采購管理及談判技巧

1、1采購管理及談判技巧采購管理及談判技巧實戰(zhàn)實戰(zhàn)研修班研修班企業(yè)采購實務(wù)企業(yè)采購實務(wù)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進2課程大綱課程大綱前序前序3.第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念7.第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)12.第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本43.第四壇第四壇: 供應(yīng)商交貨期管理供應(yīng)商交貨期管理56.第五壇第五壇: 采購品質(zhì)管理采購品質(zhì)管理60.第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理64.第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程81.第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧92.凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進3

2、花絮花絮 -物料成本演算啟示材料成本5855變動前變動后人工成本1010制造費用1212營銷費用1010毛 利1013100100凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進4結(jié)論結(jié)論:欲獲得相同毛利可采行手段有欲獲得相同毛利可采行手段有:材料成本材料成本:-5%人工成本人工成本:-30%制造費用制造費用:-25%營銷費用營銷費用:-30%營業(yè)收入營業(yè)收入:+30%花絮花絮 -物料成本演算啟示凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進5機會錢機會錢管理錢管理錢售價成本costdown利潤后知后覺后知后覺先知先覺先知先覺不知不覺不知不覺花絮花絮 -物料成本演算啟示凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進6供

3、應(yīng)商流行訴求對聯(lián)供應(yīng)商流行訴求對聯(lián)不做白不做不做白不做棄棄 之之 可可 惜惜食食 之之 無無 味味謎底?凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進7第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念cost improvement imperative成本上漲成本上漲rapidly changing customerexpectation顧客期望迅速顧客期望迅速改改變變accelerated competitive pressure竟爭加劇竟爭加劇global competitors in local markets竟爭來自世界各地竟爭來自世界各地customer is king顧客須全面滿足顧客須全面滿足

4、quality is a given質(zhì)量為必須之要素質(zhì)量為必須之要素new technologyintroductions新技術(shù)的出現(xiàn)新技術(shù)的出現(xiàn)stockholders pressure for dividends, profitability股東對盈利及分紅的要求股東對盈利及分紅的要求speed is essential 迅速反應(yīng)迅速反應(yīng)但是業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境現(xiàn)已起了明顯之變化但是業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境現(xiàn)已起了明顯之變化凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進8w 建立良好及長遠的供應(yīng)商伙伴關(guān)系w 重視更積極及策略性關(guān)系 重視長遠目標及關(guān)系,重視減少總成本w 五項“適當”的要求n適當?shù)奈锪希嘿|(zhì)量良好n適當?shù)?/p>

5、數(shù)量：物料的管制，經(jīng)濟訂購量，資金的調(diào)動n適當?shù)牡攸c：供應(yīng)商越近越好n適當?shù)臅r間：按照生產(chǎn)計劃n適當?shù)膬r格：多渠道詢價、比價、自行估價、議價第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進9強化采購管理強化采購管理采購5r存量合理市場行情供應(yīng)商輔導(dǎo)發(fā)揮儲存運輸功能發(fā)揮儲存運輸功能確保材料品質(zhì)安全庫存合理儲存收發(fā)管理第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念計劃用料計劃用料配合銷售預(yù)防呆料控制用料比例降低成本降低成本物盡其用開發(fā)替代品余料再使用采購儲存成本提高效率處理呆料確保產(chǎn)品質(zhì)量確保產(chǎn)品質(zhì)量進貨驗收增強材料的使用性適當存量適當存量重點管理(abc法)存貨周轉(zhuǎn)率存料

6、率提高倉庫使用率凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進10 分析行情分析行情,匯報決策層匯報決策層,制定年度策略制定年度策略 尋找來源和供貨渠道尋找來源和供貨渠道 供應(yīng)商管理和輔導(dǎo)供應(yīng)商管理和輔導(dǎo) 報價報價/議價議價/估價估價/定價定價 控制交期、質(zhì)量和成本控制交期、質(zhì)量和成本 呆呆/廢料的預(yù)防和處理廢料的預(yù)防和處理第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念-富士高控股有限公司范例凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進11從采購功能來看從采購功能來看,您公司采購功能有否不同您公司采購功能有否不同.為何為何?第一壇第一壇: 采購管理理念采購管理理念凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進12管理層次

