管理后臺(tái)和辦事處后臺(tái)的問(wèn)題日益暴露出來(lái)。歐普原先的管理思想是一種控制思想，限制了前端市場(chǎng)人員能量的發(fā)揮。當(dāng)然，依靠于前端市場(chǎng)人員的前提是他們需要具備承擔(dān)這種責(zé)任的能力。幾個(gè)月深度分銷(xiāo)模式的導(dǎo)入鍛煉了歐普的業(yè)務(wù)人員，隨著他們承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任的能力和意愿逐步增強(qiáng)，企業(yè)呼喚改變?cè)瓉?lái)以控制為主的管理思想。營(yíng)銷(xiāo)中心管理手冊(cè)正是在這樣的背景

2、下誕生的。2002 年 4 月 15 日，和君創(chuàng)業(yè)歐普營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目小組在歐普公司總部集中，與企業(yè)一起討論出臺(tái)新的營(yíng)銷(xiāo)中心管理制度。經(jīng)過(guò)近半個(gè)月的努力并三易其稿，出臺(tái)了這套包括 7 個(gè)分部的營(yíng)銷(xiāo)中心管理手冊(cè) 。在編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)中心管理手冊(cè)的過(guò)程中，和君創(chuàng)業(yè)歐普營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目小組與各職能部門(mén)進(jìn)行了充分地討論。 在不違背深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想的前提下，新制度盡量多地照顧了歐普公司的現(xiàn)實(shí)情況，保持企業(yè)成長(zhǎng)的連續(xù)性，避免出現(xiàn)太大的震動(dòng)。當(dāng)然，制度本身并不能解決問(wèn)題，制度是用來(lái)引導(dǎo)大家做正確的事情。它的推行需要企業(yè)上上下下的認(rèn)同和承諾，并在今后的工作中不斷去完善；否則，再好的制度也會(huì)形同虛設(shè)，無(wú)益于企業(yè)的發(fā)展。總 目 錄一、前

3、言 4二、營(yíng)銷(xiāo)中心基本職能 4三、營(yíng)銷(xiāo)中心組織結(jié)構(gòu) 4.四、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理崗位職責(zé) 4五、營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)管理手冊(cè)1、行政部管理手冊(cè)2、客戶(hù)服務(wù)部管理手冊(cè)3、銷(xiāo)售計(jì)劃部管理手冊(cè)4、物流部管理手冊(cè)5、企劃部管理手冊(cè)六、辦事處管理手冊(cè)七、市場(chǎng)管理手冊(cè).歐普公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系一、前言德魯克在管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐一書(shū)中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)新， 只有市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是 “成本”。由此可見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性。二、營(yíng)銷(xiāo)中心基本職能1、全面負(fù)責(zé)歐普公司的營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃的制定、 實(shí)施和控制承擔(dān)責(zé)任。2、參與制定歐普公司的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并以此

4、規(guī)劃和確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)策略和政策，確保年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、加強(qiáng)內(nèi)部管理，完善管理體系，實(shí)現(xiàn)有組織努力，培養(yǎng)職業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。4、加強(qiáng)以公司生產(chǎn)、 研發(fā)、采購(gòu)等相關(guān)部門(mén)的協(xié)同， 實(shí)現(xiàn)一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。三、營(yíng)銷(xiāo)中心組織結(jié)構(gòu)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心的基本職能制定本中心組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：營(yíng)銷(xiāo)中心行政部客戶(hù)服務(wù)部銷(xiāo)售計(jì)劃部物流部企劃部省級(jí)辦事處省級(jí)辦事處省級(jí)辦事處區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員四、營(yíng)銷(xiāo)中心各部門(mén)管理手冊(cè)1、行政部管理手冊(cè)（附后）.2、客戶(hù)服務(wù)部管理手冊(cè)（附后）3、銷(xiāo)售計(jì)劃部管理手冊(cè)（附后）4、物流部管理手冊(cè)（附后）5、企劃部管理手冊(cè)（附后）五

