七臺河供電局市場營銷策略分析

1、七臺河供電局市場營銷策略分析第2章供電企業(yè)現(xiàn)狀分析21我國供電企業(yè)基本情況在我國，經營供電業(yè)務的機構基本分為六個層面，即國家級電網企業(yè)、區(qū)域級電網企業(yè)、省級電網(供電)企業(yè)、地(市)級供電企業(yè)、縣級供電企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所。多年來，由于企業(yè)資產性質和供電區(qū)域形成等歷史原因，行政區(qū)域和供電營業(yè)區(qū)域不完全一致，存在著幾個行政區(qū)域由一家供電企業(yè)供電，或者一個行政區(qū)域由多家供電企業(yè)供電的狀況，致使目前供電企業(yè)的實際數量與國家行政區(qū)域的數量存在著明顯的差異。我國供電企業(yè)數量眾多，資產規(guī)模龐大，服務人口多，服務區(qū)域廣，是電力行業(yè)主要的對外窗口。其主要特點有：所有制形式多元化；管理體制多元化；經營模式多元化；農

2、電市場比例較大¨川。22七臺河供電區(qū)供電現(xiàn)狀七臺河地區(qū)目前供電形勢比較復雜，相對于供電方來說很具有代表性，因此所面臨的形勢也就顯得更加緊迫。七臺河市是一個新興的煤炭資源型城市，產業(yè)結構比較單一，雖然近些年非煤產業(yè)經濟發(fā)展十分迅速，但煤炭生產及其相關產業(yè)仍是支撐當地經濟發(fā)展的主要動力。七臺河礦務局是國有大型企業(yè)，在該市占有舉足輕重的地位。由于成立地級市較晚，大企業(yè)后政府，造成了長期兩方共管的局面。隨著國家體制改革的不斷深入，七臺河礦務局的很多職能都已經被收回，如：公安、教育、衛(wèi)生、醫(yī)療、安全監(jiān)查等，但供電、供熱、供水等基礎設施方面由于資金和管理的問題，一直沒有被剝離，因此也就造成了目前

3、兩家管的局面。在該地區(qū)供電方面尤其嚴重的是，供電單位不僅僅有七臺河供電公司(隸屬于國家電網公司)和七礦電力集團公司，還有農電公司、德利能源，以及北興農場和種畜場兩個隸屬于省農墾總局的供電企業(yè)。七臺河農電公司是原屬于地方的供電企業(yè)，1991年成立七臺河供電局(由佳木斯電業(yè)局管理)后兩家供電企業(yè)實行統(tǒng)一管理，但體制和管理上的差別始終存在。農電公司自負盈虧，單獨核算，完全不同于供電局的報賬體制，而且農電公司的資產所有權管理一直是道難題。2007年年初，黑龍江省電力公司對七臺河農電公司的資產和人員進行了上劃管理，但即使全部劃轉后，估計原經營模式也會持續(xù)五年左右，但由于已實現(xiàn)國網公司代管，供電局與農電公

4、司之間的競爭基本上不存在。兩個農墾供電企業(yè)由于供電區(qū)域相對獨立，對國網供電企業(yè)的威脅也不大。七臺河礦務局電力集團總公司卻有明顯的不同，七臺河礦務局電力集團總公司是七臺河礦務局的隸屬單位，成立于1996年，負責整個礦務局的用電管理，2002年11月改制重組，由過去的條塊分散管理(各礦管電)，改為集中專業(yè)化管理，現(xiàn)有職工1200人，供電戶數10萬戶左右，2008年，全年用電量84億千瓦時，年用電量占地區(qū)全部售電量的68。它的供電區(qū)域與七臺河供電公司、七臺河農電公司存在明顯的交叉，而且在供電量、供電面積和供電客戶數量上明顯多于上述兩家供電企業(yè)，這幾年該企業(yè)投入大量資金對自身的配電網絡和計量裝置進行了

5、改造，使供電條件得到了明顯的改善，供電可靠性得到了極大提高，而且把原由各礦供電站分別管理所在區(qū)域的形式改由總公司統(tǒng)一管理，規(guī)范了企業(yè)經營行為，同時，也加強了對服務的管理，企業(yè)經營能力和管理水平有了明顯的提高，這樣一個發(fā)展較快的供電單位將來對國網供電企業(yè)的影響是不能忽視的。而且，七臺河礦務局還在繼續(xù)增加發(fā)電項目建設，在原有兩臺自備電廠并新增發(fā)電機組的同時，于2007年3月31日成立了七臺河藍天瓦斯發(fā)電有限公司，這是一家完全由七煤集團公司管理的瓦斯發(fā)電股份公司。計劃建設運行機組共lO臺，每臺機組預計年發(fā)電量280萬千瓦時。按照供用電條例中供電營業(yè)區(qū)劃分規(guī)定，七臺河礦務局電力總公司本不具有供電經營權

6、，但國家工商行政管理總局在2001年對黑龍江省工商行政管理局的答復中，己明確了該類企業(yè)從事供電業(yè)務的資格。答復中說：“雙鴨山礦務局供電總公司雖無從事供電業(yè)務的資格，但由于歷史原因，擔負著向所屬礦區(qū)和部分市區(qū)的轉供電業(yè)務，客觀上具有在所屬礦區(qū)和部分市區(qū)從一事提供供電服務的公用企業(yè)的地位”1。七臺河礦務局電力總公司也屬于上述情況。不僅如此，七臺河礦務局電力總公司與其它三家電力公司一起還多次到國家發(fā)改委申請供電營業(yè)資格，希望以合法的身份經營電力，雖然沒有獲得批準，但這也應給當地供電企業(yè)敲響警鐘。近些年，由四大礦務局合并成立的黑龍江龍煤集團一直在醞釀整體上市，七煤集團電力總公司作為優(yōu)良資產已被列入上市

7、資產中，如果龍煤集團成功上市，七煤集團電力總公司的地位將會得到進一步加強。因此，從現(xiàn)在開始，供電部門的領導和職工就必須未雨綢繆，積極采取應對措施，這樣才能在將來面臨競爭的不利局面下占據有利位置，逐漸發(fā)展壯大，確保當地供電龍頭地位。23七臺河供電局現(xiàn)狀231企業(yè)簡介七臺河供電局是黑龍江省電力公司所屬基層供電企業(yè)，擔負著七臺河市區(qū)及所轄縣鄉(xiāng)村的工農業(yè)生產和城鄉(xiāng)人民生活供電任務。供電區(qū)域東起七臺河市茄子河區(qū)的宏偉鄉(xiāng)，與寶清縣接壤；西到七臺河市新興區(qū)的太和村，與勃利縣接壤；南到七臺河市茄子河區(qū)的鐵山鄉(xiāng)，與雞東縣接壤；北到勃利種畜場，與勃利縣交界處。七臺河供電局是1991年年底成立的，當時由佳木斯電業(yè)局