7、管理層次w 采購方法w 談判w 預(yù)算w 訓(xùn)練員工w 減少成本工作層次跟催做紀錄處理付款處理物料申請?zhí)幚韴髢r單比較價格策略層次采購研究長遠計劃評估供應(yīng)能力制定政策傳統(tǒng)方法：比較被動傳統(tǒng)方法：比較被動現(xiàn)今方法：比較積極及具現(xiàn)今方法：比較積極及具策略性策略性第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進13采購作業(yè)主要包括采購作業(yè)主要包括:第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)請購單請購單資料分析資料分析尋找時機尋找時機收集資料收集資料詢詢/比比/議價議價簽訂合約簽訂合約評估評估/跟進跟進退貨管理退貨管理按期按量按期按量現(xiàn)場輔導(dǎo)現(xiàn)場輔導(dǎo)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同

8、共共進進14采購作業(yè)內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)1. 搜集信息搜集信息了解規(guī)格行情廠家資料替代品資料核定資金預(yù)算2. 詢價詢價對象價格整理資料選擇議價對象凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進15第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購作業(yè)內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:4. 貨比三家貨比三家信譽度售后服務(wù)供應(yīng)能力尋新廠商或外購3. 比價比價/議價議價設(shè)定目標條件其他廠商比較價格漲跌因素估算其他費用付款條件交貨期限凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進16第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購作業(yè)內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:5. 索樣索樣/請購請購檢驗比較數(shù)量與交期買價條件交貨

9、時間表6. 訂購訂購/協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)訂單函寄或傳真確定品質(zhì)和交期供應(yīng)商回復(fù)合適的交期凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進17第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購作業(yè)內(nèi)容采購作業(yè)內(nèi)容:7. 交收交收交期異?？刂拼呓欢酱偈樟蠁纹焚|(zhì)數(shù)量驗收8. 整理付款整理付款核對手續(xù)發(fā)票抬頭和金額預(yù)付款或暫借款扣款凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進181. 材料特性導(dǎo)向材料特性導(dǎo)向:依材料使用特性來區(qū)分依材料使用特性來區(qū)分v主原料v副料和一般物料v機器設(shè)備v零配件、雜項購置v工程發(fā)包第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進192. 重要性導(dǎo)向重要性導(dǎo)向:依材料使用或價

10、值之重要程度來區(qū)分依材料使用或價值之重要程度來區(qū)分v大宗材料(a類材料)由主管親自采購v常用材料(b類材料)由資深人員采購v非常用材料(c類材料)由被授權(quán)者采購第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進203. 采購方式導(dǎo)向采購方式導(dǎo)向:依采購大類別區(qū)分依采購大類別區(qū)分v內(nèi)購v外購v合約采購v統(tǒng)購第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進214. 作業(yè)功能導(dǎo)向作業(yè)功能導(dǎo)向:依采購作業(yè)內(nèi)容區(qū)分依采購作業(yè)內(nèi)容區(qū)分v詢價組: 負責(zé)詢價及開標作業(yè)v議價組: 負責(zé)議價及訂購作業(yè)v催交組: 負責(zé)交期控制及追缺料v進出口組: 負責(zé)進出口

11、事務(wù)作業(yè)第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進225. 人力資源導(dǎo)向人力資源導(dǎo)向依采購人員專業(yè)區(qū)分依采購人員專業(yè)區(qū)分v外購(含主原料、副料、包材及機器設(shè)備)v主原料內(nèi)購v副料內(nèi)購v包材內(nèi)購v機器設(shè)備內(nèi)購第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進236. 管理需求導(dǎo)向管理需求導(dǎo)向依管理上的需求來區(qū)分依管理上的需求來區(qū)分v集中制: 集中于總公司統(tǒng)購分配v分散制: 由分公司或分廠各自采購v混合制: 兼具上述二者之長處,凡屬大宗或共用物料采集中采購制,其余授權(quán)分公司自理第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知,

12、 ,協(xié)協(xié)同同共共進進24第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購政策采購政策: 集中采購 分散采購采購方式采購方式: 直接采購 委托采購 調(diào)撥采購采購性質(zhì)采購性質(zhì): 公開采購 秘密采購 特殊采購 投機性采購 計劃性采購 市場性采購凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進25第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)訂約方式訂約方式: 訂約采購 口頭電話采購 書信電報 試控性訂單采購時間采購時間: 長期固定性 非固定性 緊急采購 預(yù)定采購即時現(xiàn)金采購價格方式價格方式: 招標采購 詢/比/議價 訂價收購 公開市場采購凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進26最佳采購量最佳采購量第二壇第二壇: 采購