5、、辦事處管理手冊(cè)（附后）六、市場(chǎng)管理手冊(cè)（附后）第二章辦事處銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃管理一、月度銷(xiāo)售計(jì)劃的編制依據(jù)1、司下達(dá)的年度計(jì)劃銷(xiāo)售指標(biāo)及辦事處年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。2、上個(gè)月度的銷(xiāo)售實(shí)際完成狀況和各區(qū)域匯報(bào)的下月份計(jì)劃匯總情況。3、綜合區(qū)域市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，歷史銷(xiāo)售資料而做出的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。二、銷(xiāo)售計(jì)劃編制、修改和確認(rèn)1、辦事處月度銷(xiāo)售計(jì)劃由辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂，統(tǒng)計(jì)員和各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助完成。2、在辦事處月度工作會(huì)議上，辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)經(jīng)理討論銷(xiāo)售計(jì)劃，同時(shí)制定辦事處月度訂貨計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。3、根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃部批準(zhǔn)后的月度銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃，各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理制定負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售任務(wù)分解計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)

6、劃和月度定貨計(jì)劃，同時(shí)制定自己的月度工作計(jì)劃，交辦事處經(jīng)理審核批準(zhǔn)。三、銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行情況的考核1、辦事處銷(xiāo)售計(jì)劃分為年度計(jì)劃、季度計(jì)劃和月份計(jì)劃。按照區(qū)域以銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃表的方式分別展開(kāi)、下達(dá)。2、對(duì)各區(qū)域細(xì)分的計(jì)劃，按周進(jìn)行跟蹤和檢查，每月中對(duì)各區(qū)域計(jì)劃完成情況和工作計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行一次通報(bào)和總結(jié)，辦事處經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查和督促區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作。3、月末由辦事處經(jīng)理將辦事處以及各區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃部。4、月末辦事處經(jīng)理組織全體職員進(jìn)行月度總結(jié)，對(duì)整體和各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃和工作計(jì)劃完成情況進(jìn)行考評(píng)和總結(jié)，填寫(xiě)辦事處工作人員月度考核表；并寫(xiě)出書(shū)面分析說(shuō)明后，一同上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃部。四、銷(xiāo)售

7、目標(biāo)計(jì)劃管理流程.公司計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)上月銷(xiāo)售完成情況市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定本月銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃修改辦事處專(zhuān)題研究計(jì)劃公司批準(zhǔn)月計(jì)劃確認(rèn)下達(dá)月度訂貨計(jì)劃各區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃月度促銷(xiāo)計(jì)劃月度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃各區(qū)域工作計(jì)劃各區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃各區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)分解區(qū)域訂貨計(jì)劃.第三章辦事處物流與倉(cāng)儲(chǔ)管理一、倉(cāng)庫(kù)管理制度( 一) 基本規(guī)范1、倉(cāng)管員以發(fā)至辦事處貨物的隨貨同行聯(lián)、產(chǎn)品進(jìn)倉(cāng)單、發(fā)貨單作為儲(chǔ)存與出貨的依據(jù)，做到先進(jìn)先出。2、產(chǎn)品進(jìn)倉(cāng)單、發(fā)貨單的數(shù)據(jù)及時(shí)登記入帳，定期或不定期盤(pán)點(diǎn)，做到單帳相符，帳實(shí)相符。3、未經(jīng)倉(cāng)管員核準(zhǔn)的人員不得進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)，搬運(yùn)完畢后，亦不得在倉(cāng)庫(kù)逗留。4、每天核對(duì)庫(kù)存，進(jìn)行安全庫(kù)存儲(chǔ)備，根據(jù)安全庫(kù)存提出訂貨計(jì)