8、派人組建，部分人員從勃利供電局抽調，還有一些人員從原地方三電辦接收，并適時補充了大中專畢業(yè)生。建局時，全單位只有20多名職工，營業(yè)戶數12萬戶左右，年供電量不到3億千瓦時，經過10多年的發(fā)展，截止2009年底，職工達到62人，全局營業(yè)總戶數達95971戶，2009年供電量155億千瓦時，實現(xiàn)銷售收入648億元。七臺河供電局現(xiàn)有供電及農電兩種管理體制，在組織結構設計上按照精干高效的原則將許多專業(yè)職能部門進行了優(yōu)化，全局共設生技科、營業(yè)科、辦公室、財務科、勞資科、客戶服務中心、用電檢查科、安監(jiān)科、信息中心等9個部門科室，對下屬各個班組、站所進行分專業(yè)管理。232企業(yè)發(fā)展目標和宗旨供電企業(yè)要在未來的

9、市場競爭中立于不敗之地，并逐步發(fā)展壯大，成為國際一流的供電公司，必須致力于企業(yè)競爭力的提升，為此，國家電網公司提出了“一強三憂”的戰(zhàn)略目標，即：電網堅強、資產優(yōu)良、服務優(yōu)質、業(yè)績優(yōu)秀。作為國家電網公司所屬基層供電企業(yè)，七臺河供電局的宗旨是向社會提供優(yōu)質、價廉、充分的電能和服務，實現(xiàn)企業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。建造結構合理、技術先進、安全可靠的電網，加強電網運行管理，保證輸、變、配電安全，向社會提供優(yōu)質、可靠的電能。堅持“人民電業(yè)為人民”的服務宗旨，加強行風建設，深化優(yōu)質服務，塑造企業(yè)良好的形象。樹立科學的發(fā)展觀，強化管理，提高效率，積極培育忠誠守業(yè)、業(yè)務高效、團結迸取的員工隊伍，提升企業(yè)核心競爭力。

10、七臺河供電局的發(fā)展策略為：抓住機遇，建設堅強的電網，進一步提高供電質量和服務質量；進一步轉變機制，內強素質，外塑形象，規(guī)范管理，求得政府、社會和客戶的理解與支持；充分利用資金、技術、人才優(yōu)勢，增供促銷，贏得客戶；實施人才興企策略，培養(yǎng)造就高素質的人才隊伍，充實生產、經營一線人員；利用電力改革機遇，解決交叉供電問題，爭取在2015年底之前實現(xiàn)七臺河礦務局供電區(qū)域的摘轉供管理，徹底解決七臺河地區(qū)供電市場混亂局面。七臺河供電局的營銷目標為爭取政策支持，逐步擴大直供電范圍，增加營業(yè)戶數，爭取新上負荷不流失，提高服務水平和供電可靠性，減少企業(yè)自備電廠自發(fā)自用電量，擠壓七臺河礦務局供電空間，將本企業(yè)的市場

11、占有率逐年提高，到2012年實現(xiàn)售電量20億千瓦時。第3章供電企業(yè)營銷基本情況分析31環(huán)境分析供電企業(yè)所面臨的環(huán)境包括供電企業(yè)所處的外部環(huán)境和企業(yè)的內部條件。供電企業(yè)的生存和發(fā)展離不開社會，需要在市場中經營，它的生存和發(fā)展，既以企業(yè)內部因素為根據，又以外部社會環(huán)境為條件，因此在對企業(yè)進行分析時，需要進行外部環(huán)境和內部因素的動態(tài)平衡分析，弄清企業(yè)當前和未來所處的外部環(huán)境狀況，了解內部因素的組成和活動能力，以充分動員內部因素，適應外部環(huán)境的變化和要求，揚長避短，確定符合企業(yè)實際的營銷策略。多數公司都在市場上與其他公司競爭，環(huán)境分析將會提供競爭特征方面的信息，而這是公司發(fā)展持續(xù)競爭優(yōu)勢的第一步

12、68;21。311政策環(huán)境隨著電力體制改革的逐步深入，電力企業(yè)一步步走向市場化，國家對企業(yè)的各項優(yōu)惠政策將逐漸取消，企業(yè)各項資源的獲取變得愈加困難。2005年以后，煤炭價格轉向市場調控，但與煤炭價格息息相關的電價卻仍處于國家調控狀態(tài)。連續(xù)幾年，原煤的價格有了大幅攀升，導致電煤價格水漲船高，發(fā)電企業(yè)成本加大，很多發(fā)電企業(yè)處于買不起煤的尷尬局面，也造成電網企業(yè)盈利能力開始下降，而與之相配套的煤電價格聯(lián)動政策，則由于政府擔心CPI增幅過快，連續(xù)兩年未進行，即使實行了聯(lián)動，出臺的電價水平也偏低，價格背離價值的問題越來越突出，電力企業(yè)利潤下滑的比較嚴重，直接導致了電力企業(yè)全面虧損，電網建設延緩，電力供應

13、得不到保障，出現(xiàn)2007年年初22個省缺電，不得不拉閘限電的情況。312社會環(huán)境強化企業(yè)管理，提高經濟效益，展之道，供電企業(yè)同樣如此。然而，是市場經濟條件下企業(yè)的生存之本、發(fā)由于電力企業(yè)歷史的包袱和改革滯后等多種原因，供電企業(yè)仍處在電力體制改革的峰口浪尖，承受著來自內部的經營壓力和來自外部的社會環(huán)境壓力。一方面，各項國家優(yōu)惠政策的取消和供電成本上升導致企業(yè)經營出現(xiàn)困難，電網建設由于缺少資金開始放緩，網架結構與經濟發(fā)展不配套；另一方面，社會各界對電力行業(yè)的產品價格、行業(yè)作風、服務質量、職工工資、資本貢獻率乃至整個電力體制改革，仍有頗多的議論和批評，社會對電力企業(yè)的期望要求很高，供電企業(yè)服務壓力大

14、，這些因素在很大程度上造成了工作上的被動。國家電網公司己充分認識到服務對電力企業(yè)生存與發(fā)展壯大的重要意義，率先向社會推出了“社會責任報告"，向全社會進行了公開承諾。313行業(yè)環(huán)境和行業(yè)內部環(huán)境當前，由于社會宏觀環(huán)境變化和市場經濟發(fā)展的影響，要求供電行業(yè)打破壟斷、提供優(yōu)質服務和降低電價的呼聲越來越高，而且隨著市場供需形勢的變化，電力產品的銷售方式定位已由促銷轉為營銷，企業(yè)與客戶關系己發(fā)生了質的變化；市場增長率和獲利能力開始下降，行業(yè)內部組織結構開始由垂直一體化經營結構轉向水平一體化經營結構¨31。自2000年開始，供電企業(yè)相繼取消了貼費和電表、電費保證金，下發(fā)了“三不指定&q