13、控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購量的大小決定生產(chǎn)與銷售的順暢與資金的調(diào)度采購量的大小決定生產(chǎn)與銷售的順暢與資金的調(diào)度.過量采購造成過高的存貨儲備成本和資金積壓少量采購則停工待料而造成再采購成本提高凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進27如何計定最佳采購量如何計定最佳采購量第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)最佳采購量是指從某固定時期內(nèi)最佳采購量是指從某固定時期內(nèi),能確保配合生產(chǎn)所能確保配合生產(chǎn)所需的物料數(shù)量的最低界限需的物料數(shù)量的最低界限安全存量安全存量 = 緊急訂貨所需天數(shù)緊急訂貨所需天數(shù) 每天使用量每天使用量最佳采購量最佳采購量 = 購備時間購備時間 每天使用量每天使用量 + 安全存量安全存

14、量凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進28采購時間按采購方式?jīng)Q定采購時間按采購方式?jīng)Q定:第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)現(xiàn)用現(xiàn)購時現(xiàn)用現(xiàn)購時,以以合理的購備時合理的購備時間決定間決定存貨控制時存貨控制時,按按存量控制方法存量控制方法決定決定定量訂購制下定量訂購制下,到訂購點時即到訂購點時即行采購時間行采購時間定期定購定期定購凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進29前置購備時間前置購備時間第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)1. 供應(yīng)商備料時間供應(yīng)商備料時間2. 供應(yīng)商生產(chǎn)時間供應(yīng)商生產(chǎn)時間3. 供應(yīng)商交貨運輸時間供應(yīng)商交貨運輸時間4. 進貨檢驗時間進貨檢驗時間前置購備時間指從下

15、訂單給供應(yīng)商到物料入庫的時間前置購備時間指從下訂單給供應(yīng)商到物料入庫的時間段段.它包括它包括:凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進30采購適當時間由哪方面決定采購適當時間由哪方面決定第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)等物料消耗到安全存量水平的時候等物料消耗到安全存量水平的時候,訂購的物料剛剛訂購的物料剛剛?cè)雮}入倉,采購適當時間采購適當時間是一個物料存量基數(shù)是一個物料存量基數(shù),而非一個時而非一個時間含義間含義采購適當時間采購適當時間 = 最低存量最低存量= 購備時間購備時間 每天使用量每天使用量 + 安全存量安全存量凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進31第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采

16、購控制系統(tǒng)如某公司螺絲如某公司螺絲(38規(guī)格規(guī)格),每天平均使用每天平均使用10袋袋(1000pcs/袋袋),緊急訂貨需時緊急訂貨需時7天天.正常訂貨需時正常訂貨需時15天天.例例:安全存量安全存量 = 10袋袋/天天 7天天 = 70袋袋采購適當時間由哪方面決定采購適當時間由哪方面決定訂購點的時間訂購點的時間 = 10袋袋/天天 15天天 +70袋袋 = 220袋袋凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進32第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)采購適當價格采購適當價格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下件下,所能得到的最低價格所能得到的最低價格.凝凝聚聚真真

17、知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進33第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)1. 物料成本物料成本2. 物料供求關(guān)系物料供求關(guān)系3. 季節(jié)變動季節(jié)變動4. 經(jīng)濟循環(huán)經(jīng)濟循環(huán)5. 內(nèi)部條件變動內(nèi)部條件變動6. 交易條件交易條件7. 供應(yīng)商關(guān)系程度供應(yīng)商關(guān)系程度8. 對采購品認識程對采購品認識程 度度凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進34第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)影響采購價格的因素影響采購價格的因素:1. l.t(縮短購備時間縮短購備時間)2. 貨源貨源3. 供給限定供給限定4. 多批少量多批少量5. 品質(zhì)依賴程度品質(zhì)依賴程度6. 品質(zhì)過剩品質(zhì)過剩7. 技朮輸出入成熟度技朮輸出入成熟度

18、8. 采購穩(wěn)定性采購穩(wěn)定性11.采購策略選用采購策略選用12.市道好壞價格變動市道好壞價格變動13.付款期長短付款期長短14.伊拉克打仗伊拉克打仗,化工升價化工升價9. (設(shè)計設(shè)計)商品化程度商品化程度10.技朮依賴度技朮依賴度15.采購授權(quán)程度采購授權(quán)程度16.供應(yīng)商認識供應(yīng)商認識(資訊資訊)程度程度17.采購品之附加值采購品之附加值18.買賣雙方立場軟硬買賣雙方立場軟硬19.自制與外包采購立場自制與外包采購立場凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進35第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)一. 勿隨時無根據(jù)要求降價.殺得愈低,調(diào)漲風(fēng)險愈高二. 材料價格變動是管制之點三. 接近成本價只有開

