客戶座談會總結匯編

1、聚烯烴客戶座談會總結我部本著為煤化工 8 月下旬復產后， 聚烯烴產品重新入市做好準 備，力爭盡早配合煤制油公司完成集團下達的下半年利潤指標的初 衷，于 8月 3日在包頭組織召開了此次座談會。 為了讓客戶能更直觀 了解、認識神華集團， 會議期間我們組織客戶到包頭煤化工廠區(qū)及神 東大柳塔礦進行了實地參觀考察。本次座談會共有華北、華東、華南共計 19家客戶，共計 33 位代 表蒞臨。公司副總經理楊明出席本次會議。 我集團油化品質量技術部、 戰(zhàn)略規(guī)劃部、企業(yè)管理部、包頭分公司和神華集團總部的銷售管理部、 神華煤制油公司的規(guī)劃計劃部、 生產管理部、 包頭煤化工均派專人參 加。會議過程中，包頭煤化工先派專

2、人介紹了工廠近期的生產情況； 油化品銷售部集中回復了 4 月份座談會上客戶代表提及的各項問題 及我公司試行的改進辦法， 并著重講解了我公司新體制、 新機制下油 化品業(yè)務開展的具體流程及發(fā)展方向； 油化品質量技術部向客戶代表 發(fā)放了客戶產品質量及技術服務調查表 ，收集了客戶對我公司業(yè) 務開展及產品質量的意見、建議；隨后，客戶代表依次發(fā)言，針對我 公司業(yè)務運作和價格方針等議題提出了眾多富有建設性的意見及建 議。會議氛圍坦誠而熱烈。在大家充分交流、討論后，楊總針對客戶 提出的諸多問題予以說明，并發(fā)表了務實而真誠的講話。會后，客戶 對本次會議給予了很高的評價， 并希望就一些大家共識性的問題， 能 得到

3、我集團更明確的答復及處理。具體建議主要有如下幾方面：1、 信息溝通：由于化工品市場波動頻繁而劇烈， 客戶急需我公司構建一信息平 臺，專供各區(qū)域客戶及時反饋市場信息， 以供我公司決策之用。 此前， 我部早有構建信息交流平臺的計劃，但因多種原因未能落實。目前， 我部只是用 QQ 構建了一個客戶群， 供客戶們交流使用。 每次我部下 發(fā)掛牌價格都以此途徑進行。雖然，客戶能做到持續(xù)關注，但 QQ 群 的方式難以滿足客戶上傳信息的保密性和神華內部信息共享的要求， 從而嚴重影響了客戶反饋信息的質量和積極性； 同時， 這種方式也和 我們要構建的“世界一流銷售團隊”形象相差甚遠。故，我部門建議 公司構建一油化品

4、信息交流平臺，通過此平臺構建油化品市場數據 庫。該平臺不僅是市場前沿客戶的言路，更可成為銷售集團、煤制油 公司等相關單位、相關領導的決策依據。2、 定價機制：本次會議的客戶代表均反映，在經銷神華產品的過程中不僅沒有 賺到利潤， 反而有些客戶還產生大量虧損。 大家都認為其主要原因是 我單位的現有定價機制存在問題。主要問題有：1)2) 我單位產品提價和降價的過程不對等。造成在產品降價 時，我們的價格下調滯后于市場走勢的程度大于在產品漲 價時我們的價格上調滯后于市場的程度。直觀的講就是 “漲得快，降得慢。 ”客戶建議漲價和降價能在理論上對等執(zhí)行。3)4) 針對于我公司以中石化價格為基礎的定價方式，

5、客戶也提 出質疑，主要有：A 、 我們的客戶大部分也是中石化的客戶，中石化實際給 他們的價格和我們掌握的價格不符。中石化有較靈活 的定價機制，以商業(yè)機密的形式對客戶報價，且僅有 發(fā)票可為提供給我公司的定價依據，但發(fā)票的領取周 期使其沒有時效性。我公司不易掌握中石化的準確價 格，以致我們的定價基準存在偏差。B、C、中石化的價格是送貨到市場的價格。由于中石化布廠 及物流的優(yōu)勢，致使全國各地區(qū)的化工產品價格差異 不大。而我們的價格是以天津為送貨目的地而倒推到 包頭的出廠價。如客戶距包頭的運距小于包頭到天津 的運距，則我們的價格比較有優(yōu)勢?？纱蟛糠挚蛻舻?目標市場在華東一帶，勢必增加額外運費。D、E、

6、我公司的定價初衷與實際情況存在質的偏差(初衷是 我公司的產品是新產品，定價要在短期內略低于中石 化，以便于市場拓展。 )我公司與中石化在生產布點、 庫存、運輸上的情況多有不同，客戶建議我公司制定獨立的定價系統。5)6) 目前，我公司銷售成交的產品價格以出庫時所定價格為 準，而客戶認為應以其支付的貨款到賬時間為準更為合 理?，F在的運行方式使得客戶付款后無從掌握具體的提貨 價格和提貨量，至其存在貿易風險。7)8) 根據產品質量制定出不同等級產品的價格， 以便于經銷商 準確尋找目標客戶。9) 客戶建議我公司能根據客戶考察機制， 制定客戶等級， 從 而在價格上有所體現。3、4、 運輸問題：客戶代表對我

7、公司產品的運輸問題仍是憂心重重，希望我公 司快速在華北、華東布點，籌建異地庫，以解決今年冬季的運輸 問題。此外，由于工廠離目標市場距離較遠，運輸周期較長，勢 必導致在化工品價格下跌的過程中， 客戶一旦從工廠提貨， 就要 經歷較長的下跌期方能將貨物轉手， 致使客戶的市場價格風險陡 增。如何利用我集團系統現有物流優(yōu)勢， 在增利于己的同時拿出 部分利益讓與客戶，是客戶們希望我公司破解的課題。5、6、 其他問題：客戶代表對我公司現有產品的包裝給予了肯定，同時指出如 若我公司有后續(xù)產品推出時， 建議采用差異化包裝， 提升包裝美 觀度，以便于市場快速認可。即：好的產品要用好的包裝，好的 包裝才能賣出好的價格。雖然問題不少， 但客戶們仍對我公司