15、uot;等一系列的政策，這都是電力行業(yè)轉變觀念，將自己擺在與客戶完全平等的地位，嚴格依法經營，準備迎接前所未有的競爭的舉措。目前，供電行業(yè)面臨的壓力主要有以下幾方面：一是客戶要求提供優(yōu)質服務，降低電價的壓力；二是和其它新興能源的競爭壓力；三是電網內外發(fā)、供電企業(yè)之間的競爭壓力；四是企業(yè)內部機制改革帶來的壓力；五是提高企業(yè)經濟效益，增強企業(yè)實力的壓力；六是開展大用戶直購電所帶來的經營壓力；七是受企業(yè)生產形勢影響日益增加的電費回收壓力。314服務環(huán)境進入21世紀以來，我國經濟繼續(xù)保持高速發(fā)展，居民的生活水平不斷提高，供電狀況在城網、農網改造及一戶一表工作實施后也得到了明顯的改善，因此電力企業(yè)的銷售

16、電量穩(wěn)步增長，電力客戶數量急劇增加，過去供電部門對電力客戶只管理到單位、臺區(qū)，現(xiàn)在需要面對的是千家萬戶，工作量大大增加”哪。目前供電市場競爭激烈，客戶對供電服務要求越來越高，自2005年推出社會責任報告以來，國家電網公司已連續(xù)五年推出社會責任報告，對企業(yè)的社會責任有了更明確的闡述。國家電網公司深刻認識公司在經濟社會發(fā)展中的定位和使命，以直觀的圖表方式，提出了公司社會責任理論模型，豐富和完善了“發(fā)展公司、服務社會，以人為本、共同成長”的社會責任觀，深化了對企業(yè)社會責任內涵和履行社會責任的過程與機制的認識。公司提出在為客戶創(chuàng)造價值的過程中實現(xiàn)公司價值。公司致力于追求卓越服務品質，塑造一流服務品牌。

17、認真履行供電服務“十項承諾”、員工服務“十個不準”，深入開展“優(yōu)質服務進萬家"活動，圍繞客戶報裝接電、用電、服務反饋等全過程，建設優(yōu)質服務常態(tài)機制，讓客戶及時用上電、用好電，用安全電、放心電、便捷電、滿意電、和諧電。樹立全員服務理念，塑造特色服務品牌，培育優(yōu)質服務隊伍，提升客戶滿意度¨51。服務文化建設已成為電力企業(yè)文化建設重要組成部分。32七臺河供電局市場營銷存在的問題在電力體制改革不斷深化的形勢下，電力營銷已經成為供電企業(yè)的核心業(yè)務，供電企業(yè)的生產經營活動都開始服務于營銷，營銷工作的好壞己成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。七臺河供電局由于建局較晚，而且長期隸屬于佳木斯電業(yè)局

18、管理的緣故，造成電網投資不足，網架有些薄弱，而且職工比較年輕，工作經驗仍有欠缺，因此，營銷工作中存在問題也很多。321電網建設稍顯滯后七臺河供電局1991年底成立后，就開始了電網的建設工作，但由于供電區(qū)域小、供電負荷少的緣故，配電網建設比較緩慢，只能隨著供電負荷的擴展而延伸。盡管經過20年的發(fā)展，七臺河供電局的供電負荷已增長很多，但供電區(qū)域仍不到全市面積的二分之一，在供電線路的數量和亙長上也落后于七臺河礦務局。自2004年開始，由于煤炭價格上漲和煤炭生產復蘇，七臺河市經濟得到快速發(fā)展，新增煤礦、焦化廠較多，煤炭生產和加工用電快速增長，居民生活水平也逐年提高，對電力需求和供電可靠性要求越來越高，

19、電網建設出現(xiàn)了滯后現(xiàn)象，甚至在部分用戶端出現(xiàn)電壓不穩(wěn)、可靠性低的供電質量問題，對市場占有率的提高造成一定影響。322電力價格不足以反映市場需求電力作為一項公用性行業(yè)，涉及國民經濟發(fā)展的各行各業(yè)，涉及到千家萬戶，因此電力商品的價格一直是由國家控制的，即使電力體制改革逐漸深化到今天，這種定價體制仍沒有發(fā)生改變。2005年煤電價格聯(lián)動的實施，完全是由于煤炭價格的快速上漲，致使電力企業(yè)承擔不了電煤價格上漲帶來的巨大成本壓力而由國家主導的一項政策性電價調整，是電力企業(yè)被動地應對市場變化。當煤炭生產走向市場時，電力生產經營則仍在國家調控的框架內，因此，電力價格不能從根本上反映市場需求。323營銷隊伍建設需

20、要加強七臺河供電局成立后，一直注重于職工隊伍建設，每年都要接收一定數量的大中專畢業(yè)生，充實到生產經營一線，而且鼓勵在職職工進行學歷繼續(xù)再教育，甚至鼓勵職工去讀和企業(yè)生產經營有關的研究生專業(yè)，如工商管理、電子計算機等專業(yè)，職工的素質得到普遍提高，也鍛煉出了一個能打勝仗的優(yōu)秀職工隊伍。但由于營銷技術支持系統(tǒng)建設不斷推進，知識更新速度也越來越快，因此對職工的要求也越來越高。目前營銷職工最主要的業(yè)務能力就是崗位計算機操作能力、服務能力、協(xié)調能力和應用寫作能力，這些方面能力的提高是需要一定時間積累的，對人的能力要求也特別高，而大部分營銷職工受自身條件限制還不具有這些方面的能力，因此營銷隊伍建設需要加強。

21、324職工思想認識不足長期的計劃體制和優(yōu)越的工作條件，造成了供電局管理機制不是很靈活，職工普遍缺乏競爭意識、危機意識，當面對其它供電企業(yè)的不正當競爭時，缺乏有效的反擊手段和應對措施，只能被動地去承受，只是通過協(xié)調電力管理部門去限制不正當競爭行為，而不是積極去爭取用電負荷，這種認識客觀上制約了本業(yè)的發(fā)展，助長了競爭者的不規(guī)范行為。3-3七臺河供電局供電形勢分析從上一節(jié)的分析中我們可以看到，七臺河地區(qū)供電形勢比較復雜，供電企業(yè)較多，供電網絡交叉，這給供電企業(yè)規(guī)范經營帶來了一些問題，而且也正是由于這些問題的存在，使得當地供電企業(yè)之間的競爭缺乏有序性和合理性，七臺河供電局在競爭中始終處于不太有利的地位