19、發(fā)一途(替代品、新供源、新材料)四. 最低價供應(yīng)商為監(jiān)控點:穩(wěn):降價之根據(jù).不穩(wěn):準備應(yīng)付后遺癥五. 采購失敗成本的控制:實質(zhì)單價的反應(yīng),采購著重內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進36第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)六. 采購物成本表控制:成本因素價格變動、abc管理七. 采購成本列入單價決定因素內(nèi)八. 價格評價依管制目標不同而異 a.階段管制:成本價分階基準/目標價分階基準 b.點的管制:點檢表(與市價、行情價)比九. 價格分析報告的溝通: 努力度、行情及政策、采購策略十. 供應(yīng)商利益與采購成本策略的一致性.供應(yīng)商利益的需求凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進

20、進37第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)面對不受面對不受歡迎的降歡迎的降價價凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進38第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)1. 報章、雜志等資訊2. 淡、旺季循環(huán)-了解供應(yīng)商的淡旺季3. 原材料結(jié)構(gòu)abc分析表4. 成品利潤率表5. 每月需求量實績統(tǒng)計表6. 貨源變化統(tǒng)計圖表7. 成品成本變動實績表8. 成品售價實績表9. 市價、行情價、同業(yè)價等比較表10. 原材料控制(價格)表11. 供應(yīng)商報價成本分析表凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進39第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)原材料價格變動時(含稅率)季節(jié)性:淡、旺季下檔品:低利潤成品需求變

21、化:大小,小大,異常貨源供應(yīng)變化:多少,少多,異常(單一供應(yīng)、生產(chǎn))成本變動:價格,利潤行情變化優(yōu)勢賣方策略性搶單(與竟爭對手搶單時與供應(yīng)商聯(lián)手降低成本)聯(lián)盟等利益的結(jié)合:策略聯(lián)盟-和供應(yīng)商合作特殊采購:專用、報廢-不常用或一次性物品單一采購凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進40第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng) 價格因素變動管理: a. 原材料 b. 新三m(工藝、材料、設(shè)備) c. 配件景氣及市場變異淡旺季需求優(yōu)勢賣方管理批量管理與選用同業(yè)采購資訊管理:同行比較才有合理性供需特異事件:天氣、環(huán)境變化等市場(行情)價管理失敗成本分攤管理:特采/折扣等凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共

22、共進進41第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進42第二壇第二壇: 采購控制系統(tǒng)采購控制系統(tǒng)some components other than price of the overall cost除價格外，其他構(gòu)成總成本的元素除價格外，其他構(gòu)成總成本的元素freight 運輸運輸receiving and inspection 收貨及檢查收貨及檢查storage and warehousing 儲存儲存material handling 搬運搬運insurance 保險保險warranty 保證保證cost of processing any scrap

23、, or rework 扔掉、返工扔掉、返工inventory obsolescence 存貨變壞存貨變壞cost of placing a purchase order 落采購單成本落采購單成本凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進43第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本漲價漲價獨家獨家緊急緊急善用合約采購善用合約采購適當采購現(xiàn)貨適當采購現(xiàn)貨(spot)善用合約采購善用合約采購活用采購談判技巧活用采購談判技巧開發(fā)新供應(yīng)商開發(fā)新供應(yīng)商/新材料新材料縮短購備時間縮短購備時間(l.t)做好做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解化解“銷售預(yù)測銷售預(yù)測”不準的壓不準的壓力力凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)

24、協(xié)同同共共進進44第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本縮縮短短購購備備時時間間請購作業(yè)請購作業(yè)請購單自動處理簡化作業(yè)流程避免退件采購作業(yè)采購作業(yè)把握細節(jié),澄清疑點,省去會簽時間縮短比、議價時間查記錄,縮短議價時間交運交運縮短待運、交運時間下訂單前預(yù)告,縮短備料時間采購標準規(guī)格品,縮短備貨時間驗收驗收事先備妥報關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報關(guān)準備動作,確保通關(guān)順利凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進45第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本實實施施零零庫庫存存與與jit安全存量安全存量零庫存零庫存凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進46第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料