8、劃。5、做好庫(kù)房門(mén)禁管理，妥善保管貨物，經(jīng)常維持清潔、通風(fēng)，做到防鼠、防潮、防火、防爆，放置消防器材，每半年檢查一次，如發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)處理或更換。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)及周?chē)鷩?yán)禁吸煙，并有明顯標(biāo)識(shí)。6、倉(cāng)管員下班離開(kāi)前，應(yīng)巡視倉(cāng)庫(kù)電源、水源是否關(guān)閉，確保倉(cāng)庫(kù)的安全。( 二 ) 庫(kù)位規(guī)劃與配置依成品入出庫(kù)情況、包裝、方式等規(guī)劃所需庫(kù)位及其面積，以達(dá)庫(kù)位空間的有效利用。( 三 ) 庫(kù)位配置原則1、配合倉(cāng)庫(kù)內(nèi)設(shè)備（例如手推車(chē)、消防設(shè)施、通風(fēng)設(shè)備、電源等）及所使用的儲(chǔ)運(yùn)工具規(guī)劃運(yùn)輸通道。2、依銷(xiāo)售類(lèi)別（如成品儲(chǔ)存區(qū)與退貨區(qū)） 、產(chǎn)品類(lèi)別分區(qū)存放，收發(fā)頻繁的成品配置于進(jìn)出便捷的庫(kù)位。3、將各項(xiàng)成品依品名、規(guī)格、批號(hào)劃定庫(kù)

9、位，標(biāo)明于“庫(kù)位配置圖”上，并隨時(shí)顯示庫(kù)存動(dòng)態(tài)。相同規(guī)格品名的產(chǎn)品不能放在兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。( 四) 成品堆放依成品包裝形態(tài)及質(zhì)量要求設(shè)定堆放方式及堆積層數(shù)，以避免成品受擠壓而影響質(zhì)量，產(chǎn)品存放高度不能超過(guò) 2 米。( 五) 庫(kù)位標(biāo)示產(chǎn)品應(yīng)于每一庫(kù)位設(shè)置貨卡標(biāo)示牌，標(biāo)示其品名、規(guī)格、單位包裝量、庫(kù)位數(shù)量。每次進(jìn)出貨，及時(shí)更改存量，做到卡賬貨相符。依配置情況繪置“庫(kù)位標(biāo)示圖”懸掛于倉(cāng)庫(kù)明顯處。.( 六) 庫(kù)位管理倉(cāng)管員應(yīng)掌握各庫(kù)位、各產(chǎn)品規(guī)格的進(jìn)出動(dòng)態(tài)，依先進(jìn)先出原則發(fā)貨。每種規(guī)格原則上應(yīng)配置兩個(gè)以上小庫(kù)位，以備輪流交替使用，以達(dá)先進(jìn)先出的要求。（七） 不良品管理對(duì)不良品設(shè)專(zhuān)區(qū)擺放整齊，每箱裝有清單，

10、載明產(chǎn)品數(shù)量、名稱(chēng)、收回原因及經(jīng)辦人，予以封存，待銷(xiāo)售計(jì)劃部或客戶(hù)服務(wù)部批準(zhǔn)后進(jìn)行處置。二、訂貨與庫(kù)存控制管理制度(一) 總則1、辦事處經(jīng)理應(yīng)組織庫(kù)管員與統(tǒng)計(jì)員有效地進(jìn)行庫(kù)存管理工作。其中辦事處經(jīng)理是第一責(zé)任人。2、庫(kù)存管理工作的總體目標(biāo)是：在保證不斷貨的前提下，最大限度地降低庫(kù)存，同時(shí)保持品種結(jié)構(gòu)的合理，防止滯銷(xiāo)品的積壓。( 二) 訂貨業(yè)務(wù)1、各辦事處要在經(jīng)理的直接負(fù)責(zé)下，每月確定一次各品種的訂貨點(diǎn)，當(dāng)庫(kù)存量達(dá)到或低于訂貨點(diǎn)時(shí)，及時(shí)向公司發(fā)出要貨訂單。2、訂貨點(diǎn)的確定，應(yīng)參照辦事處上月平均日銷(xiāo)量、去年同月平均日銷(xiāo)量，以及貨物從公司到本辦事處的在途時(shí)間。3、每周（每月）辦事處經(jīng)理應(yīng)會(huì)同庫(kù)管員和