22、。近幾年，隨著七臺河地區(qū)民營經濟的迅猛發(fā)展，煤炭價格的上漲，以及七臺河市被列為國家第二批循環(huán)經濟試點市的機遇等，供電企業(yè)也迎來了難得的發(fā)展機遇。是否能夠抓住機遇，在短期內發(fā)展壯大，從而樹立七臺河地區(qū)龍頭供電企業(yè)地位，將是七臺河供電局所面臨的嚴峻挑戰(zhàn)。下面將對七臺河供電局所具有的優(yōu)勢和劣勢，所面臨的機遇與威脅，做詳細的分析，通過分析找出企業(yè)應采取的營銷策略措施，保障企業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。331優(yōu)勢分析(S)自20世紀80年代中期開始，電力工業(yè)經歷了20多年的發(fā)展，盡管經過了政企分開、廠網分開、主輔分離、大用戶直購電試點等一系列電力體制改革，行業(yè)壟斷性被削弱，但在電力市場上，供電企業(yè)還是具有較

23、強的競爭和發(fā)展優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在客戶資源、電網設施、人才儲備、供電可靠性、服務體系建設等方面。3311廣泛而穩(wěn)定的電力客戶由于長期壟斷經營，國網供電企業(yè)具有合法的供電地位，供電營業(yè)區(qū)域比較明確，占據各地供電的主動權，得到地方政府和廣大用電客戶的充分認可，在與其他供電企業(yè)競爭中有明顯的優(yōu)勢。雖然通過不規(guī)范的管理，在某個地域或某個時間上，其他供電企業(yè)在與國網供電企業(yè)爭奪用電負荷的過程中占了上風，但并沒有對國網供電企業(yè)的客戶資源造成真正的沖擊，國網供電企業(yè)依然保持了大部分的客戶資源，并且在摘轉供的大趨勢下，直供區(qū)域還在逐漸擴大。在七臺河市，用電客戶對供電局的認可程度遠遠高于其他供電單位，如果供電條件允

24、許，都希望由供電局進行供電。近些年，在電網交叉的區(qū)域內，有很多工業(yè)用戶都轉到了供電局或農電局，使得供電局的供電市場占有率逐年提高。3312電網基礎設施建設比較完善在七臺河市，國家電網公司進入的時間較短，經過20多年的建設，配電網絡從無到有，已具有一定規(guī)模，特別是經過電網改造后，城鄉(xiāng)電網發(fā)生了巨大變化，設備健康水平、電網規(guī)模等都比地方電網優(yōu)勢明顯。2005年以來，七臺河地區(qū)新增了110KV變電所2座，35KV變電所5座，500KV吉慶方變電所也正在建設中，城市配電網建設更加合理，供電能力顯著增強，己能夠較好滿足市區(qū)供電和地區(qū)經濟轉型需求，同時，農村居民生活用電和工業(yè)用電質量也有很大提高。3313

25、具有高素質的電力人才隊伍依靠國家電網公司畢業(yè)生分配政策和員工繼續(xù)教育等工作的開展，七臺河供電局20多年來培養(yǎng)了一批了解電力市場、熟悉電力技術的專業(yè)技術人員，他們構成了企業(yè)的人才隊伍，使得七臺河供電局在技術、人才等方面比地方電網具有優(yōu)勢。目前，七臺河供電局大中專學歷以上的職工占全部職工人數的65，其中電力院校畢業(yè)生占大部分，而且年齡結構比較合理，職工工作積極性都非常高。3314供電可靠性不斷加強隨著國家增加電網建設資金投入，七臺河地區(qū)城市配電網結構日趨完善，設備和線路運行狀況良好，供電企業(yè)生產和經營管理水平不斷提高，電能質量和供電可靠性己完全能夠滿足生產生活需要，同時，在供電管理上下工夫，狠抓了

26、配網建設，加強了對抄收、配電職工的管理，使得線損率持續(xù)下降。據統(tǒng)計，七臺河地區(qū)國網供電企業(yè)的供電可靠性遠遠高于七煤集團電力總公司，某些工業(yè)用戶也正因為供電質量得不到保障，放棄了七煤集團電力總公司所給予的優(yōu)惠條件轉到供電局用電。3315市場營銷觀念逐步增強由于長期的經濟發(fā)展滯后，黑龍江省的用電水平不是很高，供大于求，因此，為有效應對其它競爭企業(yè)和增供擴銷的壓力，七臺河供電局按照國家電網公司和省公司統(tǒng)一部署，轉變思路，逐步樹立市場營銷觀念，積極開展優(yōu)質服務，出臺了一系列服務規(guī)范、管理制度，規(guī)范職工的服務行為，并設立95598客戶服務熱線，為客戶提供用電查詢、業(yè)務咨詢、故障報修等服務，加強了與客戶的

27、溝通。通過幾年來優(yōu)質服務工作的持續(xù)開展和行風建設，職工的服務意識普遍得到提高，企業(yè)社會形象得到極大改善，樹立了國家電網公司的品牌形象。在七臺河市的行風建設評比中，七臺河供電局已連續(xù)五年位于第一名，得到了當地社會各界的廣泛認可。3316電力供應充足黑龍江省是我國重要的煤炭能源基地，火電廠較多，電網裝機容量較大，改革開放后由于經濟發(fā)展速度相對較慢，電力始終有贏余。近些年，隨著地方經濟的發(fā)展，電力需求也逐年增加，但2007年仍能夠在滿足本省需要的情況下向省外送電704億千瓦時，同比增加164億千瓦時。七臺河市是國家重要的煤炭資源基地，年原煤產量近2000萬噸，建設有大唐發(fā)電廠180萬千瓦機組，本地區(qū)

28、電量供大于求，而且每年還可以通過500KV方正變電所向華北地區(qū)輸送大量電力。332劣勢分析(W)由于國家電網公司在輸配電領域的長期壟斷形成的企業(yè)資源優(yōu)勢，以及電力法和供電營業(yè)區(qū)劃分及管理辦法等法律、法規(guī)對供電企業(yè)仍具有的保護作用，國網供電企業(yè)在與其它供電企業(yè)的競爭中具有相當大的優(yōu)勢，但在創(chuàng)新能力、人力資源管理、企業(yè)文化建設、服務品牌建設等方面還是有所欠缺，這些劣勢也客觀上制約了企業(yè)經營發(fā)展壯大。3321創(chuàng)新能力不足創(chuàng)新是一個企業(yè)長期、快速發(fā)展的根本動力，但是在國網供電企業(yè)內部，由于受長期的計劃經濟模式和管理體制束縛，自上而下地安排工作，基層供電單位只管實施，被動地接受工作，無論是領導，還是普通