25、成本1.1. 集權(quán)采購集權(quán)采購: : 量的優(yōu)勢量的優(yōu)勢 / / 供商成本供商成本2. 2. 聯(lián)合聯(lián)合: : 量的優(yōu)勢量的優(yōu)勢 / /搭便車搭便車 / /互通有無互通有無 / /消化呆料消化呆料3. 3. 彈性地域供應(yīng)彈性地域供應(yīng): : 調(diào)節(jié)優(yōu)勢調(diào)節(jié)優(yōu)勢 / / 政策優(yōu)勢政策優(yōu)勢4. 4. 替代品策略替代品策略: : 詢價單重要附加條件詢價單重要附加條件5. 5. 內(nèi)外部授權(quán)采購內(nèi)外部授權(quán)采購6. 6. 財務(wù)導(dǎo)向運作方式財務(wù)導(dǎo)向運作方式: : 投資抵減投資抵減 / / 關(guān)稅關(guān)稅 / /外匯操作外匯操作7. 7. 分散采購分散采購8. 8. 成本加值法成本加值法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進

26、進47第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本9. 9. 產(chǎn)業(yè)專區(qū)采購產(chǎn)業(yè)專區(qū)采購: : 物料生產(chǎn)之成行成市區(qū)域物料生產(chǎn)之成行成市區(qū)域10. 10. 數(shù)量區(qū)隔法采購數(shù)量區(qū)隔法采購11. 11. 品質(zhì)分級采購品質(zhì)分級采購12. 12. 工作改善果分亨制工作改善果分亨制: :給供應(yīng)商輔導(dǎo)給供應(yīng)商輔導(dǎo), ,介紹加工廠介紹加工廠給供應(yīng)商給供應(yīng)商13. second sources13. second sources逼迫法逼迫法: :找原始供應(yīng)源以外的找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商第二、三家供應(yīng)商14. 14. 自制與外包之選擇自制與外包之選擇15. 15. 籍供應(yīng)商之專業(yè)知識降價籍供應(yīng)商之

27、專業(yè)知識降價( (低成本低成本) )凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進48第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本分組模擬應(yīng)對分組模擬應(yīng)對凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進49第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本1.采購技朮2.物料來源3.尋更優(yōu)秀的供應(yīng)商4.對原設(shè)計檢討改進5.尋替代品6. 加工作業(yè)7. 維護費用8. 標準化9. 儲運方法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進50第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本成本過高而產(chǎn)品性能較差找價廉物美的供應(yīng)商不影響產(chǎn)品品質(zhì)的其他制造方法更節(jié)省成本的設(shè)計性能相同,產(chǎn)品更簡單新客戶或新市場凝凝聚聚真真知知, ,

28、協(xié)協(xié)同同共共進進51第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本任何東西多於最少的需求任何東西多於最少的需求 (例如工具例如工具,物物料料,零件零件,空間空間,工人的時間工人的時間) 便是便是“浪浪費費” ;最少的需求是指可以增加產(chǎn)品的最少的需求是指可以增加產(chǎn)品的價值價值“waste” is anything other than the minimum amount of equipment, materials, parts, space, and workers time, which are absolutely essential to add value to the prod

29、uct. president, toyotajit 概念的來源概念的來源凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進52第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本管理概念 - 不斷地解決問題一個以“拉”形式的生產(chǎn)系統(tǒng)理想的生產(chǎn)環(huán)境理想的生產(chǎn)環(huán)境 適當及適量的物料適當及適量的物料, 在適當在適當?shù)臅r間供應(yīng)到生產(chǎn)部門生產(chǎn)及運到市場上銷售的時間供應(yīng)到生產(chǎn)部門生產(chǎn)及運到市場上銷售切合時宜 (jit)系統(tǒng)是 凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進53第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本針對浪費浪費 (無關(guān)及無效率的工作 對產(chǎn)品沒有增值功能 (須由顧客角度去考慮)暴露問題問題及樽頸樽頸由“變化

30、”所引起以視覺 (visual recognition) 來做控制 (即 jidoka (工序機械化) 使工作環(huán)境整齊及整潔佳化 (streamlined) 的程序切合時宜 (jit)系統(tǒng)的目標提升竟爭能力提升竟爭能力凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進54第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本安全存量不是萬靈丹安全存量不是萬靈丹缺料不見缺料不見得可恥得可恥! !高庫存才高庫存才是真要命是真要命凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進55第三壇第三壇: 降低采購物料成本降低采購物料成本零庫存不是幻想零庫存不是幻想大宗材料可做到大宗材料可做到實質(zhì)零庫存實質(zhì)零庫存, ,包材也可做到包材也