11、統(tǒng)計(jì)員提出下周（下月）的要貨意向清單，由統(tǒng)計(jì)員于每周五（每月27 日）下班前傳至公司銷(xiāo)售計(jì)劃部。4、各辦事處的下周（月）要貨意向清單與實(shí)際訂貨的符合情況，做為對(duì)辦事處經(jīng)理考核的參考依據(jù)。5、為控制庫(kù)存、加速回款，公司對(duì)各辦事處定期核定出一個(gè)資金占用限額指標(biāo)，各辦事處在此限額指標(biāo)內(nèi)的訂貨，營(yíng)銷(xiāo)中心將予以保證。超出該限額指標(biāo)的訂貨，應(yīng)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)副總的審批后才予以供貨。6、各辦事處應(yīng)保持庫(kù)存結(jié)構(gòu)的合理性；為及時(shí)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，各辦事處可參照公司關(guān)于調(diào)換貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。附：公司發(fā)貨至各辦事處在途時(shí)間表北京、天津、石家莊5 天.西安5 天鄭州5 天杭州4 天上海3 天福州2 天常州3 天武漢3 天成都

12、5 天重慶5 天沈陽(yáng)7 天( 三 ) 、收貨管理1、倉(cāng)管員應(yīng)依據(jù)“發(fā)貨單隨貨同行聯(lián)”清點(diǎn)數(shù)量，檢驗(yàn)合格后，倉(cāng)管員開(kāi)立產(chǎn)品入庫(kù)單一式二聯(lián)，在產(chǎn)品入庫(kù)單上簽字，自留進(jìn)倉(cāng)單存根聯(lián)，財(cái)務(wù)聯(lián)交統(tǒng)計(jì)員。2、辦事處經(jīng)理應(yīng)每月25 日組織庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)工作，填寫(xiě)盤(pán)點(diǎn)表 ，做到帳實(shí)相符。對(duì)盤(pán)庫(kù)過(guò)程中出現(xiàn)的差異，進(jìn)行分析，尋找原因。由統(tǒng)計(jì)員于 26 日前將盤(pán)庫(kù)結(jié)果上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃部。( 四 ) 、退貨管理1、各辦事處在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可承諾對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商的第一批貨保留在三個(gè)月內(nèi)退貨的權(quán)利，但運(yùn)費(fèi)須對(duì)方承擔(dān)。退貨的最終決定權(quán)在辦事處經(jīng)理。2、客戶(hù)因質(zhì)量原因退貨，由辦事處經(jīng)理參照公司有關(guān)規(guī)定作出處理。庫(kù)管員應(yīng)將實(shí)退數(shù)量填注于入庫(kù)

13、單上辦理入庫(kù)，并由庫(kù)管員、統(tǒng)計(jì)員入帳。3、辦事處如因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題需向公司退貨，須填寫(xiě)不良品退貨申請(qǐng)表 ，報(bào)客戶(hù)服務(wù)部審批后方可辦理退貨。凡無(wú)審批而擅自退貨者，運(yùn)費(fèi)由辦事處經(jīng)理自行承擔(dān)。4、退貨申請(qǐng)表要寫(xiě)清名稱(chēng)、數(shù)量、退貨原因，隨貨物一同返回公司，銷(xiāo)售計(jì)劃部及辦事處憑公司物流部的實(shí)收數(shù)量沖減辦事處庫(kù)存。5、因滯銷(xiāo)而積壓的庫(kù)存，需要向銷(xiāo)售計(jì)劃部申請(qǐng)，批準(zhǔn)后，可在規(guī)定時(shí)間內(nèi)退回公司物流部，具體可參照不良品的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。( 五 ) 、發(fā)貨管理1、接到客戶(hù)訂單后，開(kāi)單導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)填制一式四聯(lián)的發(fā)貨單，由內(nèi)務(wù)主管（收款或入應(yīng)收款賬）簽字后交儲(chǔ)運(yùn)員備貨。2、倉(cāng)管員接儲(chǔ)運(yùn)員的發(fā)貨單后， 根據(jù)發(fā)貨單上的品名、