29、職工都不愿意冒創(chuàng)新的風險，因此，當政企分開，并引入市場競爭機制時，部分供電企業(yè)無論是觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務創(chuàng)新還是技術創(chuàng)新，都跟不上電力改革發(fā)展進程，也無法滿足電力客戶需求，這種情況在基層供電企業(yè)尤其嚴重。3322人才流失現(xiàn)象較為嚴重由于廠網分開，電網企業(yè)與發(fā)電企業(yè)不再是一家，而是成為兩個平等的市場競爭主體，這使得兩家在市場上也展開了對人才的競爭，而且這種競爭更直接，也更激烈，對供電企業(yè)的壓力也更大。同時，由于國網公司重新進行機構編制改革和職級序列規(guī)范管理，壓縮了單位職工人數，限制了畢業(yè)生的接收，人才結構不均衡的現(xiàn)象已逐漸顯露，雖然供電企業(yè)擁有大量電力專業(yè)技術人才，但管理、經營、財務等方面的

30、專業(yè)人才還是嚴重匱乏，對企業(yè)經營產生影響。3323品牌意識不強供電企業(yè)在企業(yè)內部和社會上廣泛宣傳和開展優(yōu)質服務工作已經有很多年，并且進行了多次大規(guī)模的宣傳活動，在社會上產生了一定的影響，但長期以來開展的服務還是一直停留在表面層次，大部分干部職工并沒有從內心真正認識到服務對現(xiàn)代供電企業(yè)發(fā)展的重要性，也沒有把服務從理念上升華，更沒有對長期優(yōu)質服務活動中涌現(xiàn)出來的好典型進行宣傳，忽視了品牌化建設在服務營銷中的重要作用。3324售電企業(yè)的進入相對來說比較容易從經營角度來說，電力銷售商既不用投資建電廠，也無需擁有輸配電網絡，而且無需租用一個商場來買賣電力商品，他們所要做的只是提供一種售電服務。從電能的實

31、際流向來看是輸配電商將電能從發(fā)電廠直接輸送到客戶那里，而不是銷售商輸送到客戶那里；但從交易關系來看是銷售商通過交易中心從輸配電商或發(fā)電商那里批發(fā)買入電能(電力和能量)，再轉手零售給客戶。銷售商負責按合同保證向客戶提供供電服務并進行經濟結算。所以售電商需要的硬件投資并不多，也沒有什么自然條件限制，他們所需要的只是良好的服務和可靠的信譽。因此，進入和退出供電行業(yè)比較容易，售電商的數量可以很多¨61。3325營銷管理亟待加強供電企業(yè)在職能轉化后，針對自身的優(yōu)勢與不足，立足與當前經濟發(fā)展和電力供需的實際環(huán)境，進行了大規(guī)模的調整與改革，建立了與現(xiàn)代市場機制基本相適應的營銷管理體制。但電力商品的

32、特殊性，使得供電企業(yè)的營銷與其他企業(yè)的營銷存在根本上的不同，部分營銷戰(zhàn)線職工等靠的思想依舊根深蒂固，不能將服務營銷理念貫徹到實際工作中。七臺河供電局建局較晚，底子薄，人員少，年紀輕，經驗少，特別是營銷現(xiàn)代化系統(tǒng)的應用，對專業(yè)業(yè)務的能力要求降低了，職工的業(yè)務學習積極性降低了，部分職工業(yè)務水平急需提高，營銷基礎管理工作需要加強。通過對七臺河供電局優(yōu)、劣勢進行的詳細分析，我們對企業(yè)營銷管理整體現(xiàn)狀有了一個比較清晰的認識，按照SWOT分析方法要求，接下來我們需要對企業(yè)發(fā)展中面臨的機遇與挑戰(zhàn)進行分析，從而制定針對性的營銷策略以促進企業(yè)健康發(fā)展。333電力市場發(fā)展機遇(0)隨著經濟長期快速發(fā)展，電力建設也

33、一直在提速，并且從基礎性能源的角度看，電力的發(fā)展更應超前于經濟的發(fā)展，因此，在國家電網公司提出建設堅強智能電網后，供電企業(yè)面臨著更大的發(fā)展機遇。七臺河市地方經濟連續(xù)四年發(fā)展極為快速，增幅己排在全省前列，對電力的需求正逐年加大，對供電質量的要求也越來越高，這給七臺河供電局帶來了充分的發(fā)展機遇。3331良好的經濟發(fā)展形勢“十一五”期間，我國的經濟一直保持著高速增長。2008年受全球經濟危機影響，經濟發(fā)展速度開始放緩。2008年11月5日，國務院總理溫家寶主持召開國務院常務會議，研究部署進一步擴大內需促進經濟平穩(wěn)較快增長的措施，計劃到2010年底投資4萬億元拉動內需。拉動內需就要在基礎設施建設方面加

34、大投資力度，這對供電企業(yè)的發(fā)展十分有利。七臺河地區(qū)近些年由于煤炭價格上漲帶動了全市整體經濟的快速發(fā)展，已連續(xù)四年經濟增長速度排在黑龍江省前列。目前，金河工業(yè)園區(qū)正在緊張的建設中，一些大項目已經陸續(xù)開始開工，新的經濟增長點對供電企業(yè)提出了更高的要求，同時也給企業(yè)的發(fā)展壯大提供了歷史性的機遇。3332農村用電負荷增加2009年2月，中共中央國務院下發(fā)了中共中央國務院關于2009年促進農業(yè)穩(wěn)定發(fā)展農民持續(xù)增收的若干意見，這是中央一號文件第六次鎖定“三農，也是中央從2004年以來連續(xù)第六年將一號文件的落腳點鎖定在“三農"領域，力爭通過政策扶持實現(xiàn)農民收入較快增長，實現(xiàn)農村經濟快速發(fā)展。此外，

35、我國2007年12月起在山東、河南、四川、青島三省一市進行了家電下鄉(xiāng)試點，從2009年2月1目起，家電下鄉(xiāng)在原來14個省市的基礎上，開始向全國推廣，在各地區(qū)實施的時間統(tǒng)一暫定為4年。上述國家對農村經濟發(fā)展的政策性支持對供電企業(yè)來說是一個很好的發(fā)展機遇。隨著收入的提高，農村居民生活水平必將會進一步提高，帶動用電量大幅上升，因此，挖掘農村用電市場潛力，增加新的電量增長點，將是未來幾年內七臺河供電局營銷管理的一項重點工作。在七臺河地區(qū)，廣大的農村用電負荷80以上都在七臺河供電局直供電范圍內，七煤電力公司的供電負荷主要集中在礦區(qū)，因此，七臺河供電局未來發(fā)展空間巨大。3333地方經濟發(fā)展處在結構轉型期電