31、可做到j(luò)itjit凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進56第四壇第四壇: 供應(yīng)商交期管理供應(yīng)商交期管理計劃審核法生產(chǎn)會議逼迫法實績管理法盯人逼迫法分批采購法量購批入法責(zé)任賠償法進度表監(jiān)控法預(yù)警法:35日管理,出貨提示法異狀報告法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進57第四壇第四壇: 供應(yīng)商交期管理供應(yīng)商交期管理按定單跟催v聯(lián)單法v統(tǒng)計法v跟催箱定期跟催凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進58第四壇第四壇: 供應(yīng)商交期管理供應(yīng)商交期管理評估供應(yīng)商生產(chǎn)評估供應(yīng)商生產(chǎn)力并和物控協(xié)商力并和物控協(xié)商協(xié)調(diào)采購計劃協(xié)調(diào)采購計劃安排計劃安排計劃制定采購進貨進度表制定采購進貨進度表據(jù)進度計劃及時跟催據(jù)進度

32、計劃及時跟催異常處理異常處理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進591.1.協(xié)調(diào)供應(yīng)商協(xié)調(diào)供應(yīng)商, ,確定進貨時間確定進貨時間2.2.告知物控準確進貨時間告知物控準確進貨時間3.3.有無替代品有無替代品4.4.必要時必要時, ,變更生產(chǎn)計劃變更生產(chǎn)計劃第四壇第四壇: 供應(yīng)商交期管理供應(yīng)商交期管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進60第五壇第五壇: 采購品質(zhì)管理采購品質(zhì)管理廠外品管廠外品檢巡回輔導(dǎo)稽核及評鑒參與其品質(zhì)檢討會客訴回復(fù)制度成品品質(zhì)資料品保法失敗成本求償法利益審核扣分法:預(yù)警法懸案追蹤法品品 質(zhì)質(zhì) 改改 善善凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進61檢測方式、儀器同步檢測方式、儀

33、器同步標準一致標準一致, ,品檢頻率合理品檢頻率合理按批按階段抽驗按批按階段抽驗品質(zhì)鑒別及標識系統(tǒng)同步化品質(zhì)鑒別及標識系統(tǒng)同步化特采管理特采管理退貨原則退貨原則不合格處理原則不合格處理原則不良追蹤系統(tǒng)不良追蹤系統(tǒng)重工處理原則重工處理原則品質(zhì)檢討會品質(zhì)檢討會首件及自主檢查首件及自主檢查記錄及分析記錄及分析第五壇第五壇: 采購品質(zhì)管理采購品質(zhì)管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進62品質(zhì)控制品質(zhì)控制第五壇第五壇: 采購品質(zhì)管理采購品質(zhì)管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進63第五壇第五壇: 采購品質(zhì)管理采購品質(zhì)管理v 檢查方法檢查方法v 品質(zhì)要求品質(zhì)要求v 樣板、規(guī)范資料樣板、規(guī)范資料v

34、檢查設(shè)備工具檢查設(shè)備工具v 工作條件工作條件v 允收水準允收水準v 解決品質(zhì)爭議方法解決品質(zhì)爭議方法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進64第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商的找尋來源供應(yīng)商的找尋來源:參見教材第參見教材第40頁頁凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進65第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理好供應(yīng)商具備六方面特質(zhì)好供應(yīng)商具備六方面特質(zhì):凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進66第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理 公司 聲譽 歷史 財務(wù)狀況 管理層 地區(qū)或位置 產(chǎn)品 質(zhì)量 價格 生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)量及能力質(zhì)量系統(tǒng)員工質(zhì)素后勤的支援 服務(wù)送貨是否準時送貨量是否符含指定要求技術(shù)

35、支援訓(xùn)練凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進67第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理初選及選擇條件品質(zhì)保證能力樣品品質(zhì)鑒定確定評估內(nèi)容及步驟審核與批準評估結(jié)論合格供應(yīng)商的批準建立合格供應(yīng)商檔案交期監(jiān)督與考核優(yōu)勝劣汰或輔導(dǎo)監(jiān)督和處置問題凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進68第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理生產(chǎn)能力現(xiàn)場品質(zhì)體系樣品類似產(chǎn)品的歷史類似產(chǎn)品的檢驗和試驗結(jié)果其他使用者的經(jīng)驗派常駐代表監(jiān)督檢查關(guān)鍵或特殊工序檢查與客戶聯(lián)合檢驗掌控重大變更情況輔導(dǎo)進貨檢驗評估評估控制控制凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進69第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進