14、 規(guī)格、數(shù)量準(zhǔn)確備貨，將備好的貨物放置于備貨區(qū)，由儲(chǔ)運(yùn)員清點(diǎn)，確認(rèn)“單、實(shí)”相符。倉(cāng)管員與儲(chǔ)運(yùn)員分別在發(fā)貨單上簽字，倉(cāng)管員留存?zhèn)}庫(kù)聯(lián)。.3、儲(chǔ)運(yùn)員持客戶(hù)聯(lián)、 回單聯(lián)送（發(fā)）貨，經(jīng)客戶(hù)（托運(yùn)部）確認(rèn)后收取貨款，回單聯(lián)經(jīng)收貨單位經(jīng)手人簽名。 （托運(yùn)部代付款，需簽合作協(xié)議）4、儲(chǔ)運(yùn)員返回后將貨款、回單聯(lián)交內(nèi)務(wù)主管，必須做到一單一清。如送貨過(guò)程中發(fā)生變化，需如實(shí)將情況反饋內(nèi)務(wù)主管和開(kāi)單導(dǎo)購(gòu)員。5、內(nèi)務(wù)主管每日工作結(jié)束前，應(yīng)將回單與業(yè)務(wù)聯(lián)進(jìn)行對(duì)賬，做到單單相符；將貨款收入賬、應(yīng)收款賬與統(tǒng)計(jì)員的銷(xiāo)售總帳與應(yīng)收款賬進(jìn)行對(duì)賬，做到賬賬相符。（辦事處發(fā)貨流程見(jiàn)后圖）( 六) 、承運(yùn)1、所有物品在包裝、搬運(yùn)、出貨

15、過(guò)程中都要避免撞擊和跌破。2、用貨車(chē)運(yùn)貨時(shí)，須視貨物的輕重進(jìn)行疊放，應(yīng)避免貨物被壓損或變形。3、搬運(yùn)貨物時(shí)，需注意人身安全。如貨物不慎碰撞或掉落，可能會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量損傷時(shí)，儲(chǔ)運(yùn)員需及時(shí)檢驗(yàn)，以確保其質(zhì)量狀況。4、貨物在托運(yùn)前要核對(duì)品名、規(guī)格、數(shù)量是否正確。5、客戶(hù)到辦事處提貨， 儲(chǔ)運(yùn)員需負(fù)責(zé)將客戶(hù)的產(chǎn)品送上貨車(chē)，并由客戶(hù)在發(fā)貨單上簽字。6、根據(jù)客戶(hù)要求送交貨地，儲(chǔ)運(yùn)員需將產(chǎn)品送到交貨地，協(xié)助客戶(hù)完成裝運(yùn)工作，最后由客戶(hù)或客戶(hù)指定的人在發(fā)貨單上簽字。三、辦事處調(diào)貨管理制度( 一 ) 、調(diào)貨種類(lèi)1、辦事處不合理庫(kù)存較大而造成資金沉淀，影響正常周轉(zhuǎn)時(shí)，辦事處可向銷(xiāo)售計(jì)劃部申請(qǐng)或由銷(xiāo)售計(jì)劃部根據(jù)庫(kù)存情況將該批貨物調(diào)往其他辦事處。2、因市場(chǎng)需要，公司須將辦事處貨物調(diào)往其他區(qū)域時(shí)，辦事處應(yīng)無(wú)條件服從并按規(guī)定期限將貨物發(fā)出。( 二 ) 、調(diào)貨程序1、不合理庫(kù)存需調(diào)出時(shí)，應(yīng)由辦事處以書(shū)面形式向銷(xiāo)售計(jì)劃部提出申請(qǐng)，待批準(zhǔn)后方可安排調(diào)貨。2、須將辦事處貨物調(diào)往其他區(qū)域時(shí)，銷(xiāo)售計(jì)劃部將以書(shū)面形式通知辦事處，