36、力體制改革的目的是促進電力工業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展，隨著我國全面建設小康社會，國民經濟和社會快速發(fā)展，電力作為基礎能源工業(yè)，必將得到很大的發(fā)展”刀。七臺河市屬煤炭資源型城市，目前面臨著國家支持東北老工業(yè)基地振興的機遇，國家支持煤炭城市沉陷區(qū)和棚戶區(qū)治理改造的機遇，國家支持資源型城市經濟轉型的機遇，七臺河市被列為國家第二批循環(huán)經濟試點市的機遇，黑龍江省建設東部煤電化基地的機遇等，快速發(fā)展的經濟給電力企業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。334電力市場發(fā)展威脅(T)通過對七臺河供電局優(yōu)勢、劣勢和市場機遇的分析，我們對當地供電市場的現(xiàn)狀和未來發(fā)展?jié)摿τ辛吮容^全面的了解，同時，供電企業(yè)的經營環(huán)境與國家政策性

37、因素息息相關，外部(社會和市場環(huán)境)和內部環(huán)境都還存在著許多不利的因素，使得七臺河供電局未來電力營銷工作面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。3341電費回收難度加大隨著國家產業(yè)結構的調整和資金管控的加強，用電企業(yè)的經營壓力不斷增大，客觀上增加了電費回收的難度。特別是2007年8月開始由美國“次貸危機”引發(fā)的全球金融危機的爆發(fā)，造成產品出口銳減，產量下降，企業(yè)效益下滑，破產企業(yè)逐漸增多，電費回收風險不斷加大。而且，電網企業(yè)與發(fā)電企業(yè)分開以后，用戶拖欠電費的風險已由過去網企業(yè)與發(fā)電企業(yè)共同承擔變?yōu)橛呻娋W企業(yè)獨自承擔，電費回收的壓力明顯增大，月末應收電費余額已成為考核基層供電局的一個重要經營指標。七臺河市煤炭生

38、產企業(yè)較多，易受安全生產形勢變化影響，電費不確定因素較多，欠費風險尤其突出。3342煤電價格聯(lián)動較難實施煤電價格聯(lián)動是國家于2004年提出的為解決電煤價格上漲，電廠經營虧損而采取的一項舉措，發(fā)電企業(yè)上網電價調整后，電網企業(yè)的銷售電價同步進行調整，這項措施的實施為電網企業(yè)減少經營虧損起了很好的作用，但2008年以來，煤炭價格逐年上漲，而煤電價格聯(lián)動政策卻由于國家擔心電價調整后物價上漲過快未能及時實行，導致了發(fā)電和電網企業(yè)持續(xù)出現(xiàn)虧損，過高的成本壓力影響了企業(yè)的正常經營。2009年12月25日，國家發(fā)改委下發(fā)了關于完善煤炭產運需銜接工作的指導意見，自2010年以后，煤炭和電力企業(yè)將完全自主進行價格

39、談判，這在目前煤炭價格持續(xù)上漲的情況下，電力企業(yè)己很難簽到優(yōu)惠的電煤合同，成本壓力必將進一步增大，電網企業(yè)的經營空間也必然進一步縮小，從而影響到未來電網建設投資。3343急需創(chuàng)造公平、合理的競爭空間目前，在七臺河地區(qū)，各供電企業(yè)之間實際供電范圍交叉現(xiàn)象比較嚴重，七臺河供電局lOkV線路供電負荷占中心城區(qū)負荷的30左右，其余約70的負荷都由礦務局所屬中壓配電網進行供電。部分企業(yè)的轉供電，阻礙了電力市場的有序運作，各類自備電廠和自供區(qū)、直供區(qū)的擴張，也使得七臺河供電局的電力市場呈相對縮小的趨勢。在對客戶的爭奪中，其它供電企業(yè)相對于七臺河供電局有明顯的優(yōu)勢(見表32表33)。他們的管理比較松散，制度

40、執(zhí)行不嚴格，收費方面有極大的伸縮性，在用電審批、電價執(zhí)行、工程施工等方面的政策都比較靈活，然而不規(guī)范的經營卻使其往往在與七臺河供電局的競爭中處于有利位置。第4章七臺河供電局市場營銷策略的制訂市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據經驗獲得客戶對產品的需求量以及購買力的信息，有計劃地組織本企業(yè)各項經營活動，通過制定相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、銷售渠道策略和促銷策略，為客戶提供滿意的商品和服務，從而實現(xiàn)企業(yè)盈利目標的過程¨81。電力市場營銷策略不是企業(yè)經營發(fā)展策略的簡單應用，它是綜合市場營銷外部環(huán)境的機會與風險，內部條件的優(yōu)勢與劣勢，對未來較長時期內整個營銷活動的預定目標及實施方

41、案的總體構想。一個不能實施的戰(zhàn)略是無價值的¨91。電力市場營銷策略具有三層含義：電力市場營銷策略是企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎；電力市場營銷策略目標主要是確定本企業(yè)在未來市場中占有的位置，為近期具體營銷活動確立行動框架；電力市場營銷策略最終應落實到具體的營銷計劃上。41制訂的目標和總體思路由于七臺河地區(qū)供電形勢比較復雜，其他供電企業(yè)的實力也非常強大，對于七臺河供電局來說，其發(fā)展思路就是結合本地區(qū)的供電現(xiàn)狀和企業(yè)自身條件，把自身建設成為一個從事電網經營，為客戶提供電能產品和服務的地區(qū)供電龍頭企業(yè)。就七臺河地區(qū)經濟發(fā)展趨勢來看，應該說優(yōu)勢大于劣勢，機遇大于挑戰(zhàn)。七臺河市目前正面臨著國家支持

42、煤炭城市沉陷區(qū)和棚戶區(qū)治理改造的機遇，國家支持資源型城市經濟轉型的機遇，七臺河市被列為國家第二批循環(huán)經濟試點市的機遇，黑龍江省建設東部煤電化基地的機遇等，快速發(fā)展的經濟給電力企業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的空間。因此，順應地區(qū)經濟發(fā)展形勢，結合供電企業(yè)現(xiàn)狀，七臺河供電局的市場營銷策略重點應當選擇目標市場細分策略、品牌化策略、增供擴銷策略、經營規(guī)范化策略等四個策略模式。42目標市場細分策略目標市場是指企業(yè)經過比較、選擇、決定作為服務對象的相應的電力市場。新形勢下，供電企業(yè)應初步構建“以市場為導向、以客戶為中心”的利益共同體文化，了解客戶真正需要，實現(xiàn)客戶需要，并在客戶滿意的基礎上獲得企業(yè)贏利性目標。供電企