36、進70第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理 根據(jù)采購金額的大小，物料的種類，進行abc的分類 計分系統(tǒng) 可簡單或很復(fù)雜 價格、品質(zhì)、逾期率、合作性 持續(xù)監(jiān)管系統(tǒng) 可變監(jiān)管程度系統(tǒng) (switching rule) e.g. mil 105e凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進71 正常轉(zhuǎn)嚴緊 (normal to tightened) - 連續(xù)五批有二批或以上被退 嚴緊轉(zhuǎn)回正常 (tightened to normal) - 連續(xù)五批收貨 正常轉(zhuǎn)減少 (normal to reduced) - 連續(xù)十批收貨(在正常情況)及其它有關(guān)條件許可 減少轉(zhuǎn)回正常 (reduced to normal)

37、 - 有一批被退或及其它有關(guān)條件需要第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進72理想的供應(yīng)商關(guān)系與有良好表現(xiàn)供應(yīng)商建立長遠而穩(wěn)定的伙伴關(guān)系減少供應(yīng)鏈(supply chain)在供應(yīng)商的數(shù)目共同發(fā)展產(chǎn)品共用資料庫協(xié)助主要供應(yīng)商提高質(zhì)量f減少不必要的開支第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進73一般常用的策略一般常用的策略多個供應(yīng)商單一供應(yīng)商切合時宜 (jit)合資或合營策略垂直整合虛擬整合策略全面品質(zhì)(作為一個部門參與與輔導(dǎo))plan常用供應(yīng)鏈控制的策略第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進

38、進74多個來源不良關(guān)系的發(fā)展短暫及不坦誠的關(guān)系不連續(xù)的訂單高價錢(量少訂購)多個供應(yīng)商采購策略第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進75一個或數(shù)個的供應(yīng)來源伙伴關(guān)系 長遠穩(wěn)定現(xiàn)場審核穩(wěn)定合約低價錢(大量訂購)單一供應(yīng)商采購策略第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理原材料原材料(供應(yīng)商)垂直整合程度愈高，表示公司依賴市場供應(yīng)愈低垂直整合策略 (vertical integration)凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進77垂直整合：自制或外購的決定較低的生產(chǎn)成本供應(yīng)商不可靠供應(yīng)商數(shù)目不多較高的合約監(jiān)管成本較容易及較佳的管理較佳的品質(zhì)控制平衡生產(chǎn)避免供應(yīng)商勾結(jié)

39、保障設(shè)計不會外洩維持或擴充企業(yè)規(guī)模對整個生產(chǎn)過程有更多的了解更能夠掌握整個生產(chǎn)的技術(shù)需求量不高或不穩(wěn)定標準而較簡單的物料較低的獲取成本保留供應(yīng)商的合住獲得技術(shù)援助沒有足夠生產(chǎn)容量或技術(shù)避免過量的投資建立互惠關(guān)系集中主要業(yè)務(wù)，減少管理成本 自制的原因自制的原因外購的原因外購的原因第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進78虛擬整合策略(virtual integration)不要自行制做所有東西注重與供應(yīng)商的聯(lián)繫工作，並建立長遠的伙伴關(guān)系與有資料共享及連繫，例如，生產(chǎn)計劃供應(yīng)商工程師參與產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)計，解決技問題產(chǎn)品由供應(yīng)商直接送到顧客手上與顧客建立緊密關(guān)系，提

40、供技術(shù)支援供應(yīng)商制造商顧客分銷商第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進79與供應(yīng)商合資或合營可利用供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)驗，亦可降低被供應(yīng)商要脅的風(fēng)險可降低協(xié)調(diào)供應(yīng)商所需的成本合資或合營策略第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進80準時交貨 交貨率 逾期率質(zhì)量 退貨率 平均合格率合作性 服務(wù)滿意度第六壇第六壇: 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進81第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程一.決定價格的方法成本分析法投資報酬率法比價法v 適用于關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品訂貨v 適用于獨占性或?qū)＠a(chǎn)品訂

41、價v 按市場供需狀況而訂,即依賣方市場或買方市場而定凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進82第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程二.選擇有利的交易條件出廠價到廠價三.選用適當付款條件內(nèi)購-期票外購-預(yù)付資金周轉(zhuǎn)關(guān)系凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進83四.物權(quán)及風(fēng)的轉(zhuǎn)移物權(quán)(title)及風(fēng)險(risk)v 物權(quán)與風(fēng)險的轉(zhuǎn)移通常都不在同一時間發(fā)生,必須視交易條件和付款條件而定第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進84第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程數(shù)量策略時間策略成本策略v 如