43、業(yè)的電力市場細分是指市場營銷者通過市場調研，根據電力客戶的不同需要和欲望、不同購買行為和購買習慣，把電力產品的整體市場劃分為若干個不同的市場分類過程2¨。通過電力銷售市場細分，有利于供電企業(yè)明確目標市場，通過市場營銷策略的應用，滿足目標市場的需要。選擇目標市場，可以明確企業(yè)在具體服務時，面對的是哪一類客戶，需要滿足他們何種需求。在目標市場細分后，不是所有的子市場對本企業(yè)都有吸引力，任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金去滿足整個市場或追求過大的目標，通過細分市場，立足主市場，發(fā)展新市場，揚長避短，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的目標市場，才有助于企業(yè)獲得贏利目標。電力產品具有的

44、特殊公益性的特點決定了供電企業(yè)的目標市場是整個電力市場，但是供電企業(yè)既然是企業(yè)，也具有追求合理利潤的屬性，因此有必要對其所有市場目標進行科學地分類，確定重點目標，以便在開展電力營銷活動時，能抓住主要矛盾口引。七臺河地區(qū)經濟主要以煤炭生產及深加工為主，該類用戶用電負荷占七臺河供電局年售電量的60左右，因此，在電力市場細分的過程中，這部分用戶自然就應作為電力銷售的主市場，是七臺河供電局拓展市場的重點，七臺河供電局應抓住目前煤炭價格上漲帶來的發(fā)展機遇，提高配電網供電能力，確保供電質量和供電可靠性，特別是做好那些私營企業(yè)(焦化廠和煤礦)的供電工作，鞏固和拓寬工業(yè)用電市場。此外，農村用電負荷在七臺河供電

45、局的電量構成中占有較大比重，而且由于農村負荷地域性較強，農網改造工程結束后，農村地區(qū)的電網結構有了很大的改善，供電質量得到顯著提高，在和七臺河礦務局之間的負荷競爭中也比較主動，因此，七臺河供電局應依靠自身電網和服務優(yōu)勢，積極圍繞農村市場，制定開辟農村市場的營銷策略，尋求新的電力增長點。43品牌化策略電力商品是特殊的產品，它產、供、銷同時進行，看不見，摸不著，沒有直觀的外在形象，對于不同供電企業(yè)來說，它們在供電區(qū)間的其它條件是同質化的口硼。電力行業(yè)之間產生競爭時，不同企業(yè)之間電力商品的差異主要體現(xiàn)在供電質量、服務水平、企業(yè)形象等方面，供電企業(yè)的品牌化策略，就是將本企業(yè)在供電質量、電價執(zhí)行、服務管

46、理、經營理念等多方面的優(yōu)勢反映出來，把企業(yè)經營理念與企業(yè)文化建設理念傳達給廣大用電客戶，使用戶對本企業(yè)產生認同。所以，電力營銷品牌的內容，應由電能質量因素、價格因素、服務因素和企業(yè)形象組成瞄1。431電能產品質量策略電能產品質量主要包括電壓、頻率兩個方面的內容：電壓損耗、電壓偏差、無功功率平衡、頻率偏差、頻率波動、電壓偏差、電能系統(tǒng)的三相平衡、諧波等瞄51。由于經濟發(fā)展相對滯后和重工企業(yè)仍在逐步復蘇階段，而且坑口電廠較多，因此，在南方各省、市普遍缺電的情況下，黑龍江省的電能產品仍供大于求。目前，七臺河供電局營業(yè)區(qū)內除有大唐電廠外，還有企業(yè)的自備電廠6座，電力充足，在這種情況下，七臺河供電局要采

47、取的產品質量策略就應是改善電能質量，提高供電可靠性。質量是企業(yè)的生命，電能質量的好壞，是供電企業(yè)實行品牌化建設的基礎。目前，七臺河供電局在提高供電質量方面可采取的措施有：加強城市配電網建設，保證電網安全運行，做到連續(xù)、穩(wěn)定、安全供電；結合智能電網建設，加速城區(qū)、農村計量裝置改造進程，特別要做好“摘轉供”工作；提高電網的自動化程度，合理調配供電負荷，在用電負荷高峰時段，盡量避免發(fā)生拉閘限電、故障停電等事件；科學合理安排計劃檢修工作，廣泛開展帶電作業(yè)，提高供電可靠性；通過不斷的技術創(chuàng)新和設備投入，提高設備健康水平和線路運行狀況，提高供電質量。432價格策略·我國電力銷售電價一直由國家進行

48、調控，電網企業(yè)不具有定價權，因此在電價的執(zhí)行上企業(yè)沒有給予用戶優(yōu)惠的權利，但是從用電設備利用率和電價構成上，供電企業(yè)可以協(xié)助客戶合理降低用電成本。(1)提高設備利用率。七臺河供電局可以利用自身專業(yè)人才的技術優(yōu)勢，協(xié)助用戶對設備進行檢查與維護，提高設備的正常運行能力和利用率，提高線路的經濟運行水平。(2)指導用戶結合生產特點，合理利用分時電價。黑龍江省一直以來執(zhí)行峰谷分時電價，用電高峰和低谷采用不同電價，高峰段的電價是低谷段電價的一倍。對于生產可以分階段進行的用戶，可引導其在低谷時段用電，提高負荷利用率，減少電費開支，降低生產成本。在七臺河供電區(qū)內，供電局可以重點對鋼廠和洗煤企業(yè)進行分時電價指導

49、。(3)指導用戶合理配置用電設備，減少基本電費支出?；倦妰r是按用戶自備的受電變壓器容量計算的容量成本，供電企業(yè)對變壓器容量在315KVA及以上的工業(yè)用戶進行收取。針對用戶生產情況，供電局可指導用戶及時辦理部分用電容量的暫停和復用手續(xù)，從而減少用戶基本電費的發(fā)生。433服務策略開展優(yōu)質服務，是促進電力營銷的重要手段。供電企業(yè)在營銷和服務工作中應建立全員營銷觀念，一切以客戶需要為思考和工作的出發(fā)點膽q。七臺河供電局可充分利用本企業(yè)程序化的標準流程和優(yōu)秀的營銷專業(yè)隊伍，在營銷過程中，通過高水平、高質量的售前、售中、售后服務來促進電力銷售，徹底改變過去電力營銷等上門、門難進、臉難看、話難聽的電老大形