42、現(xiàn)用現(xiàn)購、預(yù)購、投機采購等爭取數(shù)量折扣貨源策略品質(zhì)策略v 如長期合約、短期批購、買現(xiàn)貨v 如外購、內(nèi)購、聯(lián)合采購、統(tǒng)購等v 如獨家采購、多家供應(yīng)v 買適質(zhì)產(chǎn)品,未必最好凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進85第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程詢價對象詢價對象價格價格整理相關(guān)資料整理相關(guān)資料選擇對象選擇對象成本分析成本分析比較其他廠商比較其他廠商價格漲跌因素價格漲跌因素運費和保險費及關(guān)稅運費和保險費及關(guān)稅付款條件付款條件交期交期設(shè)定議價目標設(shè)定議價目標采購條件采購條件凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進86第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程

43、基準明確一致基準明確一致回收期限一致回收期限一致廣泛發(fā)掘詢價對廣泛發(fā)掘詢價對象象品質(zhì)狀況充分掌品質(zhì)狀況充分掌握握供方市場資料收供方市場資料收集集廣征替代品廣征替代品公平規(guī)格公平規(guī)格驗收標準驗收標準采購頻率及穩(wěn)定采購頻率及穩(wěn)定性性供應(yīng)責(zé)任供應(yīng)責(zé)任其他其他凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進87第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程產(chǎn)品條件(材料、方法)數(shù)量/次付款條件品質(zhì)要求:精密度交付方式產(chǎn)能承擔(dān)風(fēng)險最低請購量標準規(guī)格驗收方式凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進88第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程q 比價方法比價方法 貨比三家:不能所有用此

44、法:在量大情況下用 化整為零 化零為整 品質(zhì)標準設(shè)定q 比價原則比價原則 按相(等)同基準比價 務(wù)實核對:規(guī)格、生材等 詢征同業(yè)情報 市價、參考價、標準價 預(yù)算差異凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進89q 比價方式比價方式 最低總價比價法 成本表內(nèi)單項比價法 最低零件匯總比價法q 重點比價法重點比價法 原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用 最低訂量、最小l.t第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進90第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程最低價非唯一決標條件最低價非唯一決標條件只重視議價內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點

45、只重視議價內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點要有要有“根據(jù)根據(jù)”的議價的議價考慮決標時價格占其他因素比重考慮決標時價格占其他因素比重議價時須留詳細痕跡議價時須留詳細痕跡(合約及決標的基準清楚合約及決標的基準清楚)議價猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要議價猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進91第七壇第七壇: 采購詢價采購詢價/比價比價/議價工程議價工程分組進行詢價分組進行詢價/比價比價/議價議價的模擬表演的模擬表演凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進92第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧計劃充足可抵受壓力認真及小心聆聽明白談判對手小心觀察可處理沖突及

46、對立準確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機良好的發(fā)問技巧良好的管制凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進93第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧談判前的準備談判前的準備 準準備及分析資料制定備及分析資料制定談判目標及策略談判目標及策略會議會議 討論、討論、分析、達到目標分析、達到目標談判后談判后 推行推行合約條件合約條件凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進94第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧q 集體議價集體議價:大量、重要、特殊之采購q 無價議價無價議價:(心中無標準價) 、新品種、材料之采購q 標準價及預(yù)算價法標準價及預(yù)算價法q 估價單比較法估價單比較法:擇優(yōu)為

47、基準、擇劣為缺點、相互對照之議價法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進95第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧q 成本加值法成本加值法:成本list+利潤、大量采購、獨占采購用q 景氣、市場趨勢運用景氣、市場趨勢運用:景氣好壞、淡旺季q 目前供應(yīng)商實力借力法目前供應(yīng)商實力借力法:新供應(yīng)商議價用q 評價評價(鑒鑒)后議價功能發(fā)揮后議價功能發(fā)揮:評鑒之缺點切入法凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進96第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧職責(zé)所在職責(zé)所在采購對象非最低價材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備時間(l/t)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計劃性降價時凝凝聚聚真真知知, ,協(xié)協(xié)同同共共進進97第八壇第八壇: 采購談判過程及技巧采購談判過程及技巧客客觀觀環(huán)環(huán)境境利利用用新廠商/料源開發(fā)成功時有副料(對抗品)