50、象，引導用戶電力消費，擴大電力市場占有率。(1)在服務過程中，要始終貫徹“優(yōu)質、方便、規(guī)范、真誠”的服務方針，堅持“真誠服務、共謀發(fā)展”的服務理念，全局上下迅速轉變觀念，打破“皇帝女兒不愁嫁”的思想，牢固樹立“以客戶為中心"的服務意識，全面提高服務質量和服務水平。(2)堅持開放透明運作，健全與政府和社會各界聯(lián)系溝通機制，完善服務標準建設，加強95598供電服務熱線和服務窗口管理，實行營業(yè)窗口業(yè)擴報裝、95598客服報修和投訴三項服務工作閉環(huán)管理，達到“一口對外、閉環(huán)流轉、分級審批、限時辦結”的要求。(3)樹立“誠信、負責”的供電企業(yè)形象。認真履行國網公司和省公司供電服務承諾內容，拓展

51、服務方式，增加便捷服務、緊急服務、信息服務等優(yōu)質服務內容，最大限度地保持和提高客戶滿意率，增強電力客戶對國網公司供電企業(yè)的忠誠度。(4)積極拓展電力銷售渠道，減少躉售環(huán)節(jié)，增加用戶交費方式，在原有供電營業(yè)場所和銀行代購電的基礎上，增加郵政儲蓄網點代理業(yè)務，增加網上交費業(yè)務，推行交費充值卡。(5)加強營銷機構建設，合理設置服務機構，盡快建立完整、科學的市場營銷管理體系。在組織架構上，變“小”為“大，實現(xiàn)大服務的格局，推行一站式服務，實現(xiàn)“只進一個門，只找一個人"，建立起責、權、利清晰的服務管理監(jiān)督考核機制，理順內部關系，保證營銷服務渠道暢通口71。(6)加強優(yōu)質服務考核管理，出臺考核方

52、案，要把優(yōu)質服務的完成效果與業(yè)績考核指標掛鉤。在經濟考核上，變“大”為“小”，實現(xiàn)從“大”(大鍋飯)到“小"(責任到人)的轉變，有效分解經營壓力，明確工作責任，激發(fā)職工個體積極性。434形象營銷策略供電企業(yè)的形象營銷策略就是從企業(yè)形象建設出發(fā)，通過對本企業(yè)標識的廣泛宣傳和使用，讓客戶在視覺上對企業(yè)有個認知，確立全心全意為用戶服務的企業(yè)形象。(1)對國家電網品牌標識盡快進行推廣，在供電局和基層站所的營業(yè)場所統(tǒng)一設置國家電網品牌標識，制作并安裝門楣、燈箱、背景板等識別系統(tǒng)，統(tǒng)一員工工作服裝，統(tǒng)一電力搶修及工程車輛的顏色和標志等，使國家電網這一獨特標志深入人心。(2)以服務建設和市政府大項

53、目保電為契機，抓好對企業(yè)形象的宣傳工作，由宣傳部專門負責企業(yè)對外的形象宣傳，可利用營業(yè)場所和廣播、電視、報紙等各種傳播媒體廣泛宣傳本企業(yè)的各項便民措施和用電優(yōu)惠措施，宣傳電能商品清潔能源的特點，形成品牌和累積效應。(3)主動參加市政府舉辦的“走進直播間"節(jié)目，傾聽廣大電力客戶反映的熱點問題，并認真解決；每年召開兩次行風監(jiān)督員座談會，認真聽取社會各階層反饋回來的意見和要求，及時改進和加強工作，有針對性地開展塑企業(yè)形象活動。44增供擴銷策略隨著我國經濟發(fā)展步伐的加快和人民生活水平的提高，社會對電力供應的質量及服務的要求越來越高，供電企業(yè)經營壓力逐年增大，而且在某些地區(qū)，供電企業(yè)面臨的競爭

54、形勢也越發(fā)嚴峻，企業(yè)轉供電不僅未能摘除，相反卻有擴大的趨勢。黑龍江省電力公司領導已清楚地認識到了這一點，在2006年下半年不到半年的時間里相繼將哈郊農電局、大興安嶺電業(yè)局、伊春電業(yè)局收歸國有管理，2007年又經過千方百計的努力，完成了對民營性質的星河公司電網資產及專署供電區(qū)的收購與接收工作，至此，國家電網公司的觸角已延伸到了全省每一個角落。2008年初，黑龍江省電力公司出臺了黑龍江省電力有限公司廣義市場占有率管理辦法，給公司所屬供電企業(yè)提出了新的要求。2009年1月份，七臺河和雙鴨山兩個電業(yè)局的相繼成立，標志著在黑龍江省各地級市都有了獨立的供電單位，這對于供電形勢相對更復雜的這兩個城市來說，意

55、義尤其重大，可以說，國家電網公司已經為未來做好了充分的準備。七臺河地區(qū)國網供電企業(yè)的市場占有率相對較小，因此更應在黑龍江省電力有限公司廣義市場占有率管理辦法的基礎上，進一步加強市場占有率的精細化管理工作。通過細分市場，緊跟市政府的招商引資步伐，抓住供電區(qū)內重要工業(yè)用戶和大型的居民小區(qū)，另外，在摘轉供上下工夫，把企業(yè)自身用電以外的用戶(重點是礦務局)改為直接由供電局供電，加大對其他各類自供區(qū)的清理力度，消除制約電量增長的不利因素，堅持“守土有責，寸土必爭的市場競爭策略，從電價水平、售電質量、服務方式以及需求側管理(DSM)等方面研究市場的敏感度，以自身的規(guī)模優(yōu)勢，占據應有的市場份額，并不斷開發(fā)客

56、戶的潛在需求。此外，七臺河供電局還應根據本地區(qū)用電負荷特點，找準電量增長點，通過以下方式引導電力消費需求：(1)簡化報裝業(yè)務手續(xù)，主動上門服務，使用戶切實感受到“辦電”的方便快捷；(2)開展多種宣傳活動，引導客戶調整用能結構，推廣以電代煤、以電代氣的能源替代工程，重點推廣電鍋爐、電暖氣、電空調、電熱水器、電炊具等可替代能源的用電產品；(3)密切聯(lián)系客戶，經常與客戶溝通，提供用電咨詢，讓客戶用的清楚，用的放心；(4)進一步深化服務，增加服務內容，以提供優(yōu)質、方便、規(guī)范、真誠服務為目的，使用戶有自豪感和舒心感，從而愿意多用電。供電企業(yè)只有想方設法滿足客戶需求，并根據客戶群體的變化積極、穩(wěn)妥地開拓新